Las compras - Edicions Clariana

Empresas
y emprendedores
AMNESIA FISCAL.
TODO AL 10
A Hacienda le resulta más fácil
controlar a las pymes que a los
propietarios de grandes bolsas
de dinero negro PÁG. 6
Las compras
online
convencen
EL DEDO
QUE COMPRA
Las transacciones
que se realizan desde
el ordenador o el
móvil ganan terreno
a las que se efectúan
de forma física en las
tiendas GETTY
ÓSCAR MARONDA
I
nternet es la avenida comercial más importante
del mundo. Todas las
marcas, tiendas de cualquier país y negocios de
todo tipo buscan la mejor ubicación para ser más visibles y captar
el máximo número de clientes posibles. Pero en esta transitada avenida no es suficiente con tener un
escaparate atractivo –a través de
una web muy bien diseñada y con
información detallada de los productos, de la compañía y del proceso de compra–, unos precios muy
competitivos o productos exclusivos. Para generar visitas y con-
EL E-COMMERCE crece. Las compras en Internet ganan cada
vez más usuarios. Nuevos emprendedores y comercios tradicionales entran en la red. Pero triunfar no es fácil. Hay que
sorprender a los clientes con experiencias y emociones, y se
ha de ofrecer un servicio de atención excelente, invirtiendo
recursos en las redes sociales y en las nuevas tecnologías
seguir que éstas se conviertan en
ventas hay que cautivar constantemente al cliente, aportándole una
experiencia única, distinta, que le
incite a clicar otra vez en ese sitio.
“El usuario está a tan sólo un
click de varios negocios similares,
por lo que el empresario de un
CÓMO ATRAER VISITAS
Hay que ofrecer experiencias únicas, distintas, que
inciten al cliente virtual a
clicar otra vez en ese sitio
negocio digital debe generar continuamente ventajas competitivas
para mantener el liderazgo en el
mercado”, argumenta Gerard Olivé, CEO de BeRepublic, agencia
de publicidad y marketing online. Para ello, considera necesario
“analizar cuáles son las barreras
de entrada que tiene su modelo de
negocio de cara a los competidores y, a partir de ahí, diseñar una
estrategia empresarial enfocada a
satisfacer la necesidad del usuario,
es decir, que encuentre en el sitio
lo que busca o sorprenderle con
algo que le pueda llegar a gustar”.
Pero no existe una fórmula
que sirva para todas las empresas
que quieran competir en el sector del e-commerce. “Este es uno
de los errores comunes entre los
emprendedores que empiezan
a introducirse a tientas en el entorno online”, manifiesta Héctor
Linares, técnico de creación de
empresas de Barcelona Activa. En
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EN PORTADA
 CUATRO CASOS DE ÉXITO
FLOWERBOX
Emmanuel de
Baecque vende
on line jardines
verticales
Jardines
verticales
hechos a
medida
Flowerbox es una empresa francesa creada
en el 2005 Y especializada en la venta de
jardines verticales de distintos tamaños
y materiales tanto con plantas naturales
como con plantas preservadas. Dos años
después, Emmanuel de Baecque, amante
de la naturaleza y la jardinería, introdujo
este concepto en España, cubriendo una
demanda creciente de productos ecológicos
de diseño.
“Me cautivó la posibilidad de vender pequeños jardines verticales a precios asequibles
con diseños y colores muy vanguardistas,
por lo que hice un estudio de mercado
tomando en cuenta tanto el sector de la floristería come el de la decoración y adquirí
Emocionar
para repetir los
la licencia para su distribución en España y
Portugal”, explica Emmanuel, director de
Flowerbox España.
Este nuevo concepto se ha convertido en
una buena opción para regalos de empresa, decoración de hoteles, restaurantes o
eventos. En estos momentos, Flowerbox
tiene más de 300 productos a la venta y
ha conseguido especializarse en montar
murales vegetales a medida para interiores
con plantas estabilizadas. Según Emmanuel
de Baecque, este éxito se debe a que “cada
Flowerbox es distinta y exclusiva, pues cada
persona combina el diseño a su gusto,
tanto en la tienda física como en la web,
eligiendo el soporte, el color y las plantas
con un simple clic”.
Para reforzar su liderazgo, Flowerbox está
ultimando un nuevo diseño de la página
web, que se enmarca en la apuesta por la
venta on line en detrimento de la tienda
tradicional, “ya que el e-commerce nos permite llegar a muchos más clientes”, apunta
Emmanuel.
gafas on line
Dirk Graber, fundador de Mister
Spex, vende
gafas graduadas
clicks
» Viene de la página 1
su opinión, “se debe construir un mensaje en base a los valores de la empresa
y adecuarlo al canal que mejor se ajuste
a su público objetivo, saber previamente
qué hacer y dónde se quiere llegar, pues
debido a la cantidad de información y a
las múltiples posibilidades que ofrece internet es fácil perderse”.
FACTORES CLAVE
Diferenciarse en un mercado tan competitivo no es fácil. Cada día surgen negocios
innovadores y otros que copian a modelos
de éxito. Hace sólo unos años, cuando el
e-commerce empezó a despegar, los principales factores competitivos eran cuatro: el precio, la confianza generada en el
usuario, la variedad de productos o servicios, y el tiempo y coste de transporte.
En cambio, como apunta Héctor Pla, web
manager y diseñador de la experiencia de
usuario de Anfibic, “el escenario es hoy
totalmente diferente, porque encontramos una gran competencia en todos los
sectores y porque los players, en mayor o
menor medida, han conseguido un nivel
aceptable en estos cuatro valores básicos”.
Por este motivo, Pla asegura que “estos
cuatro factores son importantes pero no
suficientes para desmarcarse de la competencia” y han de entrar en juego “toda
una serie de valores emocionales basados
en pequeños detalles que son los que sirven para fidelizar a los clientes”.
Efectivamente, los negocios online más
exitosos son los que ofrecen al cliente una
experiencia única, ya sea a través de un
diseño web muy original, con fotografías,
vídeos e información que hacen los productos más atractivos, o de una interactividad constante con el consumidor, no
sólo aconsejándole en el proceso de compra sino también, como apunta Inma Rodríguez, profesora de Estudios de Econo-
VALORES EMPRESARIALES
“Debe construirse un mensaje
en base a los valores de la empresa y adecuarlo al canal que
mejor se ajuste a su público”
hedonismo y emoción
“Es importante crear un entorno
virtual que resulte entretenido y
gratificante, incluso para quienes
tienen criterios funcionales”
mía y Empresa de la UOC, “adaptando la
comunicación a sus preferencias, estableciendo precios y promociones ajustadas a
sus particularidades y haciéndole partícipe del diseño de los productos más acordes con sus necesidades particulares”.
Y es que la experiencia en línea no deja
de ser hedónica y emocional. Según Rodríguez, “es importante crear un entorno
virtual que resulte entretenido y gratificante, incluso entre quienes parecen guiarse
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Óptica online
con cinco
mil modelos
de gafas
El proyecto de Mister Spex surgió en 2007 a
raíz de la brillante idea que tuvieron cuatro
emprendedores alemanes de vender gafas
de marca –tanto graduadas como de sol y
deportivas – y lentillas de calidad a precios
reducidos por internet, de hasta un 60%
menos con respecto a una tienda física. A raíz
del éxito, el proyecto se ha impulsado en otros
países, como Alemania, Francia y Reino Unido.
En España están presentes desde el mes de
marzo del año pasado. “Analizamos el mercado detenidamente y llegamos a la conclusión
de que el sector óptico era uno de los pocos
en los que la venta on line tenía una presencia
marginal y, además, tanto los márgenes como
el importe de la compra media lo convierten
en un mercado muy interesante para las
empresas que operan en internet”, afirma
Dirk Graber, CEO y fundador de Mister Spex. Y
añade: “Las innovaciones técnicas facilitan la
venta on line, ya que los clientes pueden probarse las gafas con la ayuda de una fotografía,
Primeras
marcas
a precios
competitivos
PRIVALIA
Antonio Grau,
director general,
espera estar en el
Top 10 mundial
Privalia nace en 2006 de la mano de Lucas
Carné y José Manuel Villanueva, dos jóvenes
emprendedores que decidieron crear un proyecto innovador en un momento en el que la
venta online de moda todavía estaba muy lejos
del desarrollo actual. El modelo de negocio
consistía en ofrecer una selección de primeras
marcas con importantes descuentos que llegan
hasta el 70% acompañado de un buen servicio
al cliente, desde el diseño y funcionamiento de
la web hasta la entrega del pedido en su casa.
En pocos años, Privalia se ha convertido en
el único grupo de moda online que está presente en los tres formatos de comercialización
de moda en línea más importantes –ventas
flash, outlet permanente (dress-for-less) y full
Price- y en el único player del sector que lidera
todos y cada uno de los mercados donde está
presente (España, Italia, Alemania, Brasil y
México). Según Antonio Grau, director general corporativo del grupo Privalia, “el éxito se
debe no sólo al multiformato sino también
a la amplia gama de canales para hacer la
compra que se adaptan al estilo de vida del
cliente, ya sea desde la página web, desde un
smartphone o también a través de las redes
sociales”.
Prueba de ello son los últimos resultados
obtenidos, entre los que destacan el millón
y medio de fans a nivel mundial en las redes
sociales y las más de 700.000 descargas de
su app para iPhone, iPad y Android.
Con una facturación de 320 millones de
euros y 10 millones de socios, el principal reto
de futuro es para Grau “consolidarse a medio
plazo como uno de los operadores verticales
de venta de moda por internet más relevantes
internacionalmente, alcanzando el Top 3 de
Europa y entrar en el Top 10 del mundo en
moda on line”.
DECANTALO.COM
La empresa de Oriol
Ripoll, socio fundador,
exporta el 70% de los
vinos que vende on line
se pueden probar hasta cuatro modelos
diferentes en casa y tienen una garantía de
devolución de 30 días en todos los modelos”.
En total, Mister Spex cuenta con una
selección de más de 5.000 gafas graduadas y gafas de sol de más de 90 marcas y
diseñadores, además de disponer de una
colección propia. Debido a que tienen todos
los productos en su almacén, pueden realizar
los envíos el mismo día en que se efectúa la
compra.
Según los últimos datos de 2011, Mister
Spex cuenta con una facturación de cerca de
17 millones de euros y ya ha convencido a
más de 300.000 clientes.
Vinicoteca
especializada
en vinos
españoles
Decantalo.com es una tienda de vinos on
line que nació en 2010 cuando dos empresas con actividades totalmente distintas
decidieron aunar esfuerzos para impulsar un
proyecto común. Por una parte, Celler Can
Dani, tienda y distribuidora de vinos que lleva
veinte años buscando las novedades más
destacadas del mercado para satisfacer a los
clientes que buscan nuevos sabores, olores y
experiencias. Por otra, Anfibic, empresa que
se dedica desde hace siete años al desarrollo
de proyectos en internet.
Una de las claves del éxito de este negocio
radica, según Oriol Ripoll, socio fundador,
en “la comodidad de recibir el vino en casa y
la posibilidad de encontrar muchas referencias que sólo encontraría en vinacotecas
especializadas en alguna gran ciudad”. A
esto, Ripoll añade que “el cliente internacional cuenta con una ventaja más, que es el
precio, porque incluso pagando los costes de
transporte es mucho más económico com-
prar en decántalo.com que en una vinicoteca
de Londres, París o Berlín”.
Actualmente, Decantalo es una web de
referencia de venta on line de vino español y
tiene una facturación que está por encima del
millón de euros. De esta cifra, las exportaciones suponen el 70%. “Queda mucho camino
por recorrer, como mejorar los procesos de
compra, los sistemas de pago y los servicios
de logística”, asegura Oriol Ripoll. Por ello,
considera que la principal estrategia para
reforzar su liderazgo pasa por “estar bien posicionados en Google en todos los mercados
en los que vendemos y captar a más clientes
a través de webs especializadas”.
EN PORTADA
Ganar confianza y mejorar la
logística, los retos en España
» Viene de la página 2
por criterios puramente funcionales, como en
las compras periódicas
de alimentos para el hogar, pues aunque el cliente
no espera ser entretenido es
más probable que repita su
visita si disfruta de la experiencia”.
Pero estas acciones se deben
complementar con un servicio de
atención al cliente excepcional en
todo el proceso de compra, incluyendo la entrega del producto. “Un
cliente satisfecho porque encontró
lo que buscaba y lo recibió rápido
volverá a comprarnos igual que lo
haría en una tienda”, asegura David
Soler, profesor y director del Programa Online Marketing Management de Eada. Por eso, continúa,
RETOS
Respecto a otros
países, los españoles aún recelan de
la seguridad que
ofrece el comercio
electrónico GETTY
COMPRAS SOCIALES
Cada vez cobran más importancia las recomendaciones de otros consumidores en las redes sociales
DISPOSITIVOS MÓVILES
Un 59% de los usuarios
consulta de manera habitual información en internet desde su móvil
“cada vez cobran más importancia
las compras sociales, es decir, las
recomendaciones de las personas,
de nuestros amigos en las redes o
de la gente que escribe habitualmente en un blog o en un foro”.
TECNOLOGÍA MÓVIL
El futuro del e-commerce pasa,
en gran medida, por las enormes
posibilidades de intercambio y
de compra que ofrece la telefonía
móvil, sobre todo por el tiempo
que invierten los usuarios en estos dispositivos, a diferencia de
lo que ocurre con otros medios
de comunicación. Héctor Linares
incide en que “sólo en España se
ha pasado de una tasa de penetración del 29% en 2010 a un 71% el
año pasado, lo que significa que
un 59% de los usuarios consulta
de manera habitual información
en internet desde su móvil”. Estas
tasas de crecimiento serán igual
de espectaculares en 2013, según
españa
EL E-COMMERCE MUEVE 2.000 MILLONES
Según datos de Barcelona Activa,
el e-commerce supone en la
actualidad más de 2.000 millones
de euros sólo en España y el año
pasado, en relación a 2010, creció
un 23%. En este sentido, Albino
Campo, director de Servicios
TIC de la Cambra de Comerç de
Barcelona, “el e-commerce en
España está en plena expansión
y realmente apunta a convertirse
en un modelo fundamental para
la recuperación económica, ya
que permite a las tiendas fidelizar
al cliente tradicional y acceder a
otros nuevos que nunca lograrían
captar en la tienda física”.
Pero este balance positivo
contrasta con diversas barreras
que dificultan el despegue del ecommerce al nivel de otros países
referentes. Según Inma Rodríguez,
“intervienen factores relativos a
la demanda, que tienen su origen
en el escaso interés de los consu-
midores por un sistema de venta
a distancia que era percibido
como inseguro, pero también en
aspectos que tienen que ver con
la oferta, como la falta de surtidos
variados y atractivos”. Y añade: “la ausencia de estrategias
de negocio que aprovechen el
potencial que ofrece la tecnología
e integren adecuadamente el entorno electrónico con el resto de
canales y medios con que cuenta
la empresa”.
Por su parte, David Soler asegura que “aunque cada vez son más
los emprendedores que lanzan
su primer negocio pensando
en internet, también es cierto
que muchos temen la posible
canibalización que puede suponer
el e-commerce para sus negocios
offline, que continúan siendo los
que les dan rentabilidad”. En este
sentido, la solución que ve Albino
Campo es que “todas las pymes
acaben adoptando un modelo de
e-commerce, por lo que debemos llegar a ellas a través de una
oferta de servicio gestionado que
englobe todo el ciclo de venta y
distribución on line y que permita
a la pyme seguir centrada en el
modelo de ventas tradicional,
confiando en un tercero especializado que la ayude a gestionar las
ventas en internet”.
varios estudios, los cuales prevén
un aumento de los usuarios de internet móvil en detrimento de los
de internet fijo. Empresas como
Vente-privee desarrollan aplicaciones 100% específicas para
iPhone, iPad, Android y Windows
Phone 7 que generan actualmente
más del 13% de su cifra de negocio.
“La cuestión no es si la plataforma
funciona como un complemento o
canibaliza las ventas web, se trata
de un servicio que damos al cliente para que pueda comprar cuando quiera y desde donde quiera”,
explica Jacques-Antoine Granjon,
CEO y fundador de la empresa.
Según Ulric Jerome, director
ejecutivo de Pixmania, “el teléfono
móvil se convierte en un terminal
de pago, en una manera de comparar los precios, pues hoy en día
estos dispositivos sirven también
para leer los códigos de barras, hacer una comparación de precios y
comprar en el site más barato”.
Miguel Vicente, CEO y fundador
de LetsBonus, añade que “tecnologías como la geolocalización cobrarán más importancia, por lo que
sería ingenuo pensar que los dispositivos móviles no sean cruciales
para el desarrollo de este sector”.
EDITA: LA VANGUARDIA EDICIONES SL -dIAGONAL, 477 (08036) BARCELONA - TEL: 93 481 22 00 - WWW.LAVANGUARDIA.ES ; PREIMPRESIÓN: LA VANGUARDIA //
PUBLICIDAD: PUBLIPRESS MEDIA -dIAGONAL, 477 (08036) BARCELONA - TEL: 93 344 30 00 - 902 178 585 - WWW.PUBLIPRESSMEDIA.COM //
PRODUCCIÓN: EDICIONS CLARIANA, SL -bALMES, 152 1º 4ª (08008) BARCELONA - TEL: 93 237 46 88 - WWW.clariana.cat - coordinación: MARTÍ PALMA. redacción: noelia conrado, óscar marondA, GEMMA MARTÍ. DISEÑO y MAQUETACIÓN: SíLVIA VALLS //
HABLAN LAS EMPRESAS
Algo de
e-speranza
Javier Batanero
Director de desarrollo de negocio
de Medwinds.com y codirector del
Área de Programas digitales del
ESIC Barcelona
L
a tan retraída frase
de “momentos de
crisis, momentos
de oportunidades”
tiene si cabe más
valor hoy en día que en ningún
otro momento. Somos todos
muy conscientes de que estamos en momentos convulsos en
los que por más que nos hablen
de brotes verdes o de un futuro
mejor, parece difícil ver la luz al
final del túnel. Pero si bien es
cierto que la crisis está golpeando por todos lados a la mayoría
de sectores, hay otros donde la
tormenta no parece arriar con
tanta fuerza. Y más que sectores, podríamos hablar de maneras de hacer negocios o formas
de hacer las cosas.
La necesidad de optimizar
recursos, de buscar nuevos mercados, de internacionalizase, de
reducir costes y de ofrecer una
mejor proposición de valor a
nuestros clientes, está ocasionando que incluso en estos momentos el e-commerce siga creciendo
con nuevas iniciativas muy interesantes. “A la fuerza ahorcan”
dirán algunos, y quizás sea así.
Pero no podemos negar que internet y el comercio electrónico
están ofreciendo a los emprendedores, a los nuevos negocios y a
empresas muy establecidas (Inditex por ejemplo) una oportunidad de crecimiento muy difícil
de encontrar en otras áreas.
¿Y que ofrece esta nueva economía digital? Ventajas muchas,
inconvenientes algunos. Entre
las primeras, la capacidad de
ofrecer nuestros productos y
servicios a un mercado de millones de usuarios dispuestos
a probar novedades de donde
quiera que vengan siempre que
se ajusten a una razonable relación calidad/precio.
A esto añadiría la ventaja competitiva que supone reducir a la
mínima expresión una de las “p”
del marketing que más coste supone en los negocios tradicionales:
la distribución. El low cost no existiría sin el desarrollo de internet
y tampoco muchos de los nuevos
proyectos que hoy conocemos.
Otra de las ventajas es el gran
conocimiento de los clientes que
permite el medio. Siempre se ha
dicho que las empresas o proyectos de internet valen lo que
vale su tráfico directo y su base
de datos, y es en esta última
donde reside su riqueza. No nos
engañemos. Si la información
es poder, conocer quiénes son
nuestros clientes, como se comportan, que hacen o que gustos
musicales comparten, tiene un
precio incalculable. Si Facebook
vale lo que vale (pendiente de su
próxima salida a bolsa) es porque
es sin discusión la mayor base de
datos que jamás ha existido en la
historia de la humanidad. Esto
lo saben muy bien los señores de
Amazon y el uso de la información que hacen de sus compradores y visitantes es sin duda una
de las claves de su éxito.
En el lado negativo: la facilidad de crear una página web o
un proyecto de e-commerce ha
ocasionado que hoy existan en
el llamado ciberespacio millones
de sites o tiendas online ofreciendo todo tipo de productos o
Con creatividad,
imaginación y
esfuerzo todo es
posible en la red
servicios. Y cada vez cuesta más
dinero y esfuerzo dirigir tráfico
de calidad a nuestros sites y convertir las visitas en ventas. Sin
duda la falta de una estrategia o
un buen plan de negocios realista que marque el rumbo a seguir,
una tripulación experimentada y
solvente, ha ocasionado también
que muchos proyectos de e-commerce fracasasen dejando este
mar, también lleno de naufragios.
Pero con creatividad, imaginación y esfuerzo todo es posible en este nuevo mundo y
nada nos debe frenar a la hora
de lanzar nuestros proyectos
digitales. Las posibilidades del
medio y las que están por venir (móviles, tablets, la nueva
Apple TV, etc.) son infinitas.
Estamos en la prehistoria del
mundo digital ¡créanme!
TRIBUNA FISCAL
Montse Geronès, abogada y técnica tributaria fundadora de ASEGER ADVOCATS
Amnesia fiscal.
Todo al 10
A
ntes del 20 de
abril los pacientes
contribuyentes han tenido que ingresar
el IVA y los pagos a cuenta del
IRPF y del Impuesto sobre Sociedades del trimestre –el primero del año 2012– en el que
autónomos y pequeñas y medianas empresas que aún resisten han registrado la cifra de
negocio, tal vez, más baja desde
que se inició la crisis.
Es probable que los citados pacientes contribuyentes,
mientras pensaban en la viabilidad de sus mal llamados,
negocios y en cómo poder
hacer frente a los impuestos
trimestrales con las reservas
económicas agotadas y sin posibilidad alguna de crédito bancario, al verse frente al espejo
hayan descubierto que, desde
el pasado 30 de marzo, tienen
un semblante extraño, inexpresivo, una cara de tonto que
no tenían desde que en el año
1991 se aprobó, siendo ministro
de Hacienda Carlos Solchaga,
la que debía ser la última amnistía fiscal. Consistió en que
los infractores adquirieran, con
el dinero no declarado, deuda
pública a un tipo de interés inferior al de mercado. Dicha amnistía no dio los resultados esperados y el Gobierno de Felipe
González tuvo que subir el IVA
en los Presupuestos Generales
del año 1992. ¡Tomen nota!
Los ciudadanos acaban de
redescubrir que, a pesar de lo
que proclama el Art. 14 de la
Constitución, los españoles no
son iguales ante la Ley. Cuando
con motivo de una comprobación o inspección, la Agencia
Tributaria pone de manifiesto
discrepancias de cualquier índole, incluidas las derivadas de
la interpretación de la norma,
tras la apertura del correspondiente expediente sancionador,
los contribuyentes, son siem-
pre castigados con una sanción
mínima del 50% más intereses
de demora. La sanción puede
ser reducida en un 30% siempre
que la liquidación no sea objeto
de recurso o reclamación económico-administrativa.
Por el contrario, según la disposición adicional primera del
Real Decreto-ley 12/2012, apro-
A Hacienda le
resulta más fácil
controlar a las pymes
y a los ciudadanos fiscalmente responsables
que no a los propietarios de grandes bolsas
de dinero negro
bado el pasado 30 de Marzo, los
defraudadores o evasores que
regularicen voluntariamente
su situación antes del 30 de noviembre gozarán de una especie
de barra libre: 10% todo incluido –sin sanciones, intereses ni
recargos –.
La disposición adicional decimoquinta del mismo Real
Decreto, por si fuera poco, también permite repatriar los dividendos de las sociedades filiales
ubicadas en paraísos fiscales pagando tan sólo un 8%.
Además, y aunque el decreto no lo cita explícitamente,
siguiendo los consejos de la
OCDE para este tipo de regularizaciones, Hacienda garantizará la confidencialidad de quienes se acojan a la misma.
Como ven, no “todos contribuirán al sostenimiento de los
gastos públicos de acuerdo con
su capacidad económica mediante un sistema tributario justo inspirado en los principios de
igualdad y progresividad que,
en ningún caso, tendrá alcance
confiscatorio”, según predica el
Art. 31 de la Constitución.
El fraude fiscal es un delito contemplado en el Art. 305
de nuestro Código Penal que
contempla penas de entre uno
y cinco años de cárcel cuando
la cuota defraudada exceda de
120.000 euros.
El Real Decreto aprobado
pone en evidencia el fracaso de
la lucha contra el fraude.
Durante la última campaña
electoral los dos partidos mayoritarios se comprometieron
a luchar contra el fraude fiscal
y a sancionar de forma ejemplarizante a los defraudadores.
Por ahora, la lucha contra el
fraude fiscal se centra en au-
mentar la presión fiscal a las pequeñas y medianas empresas y
ciudadanos fiscalmente responsables que cumplen con sus obligaciones por hechos y rentas ya
declarados, pues son más fáciles
de perseguir y controlar que los
propietarios de las grandes bolsas de dinero negro, procedente
de hechos y rentas ocultas.
¿Habrá sufrido el Gobierno
en estos 100 días un ataque de
amnesia? Según la Real Academia de la lengua AMNISTIA,
viene del griego amnestia y significa “olvido legal de delitos,
que extingue la responsabilidad de sus autores”.
La palabra griega amnestia, de
la cual se deriva nuestra amnistía, se formó con el prefijo privativo a- y la raíz griega mne-,
derivada del indoeuropeo men“mente”, “memoria”, “pensar”,
“recordar”. La etimología de
amnistía, por tanto, es la misma
de amnesia, con la diferencia
semántica de que esta última
palabra denota un olvido generalizado y, la amnistía, sólo el
olvido de los delitos cometidos.
HABLAN LAS EMPRESAS
RUFO GÓMEZ y manel caballero socios directores de L’ÒPTICA UNIVERSITÀRIA
“Siempre hemos tenido como referencia
al cliente, nuestra principal razón de ser”
MARC MARTÍ
D
esde que se conocieron
hace ya más de treinta años, Rufo y Manel
siempre han estado inmersos en negocios relacionados con el mundo de la óptica. En
1979 abrieron la primera óptica en Esplugues de Llobregat (Barcelona) con el
nombre de Óptica Gea. En la década de
los 80 abrieron otras nuevas bajo el nombre de Mundovisión. Y en 1992 inauguraron la primera L’Òptica Universitària, ubicada en el campus de la UPC
de Barcelona con el propósito de captar
al segmento de jóvenes universitarios.
Se trata de su negocio más exitoso, que
cuenta en la actualidad con 36 centros
en Catalunya, Baleares, Comunidad Valencia y Aragón y cuyos clientes no son
sólo universitarios, sino personas de todas las edades y poblaciones.
¿Cómo surgió la idea de abrir esta cadena de ópticas?
RUFO GÓMEZ: Abrimos la primera
L’Òptica Universitària en 1992 dentro
del campus de la UPC en Barcelona con
una estrategia clara de ofrecer los mejores
productos al mejor precio, manteniendo
un buen nivel de servicio. Rápidamente
nos dimos cuenta de que el modelo era
exitoso, lo que derivó en una estrategia de
expansión a otros centros universitarios
de Catalunya durante los 90.
¿Cuáles han sido los principales obstáculos que han tenido que superar?
MANEL CABALLERO: Siempre hemos tenido
como referencia clave al cliente, él ha sido
nuestra autentica razón de ser y el motivo básico por el que hemos definido todas
nuestras estrategias. Esto en algunos casos
nos ha supuesto ciertas resistencias por
parte del sector, muy maduro, con unos
operadores muy potentes y asentados que
no nos han puesto las cosas sencillas. No
obstante, el hecho de haber antepuesto
siempre el interés del cliente por encima
incluso del nuestro propio es lo que nos
ha permitido tener la respuesta que hemos
obtenido.
Cómo han conseguido romper el falso
prejuicio que existía en el mundo de la óptica de que a mayor calidad mayor precio?
R.G.: Nosotros siempre hemos focalizado
el esfuerzo comercial en ayudar a elegir al
cliente lo que se ajustaba más a sus necesidades. Una vez que la elección es la correcta el segundo foco de interés comercial
que tenemos es que esa elección tenga el
precio más competitivo posible del mercado. Es decir, trasladamos el máximo beneficio posible al cliente.
Manel Caballero (izquierda) y Rufo Gómez (derecha) en la sede de la empresa, en l’Hospitalet de Llobregat (Barcelona)
¿Qué otros factores cree que les diferencia de la competencia?
M.C.: Entendemos que el servicio y la atención al cliente es un factor indispensable
en una empresa de servicios. De poco sirve
ofrecer un buen precio si el cliente no vive
una experiencia global que explique en su
entorno. Entendemos que nuestra gente
es una pieza clave en la empresa y, por ello,
invertimos contínuamente en formación.
R.G.: Otro factor importante son nuestros
centros. Hacemos reformas constantes
para dar una buena imagen acorde con las
tendencias actuales.
¿Cuál es su incursión en el e-commerce?
M.C.: De hecho aún no hemos empezado. Nos falta aproximadamente un mes
para lanzar nuestra e-shop. Entendemos
que uno de los factores principales del
comercio online es la confianza, por
lo que ser una marca ya conocida en
el mundo offline puede beneficiarnos.
Aparte, en cuanto al servicio, daremos
la posibilidad de recoger las compras
en nuestras tiendas offline así como dar
cualquier servicio postventa que le ofrecemos al cliente offline.
Ahora también están inmersos en un
importante proceso de expansión na-
emprendedores
vidas paralelas
Rufo Gómez (Córdoba, 1953) y Manel
Caballero (Badajoz, 1950) son dos personas que siempre ha tenido una gran
vocación empresarial. Empezaron en el
mundo de la óptica en 1979 y actualmente son todo un ejemplo a seguir
para los jóvenes emprendedores que,
a pesar de la crisis, se quieren adentrar en el ámbito de la empresa. Y es
que en un periodo, el de la década de
los 90, en que las ópticas existentes
formaban parte de cadenas y grupos
de compra que acaparaban una gran
parte de la cuota de mercado, Rufo y
Manel dieron en la diana con un modelo dirigido al público universitario.
El primer centro del campus de la UPC
de Barcelona atrajo enseguida la atención de este colectivo, sobre todo por
ofrecerles la mejor calidad al mejor
precio. Desde entonces, se han abierto
nuevos centros y, más recientemente,
en 2009, han inaugurado una nueva
área de negocio: la audiología. Como
buenos emprendedores, ya piensan en
las próximas estrategias de negocio.
archivo
cional. ¿Qué retos se han fijado en este
sentido?
R.G.: Nuestro posicionamiento parte del
mundo universitario, no sólo por el nombre sino también por nuestras primeras
ubicaciones dentro de campus universitarios. A través de los universitarios hemos
conseguido llegar a toda su familia. El
cliente constata que pensamos constantemente en él y nos recomienda a conocidos
y familiares próximos.
M.C.: Esto hace que cuando entramos en
una ciudad donde no tenemos el reconocimiento de marca del que gozamos en Catalunya, tratemos de reproducir el mismo
mecanismo de conexión con los consumidores. Es por este motivo que casi siempre
empezamos abriendo una tienda dentro o
cerca de la universidad de referencia de esa
ciudad, con el fin de empezar ganándonos
al cliente universitario y conseguir que
se produzca esa cadena de comunicación
mágica entre amigos y familiares.
¿Qué les demandan sus clientes?
R.G.: Nuestros clientes están al día de la
moda Y no podemos obviar que las gafas se
han convertido en auténticos complementos de moda. Por ello, tenemos que estar al
corriente de las últimas tendencias, porque
a nuestros clientes les interesa.