es momento de pensar en la efectividad

es momento de pensar en la efectividad

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ANTE LA SITUACIÓN ACTUAL
ES MOMENTO DE
PENSAR EN LA
EFECTIVIDAD
Por:
Christian Gonzales
Gerente EducAr y Soluciones Multicliente
Brisette Rivera
Analista EducAr y Soluciones Multicliente
Arellano Marketing
A
ctualmente la demanda
en el mercado inmobiliario viene creciendo
menos de como usualmente lo hacía, atravesando una
llamada desaceleración. En épocas
de auge servía el hecho de tener un
punto de venta bien ubicado, contar con un vendedor que conozca
el proyecto piloto y sea paciente
para mostrarlo a los potenciales
compradores. En un momento
anterior había que disponer del
suficiente espacio y sillas para
hacer esperar de manera cómoda
a los probables adquirentes, ya
que abundaban por la necesidad
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de conseguir un lugar donde vivir.
Hoy la principal razón para buscar
una vivienda (casa, departamento
o terreno) sigue siendo “la mejora
de la calidad de vida de la familia”
(47% de los pontenciales compradores), pero la decisión del casi
cliente se basa en un proceso de
evaluación más sofisticado que el
de años atrás.
Al igual que el incremento
de la demanda, se viene dando
el crecimiento de la oferta, con
la diferencia que en los últimos
años está subiendo de manera
mucho más importante. Que el
Perú haya venido ascendiendo a
ritmos interesantes ha ocasionado
que se vuelva un mercado atractivo para el mundo. Hoy somos,
para muchos, la vedette que atrae
miradas. Sumando el mayor nivel
de exigencia de un consumidor
con más dinero, el pequeño crecimiento de la demanda y el enorme
incremento de la oferta, podemos
ver a un mercado que se vuelve
más competitivo, uno que nos dice
que las oportunidades que siguen
existiendo serán solo para aquellas
empresas que entiendan lo que se
está demandando y sepan cómo
hay que ofrecerlo.
Hoy si alguien quiere lograr
vender departamentos tendría que
saber que la ubicación es el atributo
más importante para los compradores. Si desea ofrecerlo en Lima Norte
debe saber cuál es el diferencial
por lo que una familia de esta zona
tomaría uno, ya que el ponerlo a
disposición en Lima Sur necesitará
de un diferencial valorado por este
sector. Por ejemplo, la calidad de los
acabados es más importante para el
comprador potencial de Lima Sur
CONSTRUCTIVO
que para el de Lima Norte, mientras
que la seguridad que le otorgue una
vivienda es más apreciado en Lima
Norte que en las demás Limas.
¿Esto ayudará a efectivizar la
venta? creemos que sí porque hay
tantas cosas que un vendedor o
ejecutivo de ventas podría hablar
al tener a un prospecto al frente
para los casos de Lima Sur y Norte, por ejemplo. Tenemos datos
que nos ayudarán a saber en qué
debemos enfocarnos al ofrecer, y
si mañana quisiéramos saber de
todos los interesados en comprar
una vivienda a quien debemos de
darle la mayor y mejor atención
posible, podríamos decir que hoy
tenemos compradores desde los
18 años de edad, pero los que
compran en su mayoría son las
personas de 35 a 45 años y principalmente las mujeres modernas en
el caso de Lima.
Hoy en día, tener información
para afinar nuestras propuestas
puede ser la diferencia entre el
vender un buen producto o tener
un buen producto que pronto se
venderá porque, aunque es un
momento de desaceleración, el
mercado sigue creciendo muy
poco, pero sigue haciéndolo, y si
nuestra venta no está creciendo ni
un poquito, es probable que se esté
incrementando la del competidor.
Si esto último está pasando tal vez
sea el momento para empezar a especializarse en aquello que puede
ser su diferencial como empresa
(diseños, acabados, ubicaciones,
financiamiento, prestigio, etc.)
y empezar a capacitarse o, tal
vez, buscar un socio de negocio
que pueda ayudarlo a entender
el mercado, para que junto a su
diferencial usted pueda hacer la
diferencia.
Hoy para buscar efectividad,
necesitamos ser precavidos en
lo básico, saber que si deseamos
clientes fieles, primero debemos
contar con gente que nos pruebe
con frecuencia, pero antes de
esto debemos tener como objetivo
que nos prueben, siendo crucial
lograr primero que nos conozcan.
En resumen, para ser efectivos
debemos tener bien controladas
las variables de marketing más
importantes. Si las vemos como
una pirámide debemos buscar que
la efectividad de un escalón al otro
sea la mejor posible.
Recuerde siempre que lo mejor
es hacer partícipe a sus clientes de
todo lo referente a su atención, a
su satisfacción, o a la creación de
un producto. Debemos considerar
la información que nos dan los ejecutivos de venta luego de interactuar con los clientes y potenciales
clientes. Debemos saber que está
pasando en el mercado y que está
Gráfico N°1
CONSTRUCTIVO
haciendo la competencia pero, sobre todo, hay que entender que las
reglas del juego cambiaron, que
el momento del mercado ya no es
el mismo y que para seguir avanzando es necesario desarrollar
un mecanismo, sistema o fuente
de información que nos permita,
antes de tomar las decisiones,
considerar la mayor cantidad de
elementos que me ayuden a incrementar mis posibilidades de
éxito, porque en tiempos difíciles
aunque haya 1% de posibilidad de
ganar debemos jugar, pero no para
tratar si no para cerrar.
Ahora, hablando de cierres de
negocio, para la actual situación
del mercado peruano podemos
decir que empieza a mostrarse un
consumidor más preparado que
dificulta el cierre de la venta a los
ejecutivos; por esto un ejecutivo
de venta mal preparado sencillamente no estará a la altura de lo
que el mercado demanda y como
en el caso de los mejores gestores
de venta y comerciales quienes
necesitamos con humildad aprender y desaprender ciertas cosas o
paradigmas. Hoy más que nunca
debemos aprender a ganar las
batallas con la competencia antes de la lucha, es decir, hay que
conseguir ganar ventas desde
el planeamiento de las mismas,
desde la preparación de la estrategia, desde el diseño de la táctica.
Debemos saber qué hace, como
piensa, qué es relevante para el
consumidor antes de interactuar
con él, para que en el momento
de la verdad sepamos hablar lo
necesario e importante para que
mejoremos nuestra posibilidad de
éxito en la venta. El mercado no
es más aquel en donde el cliente
buscaba lo “bueno, bonito y barato”; para un consumidor con más
dinero que antes, hoy inicia la era
de lo “bueno, bonito y accesible”,
mientras que por parte del ofertante la “efectividad comercial”
es lo que permitirá mantenerse en
un mercado con nuevas reglas de
juego, uno muy particular pero con
muchas oportunidades para seguir
creciendo.
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