Nuevos negocios en pantalla

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INFORME CHANNEL NEWS PERú
LCD desplazan definitivamente a los CRT
Nuevos negocios en pantalla
La demanda de las Liquid Cristal Displays
(LCD) o pantallas de cristal líquido crece
en el mundo de los monitores y el Perú
no es ajeno a esta tendencia. Sólo el
próximo año, se espera que el número
de unidades vendidas esté al nivel de
los CRT (Cathode Ray Tube o de tubo
de rayos catódicos), lo que representa
desde ya una oportunidad creciente
para el Canal.
E
s una realidad. Los monitores LCD
están desplazando a los tradicionales CRT por sus múltiples ventajas
y representan un salto tecnológico natural
y esperado por todos en el mundo visual
de las PC. Las marcas, por su parte, han
comprendido que es el momento de dar el
“gran paso” y comienzan a lanzar campañas cada vez más agresivas con sus últimas
novedades. Para ello, trabajan de cerca en
la capacitación del Canal, pues son varias
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las nuevas tecnologías alrededor de estos
monitores que brindan nuevas ventajas
para el negocio.
Mercado en alza
En el Desayuno Channel News Perú, los
representantes de las marcas se mostraron
satisfechos por el auspicioso momento de
los LCD, más aún teniendo en cuenta que
el país está pasando por una etapa de despegue económico y productivo.
El mercado total de monitores en el Perú
ha tenido un crecimiento del 48% en el
primer trimestre del 2007, en comparación con el mismo periodo del 2006. En
ese marco, el incremento de los LCD fue
del 111%, en tanto que el de los CRT
sólo alcanzó un aumento del 22%. Con
ello se evidencia que una tecnología está
imponiéndose sobre la otra.
Fernando Grados, director gerente de
Dominio Consultores, manifiesta que a
fines del 2006, los LCD ocupaban el 26%
del total de monitores comercializados
en el Perú y que, al finalizar el 2007, se
estima que esta cifra debe pasar el 40%.
Asimismo, para el próximo año, entre
finales del tercer trimestre o comienzos
del segundo, las ventas de LCD y CRT
deben estar equiparadas.
Si bien es complicado realizar afirmaciones concluyentes debido a que en el
Perú existe el mercado de monitores de
segunda mano –actualmente la venta de
monitores usados alcanza el 20% del
total–, la tendencia es que los LCD se
impongan de manera categórica.
Precisamente, Harol Stella, Product
Manager Apple de Softmark, considera
que esta comercialización de monitores
usados es la razón principal por la cual
aún quedan CRT en el mercado, a pesar
del gran crecimiento de los LCD. No
CHANNEL News Perú Mayo 2007
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obstante, es enfático al señalar que los
CRT tienen los días contados.
“Es verdad que actualmente algunas
empresas aún no cuentan con el presupuesto necesario para comprar monitores
LCD. Sin embargo, muchas otras han
migrado hacia esa tecnología por las
mayores ventajas que ofrece, como tener
puertos USB o firewire. Esta situación irá
creciendo también en la medida que los
LCD reduzcan sus precios”.
Al respecto, Emilio Rivera, gerente comercial de Computer Corner, indica que cuando los LCD cuesten entre 150 y 180 dólares
–en la actualidad su precio bordea los 215
dólares– desaparecerán los monitores de
segunda, que actualmente tienen un precio
que va desde los 50 hasta los 100 dólares en
las tiendas ubicadas en la avenida Wilson,
en el Centro de Lima.
Pero aún cuando exista este mercado de
monitores usados, parece inexorable la
desaparición de los CRT. Además, según
informa Frank O’neill, jefe de línea de
monitores de Deltron, siete de los diez
fabricantes mundiales de monitores dejarán
de producir esta tecnología antes de finalizar el año. A ello se incluye que empresas
como AOC, que no tiene planificado dejar
la producción de CRT, este año no ha
importado al Perú ningún monitor CRT.
Liderazgo en pantalla
En cuanto al posicionamiento de las marcas, la competencia entre Samsung y LG,
los líderes en el mercado peruano, está
reñida: LG ha pasado a ocupar el primer
lugar en cuanto a participación en el merCHANNEL News Perú Mayo 2007
importación de los LCD representa el
41% del total de monitores traídos al país
y que a fin de año debería llegar al 50%.
Entonces, sabiendo que durante los primeros tres meses del 2007 Samsung ha
importado el 49% de LCD del mercado,
queda claro qué empresa está marcando
la pauta del mercado”.
Emilio Rivera, de Computer Corner, también ofrece una razón tentativa al repunte
de LG en el Perú. “LG ha sido más
agresivo en el manejo de los LCD. A
ello se debe su superioridad en las ventas con respecto a
Samsung”.
Pero no hay que
olvidar a los demás
actores del mercado, que se abren
paso en el Perú
gracias, en parte,
a los LCD. Por
ejemplo, según
indica Alonso
Mendoza, Product
Manager de AOC Perú, en lo
que va del 2007 esta empresa
ha importando la misma cantidad de monitores LCD que en todo el 2006.
Similar índice de crecimiento muestra
Viewsonic, que ya alcanzó el nivel de
ventas registrado en el 2006. “El despegue de los LCD ha sido enorme. No
esperábamos que en corto tiempo se esté
dejando de lado los CRT en un mercado
como el peruano. Este país está a la vanguardia de la nueva tecnología”, enfatiza
Ronald Castro, Territory Manager Perú y
Ecuador de Viewsonic
Ventajas a la vista
Roberto Om, Samsung Electronics Perú.
Al respecto, Ronald Espinoza, gerente
UN Data Telecom de Samtronics Perú,
representante local de Samsung, sostiene
que tal aseveración no es correcta porque
Samtronics trabaja con aproximadamente
doce mayoristas y que, según estadísticas
de la empresa, las ventas han aumentado
al 50% con respecto a las registradas el
año pasado.
“Hay que considerar, además, que la
Sabemos que los LCD se imponen en
desmedro de los CRT. Pero, ¿a qué se
debe esta situación? Para Emilio Rivera
de Computer Corner son varias las razones que motivan que los clientes se inclinen por esta tecnología. Además de su
precio cada vez menor, la calidad de imagen que ofrecen es un factor importante.
“Hace pocos días pude ver una película
en un Wide Screen de 19” de Samsung
y realmente fue impresionante. En breve
el monitor será una pieza elemental al
comprar una computadora”.
Además, los LCD tienen mayores funcionalidades. Por ejemplo, posibilitan un ahorro
de hasta 2/3 de energía en comparación al
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Fernando Grados, Dominio Consultores.
cado, un sitial que hasta hace poco tiempo pertenecía a la otra transnacional.
Las estadísticas dadas a conocer por
Dominio Consultores indican que en el
2006, la diferencia en favor de LG llegó a
ser de un punto porcentual y actualmente,
según los resultados del primer trimestre
del 2007, la brecha se ha incrementado al 3.5%. Ante este panorama propicio
para LG, Arturo Madrid, jefe de productos
informáticos de LG Electronics Perú, espera que las ventas totales de monitores de la
empresa se incrementen al 20% con respecto a las registradas el
2006.
Fernando Grados,
de
Dominio
Consultores, señala que el mayor
posicionamiento de
una de las marcas
se debe a la estrategia de distribución
que ha adoptado
cada empresa: LG
tiene una distribución a través
de muchos canales y Samsung
trabaja con un solo mayorista.
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uso de un CRT y permiten permanecer por
más tiempo delante del monitor. “Diversos
estudios señalan que quienes trabajan con
un LCD tienen un 20% más de productividad porque pueden estar más tiempo frente
al computador”, refiere Alonso Mendoza,
de AOC Perú.
Además de estas dos características esenciales para que las empresas optimicen su
producción, el espacio incide también en la
aceptación de esta tecnología por parte de
los clientes, pues con un monitor LCD se
ocupa la mitad de espacio en un escritorio,
e incluso puede ser colocado en la pared.
Por su parte, Harol Stella de Softmark
añade que por un tema de imagen, muchas
empresas adquieren los últimos modelos
de LCD, sin importar que otras partes de la
computadora, como los CPU, hayan salido
al mercado hace varios años. Todo ello,
sumado a las nuevas tecnologías digitales
que están llegando al país, como Direct TV
o el High-Definition Multimedia Interface
(HDMI), hacen que las personas y empresas se inclinen por los LCD.
Asimismo, la gente identifica fácilmente
la tecnología LCD debido a la enorme
publicidad que hay en torno a ésta, que
incluye, por ejemplo, manifestaciones
de las corporaciones ambientalistas que
apoyan la producción de LCD por generar menor contaminación.
“En síntesis, la creciente demanda de LCD
se debe a dos factores: primero, la gran
reducción de precios que se ha observado
en el último año, y segundo, el consumidor
del hogar y el cliente corporativo han comprendido los beneficios de la tecnología
LCD, pues permite el ahorro de espacio y
Emilio Rivera, Computer Corner.
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Alonso Mendoza, AOC.
energía, además del cuidado de la salud y
el medio ambiente”, asevera Arturo Madrid
de LG Electronics Perú.
Pero los beneficios no son únicamente
para los usuarios. El canal de distribución también se ve favorecido al vender
estos equipos. Según Emilio Rivera, en el
mismo espacio donde se coloca 100 unidades CRT se pueden colocar 300 LCD.
Con ello, el vendedor tendrá un uso más
eficiente de sus espacios de almacén y en
consecuencia un costo menor del mismo
por los limitados espacios ocupados.
“El metro cuadrado en galerías como
Compuplaza bordea los siete mil dólares.
Por tanto, prefiero vender LCD para ganar
espacio. Además, el margen de ganancia es
mucho más atractivo con un LCD”.
que corre por cuenta de las marcas y los
mayoristas, sobre todo ahora que los LCD
cuentan con mayores funcionalidades.
“Además, instruir al canal de forma frecuente se hace una tarea particularmente
esencial, si de monitores LCD se trata,
debido al alto grado de conocimientos
que desarrollan los clientes sobre esta
tecnología a partir de la información presente en Internet”, advierte Roberto Om,
asistente de producto IT de Samsung
Electronics Perú. “Un cliente no le hará
mucho caso al vendedor si se percata que
éste no sabe responder a sus inquietudes
con argumentos válidos”.
Ronald Castro de Viewsonic afirma que
el usuario a la hora de adquirir un monitor LCD exige características específicas,
pues antes de ir en busca del monitor
ingresa a las páginas web para conocer
hasta el mínimo detalle del equipo que
busca. Incluso en ocasiones llegan clientes que creen saber demasiado y hasta
pueden discutir con el vendedor.
Al respecto, Fernando Grados de Dominio
Desafíos en capacitación
Dado este contexto de cambios, en el
que el público deja de lado los monitores
CRT por los LCD, y pese a que los CRT
aún tendrían un periodo de cierta vigencia en nuestro país –Ronald Espinoza
de Samtronics Perú considera que la
comercialización de los CRT permanecerá por más tiempo de lo estimado–, la
oportunidad de negocio está latente para
los fabricantes y los integrantes del canal
de distribución. Aprovechar este contexto
dependerá únicamente de un adecuado
trabajo entre ambas partes.
Por ello, es importante instruir al usuario
final y explicarle con lenguaje claro y sencillo las diferencias y beneficios de cada
tecnología. En este sentido, es imprescindible la capacitación constante del canal,
Frank O’neill, Deltron.
Consultores enfatiza que la población
entre cuarenta y cincuenta años de edad,
y en mayor medida los jóvenes, tienen
vastos conocimientos sobre los monitores LCD. Lo mismo sucede con las personas de edad, según Alonso Mendoza,
pues muchos de ellos piensan que pueden
ser engañados y para evitarlo buscan la
información disponible.
En tanto, Ronald Espinoza de Samtronics
Perú asevera que el nivel de los conocimientos es más certero cuando los clientes
son gerentes de compra o personal encarCHANNEL News Perú Mayo 2007
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gado de la logística de una empresa. Quizá
una de las mayores trabas para efectuar una
adecuada capacitación sean los costos que
demandan realizar estas charlas, debido a la
creciente cantidad de mayoristas, productos
y modelos. Pero al estar en un mercado
de tecnología se puede recurrir a ésta para
buscar salidas viables.
A su vez, Frank O’neil de Deltron, afirma
que “las marcas pueden grabar digitalmente a un instructor hablando sobre ciertos modelos de monitores LCD y luego
colgarlos en Internet. De esta manera, los
mayoristas pueden conseguir fácilmente
este material y utilizar esta grabación
para una instrucción a distancia para su
personal a través del Internet”.
Al respecto, nuestra revista pone a disposición de las marcas y mayoristas, el web
site y el newsletter para difundir el cronograma de las charlas de capacitación que
puedan realizar.
Estrategias de Canal
Juan Pablo Gastañaga, Samsung Electronics.
Para Emilio Rivera de Computer Corner
es un hecho comprobado que cuando el
Canal se capacita, las ventas aumentan.
Pero añade que esta capacitación, en caso
no se dé en forma directa, debe efectuarse a
través de imágenes digitales, no en material
impreso.
Sin embargo, Channel News Perú ha
cumplido una excelente labor contribuyendo al conocimiento del mercado y
del Canal integralmente, donde se busca
realizar presentaciones didácticas que
permanezcan de manera efectiva en la
memoria del lector.
se les da un almuerzo gratuito y se les da la
charla. De esta manera, ellos están tranquilos, captan más, tienen la oportunidad de
hacer las preguntas que crean convenientes
y no afecta sus horarios de trabajo”, resalta
Frank O’neil.
¿Pero qué están haciendo las marcas para
entrenar al canal tradicional y al retail?
Softmark, por ejemplo, efectúa un trabajo
cercano y específico con su canal, a fin
de que oferte correctamente los monitores
LCD de Apple. “Es importante instruir al
usuario final, pues la labor del canal va más
allá de sólo dedicarse a vender el producto.
CHANNEL News Perú Mayo 2007
Arturo Madrid, LG.
El cliente debe conocer para qué necesita
un determinado monitor, cuáles son sus
funciones, cuál se adapta mejor a sus necesidades”, detalla Harol Stella.
Por su parte, LG capacita permanentemente a sus canales mediante charlas
mensuales sobre tecnología de monitores
y argumentos de venta, que se efectúan
en los locales de los mayoristas autorizados de la empresa. Asimismo, a decir
de Arturo Madrid, se organiza una charla trimestral en Compuplaza, a fin de
anunciar al canal los nuevos productos o
novedades tecnológicas y se aprovecha la
ocasión para entrenar a los vendedores.
“Estamos analizando la posibilidad de
lanzar un programa integral de entrenamiento que aproveche Internet como
herramienta de capacitación. Además LG
invierte en charlas de capacitación no
sólo en Lima, sino también en provincias,
pues acompañamos al canal mayorista en
sus roadshows”.
Para Roberto Om de Samsung Electronics
Perú, informar al público directamente a
través de promotores es una de las formas
más importantes de incrementar las ventas.
“Este año dirigí la primera capacitación a
los promotores de Microsoft de las tiendas
retail de Saga Falabella, Ripley e Hiraoka.
El efecto fue positivo porque el modelo
en el que me enfoqué está teniendo buena
aceptación por parte del público”.
“Además Samsung siempre está presente
en los eventos que organizan los mayoristas en las principales ciudades del país,
citas en las que las marcas participantes
efectúan una exposición de sus últimas
tecnologías y capacitan a las fuerzas
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Ronald Castro, Viewsonic.
El representante de Computer Corner es
partidario de crear capacitaciones a través de DVD o Internet, alternativas que
pueden usarse perfectamente para llegar a
provincias, mercado tecnológico que viene
creciendo rápidamente en los últimos años.
“Asimismo, las marcas pueden tener una
página web local de entrenamiento, incluso
con pruebas de calificación. Yo comprometería a mi personal a que ingrese a ese
portal para instruirse”.
Otro obstáculo que impide la adecuada
capacitación al Canal es el horario en que
se ofrecen estas charlas. Para cualquier
canal se le hace complicado enviar a su
fuerza de ventas en las mañanas y en las
noches, en el primer caso porque resta
horas de trabajo y en el segundo, porque
los vendedores se encuentran agotados
después de laborar todo el día.
Ante ello, Deltron ha optado por una solución que cuenta con la aceptación del Canal
y que podría ser imitado por otros mayoristas. “Estamos realizando las capacitaciones
a la hora del almuerzo. Se convoca al canal,
punto
de vista
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Harold Stella, Softmark.
de ventas locales”, añade Juan Pablo
Gastañaga, gerente de producto audio y
vídeo de Samsung.
En el caso de AOC, la empresa se ha
enfocado más en el retail, por lo que ha
invertido en el desarrollo de la imagen de
la marca a través de módulos y promotores.
“Es importante explicarle a los promotores
desde lo más básico: qué es RCA, VGA,
cómo se conecta el equipo, etcétera. Si el
usuario final se va con alguna duda a su
casa, el negocio no caminará y los equipos
son devueltos o el personal de la misma
marca debe ir a conectar el equipo, con
la respectiva pérdida de tiempo y dinero”,
asegura Alonso Mendoza de AOC Perú.
En tanto, Viewsonic ha tenido contacto
directo con el personal de los mayoristas
y con ellos ha ido a realizar capacitaciones
a los vendedores de las galerías pertenecientes a la zona comercial de la avenida
Wilson donde se encuentra Compuplaza,
en el Centro de Lima. También ha llegado
a otras regiones del país para capacitar a
los vendedores de provincias.
Líneas con valor agregado
El mercado crece, los clientes conocen el
tema, se capacita al Canal y se le prepara
para responder a las exigencias del mercado. Pero, ¿cuáles son los últimos modelos
de monitores LCD que las marcas han lanzado al mercado?, ¿qué novedades podemos esperar para los próximos meses?
Roberto Om manifiesta que en el Perú,
Samsung está apostando por el segmento
de monitores de 19” con pantalla ancha
para los próximos seis meses. Actualmente
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están comercializando dos modelos: el
931BW y el 932GW. En ambos casos, la
diferencia que se intenta imponer por sobre
la competencia radica en el tiempo de respuesta y el rango de contraste. El primero
tiene buena resolución de 1440x900 y el
segundo es el único que tiene 3000:1 como
rango de contraste y su caja negra brilla.
Además, los monitores de Samsung son
los únicos certificados por Microsoft como
Windows Vista Premium.
De igual modo, Juan Pablo Gastañaga de
Samsung, adelanta que la empresa está
por lanzar al mercado nuevos monitores
LCD con funcionalidades mejoradas en
cuanto a tiempo de respuesta y ratio de
contraste, que están debidamente adecuados para interactuar con contenidos multimedia como gráficos, juegos y vídeos.
Por su parte, ViewSonic acaba de lanzar dos
monitores de la serie X, los VX1945Wm y
VX2245wm, uno de 19” y otro de 22”.
Ronald Castro informa que ésta línea ofrece
un slot para iPod con woofer incorporado,
para escuchar música sin necesidad de que
el monitor esté conectado a un computador.
Cuentan también
con cuatro slots
USB, multilector
de memorias 8 en
1, presentación
wide screen, tiempo de respuesta
de cinco milisegundos, formato
elegante negro brillante y micrófono
incorporado. El de
22” tiene además
una cámara web incorporada
de 1.3 megapíxeles.
En tanto, Harol Stella de
Softmark asegura que el Apple Cinema
Display de 30” tiene los mismos aplicativos que los modelos de ViewSonic, añadiendo ciertos aplicativos. Por ejemplo,
los puertos firewire IEEE 1394, inventados por Apple, para ciertos dispositivos
como las cámaras y las filmadoras.
AOC ha lanzado el monitor más delgado
del mundo de 9.7 milímetros de ancho
en 15” wide, que cuenta con pantalla
brillante. Viene sin los conectores en el
equipo y tiene por separado la entrada de
poder y la entrada VGA. Además, Alonso
Mendoza, indica que la empresa cuenta
con dos líneas de monitores: una standar
y una profesional. En ambas líneas se ha
Ronald Espinoza, Samtronics Perú.
desarrollado un tiempo de respuesta de
cinco milisegundos y, en la profesional,
los monitores cuentan con entradas USB,
DVI y duales. “Tenemos cerca de 120
modelos. Depende de cada mayorista,
distribuidor o retail que pida el producto
que más necesita”.
Finalmente, Arturo
Madrid informa que
LG acaba de presentar su nuevo monitor Fantasy de 19”,
modelo L1900R-BF,
que ha ganado el
premio IF y premio
Reddot debido a su
espectacular diseño.
Asimismo, presentó el nuevo monitor
Flatron Widescreen
de 19”, modelo L194WTSF, así como los monitores LCD
de 17” y 19” de las serie 53, los
modelos L1753T y L1953T. Todos éstos
certificados para Windows Vista con lo
que pretenden evitar posibles incompatibilidades.
De esta manera, los asistentes al Desayuno
Channel News Perú dejan en claro el por
qué la tecnología LCD se impone a la
de los CRT. Además demuestran que las
marcas y los mayoristas se preocupan por
tener un canal de distribución preparado
que pueda hacer frente al reto que representa este mercado cada vez más grande
en el Perú, y que cuentan, como no podía
ser de otra manera, con los últimos avances tecnológicos, tal como sucede en
otros países de la región.
CHANNEL News Perú Mayo 2007