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Abril/Mayo/Junio 2013
Nº 29 | PVP: 5,90€
EL LADO
POSITIVO
Portales en USA
VENTAJAS DE
LA RED
Compartir debe
ser rentable
LA HIPOTECA
RESPONSABLE
Ley 2/2011 de
Economía Sostenible
Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists
Este original va a cambiar.
Hay que incluir mención del curso
que se celebrará el 13 de junio
Abril/Mayo/Junio 2013 Nº 29
14
32
reportajes y opinión
14
Cambio Generacional
22
Compromiso Inmobiliario
24
Volver lleno de ideas
26
Verdadero espíritu CRS
30
12 perlas a cultivar
32
El Lado Positivo
Sell-a-bration 2013 mostró cambios y anunció novedades para 2014. Todo
cambia y lo importante sigue igual.
En Sell-a-bration se respira un ambiente de calidad y compromiso
profesional.
Unos días de amistad y compañerismo,
y un saco de nuevas ideas.
Compartir ideas y negocio es lo que más une a la tribu de profesionales
inmobiliarios de CRS.
Los consejos de Ashton Gustavson, exponente de una nueva generación
inmobiliaria.
Los portales inmobiliarios también plantean dilemas a los colegas
norteamericanos.
www.inmobiliarios20.com | 3
5
6
7
8
10
56
GENTE DE PALABRA
CARTA DEL DIRECTOR
CON VOZ PROPIA
VISTAZO RÁPIDO
GADGETS HALLAZGOS
LIBROS
secciones
38
TRIBUNA
40
TECNOLOGÍA
44
JURÍDICO
48
MARKETING
50
TRIBUNA
54
TECNOLOGÍA
4 | Abril/Mayo/Junio 2013
48
El año de la especialización
Pilares de la información
Hipoteca responsable
Ventajas de la red
Hacia un congreso nacional
Estabilidad y recuperación
inmo eventos
58 MLS en Marcha
CRS Global
58
Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros
de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.
Tu opinión cuenta para nosotros.
Rosiris Muñoz Algo se está cociendo en el sector inmobiliario.
Castigado por la situación financiera, esta dispuesto a reinventarse para no morir. Ya los congresos, talleres,convenciones, no
motivan a los asistentes solo por su contenido sino también
por reencuentros de amistades. Es la mejor manera de tener
contacto directo con la gente que no puedes ver con frecuencia a pesar de estar en comunicación constante. Se necesita
el roce, el diálogo, intercambiar impresiones… A pesar de
la situación económica y la reducción de negocio, se hace
un esfuerzo por volver a compartir con la gente conocida y
conocer otros nuevos. Es maravilloso ver como un grupo de
inmobiliarios están dispuesto a acudir a cualquiera localidad
de España para apoyar a sus compañeros aportando además
sus conocimientos, ideas frescas y muchas veces innovadoras.
Luis Iglesias Yo creo que si nosotros no nos enteramos a
veces de la película, los vendedores tienen una empanada
mental de tres pares de narices. Hoy, coger una exclusiva no
tiene mayor mérito si te muestras mínimamente coherente
en tus 4 explicaciones que ya debes saberte de memoria.
Yo he dejado hoy el coche en La Mercedes. Se que enfrente
tengo un taller más barato y bueno, pero no es La Mercedes. Y en ese mecánico dejo el coche, y deposito mi seguridad y la de los míos en sus manos. Y no le cuestiono el
cambio de ninguna pieza. En el de enfrente, sólo depósito
el coche. Creo o no Creo, y punto.
Pues eso. Hay que hacerles creer en ti. Y ellos… quieren
creer en ti.
Cristina Reparaz Los módulos CRS me han ayudado a de-
cir “no” le puedo ayudar, cuando un propietario tiene el piso
en varias agencias, a mantenerme firme a la hora de ofrecer
“solo la exclusiva compartida”. Sigo centrando mi energía
en los clientes que confían en mi y eso me da una satisfacción enorme. Entonces me vuelco totalmente en el cliente
y obtengo resultados. Creo que es mejor tener diez pisos
vendibles, que cien fichas de cajón.
María Muñoz Rozo Cuando uno se está cuestionando per-
manentemente si es bueno o malo en lo que hace, si está
feliz o no, si lo haces bien o no… llega un punto en que no
disfrutas de lo que sabes, de lo que haces, de lo que vives…
Esta profesión tiene un solo fondo y es de toda la vida lo
mismo; lo único que ha cambiado es la confianza.
www.revistainmobiliarios.com
www.inmobiliarios20.com
CONSEJO EDITORIAL Roberto Colomer
José Manuel Fernández
Fernando Delgado
Fernando García Erviti
PUBLICIDAD Retama Real Estate, S.L.
(+34) 913 375 105
[email protected]
DISEÑO Y MAQUETACIÓN KUMISAI, S.L.
SAI, Comunicación y Marketing
(+34) 914 602 821
[email protected]
DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006
TIRADA: 15 000 ejemplares
P.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€
inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus colaboradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa.
Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en
parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por escrito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad,
únicamente, de la empresa contratante del espacio.
NÚMERO 29
Abril/Mayo/Junio 2013
MONTAJE DE PORTADA
Xavier Altimiras
Visítanos en FACEBOOK: facebook.com/groups/crsspain
En el próximo
número …
Inmociónate 2013
El evento que los profesionales inmobiliarios
llevamos todo el año esperando.
Acoplados
Trabajar en pareja tiene sus ventajas y también
sus inconvenientes.
Y ADEMÁS:
Lo último en home staging… incluyendo el
home staging virtual.
Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS
Estimado Inmobiliario
Se consolida la
tendencia hacia un
mayor desarrollo de
nuestras relaciones
profesionales.
Con este número alcanzamos los siete años de publicación de Revista Inmobiliarios. Muchas cosas han cambiado en este tiempo. Otras permanecen como referencia. Desde aquí hemos acompañado a los profesionales
inmobiliarios, a veces advirtiendo de los cambios, a veces facilitándolos.
Más eventos y más reuniones profesionales jalonan la consolidación
de una tendencia clara entre los profesionales españoles: la calidad de
nuestro servicio y las garantías de supervivencia de nuestra profesión pasan por la solidez de nuestras relaciones personales, con nuestros clientes actuales y potenciales, y con nuestros colegas inmobiliarios. También,
cómo no, con nuestros proveedores de servicios necesarios, con los que
debemos establecer estrechos lazos de colaboración.
Este número nos trae una vez más las noticias de los que este año fuimos
a Sell-a-bration. Es una gran oportunidad que deberíamos todos aprovechar,
al menos una vez, para tomar contacto con una de las industrias inmobiliarias más desarrolladas, y también para entablar y reforzar relaciones con esos
agentes españoles que anualmente acuden a este evento. Aprendemos de los
demás, de sus aciertos y de sus errores, tanto o más que de cursos o teorías: la
enseñanza es un mundo de relación. En Sell-a-bration, ese gran evento anual
de formación, se han hecho grandes amistades duraderas y enriquecedoras en
el plano profesional y en el plano personal.
Estas relaciones, estos eventos, estas relaciones, no son excluyentes, sino que
se suman y se entrecruzan con otros que se vienen impulsando desde distintos
ámbitos, como una bola de nieve imparable. Estamos condenados a formar
un gran colectivo profesional, enriquecido con diferencias y alternativas, pero
empujando todos en la misma dirección en lo importante, más allá de protagonismos y egos personales.
El círculo de personas y empresas que participan en nuestra revista también
se va ampliando con nuevas colaboraciones, que prestan mayor pluralidad a
sus contenidos. Una vez más os animamos a participar en ella, y a enviarnos
vuestros comentarios y sugerencias para mejorar la revista. Estamos siempre
atentos a vuestra opinión.
|
Mary McCall. Presidenta de CRS en 2013 Con voz Propia
Cuando tomé posesión del cargo de presidente de CRS, recordé algo
importante. Hace tres años escuché a varios agentes de CRS enumerar
los factores que les habían llevado al éxito en sus carreras. Escuchándoles
me di cuenta de cuales eran las cosas que a mi me habían ayudado en mi
profesión, sin haber sido muy consciente de ello. Las estrategias parten
todas de seis cosas que empiezan por E:
Educación. Para alcanzar el éxito tienes que pulir continuamente tus
habilidades, ya sea haciendo cursos sobre mercados internacionales, tecnología o marketing. Un sitio perfecto naturalmente es CRS, que ofrece
gran cantidad de oportunidades de formación.
Experiencia. Los nuevos agentes pueden adquirir experiencia con rapidez
acompañando a un agente veterano en su trabajo diario, o llegando a un acuerdo con alguno que le ayude y asesore mediante un plan de mentoring. Ese tipo
de experiencia te ayudará a obtener confianza y conocimientos que te permitirán responder a las preguntas de tus clientes con aplomo, salir adelante en
situaciones complicadas y sacar adelante operaciones complejas.
Ética. La honestidad y la integridad son las bases del negocio inmobiliario.
El Código Ético de la NAR, que se redactó por primera vez en 1913, es la
mejor plantilla para el trabajo del inmobiliario. Los agentes que trabajan de
forma ética obtendrán y mantendrán más y más clientes.
Energía. Ya trabajes a tiempo parcial o a tiempo completo, se necesita un
montón de energía para salir adelante. Para recargar tu energía, da un paseo, lee
un buen libro o medita. Cuida tu salud y equilibra tu trabajo diario con cosas
personales con las que disfrutes. Ello alimentará el impulso vital que necesitas
para tu trabajo inmobiliario.
Entusiasmo. Si quieres ganar dinero en el sector inmobiliario, tienes que
amar tu trabajo. Si demuestras entusiasmo en tu trabajo, los clientes acudirán a
ti. Ellos quieren trabajar con gente apasionada con su trabajo.
Empatía. Necesitamos la empatía para entender los deseos y necesidades de
nuestros clientes, que siempre vienen unidos a grandes cambios en sus vidas,
ya se trate de matrimonios o divorcios, fallecimientos o nacimientos. Escucha
atentamente a tu cliente, ponte en sus zapatos, y préstales la ayuda que necesitan para conseguir la venta o la compra de su casa.
Si mantienes estas cinco estrategias, estarás plantando las semillas para un
negocio floreciente en los años venideros.
ACEGI.
Las 6 “Es” del Éxito
Si demuestras
entusiasmo en tu
trabajo, los clientes
acudirán a tí.
Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.
Por qué Venden
Según la encuesta anual de la NAR, las razones
principales para vender la vivienda en 2012 fueron:
Jubilación 6%
Otros 7%
Proximidad al trabajo 16%
Reducir 8%
Necesidad de
Espacio16%
Costes elevados 9%
Cambios
Familiares 11%
Cerca de
la Familia 14%
Mejor Barrio 11%
Por grupos de edad, las razones principales mayoritarias
fueron:
Entre 18 y 34 años
Ampliar
35%
Entre 45 y 54 años
Trabajo cerca
25%
Costes17%
Entre 55 y 64 años
Familia cerca
16%
Jubilación12%
Trabajo cerca
12%
Más de 64
Familia cerca
31%
Costes16%
Tipos de Interés
Ene 10
Ene 11
Ene 12
Ene 13
Y
Generación
Son los nacidos entre 1977 y 1995. Tienen edades
entre los 15 y 35 años. Son la nueva generación de
clientes inmobiliarios...
• Prefieren los centros de la ciudades y son muy
realistas y pragmáticos a la hora de comprar.
• Dominan las nuevas tecnologías. Prefieren comunicarse a través de email, mensajes de texto,
redes sociales...
• Están acostumbrados a acceder a la información de forma rápida y sencilla.
• Tienen una relación fuerte con sus padres y valoran su opinión.
Los inmobiliarios que quieran conseguir su atención
tendrán que aprender a tratar con ellos, o incorporar
a su equipo agentes de esa generación.
Arreglar para Vender
El Home Staging puede ser rentable, pero no es oro
todo lo que reluce. Un estudio de HomeGain en
Estados Unidos nos da buenas pistas para invertir mejor.
Mejoras Realizadas
Coste
Beneficio
Rent.
Limpieza y “quitar trastos”
402$
2.024$
403%
Iluminación
424$
1.690$
299%
Electricidad y fontanería
807$
3.175$
293%
Jardinería
564$
1.777$
215%
Decoración
724$
2.144$
196%
Alfombras y moquetas
671$
1.746$
160%
Pintura interior
967$
2.001$
107%
Cocinas y Baños
1.957$
3.254$
66%
Pintura exterior
1.406$
2.176$
55%
5
Recomendaciones para tratar con
Clientes Difíciles
• Prepárate. Piensa de antemano como tratar
exigencias poco realistas y calmar situaciones.
• Mantén la calma. No dejes que tus emociones
tomen el mando.
• Calla y deja hablar al cliente. Mantén una postura
profesional. No discutas.
• Escucha al cliente. Trata de entender su postura,
sus razones, su lógica. Facilita soluciones y
alternativas.
• Aprende y toma nota para evitar esta situación en
el futuro.
¿Quién influyó
en la compra
de su casa?
Familiares
21,9%
Otros
Amigos 3,2%
2,8%
Nadie
40%
50% Son demasiado frecuentes
49% Los contenidos son repetitivos
demasiados y optan
47% Reciben
por excluirse de algunos
contenidos no son
25% Los
interesantes
se registraron por una
22% Solo
oferta concreta
Hijos
14,8%
circunstancias han
13% Las
cambiado
Cónyuge
54,1%
Fuente: Encuesta UCI a compradores.
¿Porqué se borran de
los envíos de newsletters?
otra empresa que les da
8% Hay
mejor información
obtener esa misma
6% Pueden
información de otros sitios
Fuente: Exact Target y CoTweet.
Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio
novedades y lujo
Presentamos en este número una
recopilación de gadgets novedosos
y otros de gran Lujo. Todos llamativos
y en algunos casos tan espectaculares
que no dejaran indiferente a nadie.
nueva Nikon Coolpix A
La cámara compacta más pequeña del mundo equipada con un sensor en formato DX. Pese a su
tamaño compacto, incorpora un sensor CMOS en formato DX de 16,2 megapíxeles, sistema EXPEED 2,
objetivo gran angular fijo NIKKOR de 18,5 mm f/2.8, ISO alta (100-6.400, ampliable a 25.600), enfoque
manual/auto, grabación de vídeo de máxima definición (Full HD), y capacidad de archivos RAW (NEF).
Con conexión Wi-Fi mediante la instalación de la aplicación “Wireless Mobile Utility” de Nikon
(compatible con AndroidTM y iOS).
Próximamente disponible
Precio aproximado: <1.100
sun&cloud
Siguiendo con las novedades en cámaras fotográficas presentamos esta innovadora rareza:
la sun&cloud. Es una cámara digital pensada para no preocuparnos más por la duración de
nuestra batería. Se recarga con un panel solar en su parte superior y una manivela (para
los días nublados) en su costado derecho. También se puede cargar por método tradicional
a través de su puerto USB. Tiene un sensor CMOS de 3 megapixel y 15 filtros integrados,
tres modos de disparo, luces LED y micrófono incorporado para la grabación de video. Un
auténtico capricho.
Disponible en acgears.com
± 153
nuevo Samsung Galaxy S4
Poco podemos decir ya de la gama “Galaxy” de Samsung, pero habiéndose presentado en marzo la
última versión nos vemos obligados a hacer mención de este fantástico smartphone que a día de hoy (y
con permiso de Apple de momento) reina en la cima.
El nuevo terminal cuenta con una pantalla de 5 pulgadas Full HD Super AMOLED (1920 x 1080),
441 ppi; un procesador de cuatro núcleos Quad-Core a 1,9 Ghz; 2 gigas de RAM; Android 4.2.2 (Jelly
Bean); cámara trasera de 13 megapíxeles con auto-enfoque, flash y captura instantánea y delantera
de 2 megapíxeles con capacidad de grabación Full HD a 30 fotogramas y captura instantánea; pantalla
protegida Gorilla Glass 3; almacenamiento de 16, 32 o 64 gigas, todas ellas ampliables mediante
la ranura MicroSD hasta 64 gigas; 130 gr; y un sin fin de novedades de funciones avanzadas. Está
disponible en negro niebla y blanco hielo.
A la venta el 15 de mayo
699 - 16 Gb
gama de relojes HM4
Se puede creer que en el mundo de los relojes de pulsera está todo dicho y
que sólo podemos ver novedades mejor o peor diseñadas. Eso es porque no
se conocen los MB&F y sobre todo su gama HM4.
Inspirándose en los cuadros de la aviación se crean estas obra de arte que
nos asombran por sus increíbles composiciones estéticas. Así son los HM4.
Combinan alta tecnología y titanio que les aporta fuerza y Ligereza. Su
parte central cuenta con una sección de zafiro que permite ver parte de
sus componentes internos. Las ediciones limitadas HM4 Razzle Dazzle y
Double Trouble realzan su elemento inspirador aún más, con remaches
reales en sus fuselajes y pintados a mano recordando las pinturas
de los aviones de la II Guerra Mundial. El HM4 RT ofrece una forma
completamente más lujoso de volar.
Espectaculares, pero eso sí, al alcance de muy pocos.
Joyerías especializadas
± 170.000
bicicleta Lamborghini BMC
Todos, o casi todos, hemos montado en bicicleta, pero ninguno en una como esta.
La marca Lamborghini, con motivo de su 50 aniversario, ha creado en colaboración con la
suiza BMC la “BMC impec Automobili Lamborghini Edition”. Cincuenta exclusivas unidades
de muy bella factura.
Con ruedas de alto perfil en fibra de carbono, grupo Shimano Dura Ace Di2 (electrónico), y
todo lo último en tecnología para las dos ruedas, para el que pueda pagar por ella.
¿Cuántos coches hay al precio de esta bicicleta?
Concesionarios Lamborghini (si quedan)
± 20.000
estación Meteorólogica Netatmo
Una increíble aplicación que convierte nuestro smartphone en una autentica estación meteorológica.
Con un atractivo y elegante diseño este kit nos permite mediante su estación, construida a partir
de una pieza única de aluminio resistente, monitorizar el aire interior (indica los mejores momentos
para ventilar) y exterior comprobando la calidad del aire, medir los niveles de CO2, la humedad y la
temperatura.
Los datos que nos aporta y sus patrones climáticos nos ayudarán a planificar actividades sin sorpresas
y nos enviará alertas en tiempo real. Disponible para uso en AndroidTM y iOS.
Disponible en netatmo.com
169
antirrobo inteligente
con alcance en rango Bluetooth
El “Leash inteligente Bluetooth InRange” de Philips
es una tarjeta-llavero que nos permite mantener
controlados nuestros objetos de valor y nuestro
iPhone mediante la tecnología inalámbrica Bluetooth®.
Nos avisa cuando nos olvidamos algún objeto, que
tenga la tarjeta colocada, y nos permite encontrarlo si
lo cambiamos de sitio.
Cabe perfectamente en la cartera o con las llaves, en
la maleta o en nuestro tablet o portátil.
Su gran utilidad es ayudarnos a estar tranquilos en
los despistes personales y ponérselo mucho más
difícil a los amigos de lo ajeno.
philips-tienda.es
49,99 / unidad
Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio
evernote Business
Descubrir y compartir conocimientos es esencial para el éxito de un negocio. Evernote Business
permite que las ideas, la investigación y la experiencia de su equipo de trabajo sean descubiertas
fácilmente, creando un ambiente de trabajo abierto, productivo y más inteligente.
Hasta hace poco este fantástico servicio no estaba disponible en España pero ya podemos contar
con la mejor herramienta de organización en castellano y con equipo de soporte técnico que nos
entenderá y al que comprenderemos. Imprescindible.
evernote online
10 por usuario al mes
hielos Estrella de la Muerte
No hay nada más refrescante que un buen vaso de agua con unos hielos, pero la verdad
es que también es lo más simple y soso del mundo. Eso puede cambiar con este molde de
hielos, porque podremos disfrutar de nuestras bebidas enfriadas nada más y nada menos
que por el arma más poderosa de la galaxia: La Estrella de la Muerte.
A veces es bueno recordar lo que era ser niñ@s, y seguramente eso sea lo mejor que
conseguiremos con estos hielos. Lo cual no quita para disfrutar de nuestros originales
hielos con un reconfortante buen coñac.
Disponible en quelovendan.com
15,50
televisores de la serie L2 de Toshiba
Toshiba lanza al mercado una nueva serie de televisores LED Full HD,
denominada L2, que incorpora una tecnología para conectarlos a un
smartphone y poder visualizar los terminales en las pantallas de 32, 39 y 50”
de los televisores controlándolos con el mando a distancia. La tecnología MHL
(Mobile High-Definition Link) transforma un televisor sin conexión a internet
como estos, en un SMART TV a través de la conexión del teléfono y funciona
con sistemas AndroidTM e iOS.
El estándar MHL es actualmente la forma más sencilla y económica para
conectar un televisor a internet. El teléfono se conecta al televisor mediante
sus conexiones estándar vía HDMI y con el mando a distancia se accede a
todo el contenido del teléfono (imágenes, video, música y aplicaciones).
Igualmente, mientras el teléfono está conectado se carga su batería.
reducir la foto y a
ser posible poner
algo en pantalla
Los nuevos televisores son LED, con sintonizador TDT HD, TDT Premium, Cable
HD (para televisión por cable), tienen 2 HDMI, entrada USB para vídeo, fotos
y audio, entrada de PC, una potencia de sonido de 14W con Dolby Digital,
tecnología AMR100 de Toshiba para la mejora de la imagen en movimiento y
una eficiencia energética con certificado A+, la más alta del mercado en su
categoría.
Próximamente
399 32’’; 499 39’’; 849 50’’
Cambio
Imágenes: CRS y Sutherstock.
Generacional
No hay dos Sell-a-bration iguales.
#SAB13, El evento anual de formación de CRS al
que ha acudido un numeroso grupo de inmobiliarios españoles en las últimas siete ediciones, en
su 25 aniversario da un importante giro hacia una
nuevas fórmulas, incluyendo quizás un cambio
futuro de nombre.
E
n su apertura, un importante
grupo de “agentes estrella”
de la industria inmobiliaria
norteamericana rindieron un
emocionado homenaje de despedida a
Howard Brinton, uno de los primeros
formadores y presidentes de CRS, que
organizó, dirigió y presentó Sell-abration desde sus primeras ediciones
hasta contraer la enfermedad que
produjo finalmente su fallecimiento,
solo unas semanas antes.
D
esde CRS y desde la empresa de formación y
coaching que creó a su salida de CRS, Star Power,
Howard Brinton modeló
una generación de profesionales inmobiliarios que tienen en
común su pasión por la profesión inmobiliaria, compromiso con la mejora de
la industria a través de la formación, los
estándares éticos más elevados, la más
alta calidad de servicio, y una generosidad sin límites a la hora de compartir
ideas, prácticas, estrategias y materiales
de marketing con otros colegas del sector, en el convencimiento de que los más
altos de niveles de profesionalidad no se
pueden conseguir de forma individual.
Sell-a-bration es la más clara muestra de este espíritu. En su multitud de
ponencias, paneles, charlas y conferencias, desde la sesión especial Buyer Legends que este año sustituyó al habitual
curso de formación, se proyectan y se
distribuyen artículos, formularios y piezas de publicidad, y se explican al detalle
distintas actividades y eventos locales,
CRS no supone una
escuela única, o una
forma de trabajar
determinada. lo que
tienen en común los
agentes crs es pasión
por la profesión y
disposición a compartir.
todo ello para llevar con la máxima eficiencia las tareas del día a día del agente
inmobiliario, la captación y maduración
de contactos de compradores y vendedores, el mantenimiento permanente del
contacto, la información continuada, y
la obtención de clientes por repetición y
mediante recomendaciones.
Seller Legends es la segunda edición
de una experiencia muy interesante iniciada el año pasado, Listing Legends,
en la que un plantel de inmobiliarios
de leyenda, cuyas capacidades de cerrar
operaciones destacan muy por encima de
la media, cuentan punto por punto cómo
resuelven cada una de las situaciones que
se presentan habitualmente en el día a
día, en la captación de las propiedades, y
en el trabajo con los compradores hasta
finalizar la transacción.
CRS no supone una escuela única,
ni un uniforme de ningún tipo. En los
paneles que se forman se contrastan distintas opciones a la hora de aproximarse a los propietarios que venden por su
cuenta, la captación de exclusivas que
están a punto de expirar, la forma de
pedir y recordar a nuestros clientes que
nos recomienden a sus conocidos, cómo
seleccionar y presentar las propiedades a
los compradores, qué hacer cuando surgen distintos conflictos de intereses con
los clientes o con otros colegas. Es esta
edición de Seller Legends, los españoles tuvimos la oportunidad de dirigirles
nuestras preguntas: ¿qué pasa cuando
un comprador selecciona una propiedad
tuya, en la que tú representas al vendedor? ¿Qué propiedades enseñas antes, la
peor o la mejor? ¿Estás presente durante la visita a una propiedad tuya de un
comprador que viene con otro agente?
¿Presentas tus ofertas personalmente al
propietario o a través del agente del vendedor? Interesantísimas preguntas que
generalmente obtienen respuestas variadas de los distintos profesionales.
Este año también la mañana antes de
la inauguración de Sell-a-bration se ofrecieron una serie de breves talleres, de 45
minutos de duración, dedicados a temas
diferentes, ofrecidos por sponsors, instructores y otros participantes, algunos
de ellos de forma simultánea que obligaba a elegir. Muchos de ellos estuvieron
dedicados a las tecnologías y redes sociales, como los relativos a utilización de
apps específicos para los inmobiliarios,
usos del iPad en la visita de captación,
la utilización del vídeo en tu marketing
personal, usos de la nube, utilización de
la tecnología y CRM en la captación y
conversión de contactos en clientes, o el
uso de Pinterest para los inmobiliarios.
Otros más clásicos destacaron las estrategias para crecer en los distintos mercados, técnicas de marketing de éxito de
grandes empresas aplicadas a nuestras
inmobiliarias, creación y desarrollo de
nuestra marca personal, etc.
Son muchos los
indicadores que
apuntan hacia el inicio
de una muy esperada
recuperación de
los mercados, que
nuevamente exigirá
atención al cambio.
Las sesiones generales este año fueron muy variadas, centradas siempre en
agentes inmobiliarios de éxito, con un
giro claro hacia las nuevas generaciones
de gente más joven, hacia las que CRS
quiere ahora dirigirse. “Tradición y transición”, la sesión inaugural de Brian Copeland, destacó la importancia de mantener las cosas importantes del pasado,
pero abriéndonos a las cosas nuevas, experimentando y arriesgando tropiezos, y
manteniendo el cambio como un hábito
necesario.
Se respira en estas reuniones inmobiliarias en Estados Unidos un aire diferente al ciertamente plomizo que hemos
estado experimentando en los pasados,
quizás incluso desde 2005 cuando allí
empezó a virar la brújula. Son muchos
los indicadores, en muchos mercados, que
apuntan hacia el inicio de una recuperación muy esperada, un hecho que a los
españoles nos llena de esperanzas. Pero
este cambio que se empieza a percibir no
quita para que se repita insistentemente
la necesidad de estar atentos al cambio.
“Cómo predecir el Presente” de Denny
Grimes, fue una de esas presentaciones
reveladoras que nos animan a observar y
tomar nota de toda la información disponible, para pasar a tomar nuestras propias
decisiones. “El mercado es como un avión
en el que vamos todos” nos dice Denny
Grimes, “y están los que van en turista,
que son muchos, y algunos privilegiados
que van en primera, que siempre son menos; pero nosotros tenemos que aspirar
a ser los que van en la cabina del piloto,
mirando hacia adelante y con todos los
indicadores, y manejando los mandos
que decidirán a dónde queremos llegar”.
Aprendamos a detectar los cambios, pero
aprendamos también a producirlos y a ser
dueños de nuestro destino, sobre todo en
los momentos en los que los mercados
cambian, en una dirección o en otra.
“Cómo sobrevivimos la caída y qué
significa para nuestro futuro” reunió un
panel de profesionales muy destacados,
que bajo la batuta del formador y expresidente de CRS Frank Serio, fueron
explicando las claves que fueron fundamentales para la superación del reto que
supuso la crisis económica, y cómo la correcta utilización de las nuevas tecnologías fue una de las piezas fundamentales
para la supervivencia. El panel estuvo seguido de una sesión de grupos dirigidos
por cada uno de los participantes en el
panel, reunidos cada uno por separado
con grupos menores de asistentes, favoreciendo con ello la charla y discusión.
Dada la dificultad de seguir este tipo
de conversaciones para nuestro sistema
de traducción, el grupo de españoles
nos reunimos en torno a Alexis Bolin,
una inmobiliaria con muchos años de
experiencia, y antigua conocida del contingente español, con el que cada año se
presta a cooperar. En esta ocasión la so-
La correcta utilización
de las tecnologías ha
sido una de las piezas
fundamentales para
la supervivencia en
mercados revueltos.
metimos a una interesante sesión en la
que los inmobiliarios españoles pudieron
preguntarle sobre su forma de trabajo,
planteando las dudas que siempre surgen
ante formas de trabajo diferentes de las
nuestras. Una buena parte de esta charla quedó grabada y está disponible en el
grupo de Facebook de CRS España.
En las “breakout sessions” o talleres
más reducidos, se realizan presentaciones
sobre diferentes temas, comentados por un
panel de profesionales inmobiliarios. Este
año contamos con temas tan sugerentes
como “Negociación con la nuevas generaciones” y “El arte de la prospección”, así
como conferencias sobre cómo diseñar y
mantener una agenda, la forma de construir tu “tribu” de fieles que te recomiendan, o la forma de desarrollar tu equipo.
El día se cierra con Ashton
Gustavson, un inmobiliario de las nuevas generaciones, que se unió a CRS
hace seis años, ya metidos en la crisis, y
ha sabido construir en ese tiempo un negocio muy productivo, con un equipo en
crecimiento. “El nuevo inmobiliario” nos
dice Ashton Gustavson “tiene que hacer
música en un mundo lleno de ruidos”.
De nada vale quejarse de la cantidad de
circunstancias que se ponen en tu contra. “Déjate de que eres Realtor o CRS”
dice Ashton; “lo importante para ellos
es que tú eres su Homeboy, esa persona
para todo que les resolverá su problema
y les quitará dolores de cabeza”, nos dice
Ashton mostrándonos el logotipo que ha
creado con su cara y la marca “Ashton es
mi Homeboy”.
Otra Sesión General que tuvo un
interés excepcional fue la de James Nellis, un agente inmobiliario que realiza
cientos de ventas al año con un equipo
bastante reducido, y que ha hecho una
encuesta entre una serie de destacados
profesionales, analizando los sistemas
que emplean para realizar cada una de
las pequeñas tareas del día a día, y la forma de mecanizarlas de manera que ellos
puedan dedicarse a aquello en lo que su
tiempo es más rentable: el contacto directo con el público. Laura Duggan hace
webinars para su público de posibles
vendedores y compradores, con la participación de tasadores, inspectores, banco,
decoradores, etc. y sus clientes pueden
participar en directo o acceder a una
amplia biblioteca de webinars grabados.
¿Los temas?: Cómo invertir, lo que hay
que saber sobre hipotecas, entender las
tasaciones, situación del mercado, cómo
vender tu casa, cómo comprar casa en mi
zona, cómo negociar, hacer una oferta,
etc. La participación de otra gente da
credibilidad y apoya tu imagen como
experto bien relacionado. Así una y otra
y otra, las ideas van cayendo, muchas de
ellas listas para ponerlas en marcha en tu
propio mercado y de inmediato, mientras
que otras precisan de un poco de ingenio
para su puesta en funcionamiento con las
debidas adaptaciones.
El segundo megapanel, presentado
por Kristan Cole, importante inmobiliaria de Keller & Williams en Alaska,
trata de cómo dar el paso adelante; cómo
subir a la primera división. Uno de los
panelistas cuenta cómo un día, habien-
Se extienden los
webinars para clientes,
con participación de
otros profesionales de
banca o tasadores.
do ya alcanzado un número importante
de ventas anuales, de pronto se le echó
el mundo encima y se sentó en el suelo
a llorar, totalmente superado por una situación que le desbordaba y le impedía
vivir una vida normal. “Decidí superar
mi miedo a entrar en gastos, y me puse
a contratar un ayudante” nos dice Alex
Milshteyn, “y a partir de entonces mi
vida cambió y mi negocio dio un salto
hacia adelante”. Russell Shaw, otro clásico de Realty One en Phoenix advierte
a todos: “aquí tenéis un montón de ideas,
demasiadas… Coged una, ¡una sola por
favor!, pero llevadla a cabo”.
En la continuación de este acto,
igualmente tuvimos la oportunidad de
sentarnos y acribillar a preguntas en
esta ocasión a dos inmobiliarios que se
prestaron a ello: Rob Birkeland y Mario Romero. Mientras que Mario es un
inmobiliario clásico, más centrado en el
propietario que en el comprador, Rob
está centrado especialmente en el comprador, por lo que hicieron un panel muy
interesante. No hubo tiempo material
para poder hacer todas las preguntas que
se acumulaban en cola sobre un tema y
otro. Especialmente llamativa fue la expresividad de Mario: “no se cómo podéis
trabajar sin una MLS, sin la información, sin la posibilidad de ofrecer todo a
vuestro cliente… ¡qué difícil!”
El cierre fue para un padre e hijo, ya
tercera y cuarta generación, que hablaron
del reto de hacer evolucionar una expresa
generación tras generación, cómo adaptarse a distintas circunstancias, y varias
crisis. De esta manera se cerraba el ciclo
del Sell-a-bration de este año, que hablaba de la importancia de saber adaptarse, conservando siempre lo importante, y manteniéndonos bien abiertos a las
nuevas circunstancias.
Sell-a-bration, y el mismo CRS, están sujetos al cambio. Renovarse o morir.
Nuevas generaciones van tomando el relevo, pero el contingente español se consolida, este año con nuevas adquisiciones
y otros que repiten. Y como broche final, en la cena de despedida, homenaje a
Rosiris Muñoz de Inmobiliaria RM en
Torrejón de Ardoz, Madrid, y José López López, de Alfa Levante en Valencia,
ambos en su sexto Sell-a-bration, y dispuestos a repetir. Sell-a-bration 2013 | El viaje anual al futuro
compromiso inmobiliario
A
Por Eduard Andreu
Socio y director comercial de idealista.com
finales de enero tuvimos el placer de viajar a USA para asistir
a la convención anual de CRS,
el reputado Sell-a-bration, que
este año se celebraba en Las
Vegas. Nos unimos al grupo de UCI, que
organiza el viaje desde hace unos años
para inmobiliarios españoles que destacan por sus ganas de aprender de los
inmobiliarios más avanzados del mundo
para mejorar su negocio. Fue muy interesante y divertido compartir las jornadas
con ellos.
Este viaje nos hacía mucha ilusión
porque en idealista.com estamos totalmente comprometidos con la idea de un
agente inmobiliario cada vez más formado y preparado, que sea reconocido por
la sociedad como un profesional de prestigio por la calidad de sus servicios. Por
eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio
calendario de formación con sesiones
prácticas de una mañana sobre marketing on line, que es nuestra especialidad.
Estamos orgullosos de los 2.000 asistentes que tuvimos en las 65 convocatorias
de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1
sobre 10. Para 2013 hemos programado
71 convocatorias en todo España, para
2.500 asistentes.
Estas son las principales ideas que
extrajimos del viaje.
Compartir
En Las Vegas las jornadas eran intensas
y con conferencias programadas durante
Imágenes Sutherstock.
El viaje anual a Sell-a-bration es un referente para los inmobiliarios españoles
más comprometidos con su profesión, interesados en aprender y mejorar
su negocio.
Presentar
Me impactó el nivel de los ponentes
como oradores. Los realtors americanos
son grandes comunicadores. Preparan
sus intervenciones cuidadosamente, controlan los tiempos con absoluto rigor y
en la mayoría de las sesiones te diviertes
y participas. Tenemos mucho que aprender de esa cultura de la comunicación.
En idealista aplicaremos varias ideas de
formato para nuestros propios cursos.
Además entienden su participación
como una actividad de venta más. explican sus especialidades, relatan sus éxitos
y buscan que sus colegas les recuerden
como referencia en su zona; las recomendaciones y las operaciones compartidas
tienen un importante protagonismo.
Regulación
Llama la atención la
transparencia, sinceridad y
generosidad al compartir.
toda el día. CRS es una organización veterana; éste ha sido el Sell-a-bration nº
25 y se nota que dominan el formato.
Me pareció muy interesante el enfoque:
consejos prácticos de realtor a realtor.
En casi todas las ponencias, uno o varios
realtors de éxito contrastado contaban su
experiencia y desgranaban las claves de
su negocio. El ambiente era participativo
y había networking, mucho networking.
Me llamó la atención la transparencia y
la sinceridad: los agentes se presentaban
dando nombre, ubicación, número de
agentes y ventas del último año. Y compartían sin tapujos cifras de inversión en
marketing, planificación semanal del trabajo, importes de comisiones, materiales,
documentos y porcentajes.
Fue también muy interesante la visita que
UCI había programado a un realtor en sus
oficinas, y la visita a una propiedad en venta. En la actividad inmobiliaria americana
se nota la regulación, otra de las grandes diferencias con España. Las asociaciones son
fuertes y operan con normas globales que
se cumplen a nivel nacional, y que facilitan
la colaboración en el cierre de operaciones
con comisión compartida por ejemplo.
Está claro que en este sentido en España nos queda mucho por hacer.
Responder
Me sorprendió no ver innovación relevante sobre cómo potenciar el negocio
inmobiliario con internet, CRM, tablets
o smartphones, lo que no significa que
no se tocaran todos estos temas. Eso sí,
quedó claro que el realtor americano usa
más soluciones CRM que el español, y
que tiene como gran prioridad una de las
cuestiones que abordamos con más énfasis en nuestros cursos en idealista.com:
hay que atender a los contactos, y hay
que hacerlo rápido, muy rápido.
No nos sorprendió ver cómo los consejos coincidían punto por punto con los
nuestros: tener un gestor de contenidos
que se responsabilice de una respuesta
instantánea a los contactos de internet, y
asegurar que hay después un seguimiento de cada cliente.
Certificación
El realtor americano atesora varios sellos
de certificación. Los sellos son reconocidos por el consumidor como un elemento distintivo y como garantía de calidad.
Cada designación le da al realtor, además, un foro donde formarse, y ampliar
su red de alianzas y contactos.
Nada que ver con España, donde pocas certificaciones son conocidas por el
gran público, y todavía menos son reconocidas por el profesional como una herramienta útil para generar negocio. En
este sentido CRS, de la mano de UCI, ha
iniciado su andadura en España con un
elenco de magníficos profesionales que ya
la tienen, y que están formando a otros en
el camino de obtener la designación.
A raíz de este viaje es probable que
mejoremos y potenciemos la visibilidad
y la gestión de los logos de certificación
en idealista.com. Nos parece una ayuda
muy útil en el difícil proceso de elegir a
un buen profesional inmobiliario.
Y un último tema: la presencia de
un coach profesional, a cargo de varias
conferencias, muestra la preocupación
por dotarse de técnicas profesionales de
venta y gestión de la motivación. Viendo
el resultado de los mistery shopping que
hemos hecho desde idealista para varios
clientes, me parece una opción más que
interesante para el inmobiliario español.
En definitiva un viaje muy interesante que sin duda repetiría.
Muchas gracias a UCI por una organización impecable, y mis mejores deseos
para CRS Spain, a quien auguro un brillante futuro. Eduard Andreu es un colaborador que
escribe desde Barcelona.
Sell-a-bration 2013 | El viaje anual al futuro
volver lleno de ideas
T
Por Vicente Beltrán, CRS
Vicente Beltrán es gerente de su propia
inmobiliaria, ApiCiencias en Valencia, y es
formador CRS
eniendo en cuenta el mucho
ruido que ha habido últimamente en torno al iPad, se
podría pensar que el aparato
ha causado una revolución en
el mundo de las tabletas. Sin embargo,
profesionales del sector inmobiliario,
como Jim Paulson, CRS, lo tienen claro.
Paulson, propietario y broker de Progressive Realty Corporation de Boise, Idaho,
lleva utilizando tabletas en su trabajo
desde la época en que Steve Jobs sólo las
consideraba adecuadas para navegar por
Internet en el baño.
Un año más aquellos que tuvimos
la oportunidad de viajar a Los Ángeles
y Las Vegas para asistir al 25 Sell-abration de CRS, regresamos a casa con
las baterías cargadas a tope. No sólo de
buenas ideas, de proyectos e ilusiones,
también de esperanza en esta profesión
que hemos querido elegir como nuestra
forma de vida. La esperanza me la dan
todos estos profesionales que han viajado
tan lejos para compartir unos días inolvidables, repletos de anécdotas y recuerdos
que compartiremos en los viajes futuros,
en los cada vez más frecuentes encuentros, en los cursos que tengo la suerte de
poder impartir con todos ellos y en el
largo camino que aún nos aguarda por
delante.
Gente motivada, ilusionada por
mejorar, por traerse buenas ideas, por
dignificar su profesión día tras día, dispuestos a compartir para que todo esto
Detrás de CRS hay una gran comunidad, un espíritu de grupo
intenso de un valor incalculable, que se percibe especialmente en
estos viajes.
Sistematizar lo es todo,
si quieres crear valor en tu
empresa.
sea posible. Realmente siento que hay
una gran comunidad detrás de CRS, se
percibe un espíritu de grupo intenso. Es
algo de un valor incalculable y solo cuando viajas con todos ellos lo percibes más
vivo que nunca.
Recuerdo que algunos de los que han
venido por primera vez me comentaban
justamente esta misma percepción en el
viaje de vuelta. Es algo que cala, no puedes evitarlo. Entonces te das cuentas de
que no estás solo en todo esto, que hay
mucha gente intentando cosas nuevas,
una nueva forma de comunicarse con
el cliente, una forma diferente de hacer las cosas. Debe ser que uno no esta
tan loco… o quizá si. El caso es que hay
un buen puñado de locos que están ha-
ciendo lo mismo y además se juntan y
lo comparten. “La repanocha” que diría
Mafalda.
Por si esto pareciera poca cosa, hay
que sumarle una buena dosis de ideas,
apuntes, proyectos y descubrimientos.
Así que te vuelves con las alforjas bien
cargadas para el resto del año y con la
sensación de que has obtenido un buen
retorno por tu inversión en el viaje.
El uso de videos en el sector de una
manera diferente y fresca, la forma de
anunciar las propiedades, la formación
de equipos humanos, negociación, marketing de agentes, la importancia del factor humano, la conexión con tus clientes,
la creación de sistemas, generar valor a
tu empresa, el valor de compartir. Son
temas que invaden mi bloc de notas, página tras página al regresar a casa. Recapitulo y dedico un buen rato a agrupar
las ideas que he ido atesorando durante
el viaje, casi sin querer empieza a fluir
un sistema de generación de contactos
con compradores y vendedores, nuevas
ideas para completar mi programa de recomendados y un sistema de formación
de agentes asociados autónomos, para
las nuevas incorporaciones de mi oficina
durante este año.
La creación de sistemas es quizá una
de las cosas que más me han calado en
este viaje. Sistematizar lo es todo en
una empresa, si quieres generar valor
en tu negocio. En ocasiones iniciamos
buenas acciones deslavazadas, algo inconexas. A veces no nos damos cuenta, pero todas ellas forman parte de un
sistema más grande, más coordinado.
Es cuestión de darle forma, de marcar
el proceso, de regularizar y sistematizar.
Los sistemas no son algo complicado, a
veces son cosas que hacemos sin pensar
todos los días, solo falta darle algo de
forma. Los mejores sistemas, siempre
son los más sencillos.
Recuerdo que con motivo del fallecimiento de Howard Brinton, unos de
los grandes instructores de CRS que
influyeron profundamente en muchos
agentes norteamericanos de éxito, se le
rindió un sentido homenaje y muchos de
ellos salieron a contar algunas anécdotas.
Uno de ellos relató una conversación con
Howard en la que le decía que aquello de
hacerse guiones escritos para establecer
conversaciones con los clientes no iba
con él, que a él le gustaba mas improvisar porque llevaba la venta en la sangre.
Contaba el protagonista que Howard le
preguntó:
–– “¿Utilizas determinados argumentos
y frases de manera recurrente con tus
clientes?”
–– “Si, claro, todos lo hacemos”-respondió el agente.
–– “Pues es lo mismo”,-contestó Howard“solo que aquellos que lo sistematizan
en un guión tienen un guión, un sistema y tú tienes una mierda”.
Recuerdo que la sala entera rompió
en carcajadas, incluido el protagonista
que a partir de ahí decidió que seguramente era mejor tener “algo” que tener
una “mierda”. Esta sencilla frase te hace
replantearte algunas cosas. Me recuerda aquella situación entre dos agentes,
donde uno le decía al otro que tenía doscientas propiedades en nota de encargo
y el otro le respondía que tan solo tenía
quince propiedades pero en exclusiva,
mirándose a los ojos, uno le dijo al otro
“tu tienes doscientas propiedades en cartera, pero yo tengo un buen negocio entre las manos”.
A veces no sabes si es el entorno, las
ponencias y los talleres, la gente que viaja contigo o simplemente que todo eso
te inspira a crear nuevas cosas. Lo importante es que vuelves lleno y con un
montón de gente a la que estás deseando
volver a ver en el siguiente viaje. Lo dicho… “la repanocha”. Vicente Beltrán es un colaborador que
escribe desde Valencia.
verdadero espíritu CRS
C
Por José López, CRS
Socio de Alfa levante en Valencia
uando me han pedido de Revista Inmobiliarios que escribiera
un artículo sobre lo que más me
ha gustado este año del Sella-bration en Las Vegas, pensé:
llevo ya 6 eventos y todos los años obtengo ideas muy positivas… ¿qué les cuento
a mis compañeros, tanto a los que han
ido en alguna ocasión como a los que no
han ido nunca?
Me resulta difícil hablar únicamente
de este año, pues todos ellos fueron muy
productivos para mi despacho; sin duda
alguna creo que es una de las mejores
inversiones que realizamos. Los que
me conocen, saben que atendemos varias líneas de negocio; Administración
de Fincas, Asesoría Jurídica, Seguros
e Inmobiliaria, y casi todas las ideas y
“Perlas” que nos traemos las hemos aplicado en todas ellas, al ser perfectamente
compatibles.
Qué puedo decir; estos Señores
Americanos son unos verdaderos profesionales en el trato al cliente, lo analizan a la perfección con todo tipo de
estudios de mercado, cifras, tendencias,
y tratan de obtener el máximo nivel de
resultados. Todo ello unido a la tecnología puntera que aplican en las tareas que
desempeñan.
En nuestro despacho, estamos introduciendo las siguientes ideas:
–– Hemos comenzado con un “community manager”, dándole unas instrucciones mucho más claras y concretas,
Son muchas ideas las que traes de un evento como este, pero lo
más importante son los amigos que haces, generosos y dispuestos a
compartir sus ideas.
para llegar a ser una referencia dentro
de nuestra área de influencia. Las noticias a incluir las supervisamos diariamente para que sean mucho más
personales, acorde a nuestra filosofía
de empresa y personalidad.
–– Hemos empezado a realizar videos
de todo tipo; para nuestra página
web, de forma general y para cada línea de negocio, e incluso para llevarlos en nuestros móviles a fin de que
podamos responder a todos nuestros
clientes con uno de ellos, obteniendo
un trato mucho más personal y directo. Los emails y los mensajes automáticos de respuesta no transmiten
lo suficiente.
–– Hemos comenzado con Twitter, asignatura que teníamos pendiente desde
hace tiempo.
–– Estamos preparando nuevos eventos y diferentes aportaciones a la
Sociedad, para que nuestra empresa
tenga un carácter mucho más social.
En las pasadas navidades tuvimos la
experiencia de promover una campaña de recogida de juguetes para
los niños más necesitados, con unos
resultados muy gratificantes y una
participación muy activa por parte
de nuestros clientes, e incluso de
vecinos de la zona. También participamos en una ONG que se encarga
de ayudar a las niñas más desfavorecidas en la India, y a la que vamos
a realizar aportaciones económicas
en nombre de nuestros clientes, siguiendo una de las ideas de este último Sell-a-bration.
–– Clasificamos los clientes según su
personalidad y generación a la que
pertenecen, cuestión sumamente importante para ayudarles en la toma
de decisiones. Resulta sorprendente
el comportamiento del ser humano dependiendo de su generación o
su personalidad. Esta clasificación
también la estamos utilizando para
la selección de personal para nuestro
negocio, tarea imprescindible para la
creación de buenos equipos.
–– Estamos perfeccionando nuestro
plan de negocio, averiguando nuestra
“cifra de supervivencia”, determinando las 3 tareas más importantes que
generan facturación, midiendo los
tiempos de las tareas para valorar su
productividad… Debemos centrarnos en lo que genera negocio y lo que
no funciona hay que desestimarlo
cuanto antes.
–– Análisis de nuestra cartera de clientes. No todos los clientes son buenos
ni importantes, estamos averiguando
cuáles son los más rentables. También estamos actualizando nuestra
base de datos eliminando aquellos
clientes obsoletos.
–– Crear una partida dentro de nuestra
facturación para la realización de pequeñas tareas de mantenimiento en
las propiedades en venta. Esta cuestión la consideramos muy interesante
para facilitar el cierre de la venta.
–– Modificación e instalación de cuestionarios on line, que permitan determinar el nivel de interés por parte del
comprador y vendedor.
Como podéis comprobar, son muchas las ideas y tareas a realizar cuando
volvemos de un evento como éste, pero
creo que lo más importante es la gran
cantidad de amigos que haces, todos
ellos auténticos, generosos y dispuestos
a compartir todos sus conocimientos
y experiencias contigo. Creo que ese es
el verdadero espíritu del Sell-a-bration,
cuestión que debemos agradecer a toda
la magnífica organización y equipo humano que pone a nuestro servicio UCI, y
especialmente al amigo Fernando. José López es un colaborador que
escribe desde Mislata, Valencia.
12 perlas a cultivar
T
Por César Rodríguez Nozal
Gerente de Consultora la Playa en Gijón,
Asturias
uve la oportunidad de asistir
recientemente al SELL-ABRATION 2013 celebrado en
las Vegas. La experiencia personal ha sido fantástica ya que
no sólo he podido compartir unos días
geniales con algunos de los mejores inmobiliarios de España, sino que además
he podido aprender un buen número de
“secretos” de los profesionales inmobiliarios norteamericanos más destacados. De
entre ellos personalmente destacaría las
charlas de Alex Bolin y Robert Birkeland
(trabajo con compradores), Raziel Ungar
(creación de videos), Chandra Hall (plan
de empresa), Denny Grimmes (motivación), Bob Corcoran (sistemas de trabajo)
y especialmente la de Ashton Gustavson
apodado el Home Boy (creación de marca y diferenciación).
Respecto a las perlas que me he traído de USA para aplicar a mi negocio,
puedo señalar varias:
1. El 60% de las ventas generadas en
USA viene como consecuencia del
trabajo de recomendaciones de antiguos clientes, de ahí la obsesión de
los inmobiliarios americanos por permanecer en la mente de los antiguos
clientes mediante distintas acciones
de marketing como mailing periódico por cumpleaños, aniversarios, etc.,
calendarios personalizados, así como
organización de fiestas, patrocinios,
sorteos, con el fin de buscar la recomendación de nuestros clientes.
El viaje anual a Sell-a-bration es un referente para los inmobiliarios
españoles más comprometidos con su profesión, interesados en
aprender y mejorar su negocio.
2. La reinversión en marketing de las
comisiones generadas ronda de media un 20%.
3. Seguir una forma de trabajo sistemática y ordenada equivale a ÉXITO.
4. Debemos analizar cada euro de inversión que hacemos y el ROI que
nos genera.
5. Hay que vender con la cabeza y NO
con los pies.
6. El objetivo es conseguir hacer 100
llamadas cortas al día , ayudándonos
de la tecnología necesaria como por
ejemplo envío de mensajes al buzón
de voz.
7. Los correos se deben responder en
menos de 5 minutos y a ser posible
debemos confirmar mediante mensajes de texto.
8. El correo postal es un elemento de
diferenciación frente a la masificación del correo electrónico.
9. Estamos en la era del video. Desde el envío de uno sencillo con la
respuesta a una petición de información, hasta los videos más profesionales aportando valor en las
webs inmobiliarias informando de
los barrios en los que somos especialistas.
10.El manejo de las bases de datos y
el marketing por goteo es fundamental. Una campaña por goteo
impulsada por una actividad que
realmente sea eficaz proporciona
información relevante al cliente objetivo, de manera regular, en intervalos que no moleste, y lleva al interesado hacia la decisión de compra.
11.La generación de informes de precios mediante envío de newsletters o
publicación de folletos, participación
en programas de radio o televisión
contribuye a la imagen como experto
ante tus clientes.
12.Todo este tipo de acciones van dirigidas a expresar a nuestros clientes una
motivación que compartimos cada
inmobiliario y que podemos resumirla en una frase: “Sólo quiero que me
ayude a ayudarle a usted”.
Por otra parte destacaría del viaje,
el gran nivel de profesionales que han
viajado desde España, bien por el gran
número de ventas de inmuebles a sus
espaldas, o por los muchos comerciales y oficinas a cargo, o simplemente como es mi caso, por la ilusión de
seguir progresando como profesional
inmobiliario.
En el viaje los compañeros hemos
tenido la oportunidad de hablar de nuestras respectivas visiones del negocio, de
hablar de nuestras inquietudes profesionales, de poner en común nuestras opiniones sobre los programas de gestión
que utilizamos, comentar el funcionamiento de nuestras respectivas “Asociaciones locales” y “MLS”.
Pero lo que realmente más me ha marcado de este viaje ha sido la calidad humana de todos los compañeros. Y es que
con el punto final del viaje se ha iniciado
una estrecha relación de amistad, creando
una pequeña “comunidad” que espero que
ni el tiempo ni la distancia diluya.
Fruto de este viaje vamos a organizar
intercambio de visitas profesionales In-situ
a las inmobiliarias de los compañeros que
se ofrezcan para seguir aprendiendo los
unos de los otros, para ver los escaparates,
los planes de marketing, los programas y los
métodos de trabajo que cada uno utiliza.
Gracias compañeros por haberme
dado la oportunidad de conoceros, y hacer
que me lo haya pasado tan bien con vosotros, y solo espero que como dijo Ashton
Gustavson en Sell-a-Bration entre todos
“podamos seguir tocando música en un
mundo lleno de ruido”. César Rodríguez es un colaborador que
escribe desde Gijón.
El Lado
Positivo
por Gwen Moran
Aunque algunos Inmobiliarios detestan trabajar con los
grandes portales, otros han encontrado la manera de
incorporarlos a sus estrategias de marketing
E
El presente artículo procede del número de septiembre/
octubre de 2011 de The Residential Specialist, y se
publica con la autorización de CRS, que reserva todos
los derechos de propiedad sobre el mismo.
Resulta interesante conocer la polémica actualmente
existente entre los profesionales norteamericanos, en
una situación que pese a las diferencias, mantiene
similitudes significativas.
n septiembre de 2012, Christine
Williams, agente inmobiliaria
de CRS, recibió una llamada
de una compradora con la que
estaba trabajando. La mujer se puso
en contacto con Williams, agente
inmobiliaria de Edgewater Companies
Inc., de Jacksonville (Florida), para
preguntarle sobre una propiedad que
había descubierto por sus propios
medios. Williams se alarmó, ya que se
consideraba una profesional meticulosa.
¿Cómo podía haber pasado por alto un
anuncio?
C
omo veremos a continuación, no fue esto lo que
ocurrió. La compradora
se había dedicado a buscar en Zillow y había localizado un anuncio que
había expirado hacía cinco meses, pero
que todavía aparecía en el sitio web. Williams se puso en contacto con el agente
de bienes raíces, que le envió un mensaje
de correo electrónico confirmando que el
anuncio había expirado, información que
Williams compartió con la compradora.
Es una situación que la exaspera”.
“Se trata de publicidad engañosa”,
explica. “Hace que parezcamos poco
profesionales y, además, como REALTORS, no podemos utilizar “anuncios
gancho” ni publicidad engañosa; entonces ¿por qué estos sitios web públicos sí
que pueden hacerlo?”
Cada mes, decenas de millones de
compradores, vendedores y arrendadores
visitan los principales portales inmobiliarios, como Trulia, Zillow, Realtor.com,
Los grandes portales
inmobiliarios continúan
generando acalorados
debates entre los
profesionales, pero
muchos de ellos han
decidido cambiar su
actitud al respecto.
HotPads.com, HouseFinder y Homes.
com. Los compradores y vendedores de
bienes inmuebles de hoy en día tienen
conocimientos sobre la Web y las aplicaciones móviles, y prefieren llevar a cabo
sus negocios inmobiliarios en línea (por
lo menos al principio); para ello realizan
un análisis de estos sitios para obtener
información sobre el número de dormitorios y baños, los precios, los impuestos
sobre la propiedad, los historiales de ventas y la información sobre los barrios, a
menudo mucho antes de reunirse con un
agente.
Los grandes portales inmobiliarios,
tradicionalmente despreciados por los
agentes, continúan generando acalorados debates entre los profesionales del
sector inmobiliario. Sin embargo, independientemente de si se consideran
una bendición o una maldición, muchos
inmobiliarios han decidido cambiar la
actitud de “de esa agua no beberé”. Algunos agentes incluso han cambiado sus
estrategias de marketing para conseguir
llegar a los consumidores que inician sesión en Zillow o Trulia antes de llamar
a un inmobiliario. Independientemente
de su precisión, los grandes portales inmobiliarios pueden suponer una buena
oportunidad para los inmobiliarios para
ponerse en contacto directamente con
los clientes potenciales.
Cómo funcionan
Para los gestores de los grandes portales inmobiliarios, el objetivo es simple:
poner a disposición del usuario la mayor
cantidad posible de datos inmobiliarios
en una interfaz fácil de utilizar. Obtienen
la información a través de acuerdos con
servicios de listado múltiple, así como a
través de servicios de distribución como
ListHub y SyndaFeed, entre otros. Los
agentes inmobiliarios pueden decidir
rescindir estos acuerdos de servicios de
listado múltiple para no distribuir sus
anuncios en los grandes portales.
Los portales más grandes actualizan
sus datos con regularidad, pero los inmobiliarios a menudo se quejan de que
existe un desfase (ya sea de solo unos
días o de varios meses) entre el momento en que la agencia inmobiliaria
actualiza la información y el momento
en que se refleja dicha actualización en
los portales. Además, debido a la proliferación de sitios web más pequeños
que surgen regularmente, encontrar y
actualizar manualmente todos los lugares en los que aparece el anuncio puede ser difícil y requiere mucho tiempo.
Los sitios también ofrecen opciones
de anuncios mejorados por una tarifa
adicional que varía según el sitio web
y la ubicación; estos anuncios permiten
una visibilidad mejor y mayor acceso a
clientes potenciales.
Ir donde están los clientes
A los grandes portales no les costó demasiado despegar. El lanzamiento de
Zillow fue en 2005. A fecha de julio
de 2011, el momento de la oferta pública de venta (OPV ) de la empresa, el
valor de mercado era de aproximadamente mil millones de dólares. En el
caso de Trulia, que también se lanzó
en 2005, se calcula que el valor en el
momento de la OPV en septiembre
de 2012 había aumentado aproximadamente 102 millones para los accionistas desde el primer día. Este poder
financiero y el conocimiento generalizado entre los consumidores los ha
convertido en la primera parada para
muchos cuando deciden empezar a
“El público tiene acceso
a esta información, de
una forma u otra. No
necesitan recurrir a
nosotros, así que la
idea de que somos los
propietarios de los
anuncios está obsoleta.
buscar una casa o cuando quieren hacerse una idea de lo que vale la suya
antes de venderla.
“La realidad es que aquí es donde están los consumidores, los compradores y
los vendedores. No ven mi cartel al pasar,
no navegan por mi página web ni por la
de mi empresa, no buscan en los periódicos ni en la revista Homes. Están en
línea en estos sitios de terceros”, explica
Bruce Ailion, agente inmobiliario certificado de RE/MAX Greater Atlanta.
Ailion gasta de 2.000 a 2.500 dólares al mes en tasas de distribución y de
anuncios mejorados en Zillow, Trulia,
Realtor.com, Homes.com y HomeFinder, que generan aproximadamente de
10 a 15 clientes potenciales al mes. Se
ha dado cuenta de que los usuarios suelen elegir un portal que les gusta y son
fieles a este, en lugar de consultar diversos portales inmobiliarios, por lo que ha
optado por tener una presencia amplia,
mientras que otros inmobiliarios deciden que un sitio en particular les funciona mejor y centran sus esfuerzos en
este. Durante el último año, Ailion ha
gastado aproximadamente entre 500 y
600 dólares al mes solo en Realtor.com,
comprando anuncios mejorados que incluyen un formulario de contacto junto
al anuncio para solicitar más información para propiedades de su mercado en
las que su empresa inmobiliaria ha decidió no invertir adicionalmente. Gracias
a esta estrategia, asegura que ha conseguido cerrar seis ventas.
A Ailion no le gustan las tasas ni las
dificultades a la hora de actualizar sus
anuncios (muchos sitios no se actualizan
con la nueva información rápidamente,
así que los inmobiliarios tienen que conectarse manualmente a cada sitio para
corregir, actualizar o eliminar los anuncios, lo que puede llevar mucho tiempo),
pero asegura que, al fin y al cabo, los
clientes buscan en estos sitios, así que
allí es donde él quiere estar también.
Un cliente potencial que consiguió recientemente a través de Zillow terminó
haciendo una oferta por un apartamento
de un 10% más de la cantidad solicitada.
Ailion piensa que los sistemas de servicios de listado múltiple y los sitios web
de agencias inmobiliarias no proporcionan la experiencia de usuario que los
consumidores desean, ya que no incluyen
datos demográficos de la zona, mapas,
información acerca de si los residentes
pueden ir andando a todas partes o si se
necesita ir en coche, etc. “Los sitios de
terceros ofrecen a los consumidores este
tipo de datos en un formato limpio, fácil
de usar y en el que se pueden realizar diversas búsquedas, y se han hecho con el
mercado”, afirma.
“El público tiene acceso a esta información, de una forma u otra. No necesitan recurrir a nosotros, así que la idea de
que somos los propietarios de los anuncios está obsoleta. Sin embargo, como
agentes inmobiliarios, interpretamos los
datos”, dice Ailion. “Ofrecemos el contexto: la gente necesita a alguien que
conozca la comunidad, que conozca las
escuelas. Esto es algo que estos sitios no
pueden ofrecer”.
Brian Copeland, agente inmobiliario certificado de Village Real Estate
Services, de Nashville (Tennessee),
también ha optado por utilizar los
grandes portales para distribuir sus
anuncios con la ayuda de ListHub, que
cuenta tanto con opciones gratuitas
como avanzadas a partir de 39 dólares
al mes. Los consumidores esperan que
los anuncios estén en estos sitios web,
dice. Considera que algunos sitios funcionan mejor en algunos mercados que
otros, y señala que Zillow en particular
no le ha sido demasiado útil, pero que
ha cerrado al menos una venta al mes
gracias a Trulia. Un mes cerró ocho
ventas. Como resultado, invierte en
anuncios en Trulia que aparecen cuando los usuarios buscan propiedades en
su zona. También utiliza una cuenta
Pro de Trulia, que le permite rastrear
las llamadas que vienen de Trulia. La
cuentas Pro de Trulia van desde 39,99
hasta 199,99 dólares al mes, y la configuración se realiza mediante un panel
de control al que se accede a través de
una ventana de inicio de sesión.
Lo que no son cuentas…
Clark Niblock, agente inmobiliario certificado fundador de Niblock Company
Realtors®, de San Antonio (Texas), al
principio era optimista sobre las oportunidades que los grandes portales inmobiliarios ofrecían, pero últimamente
no ha conseguido clientes potenciales
a través de ellos, así que ha dejado de
invertir dinero en estos portales. En su
mercado en la zona de San Antonio,
algunos agentes inmobiliarios están
presionando para que los servicios de
listado múltiple renegocien los contratos de distribución para garantizar que
los datos se actualicen con más frecuencia y cumplan estándares de precisión
más altos. Otra crítica que hace es que
los grandes portales que cuentan con
una potente financiación pueden crear
campañas intensivas de marketing que
aumentan su ranking en los motores de
búsqueda, por lo que es difícil encontrar
inmobiliarios locales entre todos esos
resultados.
“Los agentes no dudaron en participar sin tener en cuenta la debida diligencia que necesitamos como inmobiliarios.
La falta de actualización
de los datos puede
inducir a confusiones
que el consumidor,
desconocedor de los
mecanismos, va a
achacar al profesional
y no al portal.
Creo que ahora estamos pagando las
consecuencias de ello”, dice.
Niblock también comparte la crítica de que los anuncios de los grandes
portales muchas veces están caducados.
Sin embargo, dado que los consumidores no conocen los matices de cómo
se actualizan los datos, los anuncios
desactualizados pueden llegar a dar
una mala impresión del inmobiliario
y no del portal, explica. Además, en la
valoración de la propiedad a menudo
no se tienen en cuenta los matices de
los mercados inmobiliarios verdaderamente locales.
Jon Karlen, agente inmobiliario
certificado cofundador de Finish
Line Realty de Louisville (Kentucky)
ha decidido dejar de distribuir sus
anuncios en estos portales y no confía en los datos de tráfico que ofrecen
algunos de estos sitios importantes.
También cuestiona la viabilidad de
muchos clientes potenciales originados a partir de estos sitios web, sobre
todo cuando se generan a partir de
datos obsoletos. “Si un cliente pregunta por una propiedad que ya está
vendida, no van a enfadarse con Zillow o Trulia”, asegura. “Muchos de
los consumidores con los que hablo
están frustrados porque no entienden
por qué estos anuncios todavía aparecen en el sitio.”
Karlen opina que esta situación
pone inmediatamente a los agentes en
desventaja con respecto a los clientes
potenciales y crea una relación comercial desequilibrada. Debido a que estas
empresas normalmente no tienen licencia para vender bienes raíces ni son
miembros de los consejos de inmobiliarios, no tienen que cumplir con las
normas profesionales de la NAR, como
las normas de precisión de los datos y
de eliminación inmediata de los artículos vendidos.
Por otra parte, Niblock afirma que
precisamente los datos inexactos y los
anuncios obsoletos se encuentran entre
las razones por las que estos sitios ofrecen una ventaja para los inmobiliarios.
Los agentes de bienes raíces profesionales se convierten en expertos y asesores que ayudan a los clientes a lo largo
del proceso.
“Esta es la razón por la que un ordenador nunca podrá sustituir a los
agentes inmobiliarios certificados de
hoy en día”, asegura. “Yo puedo explicar las diferencias entre Maxwell y
Lockland Springs [barrios]. Están a
un tiro de piedra el uno del otro, pero
hay diferencias significativas en el valor de cada uno”. Como conocedor de
estos barrios, Niblock puede señalar
las diferencias a los clientes, mientras
que un gran portal puede proporcionar
información inexacta sobre una u otra
comunidad.
A pesar de las complicadas relaciones y actitudes de muchos inmobiliarios sobre los grandes portales del sector, la mayoría coinciden en que estos
sitios no van a desaparecer. Debido a
esta realidad, los agentes deben apañárselas con los portales inmobiliarios,
ya sea buscando una forma estratégica
para sacar partido de ellos, o mediante
el desarrollo de una estrategia para tener éxito sin estos portales. Gwen Moran es una escritora con
residencia en Wall Township (Nueva
Jersey) y colaboradora habitual de The
Residential Specialist.
Tribuna | La opinión cuenta
el año de la especialización
E
Por Miguel Ángel Alemany
Director General de PISOS.COM
Ademas de resistencia,
estos tiempos demandan
capacidad de detección
de nuevos nichos de
mercado que nos permitan
especializarnos.
l mercado de la vivienda atraviesa una época de cambios. El
reto es adaptarse a un entorno
complicado y encontrar nuevos
modelos de negocio que sean
compatibles con la crisis inmobiliaria,
además de potenciar alternativas al mercado tradicional de la vivienda y de las
hipotecas. Las dificultades económicas
han dinamitado los convencionalismos
en lo que respecta a la vivienda. 2013 será
el año del ingenio inmobiliario porque
no existen respuestas globales; existen
nuevos públicos, muy definidos, que demandan soluciones a medida, totalmente
adaptadas a su contexto en ese momento.
La compraventa de viviendas necesita nuevos impulsos. Cerrar una operación puede dejar de ser una misión
imposible si logramos que el piso en
venta ‘entre por los ojos’ al comprador.
Esta meta es la que persigue el home
staging, una técnica de marketing inmobiliario de origen americano que se está
convirtiendo en una tendencia en alza en
España. La primera impresión juega un
papel fundamental en la agilización de
la venta, por eso es determinante valerse
de un servicio profesional que es capaz
de vender un inmueble, siempre que su
precio se ajuste al mercado, en menos de
tres-cuatro meses, y de alquilarlo en no
más de dos semanas, puesto que la inversión merece la pena.
Por otro lado, la eficiencia energética y el consumo responsable de recursos
son tareas pendientes que este año estarán en boca de todos tras la aprobación
de un nuevo marco regulatorio. La obligatoriedad de que las viviendas, tanto
en venta como en alquiler, cuenten con
un certificado energético, conseguirá, a
El mercado de la vivienda en 2013 abrazará nuevos modelos de
convivencia, además de innovadoras técnicas para acelerar las ventas.
El profesional inmobiliario está en el punto de mira.
la larga, que los edificios no sostenibles
medioambientalmente pierdan atractivo de cara a sus potenciales habitantes.
Aunque la concienciación social será difícil, con el paso del tiempo las viviendas
‘verdes’ se revalorizarán y generarán mayores rentabilidades.
La respuesta profesional
Los primeros años de la crisis desencadenaron una fuerte depuración en el sector:
solo sobrevivieron los más consolidados.
Sin embargo, más allá de tener fortaleza
para mantenerse, actualmente también es
necesario saber detectar las oportunidades
de negocio de nicho. 2013 está llamado a
ser el año de la especialización profesional. Las empresas tendrán que definir y
limitar su target, orientándose a los nuevos tipos de público, desde familias, monoparentales, solteros y divorciados, hasta
las nuevas nacionalidades extranjeras con
intereses inmobiliarios en nuestro país,
como rusos, chinos y nórdicos.
Tomará relevancia la comercialización
de productos a medida (lofts, viviendas
pequeñas, etc.) y los servicios de apoyo
que estos demandan (protección ante impagos de alquiler o asesoramiento sobre
alquiler con opción a compra, por ejemplo). El perfil profesional que triunfará
es el del auténtico shopper inmobiliario,
totalmente comprometido con las necesidades de su cliente para demostrarle que
ha tomado la mejor decisión.
Nuevos modelos
Se necesitan nuevos modelos de vivienda
porque la escasez y carestía de la financiación no favorecen la compra, mientras
que el mercado del alquiler todavía tiene
que crecer y optimizarse. Hay que mirar
hacia alternativas donde se abandona la
visión individualista de la venta y del alquiler para aferrarse a la esfera de lo colectivo. Si los pisos compartidos vivieron
su particular despegue el año pasado, este
año le tocará a la cesión de uso.
Las cooperativas que gestionan este
sistema de acceso a la vivienda permiten
que, por medio de una entrada en depósito y una renta de alquiler por debajo
del mercado, los usuarios puedan habitar una vivienda. Además, la mensua-
lidad baja a medida que se amortiza la
hipoteca suscrita por la cooperativa para
adquirir las viviendas. Vamos a oír hablar cada vez más de iniciativas que no
hablan de propietarios o inquilinos, sino
de usuarios. Además de la cesión de uso,
se están recuperando conceptos como las
ecoaldeas o el co-housing, y otros nuevos
como el cloud housing.
Si hay un aspecto decisivo para reactivar la compraventa es la apertura de la
financiación. ¿Y si los préstamos abandonan su escenario habitual, en los bancos
y cajas? Es lo que pretenden los préstamos entre particulares, un proyecto con
mucho recorrido si el crédito sigue sin
fluir. Las iniciativas que logren dar forma
a esta idea tardarán en tener el depósito
suficiente para financiar el importe completo de una transacción, pero sí para el
20%-30% necesario para cubrir la entrada y los gastos relacionados con la compra que permitan al banco tradicional
conceder la hipoteca. Miguel Ángel Alemany es un colaborador
que escribe desde Barcelona.
Tecnología | Webs, blogs y redes sociales
pilares de la información
El acceso a la información que facilitan las MLS dotan al profesional de
una importante ventaja competitiva frente al particular.
Por César Villasante
Director General de URBANIZA
www.urbaniza.com
www.inmoblog.com
La información es
la materia prima de
nuestra industria. El
profesional debe mostrar
un conocimiento exacto
de su mercado en tres
líneas fundamentales
para el cliente.
Hay tres maneras de compartir información de producto, que suponen ventajas directas de colaborar en una MLS
de tu zona:
•• Propiedades en oferta.
•• Propiedades vendidas.
•• Propiedades demandadas.
Acceso a una mayor y
mejor oferta inmobiliaria
La primera ventaja evidente es la de acceder a una mayor bolsa de inmuebles en
venta o en alquiler, mecanizados de una
forma homogénea y con un elevado nivel
de detalle.
Si bien cualquier usuario puede acceder a una gran oferta inmobiliaria a través
de los portales inmobiliarios, sólo se puede asegurar que la información mostrada
es real y adecuada a la realidad del mercado, cuando los inmuebles se han captado
en exclusiva, con rigor en la valoración y
actualización constante de los datos.
E
n una MLS, más allá de la confianza entre los miembros y el
buen rollo en reuniones y comidas, los datos compartidos
permiten mejorar objetivamente la visión del mercado inmobiliario de tu zona.
Si hasta ahora has usado únicamente
tus propios datos para entender la situación de tu entorno, disponer de esa información multiplicada por n miembros
de la MLS, te permite ser más certero y
apoyar la negociación con informes irrebatibles...
Trabajar con el sistema MLS permite
estar en contacto directo con otros profesionales de la zona y colaborar con ellos,
compartiendo información que otros
(propietarios particulares, entidades financieras) no disponen.
Aprovechar esa información supone
diferenciarse frente a quien no puede acceder a esa información.
Las propiedades bien captadas se
venden en un plazo corto de tiempo, a
diferencia de las que publica directamente el propietario, que permanecen meses
con precios por encima del mercado,
ante la indiferencia de los usuarios.
Disponer de una herramienta que
compara producto en oferta procedente
de buenas captaciones, supone tener una
visión certera de lo que se ofrece en el
mercado, con datos enriquecidos como
la geolocalización exacta, la fecha de alta
y características detalladas que no se ven
en portales de información inmobiliaria.
Conocer cuantas de esas captaciones
están actualmente activas en cada zona,
permite evaluar si el precio de una en
concreto es acorde con la oferta disponible en ese momento y en esa ubicación.
Conocer qué se vende,
cuándo y a qué precio
La segunda ventaja procede de compartir información sobre las operaciones de
cierre.
Un propietario vendedor puede saber
el precio por el que vendió su ex-vecina o
su primo (si es que le han dicho el precio
verdadero), pero carece de más información de lo que se vende o no en su barrio.
El asesor inmobiliario que colabora
vía MLS, no depende de su intuición
porque maneja datos históricos de inmuebles vendidos y alquilados. Esto le
da una panoplia de información que supera en mucho a la del particular:
•• Sabe cuándo se pusieron a la venta
y a qué precio, cuándo se vendieron
y a qué precio, conoce el recorrido
de los precios y los efectos de su variación.
•• Puede comparar cualquier propiedad con otras similares en características y en la misma zona, que han
sido transmitidas en los últimos
meses.
•• Conoce el precio medio por metro
cuadrado de venta en la zona y de
cada propiedad tramitada, lo que le
ayuda tanto en la valoración del inmueble como en la negociación con
el vendedor.
Toda información sobre transac
ciones es privada y corresponde a la entidad gestora de la MLS determinar si
se hace uso de ella para publicar datos,
como elaborar notas de prensa sobre la
evolución del mercado local e informes
de precios, que siempre encajan bien en
los medios de comunicación, especialmente si son datos exclusivos, más cercanos a la realidad que las de otras fuentes
que toman sólo datos de oferta.
Saber qué es lo que se
quiere comprar, dónde y a
qué precio
La tercera ventaja es habitualmente la
menos conocida y utilizada, porque no
se trata de evaluar lo que ha pasado
y lo que existe actualmente, sino de
utilizar información sobre lo que va a
pasar, que es lo que desean los futuros
compradores.
Compartir información de lo que
demanda el mercado supone conocer
mejor qué tipo de propiedades se solicitan y en qué zonas, valorar la necesidad de potenciar las captaciones para
un determinado público, especializarse
en una ubicación concreta o en un tipo
de inmueble específico.
Saber exactamente cuantas personas estarían dispuestas a comprar o
alquilar un inmueble con ciertas características y ubicación, supone una
gran ventaja a la hora de negociar con
el propietario. Nuevamente, se manejan datos que ayudan a realizar valoraciones ajustadas a la realidad del
mercado, siendo necesario un mayor
ajuste en zonas con escasa demanda.
La herramienta MLS de demandas inversas, permite jugar con la
información para determinar exactamente cuantos compradores están interesados en el inmueble que se está
captando, para convencer al cliente
vendedor y hacerle ver la importancia de revisar el precio, mostrando en
tiempo real el diferente número de
potenciales clientes en función del
precio de oferta.
El precio es un factor clave, pero
no necesariamente se tiene que ajustar
siempre a la baja; a los compradores
hay que hacerles ver que en una zona
con escasa oferta y mucha demanda,
el precio de la propiedad que hemos
encontrado para él, es apropiado y supone una buena oportunidad; en todas las ciudades hay zonas específicas
donde no han bajado los precios.
Ya tenemos información concreta
de la oferta y la demanda en nuestra
zona de influencia. Para clientes propios la herramienta revisará qué nuevas oportunidades surgen, según los
criterios introducidos. De lo certeros
que hayamos sido registrando las necesidades y deseos de los compradores, dependerá que el sistema devuelva información que ellos consideren
relevante. César Villasante es un colaborador
habitual que escribe desde Vitoria.
Jurídico | Novedades Legislativas
hipoteca responsable
E
Por Ana Llamas
Responsable de Reclamación
y Cumplimiento de UCI
Hay que asegurarse de
que el cliente comprende
el alcance de lo que
firma, y las posibles
consecuencias en caso
de incumplimiento por su
parte.
n su art. 29, la Ley se refiere a
la responsabilidad en el crédito
y protección de los usuarios de
servicios financieros, estableciendo unas pautas para la concesión responsable del crédito, como una
adecuada atención a los ingresos de los
consumidores en relación con compromiso que adquieren al contratar el préstamo,
una adecuada valoración de las garantías
del préstamo, la obtención y documentación apropiada de datos del solicitante o
la necesidad de facilitar información precontractual al consumidor antes de formalizar el préstamo o crédito.
Este concepto se ha visto ampliado con nueva normativa (Orden
EHA/2899/2011 sobre transparencia y
protección del cliente de servicios bancarios y Circular 5/2012 del Banco de
España sobre los servicios bancarios y
responsabilidad en la concesión de créditos). Por tanto, el crédito responsable es
una exigencia impuesta y regulada por la
Ley y su incumplimiento puede producir
consecuencias importantes para las entidades bancarias.
¿Cuáles son los principios de la hipoteca responsable? Son principios que no
son nuevos en el ámbito de la financiación, pero que conviene reforzar y adecuar al nuevo entorno. Estos son:
•• Responsabilidad compartida (entre
el cliente y la Entidad) a la hora de
asumir los riesgos. Para ello, la entidad debe realizar una adecuada evaluación de la solvencia del cliente, no
solo en el momento de la concesión
del préstamo, sino a más largo plazo.
Por su parte, el cliente debe aportar
información y documentación veraz y
completa de su situación económica.
•• Conocimiento y relación directa con
el cliente, así como adecuación del
préstamo a las necesidades y circunstancias del cliente.
El concepto de “hipoteca responsable” toma nueva forma
a raíz de la Ley 2/2011 de Economía Sostenible.
•• Transparencia y veracidad en la información al cliente y lealtad en los
compromisos adquiridos.
Además, la normativa vigente ha reforzado la documentación precontractual
a entregar al cliente antes de la firma de
la operación. Para ello, se ha establecido
la FIPRE (o ficha de información precontractual), en la que las entidades deben informar de forma clara y suficiente,
y de forma gratuita, sobre los préstamos
que la Entidad oferta.
La información contenida en la FIPRE tiene carácter orientativo y tiene
que estar a disposición de los clientes
en todos los canales de comercialización
utilizados por la Entidad.
Otro documento que se ha implementado con la nueva normativa (Orden EHA/2899/2011) es la FIPER (o
La nueva normativa
es una oportunidad
para ampliar la
vinculación con el
cliente, facilitándole
el acceso a una
financiación adecuada
y mejorando la
relación con él.
ficha de información personalizada).
Este documento se entregará al cliente (de forma gratuita) una vez que el
cliente haya facilitado la información
que sea precisa sobre sus necesidades
de financiación, su situación financiera
y sus preferencias. Esta ficha contendrá
información precisa sobre la oferta de
préstamo que la Entidad le puede hacer,
de forma que el cliente pueda comparar
los distintos préstamos disponibles en
el mercado, valorar sus implicaciones y
decidir sobre la conveniencia de contratación del préstamo.
Por último, se ha modificado el formato de Oferta Vinculante, cuya entrega
ya era obligatoria según la anterior normativa de transparencia. La nueva Oferta Vinculante incluye información adicional que permita al cliente conocer los
detalles del producto que va a contratar,
evitando así errores de interpretación en
la formalización del préstamo. Hay que
destacar también la importancia de facilitar explicaciones adecuadas al cliente,
mediante una entrevista presencial, asegurándonos de que comprende el alcance de lo que firma, los compromisos que
adquiere y las posibles consecuencias en
caso de incumplimiento por su parte de
los compromisos adquiridos (compromiso de pago).
Pero, ¿qué consecuencias puede haber
en caso de no cumplir con los principios
y obligaciones del crédito responsable?
Las consecuencias pueden ser de diversa
índole, tanto para la Entidad como para
el cliente. Para la entidad, se pueden derivar consecuencias de tipo regulatorio
(por ejemplo, sanciones), de tipo civil
(nulidad del préstamo hipotecario, por
ejemplo), penales (estafa, publicidad engañosa…) o reputacionales.
No obstante, la nueva normativa sobre crédito responsable es una oportunidad para mejorar la vinculación con el
cliente, facilitándole información clara y
adecuada sobre el alcance de los contratos que va a firmar, facilitándole el acceso a una financiación adecuada a sus
necesidades y mejorando, en definitiva, la
relación con el cliente. Ana Llamas es una colaboradora que
escribe desde Madrid.
Marketing | Técnicas de Mercado
ventajas de la red
Por Jorge López
Director General de Comprarcasa
www.comprarcasa.com
El mundo cambia y lo
hace muy rápidamente.
Ya nos hemos dado
cuenta, pero… ¿Hemos
detectado las nuevas
oportunidades y riesgos?
¿Estamos preparados
para que la adaptación
de nuestro negocio sea
la más eficiente?
V
ivimos en un proceso de globalización con cambios en
la economía, comunicación,
valores, formas de relación
donde debemos preguntarnos si ¿Podemos viajar solos en este
trayecto?
La respuesta depende de la ambición y capacidad individual. Viajar en
grupo aporta innumerables ventajas
que en ocasiones se convierten no solo
en una opción sino en camino imprescindible para el desarrollo del negocio.
Hablamos de trabajar en red como
una forma más eficiente de afrontar la
realidad actual.
El grupo lo formarán un conjunto de personas que actúan de manera
sinérgica con el propósito de alcanzar
un objetivo determinado… pasaremos
del trabajo en grupo al trabajo en red.
La pertenencia de los miembros a la
red está relacionada con el objetivo
del mismo, por ello es vital que tengan
claro cuál es y se comprometan con
él, ya que alcanzar el objetivo común
depende del éxito individual de cada
miembro del grupo.
• • Horizontalidad: Los valores, objetivos y funciones en una red están
perfectamente definidos si bien en
la relación entre los miembros pri-
Compartir el viaje supone alguna limitación que debe quedar equilibrada por las importantes ventajas que debe aportar.
••
••
••
••
••
ma la “horizontalidad” en la comunicación, iniciativas y relaciones.
Adaptación más rápida: La horizontalidad hace de la red un
modelo ágil y dinámico capaz de
responder a diversas necesidades
y retos que se presentan. La unión
genera fortaleza.
Sinergias de recursos: El tamaño
importa en una red. Cuantos más
miembros tenga la red mayor será
su capacidad de negociación. La
economía de escala está presente
en el trabajo en red, esta debe ser
aprovechada en una convergencia
en el día a día de sus miembros.
Cooperación: Necesidades múltiples… Pero necesidades comunes
al fin y al cabo. La respuesta o solución individual será válida para
el grupo. Las iniciativas serán más
fácilmente implementables si pertenecemos a una red. La creatividad y el consenso serán la “primera
piedra” de la acción.
Oportunidades e Información: La
cooperación enriquece la confluencia de información… Cuanta más
información exista mayores serán
las oportunidades a alcanzar.
La diversidad en la red es necesaria, aporta riqueza. Ante contextos
exteriores cambiantes esa pluralidad es vital. La capacidad para
absorber los cambios del contexto, y su capacidad de respuesta es
inmensamente superior a la que
puede mostrar un individuo. El individuo que se incorpora al grupo
aporta al conjunto organizacional
sus habilidades, destrezas, valores,
percepciones, actitudes, motiva-
La pertenencia a
una red organizada
facilita una
visibilidad valiosa
para el profesional
inmobiliario que
necesita fijarse
en la mente de su
cliente potencial
como la opción
preferible frente a su
competencia.
ciones, expectativas. Los valores
individuales son compartidos con
el resto de miembros para hacer
que el grupo se fortalezca con las
aportaciones individuales de cada
elemento de la organización.
•• Legitimidad: Las iniciciativas aisladas o individuales dejan paso al
grupo, al trabajo en red. Cada iniciativa individual será el eslabón de una
cadena más fuerte, larga y duradera.
• • Pertenencia participativa: Las personas que comparten una dirección
común llegan donde ambicionen
de forma más fácil y rápidamente,
porque van apoyándose mutuamente los unos en los otros, de ahí
la importancia del trabajo en equipo. Todos comparten a un conjunto de valores y objetivos comunes.
La participación es clave en toda
red, la participación activa es el
nexo de unión, la fuerza colectiva
que el mercado reconoce y premia.
• • Compromiso: Sin este valor la red
es débil y vulnerable ante los cambios del entorno.
Por tanto, horizontalidad en la comunicación y relaciones, adaptación
más eficiente, economía de escala,
cooperación entre los miembros, mayor información como paso previo a
la búsqueda de oportunidades, riqueza
grupal generada por la suma de la riqueza individual, legitimidad y pertenencia participativa son las principales
ventajas del trabajo en red y fácilmente
palpables en el día a día del sector inmobiliario donde es necesaria la unión
que nos lleve a un objetivo común de
una forma eficaz y eficiente.
En el sector inmobiliario esta ventaja se aprecia con claridad, la red
aporta a sus miembros todos los valores detallados hacia el objetivo común.
Es evidente que la fuerza del grupo es
superior al sumatorio de las “fuerzas
individuales”, ese PLUS lo aporta la
red, lo aportan todas las agencias que
la componen.
La colaboración entre agencias
la esencia de la red, la red lo facilita.
La red permite el aumento de operaciones que no se producirían de otro
modo bien por cuestiones geográficas
o bien por disponibilidad de la oferta
o demanda en cuestión.
Un grupo de agencias organizado, regulado e identificado es una garantía de
servicio que el mercado reconoce.
No debemos dejar a un lado la premisa de que no todo grupo es bueno para
todos los individuos y que existen determinadas incompatibilidades que hacen
que la pertenencia a él no sea lo más
adecuado para el individuo. El objetivo
individual debe estar en consonancia con
el grupal, si esto no se cumple la incompatibilidad será evidente. Jorge López es un colaborador que
Tribuna | La opinión cuenta
hacia un congreso nacional
E
Por Javier Sierra
Presidente de RE/MAX España
Una MLS, un portal, un
evento… solo se pueden
promover de forma
unitaria, por el conjunto de
las diferentes asociaciones
e instituciones que
representan a los
inmobiliarios.
mpecé este artículo cuando
me encontraba en la ciudad de
Las Vegas, en Estados Unidos,
asistiendo a la celebración de la
convención internacional de RE/
MAX. Las convenciones de RE/MAX y
otras similares, se caracterizan por ser de
los acontecimientos más importantes del
sector de la intermediación inmobiliaria
en Estados Unidos pero este año, con una
altísima participación de más de 7.000
inmobiliarios, esta convención adquiere
aún más relieve, debido a que en 2013
celebramos los 40 años de existencia de la
compañía, que en estas cuatro décadas ha
contribuido enormemente al desarrollo de
la industria inmobiliaria en América y en el
resto del mundo.
Este hecho me ha inspirado tres
reflexiones que quiero trasladar en este y
en próximos artículos:
1. La importancia de los congresos y
convenciones para el desarrollo de la
industria.
2. La evolución del modelo de negocio
de las agencias inmobiliarias.
3. La importancia de las franquicias
inmobiliarias en la historia de esta
industria.
Hoy lo dedicaré a la primera de estas
reflexiones, a la importancia que tienen
este tipo de eventos en el desarrollo de
la industria.
En todas las actividades “profesionales”
estamos acostumbrados a que se produzcan
con regularidad congresos, simposios y
convenciones. Es común entre los médicos,
los arquitectos, los abogados, etc… y quizás
más aún entre las profesiones de la ciencia:
de matemáticas, de física, de astronomía,
de biología molecular, etc. Y también de
literatura, de historia, etc.
La unión de los profesionales permitiría ese gran evento tan necesario
para la maduración de la industria inmobiliaria en nuestro país.
En Estados Unidos, en nuestro
sector, además de las convenciones de las
distintas franquicias, se hacen todos los
años la convención de NAR (la asociación
americana), Sell-a-bration (tan familiar
ya para los inmobiliarios españoles) o
Inman-Connect (congreso dedicado al
uso de las tecnologías). También tienen
sus propias convenciones algunos de
los principales formadores y coachs
inmobiliarios; y hay muchas otras más
específicas, sectoriales, o locales.
Nuestro
sector
tiene
unas
características propias por las que estos
actos tienen una importancia especial.
En primer lugar, porque como
recientemente comentaba Fernando
García Erviti, los inmobiliarios somos,
en general, personas especialmente
“sociales”. Cosa natural porque en eso
precisamente consiste nuestra actividad:
en la creación y desarrollo de “relaciones”.
Los servicios inmobiliarios son servicios
“personales” que los dan personas (los
profesionales) a otras personas. Y, como
dicen en Norteamérica, el verdadero
tiempo productivo de nuestra actividad,
es el que pasamos “face to face” con
nuestros clientes, prospectos, etc.
La nuestra es una actividad quizás
“menos técnica” que otras profesiones
como la de los médicos o los astrónomos,
por ejemplo. Siempre podremos,
por supuesto, aprender de cualquier
ponencia que se dé en un congreso, pero,
en general, no encontraremos en ellas
contenidos “científicos”. La actividad
inmobiliaria no es una “ciencia exacta”,
no hay un manual que podamos seguir
con precisión que nos garantice el éxito
de nuestras operaciones.
Para tener éxito en la profesión
inmobiliaria se han de tener y se han
de desarrollar determinadas habilidades
sociales: capacidad para crear relaciones,
saber comunicar, habilidad para negociar,
dar confianza, etc. Y las habilidades
sociales son como las habilidades de un
Para tener éxito en
nuestra profesión es
necesario desarrollar
aptitudes y relaciones
sociales, que se
adquieren y se
ejercitan con los
demás.
deportista: se adquieren practicándolas
y aprendiéndolas de otros. Un congreso
inmobiliario es como un “clinic”
deportivo: Una oportunidad de aprender
de los otros y de los que son mejores que
nosotros.
Otro de los motivos por los que en
mi opinión las convenciones son algo
esencial entre inmobiliarios es por la
necesidad de homogenización que existe
en esta profesión. Una característica de
nuestra profesión es que no se estudia en
facultades universitarias. Los médicos,
los abogados y tantos otros se hacen en
las universidades, formados y rodeados
por otros médicos y abogados. Eso
supone que esas profesiones reciben una
formación homogénea, un vocabulario
profesional propio y también unas
pautas comunes de cómo deben realizar
su trabajo profesional. Los inmobiliarios
no tenemos nada de esto. En cierto
modo, las franquicias y las designaciones
profesionales como CRS, consiguen
hacer algo de esto, como está ocurriendo
en España. Aún así, dentro de CRS (o de
las mismas franquicias) hacen sus propias
convenciones que fomentan la relación
entre los miembros. Y es necesario
homogeneizar nuestra actividad de una
forma aún más general.
Para la industria inmobiliaria, las
convenciones y congresos suponen,
entre otras cosas, el ámbito necesario
para homogeneizar la forma de hacer de
una profesión que no tiene, como otras,
el background común que ofrecen los
estudios universitarios.
La tercera característica propia
de nuestra actividad por la que las
convenciones son convenientes, atañe al
aspecto mercantil de nuestra actividad.
Y más concretamente, como cada vez
más desde hace unos años lo estamos
viendo en nuestro país, a la necesidad
de cooperar entre los inmobiliarios. Lo
vemos en el desarrollo de las MLSs
locales y en el uso cada vez mayor de
“referidos”.
Así que los congresos y convenciones
inmobiliarias son una buena plataforma
para desarrollar nuestros negocios. Sus
largas jornadas nos dan la oportunidad
de darnos a conocer y de conocer a otros
inmobiliarios de nuestra zona o de zonas
lejanas, intercambiar pareceres, solventar
dudas, y establecer sinergias que pueden
dar resultados muy beneficiosos.
Todo lo anterior tiene una
importancia excepcional en España y en
el tiempo actual porque los inmobiliarios
españoles ahora mismo están refundando
esta profesión. Algunos incluso dirían
que la estamos fundando por primera
vez, basándola en principios modernos
y homologables internacionalmente de
forma general.
A este respecto me gustaría
referirme a mi experiencia personal.
Creo que antes de que comenzara la
crisis ya se habían puesto una parte de
los cimientos del cambio que se está
produciendo. Concretamente por parte
de las franquicias y especialmente de las
franquicias de origen norteamericano,
se trajeron a nuestro mercado conceptos
como la cooperación y el interés
por formar MLSs, la formación y el
marketing inmobiliario en línea con
lo que se hacía en Norteamérica. Poco
antes de comenzar la crisis, UCI tuvo la
magnífica iniciativa de querer acercar al
conjunto de los inmobiliarios españoles
la forma de hacer de aquel mercado y
patrocinó la edición del libro “SOLD”
que escribieran Dionisio Escarabajal y
Fernando García Erviti. Todo un hito
en la historia de este sector. Durante los
siguientes años se empezaría a desarrollar
el programa de CRS.
Sin duda cosas como esta propia
revista Inmobiliarios y su “hermana online”: la página de Inmobiliarios 2.0, y
más recientemente las redes sociales, han
ayudado mucho a que se produjera el
cambio de estos últimos años.
Pero mi primera impresión de que
algo estaba verdaderamente cambiando
en nuestra industria en España la tuve
asistiendo un día a una jornada de las
que empezaba a organizar, de una forma
muy modesta, Ignacio Castillo. Porque
allí había personas de RE/MAX (a lo
que llevaba años acostumbrado) pero
también varios otros inmobiliarios
independientes. Y no fue lo que dijera
Ignacio lo que me sorprendió (le
conocía demasiado), sino la actitud
de esa diversidad de profesionales
inmobiliarios que mostraban un sincero
deseo de aprender conjuntamente. No
lo había visto antes fuera de las propias
organizaciones en franquicia y en ese
Los eventos y
encuentros que han
surgido en estos
últimos años ha sido
uno de los factores
determinantes
del cambio en la
industria.
mismo momento me parecieron los
primeros indicios de una nueva “industria
inmobiliaria” con los rasgos iniciales de
lo que conocía de Norteamérica.
Creo que ese tipo de encuentros
entre profesionales organizados por
Ignacio, por Moisés, por Fernando y por
otros han sido uno de los elementos más
importantes en el cambio y la creación de
este nuevo sector de la intermediación. Y
me basta para confirmarlo el tremendo
impacto que tuvieron la primera asistencia
a Sell-a-bration y el primer Inmociónate
(y también los posteriores, claro).
Muchos más congresos y jornadas,
organizados también por otros, los han
seguido (no puedo enumerarlos todos) y
demuestran la importancia clave de este
tipo de actos para conformar nuestra
industria.
Es por todo ello que creo que se
puede empezar a pensar en algún
tipo de Convención Nacional de los
inmobiliarios españoles que supusiera
un paso más en el desarrollo de nuestra
industria. No sé si debemos esperar a que
se produzca un mayor sentido de unidad
entre los colectivos que la conforman en
España, o si la organización de un acto
así podría a su vez ayudar a acercar esa
unidad.
Tampoco se si es realista pretender
un horizonte de varios meses o si sería
más prudente plantearse un tiempo más
lejano para la celebración de ese evento.
Pero creo que, además de lo dicho
anteriormente,
una
Convención
Nacional o estatal de los inmobiliarios
podría y debería tener una característica
más, especialmente si se consiguiera
una regularidad anual: que tuviera el
eco mediático suficiente para ayudar a
que esta “nueva industria inmobiliaria”
y el conjunto de la profesión fuera
adecuadamente reconocido por el resto
de la sociedad. Javier Sierra es un colaborador que
Técnicas | Gestión empresarial
Ricardo Sousa
es Director General de Century 21 España
E
spaña tiene uno de los mayores índices de familias propietarias de Europa. Debido a
la costumbre de comprar que
existe, España encabeza esta
tendencia con un 81% de las viviendas
en propiedad.
En estos momentos estamos
regist rando cambios significativos en
esta tendencia en la tasa de propietarios, como consecuencia de la disminución de los ingresos brutos de las
familias, el aumento del coste de vida
y de la carga fiscal y las restricciones
de acceso al crédito vivienda. Estamos asistiendo a una disminución del
porcentaje de familias y jóvenes propietarios y será natural y saludable
llegar hasta niveles más próximos a
los de los años 90.
No podemos olvidar que el derecho
a la vivienda es un derecho constitucional y una necesidad básica de las familias. La riqueza y el trabajo generado
por toda la cadena de valor del sector
de la construcción y del inmobiliario
tienen un peso determinante en nuestra
economía. En este sentido, estabilizar
el mercado inmobiliario es fundamental para una recuperación económica de
España y para garantizar el acceso de las
familias a la vivienda.
estabilidad y recuperación
Soluciones de financiación
Estos son en mi opinión los 3 puntos
clave para la estabilización del mercado
inmobiliario:
Dinamizar el alquiler
Un mercado de alquiler dinámico y
profesional es fundamental para estabilizar el mercado inmobiliario residencial y para responder a las necesidades actuales de las familias y jóvenes
españoles. No nos podemos olvidar de
que hoy existe un mercado de alquiler,
pero ilegal y paralelo. Debemos analizar y sacar las debidas conclusiones
para crear condiciones de fiscalización
e incentivos para que más inversores
apuesten por este sector –comprar
para alquilar– y tengamos un mercado de alquiler profesional, dinámico y
creíble, pudiendo así dar acceso a la
vivienda a los miles de jóvenes y familias que encuentran en el alquiler la
mejor opción.
La banca tiene un papel determinante para estabilizar el mercado, hay que
mejorar el acceso al crédito vivienda
a compradores cualificados e inversores, fundamental para que el mercado pueda funcionar. La costumbre
de comprar de los españoles así como
la entrada de inversores en el mercado que compran para alquilar como
consecuencia de la nueva dinámica del
mercado, asegura una demanda constante de vivienda que puede y debe ser
prudentemente promovida en soluciones de financiación y permitir así que
el número de transacciones inmobiliarias se estabilice, al igual que el valor
de los inmuebles.
Es necesario crear condiciones y
políticas más agresivas para que los
clientes con dificultades o que estén
incumpliendo su crédito hipotecario
puedan vender rápida y anticipadamente sus inmuebles (short sale) evitando el proceso de dación o ejecución
de la hipoteca. En este momento la
banca tiene que fomentar que el cliente se decante por esta opción y poner
a su disposición condiciones especiales
de financiación para el diferencial del
valor del inmueble frente a la deuda al
banco o asumir total o parcialmente
esta diferencia. Este proceso es fundamental para hacer frente al inevitable aumento del incumplimiento del
crédito vivienda y, consecuentemente,
minimizar las pérdidas del banco resultantes de esta realidad y el sufrimiento de estas familias.
Por último, la banca tiene que enfocarse en su negocio principal y utilizar
canales externos especializados en el
mercado inmobiliario residencial para
la comercialización y gestión de los inmuebles que tienen en cartera. Son estos
operadores especializados los que mejor
comprenden las dinámicas locales de
cada mercado y ostentan la proximidad
necesaria con la comunidad local para
encontrar las mejores soluciones para estos inmuebles y para los clientes.
Entrada de inversores
Un Mercado “inversor” frente al Mercado “especulador” que vivimos en España
en los últimos años, trae más transparencia y consistencia al mercado. Un mercado con inversores profesionales tiene
características que son relevantes para la
estabilización del mercado inmobiliario
que incluyen los valores de las rentas y
el porcentaje de inquilinos que están en
línea con los valores de los inmuebles y
un nivel moderado de construcción residencial. Basándose en estos criterios,
los inversores locales pueden tomar decisiones a largo plazo, que actúen como
una fuerza de estabilización en el mercado. Lo que significa que tenemos que
analizar la valoración de los inmuebles
mediante el “Análisis comparativo de
mercado” y también como una inversión
a largo plazo y su potencial movimiento
de efectivo (Cash-flow). En verdad, muchos de los problemas responsables del
colapso del mercado inmobiliario fueron
la especulación desenfrenada, el fácil acceso al crédito y la falta de supervisión.
Todas estas medidas, necesarias para
la estabilización del sector, son la base
necesaria para un fuerte mercado inmobiliario residencial, factor clave para
el futuro del país y de la recuperación
económica. Ricardo Sousa es un colaborador que
escribe desde Lisboa.
Lectura Recomendada | Conocimiento impreso… o no
pensar mal
Conviene conocer los errores a los que nos lleva el corazón, a nosotros
y a nuestros clientes.
EL ARTE DE PENSAR
de Rolf Dobelli
Ediciones B,
Grupo ZETA. 2013.
19,50€ IVA no incluido.
Ah, pero… ¿pensar es un arte? Si eso
es así, muchos de nosotros entraremos
en la misma categoría de la famosa
restauradora de esa Santa Faz, que la
dejó hecha una auténtica criatura infernal.
Cometemos errores una y otra vez,
tomando decisiones de forma automática. La buena noticia es que en
esas equivocaciones seguimos unos
patrones que se repiten, y conocerlos
nos puede ayudar a evitar errores.
Rolf Dobelli, que fue director de
diversas empresas del grupo Swissair,
cuya desaparición figura en los anales
de los errores de gestión empresarial,
ha visto los suficientes como para ponerse a recopilar una larga lista de los
“errores de libro”, esos que cometemos
una y otra vez de forma casi inevitable. Con ellos hizo una serie de artículos breves, que se recopilan en este
libro, fácil de leer. Los inmobiliarios
encontraremos en él la explicación de
los que a menudo cometen nuestros
clientes, y nosotros también.
Son muchos, algunos muy graciosos. De todos ellos voy a extraer los
que más me han llamado la atención:.
La “Falacia de Coste Irrecuperable” es ese error sistemático que cometemos, como los jugadores de poker,
que seguimos y seguimos entrampándonos a ver si al final hacemos buenos
nuestros errores. Naturalmente, son
los que nos llevan a la ruina, al impedirnos vender esas acciones o esas
propiedades que dan pérdidas, a pesar
de que sabemos que seguirán bajando.
El “Prejuicio de la Retrospectiva”
nos borra de la memoria los errores
del pasado, nos convence de que habíamos predicho lo que en realidad
nos pilló de total sorpresa, y nos anima
a realizar nuevas predicciones y oráculos. Nos ufanaremos si acertamos,
pero los olvidaremos si fallamos, como
suele ocurrir en la inmensa mayoría
de los casos. Los periodistas y algún
economista harían bien en analizar y
tener en cuenta este frecuente error.
La “Paradoja de la Abundancia” explica el fenómeno observado en multitud de experimentos, en los que los
sujetos analizados mostraron niveles
crecientes de angustia e incapacidad
de toma de decisión, y mayor número de errores cuantas más alternativas
tenían a su alcance. Los inmobiliarios
lo sabemos: internet no es el sitio para
buscar vivienda, y no elige mejor el
que más pisos mira sino el que deja
que un profesional preseleccione para
él y delimite el campo de elección.
El “Efecto de la Dotación” explica
con multitud de ejemplos cómo el valor
de una cosa aumenta en el momento
que la adquirimos. Ni falta que hace
que nos lo digan, acostumbrados como
estamos a escuchar la objeción “…pero
la mía es mejor…” a la hora de poner
un precio razonable y similar a otras viviendas similares en la zona. Tampoco
viene mal explicarle esto al comprador
que no es capaz de decidirse porque
busca la casa perfecta: “en cuanto la
compre, pasará a valer más…”
El “Error de la Escasez” es el inverso a la “paradoja de la Abundancia”. Los niños que tienen cien canicas
rojas se pegan por la canica azul. No
hay nada como tener algo exclusivo, lo
que solo unos pocos tienen. Es una de
las razones fundamentales para diferenciarnos y saberlo contar en nuestro
marketing.
En la explicación del “Sesgo del
Ancla” el autor cita experimentos realizados con inmobiliarios . A una parte de ellos se les preguntó si una casa
valía más o menos de un millón de euros, y a los otros si valía más o menos
de 300.000 euros. Acto seguido se les
hizo valorar la vivienda con la misma
información de comparables. Naturalmente la media de las valoraciones de
los primeros fue muy superior a la de
los segundos. Y es que cuando se trata
de valorar, mejor no dejar que el propietario diga su cifra primero.
La “Aversión a la Pérdida” es uno
de los fenómenos más claros y útiles
para explicar las irracionalidades de
nuestros clientes. Estamos entrenados para reaccionar ante el peligro de
forma instintiva e irracional; detectamos el riesgo mucho más fácilmente
que la oportunidad, y valoramos una
posible pérdida mucho más que un
posible beneficio. Nuestro cliente vendedor reacciona negativamente ante
la pérdida respecto a un valor pasado
supuesto o real, y la única manera de
evitar que ello le lleve a cometer un
error garrafal no es intentándole convencer de los beneficios de vender hoy,
sino haciéndole ver lo mucho que perderá si no lo hace.
La “Maldición del Ganador” nos
habla del error de querer ganar como
sea. El “tiene que ser mío” supone que
si otra inmobiliaria estuvo dispuesta a
aceptar este valor de venta, a aceptar
estos honorarios, a trabajar sin exclusiva… bueno: ¡qué demonios! Por un
poco menos… No debe ser uno nunca el más barato, ni el que tenga los
honorarios más bajos: siempre habrá
otro dispuesto a superarnos. Mejor
competir en cosas en las que sea muy
difícil superarnos.
El “Sesgo de Acción” nos cuenta
cómo un estudio realizado por la policía londinense mostró que, mientras
que los policías más jóvenes tendían a
actuar ante los primeros síntomas de
violencia, los más experimentados esperaban a que se produjeran agresiones, y ello resultaba en una reducción
en el número de heridos finales. La
precipitación, sobreactuación, agresividad comercial, y hablar demasiado y
fuera de tiempo, son también características de los inmobiliarios más inexpertos, que acaban agobiando y haciendo huir al cliente; mientras que el
más experto sabe dar tiempo al tiempo, relajarse y esperar pacientemente a
“que venga el gato”.
En fin, esto es solo una breve
muestra de los 52 errores tipo incluidos en un libro que puede tener una
gran utilidad para nosotros. En primer
lugar, nos va a hacer pensar sobre los
errores que frecuentemente cometemos nosotros mismos, dentro y fuera
de nuestro trabajo. En segundo lugar,
nos va a razonar las causas por las que
nuestros clientes cometen esos errores
de carril, y por qué les cuesta tanto escuchar nuestros consejos. Pero sobre
todo, nos va a dar un auténtico rosario
de historias y cuentos que nos van a
ser de gran utilidad a la hora de tratar
las objeciones más frecuentes de nuestros clientes: el “quiero ver más”…
el “quiero verlo todo…”, el “somos
cuatro hermanos…” y toda esa ristra
de trampas que les tiende su cerebro
emocional, ese que toma las peores
decisiones posibles, de las que siempre
acaban arrepintiéndose.
Util para nosotros, entretenido y
facil de leer, es un libro para comprar,
y también para regalar a muchos de
nuestros clientes. inmoeventos
N
O T
I
C
I
A
S
Y
MLS en
Marcha
Calafell y Sevilla
cumplen años
V
an madurando las MLSs y consolidándose, y lo celebran por
todo lo alto, recibiendo la visita
de colegas de toda España.
Calafell celebró su 3.er Congreso Inmobiliario cerrando una discoteca local
para presentar un programa profesional
de enorme interés. Fueron pasando por la
palestra destacados profesionales de otros
campos, que nos dejaron ver la importancia de las relaciones, la toma de decisiones y el valor del esfuerzo, en todos los
terrenos. Destacados agentes comentaron
videos realizados a clientes, que nos explicaron lo que esperan del profesional.
A Sevilla acudieron también agentes de toda España, a celebrar el primer
cumpleaños de la MLS local. En distintas
intervenciones de gran interés, destacados
profesionales inmobiliarios compartieron
sus últimas líneas de trabajo y herramientas de marketing que les están ayudando
a sacar adelante sus negocios en tiempos turbulentos. Representantes de otras
MLS comentaron sus avances y compartieron experiencias.
Estas celebraciones facilitan una
gran oportunidad para encontrar colegas y reforzar relaciones personales y
profesionales.
CRS Global Cursos REAP en Dubai y Brasil
B
rasil y los Emiratos Árabes se
unen a los países en los que habrá una plantilla de instructores CRS dedicados a formar a los agentes
inmobiliarios de esos paises.
Brasil destaca hoy entre los paises emergentes por su crecimiento estable apoyado
en una economía muy equilibrada. Su mercado inmobiliario se encuentra en fuerte
expansión tras la supresión de las barreras
que dificultaban la financiación popular de
la vivienda. El curso inicial en Porto Alegre
para formación de instructores se prolongará en Curitiva y Santa Catarina
Tras una breve crisis, los Emiratos Árabes
retornan a un mercado en alza. Los cursos
REAP se dieron en Dubai a un grupo de
agentes y nuevos instructores. De esta manera
CRS refuerza la posibilidad de que sus miembros realicen operaciones internacionales.
A C
T O
S

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