como reducir el riesgo de impago con herramientas de apoyo

como reducir el riesgo de impago con herramientas de apoyo

COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO
CON HERRAMIENTAS DE APOYO
Ponente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORM
LAS ROZAS, 21 de enero de 2010
© Ignacio Jiménez
Introducción
Gestión del riesgo emp resarial
¢ El riesgo como una estrategia:
La gestión de riesgos corporativos es un proceso que permite a una
empresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnología
para identificar posibles pérdidas producidas por el incumplimiento de los
objetivos previstos, evaluar como minimizar su exposición y diseñar
estrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable.
¢ El riesgo como una oportunidad:
Los riesgos no son simples “peligros” a evitar, también pueden convertirse
en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en una
ventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones específicas que
mejoren su eficiencia y minimicen su exposición a dichos “peligros”).
© Ignacio Jiménez
Identificación de Riesgos
¿Qué puede ir mal?
RIESGO
=
INCERTIDUMBRE
Estratégicos
Operacionales
Financieros
Tipos de riesgos
Reputacionales
Legales - Regulatorios
Crédito
Tipo interés
Tipo de cambio
Liquidez
País
Mercados
No identificados
© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Empresarial
¿Cómo gestionarlo?
Identificación de Riesgos
Seguimiento y
reporting
¢ Conocer exposición
4
Monitorizar la efectividad
de los procedimientos y
mecanismos implantados
1
¢ Nivel tolerancia / apetito
¢ Criticidad para el negocio
Estrategia
empresarial
Gestión de riesgos
¢ Escenarios
¢ Plan de acción
- Evitar
- Transferencia riesgos ¿?
- Minimizar su impacto
¢ Plan de contingencia
IMADE
3
2
4
Medición y Evaluación
¢ Metodología
¢ Herramientas medición
© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo
El crédito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo
empresarial, pero debe equilibrarse con una gestión rigurosa que permita
minimizar los riesgos y costes que genera.
© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Causas de la mo rosidad
¢ Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las
empresas durante sus primeros 5 años de existencia
¢ Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.
Europa
¢
¢
¢
¢
¢
Intencionalidad
Dificultades financieras
Errores administrativos
Disputas comerciales
Otras causas
35%
23%
17%
7%
18%
España
¢
¢
¢
¢
¢
Intencionados
Dificultades financieras
Errores administrativos
Disputas comerciales
Otras causas
62%
21%
10%
3%
4%
http://ec.eur opa.eu/enterprise/regulation/late_payments/r ationale.htm
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Factor cultural de l a morosidad en España
Francisco Ibáñez
© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de p ago en Europa
Fuente: Intrum Justi tia (Sep 2009)
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de p ago en España
Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construcción (13-01-09)
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Plazos de p ago en España
Fuente: Intrum Justitia 13 octubre 2009
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Coste de la M orosidad
Días de
Retraso
Coste en
Euros
Tabla coste financiero de la
morosidad - retraso aplicando
tasa mensual 1% de una
factura impagada de 10.000
euros
Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos””
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Ley 3/2004 contra la morosidad
Legislación sobre morosidad: situación actual
¢ Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptación de la Directiva 2000/35/CE del Parlamento
Europeo
¢ La ley señala a España como un país difícil para el cobro de deudas (morosidad + hábito à
abuso)
¢ España fue el último país en transponer esta Directiva (28 meses de retraso)
¢ Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector público):
î Pago “por defecto” en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes)
î Administraciones públicas deben pagar a 60 días
î 30 días para los productos frescos y perecederos
î El plazo podrá extenderse a 90 días si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamiento
incluye una compensación económica para el vendedor
î Intereses de demora: Surgen “automáticamente” si no se paga el día de vencimiento
y sin necesidad de aviso ni requerimiento (Último interés publicado por BCE para sus
operaciones de financiación + 7%)
î Indemnización por costes de cobro (costes deben estar acreditados)
î Nulidad de cláusulas abusivas cuando se utilizan para proporcionar una liquidez
adicional a expensas del acreedor
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Ley 3/2004 contra la morosidad
Legislación sobre morosidad: situación actual
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión del Riesgo Cliente
Ventas a crédito ¿un riesgo o activ o?
¢
¢
Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad
Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse
mediante créditos o por aportaciones propias
© Ignacio Jiménez
Como establecer la estrategia de riesgos
Definir una e strategia cl ara para minimizar su impacto
MEDIDAS
CORRECTIVAS
PREVENCIÓN
Política de impagados
Política de Créditos
¢ Acción extrajudicial
4
1
¢ Acción judicial
¢ Evaluación del riesgo
¢ Fijar límite de riesgo
¢ Controlar su evolución
Política de recobros
¢ Procesos
3
2
Política de Cobros
¢ Gastos + intereses demora
¢ Procedimientos
¢ Corte de suministro
¢ Medio de cobro
¢ Seguimiento
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Como establecer la estrategia de riesgo
Prevención - principios básicos
¢
No considerar que el riesgo de impago es una variable incontrolable
¢
Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Cía.. de seguros de crédito
¢
Implantar procedimientos internos que permitan acreditar las deudas y su cuantía à tener
la mejor posición jurídica en caso de incumplimiento:
î Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente
î Confirmación pedidos
î Albaranes entrega
¢
Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas à
+ 8%
¢
Utilizar instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a
la solvencia del cliente (que protejan la inversión)
¢
Las costumbres y condiciones de determinados ámbitos geográficos o sectores pueden
condicionar las normas a seguir
Es conveniente que l a documentación sea revisada por un abogado
IMADE
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Como establecer la estrategia de
riesgo
Prevención - Dos visiones contrapue stas
Visión Financiera
Visión Comercial
¢ La venta no termina hasta que no se
cobra
¢ Los comerciales sólo se preocupan
de sus incentivos
¢ La rentabilidad del cliente debe incluir
el coste financiero
¢ La empresa no tiene en cuenta
nuestras recomendaciones
¢ Lo importante es vender
¢ La competencia ofrece mejores
condiciones
¢ No hay riesgo de impago, el dueño
tiene mucho dinero
¢ La gestión de cobros es
responsabilidad de financiero
Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido y aprobado por
todas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar.
IMADE
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Gestión del Riesgo Cliente
Coste de la M orosidad
Ejemplo
¢
Empresa con una facturación de 150 millones de euros
¢ Margen de contribución del 10% en cada venta
¢ Pérdidas por operaciones incobrables del 0,7% (s/ total ventas)
¢ Pedido medio es de 2.500 euros
Necesitará hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar las
pérdidas producidas por los créditos incobrables.
Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos””
© Ignacio Jiménez
Política de créditos
Evaluación del riesgo
¢ Procedimiento
î
î
Selección de nuevos clientes
Clientes activos à los que más daño pueden hacernos (mayor volumen)
¢ Análisis del riesgo
î
î
î
î
î
î
î
Implicar al departamento comercial – es el principal punto de contacto con el cliente
Obtener información directa aportada por el cliente
Entrevista personal (No fiarse de las apariencias)
Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave)
Análisis información contable
Información cruzada con otros proveedores
Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo
¢ Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc.
¢ Establecer mecanismos (aplicaciones informáticas) que aglutinen la información disponible
y generen alertas
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Política de créditos
Fijar el limite m áximo de riesgo
¢
La decisión sobre el crédito concedido debe estar siempre ligada:
î
Disponer de información actualizada del cliente (sobre todo financiera)
î
A la solvencia del cliente (proteger la inversión)
î
Al plazo, importe y forma de pago aplicado
¢
Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder las
condiciones fijadas
¢
Automatizar informáticamente aquellas decisiones más sencillas:
î
Pequeños importes
î
Dentro del limite asumible
¢
Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente à exigir pago
adelantado, contado o garantías financieras
IMADE
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Política de créditos
Controlar la ev olución del riesgo
¢
Antes de un nuevo envío al cliente, conveniente revisar
î Límite de crédito excedido
î Existencia de impagados
î Volumen de deuda vencida
î Extralimitación del importe máximo tolerado por pedido
¢
Las aplicaciones internas deben avisar cuando el riesgo real supera el límite establecido o
concedido
¢
En caso de producirse alguna señal de alerta, se debe proceder a:
î Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automático)
î Cortar el suministro + Avisar a comercial
î Pasar al Comité de Riesgos
¢
Una gestión eficaz permite:
a) Se
acelera
la
rotación
de
las
el cash flow
b) El riesgo de pérdida por fallido se reduce
c) Menor necesidad de financiación
IMADE
21
cuentas
a
cobrar,
mejorado
© Ignacio Jiménez
Señales de alerta
Señales que no s ayudan a anticipar un impago
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
¢
Devoluciones o retrasos continuados
Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones
Peticiones de moratorias de pago
Renovar y documentar la deuda a medio plazo
Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envío de pedidos
Anulación de pedidos confirmados
Devoluciones de mercancía sin motivo aparente
Comportamientos de los propietarios
Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad
Inversiones de imagen y no productivas
Solicitud cambios sociedad facturación
Pedidos muy grandes
Proyectos de expansión excesivamente ambiciosos
Campañas excepcionalmente agresivas
Aumento de la penetración comercial
Síntomas negativos en las cuentas
No ha depositado las cuentas anuales
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de las señales de alerta
Medidas a adoptar con se ñales de alerta important es
1.
2.
3.
4.
5.
Analizar el motivo y alcance de la señal
Actuar en base a la importancia del cliente
Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantías
Establecer una política de reducción o salida del cliente
Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy
elevado
En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hasta
tenerlo cobrado.
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de cobros
¿Qué papel juega el equipo comerci al?
¢
Entender la importancia de una adecuada gestión de cobros
¢
¿Cómo pueden ayudar a minimizar los riesgos?
a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …)
b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones
c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad
d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores
Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crédito
incobrable, más fuerte será el impacto para la empresa en términos de importe de “ventas
esterilizadas”
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de cobros
Incentivar la coordina ción
La mejor información de un cliente la tiene el equipo comercial
¢ El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: ¡Qué se quede la
competencia con ese problema!
¢ Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas
¢
¡La venta no termina hasta que se cobra el pedido!
Incentivo condicionado a :
EQUIPO C RÉDITOS
EQUIPO C OMERCIAL
¢
Volumen Ventas cobrables: 70%
¢
Volumen Ventas cobrables: 30%
¢
Plazos de Cobro: 20%
¢
Plazos de Cobro: 30%
¢
Porcentaje Plazos Atrasados: 10%
¢
Porcentaje Plazos Atrasados: 20%
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de cobros
Ventas esterilizada s ¿Cuánto cuesta r ecuperar un impago?
Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos””
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de cobros
¿Como enfrentar se al deudor?
¢
Desmontar las excusas sin generar conflictos
¢
No llamarle mentiroso. Desmontar las excusas de forma indirecta
î Ejemplo 1: Si dice que envía hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo
î Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco,
importe...)
¢
Estar preparado para combatir la estrategia del deudor
¢
Ser firmes y constantes à debe saber que vamos a continuar hasta el final
¢
No perder los nervios
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Gestión de cobros
Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p érdidas por fallidos
Los morosos
¢ Suelen escoger a quien le dejarán a deber dinero
¢ Tienen sus propias prioridades de pagos
¢ Es más probable que dejen de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente
¿Cómo actuar cuando detectemos un problema?
î Analizar detenidamente la situación y antecedentes
î Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor
clave para la recuperación de los impagados (ver gráfico).
î No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta
î Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantías
î Aplicar los intereses de demora y costes de recuperación
î Establecer una política de reducción o salida de riesgos que se debe cumplir
escrupulosamente
î Ser firmes y constantes à debe saber que vamos a continuar hasta el final
IMADE
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Política de Impagados
El tiempo es el fa ctor más importante
Concursal
5%
25%
Judicial
67%
4º T
3º T
2º T
Negociación
1º T
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
6 meses
Fuente: Crédito y Caución
IMADE
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La Información
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Política de créditos
¿Cómo y de dónde se puede obtener la información?
¢
Información estadística, prensa, libros, … à Información subjetiva
¢
Información Interna à Información subjetiva
î Área Comercial
î Área financiera – administración
î Logística
¢
Fuentes de Información Pública à Información histórica (objetiva y contrastable)
î Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME)
î Depósito de Cuentas del Registro Mercantil
î BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad à Inf judicial (negativa)
î Registro de la propiedad
¢
Registros de morosidad à Información objetiva
î Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
î No accesibles - CIRBE, Bureas de Crédito (ASNEF, Experian, etc.)
¢
Información comercial à Información objetiva
î Información bbdd
î Investigada à Información más actualizada
© Ignacio Jiménez
Información Estadística
La tasa de mo rosidad bancaria alcanzó el 5%, frente al 2,9% de hace un año
Más información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Información Estadística
Concursos de acreedores presentados en 2009
Más información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html
Las estadísticas confirma que se utilizan como vehículo para cerrar una empresa con
problemas, en lugar de cómo un instrumento para reflotarlas
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Información Estadística
El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento
Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, analiza el riesgo comercial de las ventas a
crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes
IMADE
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Registros Públicos
Información de empr esas y autónomos
¢
Accesibilidad de fuentes de Información Pública:
î Registro Mercantil
î Depósito de Cuentas del Registro Mercantil
î BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad
î Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME)
SA
SA
SL
SL
Otras formas sociales
+
Autó
ónomos
Aut
Autónomos
(1)
IMADE
Población
Empresarial (1)
Información en
Fuentes Públicas
121.441
Fácil Acceso
918.449
Fácil Acceso
1.962.642
Difícil Acceso o no disp
% elevado
están cerradas
www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condición jurídica
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Registros de morosos
¿Qué información aportan estos regi stros?
¢
RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
î
î
î
î
î
IMADE
Fichero de información sobre solvencia patrimonial y crédito (artículo 29.2 LOPD)
La información la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas
de Crédito asociadas a Centro de Cooperación Interbancaria (CCI) en concepto de
reciprocidad
Impagos de personas jurídicas > 300 euros
Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda
(letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de
cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La información permanece durante 30 meses
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© Ignacio Jiménez
Registros de morosos
¿Qué información aportan estos regi stros?
¢
¿Quién pueden acceder a esta información?
î Entidades asociadas a CCI para la concesión de crédito o seguimiento de créditos
previamente concedidos.
î Las empresas de información comercial para prestar servicios a clientes con la
finalidad de concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos.
¢
Información disponible:
î Nº total de efectos impagados por una sociedad
î Importe total
î Fecha de la última incidencia apuntada
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Registros de morosos
¿Qué información aportan estos regi stros?
Fuente: Banco de España
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Registros de morosos
¿Qué información aportan estos regi stros?
¢
¢
Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF)
î
Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad
î
15% corresponde a personas jurídicas
Fichero ASNEF
î Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crédito de España. La
información que es aportada por las 368 entidades de crédito y pago aplazado
î El saldo moroso declarado en 2009 asciende a 40.504 millones de euros, lo que
supone un incremento de más del 183%
î Mientras cada día son menos las personas en situación de morosidad, y menos las
operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si están en el fichero se
incrementa por la acumulación de recibos impagados
î Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que están
incluidas cada día tienen más dificultades para regularizar sus deudas
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Política de créditos
Webs con informaci ón para el análisis del riesgo cliente
¢
Empresas que ha presentado un concurso de acreedores:
www.publicidadconcursal.es
¢
Empresas que tienen una prohibición oficial para contratar con la administración
(Ministerio de Economía y Hacienda:
www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/Junta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20
contratar.pdf
¢
Registro Mercantil à www.registradores.org
¢
Noticias relacionadas con la gestión del riesgo (servicio de información gratuito) à
http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm#
¢
RAI à http://www.iberinform.es/RAI.htm
Ignacio Jiménez
Herramientas para la gestión del
riesgo
Productos para evitar impagos
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Las herramientas más habituales
Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009)
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Información Comercial
Tipos de informes
Informe Financiero
Informe investigado
Informe Financiero
+
Identificación Empresa
Valoración (predicción comportamiento)
Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)
Informe investigado
+
Localización Deudores
Operatividad y actividad real
Comprobación Propiedades
Datos Actividad
Información Sectorial
Incidencias
Confirmación datos mediante entrevistas
Informe Prejudi cial
Empleados, principales clientes, proveedores, bancos,
elementos control riesgo y % de importación y exportación
î Notas Simples
î Registro General. de índices
(Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras
BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)
Ratios Financieros
Datos Instalaciones
Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …
Comparativa Sectorial
Segmentación sector, principales competidores, indicadores
económicos,…
(100 distintos)
Datos Balance & Depósito de Cuentas
Imagen Documento Original & archivo Excel
Sistema
Sistema de
deAlertas
Alertas
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Informes Investigados
¿Cómo está la empresa hoy?
Foto tomada el 6 de oct 2009
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Informes Investigados
Datos más
actualizados
Datos no
disponibles en
otras fuentes
IMADE
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© Ignacio Jiménez
Modelos de calificación crediticia
Ratings
¢
Simplifican la valoración cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de
decisión.
RATING M OROSIDAD
Morosidad
Clientes
Probabilidad de Incumplimiento en pagos
Malos
Máxima
Buenos
¿?
5,0%
4,5%
4,0%
3,5%
3,0%
Zona
Gris
2,5%
2,0%
Mediana
1,5%
1,0%
0,5%
Mínima
0,0%
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Percentiles
¢
Aportan información objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de
riesgo más elevado y permite centrar el esfuerzo de análisis sobre aquellos que no tenemos
suficiente información.
¢ La eficiencia puede incrementarse mediante la implantación de herramientas para la
automatización y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperación.
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Modelos de calificación crediticia
Interpretación del Rating Morosidad: Clasificación por Grupos
TIPO DE RIESGO
GRUPOS DE RIESGO
MAXIMO RIESGO
0 Empresa Morosa à Cliente a excluir
1 Cliente con calidad crediticia muy mala
ESPECUL ATIVO
2 Cliente con calidad crediticia mala
3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala
MODERADO
4 Cliente con calidad crediticia normal
5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena
6 Cliente con calidad crediticia bastante buena
BUENO
7 Cliente con calidad crediticia buena
8 Clientes con calidad crediticia muy buena
9 Clientes con calidad crediticia excelente
EXCELENT E
10 Clientes con la máxima calidad crediticia
IMADE
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Modelos externos
¿Qué aportan al Gestor d e riesgos?
Mayor control
¢ Valoración objetiva de cada riesgo
¢ Permite homogeneizar los criterios
¢ Simplifican la gestión del riesgo cliente
a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
¢ Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos
¢ Disminución morosidad y costes recobro
¢ Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para
priorizar y distinguir actuaciones)
On-line
(Web)
IMADE
Web Service
Cruce BBDD
(Integración)
(Fichero Excel/Access )
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Modelos externos
¿Qué aportan al Departamento Comerci al - Marketing?
Optimizaci ón de recurso s
¢ Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de
marketing (se centra en los buenos clientes)
¢ Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos
¢ Disminución de costes captación de clientes
IMADE
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Modelos externos
Modelos externos
¢
¢
¢
¢
Predicción a 12 meses
Fácil interpretación (escalado de 1 a 10)
Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito
Alertas ante los cambio de nivel de riesgo
IMADE
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Evolución de la morosidad
¿Son realmente efic aces?
Estudio Morosidad en Espa ña (Datos
febrero 2008)
¢ 10,3% de las empresas tiene
un elevado riesgo de impagar
en los próximos 12 meses .
¢ Baleares,
Asturias,
Andalucía,
Canarias, la Comunidad Valenciana,
o Galicia presentan bolsas de riesgo
especialmente significativas. Los
niveles más bajos se registran en
Madrid, La Rioja, Navarra y el País
Vasco.
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127riesgo-impago-empresas-morosas.htm
IMADE
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Evolución de la morosidad
Predicción de la morosid ad abril 2009 (Proyección a 12 meses)
El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos
de pago durante los próximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
IMADE
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LosSeguro
seguros de
de crédito
- Naturaleza jurídica
crédito
Subcontratación parcial del riesgo
¢
El seguro de crédito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crédito
¢
Incluye 3 aspectos de la gestión de riesgos:
a) Análisis (Clasificación), seguimiento y prevención de riesgos
b) Gestión de cobro de los créditos impagados
c) Indemnización de las pérdidas producidas por el impago.
IMADE
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Seguro de crédito
Funcionamiento
Empresa
Primas
Productos y servicios (crédito comercial)
Pago (o no)
Opinión garantizada
Indemnización anticipada
Recobro
Asegurador
¢
¢
¢
¢
Comprador
Cobertura de ri esgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas
Prima en función de la facturación anual
Asunción de la parte judicial en la reclamación de la deuda.
¿Qué ventas no están cubiertas?
î
î
î
î
î
IMADE
Ventas a compañías del grupo.
Ventas al contado.
Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes anónimos)
Ventas inferiores a x euros o superiores 360 días
Organismos públicos
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Seguro de crédito
Ventajas
¢ Minimiza el impacto económico de los impagos (solo se asume la parte no
cubierta).
¢ Te beneficias de la información de otros asegurados
¢ Permite la negociación de prorrogas a las ventas declaradas
¢ Permite una planificación de tesorer ía
¢ No consume riesgo bancario
¢ Reduce la volatilidad de los ingresos.
¢ Favorece la obtención de financiación BANCARIA y aumenta los límites en
líneas de descuento.
¢ Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones)
y flexibilizar las formas de pago
¢ Facilita un crecimiento sostenido de la empresa
Desventajas
¢ Coste
¢ La gestión administrativa que requiere
¢ Facturación superior a 600.000 euros
¢ Obliga a asegurar la globalidad de las ventas
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Factoring
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiación, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar,
vendiéndolas a una entidad financiera, que es la compañía de Factoring
Empresa
Cesión
Cliente
Financia
Gestiona cobros
Garantizada
Factor
IMADE
Productos y servicios
(crédito comercial)
Vende facturas
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Factoring
Tipos
¢ Atendiendo al destino de las ventas
î Factoring Nacional
î Factoring de Exportac ión
¢ En función de la asunci ón del riesgo de impago
î Factoring sin recurso
î Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del
factor, el cedente deberá reintegrarlo
¢ En función del momento del pago por el factor al cliente
î Factoring con pago al cobro
î Factoring con pago al cobro con fecha límite
¢ En función de la comunicaci ón exigida
î Factoring con notificación
î Factoring sin notificación
¢ En función de la cartera clientes que gestiona
î Global – Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un
número reducido de deudores y con importes elevados
î Individual
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Factoring
Ventajas
¢
¢
¢
¢
¢
Proporciona liquidez inmediata
Permite mejorar la planificación de tesorer ía
Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso)
Disminuye los gastos de personal dedicados a la ges tión del riesgo y cobro
Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros
Desventajas
¢ Su coste, que puede s er elevado
¢ El deudor se declara en la CIRBE
¢ La mala imagen que puede dar al vendedor de c ara a su clientela, que puede
pensar en la empresa de factoring como una agenc ia de cobros, que va a actuar
con dureza en c aso de demora en l os pagos; o entender que s u proveedor
intenta desentenders e totalmente de la post-venta
¢ Dependes de la política de riesgos del factor
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Confirming
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiación que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente)
y a los proveedores de ésta, a petición de la propia empresa y con carácter irrevocable.
A través de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas de
esta empresa con sus proveedores , confirmándoles dicho pago, y les ofrece la
posibilidad del cobro anticipado de las deudas.
Proveedor
Suministro productos
y servicios + Factura
Cliente
1
Pago
4
Aviso 3
conformidad
5
Comisión
Entidad de
Confirming
Aviso conformidad factura
2
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Conclusiones
¿Qué podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago?
¢ Mejorar lo que sabemos de nuestros c lientes:
î
Directamente de los clientes à entrevistas personales con los grandes clientes
î
Informes comerciales investigados à información actualizada sobre su situación
financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
¢ Implicar al área comercial en la gestión de riesgos
¢ Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos
¢ Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para
acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarán y factura
¢ Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un
comité de riesgos que ges tione las excepciones
¢ Integrar toda la información disponible
¢ Ser positivo y actuar con calma y creatividad à Sobrevivirán aquellas empresas
que mejor lo hagan
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Ignacio
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