PM-09-01 prensa Pymes.cdr

ISO 9001
Para consolidar el crecimiento de la empresa,
Di Chena optó por distribuir responsabilidades.
¿Qué hace Mastersoft?
-Nosotros nos dedicamos, fundamentalmente, al desarrollo y producción de soluciones de software,
para lo cual tenemos productos prearmados o empaquetados, como también unidades hechas a
medida. Básicamente, tenemos una solución de ERP (gestión administrativa) que está orientada a
Pymes. Además, contamos con sistemas para las áreas de logística (control de camiones, peso,
inventarios, etc.), salud (obras sociales, prepagas, etc.) y. por último, una línea de negocios que apunta
al desarrollo y mantenimiento de software para grandes empresas.
“Las Pymes sienten
que no pueden
trabajar de forma
poco profesional y
con sistemas
desconectados.”
Radiografia
Mastersoft nació en 1993.
En 2007 tenía 140 clientes activos, 10 de
ellos corporativos (Molinos, Agendas
Morgan, Colegio de Médicos de la provincia
de Buenos Aires y Hospital Sirio Libanés,
entre otros).
Es una de las 17 empresas del Cono Sur
reconocidas como Institucional
Worldpartner de Microsoft
PM-09/01
¿Por qué decidió hacer foco en este nicho de programas para la gestión y cómo empezó?
-En realidad, escribí mi primer sistema de contabilidad en 1989, en forma personal. En esa época, los
ERP para Pymes recién estaban empezando y eran muy básicos. En 1990, me desvinculé de una
consultora donde estaba trabajando, y comencé con proyectos independientes. Fui creciendo y, tres
años después, cuando formé la sociedad ya tenía cuatro personas colaborando. En la actualidad, hay
21 empleados.
¿Cómo se consolidó el crecimiento?
-En el 2005, se sumaron cuatro personas que me acompañaron durante muchos años como socios
minoritarios y asumiendo cargos directivos. Es decir, para poder crecer, distribuí responsabilidades. Y
yo mantuve el área comercial y la coordinación general.
¿Por qué se volcó a las Pymes?
-En nuestro caso, como vendemos un intangible, se evalúa mucho la trayectoria de la compañía. Y
teníamos una empresa muy joven, con antecedentes livianos, donde se hacía muy difícil entrar a nivel
corporativo. Por eso, naturalmente era más fácil venderles a las Pymes. Aunque en un momento
pudimos haber elegido dedicarnos sólo a las grandes empresas-con el riesgo de no tener continuidad
en el tiempo-, decidimos diversificar y ampliar la cartera hacia las Pymes. Eso nos dio más salubridad
financiera.
¿Exportan? ¿Qué importancia tiene en sus ventas?
-A partir de 1995 comenzamos, un poco de casualidad, a exportar. Gracias a una venta que hicimos a
Uruguay, pudimos pasar bien la crisis del 2002. Eso nos dejó como enseñanza que también hay que
diversificarse hacia fuera, porque cuando hay crisis muy fuertes en la Argentina, no sólo caen los
chicos sino también los grandes. Actualmente, exportamos a Uruguay y Estados Unidos. Estas ventas
representan un 5% de la facturación.
¿Qué diferenciales tiene para competir con firmas similares?
-Un tema clave es el nivel de personalización de la oferta. Siempre buscamos brindarle una solución al
cliente, y que la misma esté adaptada a lo que necesita. En general, consideramos que un software de
gestión cubre 98 o 99% de las funcionalidades de la mayoría de las compañías, pero siempre hay un
pequeño porcentaje de necesidad de personalización, que lo tomamos como parte del costo de la
solución. Eso no lo hace la competencia (porque lo cobra como extra), y juega a favor nuestro en el
momento de la decisión. Por otro lado, ayudan los años que tenemos de trayectoria en el mercado,
tener referencias fuertes en cada segmento, y haber acompañado a ciertas empresas durante la crisis.
En el 2002, muchas compañías internacionales se fueron del país. En cambio, nosotros remamos
como el resto de las firmas argentinas. Además, adaptamos la oferta a las necesidades del cliente,
tanto técnicas como financieras. Todo eso suma, a la hora de tomar una decisión.
¿Es caro para una Pyme adquirir un sistema de gestión?
-Una implementación promedio puede costar entre $10.000 y 30.000, considerando licencias y
servicios.
¿Cómo compiten con gigantes como Sap u Oracle?
-En realidad, nosotros no competimos con ellos sino que, incluso, tenemos algunas soluciones que se
integran o trabajan bajo esas plataformas. Además, para ellos una Pyme es una empresa con más de
500 empleados. Nosotros nos orientamos al segmento medio, de entre 5 y 20 puestos. Y
aprovechamos que las Pymes son la que pueden absorber primero las nuevas tecnologías. Porque las
grandes son más formales, burocráticas y demasiado jerárquicas.
En general, ¿Qué soluciones busca una Pyme?
-Hoy están apuntando a la integración, hacia adentro y hacia afuera. Por eso existe una fuerte
penetración de sistemas ERP. Las Pymes sienten que no pueden trabajar como hace 10 años, de
forma poco profesional y con sistemas desconectados.
¿Es difícil generar tecnología en la Argentina?
-Nada es fácil en el país. Uno de los temas difíciles, que no se da en otro segmento, es que se precisa
una fuerte reinversión, ya que cada cinco años la tecnología tiene un cambio fortísimo. Nosotros
tenemos, en promedio, una inversión, en investigación y desarrollo, de entre 20 y 25% de las
ganancias. Y, en general, salvo excepciones, lo hemos hecho con recursos propios.