e-Sourcing en Marketplaces Horizontales

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e-Sourcing en Marketplaces Horizontales
e-Marketplace B2B
Copyright Goodex AG
Índice
1- Importancia de compras
2- Situación actual y oportunidades de mejora
3- E-sourcing: la solución Goodex
4- Presentación de Goodex
5- Casos concretos y referencias
6- ¿Preguntas?
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Índice
6- ¿Preguntas?
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Objectivos de la empresa
Aumentar
los ingresos
Incrementar
el valor
para el accionista
Reducir / eliminar
Costes
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Importancia de Compras
Beneficio
5
Otros
Costes
45
Gastos
Externos
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+ 50%
0%
50
- 5%
7.5
45
47.5
Importancia de Compras
Un 5% de
reducción en
compras puede
suponer un
incremento del
50% en beneficio.
Para conseguir un
impacto equivalente,
habría que....
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Beneficio
5
Otros
Costes
45
Gastos
Externos
+ 50%
0%
50
- 5%
7.5
45
47.5
▼
Incrementar las ventas un 50%
▼
Reducir los overheads un 25%
▼
Reducir significativamente personal
Índice
6- ¿Preguntas?
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Situación actual
• Estrategia de Compra
Definición de
las necesidades
Estudio
del mercado
Análisis
de los
suministradores
Selección del
suministrador
Negociación
con
suministradores
finales
Contrato
Acuerdo
o
Pedido
• Ejecución del Aprovisionamiento
Programación de las
necesidades
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Lanzamiento de la
Orden
de suministro
Recepción
Pago por bienes
y
servicios
Situación actual
Con
valor
añadido
Sin valor
añadido
Distribución actual del tiempo en Compras
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Situación actual
Número de proyectos de
negociación reducido
Conocimiento del
mercado limitado
Número de proveedores
en la negociación restringido
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AHORRO LIMITADO
Oportunidades de mejora
E-Sourcing
Compras
Aprovis.
Enfoque del
e-Procurement actual
Materiales indirectos y servicios
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MRP / ERP
E-SCM
Materiales directos
Oportunidades de mejora
e-Sourcing crea el potencial más grande de ahorros.
Enfoque:
4 Mercados Globales
Compras
4 Reducción del coste de
Adquisición
4 Apalancamiento
e-SOURCING
GENERA
VALOR
Enfoque:
4 Compras “maverick”
Aprovis.
4 Control de stocks
4 Mejora de la productividad
4 Enfoque IT
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e-PROCUREMENT
MEJORA
PROCESOS
Índice
6- ¿Preguntas?
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E-sourcing: la solución Goodex
Modelo
Modelo de
de negocio
negocio
Comprador
Market
Manager
Online
Online Exchange
Exchange
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Proveedor
Nuevo
Acuerdo / Contrato
Petición de Oferta
Subasta Inversa
• Optimización / alineación de las
especificaciones
• Incrementar la competencia
• Selección de los proveedores
capaces
• Transparencia
• Optimización de la comunicación
entre compradores y proveedores
• Acelerar el proceso de negociación
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• Especificaciones fijadas
• Precio objetivo
En una subasta inversa los proveedores compiten diminuyendo el precio
EURO
Vendedores:
Todos
MPO: 630.000
Mejor: 543.000
Dif.: 36.11%
850.000
BASE
630.000
TARGET
543.000
15:00
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BEST
15:30
16:00
16:30
17:00
• La subasta es la
culminación de un
proceso de varios días
basado en un
procedimiento de
compras tradicional
• Una subasta representa
aprox. del 3 al 5% del
tiempo de todo el
proceso
La experiencia muestra que entre el 30 y el 50% del volumen de
compras se pueden negociar mediante la „subasta inversa“
+
Reducir la dependencia
Riesgo y Complejidad técnica
-
Cuello de botella
Estratégicas
Alianzas estratégicas
Petición
de oferta
Rutina
Apalancamiento
Optimizar Procesos
-
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Explorar las oportunidades
Volumen de Compras y elasticidad
Subasta
+
Criterios de selección familias
9 Número de proveedores disponible en el mercado (más
competencia = mejor)
9 Capacidad de mercado: mejor si excede la demanda
9 Barreras de entrada: mejor si son bajas
9 Volumen a negociar: superior a 18 MM Pts aprox.
9 Volumen a contrastar también con el tamaño del
mercado: tiene que ser atractivo para los proveedores.
9 Alcance del mercado: mejor si el alcance es global
9 Impacto en los costes / beneficios de un fallo en el suministro
del proveedor: mejor si el riesgo es limitado.
9 Bajo coste de sustitución de proveedores
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FAMILIAS
(Selección)
FAMILIAS NEGOCIADAS
NEGOCIADAS (Selección)
Materiales Indirectos
4
4
4
4
4
Cartó
Cartón
Papel
Pallets
Bolsas
Material Impreso
Material Directo
4
4
4
4
4
4
4
4
Acero /Acero inoxidable
Tubos PE
Printed Circuit Boards
Tornillos
Piezas metá
metálicas
Tiras de poliestireno
Piezas inyecció
inyección plá
plástico
Huevos en polvo
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IT & Equipos de comunicació
comunicación
4
4
4
4
Fotocopiadoras
Pantallas PC
PC Hardware
Fax
Servicios
4
4
4
4
4
4
4
Telemarketing
Telemarketing
Transporte
Fletes aé
aéreos
Leasing de coches
Limpieza, seguridad
Electricidad,
Electricidad, Telefoní
Telefonía
Paqueterí
Paquetería urgente
MRO
4
4
4
4
Gas
Gasolina
Ácidos
Cables
Diversos
4 Salmó
Salmón
4 Zumo
4 Tarjetas plá
plástico
4 Parasoles
4 Set de condimentos
4 Vino
4 Celulosa
PROCESO
(Negociacióndinámica)
dinámica)
PROCESODE
DECOMPRAS
COMPRASONLINE
ONLINE(Negociación
Preparación
Espec.
Selección
Proveedores
Publicación
Espec.
Preparación
Negociación
Aceptación
proveedores
Negociación
Evaluación
Resultados
Basado en el PROCESO TRADICIONAL de compras.
La novedad son el soporte de la funcionalidad-online y los „Market Managers“
neutrales.
La funcionalidad online optimiza el proceso de preparación y negociación.
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onlineprocess
PROCESO
(Negociacióndinámica)
dinámica)
PROCESODE
DECOMPRAS
COMPRASONLINE
ONLINE(Negociación
Preparación
Espec.
Selección
Proveedores
Publicación
Espec.
Preparación
Negociación
Validar
los datos
de la PO
(Publica / Privada)
Determinar
tipo de subasta,
horario,
etc…
Aceptación
proveedores
Negociación
Evaluación
Resultados
Funcionalidad online
Estandarización
Espec.
Selección
&
Registro
de
Proveedores
Aceptación
de proveedores
online
Determinación
dinámica
de precios
Estadísticas:
Evolución de las
ofertas,
selección de
lotes,
etc…
Servicios
Análisis
Mercado,
Segmentación
Compras
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Identificación
de nuevos
proveedores
Comunicación
a los
proveedores
Consultoría
Training
proveedores
Supervisión
de la
Negociación
Análisis
los
resultados
PROCESOS
(Tradicional // Online)
Online)
PROCESOS DE
DE COMPRAS
COMPRAS (Tradicional
El proceso de Compras online ahorra tiempo y optimiza el uso de
los recursos en las compras estratégicas.
Proceso tradicional de Compras
Preparación
Espc.
Espc.
Selección
proveedores
Petición
de
Oferta
Análisis
Analysis
de
of Quotes
Ofertas
1.
Negociación
Negotiation
Análisis
Analysis
de
of Results
Resultados
2.
Negociación
Negotiation
Análisis
Analysis
de
of Results
Resultados
FollowFollow-up
8 – 12 Semanas
Proceso online de Compras
Preparación
Espc.
Espc.
Selección
proveedores
Publicació
n
Espec.
Espec.
Aceptación
Supplier
proveedores
Release
Subasta
Reverse
Auction
Inversa
FollowFollow-up
Subasta
1 – 6 Semanas
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Strategic Approach
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Ahorros medios obtenidos
60
50
ROI > 500 %
40
30
20
10
0
<5%
5%< <10%
10%< <15%
15%< <20%
20%< <25%
>25%
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Funcionalidades
DE LA HERRAMIENTA
TIPOS DE SUBASTA
• Multilingüe
• Por conjunto
• Multicriterios de adjudicación
• Por lotes
• Prolongaciones
• Score card biding
• Ocultar proveedores
• Power buy
• Precio maximum de entrada por
proveedor
• Multiparametrica
CONECTIVIDAD
SOPORTE LEGAL & SEGURIDAD
• Interface con ERP (SAP,..)
• Cada oferta es vinculante
• Conexión con CommerceOne
• Firma de poderes off line
• Interface XML
• Codificación SSL 128
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• Subasta Ranking
Beneficios
Beneficios
Beneficios
Comprador
Online
Online Exchange
Exchange
Beneficios
Proveedor
4 Búsqueda Global
4 Acceso fácil a especificaciones
4 Acceso a nuevas fuentes de suministro
4 Aumento del volumen de ventas
4 Información real de precios de mercado
4 Benchmarks
4 Rapidez en cambio proveedores
4 Reducción precios
4 Simplifica el proceso de
cotización
4 Integridad en la toma de decisiones
4 Proceso integro y transparente
4 „one-stop-shop“
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Índice
6- ¿Preguntas?
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Fundación:
1999 (Capital privado alemán y belga,
Venture Capital, Banco, Deutsche Telekom)
Empleados:
70 – 9 en Península Ibérica
Oficinas:
Alemania, Benelux, Península Ibérica (BCN,
Madrid y Oporto), Londres, Paris, Bungalore
(India)
Perfil de los directivos:
Amplia experiencia en Compras estratégicas
de multinacionales.
Volumen de transacciones en 2000:
500.000.000 Euro (83.000 MM Ptas.)
Oficinas actuales
Copyright Goodex AG
Productos y Servicios de Goodex
Proyectos de
negociación
dinámica online
Servicios
profesionales
e-Sourcing
Petición de Oferta (RFQ) Analisis de gastos
Subasta Inversa
Busqueda de proveedores
Copyright Goodex AG
Servicios IT
ASP
Licencia
Company Profile
GOODEX es el proveedor líder de subastas inversas online
El Volumen medio por subasta es de 720 K
# Clientes
Volumen transaccional 2.000
# Subastas/RFQs
Media de reducción de tiempo
Reducción media de precio
Copyright Goodex AG
221
500 MM
823
65%
10 - 15%
Nuetros clientes eligen materiales directos
64 % de las negociaciones de Goodex son de materiales directos
Materiales
Directos
Fuente: Proyectos realizados 2.000 & 2.000
Copyright Goodex AG
64%
36%
Materiales
Indirectos
Índice
6- ¿Preguntas?
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Caso 1: piezas torneadas de precisión
Situación de partida:
•29 piezas técnicas, Coste actual anual:
1.973 K
• Entregas en 5 plantas en Europa
B
B
B
B
•Situación del mercado de proveedores
en saturación
B
•Condiciones de entrega: Incluye
Kanban y stock en consigna
•Incremento del 32 % de la materia
prima
Copyright Goodex AG
B
B
B
B
Copyright Goodex AG
B
B
B
Paso 1:
• Comprador hace una
consolidación de las
compras (interno)
• Preparación de las
especificaciones:
agrupación en lote por
tipo de piezas
S Paso 2:
Búsqueda global de proveedores
y analisis (90 proveedores)
S
S S
S S
S S
S S S
S S S
S
S
S S
S
S
S
S
S S
S S
S
S S
S
S
S
S S
S
S S
S S S
S
S
S S
S S S
S
S S
S S
S
S S
S
S
S
S S
S
S
S
S S
S S
S
S
S
S S
S S
S S S
S
S
S S S
S
S S
S S
S
S
S
Israel:
S S S
Copyright Goodex AG
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
Israel:
S
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Paso 3:
Evaluación del perfil de
los proveedores
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S S
S
S
S
S
S
S
S
Israel:
S
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Paso 4:
Selección final de los
proveedores invitados
G
S
S
S
S
S
S
S
S
S S
S
S
S
S
S
S
S
Resultado:
Israel:
S
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• 10,4 % reducción de precio
Case Study: Tuberías de PE
Multinacional española de servicios
Situación de partida
Sector muy negociado por el cliente
Más de 30 referencias (diferentes diámetros y calidades).
Precio
Contrato anual de tuberías de PE
2 puntos de entrega
Resumen
Familia de Productos: Tuberías de PE
Número de artículos: 34
Tiempo
Número de proveedores: 7
Número de ofertas: 62
Estrategia
Resultados
El proveedor actual ganó el contrato
Solo participaron proveedores homologados por el
cliente.
El resultado final de la negociación fue una reducción del
10,9% en un lote y del 12% en el otro.
Subasta por Lotes por cada sitio de entrega.
EL cliente ahorró más de 30 Millones de Ptas.
El negocio se repartía entre los 2 mejores proveedores.
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Ahorros del 11% con el proveedor actual
Empresa española siderometalúrgica
Case Study: Servicio de limpieza
Precio
Gestión descentralizada de compras
Especificaciones inexistentes
Contrato anual de la limpieza industrial y de oficinas en 11 centros
Sector de la limpieza, por convenio se debe subrogar al personal actual
Resumen
Familia de Servicios: Limpieza industrial y oficinas
Número de artículos: 7
Tiempo
Estrategia
Negociación por Lotes había 6 lotes, una por cada
región y una para todo el servicio
Se puso en competencia proveedores locales contra
proveedores globales.
El precio de Compromiso era un 10% inferior a la
facturación actual.
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Resultados
Las oferta recibidas para el lote total era inferiores a la
suma de las ofertas locales
El resultado final de la negociación fue una reducción del
10,2%.
El cliente negoció después de la subasta con los dos
mejores proveedores
Ahorros del 10% para un volumen de 230 Millones
de Ptas.
Multinacional del sector Vidrio
Case Study: Transporte urgente
Precio
Consolidación de la demanda de la demanda de las necesidades
de 5 países: UK, Francia, Bélgica, Holanda y Alemania.
Fue anunciado un aumento de precios entre el 2 y el 4%, debida al
aumento del precio del petróleo..
Resumen
Familias de servicios: Transporte urgente
Número de Lotes: 8 lotes, 550K envíos
Tiempo
Número de ofertas: n.a.
Estrategia
Utilizando un análisis Pareto, únicamente se han negociado los
envíos ‘TOP’.
Se realizaron 8 subastas por un montante de 6,5 millones de
.
Duración de la negociación fue de 8,5 h.
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Resultados
Se seleccionaron e invitaron proveedores para la
negociación final.
Se alcanzó un reducción final del 33% (2,1 Millones
)
El cliente obtuvo un análisis detallado del mercado del
transporte urgente europeo
Ahorro del 33%, 2,1 Millones de
Agrupación de compra:
3 empresas de Servicios
Case Study: Papel DIN A4
Precio
Consolidación de la demanda de 3 empresas: Bufete de abogados,
Gestoría, empresa de restauración.
Precio de partida: mejor precio obtenido después una negociación
off-line
Resumen
Familias de producto: Papel DIN A4 80g
Número de Lotes: 1 (15 Millones de hojas aproximadamente)
Número de proveedores participantes: 5 (17 contactados)
Resultados
Tiempo
Duración de la negociación fue de 1 hora y 15 minutos
Estrategia
Subasta con 1 solo lote para todas las direcciones de entrega
Debido a la situación del mercado, durante la negociación los
proveedores desconocían el número de competidores.
Los 2 mejores ofertantes después de la negociación, debían
entregar muestras para hacer la homologación del producto en
puesto de usuario.
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Se alcanzó un reducción de precio de 6% en
comparación al precio negociado off-line y 12,5% con el
precio actual
El cliente obtuvo un análisis detallado del mercado.
Ahorro del 12,5% en tan sólo una hora y cuarto
GOODEX IDENTIFICADO COMO UNO DE LOS
MEJORES MARKETPLACES B2B EUROPEOS
Según Jupiter Research
11.02.2001
Criterios de selección:
•Volumen de transacciones
•Apoyo de la industria
•Integración al mundo real
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Acequote (UK-office supplies)
Band-X (UK-telecoms bandwidth)
Buildonline (UK-construction)
Eumedix (Netherlands-medical supplies)
Eu-supply.com (Sweden-construction)
GOODEX (Germany-industrial equipment)
IngredientsNet.com (Ireland-food ingredients)
Mondus (Germany-office supplies)
PEFA.com (Belgium-fish)
Phonetrade (Sweden-mobile phones)
Ventana de oportunidad para crear una ventaja
competitivaAdvantage by eSourcing lasts 8-12 month
Productividad
Ventana de
oportunidad
Nuevo ambito
eSourcing
Diferencial de
productividad
Ambito
tradicional
Tiempo
8-12 Meses
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Índice
6- ¿Preguntas?
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GRACIAS
¿Preguntas?
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