protocolo de una venta excelente

PROTOCOLO DE UNA VENTA EXCELENTE
El objetivo del trabajo es completar la formación en comunicación personal aplicada al proceso
de la venta en el establecimiento.
El trabajo consiste:
1. Diseñar un protocolo de ventas dirigido a que el cliente consiga una excelente experiencia de
compra. En su ejecución se seguirán las siguientes etapas:
1.1. Entrada y recibimiento del cliente
Recoge distintas fórmulas de recibimiento en función de:
o Tipo de cliente: conocido o nuevo, edad, sexo, entre otros.
o Otros criterios relevantes para tu comercio.
1.2. Identificación de necesidades del cliente
Escribe las preguntas necesarias para detectar las necesidades del cliente en un orden
adecuado (se sugiere comenzar con preguntas sobre el comprador/consumidor hasta llegar
a preguntas más específicas sobre el producto más adecuado del establecimiento para él).
1.3. Argumentación basada en beneficios
Reflexiona y escribe posibles argumentos de ventas para los productos más importantes de
tu establecimiento. Cuando los escribas acuérdate de que el cliente busca los beneficios
que puede obtener a partir de las características de los productos. Cuéntaselos de forma
clara y cuanto más concretos mejor. Para ello, primero se ha de conocer sus necesidades,
haberlas enfocado bien para después poder argumentar con creatividad.
1.4. Objeciones
Recuerda y escribe las objeciones (dudas y diferencias) más habituales que te suelen
plantear tus clientes relativas al:
o Precio (por ejemplo: se sale de mi presupuesto).
o Producto/servicio (por ejemplo: este material me parece poco resistente)
o Competencia (por ejemplo: estoy dudoso entre este producto y otro que he visto
en otro establecimiento).
Después prepara posibles respuestas a esas dudas y diferencias con el cliente.
Nota: comerciante, piensa que el protocolo recoge un modo de actuar dirigido a todos los
dependientes que trabajan en el establecimiento con los siguientes objetivos:
 Que todo el personal de ventas cumpla el protocolo establecido para favorecer la
comunicación y mejorar la atención al cliente.
 Potenciar la actitud de servicio y de equipo.
 Transmitir al cliente el posicionamiento del establecimiento.
2. Vídeo de ventas aplicando el protocolo
•
Graba un vídeo usando el protocolo de ventas en tu comercio para que lo analicemos
y propongamos mejoras. También puedes grabar sólo el audio de la venta con tu
teléfono móvil.
DATOS IMPORTANTES
Entregables. Protocolo escrito, vídeo de la venta y conclusiones de tu experiencia.
Fecha límite de entrega: lunes 30 de septiembre de 2013 a través del siguiente correo electrónico:
[email protected]
Informe de resultados: lunes 4 de noviembre de 2013.
Material de apoyo: transparencias de la sesión “Soluciones de ventas: analicemos las ventas” del
6 de mayo de 2013.