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FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
1.
VENTA DIRECTA
•
Exportación con red propia
FORMAS INTERNACIONALIZACIÓN
•
Exportación con agentes a comisión
APUESTA POR LA LICITACIÓN
•
Establecimiento de una filial comercial
•
Establecimiento de una filial de producción
OUTIN CONSULTING
2.
VENTA COMPARTIDA
EXPERIENCIA DE CAMPO
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
TIPOS DE LICITACIONES
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
3.
CÓMO LICITA UNA AGRUPACIÓN
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
4.
•
Consorcios y grupos de explotación
•
Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE)
•
Acuerdos piggy black o portage
•
Join venture
•
Acuerdos de distribución cruzada
VENTA SUBCONTRATADA O INDIRECTA
•
Importador distribuidor
•
Trading company
•
Oficina de compras
•
Exportador comisionista
LICITACIÓN INTERNACIONAL
3 MOTIVOS PARA APOSTAR POR LA LICITACIÓN INTERNACIONAL
OUTIN CONSULTING
1.
SECTOR DE ACTIVIDAD
Sujeto a normas y bases publicadas y jerarquizadas
2.
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
VÍA DE ACCESO TRANSPARENTE Y SEGURA:
Garantizado por entidades multilaterales
PROCEDIMIENTO ESTRUCTURADO:
3.
CRECIMIENTO ORGÁNICO:
Al ser un proceso a medio plazo genera implantación y crecimiento interno
OUTIN CONSULTING
1.
CONSULTORIA INTERNACIONAL
Para empresas y tercer sector
2.
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
ACOMPAÑAMIENTO EN LICITACIÓN INTERNACIONAL
Tanto a empresas en solitario como a agrupaciones de empresas
3.
SERVICIOS DE ACOMPAÑAMIENTO
Aunque apuesta por la Licitación, también realiza acompañamiento en otros servicios
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
•
Consultoría de reciente creación, con energía y las ideas frescas
•
Experiencia aportada por equipo multidisciplinar de asesores y expertos
SECTOR DE ACTIVIDAD
1.
MODELO DE INTERNACIONALIZACIÓN
•
•
OUTIN CONSULTING
2.
SECTOR DE ACTIVIDAD
¿Qué es una licitación a un organismo multilateral?
¿Por qué suponen una oportunidad de negocio?
PERFIL MULTISECTORIAL DE LAS EMPRESAS AGRUPADAS
•
Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación
económica
•
Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de
salvamento.
•
Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que
cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor.
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
3.
SERVICIOS DE ACOMPAÑAMIENTO
•
•
Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades
Deben poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién
hacerlo.
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
1.
DIAGNÓSTICO
2.
ADAPTACIÓN + ADECUACIÓN
3.
ACOMPAÑAMIENTO TOTAL O PARCIAL
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIA PARA EMPRESAS AGRUPADAS
PASO 1:
ESTRATEGIA GENERAL PARA QUE UNA EMPRESA ESPAÑOLA PUEDA PARTICIPAR CON
GARANTÍAS DE ÉXITO EN UNA LICITACIÓN MULTILATERAL
•
Apuntarse a sistemas públicos (ICEX, el TED de la UE) y privados (Development
Business, DGMarket, Assortis, DEVEX) de alertas para recibir información sobre
proyectos y anuncios públicos o privados.
•
Inscripción en los sistemas de aviso de los propios Organismos Multilaterales.
•
Estudiar los sistemas de compra particulares de cada Organismo.
•
Dotar con los recursos humanos y materiales necesarios.
•
Asumir que se trata de una estrategia a medio plazo.
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
PASO 2:
AUTODIAGNÓSTICO (POR PARTE DE LA AGRUPACIÓN) PARA DETECTAR SUS FORTALEZAS Y
DEBILIDADES EN EL ENTORNO MULTILATERAL
TIPOS DE OFERTAS
•
Adecuar nuestros servicios a la demanda de los Organismos Multilaterales.
OPORTUNIDADES
•
Combinar y complementar los servicios. Renombrarlos.
ESTRATEGIA PARA EMPRESAS AGRUPADAS
PASO 3:
PROCESO DE ADAPTACIÓN DE LAS EMPRESAS AL MERCADO MULTILATERAL: INCLUYE
IMPLANTACIÓN DE ESTRATEGIA PARA GESTIONAR LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL E
IDENTIFICAR LAS LICITACIONES MÁS ADECUADAS
•
Seleccionar en función de los países.
OUTIN CONSULTING
•
Seleccionar los Organismos Multilaterales.
•
Adoptar una actitud comercial proactiva.
SECTOR DE ACTIVIDAD
•
Participar en misiones de acercamiento y prospección organizadas por
organismos públicos (tales como el ICEX o las Cámaras de Comercio).
•
Búsqueda de socios: qué empresas han sido anteriormente adjudicatarias de
proyectos o han sido incluidas en listas cortas o pre-clasificatorias en las páginas
web de los Organismos Multilaterales.
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
PASO 4:
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
PREPARACIÓN DE OFERTAS DE ASISTENCIA TÉCNICA, SUMINISTRO DE BIENES Y SERVICIOS, Y
OBRAS
TIPOS DE LICITACIONES MULTILATERALES
1.
La más habitual. Adquisición de bienes y realización de obras cuando el importe es
superior a cierta cantidad económica (200.000 €)
2.
3.
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
LICITACIÓN PÚBLICA NACIONAL:
Licitación restringida a empresas de una nacionalidad concreta.
4.
CONTRATO MARCO:
Para evitar costes en servicios similares y asiduos, se agrupan los servicios en
bloques temáticos y se licitan y adjudican a consorcios de empresas.
TIPOS DE EMPRESAS Y
LICITACIÓN INTERNACIONAL LIMITADA:
Convocadas mediante invitación directa y sin anuncio público, a una lista corta de
proveedores cualificados, seleccionados a partir de precalificaciones y otras fuentes.
OUTIN CONSULTING
LICITACIÓN PÚBLICA INTERNACIONAL:
5.
CONTRATACIÓN DIRECTA:
AGRUPACIONES
Por motivos de urgencia o catástrofe, cuando no hay competencia, un único
proveedor posible o la unidad ejecutora desea que continúe un proveedor. (Ej:
terremoto de Haití)
TIPOS DE OFERTAS
6.
COMPRA DIRECTA:
OPORTUNIDADES
Compras de importes pequeños adjudicadas tras comparación de tres proveedores
homologados.
TIPOS DE EMPRESAS Y AGRUPACIONES
TIPOS DE EMPRESAS
•
Empresas interesadas en la apertura de nuevos mercados y nuevas
formas de negocio.
•
•
•
•
•
Pequeñas y medianas empresas con proyección internacional.
SECTOR DE ACTIVIDAD
•
Empresas o consorcios empresariales que quieren exportar su valor
añadido a otros mercados.
PROCESO DE
•
Empresas o consorcios empresariales que apuestan por nuevas
miras de negocio.
•
•
Empresas jóvenes con proyección internacional.
•
Empresas que apuesten por externalizar su departamento de
licitaciones.
OUTIN CONSULTING
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
Empresas con experiencias fallidas en licitación internacional.
Empresas con experiencias de riesgo en mercados exteriores.
Empresas que diseñan nuevos objetivos estratégicos internacionales.
Empresas que apuestan por la licitación como vía de acceso a
mercados internacionales.
Pequeñas y medianas empresas hasta ahora no han dado el paso a
mercados internacionales.
TIPOS DE EMPRESAS Y AGRUPACIONES
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
MODELOS DE AGRUPACIONES
•
•
•
•
•
•
•
Consorcios para proyectos concretos
Acuerdos marco de colaboración puntual
Unión temporal de empresas (UTE)
Asociación europea de interés económico (AEIE)
Joint venture – acuerdo comercial de inversión conjunta
Socios público-privados (también conocidos por sus siglas en inglés PPP)
Alianzas público-privadas para el desarrollo (APPD).
A TENER EN CUENTA PARA LICITAR
LOS SOCIOS DE LA AGRUPACIÓN DEBEN:
1.
Contribuir a mejorar la competitividad y la calidad de la oferta
2.
Complementar las carencias internas de la propia empresa
3.
Aportar aspectos estratégicos (promoción, búsqueda, negociación y
subcontratación)
4.
Identificar puntos fuertes de cada socio y sus ventajas comparativas de
asumir el rol de líder
5.
Decidir y acordar quién es el líder de la asociación
6.
Porcentaje de participación y las tareas a realizar por cada empresa
7.
Firma un documento legal conocido como Pre-bid Agreement.
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
LOS ORGANISMOS MULTILATERALES VALORAN:
•
•
•
Ofertas presentadas entre ofertas de diferentes países.
Transferir conocimientos a empresas locales - Oferta con colaboración local.
Oferta multidisciplinar
FASE I: CÓMO SE INICIA LA LICITACIÓN
1.
Precalificaciones
•
•
Aviso de precalificación
Compra de pliegos
•
•
OUTIN CONSULTING
•
PROCESO DE
UE (Delegaciones oficinas Bruselas)
Documentos requeridos
•
•
•
•
•
SECTOR DE ACTIVIDAD
ICEX (CAUCE)
Carta de presentación
Documentación legal
Documentación financiera
Documentación sobre experiencias anteriores (5 años)
Documentación sobre los medios humanos y materiales
2.
Expresiones de interés
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
FASE II: QUÉ TIENE QUE HACER LA AGRUPACIÓN
1.
Superar la fase de precalificación con éxito
2.
Estudiar los pliegos del proyecto
3.
Preparar la oferta
4.
Elaborar un cronograma con las responsabilidades y las fechas límite
TIPOS DE OFERTAS
1. OFERTA DE ASISTENCIA TÉCNICA
•
•
•
•
Evaluación en función de la oferta técnica
Adjudicación ponderando las ofertas técnica y económica
Adjudicación en función de la mejor oferta en términos económicos
Selección basada en un precio fijo
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
2. OFERTA DE SUMINISTRO DE BIENES
•
•
•
•
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
Certificados de capacidad de la empresa o agrupación
Adecuación de los bienes suministrados a la oferta
Inclusión de 3 tipos de costes:
•
•
•
Presentación de la empresa o agrupación
Costes de bienes y servicios de fabricación propia
Costes de bienes y servicios adquiridos a terceros
Costes de servicios no técnicos
3. OFERTAS DE CONTRATO DE OBRAS
•
•
•
•
Precalificación
Short list
Presentación formal de la oferta (entre 45 y 90 días)
Viajes al país para entrevistarse con la agencia ejecutora
OPORTUNIDADES
ALGUNOS EJEMPLOS DE LICITACIONES ACTIVAS: SUDAMÉRICA (DIFERENTES ORGANISMOS)
FECHA
OFERTA
ORGANISMO
ENCARGO
PAÍS
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
Servicios de consultoría:
Mejoramiento Eficiencia
Ministerio de Hacienda
Traducción simultánea en
los eventos dentro del
Programa Marco
Modelo de mejora de calidad
del agua de Embalses
Inter-American Dev. Bank
PNUD
Inter-American Dev. Bank
PUBL
LIM
Sector público
NICARAGUA
18/03/14
28/03/14
Programa marco
MÉXICO
10/03/14
24/03/14
Sanidad y Suministros
COLOMBIA
18/03/14
11/03/14
Adquisición equipamiento de
Sª de Videoconferencias en
el poder Judicial
Banco Mundial
Ciencia y tecnología
PERÚ
14/03/14
28/04/14
Consultoría para diseño de
Caminos vecinales en Alto
Paraná e Itapúa
BID
Obras Públicas
PARAGUAY
13/03/14
24/03/14
Paquetes de software y
sistemas de la información
EU Development and
Cooperation
CIencia y tecnología
SERBIA
08/03/14
09/05/14
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
ALGUNAS CIFRAS
LICITACIONES INTERNACIONALES ACTIVAS (19 DE MARZO DE 2014)
EN TODO EL MUNDO
EN AMÉRICA LATINA
8.911
167
22.065
98
ENERGÍA
5.016
102
MEDIO AMBIENTE
5.590
28
SALUD Y POBLACIÓN
5.569
39
INDUSTRIA
31.752
375
INFORMACIONES Y COMUNICACIONES
11.814
107
SERVICIOS
27.306
240
TRANSPORTES
10.868
60
OUTIN CONSULTING
AGRICULTURA Y ALIMENTOS
CONSTRUCCIÓN
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
ALGUNAS CIFRAS
LICITACIONES INTERNACIONALES ACTIVAS: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
ENCARGO
PAÍS
ORGANISMO
Grúas, pórticos móviles
BID
Solicitud de ofertas
GUYANA
12/03/14
22/04/14
Redes transmisión local
BID
ARGENTINA
19/02/14
02/04/14
Compra mobiliario básico
BID
ARGENTINA
19/02/14
07/04/14
Rehb. sistema agua potable
BID
PANAMÁ
19/02/14
09/04/14
BID
PANAMÁ
19/02/14
08/04/14
Reducción sistema gases
BID
SALVADOR
19/02/14
19/03/14
Suministro eléctrico + inst
BID
VENEZUELA
19/02/14
25/03/14
Sª Almacenamiento datos
BID
VENEZUELA
19/02/14
08/04/14
BID
ARGENTINA
14/02/14
28/03/14
Construc. Torres metálicas
BID
BOLIVIA
14/02/14
18/03/14
Construcción carreteras
BID
BRASIL
14/02/14
28/03/14
Ingeniería y construcción
BID
BRASIL
14/02/14
31/03/14
Compra transporte y carga
BID
R.DOMINICANA
14/02/14
26/03/14
Laboratorio óptico precisión
BID
GUYANA
14/02/14
25/03/14
Constuc. desagües pluviales
BID
URUGUAY
14/02/14
26/03/14
OUTIN CONSULTING
SECTOR DE ACTIVIDAD
PROCESO DE
TIPOS DE EMPRESAS Y
AGRUPACIONES
TIPOS DE OFERTAS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
FECHA
OFERTA
PUBL
LIM
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