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e s a j d ui a N n a n u a p e i j o s o | u I • Iconos de ayuda Ejercicio Sabiduría Historias reales Sugerencias Reflexión Definición Ejemplo Este material es confidencial y para uso exclusivo de sus Distribuidores en todo el mundo. Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización por escrito de arbell. Todos los Derechos reservados. 1a. Edición, Mayo 2005 D j _ „-. . - ^ j — j -I _ _ DltM IVtíl llUd d arbell arbell es hoy la empresa argentina más prestigiosa en venta directa, de cosmética natural, suplementación dietaria y fitoterapia. Gracias al desarrollo de innovadores productos de última generación a bajo costo, podemos atender las necesidades actuales de la mayoría de las mujeres, hombres y niños. Los proyectos y compromisos se van cumpliendo logrando los resultados esperados con eficiencia, tanto en lo estratégico como en la gestión operativa. Cada acción que hacemos en arbell está analizada detenidamente. Ponemos el corazón, la dedicación, el compromiso y el profesionalismo para destacarnos como empresa líder del mercado, transformándonos de esta forma en la mejor opción actual de trabajo. Nuestra trayectoria y larga experiencia, ha demostrado que somos capaces de ocupar en el mercado una ubicación preferencial. La calidad, el servicio, los precios y los beneficios que ofrecen nuestros productos junto a los vientos favorables que nuestro país parece encontrar, han hecho que nuestra empresa tenga, un crecimiento permanente, siendo este el indicador para mostrarnos que estamos en el camino correcto. Hoy nos sentimos orgullosos de pertenecer a arbell, e invitamos a usted a formar parte de nuestra familia. A usted lo hemos elegido y lo invitamos aquí porque creemos que tiene el talento necesario para sumarse a este equipo apasionado por mejorar la calidad de vida. Lo único que necesita es tener un sueño y para alcanzarlo nosotros le asistiremos. Hoy es su gran día si puede soñar. Aquí llegará tan alto como se lo proponga. De usted depende, el poder y la fuerza están dentro suyo. Cambiamos la historia ... Cambiemos su historia! Y recuerde siempre que ... ¡arbell CS para VOS! Bienvenida Manual de arhellpaia la experta en salud f belleza Proyecte lo difícil, partiendo de donde aún es fácil Realiza lo grande, partiendo de donde aún es pequeño. Todo ¡o difícil comienza siempre fácil. Tai) lo grande comienza siempre pequeño. Lao Tsé. Esta carpeta le brinda los conocimientos necesarios para obtener resultados rápidamente y alcanzar el éxito en su carrera empresarial "arbell". Léala con detenimiento ya que en ella está la experiencia de miles de Expertas, Líderes, Distribuidores y profesionales con mucha experiencia que recorrieron este camino antes que usted. ¡La experiencia ajena es la más barata! ¡¡¡Aprovéchela!!! Y para que usted pueda sacarle el mayor provecho a esta lectura, le invito que al leerla sea lo más flexible que pueda, y que esté abierto a incorporar nuevas ideas, e incluso, refrescar los conocimientos que ya están dentro de usted y que quizás la lectura de este material le ayude a revitalizar. A partir de este momento nos dirigiremos a Ud. como si fuera una experta dejando constancia que esta carrera es tanto para mujeres como para hombres sin distinción de edades, religión, raza e ideologías políticas. En este momento el 90% de nuestras expertas son mujeres y por eso nos dirigiremos en un lenguaje femenino. 1 Nuestra filosofía Pag. 5 Descubra como con nuestra poderosa filosofía, ayudando a ¡os demás o mejorar su calidad de vida, usted alcanzará sus sueños. 2 Los cimientos del éxito arbell Pag. 7 Este es el primer paso que le guiará en el principio de su carrera. Aquí le damos las pautas generales para organizar su empresa con éxito. 3 Venta por diseño arbell Pag. 19 En esta carpeta le enseñamos un efectivo proceso de venta. El concepto de proceso es lo que diferencia entre vender por casualidad o por causalidad. Paro convertirse en una exitosa Experta deberá aprender y aplicar este simple proceso que le irá llevando, paso a paso, a concretar miles de ventas. 4 Reglamento y normas de convivencia Pag. 47 En esfo sección se detallan las pautas generales que sugerimos respetar a todos los integrantes de arbell. Sabiduría: Lo importante no es lo que pueda sacarle a esta carpeta sino lo I Contenidos Manual de aibell para la expelía en salud Y belleza que esta carpeta pueda sacar de usted. 1. Nuestra TI O^OTIR "ARBELL LE OFRECE HACER UN GRAN NEGOCIO DONDE USTED CRECE AYUDANDO A LOS DEMÁS". Por un 'at^°' usted Dudará a sus clientes satisfaciendo sus necesidades de belleza y salud a través de los productos arbell. Y por otro lado, les dará la oportunidad de trabajo a otras personas para mejorar su calidad de vida. De esta manera ellas se beneficiarán y usted comenzará el crecimiento personal. Como usted, hay muchas personas esperando una oportunidad que le permita alcanzar sus sueños. Nuestra filosofía es ayudar a los demás a obtener lo que quieren, de esta manera usted se sentirá plena y crecerá dentro de arbell. Siempre que se encuentre en una demostración averigüe si el anfitrión conoce a alguien que esté sin trabajo o con ganas de progresar. En los diferentes círculos sociales en donde usted se desenvuelve ha conocido e irá conociendo mucha gente. Muchos de ellos con sus mismas aspiraciones de desarrollarse y mejorar su calidad de vida. Serán ellas a las que colocaremos en nuestras listas. Remítase a sus viejas amigas del colegio o el colegio de sus hijos, del club, su trabajo, el de su esposo, vecinos, familiares, etc. No prejuzgue a ninguna de ellas pensando en que no va a estar interesada. Déjelas decidir a ellas, tenga siempre presente que usted les está ofreciendo productos de altísima calidad y una oportunidad de trabajo e independencia económica. Cuando haya organizado su lista de probables futuras Expertas concrete un encuentro con ellas. Recuerde que la mayoría de ellas aceptará por curiosidad. Por ello no tema llamarlas. Sea entusiasta en su invitación ya que les está ofreciendo una "gran oportunidad". La carpeta de la Experta fue creada para ayudarla a lo largo de su carrera empresarial arbell. Léala detenidamente y consúltela continuamente; cada vez que tenga alguna duda. Usted recibirá capacitación de su Distribuidora Madre y el apoyo constante de la empresa. Contará con el asesoramiento continuo de cómo crecer y cómo mejorar su calidad de vida. Tenga en cuenta la sencillez de estos principios que detallamos a continuación. Ellos le conducirán inexorablemente al triunfo personal... Hacer realidad su sueño. Nuestra filosofía Sabiduría: A/o suponga jamás que la oportunidad golpeará dos veces a su puerta. Manual áuibell pao la eipeita en salud y belleza , arbell I ¿j — | Reflexión: ''Ustedpuede obtener todo lo que quiera en la vida ayudando a los demás a obtener lo que ellos quieren". En la vida uno tiene que dar para recibir, sembrar para cosechar. Estos son principios muy poderosos que habitan en todos los libros sagrados y que abundan en la vida cotidiana. Analicemos los siguientes ejemplos: "Si un médico sana a sus pacientes entonces obtendrá prestigio". "Si un arquitecto construye una casa cubriendo todas las necesidades de una familia, entonces obtendrá reconocimiento". "Si los padres educan y dan amor a sus hijos, obtendrán personas de bien". "Si un vendedor ayuda a satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes, obtendrá buenas ventas". En la vida nos encontramos constantemente con personas que no aplican siquiera uno de los principios que defienden y esperan primero recibir antes que dar; esto no funciona así ya que el orden de los factores sí altera el producto. La naturaleza es sabia, no podemos esperar que en un campo salvaje y agreste aparezca de la nada una plantación de maíz, ¿absurdo no? No se puede cosechar sin sembrar, recibir sin dar. A la corta o a la larga la vida siempre devuelve lo que uno sembró, para bien o para mal. Nuestra filosofía Manua deáell pata la experta en salud y belleza Erase una vez un hombre que fue llevado a recorrer el cielo y el infierno. El primer guía fue el diablo y con él visitó el infierno. La primera visión fue de sorpresa ya que todos los habitantes del lugar estaban sentados ante un banquete con deliciosos platos, incluyendo carnes de todos los confines del mundo, frutas y vegetales y todo manjar conocido por el hombre. Con justificación, el diablo señaló que nadie podía pedir más. Sin embargo, cuando el visitante observó cuidadosamente a los comensales, no vio ni una sola sonrisa. No había música ni alegría que generalmente están asociadas con tales festejos. Las personas sentadas a la mesa se veían aburridas y sin ánimo y sus cuerpos eran solo pellejo y huesos. El visitante sorprendido observó que cada persona tenía atados con correas un tenedor a la mano izquierda y un cuchillo a la mano derecha. Y que cada cubierto tenía una agarradera de metro y medio de largo que impedía completamente poder comer. De esta manera, con toda cíase de alimentos a su alcance, estaban muriéndose de hambre. La siguiente visita fue al Cielo, donde el hombre vio una escena idéntica en todo sentido: las mismas comidas, iguales cuchillos y tenedores con las mismas aga- rraderas de metro y medio de largo. Sin embargo, los habitantes de! cielo reían, cantaban y lo pasaban de maravilla. Estaban bien alimentados y gozaban de excelente salud. El viajero se sintió sorprendido durante un momento y se preguntó cómo era posible que en condiciones semejantes se obtuvieran resultados tan distintos. Allí estaban muertos de hambre y miserables, aquí bien alimentados y felices. Entonces vio la respuesta. En el Infierno, cada persona había estado tratando de alimentarse a sí misma, lo que es imposible con un tenedor y un cuchillo con agarraderas de metro y medio de largo. En el Cielo, cada persona alimentaba a la que estaba sentada opuesta a sí misma y la persona de enfrente le correspondía. ES DECIR, AYUDÁNDOSE MUTUAMENTE SE HABÍAN AYUDADO A SÍ MISMOS. 2 LOS cimientos del éxito arbell Como desarrollar su empresa personal arbell arbell es una empresa de venta directa. El negocio se desarrolla por medio de la demostración y el asesoramiento constante a sus clientes, como asi también, al ofrecerle la posibilidad de trabajo a otras personas, ayudará al crecimiento de su empresa personal. Desarrollaremos aquí los cimientos del éxito Historias reales: En Calgary - Canadá, existe un edificio muy alto "la Torre Calgary" que al subir hasta el mirador el ascensor va dando a sus ocupantes datos de la estructura: "Esta torre mide 191 metros de altura, su estructura pesa 12.000 toneladas de las cuales 7.000 están bajo tierra ...", dice la grabación. Cuando uno reflexiona sobre esta información no sorprende que con cimientos tan profundos y sólidos, uno pueda llegar tan alto! Los cimientos del éxito arbell • Productos de calidad arbell • Sistema de comercialización • Plan de carrera arbell I* Productos arbell LABORATORIO COSMEPROF S.A., nuclea una serie de plantas dedicadas a la elaboración, comercialización y distribución de COSMÉTICOS, SUPLEMENTOS DIETARIOS Y PITÓTE RÁPI COS. Posee una infraestructura de más de 5000 m2. Brinda garantía de calidad de sus productos, al recibir el mismo tratamiento que los medicinales, en la seriedad de manejo y los estrictos controles de calidad a los que son sometidos en las distintas etapas de su elaboración durante los cuales se PONEN EN PRÁCTICA LAS BMP (BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA). Cada uno de los laboratorios cuenta con profesionales capacitados que garantizan la calidad de los productos y tecnología de punta para asegurar stock permanente de la totalidad de las líneas. Manual de arbell pata la experta en salud y belleza •/ Cuando usted ingresa a arbell se convierte en una Experta. Experta, porque se capacitará sobre el uso de los productos arbell, sus propiedades y beneficios para el cuidado de la belleza y la salud. Su Distribuidor le dará una formación intensiva para conocer los productos de arbell. Para ello es necesario que usted se comprometa responsablemente a aprender un poco más cada día. Sabiduría: Sea usted la primera consumidora de productos ''arbell" y crecerá su convicción ^ Sistema de comercialización arbell ha elegido comercializar sus productos para satisfacer su mercado de clientes, a través de la venta directa. Este sistema de venta, brinda altos beneficios tanto para los clientes como para sus integrantes y la empresa. Por un lado, los clientes reciben un asesoramiento profesional personalizado durante aproximadamente 40 minutos. Normalmente la Experta realiza la demostración en la casa del cliente brindándole comodidad y privacidad. Al no haber intermediarios en la cadena de distribución, al cliente le llegan productos de alta calidad a bajo costo. El cliente recibe regularmente la visita de la Experta quien atiende nuevas necesidades y asegura su satisfacción. Por otro lado, la fuerza de venta de arbell compuesta por Distribuidores, Líderes y Expertas obtienen grandes beneficios: • Ingresos ilimitados: arbell es la empresa que más está creciendo en la República Argentina debido a que sus ganancias son distribuidas con generoso criterio. Usted puede ganar tanto como se lo proponga. No hay límites, arbell le ofrece 3 maneras de generar dinero: Los cimientos del éxito arbell 1. VENDIENDO: Contamos con una amplia gama de productos y Usted se llevará el 45% de comisión del PVP (precio de venta al público). Hoy usted le vendió a un cliente un número de productos arbell y con el tiempo, a medida que el cliente experimente los altos beneficios, irá comprando otros productos que usted tiene en su catálogo. Manual k aild! pata a eupeila en salud j belleza V arbell " " 2. REPONIENDO: Los productos de arbell tienen una rápida reposición lo que permite que los clientes tengan que reponer los productos en un corto plazo. A medida que va vendiendo usted tendrá una cartera de clientes para seguir ofreciéndole otros productos y reponiendo los actuales. Está demostrado que cuesta entre 5 y 10 veces menos venderle a un cliente que hacer uno nuevo. 3. INCORPORANDO: arbell le brinda una excitante carrera con objetivos alcanzables a corto plazo. La igualdad de oportunidades es uno de nuestros valores claves. Arbell posee un programa de entrenamiento para acompañar a aquellas personas que están dispuestas a crecer en base a compromiso y dedicación. • Productos de excelente calidad: Hoy en día encontrará a miles de mujeres y hombres en todo el país, América y el mundo que usan y/o están interesados en nuestros productos. • Independencia: Usted nunca estará presionada o atosigada por un jefe. En arbell creemos que cada uno debe ser responsable por alcanzar sus metas, lo que lo hace doblemente importante. La responsabilidad personal y el deseo de superación es básico para lograr sus sueños. • Flexibilidad horaria: Usted puede ajustar su horario laboral al resto de su vida, pudiendo disfrutar de su familia, algún deporte y aquellas cosas que le brindarán una mejor calidad de vida. Para nosotros, esto es muy importante. La Experta debe ser un ejemplo para sus clientes. • Amplía sus relaciones: Este trabajo le permitirá conocer infinidad de personas. Rápidamente será conocida y reconocida en su comunidad por su valioso aporte y recibirá recomendaciones constantemente para visitar a clientes potenciales y así poder ampliar su cartera de clientes. • Ayuda a la gente: Lo fantástico de esta profesión es que ayudará a cada cliente a mejorar su vida. Usted será vista como una profesional de la salud. I Los cimientos del éxito arbell Manual de aibell paia la tiperta en salud y faellua • Ambiente de éxito: En nuestra empresa hay muchos permanentes ejemplos de mujeres y hombres que tienen éxito en la venta y el sistema. Usted tendrá acceso a compartir su manera de trabajar con entusiasmo y motivación para obtener su éxito personal. • Disfrutar el trabajo: La oportunidad de ayudar a otros, de obtener rápidos resultados y ser su propio jefe, acomodando sus horarios y planeando sus ingresos, le dará satisfacción, felicidad y éxito. Y esto impactará positivamente en su vida personal, familiar y espiritual. Se sentirá valorada y reconocida por la organización y sus clientes. • Oportunidades: Además de un próspero negocio, arbell ofrece a su fuerza de ventas, la oportunidad de ganar sensacionales premios por medio de promociones que se realizan mensualmente y, por si esto fuera poco, todas las Expertas Naturistas pueden aspirar a fantásticos viajes alrededor de todo el mundo. Otra forma de premiar a nuestras Expertas es a través de diferentes eventos nacionales y provinciales de ventas, donde todas ellas se congregan en algún excitante destino para compartir experiencias con sus compañeras de todo el país. • Capacitación permanente: Arbell le ofrece un programa de entrenamiento y capacitación permanente sobre la demostración de productos, técnicas de venta e incorporación. "LA HABILIDAD PARA CAPACITARNOS ANTES Y MEJOR QUE NUESTROS COMPETIDORES PUEDE LLEGAR A SER HOY LA ÚNICA VENTAJA QUE NOS DIFERENCIE". Es imprescindible que se mantenga entrenada y actualizada con la presentación de los productos arbell. Para ello deberá asistir a las reuniones que su Distribuidor organice regularmente. • Fuerte apoyo publicitario: Arbell invierte en campañas de publicidad estratégicamente diseñadas para hacer reconocer y crecer la marca en la mente del cliente y que sirva de respaldo a sus Expertas. Sabiduría: Algunas personas sueñan que son merecedoras de una proeza mien- tras que otras se mantienen despiertas y lo logran. I Los cimientos del éxito arbell Manual k alhelí para la experta en salud j bulle , arbell | >• Plan de carrera arbell Usted ya ha dado un paso hacia el éxito al decidirse por una carrera empresarial independiente en la que usted será su único jefe, podrá controlar sus ganancias y será su propio administrador. En cualquier empresa usted tendría que esperar años pasando por varias posiciones, algunas indeseables, hasta llegar a un puesto bien remunerado y reconocido donde pueda disfrutar el trabajo. ¡En arbell lleva meses! ¡¡¡Y lo más importante es que lo disfrutará desde el primer día!!! Para desarrollar su carrera empresarial no necesita invertir dinero. Todos han comenzado como usted con el bolso de incorporación y con todo el apoyo de arbell, la empresa N°l en venta directa de productos de belleza, suplementación dietaria y fitoterápicos. La combinación ideal se basa en dos cosas: Vender e Incorporar Historias reales: En eí edificio de la NASA en Cabo Cañaveral hay unaplaca que dice: £C De acuerdo a los estudios realizados sobre la superficie de las alas comparado con el cuerpo, la velocidad de vuelo y el volumen desplazado, etc., etc., etc., la abeja no puede volar, pero esto ella no lo sabe!" I Los cimientos del éxito arbell Y este es un trabajo simultáneo ya que si en cada visita que realiza usted pregunta si conoce a alguien que esté con necesidad de mejorar sus ingresos, verá que fácil es realizar su carrera. Recuerde que en arbell somos un gran equipo y usted no está sola. Su Líder, Distribuidor y todos los que componemos arbell le asistiremos. ¡Su éxito es nuestro éxito! Usted puede ser tan grande como se lo proponga. Dentro suyo hay una persona de éxito. ¡Descúbrala! Dése la oportunidad de sacar todos sus dones que están ocultos, de explorar sus capacidades para dar lo mejor. Seguramente ni usted misma lo sabe. Esta es la historia de miles de personas que se acercaron a arbell y se redescubrieron como personas valiosas con todas las cualidades necesarias para alcanzar sus sueños. Sin una meta determinada y objetivos claros nuestro esfuerzo podría desviarse y no conseguir los resultados esperados. De esta forma desorganizada perderíamos tiempo, esfuerzo y dinero. La "organización" es fundamental en su carrera empresarial. Son nuestros objetivos los que motivan nuestro accionar y nos sirven como guía para medir nuestros triunfos. Manual ii alhelí paia la expelía en salud y belleza ..arbell I S-J *m-Ük. «lum M La mejor manera de definir nuestros objetivos es elaborar una lista de aquellas cosas que deseamos: - Obtener una entrada de dinero extra. - Lograr independencia económica. - Ser N°J en ventas. - Pagar los estudios universitarios de sus hijos. - Comprar un auto nuevo. - Comprar una casa de vacaciones, una nueva casa. - Viajar, etc. Sabiduría: Sabemos quienes somos pero no quienes podemos llegar a ser Para que esos objetivos que usted se fijó se cumplan; no debe dejarlos solo en su mente, todos los días debe encaminar sus acciones para concretarlos. Aunque el avance diario le parezca reducido piense que es un paso más en la realización de sus metas. Una meta es el punto final de un objetivo. Para alcanzarla usted deberá determinar los medios que utilizará para lograr su realización. Hable con su Líder y Distribuidor que lo guiarán y formarán. Es imprescindible prepararse, capacitarse y entrenarse. Para ello el Distribuidor le dirá la agenda de reuniones mensuales obligatorias. SUGERENCIAS 1- Propóngase un sueño a alcanzar. 2- Determine sus objetivos y metas: realistas, específicos, medibles y desafiantes. 3- Establezca un plazo para lograr sus objetivos. 4- Evalúe diariamente sus logros y mentalícese en avanzar día a día hacia su realización. 5- Recuérdese la importancia de sus metas y la gran satisfacción que experimentará al verlas cumplidas. Sabiduría: El éxito se planifica, el fracaso no. I Los cimientos del éxito arbell Manual k aibell paia la expelía en salud y belleza ' arbell I Sea Usted la primera consumidora de los productos "ARBELL". Cufe con el ejemplo Una vez que usted comience a emplear los productos arbeil en su propia persona, y en su familia, podrá evaluar con mayor practicidad sus beneficios y ventajas. De esta manera le resultará mucho más simple explicar sus cualidades a otras personas. Solo necesitará remitirse a su propia experiencia. Recuerde que usted asesorará a sus clientes sobre los tratamientos más adecuados a sus necesidades. Un profundo conocimiento del producto le permitirá enumerar con mayor facilidad todas sus bondades; de la misma manera le resultará más simple vencer las posibles objeciones o dudas. Recuerde que usted se convertirá en "Experta" y sus clientes esperarán que usted se desenvuelva como tal; para ello deberá poder solucionar cualquier duda que se presente a su cliente ya que el éxito de su venta es el "asesoramiento" sobre el uso y beneficios de nuestros productos. SUGERENCIAS 1- Investigue, lea, asesórese sobre las cualidades y propiedades de los productos (sírvase como guía deí Catálogo donde se desarrollan las bondades y activos de cada uno de los Productos Naturales arbeil. 2- Emplee los Productos arbeil para el cuidado de usted y su familia. 3- Recomiende el uso de los productos arbeil a sus familiares y amigos y obtenga de ellos información sobre los resultados que han obtenido. Prepare un listado de clientes potenciales. Para que su negocio crezca usted deberá realizar una carrera empresarial hasta lograr su propia empresa independiente. Tenga siempre presente que cada persona es fundamental para el crecimiento de su negocio. Para ello es importante establecer una lista de probables futuros clientes, o sea, clientes potenciales. Dicha lista se irá actualizando periódicamente aplicando La Venta por Diseño arbeil. Su carrera empresarial se irá desarrollando exitosamente en la medida en que su cartera de clientes crezca. SUGERENCIAS I Los cimientos del éxito arbeil Guía para organizar sus lista de clientes potenciales: - Amigos. - Vecinos. Manual ti aibell para la expelía en salud y belleza arbelll - Amigos de los tiempos de la escuela. Conocidos del club o grupos de pertenencia. Negocios. Relaciones de negocios (médico, dentista, etc.). Compañeros de trabajos anteriores. Conocidos del colegio de sus hijos. Concrete un encuentro con ellos. Vea en la "Venta por Diseño arbell' las técnicas de preguntas guiadas para obtener una demostración. SUGERENCIAS 12345- I Los cimientos del éxito arbell Manual de aibell paia la euperia en salud y beba Prepare un listado de los posibles futuros nuevos clientes. Mantenga su lista actualizada semanalmente. Póngase como objetivo una cantidad determinada de contactos semanales. Planifique sus presentaciones. Practíquelas con su Distribuidor. Establezca la opción de dos horarios diferentes para sus reuniones. Carrera y distribución de ganancias (ARGENTINA) Para los cálculos se deberá tomar 1 producto = a su equivalente en $ = 1 crema de ordeñe POSICIÓN REQUISITOS GANANCIAS SOBRE PVP EXPERTA Vender más de 20 productos al mes ó su equivalente en $ LÍDER 10 Expertas activas con 200 productos de venta en el mes ó su equivalente en S 45% sobre sus ventas personales + • 10 % sobre la facturación de las ventas de todo su equipo (s/i), o... • 12 % sobre la facturación de las ventas de todo su equipo sobre 300 productos de venta mensual (s/i), o... • 15 % sobre la facturación de todo su equipo sobre 500 productos de venta mensual (s/i). DISTRIBUIDORA Vender 1000 productos al mes 35 % de Ganancia sobre la facturación. DISTRIBUIDORA MADRE Promover una hija Distribuidora activa. 5 % de Ganancia sobre la facturación de su distribuidora Hija. DISTRIBUIDORA ABUELA Promover una nieta Distribuidora activa. 3 % de Ganancia sobre la facturación de la distribuidora Nieta. DISTRIBUIDORA NACIONAL CONFIDENCIAL CONFIDENCIAL DISTRIBUIDORA INTERNACIONAL CONFIDENCIAL CONFIDENCIAL 45% (s/i): sin impuesto I Los cimientos del éxito arbell En primer lugar, usted recibe una ganancia directa sobre las ventas del 45% PVP (precio de venta al público), por lo cual su crecimiento se basará en el aumento de su cartera de dientes y en la cantidad de unidades por cliente. En una segunda etapa, cuando usted llega a incorporar 10 Expertas activas para formar su propio grupo y obtiene una facturación mínima de 200 productos mensuales, se convertirá en Líder. Manual di arbell pata ta eipeila en salud f belleza - arbell | Como Líder obtiene la ganancia del 45% de sus ventas personales más el 10% de las ventas de su grupo. Cuando usted con su grupo venda más de 1000 productos mensuales o su equivalente en S, ganará el 35% sobre la facturación a expertas como Distribuidora. Cuando promueva una hija Distribuidora obtendrá el 5% de ganancia sobre la facturación del grupo hijo. Cuando promueva una nieta Distribuidora obtendrá el 3% de ganancia sobre la facturación del grupo Nieto. En todos los casos para mantener su condición de experta líder o distribuidora Ud. deberá estar activa. Sabiduría: El secreto del éxito es la constancia en el propósito. I Los cimientos del éxito arbell Manual de arbell para la eipeüa en salud y büllt/a Incorporación Reunión de probables futuras/os nuevas/os Expertas/os. De la misma manera usted podrá realizar la reunión en su casa o en la de alguno de los concurrentes. Para concretar su invitación podrá dirigirse a ellos de las siguiente forma: Ejemplo: EXPERTA: "Me inicié en una carrera empresarial independiente donde puedo manejar mis horarios y mis ingresos según mis necesidades. Quisiera tener la posibilidad de ofrecerle esta oportunidad para que también pueda desarrollar su propio negocio y así obtener un crecimiento económico". ¿Estaría interesada en obtener un crecimiento económico? EXPERTA POTENCIAL: Sí, ¿de que se trata? EXPERTA: Me alegra escuchar esto, ¿qué le parece si nos reunimos esta tarde para que se lo explique, prefiere a las 16 o 78 horas? (En esta ocasión vuelva a ofrecer dos posibles fechas y horarios de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos). SUGERENCIAS 1- Su imagen será la que le dé la seriedad a su reunión. 2- Una reunión comenzada en el horario pactado le demostrará al resto el respeto por su negocio. 3- Demuestre todo su entusiasmo durante su exposición. 4- Resuelva todas las dudas de los interesados, no deje ninguna sin resolver 5- Entregúeles un ejemplar del folleto de Solicitud de Incorporación y un Catálogo de Productos arbell. 6- Ai cerrar la reunión concrete una cita con los interesados dentro de las 48 hs. siguientes, para hacerles entrega del bolso de incorporación y el resto de la folíete ría. Los cimientos del éxito arbell Manual n áellpa'3 la experta en salud y belleza Cuando usted esté a punto de incorporar a una persona deberá asegurarse que esta no esté incorporada a otro grupo, en el caso de no pertenecer a otro, la persona Incorporada deberá llenar y firmar una ficha de Incorporación que la empresa ha Diseñado especialmente. A partir de ese momento Ud. ya forma parte de un equipo y no podrá pasarse a otro. La única persona que autorizará a aceptar el cambio de un Grupo a otro es la Distribuidora a la cual Ud. se ha incorporado. Sabiduría: La felicidad no es hacer lo que uno quiere sino en querer lo que uno hace. Los cimientos del éxito arbell Manual Je irkell paia la «peni en salud i belleza 3. Venta por diseño arbell DEFINICIÓN: "VENTA POR DISEÑO arbeH" es un PROCESO que encierra una metodología práctica y simple para ayudar al cliente a reconocer sus necesidades y satisfacerlas. Le brindará a la Experta una hoja de ruta para no perderse en el camino de la venta, no solo obteniendo la apreciada venta sino también la próxima demostración. Proceso de venta: DEFINICIÓN: Es una serie de pasos secuenciales para satisfacer las necesidades indagadas de un cliente potencial a través de la eficiencia. El concepto de proceso es lo que diferencia entre vender por casualidad o por causalidad. Es la diferencia entre vender por suerte y vender por diseño. Para convertirse en una exitosa Experta deberá aprender y aplicar este simple proceso que le irá llevando, paso a paso, a concretar miles de ventas. 3. Preparación . Apertura Venta por diseño «* e. Resolución de objeciones | Venta por diseño mbell paia la experta en salud 1 belleza C. Indagación de las necesidades d. Presentación de la propuesta Sabiduría: La preparación de hoy determina los logros del mañana. a. Preparación DEFINICIÓN: Son aquellas acciones tendientes a prevenir las necesidades de conocimientos, habilidades y materiales que requerirá para realizar una demostración. En la venta por diseño, la preparación es esencial. Vamos a remitirnos a 6 aspectos: • Imagen personal. • Conocimiento de los productos. • Manejo de la venta por diseño arbell • Materiales. • Referidos (listado de clientes potenciales). • Información sobre el cliente a visitar. Imagen personal: Antes de vender cualquier producto deberá venderse usted primero. Sabiduría: ''Usted nunca tendrá una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión" La primera impresión ayuda a crear la confianza que depositarán sobre usted. Véndase usted primero. ¿Cómo? A través de 4 aspectos básicos: I Venta por diseño 1. Cuidado del cuerpo: • Dése un baño diario, se verá y se sentirá mejor. Use perfume pero asegúrese que no sea exagerado su aroma. • Cuide su cabello de modo que se vea limpio y prolijo. • Afeítese cuantas veces sea necesario por día (si es hombre). • Conserve las uñas limpias y recortadas, el cuidado de sus manos es muy importante Ud. trabaja con ellas. • Use poco maquillaje (si es mujer). Manual de aibell pata la experta en salud i belleza 5, arbell I I • Protéjase del mal aliento. Solución: Tenga pastillas a mano. No coma chicle ante el cliente. • Consérvese en buena condición física (tiene múltiples beneficios). • Vigile su postura. Párese y camine derecho, los hombros hacia atrás, el vientre retraído. 2. Vestimenta: • Compre lo mejor dentro de sus posibilidades. No se limite, la calidad resalta. • Utilice el uniforme arbell. • Asegúrese que le quede bien. • Cuelgue su ropa apropiadamente. Las arrugas y manchas desmerecen un buen vestido o traje (mande con regularidad su ropa a lavar y planchar). • Seleccione accesorios que ayuden sin distraer (aros, pulseras, etc.). • Cuide su calzado. Manténgalo bien lustrado. • No use anteojos para sol frente a su cliente. 3. Comunicación: • Hable el mismo lenguaje del cliente. Encuentre áreas de unión. • Hable con convicción. Dramatice sus ¡deas. • Hable con entusiasmo. El entusiasmo, al igual que el bostezo, son contagiosos. • Emplee términos sencillos. Un vocabulario rebuscado impresiona, pero es más importante que le entiendan. Si no está seguro de ser entendido consulte al cliente de esta forma: ¿Me explico? En lugar de ¿Me entiende? • Olvide los términos vulgares. • Aprenda a escuchar. Concéntrese. Éste no es el momento de mirar su reloj o arreglarse las uñas. No solo se escucha con los oídos, utilice sus ojos y su cuerpo. Muestre que está pendiente de cada palabra. • Sea un buen oyente, anime a los demás a que hablen de sí mismos. I Venta por diseño Manual de aiiiell paia la Bípeda en salud f belleza 4. Actitud: • Demuestre aprecio honrado y sincero. Es la base de la confianza que depositarán sobre usted. • Practique su sentido del humor. Sonría, es un buen ingrediente, aunque no abuse de ella, los extremos son malos. • Evite fumar. No se distraiga, piense que está realizando una puesta en escena. • Trate de memorizar la mayor cantidad de nombres y apellidos. Recuerde que para la otra persona su nombre es el sonido más dulce e importante. • No critique, no condene ni se queje. Controle sus emociones. Evite resentimientos y celos. • Actúe sin preconceptos. No catalogue a las personas por apariencias, sea amplio en la forma de verlas. Conseguirá más clientes y referidos. • Interésese sinceramente por los demás. Haga que la otra persona se sienta importante. • No sea un topyna (Todo Palabra Y Nada Acción). Si se comprometió con el cliente a hacer algo, ¡hágalo YA! Materiales: Tenga solo los materiales necesarios para hacer una presentación exitosa: I Venta por diseño • Bolso de Incorporación para la demostración (limpieza de cutis) con: • 1 crema de limpieza con cera de abejas y miel. • 1 loción tonificante y revitalizante con ginseng, caléndula y hammamelis. • 1 mascara facial de flores de malva y caléndula. • 1 emulsión humectante con durazno y aceite de palta. • Sachéis para regalar. • Bandera para que se identifique fácilmente el lugar (colocar en la entrada) • Mantelito para arreglar la mesa en la que voy a colocar los productos. • Demostradores tanto de cremas como de perfumes. • Folleto plegable (para que la dienta identifique el producto mientras muestro el catálogo) • Esta lista debe ser actualizada periódicamente. (Consulte a su Distribuidor) • 2 set de limpieza (delantal, vincha y babero de demostración) • 1 paquete de algodón. • Papel tissue. • Opcional una caja de té verde para que degusten las invitadas. • Una buena lapicera de arbell. • Anotaciones esenciales. ¿Como llegué a ese cliente potencial?, ¿quién me lo recomendó?, ¿tiene problemas de salud?, ¿donde trabaja?, etc. • Tarjetas comerciales. • Catálogo de productos. • Lista de Precios. • Una carpeta para ir guardando fotos de la empresa y grupo al que pertenezco, folletos, artículos de diarios y revistas que ayuden a la presentación, un listado de clientes (resaltar los que son conocidos en la zona), etc. Esta carpeta con el tiempo se irá enriqueciendo y le servirá de apoyo para sus demostraciones. • Orden de compra y hoja de referidos. Abrochar la hoja de referidos a la orden de compra para no olvidarse de pedirlos. • El "recordatorio" para solicitar referidos. Manual k arbell pata la experta en salud y belleza s«| • Agenda arbell • Block para tomar notas. • Manual de la experta. Sabiduría: "Que la inspiración me encuentre trabajando". Pablo Picasso b. Apertura DEFINICIÓN: La Apertura es el momento que marca el inicio de la demostración donde nos ponemos en contacto con el cliente potencial cuyo objetivo principal es crear un clima de confianza con él. Una buena apertura le situará en mejor posición para alcanzar sus objetivos. Para causar una primera buena impresión tendrá que estimular la atención, despertar el interés y la participación de su interlocutor. Busque crear un clima de confianza pues esta es esencial para realizar la venta. La venta se basa en la confianza, sin ella, por más que lleve productos de altísima calidad fracasará en su intento. Cómo hacerlo: - Encuentre un tema de conversación, rompa el hielo. Seguramente podrá encontrar "pistas" al entrar a la casa o negocio del cliente potencial (entorno de la casa, jardín, fotos, decorados, cuadros, muebles, plantas, etc.). Estas pistas le permitirán hablar al comienzo con conocimiento e interés. Esto hará que la otra persona se sienta cómoda con usted y seguramente querrá seguir conversando. - Utilice la información que el referente le dio a usted, por ejemplo el lazo que les une (de donde se conocen, si practican alguna actividad juntas, si comparten el mismo trabajo, si son del mismo barrio, etc.) Recuerde: - Nunca hable sobre usted mismo o sobre sus bienes. A las personas les encanta contar cosas sobre sí mismos pero no les es divertido escuchar historias de quien no conoce. - Muéstrese decidido, claro y constructivo. - Diríjase al cliente por el nombre o apellido. - La apertura no deberá durar más de 5 minutos. I Venta por dh Manual de aihell pata la eupeíia en salud j belleza , arbell '*'—— Historias reales: Dicen que una vez el Presidente de una de las fábricas de relojes mas grandes, importantes y prestigiosas del mundo, estaba comiendo en un restaurante con otra persona, y ésta le hace la siguiente pregunta: - ¿Cómo va el negocio de la venta de relojes:' El presidente le contesta: - ¡No tengo la menor idea! - ¡Cómo! Dice su interlocutor asombrado. ¿El Presidente de una de las marcas de relojes más importantes del mundo no tiene la menor idea como anda su negocio? A lo que el Presidenre contesta: - Mi compañía no vende relojes, ella vende "prestigio". Si quieres puedo comentarte como anda el negocio de la venta de prestigio. Vendiendo por diseño y no por suerte La venta por diseño arbell requiere desarrollar habilidades para abrir puertas y hacer que nos escuchen. La pregunta es: ¿Por qué deben escucharnos los clientes potenciales? ¿Por qué deben prestarnos su atención? ¿Por los productos que llevamos? NO! Deberán escucharnos por los beneficios que "arbell" les trae a sus vidas, por eso y solo por eso, nos darán toda su atención. ¿Porqué entonces, cuando las posibilidades de concretar la demostración están en juego, hablarle del producto? Por el contrario, la mayoría de las Expertas que comienzan su conversación hablando del producto, se encontrarán con un "YA TENGO". No se vende productos arbell, se vende los beneficios que obtendrán a través de los productos arbell. ¿Cuántas veces se intenta vender productos? Y en realidad los clientes compran los beneficios que estos dan. Cuando se deja de hablar de productos y se empieza a hablar de beneficios, los resultados en las ventas cambian radicalmente. Para realizar la demostración con éxito se debe tener en cuenta: 1. Hay que presentarse educada y cordialmente, quitando del vocabulario y actitud todo gesto o palabra que indique venta, compromiso o peligro para el comprador. No se puede entrar a un negocio o casa diciendo que se va a vender, ni siquiera en una oficina de compras se puede hacer. Nadie quiere comprar nada, si fuera así ya lo hubieran hecho. Las oficinas de compras, que lo están haciendo diariamente, ya tienen sus proveedores habituales, no necesitan ni quieren más vendedores. Están hartos de ellos. Se pasan el día atendiéndolos. Lo que ellos quieren y necesitan son personas que les ayuden a resolver los muchos problemas que tienen. Pero de esta clase de personas vienen pocas, solo los molestos vendedores. Por lo tanto no estamos vendiendo, estamos conversando. Llevamos información gratuita y sin compromiso, acerca de las muchísimas ventajas y beneficios que van a recibir de arbell. 2 La conversación, o la información debe estar relacionada, con un beneficio general del producto que no se pueda rechazar. Y se lo debe presentar formulando una pregunta. 3. Se solicitará la reunión, para brindar esa información. I Venta por diseño Manual ÚG aibell paia la euperia en salud i belleza - _»»_.,i arbell I /u Ejemplo 1: Experta: "Buenos días, ¿Señora Martínez?, mucho gusto, mi nombre es (nombre y apellido) y estoy conversando con todos los vecinos de la zona trayéndoles una información gratuita y sin compromiso, acerca de la mejor manera de mejorar su salud. ¿Está usted interesada en mejorar su salud?" La respuesta de la dienta potencial debe ser: "Sí, de que se trata". Experta: "Qué bien, con mucho gusto se lo explico. ¿Puedo pasar?" Y ya se tiene la entrevista. Reemplace "mejorar su salud" por cualquier otra opción, por ejemplo: prevenir un envejecimiento prematuro; mejorar su piel; prolongar la vida; etc. Ejemplo 2: "Estoy iniciándome en arbell y quisiera ofrecerle la posibilidad de realizarle una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso en donde podré demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cuidado de la belleza y la salud. ¿Cuándo le quedaría bien encontramos?" Ofrézcale dos posibles fechas y horarios de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos. Al decir "gratuita y sin compromiso" estamos quitando la idea de venta en la mente del cliente potencial y esto hará que sea más fácil que nos brinde su tiempo. Reunión Crupal con clientes potenciales: Definimos reunión grupal cuando una dienta o dienta potencial hace de anfitriona, organizando una reunión con amigas y familiares para que la Experta realice una demostración en conjunto. La reunión podrá efectuarse en su propia casa o en la del cliente; estudie con él cual es lugar mas conveniente para su realización. Para realizar la entrevista usted podría dirigirse a su cliente de la siguiente manera: Venta por diseño Manual ile aibell país la expelía en salud y belleza Ejemplo: Experta: ¿Le gustaría beneficiar a sus amigas y familiares realizando una reunión para hacerles una limpieza de cutis totalmente gratuita y sin compromiso en donde podré demostrarle la altísima calidad de estos productos para el cuidado de la belleza y la salud? La participación es sin compromiso de compra pues lo que buscamos es que se conozcan los productos. Es sólo informativa, aunque si alguna de ellas tiene interés podrá adquirirlos de acuerdo a sus necesidades. También hablemos de cómo usted, por ser la anfitríona, se beneficiará con esta reunión. ¿Cuándo le quedaría bien realizarla?" Ofrézcale dos posibles fechas y horarios de encuentro para que pueda optar por alguno de los dos. En la reunión con los clientes potenciales usted debe realizar una detallada presentación de productos. Para ello debe tener un profundo conocimiento de ellos (recuerde que usted ya está usando los productos y puede remitirse a su experiencia personal). Verifique contar con todos los elementos necesarios para desarrollar su presentación: Catálogo de productos, algodón, toallitas, vinchas, delantal, muestras, etc. Cerciórese de que los productos que vaya a mostrar estén impecables. SUGERENCIAS 1- Su imagen será la que le dé seriedad a su reunión. 2- Una reunión comenzada en el horario pactado le demostrará al resto el respeto por su negocio y responsabilidad por los acuerdos. 3- Utilice la información del catálogo de productos para explicar el uso más adecuado y cómo cada cliente puede sacar el máximo provecho. 4- Remítase a su experiencia personal con los productos "arbell". 5- Explique cómo "arbcM" desarrolla, respalda y garantiza cada uno de los productos. 6- Asesore a cada cliente qué productos son los adecuados a su necesidad y aproveche la oportunidad para tomarle un pedido. c Indagación de necesidades DEFINICIÓN: Es aquella metodología que nos permite reconocer en forma acordada, necesidades y deseos de un cliente potencial en cierto contexto y tiempo. Sabiduría: El diente es como un paracaídas. no sirve para nada si no se abre. I Venta por diseño Manual de alhelí \:M la epia en salud y belleza arbeH Para ello necesitamos estar entrenados en la comunicación. No es sólo saber hablar y escuchar, también se utilizan otros sentidos para comunicarnos correctamente, por ejemplo: El lenguaje gestual nos puede indicar si un cliente está satisfecho con el aroma de un perfume o le da rechazo la textura de una crema o ía siente refrescante. Preguntas de sondeo Las preguntas de sondeo son eficientes herramientas metodológicas para indagar necesidades y deseos. Haciendo preguntas inteligentes obtendrá respuestas inteligentes. Tipos de preguntas de sondeo Preguntas Abiertas: DEFINICIÓN: Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer, en forma amplia, las necesidades y los deseos del colaborador. Preguntas Cerradas: DEFINICIÓN: Son aquellas preguntas que se utilizan para conocer las necesidades y deseos del colaborador en forma específica y concreta. En la indagación comenzamos con preguntas abiertas y a medida que se avanza se tornan más específicas hasta llegar a las preguntas cerradas. BENEFICIOS DE FORMULAR PREGUNTAS: • • • • • Demuestra interés por el cliente. Mantiene el control de la conversación. Encauza la conversación hacia lo esencial. Detecta necesidades y deseos. Genera confianza en el cliente. Influencia del lenguaje Podemos inferir que utilizamos tres tipos de lenguajes para comunicarnos: verbal, vocal y visual. I Venta por diseño Manual ii aibell pafa la expelía en salud y belleza El verbal es el mensaje mismo (las palabras que usted dice). El vocal es la dicción de su voz que transmite esas palabras compuestas por la entonación, velocidad y volumen. El visual es lo que las personas ven en usted (gestos) y los medios que utiliza frente a la otra persona (catálogo, folletos, muestras y productos, etc.). De acuerdo a un estudio realizado para persuadir a otra persona, resultaron los siguientes porcentajes de influencia: Influencia del lenguaje Verbal 7% Vocal 38% Visual 55% Para ello tenga en cuenta que la importancia de una eficaz comunicación no está solamente en lo que se dice sino en como y con qué se dice. Cómo se dice: • Tenga contacto visual, mire a su interlocutor a los ojos. • Ponga energía y convicción en sus palabras, dramatice sus ideas. • Utilice una variedad vocal (tono, volumen, velocidad). • No sea monocorde y lento. • Cuidar pausas y muletillas. • Emplee la retroalimentación (escuchar las respuestas del cliente potencial). Con qué se dice: • Utilice el lenguaje gestual (gestos y expresión de su cara). • Ejemplifique su mensaje, emplee la visualización (la veremos en la próxima etapa). • Use el humor si es apropiado y sin exagerar. Sabiduría: Para obtener respuestas inteligentes deberá realizar preguntas inteligentes Veamos de acuerdo a la experiencia de miles de Expertas cuales serían las preguntas más adecuadas para indagar necesidades. Vamos a dividir a nuestros productos en dos grandes familias: cosmética natural y suplementación dietaria. COSMÉTICA NATURAL Ejemplo EXPERTA: l.cQUÉ UTILIZA PARA CUIDAR SU PIEL? CLIENTE POTENCIAL: I Venta por diseño Manual de alhelí paia la Bípeda en salud f belleza Uso por la noche la crema xx 2. AH SI, LA CONOZCO ¿Y QUE ES LO QUE MÁS LE GUSTA DE ESA CREMA? (recuerde no hacer comentarios negativos sobre lo que usa el cliente potencial). Si se siente atacado es muy probable que se encierre y no logrará su confianza. Esta etapa es de indagación, más adelante podrá demostrarle los beneficios de arbell CLIENTE POTENCIAL: Que me deje la piel suave y humectada 3. ¿Y QUE MÁS LE GUSTARÍA QUE HICIERA? CLIENTE POTENCIAL: ¡Y que me haga desaparecer estas arrugas! MUY BIEN, VEAMOS LO QUE SU PIEL NECESITA: UNA CREMA HUMECTANTE, EMOLIENTE Y CON ACCIÓN ANTIOXIDANTE, MIRE ESTO... COMPRIMIDOS EJEMPLO EXPERTA: 1. ¿LE INTERESA SU SALUD Y LA DE SU FAMILIA? CLIENTE POTENCIAL: ¡Si claro! EXPERTA: 2. ¿UTILIZAN ALGÚN SUPLEMENTO DIETARIO? COMO SER, VITAMINAS, MINERALES, O ALGÚN ADELGAZANTE ... CLIENTE POTENCIAL: Aquí hay varias opciones: ¡No!; Durante un tiempo tome xx hasta que se me acabó y no volví a comprar; Tomaba comprimidos para bajar de peso; Tomamos vitamina C; etc. EXPERTA: 3. Si la respuesta es negativa: ¿ALGUNA VEZ USARON? Y CUANDO LOS USO, ¿CÓMO LE FUE? 3. Sí la respuesta es afirmativa: ¿PARA QUE LOS USAN? CLIENTE POTENCIAL: Opciones: para hacer deporte; para bajar de peso; para sentirme bien; para no enfermarnos; etc. Sabiduría: La teoría sin la práctica es manca; la práctica sin la teoría es ciega. Leonardo da Vinci "CUÉNTEME" Venta por diseño Manual le alhelí pata la expelía en salud y belleza Muchas veces nos podemos encontrar con personas que no son muy comunicativas o reflejan una actitud defensiva y nos retacean información. Para ello esta palabra nos será de mucha utilidad. Veamos un ejemplo: EXPERTA: ¿cómo cuida su piel? CUENTA POTENCIAL: Con una crema. EXPERTA: "Cuénteme"! Esto hará que la dienta tenga que dar más información, como ser marcas, productos, cualidades, etc. Y usted no tendrá que hacer más preguntas que las necesarias. Nunca se debe convertir la indagación de necesidades en un interrogatorio. i d. Presentación * de la propuesta Ejemplo 2: EXPERTA: ¿Cómo cuida su cabello? CUENTA: Con un shampoo que uso. EXPERTA: Cuénteme... DEFINICIÓN: Es la acción de demostrar en forma eficiente como con los beneficios de un producto se satisfacen las necesidades previamente indagadas de un cliente potencial. Características y beneficios Venta por diseño Muchas Expertas se absorben explicando que es el producto y se olvidan de explicar para que sirve. Es importante conocer la diferencia que existe, para no caer en error. Veamos este ejemplo: Un cliente entró en una ferretería para comprar una máquina de agujerear eléctrica y lo aburrieron con todos esos detalles técnicos de 3 o 4 diferentes marcas. Finalmente, interrumpió al Experto diciendo: "Mire, no me interesan todos esos detalles. Lo único que quiero son unos agujeros en la pared. Quiero los más redonditos, los más baratos y los más rápidos de hacer." Piense en ello, ¡¡El hombre no quería una máquina de agujerear, solo quería agujeros!! El producto obtiene cualidades, el cliente obtiene beneficios (o sea el valor de las cualidades para el cliente). La necesidad está ligada no sólo con presentar los beneficios correctamente sino con crear el deseo en el cliente. Presentar la propuesta es adaptar los beneficios a ese cliente, o sea crear el deseo Como diría Percy Withing: -- arbelll "El diente no quiere ver una foto con muchas personas, solo quiere verse como está él en la foto", La función de la Experta es demostrar la necesidad y crear el deseo. En el Catálogo de productos usted se encontrará con tres palabras frecuentes: ACTIVOS, BENEFICIOS y TRATAMIENTOS. Los ACTIVOS son los componentes que brindan los beneficios más importantes del producto. Los BENEFICIOS es lo que obtendrá el cliente para cubrir sus necesidades. El TRATAMIENTO es el conjunto de productos que componen una solución integral. Usted podrá nombrar un activo pero este siempre debe ir acompañado de uno o más beneficios y continuar con la sugerencia de un tratamiento. Usted deberá hablar del producto y GRITAR los beneficios! arbell 1. 2. I 3. 4. , ! 5. -** i " f fcng 6. ' ^^^V -" —==•: Venta por diseño Manual de aibell pata la expeita en salud y belleza Veamos un ejemplo: ACTIVOS: Para sus necesidades le recomiendo la crema reparadora de arrugas con vitaminas E, C y complejo BIOTOX. BENEFICIOS: • Lo que le brindará un 42% de piel más firme, más humectada y más luminosa. • Efecto tensor. • Borra arrugas 30% menos y previene su formación. • Piel más firme y más densa. • Decontracción de los músculos cutáneos. • Estimula la renovación celular • Mejora la elasticidad. • Piel más luminosa. • Aclara manchas. • Antioxidante. Le sugiero para un tratamiento antiarrugas nocturno 6 pasos muy efectivos: 1. Demaquillar y limpiar bien la piel con esta crema de limpieza facial con cera de abejas y miel. 2. Tonificar la piel con Loción tonificante y revitalizante con ginseng, caléndula y hamamelis. 3. Hidratar con el Hydra-gel para píeles estresadas con VENUCEANE, GP4G, cobre, magnesio y zinc. 4. Para quitar las arrugas colocar la crema reparadora de arrugas. 5. Masajear el cuello y el doble mentón con el fluido reafirmante con MATRIXYL. 6. Para mejorar la piel y favorecer la renovación celular recordar, una vez por semana realizar una exfoliación con gel exfoliante y una o dos veces por semana realizar una máscara con arcilla del amazonas. Ejercicio de aprendizaje Clasifique los siguientes activos y sus beneficios poniendo una A y B respectivamente y una los activos descriptos con sus beneficios del siguiente cuadro A/B Activo o Beneficio A/B Activo o Beneficio Cicatrizante y antimicrobiano Vitamina E Polen Reduce arrugas de expresión Jalea Real Altamente nutritivo y protector solar Previene problemas prostéticos Propóleos Complejo BIOTOX Aumenta la longevidad en un 30% Muy importante antiinflamatorio Centella asiática Oleo de burití Antioxidante Combate la celulitis Ginkgo biloba Mejora la función cerebral y hepática Boswellia serrata Lecitina de soja granulada Alivia los trastornos circulatorios I Venta por diseño Manual de aiiell pata la »pirti en salud y beba ,, arfrelll • | La emoción y la lógica Historias reales: ¿Alguna vez ha tenido que explicar (o ha deseado explicar) una compra a un amigo o a un familiar? Quizá usted sea como la mujer a quien el marido le hizo tantas preguntas sobre el ttatamiento de belleza que había comprado, que llamó enseguida a la Experta para encontrarse lo antes posible. Cuando la Experta vio llegar a nuestra "heroína" salió a su encuentro para intentar persuadirla que no devuelva ios productos. La verdad es que no vine a devolver el tratamiento, dijo enfáticamente la dienta. Sólo me preguntaba si usted tendría la amabilidad de repetir su presentación de ventas. La mayoría de las personas creemos que tomamos decisiones lógicas, pero la verdad es que nuestras decisiones son básicamente emocionales. El ejemplo típico es el cinturón de seguridad. La mayoría de la gente " renegó " cuando se aprobó la ley que establecía el uso obligatorio del cinturón de seguridad, alegando:" Este es un país libre. ¿Qué pretenderá imponer después el gobierno?" Y todo eso a sabiendas de que, al ocurrir un accidente, hay una probabilidad entre tres de que la persona salga ilesa o sobreviva si lleva puesto el cinturón. "En miles de kilómetros de vuelo que tengo en mi haber, no he escuchado ni a una sola persona quejarse por tener que abrocharse el cinturón. Todos obedecemos con docilidad e incluso con entusiasmo. Y sin embargo, debo señalar que, si el avión se estrella, el cinturón no sirve absolutamente para nada". NO CABE DUDA DE QUE SOMOS EMOTIVOS, NO LÓGICOS. Pero como Expertas debemos comprender que si únicamente formulamos preguntas encaminadas a crear emoción, aunque es probable que generemos una acción por parte del cliente potencial, ¿qué pasará cuando el entusiasmo del momento se desvanezca? El comprador puede sufrir "un ataque de arrepentimiento", haciéndonos perder una venta que parecía muy segura en el momento de la entrega. Por otra parte, si únicamente formulamos preguntas lógicas (a las cuales se responde con el intelecto), aunque con ellas eduquemos al cliente potencial sobre sus necesidades y los beneficios de nuestros productos, corremos el riesgo de que salga a comprarle a otra persona que le ayude a ver la parte emocional de la compra. Por lo tanto, es indispensable combinar la emoción y la lógica. La emoción induce a los clientes potenciales a actuar de inmediato, mientras que la lógica les ayuda a justificar la decisión posteriormente. Esto es importante, porque el cliente muchas veces tiene que explicar la compra a los amigos y a la familia. Los profesionales de las ventas que comprenden y utilizan los aspectos emocionales y lógicos de la venta son más eficaces. I Venta por diseño Frases de venta DEFINICIÓN: Una Frase de venta es decir mucho con pocas palabras para lograr demostrar !a necesidad v crear el deseo. Manual « arbelll *" •——I Sabiduría: "La Experta que sabe todo lo que dice es una profesional, la que dice todo lo que sabe es una pesada", Visualización es el arte de despertar la imaginación. Pensamos en imágenes. La imaginación es la capacidad de crear una idea o una imagen mental. Sabiduría: "Una imagen vale más que mil palabras" En la visualización utilizamos nuestra imaginación y la del cliente para crear una imagen clara de algo que deseamos manifestar. PINTE CUADROS: SUEÑOS Y PESADILLAS SUEÑOS: TODOS LOS BENEFICIOS QUE OBTENDRÁ CON EL PRODUCTO. PESADILLAS: LO QUE LE PUEDE OCURRIR SI NO UTILIZA EL PRODUCTO. Frases de venta • ¿Su salud y la de su familia tiene precio? • ¿Haría un sacrificio económico o se privaría de gastos superfluos para resguardar la salud de sus seres queridos? • ¿No cree que su salud y la de su familia merecen algo más que buena suerte? • Las oportunidades en la vida hay que aprovecharlas, esta es una de ellas. • Tiene mucho que ganar y poco que perder. • ¿Porqué poner la reja después que entró el ladrón? Hagamos medicina preventiva y no curativa. • (cuando un cliente potencial le dice "me parece caro este tratamiento"), USTED le responde: "Es una tontería pagar demasiado pero es peor pagar demasiado poco. Cuando uno paga demasiado, lo único que pierde es un poco de dinero. Cuando uno paga demasiado poco, a veces pierde todo porque la "crema" que compró no cumple la función para la cual la compró". (reemplace "crema" por el producto que esté vendiendo). I Venta por diseño SUGERENCIAS Cuando dar el precio "Nunca de un precio antes de explicar los beneficios". Todos nosotros al momento de realizar una compra hacemos una relación costo beneficio. Como vemos en el cuadro dar el precio en el momento 1 (MI) en la relación costo /beneficio, ganará el costo. En cambio si antes de dar el precio presentamos los beneficios la balanza se inclinará más a favor de la compra (M2). Manual de arbell pata la expeita en salud y belleza .> arbell Beneficios Costo MI Valor percibido M2 Preguntas Mágicas DEFINICIÓN: Las preguntas mágicas están diseñadas para confirmar que se ha demostrado la necesidad y el deseo ha sido creado. Es el termómetro de la venta. Muchas ventas se han perdido por intentar un "Cierre Verde" (el cliente potencial aún no tiene en claro sus necesidades y deseos). Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al cliente que realmente necesita el producto y lo desea ahora. Ejemplo EXPERTA: 1. CON RESPECTO A LA CALIDAD, COMO CALIFICARÍA USTED A ESTE TRATAMIENTO "ARBELL"? BUENO, MUY BUENO O EXCELENTE? Cliente: Y "bueno" ... EXPERTA: 2. GRACIAS, ¿Y CON RESPECTO A LOS BENEFICIOS? ¿ÚTIL, NECESARIO O IMPRESCINDIBLE? Cliente: "Útil" ... EXPERTA: 3. (NOMBRE) SI LO CONSIDERA "BUENO" Y "ÚTIL" ¿LE GUSTARÍA TENERLO? (UTILIZAR AQUÍ EL CIERRE DEL MONO) El cliente se verá encerrado por sus propias respuestas ya que las alternativas que le damos son siempre positivas. En la tercer pregunta "¿le gustaría tenerlo?", puede responder: A. "Sí". Con lo cual no estaría cerrada la venta pero podría intentar el cierre de la orden de compra, empezando a completar los datos del cliente. B. "No". A lo que responderíamos sorprendidos: ¿por qué? Y esto nos permite conocer la objeción para poder resolverla. Recuerde: las preguntas exigen respuestas. Sabiduría: "Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que dice" ¿ADEMÁS DE USTED HAY ALGUIEN MÁS QUE PARTICIPE EN ESTA DECISIÓN? I Venta por diseño Manual de ailiellpaia la eiperia en salud y belleza CON LA PROPUESTA: 1. ¿SI LE PRESENTO UN BUEN TRATAMIENTO, ESTARÍA EN CONDICIONES DE TOMAR UNA DECISIÓN AHORA? 2. ME INTERESA SU OPINIÓN. EN UNA ESCALA DE 1 A 10, ¿CÓMO CALIFICARÍA ESTE TRATAMIENTO? 3. ¿Y QUE HARÍA FALTA PARA QUE SU RESPUESTA SEA UN ...? (DAR UN NÚMERO MÁS DEL QUE DIJO EL CLIENTE. POR EJEMPLO SI DIJO 7 NOSOTROS LE DECIMOS Y QUE HARÍA FALTA PARA QUE SEA UN 8?) De esta manera usted sabrá cual es la objeción o el aspecto a mejorar de su propuesta. e. Resolución de objeciones DEFINICIÓN: Es aquella metodología que permite resolver las dudas, objeciones o conflictos bajo la fórmula gano-ganas. No tome las objeciones como un mal signo. Si no hay objeciones no hay interés y si no hay interés, no hay venta. La gente tiene derecho a preocuparse. Pero su trabajo es "ocuparse". Su reto consiste en probar que es capaz de escuchar, entender y compartir las preocupaciones del cliente. Descubra cuál es la verdadera objeción ya que al saberlo tiene el 50% de la solución. Luego si consigue resolver los obstáculos, el vínculo creado entre usted y el cliente puede resultar reforzado. Y lo más importante ya está en camino para cerrar una venta. Sabiduría: He escuchado a cientos de Expertas decir: ¡No sé porque no me compró! Y yo tengo la respuesta: "Porque no supieron cuál fue la objeción" Directrices para tratar objeciones • IDENT1FÍQUELA: Escuche con interés. Nunca discuta sobre la legitimidad de la objeción. Trate de decodificarla. I Venta por diseño Manual de aibeH para la ciperti en salud y hilera • REFLEJE EMPATIA: "ESTOY DE ACUERDO CON USTED, VISTO FRÍAMENTE PARECE MÁS CARO ..." • AÍSLE LA OBJECIÓN: "O SEA QUE LO ÚNICO QUE LE SEPARA DE TENER ESTE TRATAMIENTO ES EL DINERO? ¿SOLO ESO ES?" • REALICE LAS "PREGUNTAS DE CIERRE" (SI ... ENTONCES): "SI LE PUEDO DEMOSTRAR QUE CON "ARBELL" USTED VA A AHORRAR DINERO, ENTONCES, LE GUSTARÍA TENERLO?" • RESUELVA LA OBJECIÓN: Utilice pruebas, testimonios, ejemplos, etc. Haga una pausa antes de contestar. Dé una respuesta segura. Tranquilice al cliente con lo que dice y como lo dice. Si no puede dar una respuesta, prometa responderla más tarde. No engañe. "AHORRARÁ DINERO PORQUE CON LA EFECTIVIDAD DE ESTE TRATAMIENTO MEJORARÁ SU PIEL ANTES QUE CUALQUIER PRODUCTO QUE APARENTA SER MÁS BARATO. MIRE ESTOS NÚMEROS ... " Capitalice el hecho de haber resuelto la objeción. Confirme que la objeción ha sido resuelta. Puede ser el momento de cerrar la venta. • SI ES UNA OBJECIÓN SIN SOLUCIÓN, RESPÓNDALA EN FORMA CONCRETA. Sabiduría: Encontré un adoquín en mi camino y lo utilicé para llegar más alto. f. Cierre DEFINICIÓN: Es el acuerdo compartido en donde ambas partes asumen ciertos compromisos. Es el momento cumbre del proceso. Historias reales: Hace muchos años apareció un relato en los diarios de Detroit sobre el caso de una fabulosa póliza de seguros que Henry Ford había comprado. El señor Ford tenía un buen amigo que trabajaba en seguros, el cual se molestó muchísimo por el hecho de que no le hubiera comprado la póliza a él. La respuesta del señor Ford ante el reclamo de su amigo es una lección para todo Vendedor en cualquier circunstancia, y con eso me refiero a todos nosotros. Le dijo: "Nunca me lo pediste". Venta por diseño Manual k aikell paia la experta en salud y hlleii Sabiduría: Vender es ayudar a comprar a sus clientes, con placer y sin presión. Un cierre de venta es tener la respuesta con argumentos a todas las objeciones, manifiestas u ocultas, del cliente. Descubra cual es, haga hablar al cliente. La Experta profesional debe tener determinación y ayudar al cliente, por sí o por no, a tomar una decisión. Ninguna Experta inteligente fuerza al cliente a responder a la pregunta: ¿Quiere usted comprar o no? Intente las siguientes técnicas para cerrar la venta. Cierres • DE LA ORDEN DE COMPRA: Usted va completando los datos del cliente potencial y luego le pide que los confirme y le indica el lugar donde debe firmar. Nunca pida que el cliente firme ya que esta palabra tiene condicionamientos negativos para la venta. POR EJEMPLO: EXPERTA: "Controle si sus datos están correctos ... Y confírmeme aquí por favor". • DEL MONO: Con un movimiento sutil ascendente y descendente logrará un "SI" (por ejemplo: ¿le gustaría tenerlo?) Y con un movimiento sutil hacia los lados obtendrá un "NO" (por ejemplo: va a dejar pasar esta oportunidad de mejorar su salud?). • DEL SILENCIO: Este cierre se utiliza luego de presentar una oferta, usted se queda callado mirándolo a los ojos, aguardando la respuesta del cliente. El error más común que cometen las Expertas luego de dar el precio es justificarlo repitiendo los beneficios del producto. POR EJEMPLO: EXPERTA: EL PRECIO ES $59 ... (SILENCIO) CLIENTE: $59 ... ¿Y CUANDO ME LO ENTREGARÍA? EXPERTA: ¿CUÁNDO LE GUSTARÍA TENERLO? CLIENTE: Y ESTE FIN DE SEMANA ... EXPERTA: ¿A NOMBRE DE QUIEN HACEMOS EL PEDIDO, DE USTED O SU MARIDO? CUENTE: A NOMBRE MÍO. • DE LAS DOS OPCIONES: POR EJEMPLO: ¿EN DÓNDE QUIERE QUE LE ENTREGUEMOS LOS PRODUCTOS? ¿AQUÍ O EN SU TRABAJO? ¿PREFIERE QUE SE LOS ENTREGUE EL MARTES O MEJOR EL VIERNES? ¿ENTONCES EMPEZARÍAMOS CON EL TRATAMIENTO ANTIARRUGAS NOCTURNO O CON EL DIURNO? ¿QUIERE QUE NOS REUNAMOS POR LA MAÑANA O MEJOR POR LA TARDE? ¿EL SHAMPOO PARA LOS CHICOS LO QUIERE DE SANDÍA O PAPAYA? Sabiduría: "Las Expertas tímidas tienen hijos flacos" • DEL PASO POR PASO: I Venta por diseño Manual de irbdl para la expelía en salud y belleza Se le pide al cliente que tome pequeñas decisiones para llegar a la gran decisión. Por ejemplo, Usted está tratando de cerrar un tratamiento completo y el cliente potencial no se compromete. Entonces comienza a hacer preguntas simples para obtener pequeñas aprobaciones que le lleven a la gran decisión (cierre de las dos opciones). EJEMPLO: EXPERTA: MIRE MARTA, ¿PARA EL CUIDADO FACIAL PREFIERE LA MÁSCARA FACIAL CON FLORES DE MALVA Y CALÉNDULA O CON MANZANA Y HAMAMELIS? ¿PREFIERE EMULSIÓN HUMECTANTE CON DURAZNO Y ACEITE DE PALTA O LA EMULSIÓN NUTRITIVA CON VITAMINA A Y MIEL? ¿PARA EL SOL PREFIERE EL BRONCEADOR FPS 15 O LA PANTALLA SOLAR CON FPS 30? Y ASÍ SUCESIVAMENTE. • DE LOS QUE QUIEREN PENSARLO: En realidad es una dilación que esconde una objeción. Debe ayudar a encontrar el verdadero problema. EJEMPLO: EXPERTA: HACE MUCHOS AÑOS APRENDÍ QUE CUANDO YO ESTABA FRENTE A UN VENDEDOR Y DIJE "LO VOY A PENSAR" EN REALIDAD ESTABA DICIENDO UNA DE ESTAS 3 COSAS: t. TENÍA DUDAS QUE NO HABÍAN SIDO ACLARADAS. SI ESTO ES LO QUE USTED TRATA DE DECIRME, ME DARÁ MUCHO GUSTO ACLARARLE ESAS DUDAS AHORA MISMO. 2. O LO QUE REALMENTE QUERÍA DECIR ES QUE NO ESTABA INTERESADO EN COMPRAR PERO NO DESEABA CONFRONTAR AL VENDEDOR. SI ESTE ES EL CASO ME GUSTARÍA QUE LO ACLARARA PARA QUE NINGUNO DE LOS DOS PIERDA EL TIEMPO. 3. O PEDÍA TIEMPO PARA PENSARLO, CUANDO REALMENTE TENÍA UN PROBLEMA. EN ESE CASO TAMBIÉN LE PEDIRÍA QUE FUERA SINCERO CONMIGO, COMO YO LO HE SIDO CON USTED, Y ME DE LA OPORTUNIDAD DE RESPONDER A SU PROBLEMA. De esta forma el cliente potencial le tendrá que decir cuál es el problema. • DE LA BALANZA: Este cierre se utiliza con clientes dubitativos. Tome una hoja de papel, divídala al medio y ponga un signo + (más) a la izquierda y uno - (menos) a la derecha. Indíquele que este es el método que utilizan varios grandes ejecutivos para tomar decisiones. Ayúdelo con los aspectos positivos de su oferta y sutilmente déjelo con las negativas. Luego resuma y compare la "Balanza". Es un buen método para descubrir cuál es la objeción oculta. Sabiduría "El 100% délos pedidos que no proponemos son ventas perdidas" I Venta por diseño • DE CUANTO ES DEMASIADO: Se utiliza para determinar la diferencia que existe entre la oferta y el deseo del cliente. EJEMPLO 1: CLIENTE: ¡Es demasiado tiempo! Manual de aibell para la expelía en salud y belleza @ artwlfl EXPERTA: ¿CUÁNTO ES DEMASIADO TIEMPO? CLIENTE: Y, necesitaría todo una semana antes... EXPERTA: SI ARREGLO TODO PARA ENTREGÁRSELO ESTE FIN DE SEMANA, ¿CERRAMOS EL TRATO? EJEMPLO 2: CLIENTE: Es demasiado caro! EXPERTA: ¿CUÁNTO ES DEMASIADO? CLIENTE: Y, no quería gastar más de $100.-... EXPERTA: SI PUEDO REACOMODAR EL TRATAMIENTO EN SlOO.-, ¿CERRAMOS EL TRATO? • DE ZIG ZIGLAR: Este poderoso cierre puede utilizarse con las objeciones "lo voy a pensar" o "vuelva más adelante" o en cualquier momento ya que el cliente es quien toma la decisión con esta técnica de preguntas guiadas. EJEMPLO 1: EXPERTA: ANTES DE IRME ¿LE PUEDO HACER UNA PREGUNTA? (UTILICE EL CIERRE DEL MONO) 1. ¿PUEDE VER COMO EL "SUPLEMENTO DIETARIO CON VITAMINAS Y MINERALES" LE AYUDARÁ A ESTAR SALUDABLE? 2. ¿LE INTERESA ESTAR SALUDABLE? 3. SI DESEA ESTAR SALUDABLE, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR MOMENTO PARA COMENZAR? HACER CON LAS MANOS LA SEÑAL DE "AHORA" EJEMPLO 2: 1. ¿PUEDE VER COMO CON arbell MEJORARÁ SU SALUD? 2. ¿LE INTERESA MEJORAR SU SALUD? 3. SI FUESE A MEJORAR SU SALUD, ¿CUÁNDO CREE QUE SERÍA EL MEJOR MOMENTO PARA COMENZAR? TAMBIÉN SE PUEDE REEMPLAZAR LA FRASE DESTACADA POR: ¿AHORRARÁ DINERO? ¿MEJORARÁ SU PIEL? ¿LE AYUDARÁ A DORMIR MEJOR? ¿BAJARÁ DE PESO? ¿LE CURARÁ LA CASPA? ¿ESTARÁ MÁS HERMOSA? - DEL NO POSITIVO: Se utiliza cuando el cliente no dice abiertamente por que no comprará. Usted Manual ihibell pafa la expelía en saíuil f beba tt realiza un resumen de los puntos esenciales a través del No positivo para encontrar el problema. EJEMPLO: CLIENTE: Bueno, por el momento no compraremos. EXPERTA: ANTES DE IRME, PUEDO HACERLE UNAS PREGUNTAS? CLIENTE: Si, claro. EXPERTA: ¿LO QUE NO LE CONFORMA DE LA VITAMINA C ES QUE PREVIENE RESFRÍOS Y GRIPES? CLIENTE: No ... Eso es muy útil. EXPERTA: ¿NO LE CONFORMA QUE SEA ANTIOXIDANTE Y DESINTOXICANTE? CLIENTE: No, eso es una ventaja ... EXPERTA: ¿NO LE GUSTA QUE MANTENGA LA SALUD Y BELLEZA DE SU PIEL? CLIENTE: No, pero ... EXPERTA: CUÉNTEME ... CLIENTE: El problema es que se nos va del presupuesto. EXPERTA: ¡EXCELENTE! O SEA QUE LO ÚNICO QUE LO SEPARA DE TENERLO ES EL PRECIO? CUENTE: Sí así es. EXPERTA: BIEN, QUÉ LE PARECE SI JUNTOS BUSCAMOS UNA SOLUCIÓN. MIRE ESTO .... • DE "CARO O COSTOSO": CLIENTE: Esta crema es muy cara. EXPERTA: ¿CARA O COSTOSA? CLIENTE: Si cara o costosa, es lo mismo. EXPERTA: NO, NO ES LO MISMO. PERMÍTAME EXPLICARLE LA GRAN DIFERENCIA QUE EXISTE ENTRE CARO Y COSTOSO. "ES UNA TONTERÍA PAGAR DEMASIADO, PERO ES PEOR PAGAR DEMASIADO POCO. CUANDO UNO PAGA DEMASIADO, LO ÚNICO QUE PIERDE ES UN POCO DE DINERO. PERO CUANDO UNO PAGA DEMASIADO POCO, PUEDE PERDER TODO PORQUE "LA CREMA" QUE COMPRÓ NO CUMPLE LA FUNCIÓN PARA LA CUAL LA COMPRÓ". CARO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO Y LOS BENEFICIOS SON BAJOS. COSTOSO ES CUANDO EL PRECIO ES ALTO PERO LOS BENEFICIOS SON MÁS ALTOS. ESTA CREMA ES COSTOSA. PERO CUANDO VEA LOS RÁPIDOS RESULTADOS CON MUY POCA CANTIDAD, VERÁ QUE RESULTA LA MÁS ECONÓMICA. ESTA CREMA LE DURARÁ EL DOBLE QUE OTRA DE UN PRECIO SIMILAR. • DE LA CALIDAD: SE UTILIZA NORMALMENTE CON OBJECIONES AL PRECIO. I Venta por diseño Manual de ai lie I peía la eiperta en saine y belleza .arfaell EJEMPLO CLIENTE: NO SÉ, CREO QUE SU SHAMPOO ES CARO! EXPERTA: LE VOY A DECIR ALGO, CUANDO SE FUNDÓ ESTA EMPRESA SE TOMÓ UNA MUY IMPORTANTE DECISIÓN Y SE DIJO: "PREFERIMOS DISCULPARNOS UNA VEZ POR EL PRECIO, QUE PEDIR DISCULPAS DE POR VIDA POR LA MALA CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS". • DE LA VENTA PERDIDA: Con este cierre se busca encontrar la objeción que el cliente mantiene oculta, ejemplo: EXPERTA: Le pido disculpas por ser tan insistente. CLIENTE: Está bien, no hay problema ... EXPERTA: ¿Le puedo pedir un favor personal antes de irme? CLIENTE: Dígame. EXPERTA: Si hubiese hecho bien mi trabajo es probable que usted hubiera comprado el tratamiento, ¿me podría decir que hice mal para no volver a repetirlo con otro cliente? CLIENTE: Lo que pasa es que aún tengo de la otra marca ... Y ya obtuvo la "objeción". Ahora tiene que resolverla y cerrar la venta! Sabiduría: No tomar una decisión es haber tomado una. g. Obtención de referidos DEFINICIÓN: Es la metodología que permite obtener nuevos contactos para realizar demostraciones a partir de la recomendación de un cliente. I Venta por diseño La Publicidad "Boca en Boca" es la más poderosa que existe "Al terminar la presentación - sea el resultado positivo, negativo o dudoso - la Experta Profesional de éxito siempre pide al cliente potencial nombres de otras personas que podrían beneficiarse con el servicio que acaban de describir. Si usted no se siente dispuesto a solicitar esa información, más vale que se pregunte hasta que punto cree en lo que vende. Conseguir pistas sobre posibles compradores cuesta entre $ 20 y S 2.000, de manera que las referencias de los clientes reducen considerablemente los costos Manual de aihell paia la experta en salud y belleza - arbelll I de la compañía. Y lo que es más importante: los referidos garantizan la continuidad de trabajo de la Experta. Recuerde que, por excelente que sea la calidad de su producto o de su presentación, usted quebrará o quedará sin trabajo si no tiene a quien contarle su historia. ..." Sabiduría: "Hay dos cosas difíciles en el arte de vender: Que nos reciban y cerrar la venta" Ejemplo: EXPERTA : Antes de retirarme, ¿podría hacerle un último pedido? ¿Está conforme con la presentación que le he hecho? ¿Mi comportamiento? Mi trabajo consiste en conectarme con personas como usted que están al frente de ... Seguramente usted podrá recomendarme ... (Trate que use la agenda). Información útil de cada referido para archivar: Nombre Aprenda a escribirlo y a pronunciarlo correctamente. Si puede registrar nombres de hijos le servirán para romper el hielo. Actividad Si es profesional o a que se dedica el comercio o empresa. Grupos de referencia Iglesia, club social y deportivo, asociaciones profesionales, grupos de trabajo. Momento oportuno Busque una hora oportuna. No interrumpa. Sea bienvenido. Particularidades personales Hobbies, deportes, placeres, disciplinas. SUGERENCIA En la Demostración Una semana post-venta Una mes post-venta (en la reposición) I Venta por diseño dpaia la uprti en salud | belleza h. Seguimiento DEFINICIÓN: Es aquella etapa que permite medir el nivel de satisfacción del cliente sobre los productos adquiridos y a la vez nos da la oportunidad de ofrecer otros productos, conseguir nuevos referidos y fidelizarlo a través de nuestra relación. Realice un constante seguimiento a sus clientes. Arbell le propone un verdadero crecimiento. La base de su negocio no solo es vender sino reponer sus productos. Esta es la verdadera fortaleza, trabajar sobre la reposición. Todos sus productos, ya sean cosméticos o suplementos dietarios se consumen en un corto plazo y el cliente querrá reponerlos, por eso es importante que usted mantenga una estrecha relación con sus clientes. Está comprobado que venderle a un cliente por primera vez cuesta entre 5 y 10 veces más que venderle a alguien que ya es cliente. Esto se debe a la "confianza" obtenida a través de la relación generada y al haber experimentado los beneficios que los productos naturales "arbell" le brindaron. Además, un cliente le comprará algunos productos la primera vez. A medida que vaya comprando usted podrá incorporar otros productos nuevos a su orden de compra. Esto lo llamamos "venta cruzada de productos". Cuando queremos lograr un nuevo cliente, nos esmeramos en demostrarle todo nuestro interés y apoyo. Esta conducta de servicio no debe cambiar una vez que logramos nuestro objetivo; de lo contrario, el cliente que con tanto esfuerzo logramos, se marchará. Para que esto no ocurra usted debe realizar un seguimiento a sus clientes para atenderlos adecuadamente y mantenerlos al tanto de todas las novedades. El seguimiento del cliente es esencial para fidelizarlo, obtener nuevos referidos y vender más. I Venta por diseño Cómo Fidelizar al cliente: Organice un seguimiento sistemático. Realice una ficha de cada cliente donde figure los datos claves, como sus necesidades particulares y el tratamiento que está utilizando y los que podría utilizar. Así sabrá que ofrecerle en el próximo contacto. A través de contactos telefónicos o personales podemos chequear la satisfacción del cliente indagando sobre los resultados que han obtenido con nuestros productos y actuar en caso de descubrir un problema evitando huidas a nuestros competidores. Este continuo contacto favorecerá a crear una sana relación entre la Experta y el cliente. Manual de aibell pata la euperia en salud y belleza 7 arbell Otra manera de mantener el contacto con ellos es mandar notas de felicitaciones en las fechas de cumpleaños, navidad, año nuevo, día de la madre, etc. Siempre recuérdeles que su asesoramiento es totalmente gratuito y sin compromiso. Venta cruzada: Es entre 5 y 10 veces más fácil venderle a un cliente que hacer uno nuevo. El verdadero negocio de arbell no está en la venta sino en la reposición, y esto lo incluye a usted. Una vez que hemos construido una relación de confianza con el cliente, podemos ampliar la cartera de productos utilizados por el cliente. Si seguimos sondeando necesidades en cada contacto tendremos muchas oportunidades de ofrecerle más y más productos. Por ejemplo, si el cliente ha comprado un shampoo y un acondicionador para el cabello nuestro trabajo será inducir la compra de otros productos como ser cremas para un tratamiento facial o el cuidado del cuerpo. También podríamos hacer un comentario antes de irnos sobre nuestros suplementos dietarios para que en la próxima visita hablemos de ellos. Una técnica eficaz es en el momento de hacer la entrega sacar otra línea de productos que no los hayamos nombrado y hacer un comentario positivo de lo bien que funcionan. EJEMPLO: EXPERTA: AQUÍ LE TRAIGO SU PEDIDO (SACAR LOS OTROS PRODUCTOS Y DEJARLOS A UN LADO), A VER SI ESTÁ TODO. CLIENTE: AH, GRACIAS. EXPERTA: UY! ME OLVIDÉ DE PASAR A DEJARLE ESTOS PRODUCTOS A UNA CUENTA, CON LO QUE LOS NECESITA! ... QUE BUEN RESULTADO HA DADO ESTA CREMA (MIRO EL PRODUCTO MIENTRAS LO VOY GUARDANDO LENTAMENTE, FRENO, MIRO AL CLIENTE Y LE EXTIENDO MI MANO CON EL PRODUCTO PARA QUE LO TOME Y COMIENZO A HABLAR DE SUS BENEFICIOS). Si logra que en cada visita le compre algo, usted ganará mucho dinero con muy poco esfuerzo! I Venta por diseño ¿Es negocio seguir a los Clientes? Supongamos que su promedio de ganancia por venta es de $8.- (PVP $18.-) • Si cada dienta repone 1 producto cada dos meses (siendo pesimistas), con 60 clientes gana: (30 productos por $8) ¡$240 por mes solo de reposición! Imaginemos que después de unos meses de trabajo usted cuenta con 200 clien- Manual de aibeH para la experta en salud y belleza - arbell I Venta por diseño arbeli Proceso de la venta flujograma Preparación Conocimiento de los productos I Manejo de técnicas de venta Materiales: Tarjetas comerciales, Bolso de l.i Experta, Planilla de datos. Solicitud de compra, Folletos, Catálogos de productos. Productos y elementos para hacer la demostración, Hoja de referidos, Birome, Bloc de notas Apertura ¡Buen día! ¿como esta? Mi nombre es... y vengo a verlo de parte de (nombre del referente) Respuesta del cliente: "Adelante, cuénteme" Trabajo en arbeli y mi trabajo es brindar información de cómo mejorar la salud, ¿le interesa su salud y la de su familia? Respuesta del cliente: "Si, claro" Base de referidos Presencia personal, comunicación, vestimenta y actitud tes. Cana 100 productos por $8 = S800 por mes solo de reposición y a esto deberá sumarle las comisiones por venta de sus nuevos clientes. El mejor negocio es Vender Inteligentemente, o sea, Vender y Reponer Si Usted tiene la constancia de conseguir nuevos clientes y mantener a sus actuales, sus ingresos no tendrán límites. Indagación de necesidades ¿Con qué cuida su piel? Respuesta del cliente: 'Uso poi la noche la crema...." Ah si, la conozco... ¿y que es lo que más le gusta de esa crema? Respuesta del cliente: "Que me deje la piel suave y humectada" ¿y que más le gustarla que hiciera? Respuesta del cliente: "Que me haga desaparecer estas arrugas" r Presentación déla propuesta Resolución "Pinte cuadros: Sueños y pesadilla" Identifíquela Cierre Acuerdo Obtención de referidos Seguimiento Cierre de esto o aquello: ¿A nombre suyo o de su marido? , Una cosa más ¿la demostración le pareció interesante? ¿y mi comportamiento? La semana que viene estoy por aquí con sus productos. ¿Le parece bien el lunes a esta hora? objeciones Refleje empatia Utilice el catálogo para presentar los productos Objeción"lo voy a pensar" Aíslela Cierre de Zig Ziglar "(Actetnés de usted hay diguien más que pa" esta dr. Recién aquí de el precio Haga una pregunta de cierre: "Si le resuelvo la objeción, entonces, ¿la compraría? ¿Puede ver como con esta desición obtendrá una mejor calidad de vida? Resuélvala ¿Le interesa obtener una mejor calidad de vida? Si fuese a obtener una mejor calidad de vida ¿Cuándo cree que es el mejor momento de empezar? Le agradezco mucho. Le voy a pedir un favor, nosotros nos manejamos a través de personas como usted que nos recomiendan a sus amigos y familiares para que los asesoiemos en este tema de salud y si alguna vez piensan comprar en el futuro nos llaman y listo. ¿Puedo contar con usted para que me dé algunos datos referentes a amigos, familiares o colegas? Visita o llamado para chequear su satisfacción y obtener más referidos En un mes estoy por aquí para ver las mejoras y que ande todo muy bien Sabiduría: Cada día todos nosotros deberíamos hacer todo ¡o quepodamos, donde sea que estemos, con lo que tengamos. I Venta por diseño Manual de aibell paia la Bípeda en salud K belleza - 4. Reglamento Normas de conducta Para que todos los integrantes de arbell conformen una empresa homogénea y armónica se deberán respetar los siguientes principios comerciales: • arbell les otorga la oportunidad de integrarse a su gran familia a todos aquellos que estén interesados, sin discriminación de sexo, raza, religión, inclinaciones políticas, etc. • La solicitud de Incorporación, una vez completada quedará en poder de su distribuidora madre, que es quien dirige el grupo de venta al que usted se acaba de incorporar. Ud. ya pertenece a un grupo y no podrá pasarse a otro grupo sin el consentimiento de su distribuidora. • El único requisito de compra que puede exigirse a una Nueva Experta en Salud y Belleza es la adquisición de un catálogo y podrá también adquirir el Bolso de Incorporación, que incluye toda la folletería indispensable para comenzar su carrera empresarial arbell. • Las expertas no podrán vender los productos en locales de venta ni exponerlos al público. • No podrán adulterarlos bajo ningún concepto. • Deberán respetar los precios y los márgenes de ganancia sugeridos. • Para mantener la categoría deberán respetar los mínimos de venta, incorporación y actividad. • Las expertas deberán asumir un compromiso de cumplimiento, participación y profesionalismo con ellas mismas, con su distribuidora y con la empresa como todos lo asumen con ella. • arbell garantiza la calidad, la entrega, el cumplimiento, la motivación, los desafíos y premios, y también el derecho de elegir comercializar con las personas que acepten las normas de convivencia sugerida por la compañía. Reglamento ético para expertas Reglamento Cualidades personales Se espera de la experta/o en Salud y Belleza en su desempeño como tal, que responda a la imagen de: • Honestidad: Aconsejando con criterio el producto que ofrece y brindando a otros una excelente oportunidad de desarrollo económico y personal. • Respeto: A las normas y reglamentos vigentes en arbell. Como también a la organización de Distribuidoras, Líderes, compañeros de trabajo y clientes. • Tenacidad: Persistiendo en el trabajo hasta alcanzar el éxito, sin jamás aceptar la derrota. • Conocimiento: Asistiendo permanentemente a cursos de capacitación, factor Manual k ailiell pata la expelía en salud y belleza ] determinante del éxito de su carrera. • Lealtad: Tanto hacia arbell, quien le entrega distribución de sus productos, como a su organización. • Éxito: Inspirando confianza, simpatía y seguridad a través de su imagen personal. Esta imagen es la que nos asegura un sistema próspero y duradero; la Distribuidora lo rubrica al pié, como prueba de su aceptación y cumplimiento. Palabras finales Usted puede ser tan grande como se lo proponga. SÍ da lo mejor que pueda, el triunfo es suyo. Hoy dése el permiso de ser todo lo que puede ser para merecer lo mejor de la vida. El Universo lo apoya total y completamente. Reflexión En una antigua ciudad vivía un sabio, quien era famoso por tener precisas respuestas a todas las preguntas. Cierto día dos jóvenes decidieron ponerlo a prueba tratando de engañarlo. Uno de los jóvenes dijo: "Ya sé como engañar al sabio. Voy a llevarle un pájaro escondido en mis manos y le preguntaré si esta vivo o muerto. Si dice que está vivo, lo apretaré, y una vez muerto lo dejaré caer al suelo. Si dice que está muerto, abriré las manos y lo dejaré volar." Los jóvenes llegaron a la casa del sabio y el joven le preguntó: Sabio, ¿qué tengo en mis manos? Un pájaro respondió el sabio. ¿Y está vivo o muerto? Preguntó el joven. El sabio lo miró a los ojos y le dijo: "LA RESPUESTA HIJO ... ESTÁ EN TUS MANOS". Todos nos preguntamos en algún momento por qué estamos en este mundo y cuál es nuestro propósito en la vida. Cada uno de nosotros debería esforzarse para hacer que este mundo sea un lugar mejor que el que encontramos al principio. Y nos corresponde a cada uno, decidir que contribuciones somos capaces de efectuar. "arbell'te ofrece esta oportunidad y te acompañará durante todo el camino. "LA RESPUESTA ... ESTÁ EN TUS MANOS". Reglamento Canción arbell Con esta canción, quiero recordar La genial historia de arbell con emoción Que comenzó con mucho amor Y con trabajo y con pasión tanto ganó. Hoy todos muy juntos, podemos festejar Este gran momento, feliz y de esperanza Acompáñenos, a cambiar las historia arbell es para vos... arbell es para vos... Estribillo Gracias arbell por reencontrarme con la fe Gracias arbell por el presente que soñé Por nuestro futuro... lleno de esperanza Creciendo día a día más y más Gracias por creer, tanto en nosotros Estarás siempre en mi corazón. Las distribuidoras, siempre luchadoras Las líderes que quieren subir más Cuidado las expertas... Golpeando puerta a puerta Equipo insuperable... Equipo inigualable... Estribillo Para el final arbell... arbell.. Sabiduría: 5; hay algo de lo que debes arrepentirte es de no haber aceptado un desafio valioso capaz de hacerte crecer. Canción arbell Manual de arbell paia le experta en salud y belleza f/ fj arbell ni »—-i Contrato de éxito Yo me comprometo a: • DAR LO MEJOR DE MÍ PARA ALCANZAR MIS METAS Y OBJETIVOS POR MI MISMA, MI FAMILIA Y MI EMPRESA. • CUIDAR MI IMAGEN Y MI SALUD. • CAPACITARME Y ENTRENAR PARA ASESORAR PROFESIONALMENTE A MIS CLIENTES. • ASISTIR A REUNIONES Y EVENTOS QUE ORGANIZA LA EMPRESA. • RESPETAR LAS NORMAS ÉTICAS DE LA COMPAÑÍA. Lugar y fecha I Contrato de éxito Manual de arbell para la experta en salud y belleza Firma Experta www.arbell.com.ar Consultas: con sultas@ a rbell.com.a r Buenos Aires Argentina Distribuidora ENTHEOS TE: (02324)-425574 / FX: 433601 e-maü: 1 o lytesspre@yahoo. contar web: www.arbellentheos.coin.ar