Consultar documento - Emprendedores de Emprende Alcobendas

Transcripción

desarrollo económico y promoción comercial
Las empresas crean empleo y riqueza que revierte en los ciudadanos del municipio donde se instalan, en más y mejores servicios públicos. Es objetivo de este equipo de gobierno crear en Alcobendas las condiciones idóneas para atraer la instalación de nuevas empresas.
Tengo el gusto de presentar esta Guía de Oportunidades Empresariales orientada al comercio minorista, una apuesta más del Ayuntamiento de Alcobendas por uno
de los motores de la actividad económica en la zona urbana del municipio. Espero
sea de utilidad a todas las personas emprendedores y aquellos que trabajan día a día
para mantener su negocio.
Quiero agradecer el trabajo realizado por los técnicos municipales y a los comerciantes y emprendedores que con su esfuerzo consolidan el tejido empresarial de
Alcobendas.
Ignacio García de Vinuesa,
alcalde de Alcobendas
05
La iniciativa de montar una empresa o negocio puede venir motivada por diversas causas: hacerse cargo de un negocio heredado, tener un proyecto innovador, ser
una opción para salir del desempleo o un reto personal de autonomía e independencia.
El objetivo de esta guía de oportunidades de negocio, es ofrecer información
sobre los nuevos retos que se le presentan al comercio minorista y sobre los diferentes aspectos de gestión empresarial que son necesarios conocer a la hora de montar un comercio o de mantenerse en el mercado.
Esperamos que esta Guía sea una herramienta de utilidad que permita tomar
decisiones y estrategias comerciales adecuadas a todos aquellos emprendedores
que deseen poner en marcha una idea empresarial.
Aprovecho la ocasión para dar las gracias a los emprendedores y comerciantes
del municipio por su espíritu emprendedor y empresarial que ayuda a mejorar nuestra ciudad, Alcobendas.
Juan Carlos Pérez González
Concejal de Medio Ambiente, Comercio, Industria y Empleo
.
07
G U I A D E L C O M E R C I O M I N O R I S TA
Índice
Introducción
13
¿Todo el mundo puede emprender?
17
El sector del comercio minorista
21
Investigación local
29
Marketing
37
Aspectos organizativos
55
Personal
67
Trámites
77
Plan económico-financiero
85
Direcciones de interés
97
09
Introducción
Introducción
En los últimos treinta años, la estructura comercial tradicionalmente basada en las tiendas de barrio, ha ido entrando en otro escenario con respecto a las superficies comerciales grandes y medianas, que han aprovechado las oportunidades representadas por los
cambios que han tenido lugar en el entorno y por la aparición de nuevos estilos de vida.
Pero aún así, hoy en día pequeños comercios cohabitan con éxito al lado de los grandes,
incluso de las superficies especializadas. ¿Cómo es posible? Potenciando los elementos
diferenciales, principalmente la especialización y la atención al cliente. La proximidad, el
trato personalizado, cercano y experto representan los principales argumentos del pequeño comercio.
Para poder triunfar en el entorno actual, el comercio minorista debe enfrentarse al reto
de la modernización en muchos sentidos. Es necesario incorporar las nuevas tecnologías
- en especial Internet -, mejorar el nivel de productos y servicios, contrarrestar los elevados índices de rotación y absentismo de los empleados, incrementar la formación, fomentar el asociacionismo mediante centrales de compras, cooperativas, etc.
Si usted quiere montar o consolidar un comercio, le espera un trabajo apasionante. El propósito de esta Guía de Oportunidades Empresariales “Comercio Minorista” es procurar
allanar su camino, guiándole sobre cómo enfocar correctamente la actividad desde el
principio, evitando los errores típicos de los comienzos.
Así mismo, la Guía se propone ampliar los conocimientos de los futuros empresarios del
sector, mediante la adquisición de una base teórica y de técnicas de investigación, comunicación y venta, entre otras. Siempre bajo un enfoque muy práctico, con recomendaciones concretas y de utilidad inmediata, en un lenguaje sencillo y fácilmente comprensible.
La Guía abarca de forma sintética, pero completa, todos los aspectos relevantes a tener
en cuenta a la hora de poner en marcha o gestionar un comercio minorista. Se estructura de forma clara, mediante capítulos que reflejan el esquema de un plan de negocio,
completados por un resumen y una sección denominada Manos a la obra, en la que se
invita al lector a aplicar lo aprendido, mediante la realización de unas tareas relacionadas
con los conceptos expuestos en el capítulo. Este trabajo personal constituirá la base para
la elaboración de su plan de empresa, cuyo esquema se presenta en formato electrónico, que podrá encontrar en el Departamento de Comercio, Desarrollo Económico y
Empleo y en la Web municipal, pestaña“Empresas y Empleo”. Este CD le ayudará a elaborar su plan de empresa pudiendo reflejar las proyecciones económicas de su actividad
en las correspondientes hojas de cálculo.
Desde la Concejalía de Medio Ambiente Comercio, Industria y Empleo del Ayuntamiento
de Alcobendas esperamos que esta Guía le resulte de utilidad, recordándole que estamos
a su disposición para asesorarle y ayudarle en la puesta en marcha de su actividad.
13
Antes de enfrentarse al reto de montar su propia empresa, debe reflexionar en profundidad acerca de sus motivaciones y aptitudes, su experiencia y su actitud.
Convertirse en empresario es una decisión muy importante, en el terreno profesional, personal y familiar. Puede cambiar su vida y tener consecuencias importantes,
positivas ... o incluso negativas.
Mucho se ha dicho y escrito acerca de las características que debería tener el
emprendedor para triunfar y convertirse en empresario de éxito. Ciertamente es
imposible que haya alguien que posea todas los elementos descritos en los “retratos
tipo” del emprendedor. Sin embargo, debe usted reflexionar acerca de algunos
aspectos realmente importantes y hasta imprescindibles para crear y hacer crecer un
negocio:
Tenacidad y determinación
Son necesarias para perseverar en medio de las dificultades y perseguir con constancia los objetivos que se haya marcado. También tendrá que asumir que los resultados de su actividad tardarán algún tiempo en llegar: es necesario tener paciencia. Sin
embargo, muchas personas tiran la toalla antes de tiempo.
Capacidad de trabajo y sacrificio
La empresa le va a requerir mucho tiempo y dedicación. Antes de tomar la decisión
de ponerla en marcha, debe preguntarse sinceramente si está dispuesto a sacrificarse, pero también si sus circunstancias personales o familiares le permitirán afrontar
horas y horas de trabajo para sacar adelante la empresa.
Motivación y entusiasmo
Nadie tiene la obligación de hacerse empresario: generalmente no prosperan las
empresas creadas como única salida profesional. La mejor motivación de los empresarios de éxito es la ilusión por crear algo propio y la motivación por su actividad. Esta
última es contagiosa y se trasmite alrededor, a los clientes y a los empleados: es el
caso de muchos comercios que nacen de una afición personal de sus promotores –
tiendas de decoración, deporte, moda, aeromodelismo, etc. -. La pasión ayuda a
superar las dificultades y a seguir adelante con tesón.
Inquietud y ansia de superación
Una sana ambición lleva a intentar superarse constantemente, procurando mejorar
los procesos y la forma en que se trabaja. Una actitud inquieta refleja dinamismo y
permitirá detectar eventuales cambios en el entorno y convertirlos en nuevas oportunidades de negocio.
17
Creatividad
Hoy en día no basta con llevar un comercio de forma tradicional. Es necesario destacar, procurando sorprender positivamente a nuestros clientes. Una buena dosis de creatividad permitirá innovar con respecto a los competidores, en los productos, en la
imagen de la tienda o en los aspectos del servicio.
Actitud comercial
Es vital que sepa comunicar y convencer acerca de la bondad de sus productos y de la
conveniencia de comprar en su establecimiento. Cualquier comerciante que no quiera limitarse a “despachar”, atendiendo tan solo a las necesidades puntuales de los
clientes, debe demostrar una actitud comercial.
Vocación de servicio al cliente
Una máxima del comercio dice: “el que no sepa sonreír, que no abra una tienda”,
reflejando así el concepto de orientación al cliente. Su negocio debe estar enfocado a
los clientes; debe esforzarse por comprender y satisfacer con creces sus necesidades.
Algunas de las características que conforman el perfil del emprendedor son innatas,
como por ejemplo el optimismo, la autoestima o la habilidad para la comunicación,
pero también es cierto que hay muchos otros aspectos que se pueden entrenar, mejorar y hasta aprender. Es el caso, por ejemplo, de la actitud comercial o de la orientación al cliente.
Todo depende de su actitud: empiece por realizar un diagnóstico de sus competencias para emprender, reconozca sus debilidades y esté dispuesto a querer mejorar.
Conclusiones:
Tenacidad, capacidad de trabajo, actitud comercial, motivación, creatividad
resultan determinantes a la hora de emprender con éxito.
Es necesario entrenar nuestras habilidades, adquirir nuevas destrezas y superar
nuestras debilidades.
Manos a la obra
¿Cuáles son sus motivaciones para emprender esta actividad?
¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades personales?
¿Qué podría hacer para superar estas debilidades?
18
Analizaremos ahora la situación del sector, así como los principales condicionantes del
entorno, que nos permitirán identificar retos, oportunidades y amenazas para el
comercio minorista.
El comercio tradicional empezó a perder progresivamente cuota de mercado a partir
de los años setenta: el primer hipermercado de España se inauguró a finales de 1973
en el Prat de Llobregat.
Actualmente, el sector del comercio minorista en España se encuentra dominado por
unos dieciséis grandes grupos de distribución comercial que operan bajo los formatos
de hipermercado, supermercado, autoservicio mayorista y establecimiento de descuento, principalmente en la distribución alimentaria y en productos de gran consumo. El Corte Inglés, Carrefour, Mercadona, Inditex y Eroski son los cinco principales
grupos de distribución en España por volumen de facturación.
La Comunidad de Madrid se caracteriza por tener la densidad comercial total (número de comercios por cada 1.000 habitantes) más baja de España - 12,5 locales por
cada 1.000 habitantes, siendo la media nacional de 14,3 locales y tiende a la disminución -. En cambio, su densidad de centros comerciales, galerías o parques comerciales, ubicados mayoritariamente en la periferia, casi duplica la media española – más
de 400 m2 por cada 1.000 habitantes -.
El comercio minorista en cifras
Después del turismo, el comercio representa el sector más importante de la economía
española, a la que aporta más del 10% del valor añadido bruto nacional, siendo las
empresas del sector el 25% de las empresas activas.
Dentro del sector comercio, el comercio minorista representa la actividad más importante. Se calcula que hay en España unos 646.000 locales dedicados al comercio
minorista. Andalucía, Cataluña, Madrid y Valencia son las Comunidades que cuentan
con el mayor número de locales, como demuestra la tabla siguiente.
21
Número de locales de comercio minorista por Comunidades
Nº locales
Andalucía
Cataluña
Madrid
Comunidad Valenciana
Galicia
Castilla y León
Canarias
Castilla-La Mancha
País Vasco
Murcia
Aragón
Extremadura
Baleares
Asturias
Navarra
Cantabria
La Rioja
Ceuta y Melilla
TOTAL ESPAÑA
121.924
102.098
76.025
71.715
43.144
36.003
31.259
27.671
29.646
18.945
16.801
16.588
16.570
15.307
8.113
7.892
4.535
2.568
646.804
% sobre el total
18,9%
15,8%
11,7%
11%
6,7%
5,6%
4,8%
4,3%
4,6%
2,9%
2,6%
2,6%
2,6%
2,4%
1,2%
1,2%
0,7%
0,4%
Fuente: Elaboración propia con datos DIRCE 2007
El comercio minorista en España da trabajo a casi dos millones de personas, siendo el
63% mujeres. El 85% de los comercios minoristas tienen dos empleados o incluso
menos, siendo muy habitual que un autónomo gestione su tienda sin ayuda de ningún asalariado. La tasa de supervivencia de las empresas del sector apenas supera el
40%, dejando patente la necesidad de esforzarse por profesionalizar la actividad.
Sectores de actividad
En el comercio minorista, las ventas se realizan directamente al cliente final. Además
del pequeño comercio representado por la tienda tradicional, existen otros formatos
de comercio minorista, entre los que se encuentran los hipermercados (unos 370 en
España), los supermercados (grandes – de 1.500 m2 a 2.500 m2 de superficie de venta
-; medianos – de 400 m2 a 1.500 m2 de superficie de venta –; pequeños - de 100 a
399 m2 de superficie de venta -), las tiendas de descuento, las cadenas especializadas
y las medianas o grandes superficies.
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En la tabla siguiente encontrará información de seguro interés acerca de las distintas
opciones escogidas por los consumidores para la compra de diferentes tipos de productos. Mientras que los productos de alimentación se compran mayoritariamente en
los supermercados. Las tiendas tradicionales, así como las tiendas y cadenas especializadas, constituyen opciones significativas a la hora de adquirir artículos textiles y calzado, perfumería, droguería, productos de ocio, culturales y deportivos.
Establecimientos habitualmente utilizados por los consumidores según
productos comprados
Tiendas
Mercados
Tradicionales deabasto
%
%
Alimentación
Electrodomésticos
Informática y
electrónica
Ocio y cultura
Textil y calzado
Deportes
Droguería
Perfumería
Artículos bebés
Juguetes y regalos
Supermercados
%
Hiper
%
Tiendas
descuento
%
Tiendas/
Medianas/ Otros
Cadenas
Grandes
%
Especializadas Superficies%
No
compra
%
14,5
13, 5
10,5
9,8
0,1
52,8
3,8
2,1
13,9
14
8,3
3,8
0,1
0,5
39,9
38,7
4,1
23,1
17,1
0,5
0,9
1
4.4
22
24,8
36,9
20,5
27,3
28,4
7,4
18
0,4
0,6
0,1
0,5
0,3
0,1
1.9
1,7
1,1
31,9
18
4,6
3,3
10,2
7,8
6,1
13
10,4
4
15,1
0,1
0,3
30,9
38,3
37,1
17,2
32,1
12,1
26,1
12,8
12
13
4,9
5,5
3,2
18,4
2,6
1,2
0,4
0,2
0,5
0,2
0,7
16
0,9
21,5
3
4,1
68
18,1
1,7
0,5
0,1
0,1
Fuente: Estudio sobre servicios comerciales y hábitos de compra. Revista Distribución
y Consumo (Julio-Agosto 2008)
Casi seguramente tendrá ya definido un sector de actividad para poner en marcha su
comercio. Además del conocimiento directo que usted tenga del sector debido a su
experiencia, podrá recabar información asistiendo a las ferias, documentándose
mediante revistas y publicaciones especializadas, contactando con asociaciones, etc.
En cualquier caso es importante que realice un estudio exhaustivo del sector en cuestión, sea éste moda, juguetes, deporte, papelería, calzado, complementos, etc.. En
especial deberá investigar los siguientes aspectos:
Situación actual del sector y perspectivas futuras: ¿es un sector maduro o se
encuentra todavía en crecimiento?; ¿ha identificado alguna línea de negocio que presente buenas oportunidades de desarrollo?; ¿qué se espera que suceda a medio y a
largo plazo?; ¿a qué elementos del entorno resulta más sensible este sector?; ¿qué
hará para estar al día de las tendencias y de las novedades que se vayan produciendo?
Tamaño: ¿a cuánto asciende el volumen de facturación anual del sector?; ¿cuántas empresas se dedican a la comercialización?; ¿bajo que formatos comerciales?; ¿se
trata de un mercado atomizado, compuesto por muchas empresas pequeñas o existen unos pocos competidores principales?
23
Condicionantes del comercio minorista
El crecimiento y la rentabilidad del sector dependen de la fuerza de la demanda, que
determina el consumo. El comercio minorista resulta especialmente sensible a la
coyuntura económica y más aún los bienes que no se consideran de primera necesidad.
Resulta muy instructivo seguir la evolución del “Índice de Comercio al por Menor”
(ICM) del Instituto Nacional de Estadísticas (INE), que compara en el tiempo las ventas
reales (con IVA incluido) y el empleo en el sector del comercio minorista, reflejando
así la evolución del consumo y dejando patentes épocas de retraimiento o de expansión de la demanda.
Por su parte la “Encuesta Continua de Presupuestos Familiares” del INE aporta información de mucho interés sobre el gasto y su distribución en los hogares españoles,
como se desprende de la siguiente tabla - la más reciente hasta la fecha -, que reproduce la distribución porcentual del gasto por grupos de productos y el gasto medio
por hogar. Le será de utilidad para formular sus estadísticas y previsiones de venta.
Distribución porcentual del gasto por grupos
Grupos de gasto
(Datos INE)
Alimentación y bebidas
no alcohólicas
Bebidas alcohólicas y tabaco
Vestido y calzado
Vivienda, agua, electricidad
y combustible
Mobiliario, equipamiento y
otros gastos de la vivienda
Salud
Transportes
Comunicaciones
Ocio, espectáculos y cultura
Enseñanza
Hoteles, cafés y restaurantes
Otros bienes y servicios
2005
%
2006
%
Gasto medio por hogar
16,49
2,09
6,66
14,04
1,78
6,66
4.126,98
523,56
1.958,92
32,12
26,39
7.757,35
4,61
2,21
10.91
2,77
6,13
1,03
8,81
6,17
5,78
2,88
14,31
2,91
6,75
0.92
9.61
7,96
1.699,32
846,35
4.207,61
856,33
1.983,80
271,55
2.823,34
2.338,81
24
2006 (€)
Otro elemento a vigilar es el IPC (índice de precios al consumo), que refleja la subida
de precios. Una tasa de inflación elevada incide negativamente en los hábitos de consumo y, en consecuencia, en el volumen de gasto. Así mismo, eventuales subidas del
Euribor (tipo europeo de oferta interbancaria), encarecerían las cuotas mensuales de
las hipotecas y reducirían el poder adquisitivo.
Además de los factores económicos, es necesario tener en cuenta los cambios sociales y demográficos que están produciéndose en el entorno. Así, por ejemplo, el progresivo envejecimiento de la población estimula el comercio de proximidad, al tiempo
que requiere cierta adecuación del mismo (comodidad en la compra, oferta apropiada, entregas a domicilio, etc.). El fuerte crecimiento de la población, en buena parte
inmigrantes con una gran demanda de productos básicos, ha impulsado el comercio
en estos últimos años, dando lugar a más hogares que han incrementado el consumo
total. Otros fenómenos recientes son la disminución del número de personas por
hogar, el incremento de las familias monoparentales, la incorporación creciente de la
mujer al mercado de trabajo: realidades que plantean nuevas necesidades y hábitos de
compra. El emprendedor debe acometer la importante tarea de estudiar en profundidad la realidad social y económica del área en la que tiene pensado montar su negocio, como veremos más adelante.
La situación del mercado de trabajo es determinante a la hora de encontrar y fidelizar a los empleados, necesarios para asegurar el crecimiento de la actividad.
Actualmente nos encontramos en una buena situación de empleo en el sector, con
una tasa de ocupación (porcentaje de ocupados sobre el total de activos) del 94,22%.
Eventuales periodos de ralentización económica podrían modificar estos datos. Otras
característica del sector es la elevada tendencia a la contratación a tiempo parcial: un
18,5% del total de ocupados en el comercio minorista lo son bajo esta modalidad,
generalmente no tan satisfactoria para los trabajadores, desde el punto de vista económico y personal.
La modernización del pequeño comercio pasa en buena parte por el acceso y la utilización de las nuevas tecnologías, un fenómeno imparable y cada vez más presentes
en nuestra vida cotidiana: la informatización del punto de venta, el uso de Internet y
la presencia en la Red mediante una web propia, el comercio electrónico, los modernos dispositivos para la seguridad de la tienda, etc. constituyen un sinfín de oportunidades para diferenciarse y optimizar la gestión del establecimiento. Un buen ejemplo lo tenemos en un emprendedor del municipio que puso en marcha un negocio de
carnicería y creó su propia página web “ El ofertón de Javí” para promocionar sus ofertas y ofrecer un servicio de pedidos por internet con servicio a domicilio
En general, los organismos públicos mantienen una actitud de apoyo al comercio
minorista, en especial al denominado “comercio de proximidad”, que se traduce en
una serie de ayudas y acciones formativas, tanto a nivel estatal, como autonómico y
local.
25
Así, por ejemplo, el Ayuntamiento de Alcobendas dispone de líneas de apoyo, que
se suman a sus programas generales de asesoramiento y formación, para:
La dinamización y modernización empresarial del municipio.
Fomentar el asociacionismo comercial y la mejora de centros comerciales abiertos.
Conclusiones::
El comercio minorista representa una actividad muy importante para la
economía nacional.
En España hay unos 646.000 locales de comercio minorista, que dan trabajo a
casi dos millones de personas.
La Comunidad de Madrid tiene la densidad comercial total más baja de España
y una densidad de centros comerciales muy elevada.
Debe estar atento a la evolución del entorno y a los condicionantes de tipo
social, económico, político o tecnológico, que puedan repercutir sobre el
comercio minorista, como amenazas u oportunidades.
Es importante que realice un estudio exhaustivo de su sector de actividad:
¡el conocimiento es poder!
Manos a la obra
Realice un estudio de su sector de actividad
Identifique las fuentes más adecuadas para el estudio: publicaciones, asociaciones,
estudios y estadísticas sectoriales, ferias de su sector, etc.
Defina la situación actual, las perspectivas, el tamaño, el clima y las principales tendencias de su sector.
¿Cuáles son los principales factores del entorno, de tipo económico, social y político, capaces de afectar más seriamente a su actividad? Indique cuáles de ellos
representan amenazas y cuáles constituyen oportunidades.
Por ejemplo, una eventual subida del precio del combustible constituye una amenaza para un comercio de productos frescos, puesto que encarece el abastecimiento; así como el repunte de la natalidad en un determinado barrio, representa una
oportunidad para un comercio de ropa para niños.
26
Ha llegado el momento de que lleve a cabo una investigación personal, que le permita contestar a las siguientes preguntas: ¿dónde montar mi tienda?, ¿quiénes son mis
clientes y qué debería conocer acerca de ellos para orientar correctamente mi negocio?, ¿quiénes son mis competidores?, ¿dónde comprar? Vayamos por orden.
Ubicación Estratégica
Para un comercio es determinante acertar con su ubicación. En algunos casos, para
ahorrar, se escogen locales situados a trasmano, para luego invertir recursos adicionales para atraer hasta ahí a los clientes, algo que tampoco siempre se consigue.
¿Cuál es entonces la ubicación ideal? Lo más cerca posible del público objetivo. Bajo
este criterio, se debe identificar una zona determinada para establecer la actividad prevista. El hecho de disponer de un local en propiedad no exime de comprobar la adecuación al público local de la actividad que se quiere realizar.
En cualquier caso, para verificar la viabilidad de su idea de negocio, es necesario que
estudie bien la zona, cuantifique el público
objetivo, identifique las oportunidades - ¿qué
falta?, ¿qué se necesita? – y valore el número,
el nivel y las características de los competidores existentes.
En general recuerde que la comodidad, la
accesibilidad, la facilidad para aparcar, la visibilidad, son elementos muy positivos para
cualquier establecimiento comercial.
En la búsqueda de su local es necesario que
no se precipite, que vea muchos, compare y
no se deje guiar por criterios emocionales,
sino objetivos y prácticos. También es importante tener en cuenta la situación de la zona a
largo plazo, averiguando si están previstas
futuras actuaciones urbanísticas, como por
ejemplo, la implantación de un nuevo centro
comercial o la construcción de bloques de
viviendas o alguna mejora de las comunicaciones.
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Alcobendas ha experimentado una profunda transformación en los últimos años y
ofrece varios elementos favorables para la implantación de establecimientos comerciales. A nivel de infraestructuras y dotaciones, citamos el Tren de Cercanías, Metro (Línea
10) el Teatro Auditorio, el Museo Cosmocaixa, los parques empresariales, etc. Así
mismo, con más de 100.000 habitantes, ha entrado en el grupo de las ciudades intermedias de España. El comercio representa un 40% de la actividad y un 30% de la ocupación: el comercio tradicional, principalmente concentrado en el Centro, coexiste con
cadenas de hipermercados y centros comerciales.
Clientes
Para que usted acierte con la ubicación de su comercio, hemos visto que lo primero es
definir el público objetivo, para luego buscar la mayor proximidad a él y adaptar la
oferta de su tienda a sus características.
En la zona objeto del estudio, cuantifique la población e identifique los segmentos de
clientes de su interés, en función de las variables escogidas para la segmentación, procurando definir sus necesidades, hábitos, gustos, preferencias, etc.
Así, por ejemplo, una papelería puede dirigirse a la población en edad escolar a la que
ofrecer libros y otro material para el colegio, pero también a las oficinas de la zona, así
como a mujeres de entre 30 y 50 años, de un nivel económico medio, mediante una
sección de regalos. Una eficaz gestión de pedidos, la entrega a domicilio del material
de oficina y la originalidad, bien pueden constituir ejemplos de respectivas necesidades de los tres segmentos citados.
Conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes, la frecuencia de compra, el
gasto medio en este tipo de artículos, como satisfacen actualmente su necesidad y los
aspectos más valorados del servicio, nos ayudará a dirigir correctamente nuestra oferta.
¿Cómo investigar estos aspectos? Sin duda, la observación directa y el conocimiento
de la realidad local constituyen las principales herramientas para la investigación. Si
quiere, puede incluso elaborar una pequeña encuesta, que recoja por lo menos los
siguientes puntos: datos de identificación (sexo, edad aproximada, vinculación con la
zona, actividad, etc.), cómo satisfacen actualmente las necesidades en cuestión
(dónde, cuándo y cada cuánto tiempo compran, etc.), qué aspectos valoran especialmente (calidad, servicio, precio, etc.), si hay algo que echan de menos o desearían
encontrar en los comercios actuales, etc.
En cuanto a las estadísticas sobre población, tales como aspectos demográficos
(padrón municipal, censos de población y viviendas, proyecciones de población, etc.),
económicos (renta de los hogares, mercado de trabajo, etc.) y sociales (género, condiciones de vida, estudios, etc.), puede consultar los datos del Instituto de Estadística de
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la Comunidad de Madrid (www.madrid.org/iestadis/), del Instituto Nacional de
Estadística (INE) (www.ine.es), del Ayuntamiento de Alcobendas www.alcobendas.org
o en el propio Ayuntamiento.
En las tablas siguiente reproducimos información estadística local de seguro interés
para los emprendedores.
Territorio
Superficie km2
Demografía (marzo 2007)
Población
Población respecto al municipio
Población menor de 20 años
Población entre 20 y 64 años
Población mayor de 64 años
Población extranjera
Distrito
Municipio Centro
Distrito
Ensanche
Distrito
Norte
Distrito
Urbanizaciones
45
1
1,3
2,2
11,7
107.189
100%
21,8%
68,8%
25,9%
17.492
42.195
39,4%
16,4%
69,6%
14%
8.823
23.173
21,6%
19,6%
72,2%
8,3%
2.135
19.334
18%
29,6%
75,7%
3,1%
1.140
22.487
21%
27,6%
65,1%
7,3%
5.394
Fuente: Padrón Municipal de Alcobendas
Tasa de paro anual (2007)
Número medio de horas semanales de conexión a Internet
Número de viviendas (2001)
Número de oficinas bancarias (2006)
Número de farmacias por 10.000 habitantes (2006)
Número de declarantes Renta 2005
5,6%
13,54
32.014
142
2,95
43.721
Fuente: Observatorio Municipal de Alcobendas
Si sus clientes son empresas locales, no deje de consultar el Directorio de Empresas
de Alcobendas en la web del Ayuntamiento (www.alcobendas.org): le permitirá
conocer el número y los datos de contacto de las empresas, agrupadas en los distintos sectores de actividad.
PRINCIPALES SEGMENTOS DE CONSUMIDORES POR ZONAS DE COMPRA
Zona comercial tradicional
Mujeres
A partir de 45 años especialmente
el grupo con 65 y más años
Distritos Centro y Ensache
Bajos niveles de estudios e ingresos
Pensionistas, parados y amas de casa
Centros comerciales del municipio
Hombres y Mujeres
Menos de 45 años y especialmente los
menores de 25 años
Distrito Norte y Urbanizaciones
Niveles de estudios e ingresos medios y altos
Estudiantes, trabajadores en activo y amas
de casa
Fuente: Observatorio de la ciudad de Alcobendas
Si le interesa conocer los hábitos de consumo en Alcobendas, no deje de ver el
“Estudio sobre hábitos de compra 2008” incluido dentro del Observatorio de la ciudad (www.alcobendas.org)
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Competidores
Además de conocer a los clientes, es necesario que adquiera un conocimiento profundo de los competidores, lo que le permitirá determinar elementos de diferenciación,
sea en precio, en calidad, en aspectos del servicio, etc.
El tejido de la competencia suele ser complejo: una frutería no compite solamente con
las demás fruterías de la zona, sino también con la sección correspondiente de los
supermercados o hipermercados locales, con los puestos del mercadillo semanal, pero
incluso con los portales especializados en la venta y entrega de fruta a domicilio o con
eventuales agricultores locales.
Tras identificar a todos sus potenciales competidores, debe averiguar estos aspectos
principales:
Calidad de sus productos.
Nivel de precios.
Aspectos del servicio: trato, atención al cliente, servicios complementarios tales
como entrega a domicilio, etc.
Posicionamiento, imagen y grado de notoriedad.
Qué herramientas emplean para darse a conocer.
Nivel estimado de facturación.
Una vez más, la observación directa y el conocimiento que tenga de la zona constituirán las principales fuentes para su investigación. Aunque también puede utilizar las
páginas amarillas, guías o directorios de asociaciones sectoriales, etc. De especial interés le resultará la Guía de Comercios de Alcobendas, que le permitirá averiguar el
número y la ubicación de los comercios de su sector. Se actualiza cada dos años y se
puede solicitar en el Departamento de Comercio, Desarrollo Económico y Empleo del
Ayuntamiento, además de estar disponible en www.alcobendas.org.
Tenga en cuenta que la presencia de competidores no siempre es negativa. La concentración de comercios similares en centros o galerías comerciales, o en calles peatonales, en muchos casos constituye un potente foco de atracción. Esto resulta positivo,
siempre y cuando sepa sacarle provecho mediante una buena estrategia de posicionamiento y diferenciación.
Proveedores
Identificar a sus futuros proveedores implica también un ingente trabajo de búsqueda:
será necesario comparar varios tipos de oferta distintas, por condiciones, calidad, precios, etc.
32
Las ferias constituyen un escaparate natural para la presentación de fabricantes y
mayoristas. Afortunadamente en Madrid tiene lugar un elevadísimo número de ferias,
con una tipología muy amplia de sectores de actividad.
Otras posibilidades para localizar a los proveedores pueden proceder de las recomendaciones de otros comerciantes, asociaciones, medios de comunicación en los que se
anuncien – como por ejemplo, prensa especializada, páginas amarillas, Internet, etc.
–. Así mismo, los mayoristas de algunos sectores – por ejemplo, los de artículos de
regalo, moda o calzado - suelen concentrarse en polígonos industriales, al igual que
en los mercados centrales de abastecimiento se encuentran los mayoristas de fruta,
verdura, carne o pescado.
A la hora de valorar los proveedores, deténgase en los siguientes aspectos:
Calidad de sus productos.
Posicionamiento y notoriedad en el mercado.
Precios y condiciones de pago, eventuales descuentos y promociones, etc.
facilidades de entrega, garantías, ayuda en la decoración de la tienda, etc.
Conclusiones:
Acertar con la ubicación es determinante para
un comercio.
La ubicación ideal se encuentra cerca del público objetivo.
Conozca en profundidad a sus clientes y procure acceder a la máxima información acerca de
ellos: esto le permitirá adecuar a ellos su oferta de la mejor forma.
Mediante el estudio de los competidores,
podrá compararse con ellos y construir los elementos de diferenciación para su actividad.
Antes de escoger a sus proveedores, identifíquelos y valore los distintos aspectos de su
oferta.
La observación directa es la principal herramienta para la investigación, pero también
debemos acudir a las ferias u otros eventos y
recabar información de la prensa sectorial, de
las asociaciones, de directorios, de Internet,
etc.
33
Manos a la obra
¿Dónde pondrá su negocio? ¿Por qué ha elegido esta ubicación?
Defina las principales características de sus clientes:
cuántos son
dónde viven
hábitos generales y de compra (dónde, con que frecuencia, etc.)
necesidades generales y relacionadas con nuestro sector de actividad
poder adquisitivo
aspectos especialmente valorados del servicio
si son empresas: actividad, tamaño, localización, necesidades, proceso de compra,
etc.
¿Quiénes son sus principales competidores?
Indique algunas de sus características principales: notoriedad, calidad, clientes, nivel
de precios, etc.
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Si ya ha localizado a sus proveedores, defina los criterios que han guiado su elección. Si tiene que buscarlos, explique cómo va a hacerlo. ¿Qué aspectos valorará
mayoritariamente?
Indique todas las fuentes y herramientas de investigación utilizadas para el estudio
del mercado local.
34
Marketing
Marketing
Para un comercio minorista hacer marketing significa esforzarse por “ofrecer lo que
se vende y no vender lo que se ofrece”. Es necesario que usted adapte la oferta comercial de su tienda al cliente, dándole lo que necesita, de la forma y con la calidad que
espera, al precio al que está dispuesto a pagar y con un servicio conforme a sus expectativas. Ésto es marketing. Sin duda este planteamiento representa un cambio de
“chip” para algunos comerciantes que se limitan a exponer o a despachar sus artículos, sin intentar averiguar ninguna información acerca de los clientes.
Para poder crear la oferta adecuada, es necesario conocer previamente los gustos,
deseos, necesidades y hábitos de la clientela potencial. De ahí la importancia de definir quiénes son los clientes, para enfocar hacia ellos el negocio, como vimos en el capítulo anterior.
Tener una actitud de marketing es especialmente importante para cualquier empresario e implica prestar atención al entorno y a eventuales cambios que tengan lugar, para
reflejarlos en la oferta.
El Marketing nació en Estados Unidos a principios del siglo pasado (“to market” significa “penetrar en el mercado”) y su objetivo es gestionar las relaciones con los clientes satisfaciendo sus necesidades, de forma rentable para la empresa.
Gestionar las relaciones con los clientes significa también perseguir su fidelización,
identificando los clientes más rentables, a los que dedicar cuidados especiales. Fidelizar
un cliente es tan importante, o más, que conseguir uno nuevo. Para poder contar con
clientes incondicionales, debemos superar sus expectativas, para conseguir que repitan y nos recomienden a sus amigos y conocidos.
Un concepto muy importante del marketing es el Marketing mix, que combina
Producto, Precio, Distribución y Comunicación - también conocidas como ‘las cuatro P
del marketing’, en su versión inglesa (Product, Price, Place and Promotion) -, para
presentar al cliente una oferta coherente.
Veamos ahora como puede elaborar su propio Marketing mix.
37
El Producto
En este apartado debe definir su idea de negocio y en qué consistirá su oferta.
Empecemos por la idea de negocio y veamos las distintas opciones que se le ofrecen.
Su idea de negocio
El comercio minorista puede clasificarse según el sistema de venta:
Comercio tradicional, en el que interviene un vendedor y existen un mostrador y
un almacén. Generalmente se trata de tiendas de proximidad, cuyo núcleo principal de clientes se encuentra en el mismo barrio o en las manzanas situadas alrededor: fruterías, carnicerías, zapaterías, etc.
Comercio de libre servicio, donde el cliente confecciona su propia “cesta de la
compra”. En esta categoría entran los supermercados, los hipermercados, los
autoservicios, como por ejemplo las tiendas de “todo a cien”.
Comercio mixto, en el que coexisten el autoservicio y la opción de asesoramiento por parte de profesionales expertos, tales como las superficies especializadas
(en electrodomésticos, ropa, etc.), las librerías, etc.
La existencia o no de un local marca la diferencia entre distintas fórmulas de comercio
minorista. No hay que disponer necesariamente de un local para comerciar. Es posible hacerlo “a distancia” – por comercio electrónico mediante una tienda virtual en
Internet, por correo, por teléfono, por catálogo o por televisión - pero también
mediante máquinas expendedoras (“vending”) o bajo la fórmula de la venta ambulante.
Finalmente, si optamos por abrir un local comercial, puede tratarse de un comercio
independiente o integrado en una galería, en un mercado o en un centro comercial,
así como adherirnos a una franquicia.
La franquicia
Algunos emprendedores, preocupados por tener que empezar desde cero, o sin las
ideas suficientemente claras acerca del comercio que quieren montar, o atraídos por
una idea de negocio que consideran exitosa, optan por adherirse a una franquicia.
Si barajamos esta opción, las ferias especializadas, tales como SIF de Valencia,
Expofranquicia de Madrid, Franquiatlántico en Galicia, BNF en Barcelona, constituyen
un excelente escaparate de presentación, así como las guías, los anuarios o las revistas especializadas.
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La franquicia es una fórmula comercial que ha experimentado un enorme crecimiento
en los último años, en la que una enseña ofrece un modelo de negocio establecido y
consolidado, una imagen de marca, productos, asesoramiento y campañas de comunicación comunes, a cambio de determinadas contraprestaciones económicas (derechos de entrada y eventuales royalties periódicos de funcionamiento y publicidad).
Antes de optar por una u otra franquicia, es necesario investigar, valorar en profundidad las distintas propuestas y recabar información a través de los franquiciados. Así
mismo, las empresas franquiciadoras tienen que estar inscritas en el Registro de
Franquiciadores, que depende de la Dirección General de Política Comercial del
Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
Para mayor conocimiento, veamos ahora algunos datos acerca de las actuales franquicias de comercio minorista en España, que además arrojan información de seguro interés sobre los distintos sectores de actividad.
Franquicias de comercio minoristas en España
Sector
Alimentación y
supermercados
Cosmética
Diet/Herbo/Parafarmacia
Fotografía
Informática
Joyería y bisutería
Juguetería
Mobiliario
Moda y complementos
Moda femenina
Moda infantil y juvenil
Moda íntima
Moda masculina
Moda varios
Oficina y papelería
Óptica
Panadería y pastelería
Textil y
decoración hogar
Deportes
Regalo
Otra especializada
Nº
Nº
enseñas establecimientos
Facturación
media€
Inversión
media€
Tamaño medio
local m2
18
14
12
8
21
13
6
43
24
34
28
9
11
15
13
7
10
6.869
769
1.820
728
2.151
271
308
1.366
814
2.009
1.234
385
453
769
772
837
469
682.850
245.434
135.835
163.640
205.425
232.103
297.029
749.247
193.677
457.046
232.892
180.844
183.212
313.575
241.202
230.538
286.829
295.057
90.374
37.605
63.496
27.605
118.339
143.377
167.732
74.908
138.008
78.328
78.938
75.919
121.729
103.810
123.376
107.708
197,50
57,50
76,25
34,38
47,86
31,92
68,33
589,42
67,50
101,47
79,11
65,56
77,73
89,73
137,31
67,86
89,50
23
8
10
43
761
696
725
1.536
279.574
373.193
204.663
268.505
78.529
268.990
57.141
99.358
120,00
116,25
51,80
75,00
Fuente: Situación de la franquicia en España 2008. Tormo & Asociados Consultores en
franquicia
39
Su oferta
Una vez definida la idea de negocio, tendrá que precisar en qué va a consistir la oferta de su establecimiento, teniendo en cuenta los siguientes aspectos.
Es necesario adaptar la oferta a la clientela potencial y mediante los artículos comercializados perseguir la imagen y el posicionamiento deseado, es decir, cómo quiere
que se perciba su comercio. Así, por ejemplo, si una boutique de complementos de
moda se dirige a un público femenino de elevado poder adquisitivo, con necesidades
sociales que le llevan a destacar en su búsqueda de prestigio, debería esforzarse por
ofrecer piezas posiblemente únicas, proponiendo colecciones de diferentes diseñadores.
Conocer e investigar en profundidad el sector le será de gran ayuda. Contestar a preguntas como: ¿qué ofrecen las tiendas similares a la nuestra? y ¿qué se lleva y cuales
son las tendencias del sector?, le proporcionará buenas ideas para que su oferta de
productos esté a la altura de los tiempos y de las expectativas de sus clientes.
Una eventual especialización determinará la gama y la amplitud de la oferta. Por ejemplo, en un comercio especializado en deportes de raqueta, esperamos encontrar, además de una amplia variedad de raquetas, también calzado, prendas, pelotas, bolsas y
mochilas, etc., todos ellos artículos específicos para este tipo de deporte. Sin embargo, no buscaremos pelotas de baloncesto y ni siquiera calzado deportivo genérico. Por
lo tanto, nuestra gama será necesariamente limitada. Pero será necesario proponer
una amplia variedad de modelos, precios, calidades para cada tipo de producto, fundamentados por ejemplo en la existencia de una marca propia, al lado de otras marcas, prestigiosas o conocidas en el sector.
Es conveniente apostar por una marca propia. No hay que creer que se trata de un
“privilegio de las grandes empresas”, aunque hay que ser conscientes que es necesario dotarla de significado, potenciarla y darla a conocer.
La importancia del servicio en el comercio minorista
En el comercio minorista hablar de producto es también hablar de servicio. Para que
un pequeño comercio tenga auténtico éxito y pueda considerarse excelente, además
de ofrecer buenos productos, debe destacar por los aspectos del servicio.
Incluso podemos afirmar que producto y servicio constituyen un conjunto indisoluble
en el pequeño comercio, completado por la imagen proyectada por el local. De hecho
no sirve de mucho disponer de excelentes artículos especializados, si el vendedor
atiende con desgana y no ayuda en la elección. De lo contrario, si el vendedor es efi-
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ciente y simpático pero la carne que hemos comprado es de mala calidad, nos sentiremos engañados y no querremos repetir.
Algunas personas acuden a un determinado comercio por proximidad, otras por precio pero la mayoría de los clientes que repiten, lo hacen por confianza.
¿Cómo dar entonces buen servicio?
Atención al cliente
Sin duda, la atención y el trato que dispense a sus clientes resultarán determinantes
en la percepción de su comercio. Debe trabajar estos aspectos tanto personalmente
como inculcar en sus empleados su importancia y exigir que se apliquen correctamente sus principios.
¿Cuáles son los ingredientes principales de una correcta atención al cliente?
- Educación: evitar discusiones o quitar la razón al cliente, guardar distancia física,
mirar a los ojos nuestros interlocutores, saludar.
- Simpatía: la sonrisa obra milagros.
- Paciencia: indispensable ante clientes indecisos o volubles.
- Empatía: ponerse del lado del cliente y demostrarle que le comprendemos y queremos ayudarle.
- Escucha activa de necesidades: no intente “colocar” sus productos, sino procure
comprender las necesidades de los clientes, para luego acertar mediante su asesoramiento experto.
- Dinamismo y buena disposición: no demostrar cansancio o estar ocupados en una
conversación telefónica en vez de atender a los clientes.
Recuerde que su misión es ayudar a comprar.
Servicios complementarios y detalles sorpresivos
Pero avancemos todavía un poco más. Además de dispensar una correcta atención al
cliente, usted puede hacer que la visita a su tienda constituya una experiencia realmente agradable. ¿Cómo? Con detalles sorpresivos, o sea no esperados, que incrementen
la percepción de valor a los ojos del cliente.
Aquí hay algunos ejemplos:
La tienda de arreglos de zapatos, que además se los devuelve limpios. Ésto induce
además a la “venta cruzada”, puesto que de esta forma acabamos comprando
también la crema limpiadora.
41
La tienda de fotos que le sorprende con un calendario que contiene una de sus
mejores fotos.
La peluquería que no le cobra el corte de pelo de su hijo.
Un rincón de juego para los niños en una tienda de ropa infantil. Bastará con una
mesita, unos pocos juguetes o unos libros.
.. ¡así de sencillos y así de eficaces! ¿No cree que estos pequeños “trucos” en
muchas ocasiones son capaces de marcar la diferencia frente a la impersonalidad de
las grandes superficies? También pruebe a acordarse de las circunstancias personales
de sus clientes, llámelos por su nombre, recuerde sus gustos. Es algo que siempre
agrada y suele superar las expectativas iniciales.
Para incrementar la satisfacción de sus clientes y hacerlos sentir únicos y especiales,
debe también procurar ofrecerles servicios complementarios que faciliten la compra
o solucionen eventuales problemas relacionados. Como por ejemplo, la entrega a
domicilio, los pedidos telefónicos – algo bastante frecuente para los comercios de alimentación -, el servicio de arreglos para las tiendas de moda o el servicio de guarda y depósito para artículos de piel o alfombras. ¡Ofrezca comodidades a sus clientes! Se sentirán cómodos, mimados y nos brindarán su confianza.
Un cliente contento se convertirá con toda probabilidad en cliente fiel e incluso
podrá hacer algo más para usted: hablar bien de su comercio y recomendarlo. Así es
como puede contribuir a engrasar la maquinaria del “boca a boca”: cuidando y
mimando a sus mejores clientes.
¡Sea distinto!
En general a la hora de definir su tipo de oferta, de servicio y de local, hay que procurar destacar y diferenciarse. Deberá buscar e identificar elementos que le distingan
de los competidores – por eso es tan importante conocer la competencia -: exclusividad de los productos, especialización, elementos del servicio, servicios complementarios, etc.
¡Desmárquese de los competidores!
El Precio
El precio es un factor importante, aunque no el único, para que los clientes le elijan
para sus compras. Los precios bajos no le garantizarán necesariamente las ventas, ya
que, en muchos casos, se asocian instintivamente a una baja calidad y, desde luego,
no harán que gane dinero. Por otra parte, unos precios elevados tendrán el efecto
de alejar buena parte de su clientela potencial.
42
Para fijar el precio adecuado de los productos, lo primero a tener en cuenta es la situación de la oferta y de la demanda local: tiene
que valorar el nivel, la cantidad y los precios
de la oferta representada por sus competidores, así como el poder adquisitivo de sus
clientes potenciales y, sobre todo, el valor
percibido por su parte. ¿ Cómo valoran y qué
precio máximo están dispuesto a pagar para
adquirir los productos que ofrece?
Pensemos, por ejemplo, en las distintas percepciones que provocan la bollería industrial
y las creaciones artesanas de una tahona:
evidentemente se reflejan en diferencias de
precio incluso notables. Por no hablar del
factor moda, asociado en muchos casos a
precios prohibitivos para la mayoría ..
En consecuencia, debe procurar que el valor
percibido por sus clientes en relación a su
oferta sea máximo, mediante una estudiada
combinación entre calidad de los productos
y elementos del servicio, como vimos en los
capítulos anteriores.
Aun así, muchos comerciantes fijan el precio aplicando simplemente márgenes comerciales, o sea, un incremento proporcional del precio de coste (que también debe incluir
un reparto equitativo de los costes generales de la actividad), o ciñéndose a la lista de
precios recomendada por el fabricante. Si bien puede facilitarnos la labor, deberíamos
utilizar estos métodos en combinación con el anterior, el del valor percibido, puesto
que de su utilización mecánica, podrían derivar precios excesivos o demasiado bajos,
con lo cual perderíamos ventas o dejaríamos de ganar dinero.
También se utilizan con frecuencia los denominados “precios psicológicos”, terminados en “9” y en cualquier caso inferiores a un número entero (por ejemplo, 7,95 €)
o a un billete (9,98 €).
Descuentos y promociones
Puede también utilizar “precios gancho”, representados por eventuales promociones
o descuentos dirigidos a sus mejores clientes o con el objetivo de atraer nueva clientela.
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Si bien rebajas y descuentos pueden convertirse en poderosos aliados, debe procurar
seguir una estrategia coherente de precios, ya que su uso indiscriminado puede perjudicar seriamente el negocio, sugiriendo una mala calidad de los productos, un exceso de stock o incluso la imposibilidad de vender sin hacer uso de las herramientas de
promoción. Por lo tanto, la discontinuidad, la variedad y una duración determinada y
claramente especificada, deben presidir su estrategia de descuentos y promociones.
En la fase de lanzamiento de su comercio, podría optar por ofrecer un obsequio por
visitar la tienda o realizar una compra. Sin embargo, no es conveniente que empiece
ofreciendo fuertes descuentos y luego suba los precios.
Además de los descuentos, puede utilizar otros tipos de promoción, tales como:
2x1, 3x2, etc. : tres camisetas al precio de dos en una tienda de moda.
Tarjetas de fidelización por acumulación de puntos: un descuento de cinco euros en
la próxima compra de libros o un servicio gratis de tintorería o peluquería tras haber
gastado un determinado importe.
Muestras: cremas o perfumes en una perfumería.
Degustaciones: una degustación de mieles en una herboristería.
Sorteos o concursos: el sorteo de una cesta de Navidad en el mercado del barrio.
Esta fórmula persigue además otro importante objetivo: obtener los datos personales de los clientes, para luego poder realizar acciones publicitarias.
La Comunicación
Si quiere atraer clientes y lograr que su comercio sea conocido, deberá llevar a cabo
acciones de comunicación. Sin que ésto implique necesariamente ingentes desembolsos económicos por su parte, la comunicación tiene lugar en diferentes niveles: desde
el nombre del comercio y su imagen exterior, hasta la disposición de los artículos en la
tienda, las acciones de relaciones públicas, los anuncios y los patrocinios. Las oportunidades para comunicar son numerosas. Aprovéchelas convenientemente para destacar, ser recordado y diferenciarse de sus competidores.
Nombre e imagen corporativa
El nombre de su tienda debería resultar sugerente e idealmente estar relacionado con
su actividad. “La comidilla del barrio” (una empresa de catering), “El talón de Aquiles”
(una zapatería), “Manitas a domicilio” (servicios de arreglos), constituyen buenos
ejemplos: nos hacen sonreír y se recuerdan con facilidad. Escoger un nombre que no
signifique nada desde la perspectiva del cliente, aunque para usted pueda tener
importantes connotaciones personales, le hará desperdiciar una excelente oportunidad para comunicar.
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El conjunto de elementos gráficos y sus aplicaciones, como el logotipo, el rótulo, los
carteles, las tarjetas, las bolsas, el material publicitario y eventualmente una página
web, constituye la imagen corporativa de su empresa y debe reflejar su idea de negocio.
Dada su importancia, para realizar la imagen corporativa no es conveniente improvisar, ni confiar en algún amigo habilidoso, sino acudir a los profesionales de la publicidad - freelances o pequeñas agencias -, a los que expondrá con claridad sus objetivos, preferencias y visión del negocio. La inversión no tiene porque ser elevada y valdrá sin duda la pena. Le permitirá empezar su andadura con buen pié, orgulloso de la
imagen que está proyectando su comercio.
Merchandising
Con este término se designa el conjunto de acciones para estimular la compra en el
punto de venta, desde el diseño del escaparate, hasta la presentación de los productos, el diseño de circuitos internos, la utilización de aromas o de hilo musical, etc.
Antes, las tiendas contaban únicamente con una serie de productos expuestos y una
caja registradora. Hoy en día el punto de venta debe destacar, atraer, persuadir y en
definitiva... comunicar. Si usted no tiene conocimientos de escaparatismo y merchandising, debería suplir esta carencia, bien directamente mediante un curso de formación, o contratando a un especialista.
El escaparate juega un papel clave en la imagen de la tienda y causa la primera impresión. Veamos algunos aspectos básicos a tener en cuenta a la hora de montar su escaparate:
La tendencia más actual es la integración total de fachada e interior. En cualquier
caso, tiene que haber coherencia entre la imagen proyectada externamente y los
artículos a la venta. En ocasiones, nos sentimos atraídos por un excelente escaparate, pero nos decepciona la tienda en sí.
Orden y limpieza: de los cristales, de la acera, de los productos, etc.
Simplicidad: hay que evitar llenar el escaparate. Recuerde que la atención del público se capta en relación inversa al número de artículos presentados.
Claridad en el mensaje: defina exactamente qué quiere comunicar (por ejemplo,
modernidad, amplio surtido, conveniencia, etc.) y evite confundir a los clientes emitiendo varios mensajes a la vez.
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Visibilidad: cuanto mayor sea un escaparate, mayor será la distancia necesaria para
contemplarlo. Los artículos colocados a la altura de la vista tienen un mayor impacto. También aporta mayor peso visual el aislamiento, que se utiliza para destacar
artículos de valor.
Originalidad: es necesario emplear la creatividad y el factor sorpresa para atraer la
atención entre tanta oferta.
El tipo de producto y las características arquitectónicas condicionan el escaparate,
así como la temporada (rebajas, cambios de estación, Navidad, pero también los
carnavales, San Valentín, etc.).
Si bien no existe una regla específica, se recomienda cierta rotación del escaparate,
puesto que un plazo largo puede ser perjudicial y resultar aburrido. Los escaparates de Navidad se suelen montar con un mes de antelación.
La iluminación es un elemento determinante para conseguir un escaparate exitoso.
Una luz viva y brillante acentúa el color natural de los productos expuestos y los
efectos de profundidad.
Los colores empleados se recomienda que no excedan de tres tonos, con sus respectivas gamas y matices. Los colores cálidos (como el rojo, naranja, amarillo)
atraen – muy importante si el escaparate es difícil de ver - , mientras que los fríos
(azul, verde, violeta) trasmiten comodidad y retienen la atención durante más tiempo. Asimismo los colores claros tienen mayor peso visual que los oscuros.
En cuanto a los principales elementos de merchandising, con el objetivo de que los
clientes se sientan cómodos, incrementar su permanencia y facilitar así la venta, sugerimos desarrollar los siguientes, buscando el aprovechamiento máximo del punto de
venta:
Ambiente y decoración deben resultar acordes a la idea de negocio y a la imagen
que se quiere transmitir.
El diseño del espacio deberá facilitar y guiar el tráfico de personas, mediante la gestión de góndolas y lineales, zonas de oportunidades y saldos, zona de pequeños
objetos de bajo coste al lado de la caja para fomentar la venta impulsiva, etc.
Para la iluminación se recomienda utilizar una luz ambiental uniforme, capaz de
crear un ambiente agradable, así como recursos puntuales para iluminar determinados detalles.
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Olores: el marketing olfativo está de moda y hay aromas específicos para cada tipo
de comercio (a palomitas para los cines, a chocolate para una pastelería, a talco de
bebé para tiendas de ropa infantil, etc.).
Música: la utilización de un hilo musical hará más placentera la visita a su tienda.
Publicidad
La palabra publicidad suele evocar ingentes recursos dedicados a costear campañas
de amplio alcance en la televisión, radio, prensa, etc. Sin embargo, deberíamos desterrar la idea de que la publicidad es cara e inaccesible.
¿Cómo puede conseguir el máximo impacto con el mínimo desembolso?
Concentrándonos en su público de referencia, identificando los medios de comunicación que utiliza más habitualmente, valorando las distintas posibilidades a su alcance
e identificando los medios escogidos por la competencia.
Anuncios en revistas o periódicos del barrio, en carteles de las fiestas locales, en boletines de las asociaciones de vecinos, reparto de folletos y catálogos, cuñas en la radio,
todos ellos resultan medios adecuados para dirigirse a un público local.
Cuando diseñe sus anuncios, procure cuidar la imagen y exprese los conceptos importantes y no los obvios (“calzado cómodo para pies delicados” es distinto de “zapatería”). Tenga en cuenta también que una eventual promoción asociada al mensaje produce un mayor impacto (por ejemplo, “solo por visitarnos, le obsequiaremos con..”).
Sin embargo, el reparto indiscriminado de propaganda o el buzoneo resulta poco efectivo y debe concentrarlo en los lugares donde se encuentre su público de referencia.
Utilice preferentemente colores vivos para que resulte más atractivo.
Relaciones públicas
Constituyen una excelente herramienta de comunicación para su comercio e incluso
podría considerar la posibilidad de apoyarse en algún profesional para que le ayude a
alcanzar mayor repercusión para su actividad, sobre todo, en los primeros tiempos. La
inversión valdrá la pena.
En la práctica, se definen como relaciones públicas una serie de acciones dirigidas a
atraer la atención y a emitir mensajes favorables acerca de una actividad, tanto hacia
los clientes como hacia los medios de comunicación, incrementando de esta forma la
notoriedad.
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Así, por ejemplo, la elaboración de una nota de prensa puede suscitar el interés de los
periodistas, tanto como para publicarla gratuitamente. La nota de prensa es un breve
artículo de estilo periodístico, en el que se desarrolla un contenido de interés general,
como por ejemplo, la importancia de utilizar calzado específico para cada deporte,
unos consejos para una correcta alimentación, pero incluso una nueva aventura
empresarial en la que la actividad destaque por su originalidad, etc. Será necesario
identificar la publicación y el periodista de referencia (experto en gastronomía, en economía, etc.). En algunos casos, el mismo medio invita a ser contactado mediante el
envío de “noticias”, como es el caso del programa televisivo “Madrid Directo”. Éste
es el caso de un emprendedor local “Manitas a domicilio” que contrató un pequeña
agencia de comunicación que le ayudó a lanzar su marca en el mercado permitiéndole tener presencia gratuita en muchos medios de comunicación que se hicieron eco de
su experiencia emprendedora.
Mantener contacto con los medios de comunicación es siempre conveniente y puede
acarrear notoriedad. Si consigue posicionarse como experto (en deporte, alimentación,
moda, etc.), no sería inusual que le contactaran para entrevistarle.
La organización de eventos, tales como inauguración, desfiles, “semana del deporte”,
encuentros relacionados con la actividad – por ejemplo “los beneficios de una dieta
sana” para una herboristería o un “cuentacuentos” para una librería – resultan eficaces para atraer la atención tanto de los clientes como de los medios de comunicación.
La eventual presencia de “famosos” suele incrementar las posibilidades de destacar. El
patrocinio de iniciativas locales (eventos deportivos, fiestas, etc.) constituye otra posibilidad para incrementar la notoriedad de su comercio.
Marketing directo
Crear y mantener actualizada una base de datos propia es muy importante, puesto
que le permitirá llevar a cabo acciones de comunicación y fidelización. Mediante el
envío de mensajes postales (mailing), por correo electrónico (e-mailing) o telefónicamente (telemarketing), podrá mantener un contacto periódico con sus clientes
actuales o potenciales.
Felicitar el cumpleaños (con cierta antelación, si posee una floristería..), las Navidades,
informar de promociones o ventas especiales, comunicar el lanzamiento de un nuevo
servicio o la llegada de nuevos productos, son solamente algunos ejemplos de mensajes que podrá emitir y mantener así un contacto fluido con los clientes. Con imaginación, una carnicería podría enviar periódicamente recetas de cocina, así como una
tienda de moda, consejos para vestir en las diferentes épocas del año. ¡Cree oportunidades para comunicar!
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Otra ventaja del marketing directo es su coste reducido. Para que resulte efectivo,
debe cuidar su imagen y su contenido, además de asegurarse que los destinatarios
tengan un interés real hacia su sector de actividad. Las cartas irán siempre personalizadas, es decir con nombre y apellido del destinatario, serán breves e irán rápidamente “al grano”.
Iniciativas locales
Para terminar las consideraciones sobre cómo adquirir visibilidad para su comercio,
destacamos las siguientes iniciativas del Ayuntamiento de Alcobendas destinadas a
dinamizar el comercio local, que podrá sin duda aprovechar para incrementar la notoriedad de su negocio:
Programa de formación empresarial.
Estudio: Viabilidad y Vitalidad del Comercio en Alcobendas.
Guía de Comercios y Servicios de Alcobendas.
Publicaciones en general.
Bolsa de negocios. Servicio gratuito para empresarios que desean vender o traspasar su negocio y emprendedores que desean montar su negocio.
Campañas publicitarias sobre el comercio de proximidad en los medios de comunicación local.
Campaña de Navidad para la dinamización comercial del centro urbano:
Actividades infantiles, conciertos, etc...
Escaparate virtual para dar presencia en internet a comercios minoristas de diferentes especialidades.
“Alcostock”, Feria del Stockaje de Alcobendas.
Señalización de zonas comerciales y de servicios mediante la instalación de monolitos.
Concurso de escaparates.
Pasarelas y desfiles.
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Conclusiones:
Definir quiénes son sus clientes y conocerlos constituye el punto de partida del marketing. Su objetivo es gestionar las relaciones con los clientes, satisfaciendo sus necesidades, de forma rentable para la empresa.
El marketing mix combina Producto, Precio, Distribución y Comunicación, para presentar al cliente una oferta coherente.
Existen distintas fórmulas de comercio minorista: según el sistema de venta, la existencia de un local, el tipo de gestión, independiente o integrada en otra organización.
La elección de los artículos que compondrán su oferta está determinada por el tipo de
clientes y por una eventual especialización.
El servicio representa un aspecto determinante. Producto y servicio constituyen un
conjunto indisoluble para un comercio.
Recuerde que su misión es “ayudar a comprar”. Educación, empatía, paciencia y simpatía son ingredientes fundamentales para una correcta atención al cliente.
¡Sea distinto! Ofrezca facilidades, procure sorprender a sus clientes e intente superar
sus expectativas. Es el camino correcto para la fidelización y el “boca a boca” favorable a su comercio.
Ni fije precios bajos, ni elevados. Déjese guiar por la situación de la oferta y de la
demanda. Procure maximizar el valor percibido por parte de los clientes.
Utilice los precios psicológicos y las promociones de ventas, pero con cautela. ¡No
empiece su actividad con fuertes descuentos!
Asigne a la comunicación la importancia que sin duda merece. Es vital para su negocio y no necesariamente cara.
La imagen de su tienda constituye la presentación de su negocio. No es conveniente
improvisar. ¡Déjela en manos expertas!
El merchandising es un conjunto de técnicas utilizadas para estimular la compra y persigue el aprovechamiento máximo del punto de venta.
La publicidad no es necesariamente cara e inaccesible. Concéntrese en su público de
referencia e identifique los medios de comunicación más idóneos. Cuide el mensaje y
la imagen de sus anuncios.
Las relaciones públicas constituyen una excelente herramienta de comunicación para
un comercio, a través de notas de prensa, organización de eventos o patrocinios.
Gracias al marketing directo, con un coste reducido podrá mantener un contacto
periódico con sus clientes.
50
Manos a la obra
Describa su idea de negocio. ¿Qué tipo de actividad quiere poner en marcha y bajo
que fórmula comercial?
Defina las distintas familias, líneas y marcas de artículos a comercializar. Por ejemplo: colchones (de latex, de muelles, etc.); somieres (bases tapizadas, canapés abatibles, fijos, articulados, etc.); almohadas, etc.
¿Qué estrategias tiene pensadas para destacar en la atención al cliente y diferenciarse de los competidores ?
Piense en sencillos detalles sorpresivos para sus clientes.
¿Qué criterios utilizará para la fijación de precios? ¿Tiene pensada alguna estrategia de promoción, descuentos o rebajas?
Elabore el listado de precios de sus productos.
¿Qué nombre pondrá a su comercio? Defina los elementos del logotipo y la imagen corporativa. ¿Quién se hará cargo de la imagen?
Defina las técnicas de merchandising que empleará (escaparatismo, iluminación,
marketing olfativo, disposición de la tienda, etc.)
¿A qué medios de comunicación están más expuestos sus clientes? Defina cómo
emprender alguna acción publicitaria, cuándo y cuánto costará.
Defina en detalle alguna acción de relaciones públicas idónea para su tienda (por
ejemplo: inauguración, nota de prensa, evento, patrocinio, etc.).
Diseñe el mensaje que acompañará el mailing de lanzamiento de su actividad.
Defina cómo crear su propia base de datos de potenciales clientes: cómo obtendrá los datos, qué información considera relevante, etc.
51
Aspectos de organización
Aspectos de organización
La gestión de compras, el equipamiento del local, la gestión administrativa y fiscal son
algunos aspectos organizativos de los que deberá ocuparse para que su negocio funcione. Veamos los puntos principales y algunas sugerencias para optimizarlos.
Gestión de compras
Último eslabón del canal de distribución, en contacto directo con el mercado, el
comercio minorista se abastece comprando a fabricantes, importadores o mayoristas.
Estos últimos hacen entrega de los pedidos directamente o bien mediante la fórmula
del “cash & carry” (“compra y llévate”) en régimen de libre servicio, o en lonjas y mercados centrales de abastecimientos para productos agrícolas, ganaderos o pesqueros.
Las grandes superficies aventajan al pequeño comercio en la gestión de proveedores:
mediante pedidos periódicos de grandes cantidades, pueden negociar aplazamientos
de los pagos, conseguir precios inferiores, ayudas para la promoción de los productos,
incluso suministros en exclusiva o marcas propias.
Para adquirir mayor peso específico en las negociaciones con proveedores y obtener
mejores condiciones de compra, cada vez más comerciantes se asocian entre ellos y
crean centrales de compra y asociaciones de minoristas para gestionar esta área como
conjunto.
Una buena gestión de compras es clave para el éxito de su comercio y deberá tener
en cuenta los siguientes puntos:
Calidad (por ejemplo, del pescado o de la carne)
Rotación de stock: indica el número de veces – cuanto más elevado, mejor - que
un artículo se renueva en un almacén en un período de tiempo determinado.
Correcta gestión de stock: evite sobrecargar el almacén, sobre todo al principio de
la actividad, aunque los proveedores le tienten con descuentos por cantidades.
Tampoco hay que caer en el otro extremo, la temida ‘ruptura de stock’, que le
reportaría inevitablemente la pérdida de clientes.
Adecuada planificación de las compras. Es necesario ajustarlas y concentrarlas al
máximo, en función de la rentabilidad de los distintos artículos, pero también de la
demanda prevista. Así, por ejemplo, en diciembre, julio y enero, se necesita contar
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con mayores existencias. Sin embargo agosto, septiembre y febrero son los meses
de menor venta para la gran mayoría de los comercios. En algunos sectores, como
la moda, se realizan dos compras principales al año y reposiciones periódicas.
Antes de comprometerse con un pedido de un artículo que le merece dudas, pruebe con la “venta a depósito”: el proveedor o fabricante (por ejemplo de una línea
de bisutería) le entrega un stock mínimo y cobra en el momento en que se produce la venta. Es una fórmula utilizada para testar el mercado, especialmente para
artículos que se encuentran en fase de introducción.
Al principio de una relación comercial, los proveedores suelen exigir el pago al contado, por una cuestión de confianza. Aunque por el mismo motivo, debería evitar pagar por adelantado, puesto que tampoco tiene la certeza de que se le suministrará correctamente. Una vez consolidada la relación comercial, los pagos a
proveedores suelen producirse a los 30, 60 y 90 días.
Gestión fiscal y administrativa
Es muy recomendable que contrate un asesor para que se haga cargo de su contabilidad, nóminas, impuestos y demás obligaciones fiscales. De esta forma, por un coste
módico, evitará preocupaciones y posibles errores – cuyas consecuencias pueden
resultar serias, puesto que los incumplimientos se sancionan –. Ahorrará tiempo valioso, pudiendo dedicarlo a su actividad principal, su comercio. En cualquier caso, recuerde que contar con la ayuda de un experto no le exime de vigilar personalmente muy
de cerca la situación económica de su actividad y, en especial, la evolución de las ventas y de los gastos.
Para un correcto control de las facturas de los proveedores y también para evitar interrupciones innecesarias en el desarrollo de su actividad, es conveniente que establezca un día mensual para realizar los pagos. Avise a sus proveedores que en ese día se
les enviará un cheque o una transferencia o, si lo prefieren – y a usted le conviene -,
podrán pasar a retirar personalmente el dinero. Planifique el tiempo suficiente para
acometer esta tarea o designe la persona encargada de realizarla. De esta forma, evitará errores y malentendidos.
Hojas de reclamación
Su local deberá disponer de hojas de reclamación y carteles informativos “existen
hojas de reclamación a disposición del consumidor”, ambos facilitados por la Oficina
Municipal de Atención al Consumidor. C/ Libertad, 6 28100 Alcobendas. Tel.: 91 663 70 01
56
Etiquetado
En general, es obligatorio indicar de forma visible el precio de los artículos mediante
etiquetas, carteles u otro tipo de soporte atado. Así mismo, el etiquetado de los distintos tipos de productos debe contener información específica. Así, por ejemplo, en
el caso del calzado, debe ofrecer información sobre la suela, el forro y el empeine, así
como datos del fabricante.
Facturas
Los comerciantes tienen la obligación de expedir y entregar factura u otro justificante
de compra como el ticket (cuando el importe de la venta no exceda de 3.000 euros),
con los siguientes datos:
Número correlativo.
Fecha de expedición.
Número de identificación fiscal, nombre y apellidos o denominación social
completa del expedidor.
Tipo impositivo aplicado o la expresión “IVA incluido”.
Contraprestación total.
Las copias de las facturas, tanto emitidas como recibidas, deberán conservarse durante seis años, aunque el plazo de prescripción en materia fiscal sea de cuatro años. Sin
embargo, los empresarios individuales acogidos al régimen de estimación objetiva del
IRPF y los acogidos al régimen especial simplificado del IVA, no están obligados a expedir factura por cada una de las operaciones que realicen, salvo que el destinatario lo
exija.
Rebajas
Las ventas en periodo de
rebajas están regulada por
la Ley de Ordenación del
Comercio Minorista y por
la Ley de Comercio Interior
de la Comunidad de
Madrid y sólo pueden
tener lugar en dos temporadas anuales:
Invierno: del 1 de enero
al 31 de marzo
Verano: del 21 de junio
al 21 de septiembre
57
Su duración no puede ser inferior a una semana, ni superar los dos meses y debe indicarse de forma visible, incluso cuando el establecimiento permanezca cerrado.
La venta en rebajas se caracteriza por ofertar a un precio inferior únicamente los artículos que ya estaban a la venta. Está prohibido ofertar artículos deteriorados, que
deben ser vendidos y anunciados como saldos y tiene que constar la doble indicación
de precios (originario y reducido).
Otras ventas especiales
También están reguladas por ley las siguientes fórmulas de venta:
Venta de saldos. Deberá indicarse como tal, o como “venta de restos”, la relativa
a artículos con desperfectos o deteriorados.
Venta de promoción. Su vigencia no puede ser inferior a dos días, ni superar los
treinta y debe estar claramente indicada, así como el doble precio. Las promociones se realizan para dar a conocer nuevos productos o potenciar la venta de artículos existentes.
Liquidación. Venta de carácter excepcional, para dar salida a determinadas existencias o a su totalidad, por cese total o parcial de la actividad, decisión judicial, cambio de local o de orientación del negocio, etc. Su duración máxima es de tres
meses, un año en caso de cese de la actividad. El comerciante no podrá ejercer en
la localidad un comercio similar en los tres años siguiente a la finalización de este
tipo de venta.
Venta con obsequio. En este tipo de venta se utilizan vales, concursos, regalos, premios y sorteos vinculados a la oferta de artículos, que deben mantenerse inalterados tanto en precio como en calidad. Hay que indicar claramente el número de
existencias disponibles y las bases de la promoción. Los premios o regalos deberán
entregarse en el momento de la compra o en un plazo máximo de tres meses.
Venta con pérdidas. Vender un producto a un precio inferior al de su compra está
prohibido por la Ley de Competencia Desleal, exceptuando la liquidación y la venta
de saldos, así como el caso de artículos perecederos muy próximos a caducar o el
objetivo de igualar los precios de competidores que puedan afectar de forma significativa a las ventas de la empresa.
Horarios comerciales
La Ley 1/2008 de Modernización del Comercio de la Comunidad de Madrid regula,
entre otros aspectos, los horarios comerciales.
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En días laborables, los comerciantes determinarán libremente el horario de apertura y
cierre, indicándolo obligatoriamente y de forma visible.
En nuestra Comunidad, se permite la apertura de un total de 22 domingos y festivos
anuales, determinando cada comerciante el horario de apertura de su comercio.
Equipamiento del local
En función del tipo de actividad, del posicionamiento deseado y del tipo de clientela
prevista, será necesario acondicionar, amueblar y decorar el local.
A la hora de acometer una eventual reforma, deberán tenerse en cuenta aspectos
como la iluminación, el hilo musical, la climatización, eventuales separaciones en pladur, etc.
Puede amueblar personalmente su tienda, utilizando enseres nuevos o incluso de
segunda mano, o dirigirse a firmas especializadas de equipamiento comercial, que realizarán el proceso completo de puesta a punto de su local. El tamaño del local determinará el de los muebles, de dimensiones reducidas y preferiblemente modulares si el
local es pequeño. Estanterías, soportes, ganchos a pared, mostrador, mesas, vitrinas,
góndolas, conforman el mobiliario típico de cualquier comercio, en materiales como la
madera, el metacrilato, el acero o el cristal. Tampoco faltarán elementos de decoración, tales como lámparas, alfombras, cortinas, biombos, cestas, etc., carteles de señalización (“horario de la tienda”, por ejemplo) o muebles para almacenar el stock.
Robos
Un problema común en muchos establecimientos comerciales es la desaparición inexplicable de mercancía, debido al hurto por parte de clientes y empleados. Es necesario que ejerza un control sobre los empleados, dejando claras las normas y las consecuencias en caso de ser sorprendidos, cambiando las cerraduras cada cierto tiempo,
realizando controles de inventario y de caja, en ocasiones sorpresivos.
Para prevenir robo y atracos, deberá adoptar las medidas de seguridad oportunas,
tales como alarma, puertas blindadas, caja fuerte, sistemas electrónicos antihurto, avisador de puerta, cámaras simuladas, etc., así como extremar las precauciones, especialmente a la hora del cierre – mejor realizarlo entre dos personas -, mediante entregas periódicas de efectivo al banco y eventualmente contratando personal de seguridad.
Nuevas tecnologías
Aunque haya comercios que todavía no dispongan de ello, debería poder contar desde
59
los comienzos con un equipamiento tecnológico mínimo. Vivimos en la era de las nuevas tecnologías y además existen ayudas económicas estatales para dotar nuestro
comercio con este tipo de infraestructura, como por ejemplo el Plan Avanza, para el
acceso a la sociedad de la información.
Hoy en día, el uso del TPV (terminal punto de venta) en los comercios está generalizado. Componen el “pack” básico: terminal, cajón portamonedas e impresora térmica,
a los que se pueden añadir según las necesidades y el sector de actividad, un lector
de código de barras, una impresora de adhesivos y de códigos de barra, un escáner,
visores, balanzas, un detector de billetes falsos, etc.
En cuanto al software del TPV, en el mercado existen numerosas soluciones, tanto
personalizadas como sectoriales, que permiten gestionar y marcar artículos, asignar
precios, controlar el stock, emitir facturas, presupuestos, albaranes, realizar el cobro,
obtener informes sobre ventas, clientes, pedidos, etc. Como alternativa, se puede
adquirir por un precio menor una registradora. Las hay también táctiles, aunque su
precio se incrementa.
Para completar el equipamiento de su tienda, no faltará una línea de teléfono fija, la
conexión ADSL (para acceder a Internet y realizar operaciones de comercio electrónico) y un datáfono (con teclado, lector de tarjetas e impresora). El cobro a través de
tarjetas continúa ganando terreno al pago en efectivo en España. Se calcula que 7 de
cada 10 compradores utilizan este servicio.
Las principales tarjetas son: Visa, MasterCard, Visa Electrón, American Express,
Maestro, Diners y Red 6000. Las organizaciones de sistemas de pago (4B, Euro 6000
y Servired) engloban a todas las entidades bancarias de España. Para acceder al equipamiento que le permitirá realizar las transacciones, es necesario que suscriba un contrato con algún banco integrado.
También es cierto que la comodidad tendrá un coste para su negocio. Aunque la tasa
máxima de intercambio que cobran los bancos por operar con distintas entidades ha
ido bajando progresivamente en los últimos años, se estima que la comisión media
para el comercio minorista está alrededor del 1,20%.
Finalmente, para aprovechar las enormes posibilidades ofrecidas por Internet, usted
podría también querer montar una tienda virtual de comercio electrónico, mediante
un sitio web vendedor, bien organizado y llamativo, buscando de esta forma un
mayor alcance en la comercialización de sus productos.
60
Asociaciones
Pertenecer a alguna asociación le permitirá compartir ideas e inquietudes con otros
empresarios, realizar conjuntamente compras o campañas de publicidad, así como
participar en acciones formativas. En definitiva, algo muy beneficioso, que seguramente le enriquecerá personal y profesionalmente.
La finalidad de las asociaciones es representar a sus asociados, salvaguardar sus intereses y prestar servicios de utilidad. Las asociaciones pertenecen a su vez a organizaciones empresariales de más amplio alcance, entre las cuales destacan en Madrid:
Cámara de Comercio de Madrid
CEIM
Confederación empresarial de Madrid. Es la organización empresarial más representativa de nuestra Comunidad, con más de 170 organizaciones integradas.
CECOMA
La Confederación de empresarios de comercio minorista, autónomos y de servicios
de la Comunidad de Madrid, creada en 1989, agrupa a más de treinta asociaciones, la gran mayoría de comerciantes minoristas.
Entre las principales asociaciones de la comunidad de Madrid, destacamos las siguientes, entre las cuales deberá localizar las que puedan resultar de su interés, profundizando en su conocimiento:
Asociación empresarial del comercio textil y complementos
Asociación de anticuarios de Madrid
Asociación de comerciantes de electrodomésticos de mayoristas y autónomos
Asociación de comerciantes de recambios, accesorios y neumáticos de Madrid y Centro
Asociación de comerciantes del calzado de Madrid y Provincia
Asociación de distribuidores de prensa de Madrid
Asociación de empresarios de comercio de muebles de la Comunidad de Madrid
Asociación de empresarios de pastelerías artesanas de la Comunidad de Madrid
Asociación de empresarios detallistas de frutas y hortalizas de Madrid
Asociación de empresarios detallistas de pescados y productos congelados de la
Comunidad de Madrid
Asociación de empresarios mayoristas de frutas de Madrid- Mercamadrid
Asociación empresarial de heladeros y horchateros artesanales de la Comunidad de Madrid
Asociación de empresarios de farmacia de Madrid
Asociación de empresarios de peletería de Madrid
Asociación profesional de herbolarios y dietética de la Comunidad de Madrid
Asociación sindical de detallistas de huevos, aves y caza
Federación de comercio agrupado y de mercados de la Comunidad de Madrid
Federación Madrileña de detallistas de la carne
Gremio de joyeros, plateros y relojeros de Madrid
61
Recuerde que existen también asociaciones empresariales locales, entre las que destacamos:
Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA)
Dirección: Plaza del Pueblo 1, 4ª planta. 28100 Alcobendas.
Teléfono: 91 654 14 11
Fax: 91 654 83 48
E-mail: [email protected]
Web: www.empresariosdealcobendas.com
Asociación Norte Mujeres Empresarias (ANOME)
Dirección: C/ Málaga, 50 28100 Alcobendas
Teléfono: 91 623 80 13
Móvil 692091166 Fax 916620206
Web: www.anome.org
Asociación de comerciantes Casco Antiguo de Alcobendas
“Las Tiendas del Centro”
Plaza del Pueblo, 1 4º. 28100 Alcobendas
Teléfono. 91 654 14 11
Fax: 91654 83 48
Web: www.lastiendasdelcentro.com
Asociación de comerciantes de la Zona Comercial Constitución.
C/ Constitución, 51. 28100 Alcobendas.
Teléfono: 91 653 13 35
62
Conclusiones:
Una buena gestión de compras es clave para el éxito de su comercio. No sobrecargue
su almacén, planifique las compras y evite pagar por adelantado.
Contrate a un asesor para que lleve la contabilidad y la fiscalidad de su empresa.
Evitará tener problemas y podrá dedicarse únicamente a su actividad.
Aún así vigile personalmente las ventas, los gastos y la tesorería de su negocio.
Procure que las tareas administrativas se realicen de forma metódica y ordenada.
Hojas de reclamación, etiquetado, facturas, horarios comerciales, rebajas y otras ventas especiales están regulados por ley.
Se debe acondicionar, amueblar y decorar el local en función del tipo de actividad y
del posicionamiento escogido.
Procure disponer desde el principio de un equipamiento tecnológico mínimo: TPV,
datáfono y acceso a Internet.
Le resultará beneficioso pertenecer a una asociación empresarial, sectorial o local, para
intercambiar ideas e información, emprender acciones conjuntas y recibir formación.
Manos a la obra
Defina en que consistirán sus compras periódicas. ¿Puede planificar y concentrar la
mayoría de sus compras en determinadas épocas del año?
Indique las principales pautas que tiene intención de seguir en su relación con los
proveedores.
¿Quién llevará la contabilidad y fiscalidad de su empresa?
¿Quién se hará cargo de la gestión administrativa? Defina cuales son las operaciones principales (por ejemplo: facturación, control de almacén, etiquetado, etc.).
Describa detalladamente cómo acondicionar, amueblar y decorar su local. Puede
utilizar un plano.
¿Con qué equipamiento tecnológico piensa contar?
Identifique cuáles son las principales asociaciones de su interés, tanto sectoriales,
como locales. ¿Qué servicios ofrecen? ¿Cuáles son los requisitos para asociarse?
63
Personal
Personal
La correcta gestión de los recursos humanos es de suma importancia para su comercio. Su éxito dependerá en buena medida de sus empleados y de su forma de atender
a los clientes. Por lo tanto, el personal puede convertirse en la mejor arma competitiva para su negocio, capaz de marcar la diferencia por calidad de servicio. De lo contrario, la falta de profesionalidad o la inexperiencia pueden perjudicarlo gravemente.
El comercio minorista es un sector intensivo en mano de obra; los costes de personal
suponen la mitad de los costes totales. Será su responsabilidad optimizar una inversión
tan importante.
Sin embargo, en la práctica, muchos comercios sufren las consecuencias derivadas de
una elevada rotación del personal y de una escasa motivación, a menudo provocadas
por salarios bajos o la precariedad del tipo de contratación. No olvidemos que se trata
de un sector caracterizado por una fuerte estacionalidad de la demanda y unos horarios comerciales prolongados.
¿Qué pautas debe seguir para la correcta gestión de su personal?
Un buen punto de partida es definir cual debe ser la estructura organizativa de su
comercio: los puestos de trabajo necesarios, sus funciones, objetivos y tareas. Este ejercicio le será de mucha utilidad, también en el caso de que gestione su comercio con
socios o familiares: para evitar malentendidos, se deben asignar a cada uno determinadas tareas y responsabilidades y que cada uno sepa exactamente que se espera de él.
67
Buscar, seleccionar y formar
Si necesita buscar empleados – y puede permitírselo -, el Ayuntamiento de
Alcobendas dispone de una Bolsa de Empleo de residentes en el municipio,
a disposición de las empresas que ofertan puestos de trabajo.
Otras formas de buscar personal son mediante recomendaciones de colegas, un anuncio en el periódico local, ir al Servicio Público de Empleo, utilizar los portales de empleo
en Internet, etc. Para una necesidad puntual, puede dirigirse a una empresa de trabajo temporal (ETT).
Mediante entrevistas personales, seleccionará a los candidatos más idóneos que mejor
se ajusten al perfil, experiencia, actitud y capacidades requeridas para el puesto.
La formación de sus empleados debe fomentar su participación y definir claramente
los objetivos a alcanzar. Debe ser práctica, aunque también pueden utilizarse manuales, guías u otro material formativo, o incluso enviar a sus empleados a algún curso
específico para la actividad o el desarrollo de determinadas competencias.
El vendedor
En un pequeño comercio, los empleados deben ser polivalentes y hacerse cargo de
múltiples tareas, tales como la gestión de stock, el merchandising, la recepción de proveedores, la gestión de los pedidos, el cierre de caja, el orden y la limpieza de la tienda, etc. Pero no olvide que su principal cometido es vender. Para ayudarle con la selección, veamos cuales son las principales características de un buen vendedor:
Buen comunicador: tiene facilidad de palabra, sabe expresarse en un lenguaje claro
y sencillo, con voz agradable, no monótona ni cansina.
Buena apariencia: es una persona cuidada y su ropa no atrae la atención.
Simpatía: se manifiesta en la sonrisa y en los aspectos de comunicación no verbal
de acercamiento.
Empatía: tiene la capacidad de ponerse en el lugar del cliente.
Entusiasta y positivo: evita palabras que generen resistencia y actitud de defensa
(absolutamente, desde luego, etc.), transmite pasión por su profesión y dinamismo.
Educado: evita discusiones, no interrumpe, mira a los ojos del interlocutor, emplea
siempre buenos modales.
Asertivo: transmite seguridad, empleando el tiempo presente, no el condicional. Es
firme en sus ideas y persuasivo.
Paciente: con las reclamaciones, las quejas, la indecisión.
Con iniciativa: sale adelante por sí solo.
Ético: honesto, sincero y responsable.
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Diseñar el plan salarial
Un plan salarial debe ser fácil de entender, proporcional a la productividad de los
empleados, así como regular y puntual en los pagos. Puede optar por un salario fijo,
un salario a comisión o una combinación de estas dos opciones. Esta última fórmula
tiene la ventaja de garantizar un sustento mínimo al trabajador, pero también de motivar y estimular la superación personal.
También debe conocer el convenio colectivo de su sector: recoge las tablas salariales y
los demás detalles retributivos, además de establecer los criterios acerca de vacaciones
y permisos, periodo de pruebas, faltas y sanciones, jornada, descanso, etc. El convenio colectivo constituye un marco de referencia para la gestión de sus empleados y
podrá localizarlo fácilmente en Internet a través de cualquier buscador de convenios,
o solicitarlo en la Asociación de su sector.
Incentivos
Al margen de cuanto establezca el convenio, debe premiar a sus mejores empleados,
con el objetivo de fidelizarlos, mediante incentivos salariales relacionados con su compromiso, su dedicación o el haber conseguido determinados objetivos.
Indudablemente el sueldo es el principal incentivo para la mayoría de las personas que
trabajan, pero no olvide que no es el único... Veamos algunas sugerencias para motivar a sus empleados:
Racionalizar los tiempos de trabajo mediante turnos intensivos de mañana o tarde
en lugar de la jornada partida.
Reconocer explícitamente el trabajo bien hecho.
Fomentar el sentido de responsabilidad y la autoestima.
Crear un buen ambiente de trabajo en el que los trabajadores se sientan involucrados y parte esencial del éxito de la empresa.
Promover acciones formativas periódicas que fomenten el crecimiento personal y
profesional de los empleados. Tenga en cuenta que todas las empresas con trabajadores, disponen de un crédito anual para la formación, con un mínimo de 420
euros (www.fundaciontripartita.org).
Tipo de Contratación
Podrá contratar a personas mayores de 18 años, así como a mayores de 16 y menores de 18 legalmente emancipados y a extranjeros legalmente establecidos en España.
En un plazo de diez días, hay que comunicar al Servicio Público de Empleo los elementos esenciales del contrato: datos de la empresa y del centro de trabajo, del trabajador, categoría profesional, duración y distribución de la jornada de trabajo, fecha de
comienzo y duración de la relación laboral, cuantía del salario, duración de las vaca-
69
ciones. Así mismo, hay que dar de alta al trabajador en la Tesorería de la Seguridad
Social con anterioridad a su incorporación al puesto de trabajo.
Puede escoger entre los siguientes tipos de contrato:
Contratos por tiempo indefinido
Sin límites establecidos en la duración de la prestación de los servicios, bien a jornada
completa o parcial. Esta última opción puede resultar muy recomendable para los
comienzos de la actividad: los recursos económicos suelen ser escasos y los previsibles
picos de demanda se concentran en una determinada franja horaria. La contratación
indefinida puede estar incentivada a través de bonificaciones en la cuota empresarial
a la Seguridad Social, en el caso de desempleados que sean mayores de 45 años, jóvenes de 16 a 30 años, mujeres o que tengan responsabilidades familiares y especialmente, en el caso de personas con discapacidad.
Si apuesta por la contratación indefinida, debe saber que los costes del eventual despido de un trabajador con contrato indefinido ordinario (sin bonificar) son de 45 días
de salario por año de trabajo y, en el caso de contratación indefinida bonificada, son
de 33 días de salario por año trabajado. No es demasiado oneroso, máxime teniendo
en cuenta que la precariedad laboral merma la motivación y el rendimiento de los
empleados.
Contratos temporales
Su duración está establecida. Entre los contratos temporales más habituales, se
encuentran el contrato para la formación (para trabajadores mayores de 16 años y
menores de 21, con una duración mínima de seis meses y máxima de dos años), el
contrato por obra o servicio, el contrato eventual por circunstancias de la producción
(con una duración máxima de seis meses) y el contrato de interinidad (para sustituir
temporalmente a trabajadores con derecho a reserva del puesto de trabajo).
Costes salariales
Para su empresa los costes de Seguridad Social supondrán alrededor del 32%, que se
añade a la remuneración bruta acordada con el trabajador. Para el empleado representan cerca del 7% de su remuneración bruta, como podemos ver en detalle en la
siguiente tabla de los tipos de cotización al Régimen General de la Seguridad Social
para 2008.
70
Tipos de cotización a la Seguridad Social, 2009
Régimen General
Contingencias Comunes
Horas extraordinarias (si las hay)
Por fuerza mayor
Resto
Desempleo:
Contrato duración indefinida
Contrato duración determinada tiempo completo
Contrato duración determinada tiempo parcial
Contrato duración determinada (ETT)
Fondo de garantía salarial (FOGASA)
Formación profesional
Contingencias por accidente de trabajo y
enfermedad profesional (comercio)
Empresa
Trabajador
Total
23,60 %
4,70 %
28,30 %
12,00 %
23,60 %
2,00 %
4,70 %
14,00 %
28,30 %
5,50%
6,70 %
7,70 %
7,70 %
0,20 %
0,60 %
1,55
1,60
1,60
1,60
0,10
7,05
8,30
9,30
9,30
0,20
0,70
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
1,70 %
Ley del Estatuto del trabajo autónomo
Casi seguramente usted se dará de alta como autónomo en el RETA (régimen especial
de trabajadores autónomos), bien como empresario individual o como administrador
de una sociedad. Tiene que saber que en julio de 2007 se aprobó la Ley del Estatuto
del trabajo autónomo, que introdujo algunas novedades.
Entre las principales, destacamos el incremento de las bonificaciones – hasta el 30%
durante 30 meses - en la cotización a la Seguridad Social de los menores de 30 años
y de las mujeres menores de 35 que inicien su actividad como autónomos, así como
la posibilidad de contratación laboral de los hijos menores de 30 años que convivan
con el trabajador autónomo.
71
Conclusiones:
El éxito de un comercio depende en buena medida de la gestión de sus recursos
humanos. Los empleados pueden representar su principal elemento de diferenciación
o perjudicarlo, incluso gravemente.
Trace la estructura organizativa de su comercio: defina puestos, asigne tareas, objetivos y responsabilidades. Le ayudará a seleccionar a sus empleados y a evitar problemas y malentendidos.
Los empleados deben ser polivalentes en un pequeño comercio, pero su principal
cometido es vender.
El vendedor debe tener empatía, simpatía, asertividad, buen aspecto, facilidad para la
comunicación, iniciativa y pasión por su trabajo.
El plan salarial debe ser proporcional a la productividad de sus empleados, mediante
incentivos.
Recuerde que los incentivos no son únicamente económicos. Hay que crear un buen
ambiente, reconocer lo que está bien hecho, procurar optimizar los tiempos de trabajo, fomentar la autoestima, la superación y actualizar periódicamente la formación de
los empleados.
La contratación puede ser indefinida o temporal. Tenga en cuenta que la precariedad
laboral es un obstáculo para la motivación. Si no puede permitirse contratar a jornada completa, puede optar por un contrato a jornada parcial, adaptado a las horas de
mayor actividad.
Los costes salariales para la empresa se añaden a la retribución bruta pactada con el
trabajador, aproximadamente en un 32%.
La Ley del Estatuto del Trabajador Autónomo ha introducido algunas mejoras.
72
Manos a la obra
Defina la estructura organizativa de su comercio:
puestos de trabajo
funciones
objetivos
tareas
responsabilidades
¿Cómo buscará a sus empleados?
¿Se considera un buen vendedor? Indique sus fortalezas y debilidades comerciales.
Diseñe el plan salarial para su actividad: remuneración fija e incentivos relacionados
con la productividad y el cumplimiento de los objetivos.
Localice el convenio colectivo específico para su actividad de la Comunidad de
Madrid.
¿Cómo piensa incentivar y motivar a sus empleados, además de los incentivos salariales?
¿Qué tipo de contratación le parece más adecuada?
73
Trámites
Trámites
Para poner en marcha su actividad deberá también cumplir una serie de trámites en
los distintos organismos públicos, como le indicamos a continuación.
Con el Ayuntamiento
Para poder abrir un establecimiento comercial es necesario tramitar la licencia urbanística en el Ayuntamiento del municipio donde se encuentra ubicado. La licencia de actividad reconoce la adecuación de las instalaciones proyectadas a la normativa sectorial.
Puede, además, incluir la autorización a realizar eventuales obras de acondicionamiento. Para su tramitación, es necesario presentar el impreso de solicitud, el contrato de
arrendamiento o la escritura de propiedad del local, el DNI del solicitante (o CIF de la
empresa) y un proyecto técnico.
Posteriormente, se solicitará la licencia de funcionamiento, que autoriza la puesta en
uso del local para ejercer la actividad, tras haberse constatado su conformidad con
dicha licencia. Es necesario presentar la correspondiente solicitud, el certificado del
técnico bajo cuya dirección se hayan realizado las obras, el plan de revisiones periódicas y él de emergencia.
Si se tratara de una actividad comercial en marcha, para continuar con la misma, el
nuevo empresario deberá solicitar un cambio o transmisión de la titularidad.
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Con Hacienda
Antes de empezar la actividad, es obligatorio presentar la declaración de alta en el
censo de obligados tributarios (declaración censal) mediante el modelo 036.
Posteriormente, las sociedades solicitarán el número de identificación fiscal (N.I.F.),
después de haber quedado legalmente constituidas y antes de liquidar el Impuesto de
Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados, que corresponde al 1%
del capital social. Finalmente, es necesario tramitar el alta en el Impuesto sobre actividades económicas (IAE), en el epígrafe correspondiente a la actividad. En la práctica,
se trata más bien de un trámite a efectos estadísticos: solamente las empresas, cuyo
importe neto de facturación anual supere el millón de euros, están sujetas a su pago.
Con la Seguridad Social
La inscripción en el Régimen especial de trabajadores autónomos (RETA) es obligatoria para empresarios individuales y sus familiares directos, así como para los socios
administradores de sociedades. Requiere presentar la cartilla de la Seguridad Social, el
D.N.I, fotocopia del alta en el IAE y el parte de alta de cotización. Para poder contratar trabajadores es necesaria la inscripción de la empresa en la Seguridad Social, así
como tramitar el alta de los empleados en el Régimen general, mediante fotocopia del
DNI de la empresa y del trabajador, así como de su documento de afiliación a la
Seguridad Social. Los contratos de trabajo deberán registrarse en la Oficina de
Empleo.
Con la Dirección Provincial del Ministerio de Trabajo
Es necesario presentar el impreso de apertura del centro de trabajo en el mes siguiente al comienzo de la actividad, comunicando los datos del centro y el número de trabajadores. Así mismo, cada centro de trabajo debe adquirir un Libro de Visitas y legalizarlo en este mismo organismo, quedando a disposición de eventuales inspecciones
de Trabajo y Seguridad Social.
Prevención de riesgos laborales
Los empresarios tienen la obligación legal de proteger a sus trabajadores frente a los
riesgos laborales. En empresas de menos de seis trabajadores, el mismo empresario
puede gestionar las tareas de prevención, tras un curso básico de formación, o contratar una empresa especializada. Por ley, los locales comerciales deben tener una altura mínima de 2,5 metros, los mostradores, expositores y otros elementos deben estar
separados para prevenir posibles accidentes, techos y suelos deben ser estables y resistentes, la iluminación y la ventilación adecuada, los lavabos suficientes para el núme-
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ro de trabajadores. Existe, además, la obligación de enviar a todos los trabajadores a
un reconocimiento médico anual. Especialmente importantes son las medidas preventivas contra los riesgos de incendio que implican, entre otras, el adecuado mantenimiento periódico de las instalaciones eléctricas, la presencia de extintores y de elementos de detección de incendios, la señalización de las vías de evacuación, etc.
Agencia de protección de datos
La elaboración de ficheros que contengan datos personales de particulares, tales como
clientes, proveedores, empleados, etc., conlleva la obligatoriedad de inscribirlos en el
Registro General de la Agencia de Protección de Datos y de elaborar un documento
de seguridad. Se trata de un procedimiento gratuito y bastante sencillo.
Compra, traspaso o arrendamiento del local
Sea cual sea la modalidad, debe comprobar previamente la adecuación del local a la
normativa urbanística que permita realizar la actividad prevista. La compra se formaliza mediante la escritura de compraventa y su inscripción en el Registro de la
Propiedad. El alquiler de un local se estipula en un contrato de arrendamiento escrito,
privado o formalizado ante Notario y prevé un deposito por parte del arrendador de
una fianza, generalmente correspondiente a dos mensualidades.
El traspaso es una modalidad bastante extendida en el comercio minorista y consiste
en la cesión de un local con una actividad en marcha a una tercera persona, que se
subroga en las obligaciones y en los derechos contenidos en el contrato de arrendamiento, además de corresponder una determinada cantidad de dinero al arrendatario
anterior en concepto de traspaso del negocio. Si le interesa esta fórmula, no deje
de contactar con el Ayuntamiento de Alcobendas, que dispone de una Bolsa de
Negocios para ponerle en contacto con empresarios que desean traspasar su
negocio.
Registros y autorizaciones
Los comercios minoristas tienen la obligación de inscribirse en el Registro General de
Actividades y Empresarios Comerciales de la Comunidad de Madrid, que depende de
la Dirección General de Comercio. Se trata de un trámite gratuito, para el que es necesario aportar el modelo oficial de solicitud, la fotocopia del NIF y de declaración de inicio de actividad.
79
También existen registros, autorizaciones o carnés especiales, obligatorios para algunos sectores de actividad. Así, por ejemplo, el comercio minorista de alimentación está
sujeto a una normativa específica que implica, entre otros aspectos, la obligatoriedad
del carné sanitario de manipuladores de alimentos. Además, los establecimientos de
comercio al por menor de carne fresca y derivados precisan de un autorización sanitaria de la Dirección General de Salud Pública y Alimentación. La apertura de un establecimiento de óptica está sujeta a la correspondiente autorización administrativa
expedida por la Consejería de Sanidad y Consumo de la Comunidad de Madrid y los
talleres de joyería y platería tienen la obligación de inscribirse en el Registro correspondiente.
En el Departamento de Empleo del Ayuntamiento de Alcobendas podrá asesorarse acerca de la existencia de eventuales requisitos específicos, asociados a la
actividad que tiene intención de poner en marcha.
Forma jurídica
Deberá también valorar si poner en marcha su negocio como empresario individual
(“autónomo”) o bajo una forma jurídica societaria. Para tomar esta decisión es necesario que sopese detenidamente los siguientes factores y las ventajas e inconvenientes relativos a las distintas opciones:
Número de socios: si hay varios, la forma societaria previene eventuales malentendidos, ya que recoge por escrito la participación de cada uno.
Aspectos fiscales: los empresarios individuales tributan mediante el IRPF, hasta un
máximo del 43%, mientras que las sociedades lo hacen a través del Impuesto de
Sociedades (al 25% hasta 120.202,41 de base imponible y al 30% por el resto).
En el supuesto de que los beneficios de la actividad superaran los 40.000 euros, el
tipo impositivo del Impuesto de Sociedades resultaría menor que el correspondiente tipo del IRPF.
Gastos fiscalmente deducibles: la gama de gastos fiscalmente deducibles, tales
como viajes, comidas, teléfono, etc., es más amplia para una sociedad que para
un empresario individual.
Responsabilidad: es ilimitada para el empresario individual y se extiende por lo
tanto a su patrimonio personal; sin embargo, para una sociedad se limita al capital aportado.
Trámites para la constitución: es inmediata para el empresario individual, puesto
que no hay trámites previos, mientras que la constitución de una sociedad se realiza ante Notario mediante escritura pública, que deberá ser inscrita en el Registro
Mercantil.
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Obligaciones contables: los comerciantes que son empresarios individuales pueden
acogerse al régimen de estimación directa simplificada del IRPF y al régimen simplificado del IVA, que conllevan una mayor simplicidad de gestión contable, mientras que las sociedades deben formular sus cuentas anuales.
Las sociedades se clasifican en sociedades mercantiles y cooperativas. Una cooperativa es una agrupación de al menos tres personas que se asocian para desarrollar una
actividad cuyo objeto es proporcionar puestos de trabajo a los socios.
Entre las sociedades mercantiles, la Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL o SL)
es la que tiene la mayor difusión. Su capital social mínimo no es elevado (3.005,06 ?)
y no hay un número mínimo de socios: incluso una sola persona puede constituir una
S.L.U. (Sociedad Limitada Unipersonal).
Si escoge ésta forma societaria, recuerde que en el Ayuntamiento de
Alcobendas está a su disposición un “Punto de Asesoramiento e Inicio
de Tramitación” (PAIT). En é,l es posible realizar gratuitamente la tramitación telemática para la constitución y puesta en marcha de una Sociedad Limitada y de una
Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE), reduciendo considerablemente los tiempos
necesarios para constituir una sociedad.
La SLNE entró en vigor en 2003 con el objetivo de reducir tiempos y costes de constitución de la Sociedad Limitada y es una versión simplificada de la S.L., con la que comparte las características esenciales.
Subvenciones
La búsqueda de subvenciones es una tarea a realizar con tenacidad y conocimiento. El
Servicio de información y asesoramiento a empresas y emprendedores del
Ayuntamiento de Alcobendas le informará sobre las distintas posibilidades,
tanto locales, como autonómicas y estatales.
La tipología de las ayudas es variada: existen instrumentos de financiación preferencial
(como, por ejemplo, las “lineas ICO de apoyo a la empresa”), ayudas en función del
número de trabajadores, la modalidad de contratación, la zona geográfica, la forma
jurídica, las características personales de los promotores (como la edad o el género), el
sector de actividad, para la integración de las tecnologías de la información y comunicación en las pymes, etc. Por supuesto, hay ayudas específicas para la puesta en
marcha, la dinamización o la modernización del pequeño comercio (como, por ejemplo, el Plan FICO – Plan de fomento e impulso del pequeño comercio de la Comunidad
de Madrid -).
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Algunas convocatorias se repiten año tras año, otras tienen carácter extraordinario,
unas pocas son incompatibles con otras. La celeridad en la presentación de la solicitud es vital. Deberá intentar presentar la solicitud lo antes posible porque la fecha de
entrada del expediente es importante, en muchas convocatorias, a la hora de la concesión; en un segundo tiempo podrá completar toda la documentación requerida.
Tenga preparado con anterioridad su plan de negocio: se lo van a pedir.
Conclusiones:
Deberá cumplir una serie de trámites para poner en marcha su comercio, con el
Ayuntamiento, con Hacienda, la Seguridad Social, etc. Algunas actividades deben inscribirse obligatoriamente en registros específicos o solicitar autorizaciones especiales.
Infórmese, convenientemente, sobre los pasos a seguir para la puesta en marcha de
su comercio.
Para escoger la forma jurídica más adecuada para su negocio, tenga en cuenta el
número de socios, los aspectos fiscales, la responsabilidad, los trámites y las obligaciones contables.
Puede operar como empresario autónomo o crear una sociedad mercantil. Entre las
sociedades mercantiles la sociedad limitada es la que tiene mayor difusión.
En el PAIT de Alcobendas es posible realizar gratuitamente la tramitación telemática
para la constitución de una sociedad limitada (S.L.) o de una sociedad limitada nueva
empresa (S.L.N.E.).
Para acceder a ayudas y subvenciones debe informarse adecuadamente. La tipología
es variada; tenga preparado su plan de negocio y apresúrese en la presentación de la
documentación requerida.
Manos a la obra
Infórmese acerca de los trámites necesarios para la puesta en marcha de su comercio e indíquelos.
¿Bajo qué modalidad dispondrá de su local comercial: compra, alquiler o traspaso? Defina los trámites necesarios para la opción escogida.
¿Qué forma jurídica escogerá para su actividad? Razone su decisión.
Infórmese acerca de las posibles ayudas y subvenciones para su actividad.
Indíquelas y detalle los requisitos exigidos, la documentación que se solicita y la
fecha para su presentación.
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Para reflejar sus previsiones económicas y comprobar la viabilidad de su idea de negocio, debe realizar un plan económico-financiero. Para eso, es necesario que conozca
algunos conceptos básicos, que le permitan elaborar los siguientes:
Plan de Inversiones
Plan de Financiación
Plan de Tesorería
Cuenta de Pérdidas y Ganancias o Cuenta de Resultados
Balance de Situación
Plan de inversiones
Refleja la totalidad de bienes y derechos necesarios para poner en marcha la empresa,
es decir, lo que la empresa invierte inicialmente. Ese conjunto constituirá el Activo de
su primer Balance de situación, que contabiliza lo que posee la empresa.
El Activo se compone de dos grandes bloques, Inmovilizado y Circulante - en el nuevo
Plan General de Contabilidad de 2008 pasan a denominarse respectivamente No
corriente y Corriente -. La diferencia entre ellos es que los elementos del segundo bloque se mantienen en la empresa por periodos inferiores a un año, mientras que los del
primero permanecen en la empresa durante más tiempo, perdiendo progresivamente
de valor. Veamos en detalle los distintos elementos que componen la inversión inicial.
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ACTIVO NO CORRIENTE (INMOVILIZADO)
Inmovilizado Material
Construcciones: edificios, locales y construcciones de cualquier tipo. Sólo en caso
de que sea compra.
Terrenos: solares urbanos, fincas rústicas y otros terrenos no edificados. Sólo en caso
de que sea compra.
Maquinaria: todo tipo de máquinas necesarias para la elaboración del producto.
Equipos Informáticos: Ordenadores, impresoras, etc.
Instalaciones: inversiones para la adecuación del local. Importes pagados para la
formalización de los contratos de luz, agua, gas, teléfono, etc. Instalaciones eléctricas,
agua, gas, calefacción, teléfono, fax, etc.
Elementos de transporte: vehículos de todo tipo destinados al transporte.
Herramientas y utillaje: modelos, moldes y matrices y otros instrumentos y herramientas que se utilizan con la maquinaria.
Mobiliario: toda clase de muebles, materiales y equipos de oficina (sillas, mesas,
estanterías, máquinas de escribir, calcular, etc.).
Inmovilizado Inmaterial
Derechos de traspaso/patentes y marcas: importes pagados por los derechos
de arrendamiento de los locales (esta inversión no se amortiza), y los importes satisfechos por patentar o registrar una marca y/o el nombre comercial, etc.
Software Informático: adquisición de programas informáticos.
Inmovilizado Financiero:
Depósitos y fianzas: dinero pagado como garantía del cumplimiento de una obligación (contratos de alquiler, etc.).
Gastos de Establecimiento:
Son gastos necesarios hasta que la empresa inicie la actividad productiva:
Gastos Notaría.
Gastos Registro Mercantil.
Gastos Asesoría.
Tasas e Impuestos Municipales.
Publicidad y promoción de lanzamiento.
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ACTIVO CORRIENTE (CIRCULANTE)
Existencias iniciales: adquisición de materias para la elaboración de productos o
productos terminados y mercaderías adquiridos por la empresa y destinados a la venta,
que forman parte del stock inicial para abrir el negocio.
Realizable: anticipos y deudas de clientes, otros deudores como, por ejemplo,
Hacienda por el IVA soportado.
Disponible: Tesorería inicial constituida por bancos, cajas e inversiones financieras a
corto plazo.
La depreciación sufrida por los elementos del inmovilizado, debida a su uso u obsolescencia, se conoce como amortización. Mediante un método de amortización lineal (igual todos los años y fijado por el Ministerio de Hacienda según el tipo de bienes),
progresivo (va a más), o regresivo (va a menos), el proceso de amortización permite
generar un fondo destinado a reponer el bien una vez finalizada su vida útil.
Así, por ejemplo, una inversión de 5.000 € cuya vida útil esté fijada en 5 años, dentro de un año habrá perdido una quinta parte de su valor.
Recuerde que la inversión no afecta la cuenta de resultados, sin embargo, su mantenimiento sí: la amortización representa un gasto y, como tal, se recoge en la cuenta de
resultados, aminorando así los eventuales beneficios empresariales.
Uno de los errores más frecuentes en los comienzos es acometer una fuerte inversión
inicial en inmovilizado (compra de terreno, construcciones, instalaciones, equipo,
mobiliario, vehículo, etc.), que en muchos casos la empresa arrastra y no consigue
remontar. Es mejor que sea precavido y no se exceda en la inversión inicial. Así mismo,
tenga en cuenta la importancia de destinar recursos suficientes a la campaña de lanzamiento y comunicación de su actividad. Tener magníficas instalaciones y no poder
darlas a conocer por falta de medios, no resulta una situación recomendable.
Cuando elabore su plan de inversiones, no olvide que los importes consignados no
deben incluir el IVA. Si el importe del IVA soportado en las facturas de los proveedores de los elementos de Activo - reflejado en el realizable del activo corriente (circulante) - es elevado, puede solicitar a Hacienda su devolución al comienzo de la actividad.
De otra forma, se irá compensando en las liquidaciones trimestrales del IVA.
Plan de financiación
Contabiliza las fuentes de financiación, con las que la empresa financia su Activo y
constituirá el Pasivo de nuestro primer Balance de Situación. Veamos en detalle
como se compone:
87
1)
Recursos propios, desembolsados por el empresario:
- Capital.
- Reservas (beneficios retenidos).
- Eventuales subvenciones en capital y a fondo perdido de organismos
públicos.
2)
Recursos ajenos, aportados por entidades o terceros:
- Deudas a largo plazo, tales como hipotecas, leasing financiero, prestamos y
créditos a devolver en un periodo superior a un año.
- Deudas a corto plazo, con proveedores, Hacienda y Seguridad Social, préstamos y créditos a devolver en un periodo inferior a un año.
Tenga en cuenta que cuanto mayores sean los recursos propios, mayor será la solvencia de su empresa. La prudencia recomienda una cantidad de recursos propios cercana al 50% del pasivo total, lo que hará también más fácil conseguir financiación externa, dado el nivel de compromiso del propio empresario. Los bancos no ven con buen
ojo a los promotores reacios a arriesgar su propio dinero.
Si bien es cierto que hay que evitar endeudarse excesivamente, es importante que
consiga alcanzar una adecuada proporción de fondos propios y ajenos. Unos fondos
propios muy elevados diluyen la rentabilidad financiera de la empresa. Así mismo, el
endeudamiento bancario es más barato que la financiación con recursos propios: las
deudas bancarias generan gastos financieros que reducen el beneficio antes de
impuestos (BAI) en la cuenta de resultados, mientras que los dividendos no producen
ahorro fiscal.
Procure entablar buenas relaciones con los bancos, no solamente para obtener recursos para la puesta en marcha de su actividad, sino también para que le extiendan de
forma puntual una línea de crédito que pueda salvar eventuales “baches” de tesorería. La existencia de un proyecto viable, reflejado en un plan de negocio, las características de los promotores y, como no, la existencia de garantías y de bienes personales constituyen poderosos aliados en las negociaciones con los bancos. Así mismo,
procure comparar distintas ofertas, vigile la letra pequeña y los costes de financiación:
plazos, intereses, comisiones de apertura, de cancelación, etc.
Balance de Situación
El Balance de Situación refleja la situación patrimonial y financiera de la empresa en
un momento dado e incluye:
Activo (en nuestro primer Balance será el Plan de Inversión) que refleja los bienes
y derechos que la empresa posee.
Pasivo (en nuestro primer Balance será el Plan de Financiación) que refleja los
recursos con los que la empresa financia su Activo.
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Los importes del Activo y del Pasivo deben necesariamente coincidir y cambian con el
tiempo: cambian los importes de la tesorería y las deudas de clientes, nuestras deudas
hacia los proveedores, el importe de hipotecas y créditos, se van incorporando los
beneficios o las pérdidas de la actividad, el inmovilizado va perdiendo valor por efecto de la amortización acumulada, etc.
Un indicador financiero especialmente importante, que debe conocer y vigilar, es el
Fondo de maniobra. Es la diferencia entre Activo circulante y Pasivo circulante, o
sea, entre los bienes y derechos susceptibles de convertirse en liquidez a corto plazo y
las obligaciones de pago con vencimiento también a corto plazo. Indica, por lo tanto,
la liquidez a corto plazo de la empresa y debe ser siempre positivo y suficientemente
amplio, para garantir que se puedan atender los compromisos de pago inmediatos. Si
fuera negativo, la empresa se encontraría en la situación poco deseable de suspensión de pagos.
Cuenta de Resultados
También llamada Cuenta de Pérdidas y Ganancias, recoge todos los ingresos y gastos
que han tenido lugar durante el año - independientemente de su pago o cobro efectivo -. Por lo tanto, proporciona una información vital acerca del resultado de la gestión de la empresa en un periodo determinado, generalmente anual, indicando si el
resultado del ejercicio ha sido un beneficio o una pérdida. También recoge gastos que
no implican salida de dinero, tales como las amortizaciones – como vimos, recogen la
pérdida de valor que año tras año sufre el inmovilizado – y las provisiones – se definen como pérdida de valor que en un momento dado puede sufrir algún elemento del
activo, por ejemplo, clientes que posiblemente no paguen, deterioro de las existencias,
posibles pérdidas futuras como demandas judiciales, etc. -. Analicemos ahora, en detalle, los elementos que componen la Cuenta de Resultados, para que pueda elaborar la
suya propia:
Ventas
De productos o prestación de los servicios que corresponden a la actividad principal de
la empresa. Para realizar sus previsiones de ventas, si va a empezar su actividad y no
dispone obviamente de un “histórico”, deberá prever una etapa inicial de arranque –
con ventas nulas o muy bajas -, tener en cuenta la eventual estacionalidad de los productos que comercializa, estimar la demanda potencial, así como la facturación aproximada de los competidores y compararse con ellos. Es recomendable trazar tres escenarios distintos: optimista, pesimista y prudente.
Así mismo, debe manejar la herramienta financiera incluida en el CD que le podrán
proporcionar en el Departamento de Desarrollo Económico y Empleo, que le ayudará
a perfilar sus previsiones de ventas: el punto de equilibrio. Se conoce como tal el
89
punto en que los ingresos totales cubren exactamente los costes. Por lo tanto, su cálculo le permitirá saber cuánto tendrá que vender para no tener ni beneficio ni pérdida. Para calcularlo, necesitará estimar la totalidad de los gastos de su empresa, así
como el margen bruto medio, expresado en tanto por uno (por ejemplo 0,5 si el margen es del 50%).
Por ejemplo: si el total de gastos fijos y financieros es de 50.000 € al año y el margen bruto medio sobre ventas fuera del 50%, tendríamos que vender el doble de los
gastos, o sea 100.000 € para alcanzar el punto de equilibrio, no tener ni pérdida ni
beneficio (50.000: 0,5). Sin embargo, si el margen bruto medio fuera del 25%, necesitaríamos vender como mínimo 200.000 € (50.000: 0,25).
El concepto de punto de equilibrio es especialmente importante porque nos indica la
cantidad mínima que deberemos vender para que la actividad sea rentable.
Coste de ventas
Son los costes variables asociados a las ventas: aprovisionamiento de mercancías (más
o menos la variación de existencias iniciales), así como eventuales gastos directamente imputables a las ventas, como, por ejemplo, mano de obra directa, comisiones, etc.
Margen bruto
La diferencia entre las ventas y el coste de las ventas se denomina Margen Bruto. Se
trata de un concepto muy importante, que permite comparar la evolución de la
empresa a lo largo de los años y establecer comparaciones con los datos del sector.
Gastos de estructura
Los principales gastos para un comercio son los siguientes:
Arrendamiento pagado por el alquiler del local.
Personal: sueldo bruto a percibir por los asalariados y los autónomos.
Seguridad social a cargo de la empresa.
Servicios profesionales: asesorías, gestoría, abogados, etc.
Gastos de publicidad y relaciones públicas.
Material de oficina.
Gastos de reparación y conservación, limpieza y mantenimiento.
Suministros: consumo de agua, luz, teléfono, conexión a Internet, combustible de
los elementos de transporte.
Primas de seguros: del local, de responsabilidad civil, de accidentes, específicos
para la pyme, etc.
Tributos municipales (IBI, eventuales tasas municipales de alcantarillado, basura,
etc.).
90
Gastos de explotación
Son la suma de los gastos de estructura y de las amortizaciones que, como vimos, se
consideran gastos, ya que recogen la pérdida de valor del inmovilizado.
BAII (Beneficio antes de intereses e impuestos)
Como la palabra indica, es el resultado de la actividad ordinaria de la empresa y se
obtiene restando a las ventas la suma de los gastos de explotación.
BAI (Beneficio antes de impuestos)
Se obtiene sumando al BAII los ingresos financieros y restándole los gastos financieros
(intereses y comisiones bancarias) y eventuales dotaciones a provisiones.
Resultado Neto
Recoge el beneficio o la pérdida de la actividad y se obtiene restando al BAI los
impuestos. Tratándose de fondos generados por la empresa (positivos o negativos), el
importe del resultado neto se registra en el Pasivo del Balance de Situación.
El Impuesto de Sociedades es un tributo de carácter directo que grava la renta de
las sociedades. El tipo general es el 25% por la parte de base imponible comprendida
entre 0 y 120.202,41 ?, y el 30% por la parte de base imponible restante.
Sin embargo, las personas físicas tributan en el IRPF (impuesto sobre la renta de las
personas físicas), que grava la base imponible, mediante la aplicación de un tipo impositivo progresivo (hasta el 43%).
Si usted opera como persona física, puede acogerse al régimen de estimación directa o al régimen de estimación objetiva. En el primer caso, la base imponible se calcula restando a los ingresos los gastos fiscalmente deducibles. En cambio, en el régimen
de estimación objetiva se calcula el rendimiento en base a determinados índices o
módulos establecidos. Así, por ejemplo, un comercio al por menor de productos de
pastelería, bollería y confitería (epígrafe 644.3 en el impuesto de actividades económicas –IAE-), acogido al régimen de estimación objetiva - posible siempre y cuando tenga
menos de seis personas empleadas y no supere los 450.000 ? de facturación anual -,
calculará su rendimiento según los siguientes parámetros de rendimiento anual por
unidad, establecidos por el Ministerio de Hacienda, multiplicados por las unidades de
módulo empleado.
91
Módulo
1
2
3
4
5
6
7
Definición
Unidad
Personal asalariado de fabricación
Persona
Resto personal asalariado
Persona
Personal no asalariado
Persona
Superficie del local de fabricación
M2
2
Resto superficie del local independiente
M
2
Resto superficie del local no independiente
M
Superficie del horno
100 decímetros
cuadrados
Rendimiento anual/unidad
antes de amortización
Epígrafe 644.3
6.367,89 €
1.014,08 €
12.912,15 €
43,46 €
34,01 €
113,37 €
522,78 €
A la hora de elaborar su Cuenta de Resultados, recuerde que en los importes no va
incluida el IVA, que no representa ni un gasto ni un ingreso, siendo tan sólo un
impuesto que las empresas tienen la obligación de repercutir o soportar.
Un concepto con el que debería estar familiarizado, ya que se maneja comúnmente y
es de obligada referencia para los bancos, es el Cash-Flow. Este importante indicador proporciona una imagen más exacta de los recursos generados por la propia
empresa, al excluir amortizaciones y provisiones, que representan partidas “manipulables” para producir mayores o menores beneficios, pero que no generan salida de
dinero.
Plan de tesorería
Refleja las entradas y salidas de dinero en la empresa. Es importante que usted trace
su plan de tesorería previsional mensual para saber si puede disponer de dinero en
cada momento para poder hacer frente a los pagos originados por la actividad de su
empresa. Vigile la tesorería de su empresa para prevenir desfases de liquidez: en ocasione, puede tener que solicitar una línea de crédito a su banco, retrasar el pago a proveedores o aplazar su sueldo.
Recuerde que a efectos de la Cuenta de tesorería, tanto los cobros como los pagos se
indican con el IVA correspondiente y que el plan de tesorería recoge entre otros aspectos, la liquidación trimestral del IVA – y del IRPF -, que indica el saldo acreedor o deudor con la Hacienda Pública, resultado de la diferencia entre el IVA repercutido a clientes y el IVA soportado, pagado a los proveedores.
Para terminar nuestras consideraciones sobre el IVA, seguramente habrá oído hablar
del recargo de equivalencia , obligatorio para los comerciantes minoristas que
operan como personas físicas, en sustitución del IVA. Los proveedores cobran además
del IVA un 4% adicional si el IVA es el 16%; un 1% si el IVA es el 7%; un 0,5%, si el
92
IVA es el 4%. El comerciante no deberá liquidar e ingresar el impuesto y cobrará a los
clientes sin el recargo de equivalencia. Se estima que este régimen especial resulta rentable para márgenes superiores al 20% en las ventas.
Conclusiones:
El Plan económico-financiero le permitirá comprobar la viabilidad de su idea de negocio, reflejando en él sus previsiones.
Deberá elaborar planes de inversión, de financiación, de tesorería previsional, cuenta
de resultados y balance de situación.
El Plan de Inversiones recoge la totalidad de bienes y derechos necesarios para poner
en marcha la actividad y constituye el Activo del primer Balance de Situación.
El Plan de Financiación constituye el Pasivo del primer Balance de Situación y contabiliza las fuentes con las que la empresa financia su Activo.
Cuidado con las inversiones iniciales: no acometa inversiones excesivas en inmovilizado material y no olvide contar con los recursos adecuados para el lanzamiento y las
actividades de comunicación.
El nivel de recursos propios indica la solvencia de la empresa. Difícilmente conseguirá
financiación externa si no arriesga también su propio dinero.
Debe lograr la correcta proporción de recursos propios y ajenos. El endeudamiento
bancario es más barato que la financiación con recursos propios.
Un plan de negocio riguroso y viable le ayudará en sus negociaciones con los bancos.
Debe vigilar el Fondo de Maniobra. Indica la liquidez de la empresa para hacer frente
a los compromisos de pago a corto plazo y debe ser siempre positivo.
La Cuenta de Resultados proporciona la información sobre la gestión económica de la
empresa, indicando si su resultado ha sido un beneficio o una pérdida. Recoge todos
los ingresos y gastos que se han producido, independientemente de su cobro o pago.
El Plan de Tesorería refleja las entradas y salidas de dinero. Tiene que vigilar la tesorería de su empresa para prevenir eventuales desfases de liquidez.
Para sus previsiones de venta tenga en cuenta la fase inicial de arranque y la estacionalidad, mida la demanda potencial y compare el potencial de su actividad con la facturación estimada de sus competidores.
En el Punto de Equilibrio ingresos y gastos se equiparan. Calcularlo le permitirá saber
cuanto tendrá que vender para no tener ni beneficio ni pérdida.
Las sociedades tributan a través del Impuesto de Sociedades, mientras que las personas físicas lo hacen en el IRPF. Si usted opera como persona física, puede acogerse al
régimen de estimación directa o de estimación objetiva (módulos).
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Manos a la obra
Utilizando el CD adjunto y siguiendo sus indicaciones, elabore el plan económicofinanciero para actividad que tiene prevista.
¿Es viable su actividad? ¿Cuándo empezará a obtener beneficios?
¿Cómo financiará su actividad?
Indique los criterios en base a los cuales realizar sus previsiones de venta.
Calcule el punto de equilibrio. ¿Cuánto deberá vender para no tener beneficios, ni
pérdidas?
Calcule el Cash-Flow de su empresa.
94
Organismos de apoyo al emprendedor
Ayuntamiento de Alcobendas
Concejalía de Comercio, Industria y Empleo
Plaza Mayor, 1
28100 Alcobendas
Tel. 91 659 76 00
Fax. 91 659 76 18
Email: desarrolloeconó[email protected]
www.alcobendas.org
Centro de Promoción de la Innovación Empresarial
C/ Ramón y Cajal, 5
28100 Alcobendas
Tel. 91 484 18 02
Email: [email protected]
Web: www.cdialcobendas.org
Asociaciones de empresarios y comerciantes de Alcobendas
Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid
Oficina territorial de Alcobendas
Plaza del Pueblo, 1-3ª planta
28100 Alcobendas
Tel. 91 662 06 25 Fax 91 623 86 84
Email: [email protected]
www.camaramadrid.es
Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA)
Dirección: Plaza del Pueblo 1, 4ª planta. 28100 Alcobendas.
Teléfono: 91 654 14 11
Fax: 91 654 83 48
Web: www.empresariosdealcobendas.com
Asociación Norte Mujeres Empresarias (ANOME)
Dirección: C/ Málaga, 50 28100 Alcobendas
Teléfono: 91 623 80 13
Móvil 692091166 Fax 91 6620206
Web: www.anome.org
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Asociación de comerciantes Casco Antiguo de Alcobendas
“Las Tiendas del Centro”
Plaza del Pueblo, 1 4º. 28100 Alcobendas
Teléfono. 91 654 14 11
Fax: 91 654 83 48
Web: www.lastiendasdelcentro.com
Asociación de comerciantes de la Zona Comercial Constitución.
C/ Constitución, 51. 28100 Alcobendas.
Teléfono: 91 653 13 35
Comunidad de Madrid
Dirección General de comercio
Principe de Vergara, 132, 3ª planta
28002 Madrid
Tel. 91 580 22 58
Fax. 91 580 98 21
Subdirección General de Promoción Comercial y Servicios (Pequeño
comercio)
Principe de Vergara, 132, 3ª planta
28002 Madrid
Tel. 91 580 22 49
Fax. 91 580 83 05
www.madrid.org
Galerías Comerciales de Alcobendas
Galería comercial. C/ Constitución 43-45
Galería comercial. C/ Empecinado, 6
Galería España. Avda. España, 3 y Marqués de la Valdavia, 90
Galería Comercial. Paseo de la Chopera, 5
Mercadito El Fuego. C/ del Fuego, 32
Merca 2. Avda. España esquina a Miraflores 20
Galería Comercial. C/ Nuestra Señora del Pilar, 1
98

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