Tema 10

Transcripción

Tema 10

La negociación
[10.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[10.2] Condiciones y principios básicos
[10.3] Fases de la negociación
[10.4] Creatividad
[10.5] Seis sombreros para pensar
TEMA
[10.6] El humor
TEMA 10 – Esquema
beneficio mutuo
Insistir en criterios
objetivos
Centrar la negociación en
los intereses
Separar a las personas del
problema
Generar alternativas para
PRINCIPIOS
Confidencialidad
Voluntariedad
Actitud constructiva y de
colaboración
Comunicación y diálogo
Respeto
NORMAS
5. Cierre
0. Preparación
1. Presentación y apertura
2. Concesiones mutuas
3. Acuerdo
4. Seguimiento del acuerdo
FASES
HUMOR
CREATIVIDAD
La negociación
PENSAR
SEIS SOMBREROS PARA
AFRONTAMIENTO
Bulldog
Zorro
Ciervo
ESTILOS DE
Educación y convivencia dentro y fuera del aula
Esquema
Ideas clave
10.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Para estudiar este tema, lee el capítulo 10 del manual de la asignatura.
Este tema aborda la negociación como uno de los procedimientos más utilizados para
resolver conflictos.
Para su desarrollo consideraremos los siguientes puntos:
Condiciones y principios básicos
Fases de la negociación
Creatividad
Seis sombreros para pensar
El humor
10.2. Condiciones y principios básicos
La negociación es un procedimiento que se utiliza cuando tiene lugar un conflicto
entre dos o más personas, generalmente por una causa material, medible o
tangible, aunque también puede ser una causa inmaterial, pero que puede medirse
de alguna manera.
En estos casos, la negociación puede basarse en la competición entre los implicados
para ver quién obtiene el mejor resultado o bien en la colaboración entre ellos para que
ambas partes salgan beneficiadas del proceso.
Esta segunda forma de negociación es la que debemos intentar fomentar para que
ambas partes utilicen el diálogo y la comunicación y consigan llegar a un acuerdo
beneficioso para todos los implicados.
Existen algunas consideraciones que hay que tener en cuenta para iniciar una
negociación:
TEMA 10 – Ideas clave
No se puede iniciar la negociación en el momento en el que alguno de los implicados
se encuentra enfadado por la situación. En estas circunstancias, la persona no
participará activamente en la negociación, no se encontrará en condiciones de
intentar resolver el problema.
No se puede retrasar durante mucho tiempo el inicio de la negociación. Si pasa
mucho tiempo desde que se produjo el conflicto, es posible que la intención de los
implicados en resolverlo disminuya e incluso desaparezca.
No se recomienda comenzar con un procedimiento cooperativo, como es la
negociación, si antes se había iniciado una actuación confrontativa.
Los implicados deben cumplir las siguientes normas:
Voluntariedad: los participantes en el proceso deben hacerlo voluntariamente, no
se les puede obligar a participar si no lo desean.
Actitud constructiva y de colaboración: consiste en participar activamente en
el proceso mediante la comunicación para favorecer el acercamiento de posturas y
llegar a un acuerdo para resolver el problema.
Comunicación y diálogo: se trata en todo momento de utilizar la comunicación
para exponer y entender los diferentes puntos de vista sobre el conflicto y llegar a
una solución apropiada para el mismo.
Respeto: es necesario garantizar el respeto entre ambas partes y evitar cualquier
tipo de amenaza o culpabilización.
Confidencialidad: es importante garantizar la confidencialidad sobre el proceso y
lo que ocurre en las sesiones porque de este modo los participantes se sienten más
cómodos y aumenta su confianza para dialogar sobre cualquier tema y tratar de
alcanzar un acuerdo.
Por otro lado, se han planteado los siguientes principios básicos para llevar a cabo
satisfactoriamente una negociación:
Centrar la negociación en los intereses: resulta clave para solucionar el
conflicto identificar los intereses de cada uno de los implicados. Para ello, hay que
diferenciar los intereses de las posiciones de partida que cada uno ha mantenido al
inicio del conflicto y que han dado lugar a este.
Separar a las personas del problema: es posible que durante el proceso se
llegue a pensar que la causa de la situación es la otra persona implicada y se deje de
lado el problema real que ha dado origen a la situación. Es necesario distinguir el
problema de la persona implicada y, para ello, hay que hacer un buen uso de la
comunicación y las habilidades sociales que se utilizan.
Generar alternativas para beneficio mutuo: se pueden plantear diferentes
soluciones al problema, pero es necesario elegir una solución que tenga en cuenta los
intereses de ambas partes para que todos salgan beneficiados.
Insistir en criterios objetivos: estos criterios servirán para valorar si la solución
que se alcanza es adecuada para ambas partes. Para ello, se tendrá en cuenta si la
solución es justa para las dos partes, si ambas se comprometen a cumplir lo
acordado y si la relación personal no se ve afectada.
10.3. Fases de la negociación
Funes y Saint-Mezard (2009) plantean la existencia de seis fases en la negociación:
0. Preparación
1. Presentación y apertura
2. Concesiones mutuas
3. Acuerdo
4. Seguimiento del acuerdo
5. Cierre
En 1993, Fisher, Ury y Patton adaptaron el modelo de Harvard a contextos
escolares y propusieron las siguientes fases:
Definir necesidades e intereses. Cada uno explica el objetivo que quiere conseguir.
Escuchar de forma activa al interlocutor. Cada uno tiene que comprender cuál es el
objetivo del otro y, si es necesario, pedir explicaciones al respecto.
Plantear posibles alternativas para resolver el conflicto.
Seleccionar una forma de solucionar el conflicto, tras analizar las ventajas e
inconvenientes de cada alternativa planteada.
Establecer una serie de pasos que hay que seguir para llevar a cabo la solución
alcanzada. En este paso habrá que concretar quién va a hacer qué, cuándo y cómo.
10.4. Creatividad
Para Deprè (1987) la negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en
una asociación creativa.
En esta misma línea, Albrecht y Albrecht (1998) analizaron las características que
las personas implicadas en una negociación podían mostrar, en función del grado de
apertura
(capacidad
para
relacionarse
abiertamente
con
los
demás)
y
condescendencia (influencia del otro sobre la persona) que presentaban. En base a
estas consideraciones, defendieron la existencia de tres estilos en el afrontamiento
del conflicto.
TUTOR
CIERVO
↑ apertura ↑ condescendencia
↓ apertura ↑ condescendencia
↑ apertura ↓ condescendencia
BULLDOG
ZORRO
↓ apertura ↓ condescendencia
Figura 1. Estilos en el afrontamiento del conflicto según Albrecht y Albrecht (1998).
Para responder ante cada uno de estos estilos de afrontamiento distintos investigadores
han propuesto variadas estrategias de actuación.
10.5. Seis sombreros para pensar
De Bono (1988) desarrolló una estrategia a la que denominó “Seis sombreros para
pensar”, que ha sido muy utilizada en las negociaciones empresariales.
Sin embargo, se trata de una estrategia muy interesante para ponerla en práctica en las
aulas de educación infantil y primaria a modo de juego, junto a otras dinámicas y
actividades, para fomentar la creatividad y la resolución de conflictos.
En esta estrategia, se propone la existencia de seis sombreros de diferentes colores:
INFORMACIÓN
EMOCIÓN
CREATIVIDAD
PELIGROS
CONSTRUCTIVIDAD
SÍNTESIS
Figura 2. Seis sombreros para pensar.
La técnica consiste en plantear alguna situación conflictiva hipotética o algún
caso real de conflicto e ir utilizando sombreros de varios colores para reflexionar
sobre los diferentes aspectos del problema. Se cambia de un sombrero a otro para tener
otra perspectiva de la situación, para entender el punto de vista del otro o para
proponer soluciones alternativas, etc.
El profesor puede proponer una situación imaginaria o hacer uso de cuentos o historias
ficticias en las que aparezca algún conflicto o situación problemática que los alumnos
deben resolver. En el proceso de solución problemas, el profesor irá pidiendo a los
alumnos que vayan cambiando de sombrero para analizar la situación y alcanzar la
solución más adecuada.
10.6. El humor
El humor es un recurso que puede emplearse en la negociación y en el resto de
procedimientos de resolución de conflictos. Según Kusner (1991), puede mejorar la
comunicación entre dos o más personas para disminuir tensiones y conflictos, al
tiempo que puede favorecer su solución.
Sin embargo, su utilización debe ser apropiada y adecuada a cada situación. Se debe
prestar atención a que la persona no se sienta herida o sea objeto de burla, en cuyo caso
podemos provocar un conflicto mayor.
Lo + recomendado
No dejes de leer…
Resolución de conflictos en niños y niñas de 3 a 5 años
Jon Berastegi plantea en este documento la importancia de enseñar a los niños a
utilizar la negociación desde edades muy tempranas y les propone pasos concretos para
ello.
El artículo completo está disponible en el aula virtual o en la siguiente dirección
web:
http://www.blogseitb.com/inteligenciaemocional/2008/10/20/resolucion-deconflictos-en-ninos-y-nina/
Técnicas para manejos de conflictos, negociación y articulación de alianzas
efectivas
En este artículo, Daniel Mirabal analiza diferentes técnicas para
favorecer negociaciones, donde el conflicto es algo inevitable que hay
que saber manejar.
Está publicado por Redalyc (Red de revistas científicas de América
Latina y el Caribe, España y Portugal), en Provincia nº10, enerodiciembre 2003, págs. 53-71, Universidad de Los Andes, Mérida, Venezuela.
El artículo completo está disponible en el aula virtual o en la siguiente dirección
web:
http://redalyc.uaemex.mx/pdf/555/55501005.pdf
TEMA 10 – Lo + recomendado
No dejes de ver…
Comunicación y conflicto. Estilo negociador 2 y 3
Te proponemos aquí dos vídeos en los que su autor, Lalo Huber, nos muestra distintos
tipos de negociador que podemos encontrarnos, analizando su actuación y su
efectividad según las necesidades.
El vídeo está disponible en el aula virtual o en la siguiente dirección web:
http://youtu.be/8RKldBOnrkE
En este segundo vídeo, por ejemplo, nos habla del estilo dominante.
http://youtu.be/ra1tZF2uPQY
El cuento de la naranja
En este vídeo se plantea que las soluciones más sorprendentes muchas veces son las
más adecuadas, de ahí la importancia de la creatividad.
http://www.youtube.com/watch?v=YaAJl5Gwnwo&feature=related
+ Información
A fondo
Seis sombreros para pensar
A través del siguiente enlace puedes acceder al libro elaborado
por Edward De Bono sobre esta interesante estrategia.
El documento está disponible en el aula virtual o en la siguiente dirección web:
http://ciam.ucol.mx/directorios/5443/Todos/Edward%20de%20Bono%20%206%20sombreros%20para%20pensar.pdf
Método
Harvard
de
negociación.
Cómo
negociar
con
inteligencia
El texto que proponemos a continuación es una síntesis del profesor
Tobón López sobre el método Harvard de negociación.
http://www.jitconsulting.com.co/libros/Harvard-pdf-2_3.pdf
TEMA 10 – + Información
Actividades
Trabajo: Seis sombreros para pensar
A partir de lo que has aprendido y consultado en este tema, tendrás que realizar una
propuesta de concreta para aplicar la estrategia de los seis sombreros en el aula de
Educación Infantil o Primaria, dependiendo de tu especialidad.
Para ello, consulta el documento incluido en la sección +Información.
http://ciam.ucol.mx/directorios/5443/Todos/Edward%20de%20Bono%20%206%20sombreros%20para%20pensar.pdf
No olvides citar las fuentes consultadas.
Extensión máxima: tres folios.
TEMA 10 – Actividades
Test
1. El tipo de negociación que debemos fomentar en los alumnos es:
A. Cooperativa.
B. Competitiva.
C. Ninguna de las dos.
2. Las características que definen el estilo del ciervo son:
A. Emplean trucos y utilizar la manipulación.
B. Tratan de evitar el conflicto y la confrontación.
C. Emplean un estilo dominante y exigente.
3. Uno de los aspectos que debe tener en cuenta el negociador es:
A. No dejar de traslucir las emociones.
B. Inhibir las emociones del otro.
C. Favorecer el intercambio de comunicaciones.
4. Una de las estrategias para neutralizar respuestas negativas del bulldog es:
A. Esquivar al agresor utilizando gestos mudos.
B. Enfrentarse al agresor de forma directa.
C. Presionar al agresor para conseguir lo deseado.
5. La técnica del espejo consiste en:
A. Mantener un estado de ánimo impersonal.
B. Implicarse de forma personal.
C. Reflejar los estados de ánimo del otro.
6. Una de las estrategias que puede utilizar el estilo manipulador del zorro es:
A. Manipular la información que nos ha dado.
B. Tratar de imponer sus puntos de vista.
C. Evadirse de la conversación.
7. ¿Qué normas se deben cumplir en la negociación?
A. Confidencialidad y respeto.
B. Culpabilización y comunicación.
C. Imposición y colaboración.
TEMA 10 – Test
8. ¿En qué fase se hacen ofertas y contraofertas?
A. Acuerdo.
B. Concesiones mutuas.
C. Cierre.
9. La estrategia de colocarse un sombrero para pensar, desarrollada por De Bono,
permite:
A. Analizar el pensamiento del otro.
B. Superar la fase de la reflexión.
C. Separar la lógica de la emoción.
10. El uso del sentido del humor para la resolución de conflictos permite.
A. Camuflar actuaciones y facilitar la comunicación.
B. Reducir tensiones y cambiar la percepción.
C. Reconocer la problemática y afrontarla.
TEMA 10 – Test

Tema 10

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