PROYECTO PACE Plan Acciones Comercio Exterior Sector

Transcripción

PROYECTO PACE
Plan Acciones Comercio
Exterior Sector
Carpintería
INFORME COLECTIVO
CETEBAL - AIDIMA
Septiembre 2003.
INICIATIVA
COFINANCIADO POR:
UNION EUROPEA
Fondo Europeo de
Desarrollo Regional
Fondo Social Europeo
Plan de Acciones para el Comercio Exterior en el sector Madera Mueble
0.- Introducción.
Objetivo y alcance.
CETEBAL (Centre Tecnològic Balear de la Fusta) en colaboración con AIDIMA (Instituto
Tecnológico del mueble) han estructurado un proyecto para el Fomento de Redes
exportadoras en el sector Madera –Mueble de Baleares denominado Plan de Acciones
para el Comercio Exterior en el sector Madera Mueble (PROYECTO PACE), para lo cual
cuenta con el apoyo de las administraciones públicas Baleares a través del PROGRAMA
PCCPyme : REDES INTEREMPRESARIALES DE COOPERACIÓN
ANTECEDENTES
ANTECEDENTES
Sector madera Baleares 97,8% de las empresas tienen
menos de 20 trab.
Baleares concentra el 1,87% de la producción
nacional de carpintería de madera, sin embargo
supone sólo un 0,05% de las exportaciones de estos
productos.
Su actividad esta muy sujeta a los ciclos de
construcción en les illes los cuales empiezan a
presentar signos de debilidad (- 13,7% entre 99-01),
aunque aún hay cartera de proyectos.
AIDIMA-CETEBAL 2003. Proyecto PACE.
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OBJETIVOS
Objetivos
– Analizar las capacidades y recursos
de las carpinterías en los procesos de
marketing y comercialización.
Fase 1.
– Analizar nuevos mercados: a nivel
Fin septiembre
nacional y mercado exterior.
2003
– Identificar actividades de marketing y
comercio exterior comunes capaces
de promoverse de forma colectiva.
– Definir y modelizar el sistema de
cooperación interempresarial de
comercio exterior
Fase 2
Fin septiembre
2004
PLAN DE ACCIONES
Plan de acciones
Actividad A. Constitución y puesta en marcha FOCUS GRUP de trabajo.
Actividad B. Definir los estructura de datos a recoger relativos a procesos de
marketing comercialización, utilización de nuevas tecnologías de comunicación e
información TIC´s
Actividad C. Validación de la estructura de datos por el FOCUS GROUP.
Actividad D. Trabajo de campo. Recogida de datos física (visita empresa).
Actividad E. Análisis de datos: capacidades-recursos VS posibilidades de
acciones colectivas.
Actividad F. Informes del colectivo y PACE particular para cada empresa.
Actividad G. Análisis de nuevos mercados.
Actividad H. Definición de acciones comunes a desarrollar en acciones de
marketing y comercialización.
Actividad H. Validación por FOCUS GROUP de resultados colectivos.
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1.- Puesta en marcha focus group.
La primera actividad relacionada con el presente proyecto fue la realización de una reunión
de trabajo para el inicio del proyecto con las empresas participantes.
El objetivo de dicha reunión fue la presentación del proyecto a las empresas participantes
y obtención de perfiles de interés por parte de las empresas participantes.
En dicha reunión se definió como objetivo básico el mercado de contract para
instalaciones, tratando de evaluar el potencial de las empresas participantes para
introducirse-mejorar su posición competitiva en dicho mercado, y de esta forma establecer
acciones concretas que permitan reducir los puntos débiles de las empresas participantes
con respecto a esta actividad.
Como resultado de dicha reunión se estableció un plan de trabajo con los siguientes
puntos.
Actividad A. Constitución y puesta en marcha FOCUS GRUP de trabajo.
•
Reunión con los participantes para enfoque de proyecto. Objetivo
Actividad B. Definir los estructura de datos a recoger relativos a procesos de marketing
comercialización, utilización de nuevas tecnologías de comunicación e información TIC´s
•
Realización de cuestionario tipo y validación.
Actividad C.Trabajo de campo. Recogida de datos física (visita empresa).
•
Realización de entrevistas en profundidad a las empresas participantes mediante
cuestionario estructurado. Cuestionario tipo.
Actividad D. Análisis INTERNO: capacidades-recursos VS posibilidades de acciones
colectivas.
•
Análisis de los datos recogidos en cuestionarios. Explotación y conclusiones
preliminares.
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•
Identificación de tipología de clientes OBJETIVO en función de las capacidades de la
empresa en el mercado contract.
•
•
Administraciones públicas.
•
Construcción privada.
•
Franquicias.
•
Empresas hoteleras.
Localización de fuentes básicas de información para empresas contract por tipología
de clientes.
•
Administraciones públicas.
o
Concursos públicos. Sistema de obtención de información de los concursos
públicos abiertos.
•
Construcción privada.
o
Promotores. Viviendas visadas por colegios de arquitectos con información
de los promotores para captar proyectos.
o
Franquicias. Información de las franquicias que operan en España. Objetivo
contactar con responsable de cuenta de la franquicia.
o
Cadenas hoteleras. Información de las cadenas hoteleras que operan en
mercado nacional. Objetivo contactar con responsable de nuevos proyectos
y proyectos de actualización.
o
•
Decoradores.
Localización de eventos de captación de clientes.
•
Localización de eventos y publicaciones mercado contract.
•
Localización de ferias para visita de captación clientes.
•
Localización de ferias para asistencia a la misma.
•
Localización de revistas y publicaciones mercado contract.
Actividad E. Establecimiento estrategia de penetración.
•
•
Planteamiento estrategia colaboración.
•
Por separado.
•
Conjunta.
Planteamiento de la estrategia de penetración.
•
Clientes objetivo.
•
Sistema de contacto.
•
Actividades de obtención de información.
•
Actividades de formulación argumentario comercial.
•
Actividades de promoción y captación.
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Actividad F. Presentación informe preliminar y estrategia de penetración.
•
Reunión con los participantes en el proyecto.
•
Presentación conclusiones preliminares y estrategias propuestas.
•
Validación de las propuestas.
•
Establecimiento del plan de actuación.
Actividad E. Informe final.
•
Presentación resultados finales del proyecto.
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2.- ANÁLISIS INTERNO
Las empresas participantes en el proyecto presentan de forma conjunta la siguiente
situación con respecto al mercado de contract
2.1.- Perfil de las empresas
El conjunto de empresas que conforman el presente trabajo alcanzó una cifra de negocio
conjunta de 10,89 millones de euros (1.809 millones de pesetas), con una plantilla de 175
trabajadores en el año 2001, mientras que los resultados 2002 indicaron una situación muy
similar a la del año anterior con una cifra de negocios de 11,05 millones de euros (1.840
millones de Ptas.) y una plantilla de 173 trabajadores.
Un 60% de las empresas participantes han desarrollado un proyecto contract complejo a
su cargo, lo cual implica la existencia de una experiencia en este campo de actuación
Los proyectos que han realizado tienen una relación directa con proyectos para hoteles, si
bien hay experiencia también en obra particular, promociones de viviendas y proyectos
para la administración pública.
El volumen de facturación medio de un proyecto contract de los realizados por las
empresas participantes en el proyecto es de 468.000 € (aprox. 78 m Ptas.), con un mínimo
de 120.000 €(20 mill Ptas.), y una máximo de 901.000 € (150 mill Ptas.).
De estos proyectos la media por empresa, es que un 73,5% de los productos son de
fabricación propia y un 26,25% es de fabricación externa. Por ello se pueden identificar
como proyectos muy internalizados, en los que las empresas manifiesta que de forma
general han cumplido con los plazos de entrega.
Esta alta participación en proyectos contract realizados por ellos mismos combinada con la
participación en otros proyectos contract permiten concluir que la experiencia en este tipo
de proyectos es alta ya que todas ellas han realizado alguna o todas las fases de un
proyecto contract, tal y como se indica en la tabla.
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% empresas que han participado en alguna de las siguientes fases
Fase que ha realizado
SI
NO
Captación cliente contract
60%
40%
Realización de presupuesto completo
80%
20%
Negociación de la oferta con el cliente
80%
20%
Cierre de la oferta con el cliente
80%
20%
Adquisición a terceros de productos
60%
40%
Fabricación interna de productos
80%
20%
Instalación con personal propio del proyecto
100%
0%
Instalación con personal externo contratado por Vd
60%
40%
Coordinación de la instalación integral
80%
20%
Cobro del proyecto
100%
Fuente: Elaboración AIDIMA-CETEBAL
Sin embargo es de destacar que si bien se observa un cierto conocimiento de las
instalaciones de tipo contract, se evidencia que los puntos más débiles tienen relación con
la captación del cliente, adquisición a terceros de productos, e instalación con personal
externo. Aspectos que se consideran básicos para poder incrementar las posibilidades de
dichas empresas en el mercado de contract, puesto que:
• Es necesaria la captación de clientes para incrementar volumen de negocio, por ello se
requiere de una mayor acción comercial.
• Para el desarrollo de nuevos proyectos es muy posible que sea necesario adquirir un
mayor número de productos a terceros, por ello es necesario información de potenciales
proveedores de un gran número de piezas y elementos.
• Por último la instalación de productos contract en un ámbito más amplio y con una mayor
cartera de clientes requiere de la necesidad de conocer a profesionales del montaje e
instalación para poder cumplir los plazos y calidades marcados por el cliente.
Por lo que respecta a los productos ofertados por las empresas participantes es importante
destacar que existe conocimiento para poder realizar compras de productos de forma más
o menos eficiente, si bien es de destacar que sus principales actuaciones se circunscriben
al mercado de hoteles e instalaciones similares en las que es necesario realizar algún tipo
de mobiliario, y así mismo a carpintería de obra.
Por lo que respecta al proceso más subcontratado, es el barnizado(acabado) el que de
forma generalizada es subcontratado.
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% empresas han fabricado y/o subcontratado determinados productos para el mercado contract.
Cabezales y pies cama
40% 40% Recubrimiento tableros
Bañeras cama
Escritorios
Apoya maletas
Muebles bar
Mostradores
Sillería
Tapizados
Mesas para bar
Mueble de jardín macizo
Mueble jardín caña
Mueble plástico y madera
Otros especificar
Recepciones,
mueble
baño, mesitas noche,
nidos, bufetes, etc.
20% 40% Mecanizado tablero
20% 20% Mecanizado piezas
20% 40% Acabado (barnizado)
60%
Mueble en crudo.
80%
Otros especificar
20%
40%
40% 20%
20% 20%
CONTRATADO
Carpintería de obra
FABRICADO
FABRICADO
CONTRATADO
Industria auxiliar
CONTRATADO
FABRICADO
Mueble y decoración
Revestimiento
paredes
40% 20% Revestimiento suelos
Revestimiento techos
40% 80% Puertas
40% 20% Ventanas
Cajoneras
Armarios empotrados
Mallorquinas
Pérgolas
20%
60% 20%
20%
60%
60%
60%
40%
60%
40%
60%
40%
20%
40%
20%
20%
40%
20%
Otros especificar
20% 20% Otros especificar
Pintura en obra, pintura
Vallado
exterior,
decorativa
farolas, etc.
Con relación a las principales materias primas, excepto papel barnizable, el resto de
productos son de uso frecuente entre las empresas, destacando la importancia de la
madera maciza y chapa, y con una baja importancia de metales, plástico y demás. Es
importante destacar que es necesario en proyectos de decoración un mayor conocimiento
en estos momentos de materiales combinables con la decoración en madera como es el
metal, plástico y/o vidrio al ácido, lacado, etc.
Principales materias primas utilizadas para lo proyectos contract % Empresas.
Material
% empresas
Madera maciza
80%
Madera maciza-chapa
80%
Melamina, otros rec. sintéticos.
60%
Papel barnizable.
0%
Melamina-chapa natural.
60%
Melamina lacado o texturado.
60%
Metal.
20%
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La situación descrita coincide plenamente con las experiencias en el mercado contract, las
cuales son normalmente provenientes de clientes de la zona lo cual denota la inexistencia
de una fuerza de ventas de captación, y una alta concentración de los potenciales
contratos con arquitectos, decoradores, promotores y constructoras.
Así mismo existe una gran concentración en el segmento de hoteles, menor en proyectos
para la administración, y bancos, así como en proyectos para restaurantes y cafeterías, así
como en residencias.
Experiencias en actividad contract
Proyecto
Cliente
Tipología trabajos
Zona
geográfica
y
%
empresas
Hoteles
Administración
Bancos,
etc.
nobles,
hoteleras Zonas
carpintería de obra,
habitaciones
Empresas contract
para hoteles
Baleares.
100%
Canarias
60%
Zona Andalucía.
20%
Zona mediterráneo 20%
Zona caribe
20%
Constructoras
Constructoras
Baleares
40%
Baleares
40%
Baleares
40%
Baleares
20%
Cadenas
baleares
oficinas, Bancos
Decoradores
Restaurantes
bares
y Decoradores
Restaurantes
bares
Residencias, chalets Decoradores
Promotoras
y decoración zonas
nobles
Mostradores,
carpintería
y
revestimientos
Zonas
nobles,
y mostradores,
bufetes, etc.
y
decoración
paredes, suelos y
exteriores
2.2.- Funciones de soporte.
Las empresas participantes disponen de experiencia en la realización de proyectos
contract ya que en mayor o menor medida han participado en la definición de varios
proyectos y en casi todas sus fases. Sin embargo todos ellos se basan en información
previa suministrada por arquitectos, promotores, decoradores y/o el propio cliente, lo cual
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indica que los presupuestos y proyectos que se requieren son a petición de empresas que
se han quedado ya el proyecto o que están preparando una propuesta para el mismo y
subcontratan una fase del mismo a las empresas participantes en el proyecto.
De este modo las fases de un proyecto contract realizadas por las empresas participantes,
así como las fases que según las mismas son necesarias son:
% empresas que han realizado fases dentro de un proyecto de contract, así como opinión de las mismas sobre
puntos básicos que debe cubrir la oferta.
Puntos de interés.
Proyecto propio
Puntos básicos
realizado
oferta
Presupuesto global
80%
100%
Presupuesto detallado (unidades y coste)
80%
100%
Condiciones de pago
80%
100%
Cláusulas penalización fechas entrega
80%
100%
Catálogo, folleto de la empresa
20%
40%
Memoria técnica
80%
100%
Catálogos de productos incluidos en la oferta
20%
80%
Planos distribución 2 D
40%
80%
Planos 3-D Renderizados, etc
20%
0%
Certificados de calidad
20%
Prototipos
20%
Es importante destacar que las empresas participantes indican que la inclusión en la oferta
de catálogos de productos incluidos en la oferta, así como planos 2-D es un objetivo de la
oferta y en la actualidad no se está realizando adecuadamente.
Analizando cuáles son las personas responsables de cada una de las principales fases del
proyecto contract es importante destacar que las funciones están distribuidas entre O.T y
gerencia principalmente, tal y como se indica en la siguiente tabla.
Personal que realizaría la empresa diferentes fases de un proyecto contract
TIPO DE TRABAJO
Presupuesto global y/o detallado
Personal interno
60% O.T y 40% Gerencia
Condiciones de pago
100% Gerencia
Cláusulas penalización fechas entrega
100% Gerencia
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Memoria técnica
60% O.T y 40% Gerencia
Catálogos de productos incluidos en la oferta
Planos distribución 2 D
40% O.T
Planos 3-D Renderizados, etc
20% OT
Prototipos
100% Taller
Planos y especificaciones fabricación propios
60% O.T
Planos y especificaciones de fabricación
subcontratistas
40% OT
Esta situación indica que es necesario disponer de una oficina técnica que de forma
genérica aporte información sobre los siguientes puntos de una oferta: Presupuesto,
memoria técnica, planos 2D, planos fabricación, planos y especificaciones subcontratista,
reservando para la gerencia la negociación de las condiciones de pago y las cláusulas de
penalización.
Esta necesidad esta bien cubierta en el 60% de las empresas entrevistadas ya que indican
que para esta función disponen de personal cualificado en la O.T, mientras que un 20% de
las mismas manifiestan la necesidad de personal especializado con titulación de ingeniero
o aparejador para realizar presupuesto y memoria técnica.
Además en la empresa se dispone de personal con un perfil que permite cubrir las
siguientes necesidades.
Perfiles de personal de las empresas entrevistadas relacionados con el mercado contract
Perfil
Si
No
Ingles hablado/escrito
80%
20%
Francés hablado y escrito
60%
40%
Alemán hablado y escrito
100%
Costes y escandallos
100%
Diseño por ordenador 2-Dimensiones
80%
20%
Diseño por ordenador 3 dimensiones (renderizados)
40%
60%
Decoradores cualificados por la experiencia
40%
60%
Así mismo el personal de la O.T de las empresas entrevistadas dispone en un 60% de
ordenadores para el diseño en 2-D (autocad), e incluso un 40% dispone de herramientas
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informáticas para el diseño en 3-D, lo cual supone un buen nivel de partida para poder
preparar las propuestas que se requieren en un proyecto contract.
En definitiva y desde el punto de vista de la función de soporte para poder realizar ofertas
de productos contract, las empresas manifiestan que los factores clave para desarrollar de
forma competente estas ofertas son:
•
Una buena oficina técnica con buena conexión con administración y con
conocimientos de CAD y que pueda discutir y desarrollar proyectos incluyendo si es
posible la capacidad de disponer de conocimientos en otros idiomas.
•
Capacidad de gestión con proveedores fluida.
•
Equipo Admón. Competente para la oferta.
•
Estructura técnica que controle, verifique y gestione obras en marcha.
•
Idioma: Inglés, o al menos una persona que controle el idioma de mayor venta.
Esta situación puede ser asumida por las empresas participantes ya que de forma general
se dispone de una proporción de MOI que puede permitir realizar con fluidez proyectos
contract ya que el porcentaje promedio de MOI frente a la total es de un 25,6%.
Sin embargo es importante destacar que si bien se detecta que en algunas empresas
existe una OT correctamente dimensionada, en el resto de empresas esta situación es
deficitaria o absorbida por personas con otras funciones.
Otro aspecto básico a considerar en la realización de proyectos contract, es el
conocimiento de la legislación que afecte a los productos, que si bien en la mayoría de los
casos viene determinada por el cliente (hay que recordar que los clientes son los que
realizan el proyecto y subcontratan los requisitos de amueblamiento y por ello deben ser
ellos los que conozcan la legislación y así lo indiquen en las especificaciones) es muy
importante que las empresas conozcan al menos la legislación básica que afecte.
A este respecto sólo un 20% de las empresas manifiesta conocer normas básicas
aplicables a los proyectos contract que ha realizado (puertas cortafuegos y medidas
escaleras), mientras que el resto desconoce dicha legislación.
Esta situación puede empeorar en el caso de que se trabaje con terceros países con
elevadas exigencias legislativas (si bien como se observará en los siguientes análisis este
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no parece ser el mercado objetivo), por lo que es muy importante identificar para cada
propuesta si existen requisitos legales y/o reglamentarios que afecten al producto, bien
consultando directamente con el cliente que ha requerido el presupuesto, o bien en caso
de que sea un proyecto contract integral sin la existencia de un promotor/decorador,
disponer de canales para obtener la legislación que puede aplicar al producto.
Centrando el análisis en la fase de realización de presupuestos, como una fase crítica en
la entrada para la obtención de un proyecto contract, se hace necesario determinar la
experiencia y/o conocimientos específicos de las empresas manifestantes en el proyecto
contract al respecto de ciertas cuestiones básicas para asegurar una capacidad económica
para enfrentarse al proyecto con un mínimo riesgo, ya que un desconocimiento de las
mismas puede suponer una situación crítica para la empresa por el mero hecho de
introducirse en este mercado sin tener claros los siguientes puntos.
•
Formas de pago asociadas a este tipo de proyectos.
•
Capacidad financiera para enfrentarse a los mismos.
•
Sistemática existente para asegurar el cobro.
Con respecto al primer punto formas de pago, las empresas han manifestado disponer de
un mínimo de conocimiento de las mismas, aunque las mismas son variables en función
de cada proyecto, pero de forma generalizada las experiencias de las empresas indican
que el sistema tipo es % a la firma y el resto pagares con temporalidad indiciada a la
finalización de ciertas fases del proyecto certificadas efectuables a 90-120 días como
máximo.
Esta situación implica la necesidad de un gran esfuerzo financiero de la empresa al
enfrentarse a un proyecto de gran envergadura ya que el % inicial difícilmente cubriría la
adquisición de materiales y el resto de cobros se realizarían a 90 y hasta 120 días después
de haber finalizado una determinada fase del proyecto.
Sin embargo las empresas manifiestan que en condiciones normales disponen de
suficiente capacidad financiera para enfrentarse a dichos proyectos por lo que este punto
no supone para ellos ninguna barrera de entrada a dichos proyectos.
Así mismo un 60% de las empresas conoce mecanismos para asegurarse el cobro para
eliminar posibles incertidumbres en caso de nuevos clientes, del tipo crédito y caución en
España y en el extranjero carta de crédito irrevocable, que si bien es una sistema para
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exportaciones de productos, no es compatible con la realización de un proyecto contract,
ya que normalmente las formas de pago de estos proyectos no son compatibles con el
pago contra documentos.
Por lo que respecta a la capacidad tecnológica de los procesos de soporte existe una
estructura bastante desarrollada para poder alcanzar el mercado de contract ya que:
Las empresas disponen de 34 equipos informáticos en conjunto (media de 6,8
ordenadores por empresa), y un 80% de las empresas disponen de los mismos
conectados en red.
El uso básico de dichos equipos es para gestionar las funciones de soporte destacándose
los siguientes aspectos:
• Un 80% de las empresas dispone de equipos informáticos con programas para la gestión
contable.
comercial.
de producción.
• Un 60% de las empresas dispone de equipos informáticos con programas integrados
para la gestión contable, comercial y de producción.
Sin embargo pese a disponer de estos equipos el 100% de las empresas no dispone de
programa informático de gestión de producción STD, un 40% dispone de programa de
gestión de fabricación a medida, y otro 20% realiza la planificación de la producción sin
soporte informático. Esta situación implica que no existe una gran profusión de sistemas
de gestión de la producción informatizada y aplicada en las empresas.
En cualquier caso los programas que se utilizan para la gestión de la función de soporte
disponen de las siguientes utilidades.
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% de empresas con programas de gestión que cubran
las siguientes funciones
Módulos utilizados
SI
NO
Grabación de pedidos
20% 80%
Control de stocks materia prima.
60% 40%
Control de stocks piezas y semielaborados.
20% 80%
Control de stocks de producto acabado
40% 60%
Explosión de necesidades a fabricación.
20% 80%
Generación de pedidos a proveedores
40% 60%
Generación de hojas de ruta.
20% 80%
Recogida de tiempos de proceso/avance fabricación.
Generación de pedidos por ruta.
80% 20%
20% 80%
Así mismo y por lo que respecta a tecnologías de comunicación el 100% de las empresas
disponen de correo electrónico, aunque sólo un 40% dispone de página web. El uso
principal del correo electrónico es con proveedores para el 80% de las empresas, y sólo un
60% con los clientes, si bien el sistema que más se sigue utilizando es el fax, tanto para el
contacto con clientes como con proveedores (100% de los casos).
2.3.- Compras.
Por lo que respecta a la función de compras, se evidencia que las empresas han realizado
compras de otros materiales para realizar la fase del proyecto contract que se les ha
adjudicado, si bien son las puertas el material más comprado, ya que entre de forma
directa en proyectos de contract integral (sobre todo en el segmento de hoteles), de ahí la
existencia de puertas RF.
Compras de productos de catálogo de otros fabricantes para proyecto contract.
Producto
Zona
% empresas
Puertas RF
Península
40%
Puertas
Península
60%
Sobres mesas
Baleares
20%
Elementos auxiliares
Baleares
20%
Patas
Baleares
20%
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Este tipo de materiales son adquiridos a grandes empresas fabricantes de puertas para la
construcción ubicadas en la península.
Por lo que respecta a los productos adquiridos según especificaciones propias son así
mismo directamente relacionados con mobiliario que se instala junto con la construcción.
Compras de productos según especificaciones propias para proyecto contract.
Producto
Zona
% empresas
Persiana mallorquina
Baleares
40%
Muebles en general
Baleares
40%
Armarios
Península
20%
El resto de productos de compra adquiridos para instalaciones realizadas han sido
adquiridos dentro de Baleares, lo que indica la existencia de un tejido productivo auxiliar
que permite resolver las necesidades de ciertos materiales específicos.
Sin embargo como se puede observar, este tipo de compras son características de
proyectos en los que las empresas se han quedado únicamente la parte de carpintería
interior de montaje y no la de suministrar otro tipo de amueblamiento de catálogo de otros
fabricantes ya que esta función ha sido asumida por la empresa que contrata a las
empresas entrevistadas.
Con relación a los productos subcontratados se evidencia un buen nivel en su desarrollo,
ya que un 60% de las empresas han suministrado planos y otro 20% especificaciones por
escrito, aunque se desconoce si dicha información asido suministrada por la propia
empresa, o bien se le ha entregado directamente por la empresa que ha desarrollado el
proyecto y dispone del cliente
Tipo especificaciones de productos según especificaciones propias.
Especificación
% empresas
Especificaciones verbales
0%
Piezas patrón. Prototipos o muestras
0%
Planos
60%
Otras especificaciones por escrito
20%
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Otro aspecto a tener muy en cuenta en los proyectos de contract es la instalación de los
mismos, ya que es una de las principales fases del proyecto, y requiere de mano de obra
cono conocimientos específicos dado su carácter de a medida.
Además en el caso de proyectos alejados de la zona natural de influencia es un requisito
básico. A este respecto las empresas han manifestado tener experiencia en la
subcontratación de esta fase, ya que para proyectos de Baleares un 80% de las empresas
han subcontratado esta fase.
Por lo que respecta al resto de zonas sólo un 20% de las empresas han subcontratado
parte del proceso de montaje con lo que se evidencia la disponibilidad de experiencia para
solucionar montajes en instalaciones alejadas.
% empresas que han subcontratado procesos en proyectos contract
Proceso
Zona
% empresas
Montajes carpintería
Baleares
80%
Andalucía
20%
Canarias
20%
Armarios
Península
20%
Acabados
Baleares
20%
Acabados
Canarias
20%
Cataluña
20%
Acabados
Por lo que respecta al nivel de satisfacción de los procesos subcontratados se aprecia que
por norma general el grado de profesionalización del personal contratado es elevado, a
excepción de la zona de Canarias. Así mismo se aprecia que en puertas el plazo de
entrega no ha sido muy satisfactorio.
Nivel de satisfacción de los procesos subcontratados.
Producto
Calidad
Plazo entrega
Materiales varios
3
3
Materiales varios
4
4
Mueble en general
4
3
Puertas
4
2
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Puertas
4
3
Puertas RF
4
2
4
2
4
3
Acabados Baleares
3
2
Acabados Cataluña
4
5
Acabados canarias
1
1
4
4
Parquet
Otro punto importante en proyectos contract es establecer la capacidad de las empresas
para coordinar un determinado número de proveedores, y en este caso las empresas
entrevistadas han manejado en promedio de 6 proveedores por proyecto con un máximo
de 12 y un mínimo de 2.
2.4.- Logística.
Desde el punto de vista de logística es necesario determinar el conocimiento de las
empresas respecto a:
•
Costes logísticos.
•
Barreras arancelarias.
•
Capacidad de almacenamiento en la empresa y posibilidad de ampliación.
Con respecto a la experiencia en la función logística de las empresas participantes, sería
necesario un conocimiento más profundo de costes logísticos, ya que únicamente un 40%
de las empresas han manifestado disponer de información de costes logísticos a otros
países.
El conocimiento con respecto a costes logísticos a la península es un poco más elevada
con un 60% de empresas que disponen de dicho conocimiento.
Sin embargo es destacable que un 40% de las empresas entrevistadas no disponen de
conocimiento de los costes logísticos ni fuera de Baleares ni a otros países.
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Otro punto importante y necesario para proyectos contract en otros países es el
conocimiento de las barreras arancelarias existentes en otros países, o al menos dónde
informarse de las mismas en el momento de preparar una oferta de contract en otro país.
Las empresas entrevistadas indican que desconocen esta situación pero en cualquier caso
indican que no es un problema ya que la agencia de transporte (transitario), o el propio
clientes les puede informar de las mismas.
Por último no existe una limitación en cuanto a necesidad de almacenamiento de
proyectos contract ya que todas las empresas manifiestan que dispone de suficiente
superficie para poder agrupar pedidos para proyectos contract, y así mismo un 80% de las
mismas tiene facilidades para poder incrementarlos.
2.5.- Comercial
Uno de los aspectos básicos para la penetración en el mercado contract, es la
identificación del cliente y la realización de acciones comerciales dedicadas a su
captación, que son necesarias, aunque hay que tener en cuenta que gran parte de los
proyectos de contract funcionan por el conocimiento y los contactos.
Sin embargo para que estos contactos estén disponibles es necesario realizar una acción
comercial y de prospección importante destinada a obtener la persona de contacto
específica para poder de esta forma establecer una relación con el mismo.
Por ello en esta fase se identifica el conocimiento que tiene la empresa desde el punto de
vista comercial, analizando los siguientes aspectos:
•
Tipo de cliente contract, importancia, posibilidad de trabajar con ellos por parte de
las empresas entrevistadas y clientes con los que ya se ha trabajado.
•
Conocimientos sobre la forma de acceder a dichos clientes tanto en el mercado
nacional como extranjero.
•
Clientes sobre los cuales la empresa se encuentra más capacitada para enfocar su
acción comercial.
•
Zonas de actuación e las que se ubican los clientes más interesantes para la
realización de acciones comerciales.
•
Tipo de ferias y o publicaciones para promocionar los trabajos de contract.
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•
Sistema a utilizar para contactar con los clientes.
•
Análisis de la competencia.
Tipología de cliente contract.
Por lo que respecta al orden de importancia de la tipología de clientes, es destacable que
la mayoría de las empresas indican que son los hoteles pertenecientes a grupos los
clientes más importantes, seguidos de los hoteles no pertenecientes a grupos, es decir en
el sector de hostelería se concentra desde el punto de vista de los entrevistados los
clientes objetivos. Esta situación es lógica desde el punto de vista que son los clientes
sobre los que actualmente se ha trabajado.
Tienen así mismo una buena consideración los promotores, las empresas franquiciadas,
los particulares, los decoradores, administración y arquitectos.
Por ello según las empresas entrevistadas los clientes más importantes son por este
orden:
Clientes por importancia
CLIENTES POR IMPORTANCIA
1. Hoteles pertenecientes a grupos
2. Hoteles y demás no pertenecientes a grupos
3. Promotores
4. Empresas franquiciadas
5. Particulares
6. Decoradores
7. Administración
8. Arquitectos
Por lo que respecta a la posibilidad de ofrecerles un proyecto, se observa claramente que
los encuestados se centran mayoritariamente en los clientes de hoteles como los que más
posibilidad de entrada se dispone, aunque sigue siendo importante el tema de franquicias.
Clientes por posibilidad de trabajar con ellos
CLIENTES POR POSIBILIDAD
3. Particulares
5. Promotores
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Sobre esta cuestión se observan importantes discrepancias en las empresas ya que
algunas manifiestan como prioritarios los promotores, otras los hoteles y otras los
particulares, si bien en general son los hoteles los que presentan una mayor posibilidad de
entrada.
Se considera nula la posibilidad de trabajar con la administración nacional, las ferias y
eventos, seguido de empresas comerciales y empresas de servicios,
Por último y al respecto a su experiencia previa, es decir proyectos contract para los que
ha trabajado, se evidencia una vez más los Hoteles y cadenas como los más
representativos, seguidos de los prescriptores, es decir arquitectos y decoradores.
.
Clientes con los que han trabajado
CLIENTES CON LOS QUE HA TRABAJADO
% empresas
100%
80%
3. Decoradores
60%
4. Arquitectos
60%
5. Particulares
40%
6. Administración
20%
7. Empresas de servicios (bancos, etc.)
20%
8. Empresas franquiciadas de distribución
20%
9. Promotores
20%
10. Empresas comerciales (grandes almacenes, etc.)
0%
11. Ferias y eventos similares (exposiciones, etc.)
0%
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Localización de clientes.
Por lo que respecta a la forma de localización de clientes se evidencia claramente que las
empresas se decantan de forma especial por las constructoras y promotoras y en segundo
lugar por los prescriptores (decoradores y arquitectos), y por último los concursos
publicados publicidad en revistas y bases de datos.
Canal de contacto con los clientes
LOCALIZACIÓN DE CLIENTES
1. Constructoras o promotoras
2. Prescriptores (arquitectos)
3. Prescriptores (decoradores)
4. Concursos públicos publicados
5. Publicidad revistas
6. Dpto marketing empresas (bancos, franquicias, distribución)
7. Bases de datos (construdatos, etc..)
8. Colegio de arquitectos
9. Colegio decoradores
Esta situación deriva que son ellos, los que o bien han realizado un proyecto previo (en el
caso de decoradores y arquitectos), en los cuales se puede incluir o no el tema de
amueblamiento, pero en cualquier caso si que conocen los nuevos proyectos que se van a
presentar y ejecutar, o bien son los que lo han promovido, o van a realizarlo, por ello son
unas fuentes básicas de información para poder conocer los nuevos proyectos o la nueva
obra pendiente de realizar, siempre y cuando en el proyecto de la obra no se requiera la
inclusión de las partidas de amueblamiento ya que en este caso ya existirá un presupuesto
previo realizado por alguna empresa de contract.
Por lo que respecta a proyectos de contract se evidencia que las empresas identifican a
las filiales o centrales en España como la principal posibilidad de acceder a proyectos
contract en el extranjero. Esta situación deriva de la gran focalización de las empresas en
la construcción de hoteles, y derivado del hecho de que en las experiencias de contract
fuera de las Baleares estos han sido los que les han facilitado el proyecto.
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Sin embargo existen muchas otras empresas de carácter internacional que se dedican al
amueblamiento integral de ciertos resorts, y obras de gran envergadura que encargan sus
proyectos a terceras empresas, y que pueden ser una fuente para acceder a proyectos en
el exterior. Prueba de su existencia es la identificación de los decoradores y arquitectos de
otros países como posibles fuentes de proyectos contract.
Clientes objetivo
En definitiva las empresas participantes en el proyecto indican que las acciones
comerciales a emprender para la captación de clientes deben estar focalizadas en los
siguientes objetivos por orden de importancia.
Clientes objetivo
CLIENTES OBJETIVO
1. Hoteles
2. Promotores
3. Constructoras
4. Particulares
5. Administración
6. Franquicias
Como se puede apreciar sigue siendo la Hostelería el principal cliente identificado y el
objeto de negocio de las empresas participantes, seguido del mundo de los promotores.
Por lo que respecta a Internacional la situación no presenta diferencias, de lo manifestado
en el mercado nacional.
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Zonas de actuación.
Por lo que respecta a las zonas de potencial de mercado contract, se evidencia claramente
una relación directa en la infraestructura Hotelera y las zonas elegidas, aunque el orden de
prioridad manifestado por las empresas es distinto en función de su propia situación.
Zonas actuación nacional
Zonas de actuación
1. Baleares
2. Andalucía
3. Canarias
4. Levante
5. Cataluña
Cabe destacar que de forma general es Baleares la zona en la que en mayor medida es
interesante para las empresas, pero al tratarse este como un mercado cautivo
analizaremos las siguientes zonas.
La zona de Andalucía es identificada de forma general como la segunda zona en
importancia, y esto tiene una situación directa con los movimiento de Hostelería, ya que es
la zona en la que en estos momentos concentra una mayor crecimiento de este segmento,
y en la zona aún no existen un gran número de empresas especializadas en dotar a estas
instalaciones de mobiliario y carpintería recurriendo estos proyectos a empresas de otras
zonas. Sin embargo las empresas de Baleares presentan una situación de menor
competitividad frente a las de la península debido al factor de desplazamiento de material,
que sin ser decisivo si que supone una menor capacidad comercial, de medición y de
contacto, que no de transporte de material e instalación.
Otra zona de interés manifiesto es Canarias, que al presentar una situación similar a la de
Baleares y con cadenas que operan tanto en Baleares como en Canarias, lo que supone
un conocimiento previo de las empresas que permitiría crecer en la captación de proyectos
contract en la zona, aunque se evidencia que en estas zonas la competencia de empresas
de Valencia y Alicante es importante, aunque se competiría con estas con las mismas
armas. En ambos casos hay que hacer llegar el material al punto de destino y desplazar a
los montadores.
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Por último las zonas de Cataluña y litoral de la Comunidad Valencia, son así mismo zonas
de interés pero en segunda medida, al tratarse de mercados muy saturados en cuanto a
competencia, al existir empresas de la zona que abastecen a los mismos.
Por lo que respecta a las zonas de actuación en otros países se evidencia claramente que
el enfoque de las empresas participantes es hacia el Norte de África con un buen criterio,
debido a la poca importancia de empresas de la zona que puedan ofertar estos servicios.
En segundo lugar se considera Centro América como la siguiente zona objetivo, si bien en
esta zona la competencia es algo superior y vendría de la mano de cadenas Españolas
hoteleras que se expandan en estos mercados.
En tercer lugar se indica la zona de los países Bálticos, aunque es una zona con menos
prioridad.
Por último se indica la zona de Algarbe Portugués como una zona con potencialidad.
En resumidas cuentas se trata de zonas en las que exista crecimiento turístico unido a la
inexistencia de tejido industrial productivo en la zona que pueda aportar dichos servicios,
pero principalmente de la mano de cadenas Hoteleras Españolas.
Zonas potenciales en internacional.
Zonas de actuación Internacional
1. Norte África (Marruecos, Túnez, Argelia)
2. Países Bálticos
3. Centro América
4. Portugal
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Ferias y publicaciones para promocionar.
Por lo que respecta a la participación en ferias para captación de clientes, se evidencia un
gran protagonismo de la feria Construmat como el principal evento a nivel nacional. No en
vano algunas de las empresas que operan en este entorno participan en dichas ferias.
Le sigue en orden de importancia Fimma-Maderalia, Veteco y la Feria de Franquicia.
Ferias nacionales de Interés
Ferias Nacionales
1. Construmat
2. FIMMA-Maderalia
3. Veteco
4. Feria Franquicia (Madrid)
A nivel de Ferias internacionales, es la feria de Paris (Batimat) la más interesante desde el
punto de vista de los entrevistados, seguida de la feria Sicamad. Destaca la inclusión en
estas ferias de la Ligna Plus ya que no es una feria orientada a los clientes objetivos, no
siendo pues una feria interesante para la captación de clientes.
Así mismo las empresas entrevistadas consideran como importante la asistencia a ferias
de Turismo con el objeto de poder captar información de operadores tipo cadenas
hoteleras y contactos para la realización de Hoteles.
Ferias Internacionales de Interés
Ferias Internacionales
5. Feria Paris (Batimat)
6. Feria Milan (SICAMAD)
7. Feria Hannover Ligna Plus
8. Feria Turismo Balear
9. Feria Turismo Londres
10. Feria Bolonia (SAEDUE)
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Sin embargo, es importante destacar que las empresas manifiestan que el mejor sistema
para la penetración en el mercado, es sin duda, la visita directa al cliente, conscientes de
la importancia que los contactos tienen en este tipo de negocios.
Pero sin embargo consideran así mismo la necesidad de realizar una acción comercial
sobre los prescriptores (decoradores y arquitectos), que pueden permitir obtener
información y contactos para llegar al cliente final.
En tercer lugar manifiestan interés por asistencia a ferias, siempre y cuando la
organización sea correcta, y por último la realización de un catálogo de presentación.
Formulas de introducción en el mercado
Formulas de introducción
1. Visita directa a clientes
2. Visita a prescriptores (decoradores, arquitectos)
3. Asistencia Ferias
4. Realización catálogo presentación
Análisis de la competencia.
Por lo que respecta al conocimiento de la competencia, se evidencia claramente que las
empresas disponen de información para identificar la competencia, si bien únicamente de
la que opera a nivel Balear, manifestando un importante desconocimiento de las empresas
que operan en las zonas objetivo de expansión manifestadas por los mismos.
Las empresas identificadas y su ubicación son las siguientes:
Proyectos realizados en España por empresas que operan en el mercado contract
EMPRESA
UBICACIÓN
Tecnimueble
Manacor
El Corte Ingles
Madrid (delegaciones)
Mostoles Industrial (Grupo Corte Ingles)
Madrid (delegaciones)
Gunter Killer
Alemania
Cerdó
Expomobles
Manacor
Manacor
ACE/Humiclima
Palma
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Frapont
Barcelona
Puertas Norma
Soria
Mobles Es Parc
Manacor
FERROTUR
Balear
Estas Empresas están altamente focalizadas en proyectos para Hoteles, así como
promoción de viviendas en la zona de Baleares, aunque también se dispone de
información de proyectos realizados en el extranjero, tal y como es el caso de Hoteles en
Sudamérica, Norte de África y Países Bálticos, que han sido los mercados objetivo
seleccionados por los participantes.
Proyectos realizados en el exterior por empresas que operan en el mercado contract
Tipo cliente
Ubicación
Hoteles
Sudamérica
Hoteles
Santo domingo, México, Caribe, Norte de Marruecos)
Hoteles
Caribe, Marruecos, Yugoslavia
Se indica así mismo que en la zona del Báltico existe una importante competencia por
parte de empresas italianas y alemanas derivada de su proximidad geográfica.
En estos proyectos en un 80% de los casos han sido empresas españolas las que les han
encargado proyectos, es decir el proyecto se ha conseguido por que una empresa
española ha iniciado la construcción de un nuevo hotel y/o una renovación en dicha zona.
En opinión de los entrevistados estos proyectos se han conseguido de forma prioritaria por
las relación personal con dichas empresas y los contactos de comerciales.
2.6.- Sinergias y potencialidades.
Por lo que respecta a las sinergias y potencialidades de incrementar la presencia de las
empresas en el mercado contract, las empresas manifiestan opiniones al respecto que
deben ser tenidas en cuanta a la hora de formular una estrategia.
Las empresa manifiestan de forma generalizada que en proyectos de pequeña envergadura,
es más interesante el trabajo de forma individual, y sólo en el caso de proyectos de mayor
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envergadura creen que es posible la realización de o bien montar una empresa, o realizar una
agrupación de empresas.
Así mismo también manifiestan que una agrupación y una nueva empresa permitiría la
disposición de un equipo técnico de desarrollo de proyectos y de contactos comerciales, en
el cual se reducirían costos y riesgos.
El principal problema de la agrupación se derivaría de cómo medir el aporte de cada empresa
a la misma.
En caso de establecer una actividad contract con otros colaboradores, los perfiles tipo de
empresas a encontrar serían los siguientes:
•
Localizar otros industriales que pudieran ofrecer el servicio de montaje por toda
España.
•
Empresa tecnológicamente innovadora que produzca elementos de carpintería en la
zona de Baleares.
•
Empresa de decoración con una importante cartera de clientes.
•
Para trabajar en el norte de África empresas de Baleares- Alicante que se dediquen a
Ebanistería y decoración.
•
Para América empresas de carpintería y ebanistería y decoración de Canadá.
•
Las empresas que participan en el proyecto PACE.
•
Colaborador del sector de carpintería para incrementar proyectos. Empresas de otras
zonas.
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2.- Principales carencias empresas entrevistadas.
Por lo que respecta al análisis realizado de las empresas participantes en este proyecto
se establecen las siguientes carencias.
Experiencia.
Participación en contract
Un 60% de las empresas participantes han Potenciar
desarrollado un proyecto contract complejo a su contract existe
cargo, lo cual implica la existencia de una
experiencia en este campo de actuación
Tipo de proyectos.
Hoteles, si bien hay experiencia también en Orientación
obra particular, promociones de viviendas y hostelería,
crecer
proyectos para la administración pública.
diversificar.
Volumen
proyecto
de
negocio
y
por 468.000 €(78 millones), el cual ha podido ser Volumen
medio-bajo.
realizado por cada empresas por separado.
Incrementar.
Tipo de materiales
Gran medida de materiales realizados en la Diversificar.
propia
empresa,
lo
cual
indica
la
subcontratación a la empresa de una partida
específica de amueblamiento de interiores a
medida.
Punto fuerte en la realización de partes de
carpintería a medida con un gran componente
de madera maciza.
Zonas de presencia
Disponene de experiencia en algunos casos en Ampliar ámbito
fuera
proyectos en Canarias, e incluso en otras zonas zona
del mundo pero se encuentran muy península.
concentrados en la zona de Baleares.
Puntos débiles.
Captación del cliente.
Adquisición de productos a terceros.
Instalación con personal externo.
Hacer/Mejorar
acción
comercial
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FUNCIONES DE SOPORTE.
Ofertas proyectos contract
Puntos de oferta no tratados
Las ofertas no se realizan directamente con el Buscar
cliente final sino a través de intermediarios que conexión
se han quedado el resto de la obra y cliente final.
subcontratan la parte de carpintería de obra.
Catálogos de productos incluidos en la oferta, Mejorar
así como planos 2-D
ofertas,
más
estructura OT
Necesidades y funciones de Presupuesto, memoria técnica, planos 2D, Aportar
planos fabricación, planos y especificaciones personal
la OT
subcontratista, reservando para la gerencia la cualificado.
negociación de las condiciones de pago y las
cláusulas de penalización.
+
Esta necesidad esta bien cubierta en el 60% de
las empresas.
20% necesidad de personal especializado con
titulación de ingeniero o aparejador para
realizar presupuesto y memoria técnica.
Factores clave para éxito
Una buena oficina técnica con buena conexión Mejorar
con administración y con conocimientos de función
CAD.
técnica.
Capacidad de gestión con proveedores fluida.
Equipo Admón. Competente para la oferta.
Estructura técnica que controle, verifique y
gestione obras en marcha.
Idioma: Inglés, o al menos una persona que
controle el idioma de mayor venta.
Hay empresas con OT preparada pero existen
otras empresas la situación es deficitaria o
absorbida por personas con otras funciones.
Conocimiento
aplicable.
legislación 20% de las empresas manifiesta conocer Mejorar
normas básicas aplicables a los proyectos conocimiento
contract que ha realizado (puertas cortafuegos técnico.
y medidas escaleras), mientras que el resto
desconoce dicha legislación.
Formas de pago.
Mínimo de conocimiento de las mismas, aunque Correcto.
el % a la firma y el resto pagares con
temporalidad indiciada a la finalización de
ciertas fases del proyecto certificadas
efectuables a 90-120 días como máximo.
Capacidad financiera.
No se manifiestan problemas.
Correcto
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FUNCIONES DE SOPORTE
Sistemática existente
asegurar el cobro.
para 60% de las empresas conoce mecanismos para Correcto.
asegurarse el cobro para eliminar posibles riesgos.
incertidumbres en caso de nuevos clientes
Sin
Capacidad tecnológica de los 6,8 ordenadores por empresa, y un 80% de las Nivel correcto.
empresas disponen de los mismos conectados
procesos de soporte
en red.
Un 80% de las empresas dispone de equipos
informáticos con programas para la gestión
contable.
Un 20% equipos informáticos con programas
para la gestión comercial.
Un 80% equipos informáticos con programas
para la gestión de producción.
Un 60% programas integrados para la gestión
contable, comercial y de producción.
Así mismo y por lo que respecta a tecnologías
de comunicación el 100% de las empresas
disponen de correo electrónico, aunque sólo un
40% dispone de página web.
COMPRAS Y SUBCONTRATACIÓN
Características de proyectos en los que las
Tipología de las compras.
empresas se han quedado únicamente la parte
de carpintería interior de montaje y no la de
suministrar otro tipo de amueblamiento de
catálogo de otros fabricantes ya que esta
función ha sido asumida por la empresa que
contrata a las empresas entrevistadas.
Pocas
compras para
los proyectos
realizados,
muy a medida
de
sus
posibilidades
Productos subcontratados
60% de las empresas han suministrado planos y Mejorar
otro 20% especificaciones por escrito.
especificacion
es.
Montaje
Experiencia en la subcontratación de esta fase, Buena
En Baleares un 80% de las empresas han Experiencia.
subcontratado esta fase.
Resto zonas 20% de las empresas han
subcontratado parte del proceso de montaje.
Capacidad
coordinar Han manejado en promedio de 6 proveedores Mejorar
por proyecto con un máximo de 12 y un mínimo capacidad.
proveedores en contract.
de 2.
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LOGÍSTICA
Costes logísticos.
Barreras arancelarias
Capacidad
almacenamiento/agrupación
40% de las empresas han manifestado Mejorar
disponer de información de costes logísticos información
a otros países.
costes logísticos
40% de las empresas entrevistadas no
disponen de conocimiento de los costes
logísticos ni fuera de Baleares ni a otros
países.
Desconocimiento
Las empresas entrevistadas indican que pero
sin
desconocen esta situación pero en cualquier criticidad.
caso indican que no es un problema ya que la
agencia de transporte (transitario), o el propio
clientes les puede informar de las mismas.
Correcto.
Disponen de suficiente superficie para poder
agrupar pedidos para proyectos contract, y
así mismo un 80% de las mismas tiene
facilidades para poder incrementarlos.
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COMERCIAL
Tipo de cliente
importancia
Enfoque
a
contract 1. Hoteles pertenecientes a grupos
2. Hoteles y demás no pertenecientes a hostelería
grupos
únicamente/div
3. Promotores
ersificar.
5. Particulares
6. Decoradores
7. Administración
8. Arquitectos
Enfoque
a
Tipo de cliente contract
2. Hoteles y demás no pertenecientes a
hostelería
posibilidad de trabajar con
grupos
únicamente/div
ellos.
3. Particulares
ersificar.
5. Promotores
Tipo de cliente contract 1.
clientes con los que ya se ha
trabajado.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Hoteles y demás no pertenecientes a
grupos. 100%
Hoteles pertenecientes a grupos. 80%
Decoradores 60%
Arquitectos. 60%
Particulares. 40%
Administración. 20%
Empresas de servicios (bancos, etc). 20%
Empresas franquiciadas de distribución.
20%
9. Promotores. 20%
10. Empresas
comerciales
(grandes
almacenes, etc) 0%
11. Ferias y eventos similares (exposiciones,
etc) 0%
Localización clientes.
Clientes objetivo
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Constructoras o promotoras
Prescriptores (arquitectos)
Prescriptores (decoradores)
Concursos públicos publicados
Publicidad revistas
Dpto
marketing
empresas
(bancos,
franquicias, distribución)
7. Bases de datos (construdatos, etc..)
8. Colegio de arquitectos
9. Colegio decoradores
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Hoteles
Promotores
Constructoras
Particulares
Administración
Franquicias
Enfoque
a
hostelería
únicamente/div
ersificar.
Necesidad
mejorar acción
comercial.
Contactos
directos.
Necesidad
mejorar acción
comercial.
Contactos
directos.
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COMERCIAL
Zonas objetivo nacional
1.
2.
3.
4.
5.
Baleares
Andalucía
Canarias
Levante
Cataluña
Mayor
potencialidad
en
Canarias,
más
competencia
Andalucía
aunque
emergente.
Zonas objetivo internacional.
1.
2.
3.
4.
Norte África (Marruecos, Túnez, Argelia)
Países Bálticos
Centro América
Portugal
Mejorar acción
comercial para
atacar
zona.
Objetivo Norte
África.
Ferias promoción.
Nacionales.
1. Construmat.
2. Fimma-Maderalia.
3. Veteco.
4. Feria Franquicia.
Internacionales.
1. Paris Batimat.
2. Milán Sicamad.
3. Ferias turismo.
Construmat.
Ferias
franquicia.
Fórmulas de introducción.
1. Visita clientes.
2. Visitas
prescriptores
(decoradores/arquitectos)
3. Asistencia a Ferias
4. Realización catálogo presentación.
Mejorar acción
comercial,
análisis
captación
clientes
Competencia identificada.
Tecnimueble (Manacor)
Bajo
El Corte Ingles (Madrid (delegaciones))
conocimiento
Mostoles Industrial (Grupo Corte Ingles) competencia
(Madrid (delegaciones))
otras zonas.
Gunter Killer
(Alemania)
Cerdó (Manacor)
Expomobles
(Manacor)
ACE/Humiclima (Palma)
Frapont (Barcelona)
Puertas Norma (Soria)
Mobles Es Parc (Manacor)
Ferratur
Zonas actuación competencia Hoteles Sudamérica Santo domingo, México, Concentrada
Caribe,
Norte
de
Marruecos)
Caribe, en hostelería y
internacional.
Marruecos, Yugoslavia
en
zonas
objetivo.
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3.- Conclusiones.
Por lo que respecta al análisis realizado se establecen las siguientes conclusiones.
•
Pocas sinergias entre las empresas componentes proyecto PACE. Similitud de la
oferta y poca complementariedad en producto.
•
Necesidad de diversificar clientes tipo. No sólo hostelería.
•
Dificultad de competir en península.
•
Capacidad de acción en países cuenca mediterránea principalmente, y derivada de
cadenas hoteleras Baleares.
•
A otros países en función de captación clientes nacionales.
•
Tipo de cliente gama alta (madera y zonas nobles). Menos competitivos en gama
baja (melaminas y papeles), alto crecimiento hoteles gama baja.
•
Necesidad de potenciar la función técnica en estas empresas, sobre todo en las
labores de presupuestado y realización de proyectos. Tecnificación de la función
•
Nula acción comercial y casi inexistente captación de clientes. Los clientes van a
ellos.
•
Dificultad de acceder directamente al cliente. Buscar al promotor, contratista,
decorador o arquitecto. Contactos en el sector de la prescripción.
•
Mercado complicado dónde el contacto es básico. Figura de corredor comercial,
captador de proyectos muy introducido en la construcción y con buenos contactos.
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3.- Clientes tipo y herramientas de captación.
Según los datos obtenidos por las empresas participantes del proyecto, así como de la
experiencia de AIDIMA en el mercado contract se establece el siguiente plan de actuación.
3.1.- Selección del mercado objetivo.
El tipo de venta a los clientes objetivos se conoce con el concepto de cadena larga, es
decir la empresa difícilmente contacta con el cliente final, sino que son las empresas que
se dedican a la construcción, o a la realización del proyecto o tienen en su poder la cuenta
del proyecto las que contratan con las empresas el proyecto contract.
De esta forma se pueden identificar los siguientes clientes finales objetivo, indicando el tipo
de proyecto y las expectativas de crecimiento.
Cliente objetivo
Tipos de proyecto
Administraciones.
Proyectos
Expectativas de crecimiento
de Mantenimiento del mercado.
amueblamiento
Potencial
crecimiento
en
decorativo como parte de segmentos de tercera edad y
proyectos completos.
Reformas
sanidad.
y
mantenimiento.
Particulares
Proyectos de renovación Captación
de
viviendas
construcción
vivienda
a
o Ingenierías,
través
de
arquitectos
y
nueva decoradores.
Captación
a
través
otras
empresas comercializadoras
del sector.
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Cliente objetivo
Tipos de proyecto
Promotores
Proyectos
de
obras
nuevas Mantenimiento del mercado.
privadas Crecimiento
generalmente.
Mayor
costeras
penetración
mercado
en
en
para
zonas
segundas
de residencias.
segundas Crecimiento en zonas rurales
residencias por un mayor en viviendas para turismo
recurso a la carpintería de interior.
obra.
Posibilidades
en
pisos
para carpintería de obra.
Cadenas Hoteleras.
Proyectos
de
hoteles
reformas
y
nuevos Mantenimiento del mercado
reacondicionamiento
y nacional.
de Crecimiento
los existentes
en
los
segmentos
de
hoteles
económicos
en
grandes
ciudades.
Crecimiento en la zona de
Andalucía.
Expansión
de
cadenas
hoteleras hacia países arco
mediterráneo y Sudamérica.
Empresas franquiciadoras.
Proyectos
de
nuevas Segmento
empresas franquiciadas
expansión
en
e
clara
importante
crecimiento.
Crecimiento nacional y a
nivel
internacional,
sobre
todo tiendas de moda y
comida rápida.
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Cliente objetivo
Tipos de proyecto
Banca
Proyectos
puntos,
de
nuevos Mantenimiento del mercado.
cambio
de Proyectos de reforma y/o
imagen debido a fusiones cambio
y
adquisiciones
reacondicionamiento
de
imagen
y corporativa
o
reforma de los existentes
Superficies comerciales
Básicamente
mobiliario Mantenimiento del mercado.
comercial pero con zonas Potencial de penetración en
de venta especializada y zonas especializadas dentro
servicios
externos de
diferenciados
las
superficies
comerciales.
Sin embargo los clientes a captar para acceder a los proyectos son los siguientes:
Cliente objetivo
Ingenierías,
Tipo de requisito
arquitectos, Requieren
de
presupuestos
de
carpintería
para
decoradores
complementar sus obras.
Promotores
Presupuestos de carpintería integral para sus proyectos
Cuentas de:
Contacto directo con el responsable de la cuenta
•
Hoteles.
(arquitecto, decorador, ingeniería) externo al cliente
•
Franquicias.
final.
•
Superficies
comerciales
banca
y Contacto directo con el representante que se encargue
de dicha función por parte de la empresa.
Página 40 de 81
3.2.- Herramientas de penetración.
Ver anexos en los que se detallan:
•
Bases de datos de concursos públicos y licitaciones.
•
Bases de datos de construcción pública y privada.
•
Franquicias.
•
Cadenas hoteleras.
•
Ferias de interés.
•
Revistas.
Página 41 de 81
Actividad
E.
Establecimiento
estrategia
de
penetración.
La estrategia presentada se basa en:
•
Existe una baja complementariedad de producto entre las empresas participantes.
•
Existen diferentes niveles entre las funciones técnicas y las capacidades de entrar en
proyectos contract.
•
El mercado de la zona es muy restringido actualmente y puede haber distorsiones
entre las empresas participantes.
•
Para alcanzar grandes proyectos no es necesario establecer una estructura fija de
colaboración ya que el mercado provoca esta necesidad.
Sólo puede plantearse una estrategia de conjunto si existiera complementariedad de
producto/servicio entre las empresas participantes en el proyecto, por ejemplo subcontratar
cierto tipo de productos u otros procesos (barnizado, etc) a las empresas participantes y
por ello compartir esfuerzos comerciales o de captación de información y proyectos.
Página 42 de 81
Estrategia por separado compartida.
Mercado nacional.
Creación de una estructura de localización de contactos con gastos compartidos y
que facilite información a primer nivel.
1. Aportar estructura de localización de información en zonas balear sobre nuevos
clientes potenciales.
•
Relación de promotores baleares.
•
Relación de ingenierías baleares.
•
Relación de arquitectos y decoradores de baleares.
•
Relación de empresas de servicios con sede en Baleares.
•
Franquicias.
•
Banca.
•
Comercios.
2. Aportar estructura de localización de información en zonas objetivo nacionales
(excluyendo canarias, básicamente Andalucía) sobre nuevos clientes potenciales.
•
Relación de promotores.
•
Relación de ingenierías.
•
Relación de arquitectos y decoradores.
•
Relación de empresas de servicios con sede en zona.
•
Franquicias.
•
Banca.
•
Comercios.
3. Aportar información a las empresas participantes de toda la licitación pública y/o
privada, en zonas objetivo.
•
Concursos administraciones públicas.
•
Bases datos construcción. Proyectos.
Página 43 de 81
Mercado internacional.
Creación de una estructura de localización de contactos con gastos compartidos y
que facilite información a primer nivel.
1. Identificar cadenas hoteleras sede Baleares.
2. Identificar cadenas hoteleras con proyectos expansión en cuenca mediterránea,
canarias, y caribe, tanto nacionales como internaciones.
o
Conocer estructura de compras de estas empresas y responsables.
Acciones de promoción conjunta.
1. Compartir gastos acciones comerciales de captación clientes.
2. Compartir asistencia a eventos comerciales (asistencia a ferias como visitantes/como
expositores).
Página 44 de 81
Estrategia conjunta.
Si se identifica complementariedad de producto/servicio.
1. Definir tipo de complementariedad entre empresas.
Mismo sector. Complementariedad de producto/proceso subcontratado.
Distinto sector. Empresas complementarias interesadas mismo cliente. Instalaciones
eléctricas, climatización, instalaciones contra incendios, etc.
2. Compartir estructura captación información.
3. Compartir estructura captación comercial-corredor.
4. Potencialidad de incluir función técnica conjunta, tipo ingeniería sector construcción.
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PROYECTO PACE
Plan Acciones Comercio
Exterior Sector
Carpintería
ANEXOS
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HERRAMIENTAS DE PENETRACIÓN
Bases de datos de concursos y licitaciones públicas.
Maninvest.
Un ejemplo de empresa que oferta este tipo de servicio es maninvest.
Maninvest C/ Espronceda, 38 28003 Madrid Tel. 91.395.65.56 / Fax. 91.399.08.13
http://www.maninvest.net/transportville/home.asp
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¿QUIÉNES SOMOS?
PRESENTACIÓN.
Desde 1993, Maninvest.com es el punto de referencia dentro del mundo de las
Subvenciones y las Licitaciones Públicas.
El más potente servicio de información (más de 100.000 nuevas Licitaciones Públicas y
cerca de 5.000 Ayudas y Subvenciones al año) y la gestión más personalizada y eficaz,
son las dos grandes bazas que convierten a Maninvest.com en el líder español en
negociaciones con la Administración.
Más de 20.000 empresas abonadas a nuestros servicios y la confianza depositada en
nosotros por más de 145 principales Entidades Financieras del País, Medios de
Comunicación digital y escrita, Portales generales y especializados así como sus clientes
preferentes a lo largo de toda la geografía avalan la calidad de nuestros servicios.
La participación accionarial de la mayor Sociedad de Inversión Europea, cotizada en la
Bolsa de Londres, 3i, Plc. garantiza nuestro Proyecto de futuro y el de nuestros clientes.
SERVICIOS.
VÍA DIRECTA A LAS SUBVENCIONES Y CONCURSOS PÚBLICOS
Mediante esta aplicación de Maninvest.com, usted tendrá acceso a toda la información
sobre los concursos convocados por las Administraciones Públicas (Obras, Servicios,
Suministros y Estudios) así como todas las Subvenciones para su empresa.
•
Localice y consiga todas las Subvenciones para su negocio. Acceda a más de
70.000 millones de Euros de compras en Obras, Servicios, Suministros y Estudios.
•
Convocatorias de Concursos Públicos.
•
Aperturas de Ofertas.
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•
Adjudicaciones
•
Alerta de Novedades gratuito por E-mail
ALERTAS EN SU EMAIL.
ALERTA
Información actualizada y segmentada de las novedades que le interesan en su correo
electrónico.
•
Alerta gratuita de novedades de Subvenciones
•
Alerta gratuita de novedades de Convocatorias de Concursos Públicos
•
Alerta gratuita de novedades de Apertura de Ofertas
•
Alerta gratuita de novedades de Adjudicaciones de Concursos Públicos.
Ejemplo de Alerta de Concursos
CONVOCATORIAS DE CONCURSOS
Se han encontrado X novedades de su Alerta "Carreteras CyL":
Referencia:034053/01
Título: CONSERVACIÓN INTEGRAL DE LA AUTOVÍA LEÓN-BURGOS. 4ª FASE.
TRAMO: SAHAGUN-BURGOS. SUBTRAMO: SAHAGÚN-SAN MAMES DE CAMPOS
Importe: 500.000.000
Plazo: 29/06/2001 13:00:00
Ministerio: CONSEJERÍA DE FOMENTO
Organismo: GICAL.GESTION DE INFRAESTRUCTURAS DE CASTILLA Y LEÓN SA
Clasificación Contratista: G-6-e
Boletín: D.O.C.y.L. de Fecha 12/06/2001
Comunidad: COMUNIDAD AUTONOMA DE CASTILLA Y LEON
Provincia: BURGOS
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Puede acceder al contenido completo desde la misma alerta.
Ejemplo de alerta de subvenciones
Se han encontrado X novedades de su Alerta "Pymes Extremadura":
Referencia: 033935/01
Título:
Ayudas
al
reciclaje
y
formación
profesional
continua
de
la
población ocupada de la Comunidad Autónoma de Extremadura.
Importe: 1.155.260.185
Plazo: 21/06/2001
Puede acceder al contenido completo desde la misma alerta.
TRAMITACIÓN INFORME GRATUITO DE AYUDAS APLICABLES A SUS PROYECTOS
Antes de realizar cualquier tramitación de una Subvención, Maninvest.com puede realizar
de forma totalmente gratuita un informe que recoja todas las subvenciones aplicables a
sus proyectos.
Cuando usted decida, maninvest.com le tramitará y conseguirá las ayudas aplicables a su
empresa.
CONTRATACIÓN Y PAGO.
PASOS PARA LA CONTRATACIÓN
1.- Alta en el período de prueba gratuito. 15 días de prueba para el acceso a todos
nuestros servicios de información.
2.- Contratación del servicio. Si desea continuar suscrito a cualquiera de nuestros
servicios, incluido las alertas gratuitas, sólo tiene que completar el registro de los datos de
su entidad
MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
A.- Pago por consumos. Usted sólo paga por las referencias visualizadas. Sin cuotas de
alta ni consumos mínimos mensuales.
Página 50 de 81
B.- Tarifa plana. El acceso a la información de forma ilimitada durante el período
contratado.
C.- Bonos. Le permite comprar cualquier servicio que no tenga contratado por tarifa plana.
La duración del bono no está limitada en el tiempo. Cualquiera de las modalidades incluye
el SERVICIO DE ALERTAS GRATUITAS.
FORMA DE PAGO
A.- Domiciliación bancaria. Le giramos mensualmente los consumos efectuados en el
período al número de cuenta que nos facilite.
B.- Tarjeta de crédito. El pago electrónico se efectúa en el momento de la petición del
servicio mediante tarjeta tipo 4B, Visa o MasterCard.
FACTURACIÓN
Mensualmente remitimos factura por email de todos los consumos efectuados en el
período. En caso de domiciliación bancaria se girará el importe de la factura el día 10 del
mes siguiente.
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TARIFAS
CONCURSOS
SUBVENCIONES
INFORMES
ESTADíSTICAS
GESTORíA
BD
MARKETING
CONVOCATORIAS DE CONCURSOS
Pago por unidades 12,00 €
Tarifa plana anual 300,00 €
Sistema de Alerta de Novedades 60 € AÑO
APERTURA DE CONCURSOS DE OBRAS
Pago por unidades de apertura disponible 16,00 €
Tarifa plana de aperturas anual 240,00 €
Pago por unidades de apertura disponible 16,00 €
Tarifa plana de aperturas anual 240,00 €
Pago por informe de empresa* 8,00 €
•
El informe de empresa incluye: perfil de empresa, consejo de administración,
accionistas y participaciones, B.O.R.M.E., artículos de prensa.
ADJUDICACIONES DE CONCURSOS
Pago por unidades 6,00 €
Tarifa plana anual 160,00 €
Pago por informe de empresa* 6,00 €
•
* El informe de empresa incluye: perfil de empresa, consejo de administración,
accionistas y participaciones, B.O.R.M.E., artículos de prensa.
BONOS
60,00 € + 5,2% de regalo = 63,10 €
120,00 € + 7,2% de regalo = 128,60 €
180,00 € + 8,2% de regalo = 194,70 €
- impuestos no incluidos
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Construnet
http://www.construnet.net/
Bases de datos de construcción pública y privada.
Un ejemplo de este tipo de bases de datos es construdatos, la cual puede ser localizada
en: http://www.construdata21.com/cliente/home.asp
Construdata21, es un servicio que le proporciona los Datos de Obras en proyecto y en
construcción de toda España que pueden ser una vía de información para vender más y
mejor en el sector de la construcción.
Boletín Construdata21
Al
suscribirse
a
una
de
nuestras
Tarifas
Planas
Regionales
usted
recibirá
quincenalmente un boletín en papel con todas las nuevas obras y cambios de estado de
ejecución de las ya existentes en las regiones a las que se suscriba.
Puede accederse a Construdata21 del modo más sencillo y directo posible: Se puede
probar gratuitamente este servicio utilizando un Bono de Bienvenida que le permitirá
consultar las 5 Fichas de Obra que más le interesan.
¿Qué es Construdata21?
Construdata21 es un Servicio de Información online y offline estructurado entorno a una
Base de Datos de altas prestaciones del y para el sector de la construcción. Todos los
datos ofrecidos a través de nuestro servicio proceden de fuentes de carácter público.
Para su realización se ha creado una organización de más de 100 personas, repartidas
por todo el territorio nacional y trabajando para poner a su disposición la Base de Datos
más actualizada y amplia del mercado, siempre en permanente renovación y crecimiento.
Página 53 de 81
Tan importante como la amplitud numérica de registros es el estricto control de calidad
al que es sometida toda nuestra información, mediante un Departamento de Validación en
el que se revisa e integra cada nuevo dato que entra a formar parte de la base.
La misión de este sistema es ofrecer a todas las empresas relacionadas con el sector de la
construcción datos precisos de las obras de más de 600.000€ de presupuesto, tanto
en proyecto como en ejecución en toda España, a nivel público y privado, con el fin
de mejorar la competitividad y las oportunidades de negocio de las entidades que operan
dentro del sector.
En España existen otros servicios enfocados hacia la obtención de información publicada
en Boletines y Diarios Oficiales. Sin embargo, el grueso del negocio de la construcción
permanece fuera del alcance de estos servicios, debido a la gran dificultad que implica
recabar sistemáticamente información fiable acerca de las obras de promoción privada.
Construdata21 no es un ni macroportal ni un cajón de sastre de usos múltiples pero
limitados. Es ante todo un proveedor especializado en contenidos fiables e información
fundamental para sus acciones de marketing y negocio; un proyecto riguroso que pretende
aportar mayor transparencia y competitividad al sector de la construcción al actuar como
nodo neutro de información al margen de intereses corporativos.
Un ejemplo de dicha ficha de productos es la siguiente:
Datos de Identificación de la Obra
Referencia: 190-010
Nombre: Residencial el Balconcillo
Dirección: C/ Antonio Buero Vallejo, s/n con C/ Roncesvalles, s/n y C/ Pedro Salinas, s/n
Población: Guadalajara
Provincia: Guadalajara
C.P.: 19000
Tipo de obra: Edificio de viviendas y locales comerciales
Tipo de contratación: Subasta
Obra privada
Descripción/Características Generales: Edificio formado por dos bloques de cuatro plantas que albergan 112 viviendas de
protección oficial, con garajes y trasteros, además de diversos locales comerciales. La construcción se organiza alrededor
de patios interiores, concebidos como espacios de uso común.
Presupuesto: 7.812.500 €
Superficie construcción: m2
Superficie terreno: 3.360 m2
Fecha de comienzo estimada: 1/9/2001
Duración: 20 meses
Plazo presentación oferta:
Fecha Boletín Oficial:
Trámite Licencia Municipal: Concedida
Estado de Obra
Nº Licencia: 073/042
Fecha terminación: 1/5 /2003
Boletín:
Fecha Licencia: 15/8/2001
Página 54 de 81
Fecha: 29/04/2002
Estado: Cerramientos y acabados interiores
Se han iniciado las obras de albañilería interior en uno de los bloques del edificio.
Fecha: 24/03/2002
Estado: Ejecución de estructuras
Los dos bloques del edificio están en fase de ejecución de estructuras.
Proveedores
Promotor
Entidad: Vallehermoso SA - Delg. Madrid
Dirección: Paseo de la Castellana, 83-85
Provincia: Madrid
C.P.: 28046
Población: Madrid
Fax: 915 567 673
Email: [email protected]
Persona contacto: Pedro Martínez
Tfno.: 915 456 654
Tfno.: 915 561 065
Web: www.vallehermoso.es
Email: [email protected]
-Proveedores
Arquitecto
Entidad: Luis Santo Tomás Díaz
Dirección: C/ Sigüenza, 13
C.P.: 19003
Fax:
Email:
Persona contacto: Luis Santo Tomás Díaz
Tfno.: 949 215 076
Web:
Tfno.: 949 215 076
Email:
Proveedores
Contratista
Entidad: Ferrovial Agromán SA - Delg. Guadalajara
Dirección: C/ Jorge Luis Borges; 12, 4º D
C.P.: 19004
Fax:
Email:
Persona contacto: José Carlos Cuadrado
Tfno.: 949 203 051
Web: www.ferrovial.es
Tfno.: 949 203 051
Email:
Observaciones
Disponemos de la Memoria de Calidades del proyecto. Si quiere usted consultarla póngase en contacto con nuestro
Departamento de Atención al Cliente a través del 902 21 88 21 o del email [email protected]
Ventajas de ser Usuario Registrado
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Sólo por registrarse, y sin compromiso posterior alguno, usted podrá beneficiarse de las siguientes
ventajas:
Disfrutará de un Bono de Bienvenida gratuito que le permitirá conocer a fondo todas las
posibilidades de una base de datos tan potente como la que nosotros le ofrecemos y construimos
día a día:
Acceso al Buscador de Obras, que le permite definir los parámetros de consulta que desee y
conocer el número de obras existentes en la base del tipo o zona que a usted más le interese.
Tendrá la posibilidad de establecer perfiles con los parámetros de sus Búsquedas recurrentes,
para facilitarle las consultas frecuentes de un mismo tipo. El sistema los almacenará en "Mi
segmentación de mercado" para que, de un modo sencillo, pueda acotar sus intereses y ver las
novedades que respondan a ellos cada día, cada semana o una vez al mes.
Una vez realizadas sus búsquedas puede "marcar" las obras que le interesen y guardarlas en su
Cartera de Obras, estructurándolas si lo desea en diversas subcarteras, con lo que podrá acceder
más rápida y ordenadamente a ellas.
No necesita guardar, imprimir o copiar las Fichas de Obra en el momento de localizarlas: siempre
puede ordenarlas en su cartera y acceder a ella, a través de Internet, desde el lugar en donde se
encuentre.
Modalidades de suscripción
Bono 15 ------------Deseo contratar este servicio ahora
Bono de 15 Fichas de Obra por 60.00€ (IVA no incluido)
Está dirigido a quienes desean probar el servicio antes de realizar otro tipo de suscripción, a
quienes buscan un número limitado de datos muy puntuales y a quienes desean acceso inmediato a
la base de datos, ya que en cuanto realiza el pago mediante tarjeta de crédito puede empezar a
consultar nuestra información.
El Bono15 es conveniente como opción de entrada para valorar el interés y la calidad de la
información que ofrecemos antes de contratar alguna modalidad de mayor coste
Bono 50-------------Deseo contratar este servicio ahora
Bono prepago de 50 Fichas de Obra por 180.00€ (IVA no incluido)
Igual que el Bono15, pero permite la consulta de hasta 50 Fichas de Obra. Muy cómodo para
limitar gastos en investigaciones o campañas puntuales.
Las Fichas de Obras compradas con ambos tipos de bonos se conservan en la Cartera de Obras
durante 3 meses desde su primera consulta. Los Bonos en sí mismos tienen una validez de
consumo de un año a partir del día de compra.
Contrato Libre------Deseo suscribir un Contrato Libre ahora
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Cada
Ficha
de
Obra
consultada
3
€
/
500
ptas
(IVA
no
incluido).
Domicilie el pago y olvídese de preocupaciones, porque todos son ventajas: menor precio por obra
y crédito de cliente. Es igualmente ventajosa para quienes hacen muchas o pocas consultas, para
quienes usan regularmente Construdata21 o para quienes sólo necesitan información esporádica.
Condiciones del Contrato Libre
Las fichas de obras compradas con contrato libre, se conservan en la cartera de obras durante 3
meses. El contrato libre tiene una validez de 1 año a partir del día de contratación.
Tarifa Plana Regional------Deseo Suscribir esta Tarifa ahora
La Tarifa Plana Regional es el medio más flexible y eficaz de aprovechar todas las ventajas que le
ofrece nuestra Base de Datos, dado que le permite un acceso ilimitado durante un año a todas
las Fichas de Obra que territorialmente se localicen en las regiones a las que se suscriba.
De este modo usted podrá consultar tantas Fichas de Obra como desee en las regiones en las
que se centran sus intereses comerciales, filtrando los datos según los criterios que prefiera y
conociendo en cada momento la evolución de las obras en construcción y aquellas otras
incorporadas día a día a la Base de Datos.
Paralelamente a las ventajas que le proporciona el acceso online, usted recibirá quincenal y
gratuitamente el Boletín Construdata21, una edición en papel con todas las Fichas de Obra de
la región contratada incorporadas a la base en los 15 días anteriores, además de todas aquellas
que han experimentado alguna variación significativa en su ejecución. Ello le permitirá estar
puntualmente informado de todos los cambios importantes registrados en la base sin necesidad de
buscar, imprimir o de conectarse a internet.
Si desea obtener información más completa sobre este servicio o suscribirse, haga clic aquí
Tarifa Plana Nacional--------Deseo suscribir esta Tarifa ahora
2000€ anuales por acceso libre a toda la Base de Datos (IVA no incluido)
La Tarifa Plana Nacional le permite un acceso ilimitado durante un año a todas las Fichas de
Obra existentes en nuestra Base de Datos.
De este modo usted podrá consultar tantas Fichas de Obra como desee en todo el territorio
nacional, filtrando los datos según los criterios que prefiera y conociendo en cada momento la
evolución de las obras en construcción y aquellas otras incorporadas día a día a la Base de Datos.
Al igual que sucede con la Tarifa Plana Regional, usted recibirá quincenal y gratuitamente el
Boletín Construdata21, una edición en papel con todas las Fichas de Obra incorporadas a la
base en los 15 días anteriores, además de todas aquellas que han experimentado alguna variación
significativa en su ejecución. Ello le permitirá estar puntualmente informado de todos los cambios
importantes registrados en la base sin necesidad de buscar, imprimir o de conectarse a internet.
Si desea obtener información más completa sobre este servicio o suscribirse, haga clic aquí
Tarifa Plana Provincial------------------- -902 21 88 21
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200€ Anuales por el acceso libre a todos los Datos de una provincia (IVA no incluido)
excluidas las comunidades uniprovinciales, además de Barcelona. Si no necesita recibir el boletín
quincenal de la provincia correspondiente el precio por provincia se reduce a 150€ y si son varias
las provincias a contratar obtendrá descuentos sustanciales en la segunda tarifa y posteriores.
Si la actividad de su empresa no supera el ámbito provincial esta es la modalidad de suscripción
más económica y efectiva.
Tarifa Plana por Tipo de Obra ------------902 21 88 21
400€ Anuales por el acceso libre a todas las Fichas correspondientes a un mismo Tipo de
Obra de toda España (IVA no incluido)
Los tipos de obra de los que usted podrá recibir información, procedente de todo el territorio
nacional, son, entre otros: Aparcamientos; Canales, depuradoras y obras hidráulicas;
Canalizaciones (gas, cable, etc); Centrales Eléctricas; Centros Comerciales; Centros de Enseñanza;
Edificios de oficinas; Edificio de viviendas y locales comerciales; Hostelería; Instalaciones
Deportivas; Instalaciones Sanitarias; Intervención o remodelación urbana; Naves y talleres; Obras
Industriales; Polígonos industriales; Puentes, viaductos y pasarelas; Reformas y Ampliaciones;
Rehabilitación o restauración de edificios; Saneamiento e intervención medioambiental;
Urbanización; Viviendas Unifamiliares...
Datos a medida --------------------- -902 21 88 21
Solicítenos los datos que desea obtener o indíquenos el tipo de obras que más le interesan:
nuestros Agentes de Datos podrán recopilarlos para usted y le llegarán depurados y agrupados, por
el medio que prefiera: email, impreso a través de correo postal, fax.
No dude en pedirnos un presupuesto detallándonos sus necesidades específicas.
Servicios completos de marketing------ ----902 21 88 21
Si desea dar a conocer sus productos o servicios a empresas de la construcción, en cada una de
las obras que seguimos o en las que más le interesen, disponemos de todos los medios necesarios
para realizar su campaña comercial y de telemarketing:
· Centro de Telemarketing y Atención de Llamadas
· Departamento de Diseño y creación de Páginas Web
· Bases de Datos de empresas del sector
· Agentes Comerciales
Todo nuestro engranaje comercial al servicio de su empresa
Tarifas de las suscripciones
Página 58 de 81
Todas las modalidades de suscripción a nuestros servicios han sido diseñadas para
permitir la máxima flexibilidad, atendiendo a las demandas de información variables
de nuestros clientes. Ofrecen, en todos los casos, acceso a las Fichas de Obra
completas, con los datos de contacto de los principales proveedores.
A continuación le mostramos las tarifas, duración y medios de pago aplicables a
cada una de las modalidades de suscripción:
Tipo de Suscripción
Medio de pago
Tarifa Plana Regional
Dom. Bancaria
Tarifa Plana Nacional
Precio €
Duración
Suscribir
Ver listado
Anual
Suscribirse
Dom. Bancaria
2000
Anual
Suscribirse
Bono 15
Tarj. Credito
60
Anual
Suscribirse
Bono 50
Tarj. Credito
180
Anual
Suscribirse
Contrato Libre
Dom. Bancaria
3 /obra
Anual
Suscribirse
Tarifa Plana Provincial
Dom. Bancaria
200
Anual
consultar
Tarifa Plana Tipo Obra
Dom. Bancaria
400
Anual
consultar
(sin IVA)
Página 59 de 81
COLEGIOS DE ARQUITECTOS-CONCURSO PÚBLICO
http://www.cscae.com (Colegio Superior de los Colegios de Arquitectos de España)
Concursos de Arquitectura
Tipo de
Todos
Provincia
Concurso
Tipo de
Tipo de
Abierto
Procedimiento
tramitacion
Presupuesto
Presupuesto
desde
hasta
Fecha desde
01/01/2003
Fecha hasta
VALENCIA
Ordinaria
05/05/2003
Consultar
Página 60 de 81
http://www.coaa.es (boletín informativo de ofertas y concursos de Oviedo)
OFERTAS Y CONCURSOS DEL CONSEJO SUPERIOR
Índice de últimos contenidos disponibles:
28-04-2003
24-04-2003
24-04-2003
24-04-2003
23-04-2003
23-04-2003
21-04-2003
08-04-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 99, 100 y 101 de 25, 26 y 28 de abril
de 2003
Bases del Concurso de ideas para creación del Museo Internacional de
Jaén.
Bases del Concurso de ideas "Recreo de Castilla -Córdoba-"
Concursos publicados en el BOE Nº 97 y 98 de 23 y 24 de abril de 2003
Concursos Publicados en el BOE Nº 92, 95 y 96 de 17, 21 y 22 de abril de
2003
Concursos publicados en el BOE Nº 85, 87, 88, 89, 90 y 91 de 9, 11, 12, 14,
15 y 16 de abril de 2003
Concurso para el Diseño del objeto símoblo de los Premios de Arquitectura
de la Demarcación de Mallorca del COAIB.
Concurso de ideas para la ordenación del "Borde Urbano del Pasillo
Ferroviario de Cádiz"
04-04-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 81 del 4 de abril de 2003
31-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 74 y 75 del 27 y 28 de marzo de 2003
26-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 73 de 26 de marzo de 2003
25-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 24 y 25 de marzo de 2003
21-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 69 de 21 de marzo de 2003
19-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 65 y 66 de 17 y 18 de marzo de 2003
CONCURSO
19-03-2003
INTERNACIONAL
DE
IDEAS
PARA
LA
SOLUCIÓN
URBANÍSTICA DE LA NUEVA ÁREA DE CENTRALIDAD DE LA CIUDAD
DE VALLADOLID
Página 61 de 81
CONCURSO INTERNACIONAL DE URBANISMO PARA LA ORDENACIÓN
18-03-2003
DE LA ZONA DE ACTIVIDADES COMERCIALES Y ADMINISTATIVAS DE
OUAGADOUGOU
05-03-2003
Concursos publicados en el BOE Nº 61, 62 y 63 de 12, 13 y 14 de marzo de
2003
http://www.coac.net (Colegio de arquitectos de Cataluña. Concursos)
Página 62 de 81
Ejemplo de búsqueda
Página 63 de 81
Información básica sobre franquicias.
La información básica sobre franquicias puede encontrase en:
En la página: http://www.franquicia.net
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Asociaciones:
A.E.F. Asociación Española de Franquiciadores
A.F.A. Asociación de Franquiciadores de Aragón
Asociación de Franquiciadores de Andalucía (F.R.A.N.C.A.)
Asociación para el Desarrollo de la Franquicia en Castilla y León (A.D.F.)
Franquiciadores Asociados de Castilla-La Mancha (F.A.C.A.M.)
Asociación de Franquiciadores del Principado de Asturias
Asociación para el Desarrollo y Defensa del Franquiciado (A.E.D.E.F.)
Página 65 de 81
En la página: http://www.buscofranquicia.com
Listado de empresas franquciadoras.
100 y Compañía - Euro y Compañía
La Repro
4 Ingletes
La Tienda del Espía
5 à Sec
Líolá
Actual Sthetic
Lizarrán, Tabernas Selectas
ADA
Loop Vision
Aroma
Love Store
Artesanos Camiseros
Maci-Rock
Asociados Llongueras
Macrosec
Bang & Olufsen
Madonna Premamá - Baby
Basel
Mail Boxes Etc.
Baskin 31 Robbins
Mandarina Duck
BB Serveis
Masajes a 1000 by Busquets
Beatriz de Cardauneur
MC Agencia Inmobiliaria
Beep
Mc Donald's
Ben & Jerry's
Medes Sport
Bierwinkel
Mex
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Blue Spirit
Midas
Bocatta
Motostock
Boconcept®
MRW
Body Factory
MRW Fotografía Aérea & Globos Publicitarios
Botiga de Salud
Multiaventura
Burger King
Nacex
Calzedonia
Naturhouse
Cantina Mariachi
Neck & Neck
Carlin
Néctar
Carré Blanc
New Park
Cash Converters
OK Service
Centro Mail
Oro Vivo
Centronet Tintorería Ecológica
Paellador
Centros de Bronceado Energysun
Pans & Company
Chiqui Park
Pasta City
Cinebank
Paviprint
City Sec - Tintorería
PC & Telecos
Clínicas Vital Dent
Pepe Jean London
Comme Bio Buffet Bar
Picking Pack Service Point
Confederación
Piso Pecfecto
Coronel Tapioca
Pizza Hut
Cosas de Casa
Pizza Móvil
Cribaggi
Pizzería El Diablito
Cruji Coques
Planet Hollywood
Daily Price
Quindío "Con Mucho Gusto" ; "Quindío
Woman"
De Cosas Hogar y Moda
Re / Max
Dentzano USA
Recycling System
Descamps
Red KM 100
Detiqueta
Retoucherie de Manuela
Devernois
Ribs, La Casa de las Costillas
Dia % - Preko
Rock & Ribs
Don Algodón
Rodier
Don Piso
Rodilla
Driverpack
S.C.C. "Casas con Marca"
Ecolíder
Santiveri
Edicurs
ServiceMaster
El Racó
Seur
El Recó
Solarium
El Rincón de Lizarrán
Solmanía
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Elefante Azul
Sp & Co. By Spaghetti
Esencial Mediterráneo
Spejos Peluqueros
Estival Tour
Sport Authority
Euro Set Office
Sports Bar
Europcar
Subway España
Farggi
Superverd La Nova Fruiteria
Farmarosa
Sylvan
Fil D'Or
System Centros de Formación
Fincredit Management
Taller de Gestión
Foster's Hollywood
Tapasbar
Foto Sistema
Tax
General Óptica
Tea Shop - East West Company
Ghost Moon
Teleinmobiliaria
Gino Ginelli
The Athlete's Foot
Giramondo Viajes
Tiendas Bed's
Grupassa
Tiendas U.P.I. (Unión Profesional Informática)
Grupassa Restaura
Tintorerías Pressto
Häagen-Dazs
Titto Bluni
Halagos
Torero
Happy Crak
Trimage
Happy Factory
Troc International
Hertz
Turó Sol By Bardou
Higiensec
Undercolors of Benetton
Hiperjoya
Valor Chocolaterías
Hippo Viajes
Ventisca
IL CAFFÈ DI ROMA
Vestirclub
Imaginarium
Viajes Gheisa
Indiana Bill
Vidrio
Intimissimi
Waipaï
Jamaica Coffee Shop
Wash'n Dry
Jardiland
Worldsites
Kentucky Fried Chicken
Young Body Balnearios Urbanos
Kroxan
Young Body Centros de Estética
Yves Rocher
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Datos estadísticos
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http://www.franquiciadores.com
Socios de AEF:
SOCIOS
MIEMBROS DE PLENO DERECHO
4 lngletes
Love Store
5 á Sec
Mail Boxes etc
100 y compañia-euro y compañia
Mandarina Duck
Ada
Masajes a 1000 by Busquets
Artesanos Camiseros
Mc. Agencia Inmobiliaria
Baskin 31 Robbins
McDonald's
Bierwinkel
Mesón Cinco Jotas
Blue Spirit
Mex
Bocatta
Midas
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Broncearium
MRW
Burger King
Nacex.s
Cantina Mariachi
Nanos
Caribu
Neck and Neck
Carlin
Néctar
C.E. Consulting
New Park
Centronet
Oro Vivo
Charanga
Pans & Company
Chiquipark
Petit Patapon
Coronel Tapiocca
Picking Pack Service Point
Dia % -
Pizza Hut
Don Piso
Pressto
El Racó
Pronto Wash
El Reco
Quindio con mucho gusto
Elephant Bleu
Red Km 100
Esencial Mediterráneo
Re/Max
Euro Set
Rodilla
Farggi Tubs & Ice cream
Servicemaster
Farmarosa
Solmanía
Fil D'Or
Sophie Noël
Foster's Hollywood
Spaghetti & Co.
Gino Ginelli
Spejo's Peluqueros
Grupassa
Sport Authority
Häagen-Dazs
Subway
Hertz España
Taller de Gestión
Hiperjoya
Tapas Bar Paradis
Hippo Viajes
Tele Inmobiliaria
Imaginarium
Telepizza
Jamaica Coffee Shop
Tea Shop
Jardiland
U.P.I.
Kentucky Fried Chicken
Valor Chocolaterías
Kroxan
Vestir Club
La Sirena
Vital Dent
Lizarrán
Worldsites
Yves Rocher
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MIEMBROS ADHERIDOS
Austral World
La Botellita
B-b Serveis
La Tagliatella
Basel
La Ventana Natural
Ben & Jerry's
Lorno
Botin
Maxifres
Botticelli
Metropolitan Closets Company
Cash Converters
Motostock
Daily Price
Party Fiesta
Dehesa Santa Maria
Paviprint
Edicurs
Planet Hollywood
El Barril del Tapeo
Retocs
Epil Specialist Master
Retoucherie de Manuela
Fastway Couriers
Ribs, La Casa de las Costillas
Fincredit Management
Rocko Discos
Franc Sarabia
SCC
General Optica
Seur España
Ghost Moon
Sports Bar Franchising
GiraMondo Viajes
Throttleman
Halcourier
Torero
Happy Crak
Trimage
Holiday Gym
Troc Internacional
Vidrio
MIEMBROS COLABORADORES
Accord Group
Gómez Acebo & Pombo
AGM Abogados
Hertz Lease
Amaltea Franchising S.L.
I.P.A.
ATC Torrealday S.L.
Ideas & Negocios
Banco Sabadell
Instituto de Empresa
Banco Santander
Intereconomía. Lycos.es
BBVA
IVC Outsourcing
Barbadillo & Asociados
La Caixa
Bufete Abogados Gajo
Logista S.A.
Burotec
Manubens & Asociados
C&IC Imagen y Comunicación
Mercuri Urval S.A.
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Clarke Modet y Cía s.l
Merit Consulting
Consultans in executive talent
Mullerat Echarri & Brindle
Daemon Quest
mundoFranquicia consulting
Delta Asesores
Nanfor
Efranquicium
Peribáñez Asesores
En Franquicia
PGM Consejeros Asociados
Ernst & Young
Pons Patentes y Marcas
Esmena-metal Point
Prinsa Ingeniería S.L.
Estudio legal G4
SDEYF Group
Euphon
SISIM
F2FS
Soluciones logísticas al Network
Franchipolis.com
SONY
Franchise Development
Soporte de Servicios Empresariales
Franchising House
Subvención directa
Frank y cia
Tormo y Asociados
Franquicias Hoy
Tormo.com
Fransercor
Trader segundamano
Franway
Wex point
MIEMBROS HONORÍFICOS
Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (SIF)
Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Valencia
Consejería de Comercio de Valencia
MIEMBROS INSTITUCIONALES
Asociación de Franquiciadores de Aragón
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Cadenas hoteleras.
http://www.webviajes.com
CADENAS HOTELERAS
Españolas
AC Hotels. Esta cadena supera las 4.500 habitaciones repartidas
en 48 establecimientos distribuidos entre España e Italia, a los que
próximamente se añadirá el primer hotel en Portugal. El diseño de
la página es sobrio y elegante, la navegación rápida y sencilla, y
permite realizar reservas en línea (evaluada el 30 de abril de 2003).
Balnearios. Página de la Asociación Nacional de Estaciones
Termales. En ella aparece información sobre todos los balnearios
asociados y enlaces con las páginas web de cada uno. En muchas
de las páginas se pueden realizar reservas en línea. El sitio
necesita una actualización y no estaría de más que las páginas se
abrieran en una nueva ventana y no en el estrecho margen del
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marco (evaluada el 14 de abril de 2003).
Barceló. Esta cadena tiene establecimientos en paises de África,
América Latina /Caribe, Europa y Norteamérica. En su página web
es posible realizar reservas. El diseño es algo confuso, pero la
navegación es sencilla (evaluada el 19 de marzo de 2003).
BC Hoteles. Esta cadena tiene céntricos y modernos hoteles en
cinco capitales españoles: Barcelona, Bilbao, Cáceres, Sevilla y
Vitoria. Su página web es muy dinámica, indica la disponibilidad de
alojamiento, las tarifas y permite la reserva de habitaciones en línea
(página evaluada el 8 de enero de 2003).
ehotelag. Central de reservas hoteleras. Permite la reserva en
línea, aunque el sistema necesita alguna mejora. Si se pide hotel en
alguna ciudad puede proporcionar información de establecimientos
situados en poblaciones limítrifes lo que puede resultar altamente
engorroso (página evaluada el 5 de febrero de 2003)..
NH. Esta cadena hotelera española tiene establecimientos en
numerosos países. En su página, bien diseñada y de fácil
navegación, se pueden realizar reservas y búsquedas atendiendo a
numerosos criterios de selección (evaluada el 9 de abril de 2003).
Oasis. Esta cadena tiene 5 establecimientos en Méjico y uno en
Huelva. Son hoteles de sol y playa en los que se puede optar por el
"todo incluído". A través de la página web se pueden visitar los
hoteles y realizar una prereserva (página evaluada el 8 de enero de 2003)
Paradores. La página web de la red de Paradores de Turismo es
muy útil y está pensada para satisfacer todas las preguntas y
curiosidades de los clientes. Incluye ofertas y propuestas
interesantes como una serie de rutas por España a realizar
alojándose en Paradores. Permite la reserva en línea, aunque el
sistema es algo engorroso (página evaluada el 8 de enero de 2003).
Riu Hotels. Esta cadena tienen numerosos hoteles repartidos en
los lugares más turísticos de España y el mundo. En su página web
ofrece completa información de todos ellos con fotografías. Aunque
no permite la reserva en línea sí incluye un número de teléfono
gratuito para poder realizarla (página evaluada el 8 de enero de 2003).
Rusticae. Rusticae es un sello de calidad que aúna a una
colección
de
hoteles
con
carácter
que
respiran
tradición,
hospitalidad y servicio. En total agrupan un centenar de hoteles en
España y este año han incorporado seis en Portugal. El diseño de
la web es elegante, la navegación fácil y permite la reserva en línea
(evaluada el 30 de abril de 2003).
Sol Melià. La página de esta cadena hotelera es muy interactiva y
rápida. Permite consultar disponibilidad y tarifas de todos los
hoteles que tiene en el mundo de forma sencilla pero muy efectiva.
Posibilita la reserva en línea e incluye fotografías y planos de
situación de sus establecimientos (página evaluada el 8 de enero de 2003).
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Internacionales
Accor. Pendiente de evaluación.
Crowne Plaza. Pendiente de evaluación
Hilton. Pendiente de evaluación.
Hyatt. Pendiente de evaluación.
Hostelling International. Pendiente de evaluación.
Intercontinental. El grupo hotelero InterContinental Hotels &
Resorts acaba de ganar el premio a la mejor campaña de
publicidad del año 2002, en la celebración anual de premios de
marketing hotelero que se ha celebrado en Londres (Annual Hotel
Marketing Awards). En su página web se pueden realizar reservas
en todos los establecimientos de la cadena repartidos por los cinco
continentes. La navegación es sencilla y cómoda (página evaluada el 8 de
enero de 2003).
Relais & Chateaux. Bajo este nombre no hay una cadena hotelera
sino una marca de calidad nacida en Francia. En total 460
establecimientos repartidos por 50 países. Todos ellos reúnen una
serie de características que los convierten en especiales. La página
web es muy completa, la navegación sencilla y el diseño también.
Permite la reserva en línea (evaluada el 21 de abril de 2003).
Relais du Silence. Los establecimientos que se agrupan bajo esta
marca de calidad tienen unas características que los convierten en
peculiares y muy atractivos. Son pequeños, están situados en
lugares muy tranquilos y son familiares. La web no está demasiado
bien y no permite una búsqueda de los establecimientos
mínimamente correcta. Sin embargo a través de ella se puede
solicitar información sobre los distintos establecimientos adheridos
a la marca en distintos países (evaluada el 21 de abril de 2003).
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Ferias de interes.
Nacionales.
Feria de la franquicia. Salón Internacional de la Franquicia de Valencia (SIF)
Hostelco. http://www.hostelco.com/
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Construmat.
http://www.construmat.com/
Fimma-Maderalia.
http://ferias.feriavalencia.com/maderalia/
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Revistas.
•
•
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•
•
•
•
•
•
CIC.
Arte y cemento.
Horeco.
Alforja.
Cerramientos y ventanas.
El correo de la construcción.
Contract. De casa viva.
Hostelería. De casa y jardín
Escaparatismo. De casa y jardín.
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PROYECTO PACE Plan Acciones Comercio Exterior Sector

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