cómo gestionar la psicología del equipo comercial nuevo

cómo gestionar la psicología del equipo comercial nuevo

Taller de desarrollo personal
CÓMO GESTIONAR LA PSICOLOGÍA
DEL EQUIPO COMERCIAL
9-10 de julio 2014
Sant Cugat del Vallés (Barcelona)
->
VER VÍDEO RESUMEN DEL CONTENIDO DEL TALLER
NUEVO MÉTODO DE ENTRENAMIENTO DE LIDERAZGO
NUEVO
MÉTODO DE
ENTRENAMIENTO
PARA DIRECTIVOS
TÉCNICAS PARA APRENDER A
HACER COACHING A TU
EQUIPO (16h)
&
Combinado con
5 SESIONES INDIVIDUALES DE
COACHING EJECUTIVO PARA EL
DESARROLLO DE TU TALENTO
y LIDERAZGO PERSONAL
LA DIFERENCIA RADICA EN LA GESTIÓN DE PERSONAS
La recesión económica y los reajustes organizativos
internos derivados de la crisis, han mermado la confianza
de los equipos comerciales, abocándolos en muchos
casos, a la incertidumbre, el miedo, la frustración o la
desesperación. Lo que ha generado un desequilibrio
psicológico y emocional en los vendedores.
En este curso desarrollaremos una metodología de medición que
permitirá a los responsables de equipos comerciales analizar las
conductas que bloquean o facilitan la venta y la negociación,
DESARROLLAR OBJETIVOS CUALITATIVOS de mejora continua y
POTENCIAR EL TALENTO de cada comercial para VENDER MÁS.
Cuando no podemos competir en precios, ni en
servicio, ni en logística y un largo etc., lo único que
puede diferenciarnos de nuestros competidores es el
servicio EXCELENTE de LAS PERSONAS.
El rol actual del Director Comercial requiere profundizar
en el conocimiento de la psicología de las personas para
encontrar el equilibrio de cada vendedor, y así reconstruir
la confianza en sí mismos y en la estrategia de la
compañía
PROGRAMA
encontrar el equilibrio de cada vendedor, y así reconstruir la confianza en sí mismos y en la estrategia de la compañía
PARTE 1: CONOCIMIENTO BÁSICO DE LA
NEUROCIENCIA PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS
COMERCIALES
Antes de gestionar personas, es imprescindible conocer
cómo pensamos, cómo sentimos y por qué actuamos
PARTE 3: LA SITUACIÓN IDEAL DE LOS COMERCIALES: ¿para qué
haces lo que haces?
En este apartado se abren puertas para ver las aspiraciones de los
comerciales y en lo que están realmente comprometidos. Se
aprende a determinar con ellos sus propios objetivos
La percepción de la realidad:

Los tres cerebros de la venta

La red neuronal

Los hemisferios cerebrales

Los lóbulos frontales
a)
CÓMO RECUPERAR LA ILUSIÓN Y MOTIVACIÓN PERDIDA


Si no hay dinero, ¿cómo se genera ilusión y motivación?
¿Cuál es la clave que genera la motivación? ¿Cómo se
gestiona?
Los 5 elementos para que el vendedor encuentre un
equilibrio racional y emocional y esté preparado para
cualquier reto.
PARTE 2: LA SITUACIÓN ACTUAL DE LOS
COMERCIALES: la psicología de éxito
En este apartado se analizará la situación actual de los
vendedores, su manera de ver las cosas, sus valores,
exigencias, nuevos miedos, motivaciones, expectativas y
cómo todo esto lo transmiten a sus clientes de forma
involuntaria
a)
ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL COMERCIAL

¿Cómo se fundamenta la personalidad del
comercial?
¿Cuáles son sus pensamientos, creencias, valores,
auto-concepto y autoconocimiento de su potencial?
Cuándo no van acorde con la situación real de la
compañía, ¿cómo se gestiona algo tan complejo?

b)
GESTIONAR LAS LIMITACIONES: PREJUICIOS Y
BLOQUEOS ACTUALES


Cuando un comercial no funciona, ¿a qué es
debido?¿Al jefe, al comercial, a la situación?
Método para desbloquear cualquier limitación o
bloqueo que se pueda dar respecto a él mismo o
cuando está con un cliente
Cómo conseguir que nuestro comercial tenga una
actitud positiva permanente
La eficacia del lenguaje no violento
c)
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL COMERCIAL

El comercial experimenta diferentes tipos de
emociones con diferentes clientes y no sabe cómo
auto-gestionar un enfado, nervios, preocupaciones,
tristeza, decepción y/o diferentes tipos de emociones
propias de la venta.
Es importante que el jefe o director comercial
aprenda cuántas emociones existen, cómo se manifiestan y finalmente cómo se gestionan consigo
mismo y con los demás.
Los pasos para una buena gestión emocional:
estabilidad mental, rendimiento pleno al 100% y
palancas para conseguir más ventas en tiempos
difíciles.





b)
CUANDO EL VENDEDOR SE COMPROMETE TODO ES POSIBLE

El compromiso del vendedor inicia cuando están en juego sus
propios objetivos
o
¿Cuáles son los objetivos del vendedor? Entendiendo que
no hay clones.

Método de coaching comercial para que el vendedor se
determine sus propios objetivos, plazos para conseguirlos y
resultados de mejora continua.

El aprendizaje del vendedor en el seguimiento de sus
objetivos

El auto-compromiso del vendedor: contrato personal de
mejora continua
o
Obtener un compromiso con la mejora de uno mismo, con
el equipo y con la empresa.
PARTE 4: PLAN DE ACCIÓN Y SEGUIMIENTO DE
COMERCIALES: el compromiso
Se trata de la parte donde el comercial se compromete a poner en
un calendario sus objetivos a corto y medio plazo que guiarán su
mejora individual

El contrato con uno mismo: el compromiso

Calendario compartido con objetivos y fechas intermedias de
evaluación

Sesiones de evaluación: mentoring de equipos
PARTE 5: SESIONES DE COACHING PERSONALIZADAS.
Se realizaran una vez finalice el curso, el directivo recibirá 5
sesiones personalizadas de 60 minutos, presenciales o vía online
con Laura Cantizano.


1er Objetivo: Sesiones de coaching para mejorar o potenciar
los retos relacionados con el liderazgo, habilidades,
cualidades y talento del directivo o con el reto que el directivo
considera importante para su vida.
2º Objetivo: Acompañamiento. El acompañamiento es la
revisión del directivo en sus sesiones de coaching para que
afiance la metodología y conocimiento de la técnica y para
que consiga de su equipo: la mejora de conducta (hábitos y
juicios), la gestión de las emociones y de los conflictos y el
compromiso hacia su mejora continua.
PONENTE LAURA CANTIZANO
Considerada por el Diario El Mundo
entre las 6 mejores Coach Ejecutiva
en 2014 de España.
Presidenta del Instituto Europeo de I+D+i de la fuerza de
ventas. Directora de la unidad de investigación
comercial y gestión de la psicología de éxito de los
vendedores.
Destacada “TOP10 SPEAKERS 2010 y 2011”.
Considerada como una de las mejores conferenciantes
por la Comunidad internacional TopTen Business
Experts.
Autora de un nuevo método revolucionario de venta de
alto rendimiento “CÓMO EN VENDER EN 59 SEGUNDOS”
tras un estudio de más de 1.600 comerciales en
España, México, EEUU…
Más info: www.lauracantizano.com
OBJETIVOS
MECÁNICA
DEL
TALLER
.
Desarrollar una psicología de éxito comercial que
aporte resultados cualitativos medibles.

Obtener un método para enseñar a los vendedores a cómo
auto-equilibrar sus emociones, a vender más y a negociar
con ventaja

Gestionar de manera ecaz el equipo desde la
técnica del Coaching comercial.

Desarrollar la inteligencia emocional para obtener y
potenciar el talento comercial.

Dos jornadas presenciales (16h)

5 Sesiones individuales de Coaching Ejecutivo
(presencial, Skype o Hangout) por cada alumno.
Fechas a acordar entre alumno y Coach.

OTROS DATOS DE INTERÉS
LUGAR
Edificio Smart Community Trade Center, Parque Empresarial St. Cugat
Av Corts Catalanes, 5-7 · Sant Cugat del Vallès (Barcelona)
Teléfono: 935 528 500
IMPORTE
950€ | Incluye documentación, cafés y certificado.
MATRÍCULA
Formalización de la matrícula
Para formalizar la inscripción será necesario realizar el pago del curso antes de la fecha límite
de inscripción. La confirmación de la actividad se realizará una vez finalizado el plazo de inscripción.
Fecha límite de inscripción
8 de julio 2014
FORMA DE PAGO
Transferencia bancaria a favor de EDE Escuela de Negocios
Entidad: BANCO SABADELL
Nº de cuenta: ES 94 0081 1764 4900 0108 5912
Importante enviar copia del justificante de pago antes del 8 de julio 2014
por correo electrónico a: [email protected]
+INFO:
Contacta directamente con la coach Laura Cantizano
[email protected]