Comisión de Evaluación y Vigilancia

Sobreendeudamiento a
Clientes
Objetivo
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Exponer el caso de Guatemala como punto
de partida para discutir sobre causas,
consecuencias y alternativas ante el
problema de sobreendeudamiento.
“Clientes más informados y protegidos”.
Benjamín Mcdonald
Definición de
Sobreendeudamiento
“Es la situación de un cliente de microcréditos
que lucha constantemente por cumplir con
las fechas de pago, y de forma estructural
hace sacrificios excesivos para cumplir con
sus obligaciones crediticias” (Schicks, 2010)
El término estructural se refiere a la permanencia de los
problemas en un período determinado de tiempo.
Un sacrificio excesivo puede ser pedir un préstamo nuevo para
pagar otro, vender o empeñar bienes, sacrificar la comida, etc.
Nivel de Estrés
Definición de
Sobreendeudamiento
Qué está sucediendo en el
contexto de Guatemala
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Nos hemos concentrado en un solo mercado
Las organizaciones quieren mantener los mismos
niveles de ventas aunque haya más competidores
En algunos casos se ha erosionado la disciplina del
otorgamiento de créditos
Hay otros actores colocando créditos (casas
comerciales)
Los burós de crédito tienen información parcial
Contexto de Guatemala
Guatemala es un país de ingresos
medios con un total de 1.6 millones
de unidades productivas (según el
Banco Mundial); entre las cuales se
calcula 1 millón entre unidades
productivas integradas por una
persona y su familia, y
microempresas.
De ellas un poco más de 500 mil
unidades productivas cuentan con
algún tipo de crédito proveniente de
bancos, cooperativas e IMF
Causas
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Falta de consciencia sobre el daño a clientes
Información incompleta a clientes sobre el costo del crédito
Falta de profundización sobre la realidad del cliente y su negocio por falta
de formación y de “olfato” de los asesores
Presión para colocar créditos de forma rápida
Presión para sanear cartera de forma rápida
No hay productos específicos para cada segmento de clientes
Falta de información de los burós de crédito
Falta de educación financiera a los clientes
Técnicas agresivas de penetración de mercado
Técnicas agresivas de cobro y falta de alternativas al cliente
sobreendeudado
Incentivos que empujan a “colocar créditos” sin tomar en cuenta la calidad
de los procesos
Presión por alta liquidez
Crédito fácil con altas tasas de interés
Según autoevaluación de 13 organizaciones Microfinancieras guatemaltecas hecha en octubre de 2012
Consecuencias en las
organizaciones
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Aumento de la cartera en riesgo
Aumento de gastos por provisiones y por generación de
actividades de cobranza
Reducción de rentabilidad
Estrés en todos los niveles
Pérdida de compensaciones al personal
Riesgos para la integridad física de los Asesores en el
campo
Pérdida del patrimonio de la organización y una eventual
quiebra
Pérdida de prestigio
Consecuencias en clientes
Empobrecimiento y menor calidad de vida de los
clientes por realizar sacrificios para pagar deudas
 Enfermedad y a veces muerte
 Negación de oportunidades de educación a los hijos
 Se mancha el record de los clientes y pierden la
oportunidad de tener mejoras en el futuro
 Fomento a la cultura de no-pago
 Se marcan de rojo zonas completas afectando a
clientes que no son morosos
Sobre-endeudamiento.mov
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Alternativas
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Invertir en educación financiera, tanto para los clientes
como para las organizaciones oferentes de crédito
Invertir en cadenas de valor
Contar con estrategias de fidelización (blindaje de
clientes).
Capacitación permanente de los Asesores
Diseñar los productos financieros de acuerdo a la
situación de los segmentos del mercado
Apoyar la mejora de los burós
Qué deben hacer las IMF
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Programas de formación de oficiales de crédito para ayudar a determinar la
capacidad de pago a través de medios formales e informales.
Sistemas de incentivos que no fomenten el sobreendeudamiento.
Calcular la capacidad de pago basado en los ingresos/gastos (y luego tomar en
cuenta) las garantías / garantes.
Establecer y hacer cumplir los estrictos límites de la deuda interna por cliente, así
como las reglas de renovación de préstamo.
Crear conciencia entre la Gerencia y el Comité de Riesgo de los efectos del
Sobreendeudamiento.
Crear mecanismos para detectar el estrés de la deuda - a veces los clientes que
pagan a tiempo lo hacen a costa de sacrificar la calidad de vida.
Analizar la saturación del mercado, las tendencias de los préstamos, la liquidez y la
inflación para identificar las áreas en riesgo.
En países con historial y/o riesgo de sobreendeudamiento, coordinar por medio de
las asociaciones de IMF soluciones comunes. (A. Silva 2013)
Qué pueden hacer los
fondeadores/inversionistas
• Incluir como parte del “due diligence”, un análisis de las prácticas
con relación al sobreendeudamiento. Incluyendo sistema de
incentivos a oficiales de crédito, políticas sobre créditos múltiples
y otros indicadores de sobreendeudamiento, así como la
rigurosidad en la aplicación de dichas políticas, etc.
• Asegurarse de que las intermediarias monitorean adecuadamente
la capacidad de endeudamiento de sus clientes,
• Fomentar que su clientes adopten los principios de la “SMART
Campaign”,
• Fomentar el uso de los Buros de Crédito y/o Fortalecer dichos
Buros, y
• Monitorear el nivel de Penetración del Mercado y restringir la
agresividad en los mercados “saturados”. (A. Silva 2013)
Acciones realizadas en
Guatemala
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Se lanzó una campaña para hacer consciencia en el
sector para que las microfinancieras trabajen a lo interno
para mejorar sus responsabilidad y sus procesos.
Se está trabajando con los burós para facilitar el acceso
a datos y la motivación a las microfinancieras para
aportar información.
Se está trabajando en campañas de educación
financiera
Se ha diseñado un estudio para conocer la magnitud del
problema
Variables a investigar
Lecciones Aprendidas
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Cuando se lanzó la campaña se generó mucho entusiasmo, pero
luego al establecer compromisos algunas organizaciones
perdieron motivación
El primer diseño del estudio del sobreendeudamiento generó
suspicacias entre las organizaciones y resistencia a aportar
información, lo que provocó un replanteamiento de la metodología.
Aunque los burós existentes tienen voluntad de apoyar la
campaña, la falta de regulación en el país provoca que el avance
no sea el esperado.
Algunas organizaciones tienen la percepción que basta con hacer
educación financiera para resolver el problema
Hay mucho interés en apoyar la solución del problema entre
organizaciones financieras.
Muchas Gracias