Abrir muestra - Cómo Cerrar Ventas
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ChristopherFilisola CÓMO CERRAR VENTAS Venderesfácil ¡Aprendecómo! CÓMO CERRAR VENTAS Venderesfácil.¡Aprendecómo! www.ComoCerrarVentas.com ©2016ChristopherFilisola Primeraedición:octubre2015 Derechos reservados. Queda prohibida la reproducción o transmisión total o parcialdelcontenidodelapresenteobraporcualquiermedio,seaelectrónico omecánico,sinlapreviayexpresaautorizaciónporescritodelautor. Envíatuscomentariossobrelaediciónyelcontenidodeestelibroa: [email protected] Contenido Dedicatoria........................................................................................... Agradecimientos................................................................................ Inicio....................................................................................................... 1.Creerespoder................................................................................ 2.Elpoderdetusonrisa................................................................. 3.Espejo................................................................................................ 4.¡Dilo3veces!................................................................................... 5.LaFórmuladelVendedorEstrella........................................ 6.Prepararelterreno...................................................................... 7.Primeraimpresión....................................................................... 8.Romperelhielo............................................................................. 9.Seriedepreguntas....................................................................... 10.Romperelpacto......................................................................... 11.Presentación................................................................................ 12.Cerrarlaventa............................................................................ 13.Seguimiento................................................................................. 14.Accesosoculares........................................................................ Resumen................................................................................................ Acercadelautor................................................................................. Dedicatoria A dos grandes amantes de las ventas: mis padres. A quienes, gracias a su apoyo y amor incondicional, dedicocadaunodemistriunfos. Agradecimientos A ti, mi familia de apellido “Ventas”, te doy las gracias,yaquealolargodemitrayectoriacomoVendedor Estrella y Director Ejecutivo, he contado con la fortunayelprivilegiodecapacitarmeylaboraratulado. Ati,guerrero,quecontugranitodearenaytalento, colaboraste para forjar extraordinarias empresas basadas en el código de la hermandad y la excelencia. Teagradezcotodatuconfianzadepositadaenmí. Ati,miexsocio,quegraciasatudedicaciónyesfuerzo,nosfueposibleformar,guiaryorientarmaravillosasempresascontantoéxito.Milgraciasportodotu CÓMOCERRARVENTAS conocimientocompartido.Recuerdaque“juntososeparados,¡nosvemosenlacima!”. Agradezcoamifamiliadesangre,amifamiliapor elección, a mis amigos y a mis entrenadores, a todos ellos porque siempre han creído en mí, y me han ayudadoenmicrecimientoconstanteyenlabúsquedacontinuaparaalcanzarlamejorversióndemipersona. Yati,miqueridolectorolectora,portutiempoy entregaenestaobra,queconcariñohecreadoparati. “Serétangrandecomograndeseamitribu” ChristopherFilisola 6 Inicio H ace tiempo Sebastián “Tito” Filisola, un tío con quientuveladichadeviviryconvivirenlaciudad deVancouver,mehizosaberquealigualqueyo,compartíaelmismointerésenlaSuperaciónPersonalylas Ventas. Motivo por el cual me hizo una cordial invitaciónpararegresaraCanadáyredactarjuntosunlibro. Parasuertedeambos,nomehiceeltiempodeir haciaallá,ygraciasaelloahoracadaquiencuentacon supropiolibronarradodesdelavivenciadecadauno. De otra manera seríamos coautores, y considero que hubiera sido un verdadero caos ponernos de acuerdoencuantoaquéexponeryquénoexponer,qué palabrasutilizarycuálesno,dequétemashablaryde CÓMOCERRARVENTAS cuáles no. En cambio así, tú puedes leer esta obra que provienedesdemiexperienciaymisentir,comodesde elfondodemicorazón. En esta obra encontrarás un manual bastante completo, lleno de poderosas técnicas de Ventas y Negociación Sofisticada, Programación Neurolingüística, Risaterapia, Liderazgo y Superación Personal. Todas ellas trabajando en conjunto para ti, logrando convertirte en un verdadero vendedor de élite y obteniendo lasmásgrandesrecompensas,productodetuesfuerzo ycapacitacióncontinua. Cabemencionarqueelusopredominantedelgénero masculino a lo largo del texto, responde exclusivamenteasimplificarlaredacción.Sinembargo,eneste libroseleshablatantoaloshombrescomoalasmujeres. Dichoesto,antesdeiniciarconelprimercapítulo, permítemefelicitarteporponermanosalaobraenampliartuconocimientoencuantoaVentasserefiere. Recibe un fuerte aplauso de mi parte y mi más sinceroreconocimiento.¡Felicidades! 8 Capítulo1 Creerespoder A los 21 años cuando comencé a trabajar, prometí retirarmecuandocumpliera30años.Locual,ahora medoycuentaquenofueunacasualidadquehayadecidido vender mi cuarta empresa y haber optado por tomarmeundescansoindefinidoamis30añosdeedad. CÓMOCERRARVENTAS Al ser un hombre a quien le gusta producir y no quedarse con los brazos cruzados, tomé la decisión de compartir mis conocimientos y experiencia adquirida, en cuanto a Ventas se refiere. Lo que conlleva a este primeraprendizaje: “Loquetúcreesesloquetehacesentir. Yconbaseencómotesientes escómotecomportas” ChristopherFilisola ¿Quéquierodecirconesto? Congustoteloexplicodeotramanera. “Miscreenciasdeterminancómomesiento. Ycómomesiento determinamicomportamiento” ChristopherFilisola Si tú le preguntas a una mujer de los Emiratos Árabes Unidos,sileafectaquesuesposolleveunamujermása 10 CÓMOCERRARVENTAS lacasa,yotepuedoresponderconseguridadquenole afectadelamismamaneracomoleafectaaunamujer latinoamericana. Al contrario, puede que hasta te diga que “son bienvenidas un par de manos extra para la atencióndesuesposoyelcuidadodelhogar”. El Islam, que es la religión de los musulmanes, permitequeunhombretengahastacuatroesposasala vez; mientras que la religión católica permite una sola esposaparacadahombre,yaqueposeermásdeunase consideraadulterio. Con base en las creencias religiosas de cada mujer,semanifiestanlasdiferenciasemocionalesqueexistenencadaunadeellas.Elcomportamientodelamujer musulmanaserádistintoaldelamujercatólica,cuando sumaridoleavisequetendráunaesposamásencasa. Imagínatelasacudidaqueteacomodaríatumujer latinoamericana si tan sólo le mencionas que piensas llevarotramujermásalacasa.¡Ja,ja!¡Suerteconello! Creencias ↓ Emociones ↓ Comportamiento 11 CÓMOCERRARVENTAS ¿Cómoaplicaestoenmivida? Fácil. Por el simple hecho de haberme decretado quedejaríadetrabajaramis30añosdeedad,miMente Subconsciente lo recibió como una orden directa del altomando,oseademiMenteConsciente;ycomenzóa trabajarconbaseenesaorden,haciendotodoloposible paraqueasísucediera. Aquel pensamiento instaló una creencia en mí, quemeprovocóunsentimiento.Éste,asuvez,mecreó un comportamiento, y finalmente me generó un resultado. Pensamientos ↓ Creencias ↓ Emociones ↓ Comportamiento ↓ Resultados Consiguió que me pusiera a trabajar lo más duro posibleylogróquemicrecimientofuerademasiadorápido 12 CÓMOCERRARVENTAS en comparación con el crecimiento de un hombre promedio,profesionalmentehablando. Tantasjuntasmotivacionalesporpartedelagentequesededicóaentusiasmarnosamiscompañerosy amí,enlasdiversasempresasenlasquelaboréenese entonces, rindieronmuchosfrutos. Uno de ellos fue habermeconvertidoenunVendedorEstrella,alquehasta lafechanoselevaunsoloclientesinqueéstemedeje dineroenelbolsillo. A mis 24 años de edad ya era Director Ejecutivo de la que fue mi primera empresa, y dentro de otras funciones ahora me correspondía a mí motivar, empoderaryenseñaramisvendedoreslospasosparalograr resultados extraordinarios en tiempo récord. Para fortunadetodos¡lologramos!Nosposicionamoscomolos #1ennuestroramo.¡Enhorabuena! ¿Quéaprendizajemedejó? Loquehenotadoalolargodelosañosesque: “Mispensamientos generanmisresultados” ChristopherFilisola ¿CómoaplicaestoenVentas? 13 CÓMOCERRARVENTAS Muy sencillo. Para poder concretar una venta primerodebesconfiarycreerenqueasíserá,yquele venderásalpróximoprospecto.Siemprecomienzacreyendoenqueloconvencerás.Seacualseatumisiónirás portuobjetivo. Asícomoyo,créeteelmejorvendedordetuempresa, de tu país, de tu continente y de este mundo. Créeteelmejorporqueloeresysiempreloserás,sitú realmenteasílocrees.“Creerespoder”,asídesencillo. Cadavezquemepreguntanpordóndecomenzar paraconvertirseenunVendedorEstrella,mirespuesta es: —Comienzaporcreértelatú. “Amenosquecreasentimismo, nadielohará, ésteeselconsejoqueconducealéxito” JohnD.Rockefeller CréeteunVendedorEstrella.Sitúaúnnotelacrees,el prospectomenostelavaacreer.Asíquecomienzacreyendoentiyconfíaenqueasíes. Sé tu mejor versión y compárate sólo contigo mismo.Aligualqueunapersonaqueasistealgimnasio, 14 CÓMOCERRARVENTAS sólocompáratecontuspropiosresultadosynuncacon los de alguien más. Si sólo te comparas con tu yo de ayer,teiráspuliendoysuperandodíaadía,hastaconseguirserel#1.¡Telogarantizo! “Alacimanosellegasuperandoalosdemás, sinosuperándoseasímismo” Anónimo TehablodecreerteelmejorydequeseasunVendedor Estrella,peroatodoesto,¿quéesunVendedorEstrella? También conocido como Cerrador de Ventas o Closer, un Vendedor Estrella es el artista que consigue concretar sus ventas de manera elegante, utilizando poderosastécnicasdepersuasiónydominiodelartede hablar. Dichas técnicas de persuasión son también conocidascomotécnicasdecierre. En los siguientes capítulos te enseñaré las técnicas de cierre que debes dominar antes de conocer la Fórmula del Vendedor Estrella. Estas técnicas son: “El poderdetusonrisa”,“Espejo”y“¡Dilo3veces!”. Antes demos un repaso de lo aprendido en este capítulo: 15 CÓMOCERRARVENTAS Conociste cómo los pensamientos influyen en nuestros resultados, por lo que si llenas tu mente con pensamientos positivos, entonces lograrás resultados positivos. Aprendiste que creerte el mejor provoca que actúesytecomportescomotal. Al igual que un padre de familia que quiere ser mejor con sus hijos, éste debe comenzar por creérsela élmismoparaterminarsiendoungranpadre.Alcreerse el mejor padre del mundo, la actitud y comportamientopositivosgenerados,envíanunaordendirectaa suMenteSubconscientequeseconvierteenunacreencia, y ésta, a su vez, en un comportamiento arraigado, creándoleelhábitodeserbuenpadre. “Sicreesquepuedes, yaestásamediocamino” TheodoreRoosevelt Siemprerecuerdaquedebescreeryconfiarenquetodo saldrá bien, ya que es fundamental en el pensamiento detodoVendedorEstrella. 16 CÓMOCERRARVENTAS A continuación te explico el increíble poder que tiene tu sonrisa y descubre cómo generar la máxima empatíaconelprospecto,¡sinimportarloquedigas! Hastaaquílamuestragratuitadellibro «CómoCerrarVentas» delautorChristopherFilisola. Paramásinformaciónvisita: www.ComoCerrarVentas.com 17