Cómo hacer negocios en Austin y Houston_TIC_marzo

Transcripción

Antecedentes
“Outsourcing de software: mercado mundial y
oportunidades en el mercado estadounidense” (2008):
Objetivo: identificar principales regiones de oportunidad para el
sector en USA desde la perspectiva de: tamaño del sector;
crecimiento potencial y calce entre los requerimientos del mercado y
características del sector costarricense.
Resultado: identificación de Sillicon Valley, Texas, Corredor
Boston-Whashington.
“Outsourcing de software en el corredor BostonWashington” (2009):
Objetivo: analizar oportunidades de negocios, características del
sector.
Resultado: identificación de centros de negocios en la región: la
Ciudad de Nueva York, el Corredor de Dulles (en Washington DC) y
la ruta 128 (en Boston). Y oportunidades en soporte de calidad a
sistemas, pruebas, centros de datos, servicio de manejo de cuentas.
Antecedentes
Siguiente mercado de exploración: Texas
Identificación de necesidades:
– Visitas a empresas nacionales: expectativas, requerimientos.
– Información suministrada por promotores sectoriales y Director
de Oficina de Promoción Comercial en Texas (Houston).
Consideraciones de etapa de análisis previo a la definición
del estudio:
– Manejo asimétrico de la información del mercado
estadounidense.
– Experiencias diversas de aproximación al mercado.
– Aproximación por experimentación.
– Obvia diversidad de portafolio de productos y servicios
(plataformas y áreas de negocios).
– Opción realista de ingreso al mercado: outsourcing.
Objetivos
Para el sector
Caracterizar mercados de Houston y Austin.
Identificar factores críticos para entablar negocios exitosos en
estos mercados.
Determinar los posibles modelos de negocio a seguir para el
desarrollo de outsourcing de TI (TD) en esos mercados.
Identificar oportunidades comerciales de alto atractivo.
Para procesos de promoción
Analizar posicionamiento de Costa Rica como oferente de
servicios de outsourcing en TI
Promover conocimiento en el mercado acerca de la oferta
exportable nacional.
Complementar elementos a considerar en estrategia de impulso
del sector en el mercado.
Contexto general de Texas y características
específicas de Houston y Austin
Estados Unidos
USA representó el 46% del valor de la producción de software del
mundo (no incluye servicios).
Se espera un crecimiento promedio anual del 5,3% para los
próximos 5 años.
Datamonitor, Software in the United States, Noviembre, 2010
Estados Unidos
1,4 millones de empleo (Census Bureau, según clasificación
NAICS)
Crecimiento derivado de comportamiento de sectores
demandantes:
• Salud: 7% PIB (2009); 6% crecimiento promedio anual últimos 6
años.
• Servicios financieros y seguros: 9% PIB; 5% crecimiento
promedio anual.
• Telecomunicaciones: 5% del PIB; 3% crecimiento promedio
anual.
Estados Unidos
Distribución del PIB estadounidense del sector software
según Estado, 2008
Ranking por
Estados:
1.California
2.Virginia
3.Texas
Fuente: US Census Bureau
Texas
Ranking de principales Estados, según ventas, número de empresas y
ventas promedio del sector software
Millones de US$
Estado
Ventas anuales
Rk
No. de empresas
Rk
Ventas promedio
por empresa
Rk
California
36.433
1
16.498
1
2,21
4
Virginia
28.934
2
7.176
4
4,03
1
Texas
14.894
3
5.792
5
2,57
3
New York
13.227
4
7.487
2
1,77
5
New Jersey
12.263
5
7.265
3
1,69
6
Massachussets
11.036
6
3.568
6
3,09
2
Total USA
244.389
---
118.081
---
2,07
---
5to Estado según número de empresas del sector software.
5% del total de empresas de software de Estados Unidos.
3er Estado más importante en cuanto a ventas del sector software.
3er Estado por ventas por empresa.
Fuente: US Census Bureau, último censo 2007.
Texas
Texas: ciudades con más ventas y empresas del sector software
Millones de US$ y cantidad
Texas
Texas: número de empresas según industria
Evaluación del posicionamiento percibido de
Costa Rica como proveedor de servicios de
outsourcing en sector de TI
Evaluación de la percepción
Estabilidad económica y política: confianza y seguridad; continuidad
en la prestación de los servicios y desarrollo de proyectos sin
interrupciones atribuibles a problemáticas asociadas.
Igual zona horaria: facilita los procesos de planificación y ejecución de
proyectos conjuntos. Ventaja destacada frente a otros proveedores
(offshore).
Cercanía al mercado: one day business trip.
Afinidad cultural: ventajas en la comunicación. Afinidad cultural
aplicada al desarrollo de proyectos outsourcing es menos percibida
dada baja tasa de experiencias. Ventaja destacada frente a otros
proveedores (offshore).
Presencia de transnacionales: se reconoce la presencia de
transnacionales importantes. Asumen algún nivel de vinculación con
sector TI pero poco conocimiento de experiencias concretas.
Fuerza laboral altamente capacitada y con amplias destrezas del
idioma inglés: percibido solo por empresas con experiencias previas
(visitas de prospección y proyectos ejecutados). Invisible y ambigua a
otros niveles. Aún más amplia cuando se trata de industrias del gaming,
entretenimiento y aplicaciones móviles.
Acciones
Necesidad de estrategia país de acceso a clientes finales.
Elementos de esa estrategia:
•
•
•
•
•
Mercadear capacidades técnicas: concepto boutique
Mercadear historias de éxito.
Lograr visibilidad de la oferta nacional.
Mercadear concepto de cluster nacional.
Presencia en Estados Unidos: empresas – sector
Acciones
Instrumentos:
• Servicios de Promoción Comercial PROCOMER
• Eventos dirigidos a tomadores de decisión: Tech Execs Network
(http://www.techexcs.net)
Factores críticos de éxito
Factores de éxito
Equipo
-Capacidad para
convertirse en una
extensión de los partner en
E.E.U.U.
Especialización
Tiempo
- Definir la oferta en la cual se es
más competitivo
-Conocer el mercado.
-Desarrollo de red de
contactos
-Prueba y error
Inversión
Management
- Visitas a clientes potenciales
-Adaptación y mejoras de la oferta.
- Mejora de la competitividad de la empresa
-Conocer el mercado en general
- Capacidad eficiente y ágil de
Management
la empresa.
- Capacidad de saber entender el negocio
Récords
Representación Local
-Es necesario una “cara” en
ambos mercados.
- Confianza, seguridad
Precio
-Definir precios competitivos.
- Tomar en cuenta las condiciones de la
oferta mundial y la situación de la
economía estadounidense.
- Mostrar los proyectos
exitosos de la empresa.
Idioma
- Cartera de clientes atendidos
-Una muy buena primer
experiencia en el mercado de
USA (directa o incluso
- Dominio 100% del idioma indirecta)
inglés
Especialización
Pequeñez del mercado local-regional lleva a empresas locales a
tener un “portafolio” de productos-servicios-proyectos de incursión
muy diversos.
Contrariamente, empresas visitadas buscan especialistas.
No especialización puede ser contraproducente (pérdida de
credibilidad) e implica dispersar esfuerzos en proceso de ingreso
al mercado.
Debe ser elemento de la estrategia individual y de la estrategia
país.
NO QUEREMOS NI CREEMOS EN TODOLOGOS
Tiempo
Conocer el mercado.
Generar red de contactos
Demostrar capacidades técnicas y de gestión
Estando en el mercado: de seis meses a un año.
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO Y RED DE CONTACTOS
LIMITADA SE NOTAN Y HAN DADO AL TRASTE CON
NEGOCIACIONES QUE DESDE EL PUNTO DE VISTA TECNICO
PODRIAN HABER FRUCTIFICADO
Inversión
Dependerá de los objetivos de la empresa en el mercado, la
rapidez con que quiera lograrlos, esquemas de ingreso por los que
opte, tamaño y experiencia de la misma.
No es solo de tiempo o de recursos económicos. Esta también
asociada a recurso humano idóneo.
Idealmente dueño de la empresa o alto ejecutivo: costo de
oportunidad importante.
ESTIMACIONES DE ENTREVISTADOS: EMPRESA O GRUPO CON
VENTAS POR US$1 MILLON ANUALES REQUERIRA INVERTIR COMO
MINIMO 10% DE VENTAS, ANTES DE VER PRIMER NEGOCIO.
AL MENOS 1/3 DE EMPRESAS VISITADAS EN PROCESO DE
PROSPECCION DEBEN SER CLIENTES FINALES.
FOLLOW UP AL MENOS 2 VECES AL AÑO.
Récords y experiencia demostrada
Acordes con especialización mercadeada de la empresa.
Proyectos previos y partners.
Dificultad de experiencias directas con clientes radicados en
USA, puede ser compensada por experiencia indirecta con
trasnacionales.
Suma de experiencias de sector y de grupos de empresas
constituidas en consorcios o ejecutando proyectos de manera
conjunta pueden ser de gran valor.
Encadenamientos locales con empresas de base internacional
pueden se importante llave de ingreso.
Idioma y precios
Prefieren hacer negocios con Latinoamérica que con China o
India. Pero masa crítica de recursos proviene de otros mercados.
Precio en función de la especialidad: hacer valer concepto
ofrecido de centro de servicios boutique.
Hay una clara noción de los costos vigentes en mercados
posicionados como oferentes. No así de costos en Costa Rica.
EJEMPLOS DE COSTOS LOCALES
• Web designer 1-2 años experiencia: mínimo 35.000
• Web designer más 5 años: US$65.000 – US$75.000.
• Software architect: US$150.000
ALGUNOS REQUERIMIENTOS CONCRETOS
•
• Software architect.
• Diseñadores de prototipos interactivos.
Double Flash: Flash + interactividad + graficadores.
Representación local
Atención expedita y personalizada facilita desarrollo de
negocios.
Diversas opciones: modelos de negocio.
No es necesario que ejecute los proyectos, sino que
sirva de enlace con producción en Costa Rica.
Presencia en el mercado da mayor seguridad para la
realización de los negocios.
Permite a la empresa costarricense tener labor
constante de apertura del mercado, participar en
eventos importantes, desarrollar “networking” vital, entre
otros.
Management y Equipo
MANAGEMENT
Disponer de una estrategia, no improvisar en el camino.
Mantener especialización definida.
Manejo estratégico y oportuno de experiencias.
Dedicar tiempo y recursos a networking.
Continuo ajuste al mercado.
EQUIPO
Extensión de la contraparte estadounidense.
Facilidad de comunicación, cultura de ejecución de proyectos
equivalentes o complementarias, dominio del inglés.
¿Qué debemos reforzar?
Disponibilidad a invertir en el proceso.
Capacidad de las empresas para sostener incursiones en el
mercado estadounidense.
Mayor conocimiento de esquemas de ingreso al mercado: ¿cómo
establecer esa cara en el mercado?
Reforzar imagen país: IT oriented.
Incrementar presencia en el mercado: aprovechamiento de
esquemas de visita al mercado, foros, acceso a especialistas del
mercado, demostrar capacidades mediante afluencia y atención
integrada de eventuales contrapartes en el mercado.
Opciones de ingreso al mercado
Modelos de negocio
Participantes en la cadena de negocio
Participantes en la cadena de negocios de TIC´S en las
ciudades de Houston y Austin
Im pulsadoras de
negocios o connectors
Incubadoras o
aceleradoras
Em presas medianas y
grandes /
Partners del
sector
Em presas de distitnos
sectores / usuarios
Roles
Consultores que conocen muy bien el mercado.
Tiene fácil acceso a los participantes de la
cadena de negocios y conocen muy bien la
manera de hacer negocios.
Preparar a la empresa:
•What to market?
•Estudio específico del mercado: market screaning.
•Preparación de presentaciones adecuadas: expedita
+ elementos culturales + plan B.
Introducir a la empresa en la comunidad
empresarial.
•Excelente canal para conectarse con CEOs, CFOs,
COOs, y CTOs.
Seguimiento.
Impulsadoras de
negocios o connectors
Roles
Incubadoras:
•Enfocadas en la empresa, su desarrollo y
sostenibilidad en el tiempo.
•Reducción de costos es lo más importante.
•Acceso a recursos de mediana
especialización.
•Coaching & Mentoring: tribe, programs,
offices, portfolio
•On the way.
•Centros de referencia de oferentes.
Incubadoras y
aceleradoras
Roles
Aceleradoras:
• Business oriented: enfocadas en el producto o
servicio y su potencialidad.
• Acceso a recursos sumamente especializados y
en ocasiones a fondos.
• Enfocadas en proyectos con relativo nivel de
madurez: buscan negocios que cuenten con un
alto potencial y estén asociados a empresas ya
desarrolladas
• Centros de referencia de proyectos concretos
para industrias específicas.
• Pueden ser fuente de demanda por servicios de
outsourcing.
Incubadoras y
aceleradoras
Ejemplos de incubadoras y aceleradoras
Houston Technology Center
Catalogada por Forbes como una de la 10 aceleradoras que están
cambiando al mundo.
Respaldada por empresas de Houston, fundaciones e instituciones.
Algunos resultados 1999-2009:
• Clientes: 244
• Compañías graduadas: 60
• Empleos creados en Houston: +4.000
• Impacto económico anual estimado: US$400.000 millones
en Greater Houston.
En 2007 establecieron programa HTC Américas para que las
empresas de estos países tengan acceso a sus programas de
aceleramiento y guía de negocios, espacio físico y red de contactos.
Empresas que aceptan:
• Ubicadas en el área.
• Enfocadas en una de las industrias de interés para el HTC.
• Elemento tecnológico diferenciador y propio
• Tener el potencia de alcanzar US$30M para el 5to año.
• Fundadores capaces.
• Interesados en desarrollar y construir un apropiado equipo
de trabajo.
TIC’s
Hardware
Software
Web based applications
Empresas que aceptan:
TIC’s
Hardware
Software
Web based applications
Energías
Tecnologías limpias
Energía alternativa
hh
N
a
n
o
LifeSciences
Dispositivos médicos
Bioinformática
hh
Notalis Corp: conecta a transportistas marítimos y otros
profesionales con un servicio basado en web diseñado para resolver
problemas de comunicación que afectan la industria de transporte.
Veros System Inc: desarrollo de un software para la evaluación en
tiempo real de eficiencia energética de máquinas eléctricas.
Aptia System: cerca de 250 aplicaciones web para empresas
pequeñas y grandes, incluyendo área de salud.
Stronggrom Solution: aplicaciones para manejo de flujos de caja,
contabilidad en línea.
Tech Ranch
Technology venture accelerator
Sectores de interés:
•
•
•
•
Software
Mobile
Web
Energías alternativas
Algunas empresas instaladas:
• Zenicle: software para integrar computadoras de los autos a
smartphones.
• Pervasive Tags: aplicaciones para smartphones.
• StrictlyTalent: aplicación para el reclutamiento de personal.
Comunidad en línea que relaciona a empleadores con
profesionales.
Universidad de Texas, Austin
Programa de aceleración de negocios con el Gobierno mexicano.
Varias empresas mexicanas operando allí.
Ofrecen asesorías, recursos físicos, etc.
Roles
Staffing companies.
Brindan servicios de outsourcing a las industrias
estadounidenses.
Tienen la ventaja de que son u operan como
locales.
Conocen muy bien el sector, tienen excelentes
redes de contactos.
Por sus tamaños son más flexibles que las
empresas consideradas grandes, y concretan
importantes volúmenes de negocios.
Masa crítica de recursos adicionales para ejecutar
sus desarrollos pueden provenir de otros países
como México o Argentina, Asia u otros.
Acceso a recursos especializados para ellos es
cada vez más vital: nicho para impulsar concepto
boutique.
Partners del sector
Roles
Manejan proyectos complejos.
Altos e importantes volúmenes de
negocios.
Fuertes exigencias en cuanto a
calidades.
Son grandes en las ciudades de
Houston o Austin y juegan papeles
importantes a nivel de todos los
Estados Unidos.
Mayor invisibilidad de capacidades
costarricenses.
Empresas medianas y
grandes / desarrolladoras
Roles
No resulta sencillo llegar a ellas.
Por lo general tienen su propio
departamento de TI que dependiendo
de la naturaleza de los proyectos
ejecutados, recurren a la
subcontratación.
Impulsadores o connectors y
empresas de staffing son claves para
atender sus requerimientos de
servicios outsourcing.
Usuarios finales
Partners del sector
Incubadoras y
aceleradoras
Con Representante
Impulsadores
de negocios
Instituciones
Educativas
Empresas de
Manucfactura
Telecomunicaciones
Empresas de
Construcción
Servicios de salud,
financieros y otros
Hoteleria
PARTICIPANTES EN LA
CADENA DE NEGOCIOS
Empresas
deTrasporte
INTERMEDIARIO
EMPRESAS TIC´S E.E.U.U MEDIANAS Y GRANDES
Oficina propia en el
mercado
EXPORTADORES DE SOFTWARE
Modelos de negocio
CLIENTES FINALES
Usuarios finales
Algunas diferencias Austin - Houston
HOUSTON
Modelos 2 y 3 los más utilizados.
Orientado a las ganancias.
Nivel de madurez de proyectos más elevado.
AUSTIN
Modelo 1 ocurre con mayor frecuencia.
Mayor hub de innovación.
Centro de tecnologías de información más amplio.
Más soporte empresarial.
Mayor reputación en torno al emprendimiento.
Mayor aplicación de esquemas colaborativos.
Neworking es mucho más importante.
Oportunidades y tendencias
Áreas de especialización potencial
Oportunidades detectadas
Aplicaciones móviles
Ambiente favorable y auge derivado de: smartphones, tablets, banda ancha
móvil.
Proyecciones de IDC:
•
Para el 2015 el 50% de las ventas de las compañías estadounidenses se generarán
vía web o vía aplicaciones móviles.
•
Para el 2014 el 90% de las organizaciones de Estados Unidos utilizarán aplicaciones
corporativas en dispositivos móviles personales.
•
Para el 2013 el 80% de las empresas estadounidenses se apoyará en una fuerza de
trabajo que utilizará tablets.
•
El número de tablets en el mercado pasará de 19 millones en el 2010 a 208 millones
en el 2014 (9,9 veces más).
Industrias que demandan este tipo de aplicaciones:
•
•
•
•
Servicios médicos.
Seguros.
Servicios financieros.
Industria de entretenimiento.
Health care y salud en general
Fuerte competencia por «cercanía con el cliente y ofrecimiento de servicios
de valor agregado diferenciados»
Extensión del acceso al sistema impulsada en el sector: incremento en el
tamaño del mercado.
Estandarización de información clínica de pacientes.
Aplicaciones relacionadas con tecnologías limpias
Estados Unidos como uno de los países que realizarán mayores inversiones
en tecnologías verdes.
Campo de aplicación del concepto es sumamente amplio pero es
oportunidad para servicios altamente especializados:
•
•
•
Producción y control de procesos
Monitoreo y cálculo de impactos.
Medición y optimización de insumos, etc.
Aplicaciones web
Web oriented services.
Aplicaciones en la nube.
Según Gartner para el 2015 el 20% de
las 500 empresas de TI más grandes a
nivel mundial serán proveedoras de
cloud services.
Estandarización de información clínica
de pacientes.
Consideraciones finales
Consideraciones finales
Modelo de negocio empleado para el ingreso al mercado de
Houston o Austin dependerá de: la naturaleza del servicio
ofrecido y las características de la empresa.
Lo cierto es que las empresas deben invertir para ingresar al
mercado.
Mercadeo de especialidades ofrecidas resulta fundamental ya
sea a nivel individual o como concepto país (boutique).
Presencia en el mercado es indispensable: empresa- grupo –
país.
Estrategia imagen país para promover conocimiento de Costa
Rica como un país IT oriented.
www.procomer.com
[email protected]

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