Manual Pyme#5 - El financiero

Transcripción

MANUAL
2014
5
n°
PYMES
MANUAL
PYMES
INTERCAMBIOS
EMPRESARIALES
DESAYUNOS
FINANCIEROS
E-LEARNING
elfinancierocr.com/pymes
¿Cómo franquiciar
su negocio y cómo
comprar una
franquicia?
14
6
18
26
8
20
10
12
30
22
24
S.A. / DERECHOS RESERVADOS. IMPRESO EN GRUPO NACIÓN GN S.A. 2014.
33
/ PRENSA ECONÓMICA
¿E
stá pensando en expandir
su negocio, pero no tiene
los recursos para hacerlo?
¿O más bien busca cómo invertir su capital en un concepto de éxito probado?
Cualquiera que sea su caso, la respuesta puede estar en el modelo conocido como
franquicia.
Según la Asociación Internacional de
Franquicias, este formato es un método de
distribución de productos o servicios en el
cual están involucradas dos personas (físicas o jurídicas): el franquiciador o franquiciante y el franquiciado.
El primero presta su marca o sistema
de negocios a cambio de que el segundo le
retribuya con una cantidad de dinero denominada regalía.
El atractivo de la franquicia es que puede aplicarse en casi cualquier sector económico (restaurantes, hoteles, veterinarias, aseguradoras, gimnasios, programas de televisión, etc.) y con inversiones
iniciales flexibles a partir de los $10.000.
Mc Donald’s, Starbucks, Pizza Hut,
Park Inn y Forever 21 son algunos de los
ejemplos más exitosos a nivel mundial.
Mientras tanto, en Costa Rica destacan
nombres como Cosechas, La Oliva Verde,
Chantilly y Get Nuts, entre otros.
Otra de las ventajas del sistema es que
puede convertirse en una estrategia para
que usted como franquiciador acelere el
ritmo de expansión y posicionamiento de
su marca o bien, como franquiciante, llene
la brecha entre trabajar para otra persona
y tener un negocio propio.
Según el Departamento de Comercio
de los Estados Unidos, solo un 23% de los
negocios clasificados como pymes, que no
trabajan bajo el modelo de franquicias, sobrevive los 10 años de existencia. En contraposición, apenas el 8% de las franquicias desaparece antes de los 10 años.
En Costa Rica, la Cámara de Comercio
ha identificado 233 franquicias que operan 1.854 locales, generan 27.003 empleos y
cuyo número ha crecido un 55% en los últimos tres años.
Aunque solo el 19% de estas son nacionales, en noviembre pasado 16 pymes ticas se “graduaron” oficialmente como
franquicias. Entretanto, más inversionis-
tas locales e internacionales siguen buscando opciones de marcas criollas y foráneas para hacer crecer sus capitales.
Precisamente, este manual pretende
guiarlo, ya sea en los pasos para constituir
su emprendimiento en franquicia, o en seleccionar aquella marca franquiciada con
mayor potencial para crecer en el país.
Eso sí, tenga en cuenta que crecer a través de este modelo no es un proceso de corto plazo, pues requiere una importante inversión de tiempo y dinero en planeamiento, implementación y seguimiento.
Es por eso que con frecuencia, se recomienda la contratación de un consultor o
abogado especialista en el tema que le
guíe. Aquí le diremos cómo.
Tipos de franquicias, elaboración de
contratos, marco legal, tips para hacer la
iniciativa exitosa y ejemplos de casos consolidados destacan entre los temas que usted encontrará en este folleto.
También, podrá consultar al final un
completo glosario de consulta en caso de
que no comprenda algún término.
¿Ya lo empezó a leer? ¡Se lo recomiendo
ampliamente! •
Manual Pymes N°5 | El Financiero | 2014 |
05
DEFINA EL TIPO
DE FRANQUICIA
Analice su sistema
de negocio y sepa
en cuál clase calza
Franquicia
de distribución
Característica
Uso y explotación de una marca
X
Franquicia
de producción
Franquicia
de servicios
X
X
X
Transferencia de tecnología y patentes
Distribución exclusiva de productos o servicios
Franquicia
Industrial
X
X
X
¿
A
cceder a nuevos mercados y
fuentes de capital es una de
las principales razones por
las que miles de pymes alrededor del mundo deciden
convertirse en franquicia. Sin embargo, el
proceso –cuya duración promedio en Costa Rica es de nueve meses– representa un
esfuerzo considerable.
Veamos. Los expertos recomiendan llevar a cabo al menos cuatro etapas: análisis
de franquiciabilidad, cierre de brechas,
desarrollo del propio modelo de franquicia y comercialización.
I etapa
En la primera fase, un paso fundamental es determinar si su empresa tiene sólidas bases financieras.
“No podemos asumir que el convertir a
una empresa en franquicia será la salvación para un negocio con pérdidas, deudas
fuertes o al punto de quiebra”, dice Vivian
06 | Manual Pymes N°5 | El Financiero | 2014
Jiménez, consultora especializada.
El análisis también incluye un amplio
mapeo del mercado, sólidos sistemas de
administración, capacidad de innovación
comprobada, historia legal limpia de litigios, plan de continuidad del negocio y
buena organización administrativa.
II y III etapas
De acuerdo con el consultor José Andrés Masís de la empresa Franquiciarte, el
segundo paso es eliminar las brechas encontradas en el estudio.
Posteriormente, cada propietario de
negocio debe tomar en cuenta sus objetivos, metas y necesidades para desarrollar
un modelo propio de franquicia.
¿Cómo debe ser este modelo? Lo fundamental es que trate acerca de un producto
o servicio de buena calidad y demanda
universal o que, al menos, no se limite a la
región de origen del franquiciador.
Además, en el documento se tendrá
que prever una transferencia del saber hacer (know- how) y una formación del franquiciado en las técnicas de comercialización de la marca.
También se establecerá una relación
continua entre el franquiciador y el franquiciado para mejorar las condiciones de
explotación de la franquicia y describir los
aportes iniciales (marca, know-how) y los
permanentes (soportes de mercadeo, publicidad, etc.).
Los pagos inmediatos (derechos iniciales o cánon de entrada) y continuos (regalías) que el franquiciado debe efectuar y el
procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato también se
deben tomar en cuenta.
IV etapa
Una vez que haya creado un modelo a
su medida, el siguiente paso es ejecutar
una estrategia de comercialización de la
franquicia.
Franquicia
de distribución
Característica
Directrices y procedimientos de franquicia (know-how)
X
Franquicia
Industrial
Franquicia
de producción
X
Asistencia técnica del franquiciante
X
Transferencias de materias primas para producción
X
Franquicia
de servicios
X
X
X
X
FUENTE: BLP Abogados
para Cámara de
Comercio de
Costa Rica.
JUPITER IMAGES PARA EF
“Aquí se debe incluir al menos la solicitud de participación en la franquicia para
los prospectos (eventuales franquiciados), el sistema de evaluación de futuros
franquiciados, la presentación ejecutiva y
el procedimiento comercial los pasos a seguir para el otorgamiento”, explica José
Andrés Masís.
Durante este proceso se definen también los territorios que se pondrán en venta y las metas de crecimiento tanto a nivel
local como internacional, así como la forma de impulsar ese crecimiento.
Acuda a consultoría
¿Le parece un proceso muy complicado?
No se preocupe, no tendrá que hacerlo por
su cuenta.
Por fortuna, en Costa Rica las ofertas
profesionales en servicios de consultoría
en franquicia están en crecimiento. Al final de este folleto, encontrará una lista de
algunas firmas expertas para que consul-
te y cotice servicios.
Mientras tanto, una de las opciones
más cómodas es la del Centro Nacional de
Franquicias, fundado el año pasado por la
Cámara de Comercio de Costa Rica (CCCR), asociación pionera del tema en el
país.
Además, hoy existen al menos seis
compañías internacionales especializadas con representación en el país (Francorp, Tormo&Asociados, The Franchise
Center, etc.) y cerca de cuatro de factura tica. Ese es el caso de Franquiciarte, Franquicia 506, Franquicia Red y VJ Consultoría y Asesoría Legal.
Ahora bien, en las firmas ticas un estudio de franquiciabilidad puede costarle
cerca de $2.000 y un plan de expansión
completo hasta $55.000. Todo depende del
tamaño de su proyecto.
Para que la factura no se le infle tanto,
usted puede adelantar ciertos pasos. Un
estudio completo de sus finanzas y del
mercado donde compite es esencial.
Empiece también por definir el tipo de
franquicia que desarrollaría. Típicamente el formato se clasifica en industrial (se
transmite know how de fabricación de un
producto), de servicios, de distribución
(uso exclusivo de una marca y know how
de comercialización en un territorio determinado) y de producción (franquiciados distribuyen producto terminado por
franquiciador). En el recuadro superior
le ofrecemos un repaso por estos conceptos.
Es aconsejable que estudie qué dicen
los expertos en franquicias en revistas especializadas y en otros sitios de Internet y
libros de texto.
Recuerde que nueve de cada diez negocios que quieren franquiciarse llegan con
alguna brecha al consultorio de estos profesionales. Continúe informándose en este manual y sea uno de los negocios que
llegan casi listos.•
07
k Negocio probado: concepto
debe haber sido probado en una o
más sucursales.
k Mercado suficiente: si es un
mercado naciente, el riesgo para el
franquiciado será mayor.
k Diferenciación y sector ideal:
su producto o servicio debe
destacarse y estar en un sector que
presente crecimiento general.
k Know-how: el saber hacer de la
compañía debe ser integral y transmitir
los aspectos técnicos, operativos,
administrativos y comerciales de la
empresa. Debe de ser replicable y capaz
de quedar documentado.
k Marca registrada: la marca debe
estar incluida en el Registro de la
Propiedad Intelectual en la actividad
principal que desarrolla la empresa.
distinto según quien lo determine.
Por eso, en el sitio especializado CNN
Expansión, se recomienda utilizar como
variables la percepción del producto o servicio que tienen los consumidores; identificar una masa crítica de consumo necesaria para crecer y ser rentable y poseer el conocimiento operativo real y transmitible
a los franquiciados.
Otros mecanismos para determinar dicho éxito tiene que ver con la estructura de
soporte que le permite al franquiciador
apoyar la cadena de valor del tercero en
sus diferentes actividades y la estandarización de sus operaciones.
En la página 15 encontrará un auto examen que le ayudará a determinar cuan
preparado se encuentran usted y su negocio para dar este paso.
Consideraciones legales
U
na cosa es querer franquiciar su empresa y otra muy
distinta es tener las condiciones para serlo. Difícilmente, usted podrá vender
franquicias de una marca
sin haber probado su éxito.
Lo recomendable entonces es contar
con al menos tres años de madurez empresarial, un modelo de negocios definido y
una posición consolidada en el mercado.
Si su giro comercial es único e innovador, las probabilidades de éxito crecen exponencialmente. Eso le pasó a la franquicia costarricense de batidos Cosechas,
creada hace unos cinco años, y que hoy
opera 120 locales, 94% de los cuales son
franquiciados.
Cosechas llegó al mercado en un momento en que la venta de jugos naturales
era incipiente, pero antes de vender franquicias probó el concepto con varios locales propios.
“Debe contar con prácticas de adminis-
tración idóneas, en todas las áreas del negocio: mercadeo, operaciones, recursos
humanos y finanzas debidamente documentadas y estandarizadas para permitir
la transferencia del saber hacer del negocio a los futuros franquiciados”, explica el
abogado especialista José Andrés Masís.
Este paso es fundamental, pues recuerde que usted estará ofreciendo una forma
de hacer negocio y comercializar productos o servicios exitosa.
En caso de que no existan unidades de
operación propias, el riesgo de adhesión a
la red para el franquiciado será mayor y
por tanto las ventas de los derechos aumentarán a menor ritmo.
Por el contrario, operar como mínimo
dos puntos de venta con varios años de experiencia permitirá conocer si el negocio
es rentable y tiene la capacidad de enfrentar los vaivenes de la economía.
Un éxito comprobable
El nivel de éxito de un negocio puede ser
Más allá de un éxito comercial, convertirse en franquicia requiere que su pyme tenga una fuerte estructura legal. A continuación una serie de consejos:
kRevise el estado de su marca en el Registro de Propiedad Intelectual:esto protege
que terceros hagan uso de su marca, activo más valioso de su negocio.
k Verifique el estado de la sociedad propietaria de la operación comercial de la
potencial franquicia: la sociedad debe estar inscrita ante el Registro Nacional, con
su Junta Directiva, plazo social vigente y
sus libros al día. Además, tendrá que estar
al día con el pago de impuestos de persona
jurídica.
k Consulte el estado de juicios en los Tribunales de Justicia de Costa Rica o disputas laborales en su caso:es importante verificar que el estado de los juicios (si hubieran) en contra de la sociedad operadora
del negocio, se encuentren en buen estado.
k Pague sus impuestos: deberá de estar al
día con los impuestos exigidos por el Ministerio de Hacienda y con las obligacio-
k Marco legal: el negocio debe
estar al día con sus obligaciones
legales y tributarias. Su estructura
legal debe ser fácilmente replicable.
k Rentabilidad financiera: el
concepto franquiciable debe ser
rentable y exitoso. El sitio
Masfranquicias.com indica que se
debe incorporar dentro de las
inversiones y egresos, las
contraprestaciones económicas
propias de la franquicia como la
cuota inicial, las regalías, la
aportación por publicidad u otros
costos adicionales que tienen las
sucursales propias del negocio.
k Proveedores: la casa matriz
deberá prever la forma en que se
suministrará oportuna y
eficientemente y sin altos costos
adicionales para los franquiciados.
Puede hacerlo por sí solo o por
contratación de empresas externas.
k Tecnologías de la Información:
tienen que existir herramientas
tecnológicas que soporten la
administración de varios puntos de
venta e información de franquiciados.
Sitios de Internet, redes sociales y
herramientas de telecomunicación
son indispensables.
Perfil del franquiciante: se
debe definir y cuidar el perfil de sus
socios franquiciados, pues será una
relación de larga data.
k Interés por el negocio: los
franquiciadores deben conocer los
mercados de expansión.
k
Fuente: Masfranquicias.com
nes laborales.
k Cree una sociedad que sea la operadora
de franquicias: toda franquicia posee una
sociedad que se dedica exclusivamente al
otorgamiento y manejo de las franquicias
y sus franquiciados.
Planificación e innovación
Dar el paso de ser franquicia también implica planificar al máximo temas como el
perfil de su franquiciado, las zonas de expansión, el potencial de crecimiento, las
estrategias de mercadeo, cómo y dónde
captar franquiciados, entre otros detalles.
Al dueño de la franquicia se le exigirá la
capacidad de desarrollo empresarial para
innovar, mejorar continuamente, identificar mejores prácticas y actualizaciones
permanentes en toda la red de franquiciados.
Transmitiendo el know-how
El éxito de su red de franquiciados dependerá de cómo transmita el saber hacer en
el que esta se fundamentará.
Por lo general, consta de una serie de
documentos identificando el know-how,
cursos de formación del franquiciado y
asistencia permanente en sus necesidades.
Durante la formación inicial, deberá
impartir una etapa teórica relativa al negocio y al funcionamiento de la casa matriz, una fase técnica y otra de asistencia
en prácticas comerciales.
A medida que la red crezca tendrá que
pensar en seminarios y convenciones de
franquiciados y cómo transmitir información constante para la continuidad de los
negocios.
La comunicación y buena relación con
la red será esencial en este proceso.•
09
E
l contrato de franquicia será
la herramienta encargada
de regular la relación de la
marca con la red de franquiciados que usted conforme.
En Costa Rica no existe legislación específica para esto, por tanto se trata de un
documento poco usual pero que debe incluir la mayor cantidad de rubros posibles
relacionados con la operación de la franquicia.
José Andrés Masís, abogado experto de
Franquiciarte, señala los siguientes puntos como elementos indispensables de un
contrato de esta naturaleza:
k1. Partes: se define quién es franquiciador y quién es franquiciado.
k2. Consideraciones generales: en este
capítulo, se pautan las características distintivas del sistema por el cual se otorga
la franquicia, la marca y las pretensiones
de las partes.
k3. Otorgamiento del territorio: se indica un territorio exclusivo, cuyos límites
pueden estar representados por una zona
delimitada por calles, por una provincia,
una región o un país y dentro del cual, el
franquiciante concede al franquiciatario
el derecho a utilizar la marca y el sistema
de operaciones definidos en el contrato
(elemento básico de territorialidad).
k4. Pago de derechos por la franquicia:el
franquiciatario debe pagar inicialmente
una suma de dinero al franquiciante en
contraprestación al otorgamiento de la
franquicia, el cual le permite al franquiciante recuperar los costos relacionados
con la venta de la franquicia, soporte y
asesoramiento al franquiciatario.
k5. Regalías: las regalías equivalen al pago de una suma de dinero, generalmente
definida como un porcentaje de las ventas brutas originadas por el franquiciatario, la cual abona periódicamente al franquiciante. Ese periodo puede establecerse en forma semanal, quincenal, mensual
o anual.
Masís indica que el monto de los derechos y regalías está directamente relacionado con los márgenes del negocio y no
hay una regla definida en cuanto a su determinación. En los negocios de servicios,
donde los márgenes son mayores, las regalías y los derechos también lo son.
k6. Periodo de vigencia y renovación:el
periodo de vigencia de un contrato de
franquicia es el acordado por las partes;
durante ese tiempo el franquiciatario desarrollará el sistema de franquicias otorgado por el franquiciante.
La duración del contrato y sus causas
de cancelación están relacionadas con la
naturaleza de la franquicia. Usualmente
se pactan contratos por periodos de tres a
diez años renovables automáticamente.
k7. Incumplimiento y extinción: se describen determinadas conductas contrarias a las pautas establecidas en el contrato que representan su incumplimiento, y
se establece que derivarán en la extinción
automática del contrato, por culpa de la
parte que hubiera caído en incumplimiento.
k8. Publicidad y mercadeo: se refiere a la
implementación de un sistema de marketing y publicidad que se deberá realizar
para promocionar el desarrollo de la franquicia, ya sea en periódicos, televisión u
otros medios. Generalmente, en el contrato se establece la formación de un fondo de publicidad administrado por el
franquiciante.
k9. Ubicación, remodelación y apertura
del local: las partes acuerdan en el contrato todas las características relativas a
la ubicación (territorio exclusivo), decoración, diseño exterior e interior, remodelación, oportunidad y condiciones de
apertura del local del franquiciatario, de
modo que todos los locales en los que se
desarrolle la franquicia otorgada brinden
la misma apariencia y se desempeñen bajo idénticas modalidades.
k10. Equipos, accesorios y mobiliario:
también se establece contractualmente
las características de los equipos, accesorios y mobiliario que deberá adquirir el
franquiciatario para desarrollar la franquicia.
k11. Capacitación y asistencia: el franquiciante provee al franquiciatario y a todo su personal, la capacitación necesaria
para desarrollar el sistema de franquicias, estableciéndose en el contrato el plazo y las modalidades según las cuales se
completará esa capacitación. Las regalías, le otorgan el derecho al franquiciata-
rio a recibir servicios por parte del franquiciante, además del uso de la marca y el
know-how.
k12. Marca: las partes acuerdan en el
contrato todas las modalidades y limitaciones relacionadas con el uso de la marca. El tema de la marca es uno de los más
delicados, pues en la mayoría de los casos
su mal uso puede perjudicar a la empresa
y al resto de los franquiciatarios.
k13. Contabilidad y registros: se establecen las pautas necesarias para que el
franquiciatario adapte su sistema de teneduría de libros, contabilidad y el mantenimiento de sus registros al sistema implementado por el franquiciante.
k14. Normas de calidad y funcionamiento: se establecen pautas y límites precisos
relacionados con el procedimiento operativo, el funcionamiento y las reglas obligatorias dispuestas por el franquiciante,
indispensables para el desarrollo de la
franquicia.
k15. Asistencia operativa del franquiciante al franquiciatario: El franquician-
te se obliga contractualmente a brindar
asistencia operativa al franquiciado en
cuanto al desarrollo de la franquicia, en
todo lo relativo a métodos de operación y
servicios que el franquiciatario debe
brindar.
k16. Obligaciones del franquiciatario:se
consignan todas las obligaciones para el
franquiciatario relacionadas con el desarrollo de la franquicia otorgada.
k17. Confidencialidad de secretos comerciales e industriales: se determinan
los conocimientos que el franquiciante
pone a disposición del franquiciatario, así
como el deber u obligación que tiene el segundo para mantener dichos secretos.
k18. Derechos y deberes de las partes
luego del vencimiento o extinción del
contrato: en este punto se enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciante y el franquiciatario una vez
vencido el plazo de vigencia de la franquicia o bien, extinguido el contrato por alguna de las causas previstas. Consulte en
el recuadro adjunto los más comunes.•
Obligaciones más comunes
Disponer de un producto o servicio
registrado y con éxito probado.
Contar con infraestructura para atender
las necesidades de los franquiciados.
Estar al tanto de innovaciones de mercado
y técnicas de mercadeo.
Conocer y evaluar zonas potenciales para
franquiciar.
Operar al menos uno o dos puntos de
venta con éxito comercial.
Brindar a sus franquiciados un manual
operativo y un contrato equitativo.
Tener capacidad financiera y solvencia
profesional.
Proporcionar exclusividad territorial.
Garantizar a sus franquiciados servicios
permanentes de seguimiento, comunicación
interna, investigación, apoyo y marketing.
Vigilar cualquier infracción del contrato
estipulado.
Derechos más comunes
Que el franquiciado siga estrictamente los
métodos y sistemas marcados por el
franquiciador.
Aceptación por parte del franquiciado de
cuáles son los productos que puede vender
y cuáles no.
Que se mantenga la confidencialidad de
las informaciones transmitidas.
Que el franquiciado utilice los métodos de
gestión que se le indiquen.
Que se respeten las normas establecidas
para el acondicionamiento y mantenimiento
del local.
Designar los métodos publicitarios y
promocionales para toda la red.
Que el franquiciado respete las fuentes de
suministro homologadas y los pagos a
efectuar al franquiciador en las condiciones
que se pacten.
Fuente: Masfranquicias.com
11
k La marca es mal utilizada por
parte de los franquiciados que
ofrecen diferentes servicios o
productos o varían las operaciones
de la marca que han comprado, sin
seguir los lineamientos establecidos
en el contrato. Esto puede causar
confusión entre el público que
observa diferentes formas de
manejar un mismo negocio.
k Impuntualidad en el pago de
regalías por parte de los
franquiciados. Revise y aplique los
procedimientos especificados en su
contrato cuando se enfrente a esta
situación.
k Falta de compromiso de la red
de franquiciados. Para resolverla,
pruebe haciendo sinergias y
seminarios de urgencia.
k Franquiciador y franquiciado con
rumbos y objetivos distintos. La
búsqueda de puntos comunes es
básica para una buena relación entre
socios.
k Desconocimiento del marco
jurídico nacional e internacional. Las
capacitaciones y asesorías a
franquiciados deben incluir
conocimientos legales.
berá determinar el número de puntos de
venta que podría abrir sin comprometer la
rentabilidad de usted como franquiciador
o del franquiciado.
Por ejemplo, la marca tica de restaurantes Chantilly realizó un estudio en el
que determinó que el mercado local podría soportar únicamente 10 puntos franquiciados de la cadena.
Un análisis de las ubicaciones ideales,
la competencia en ese sector, la estructura
de soporte necesaria, la disponibilidad en
sector inmobiliario y de los posibles franquiciados será indispensable en esta fase,
según se aconseja en el sitio colombiano
Masfranquicias.com.
Así las cosas, usted como franquiciador se hará cargo de determinar los procedimientos a través de los cuales se cumplirán las metas de crecimiento.
Piense en internacionalizar
U
na vez que haya estructurado el modelo de su franquicia es tiempo de empezar a planificar su crecimiento.
Para lograrlo, tendrá que iniciar el
proceso de comercializar la marca. Entre
las estrategias más comunes de difusión
destacan la presencia de la marca en sitios de Internet y revistas especializadas,
así como la participación en congresos y
eventos del sector.
A nivel nacional, la Cámara de Comercio realiza algunas actividades durante
el año y también fomenta la participación de las pymes ticas en Expofranquicias, feria regional latinoamericana que
el año pasado reunió a unos 8.000 inversionistas y cuya primera edición se desarrolló en San José.
Otra de las opciones para expandir el
nombre de su negocio es acudir a firmas
de consultoría especializadas en el desarrollo de este formato, pues estas cuen-
tan con el conocimiento y las herramientas para estudiar cada mercado.
Sin embargo, la Cámara de Comercio
(CCCR) realiza estudios continuos sobre
esta industria y brinda algunas pistas de
la situación local que usted puede utilizar.
Por ejemplo, según la entidad, el 55% de
las franquicias desarrolladas por costarricenses se dedica al sector de alimentación
y apenas un 16% opera en el campo de servicios especializados.k Vea gráfico “Franquicias ticas”.
Esto quiere decir que mercados como
este último, el de moda, y de belleza y cuidado personal tienen aún un significativo
potencial para crecer. Si su negocio pertenece a una industria muy competitiva, lo
mejor es que piense en un valor agregado
diferenciador para hacer atractiva la venta de la marca.
Siguientes pasos
Paralelo a la comercialización, usted de-
A veces Costa Rica puede convertirse
en un mercado muy pequeño para crecer.
Marcas ticas como Musmanni, Cosechas,
Multivex y Get Nuts han apostado por expandirse en el exterior de forma exitosa.
La empresa Multivex, especializada en
reclutamiento de recurso humano, participó el año pasado en una feria internacional de franquicias y cerró su primer contrato en el estado de Pachuca en México,
con miras a nuevas zonas en esa nación.
Si usted quiere seguirle los pasos, Karol
Fallas, directora del Centro Nacional Nacional de Franquicias de la CCCR, recomienda que determine cuál será la rentabilidad, retorno de inversión e inversión
inicial de la franquicia en el exterior.
Otro punto importante a definir es si va
a otorgar los derechos a nivel nacional o
regional en el territorio elegido. La segunda opción es recomendada en mercados
muy extensos como México, Colombia o
Estados Unidos.
Una vez definido este punto, es aconsejable que:
k Mala ubicación de la franquicia.
La casa matriz será responsable de
asegurar un correcto y amplio
estudio de mercado para cada
locación.
k Asesorías de campo son
desaprovechadas por los
franquiciados. En caso de persistir,
existen formas de terminar el
contrato con estos socios.
k Las franquicias no están
vendiendo lo que se espera. Una
solución es revisar su estrategia de
mercadeo general y específica para
cada nuevo punto.
k Falta de compromiso por parte
del franquiciante que no cumple con
los objetivos planteados. Fortalezca la
estrategia de comunicación con su
red.
Falta de monitoreo del
desarrollo y operación diaria de las
franquicias otorgadas. Una vez que el
franquiciador vende el derecho de la
franquicia suele recibir su dinero y
olvidar la importancia de las
inspecciones constantes y del control
de calidad.
k
Fuentes: Masfranquicias.com y consultores.
k Se asegure de que tiene el dinero para
soportar la internacionalización sin poner la empresa en riesgo.
k No intente abarcar muchos países en
una primera etapa.
k Realice un estudio de mercado y conozca los gustos y preferencias de los consumidores, así como sus hábitos.
k Entienda muy bien la cultura del país y
tenga la apertura para adaptar los productos y servicios de la franquicia al país en el
cual está entrando. Este ha sido el caso de
las franquicias internacionales que han
ingresado a Costa Rica y han variado sus
menús para incorporar por ejemplo, en los
desayunos el gallo pinto, elemento que
forma parte de la tradición costarricense
y de las preferencias para el consumo en
los desayunos.
k Conozca la legislación vigente en el país
donde espera iniciar operaciones en fran-
FRANQUICIAS TICAS
Las pymes ticas han apostado
por el sector de comida
para franquiciar.
55%
Alimentación
20%
Otros
7%
Moda
2%
Belleza
y cuidado
16%
Servicios
especializados
FUENTE: CCCR.
quicia.
k Evalúe la carga tributaria, facilidades y
exoneraciones que se encuentren vigentes para los negocios en el nuevo territorio.
kAnalice la situación económica del país,
así como los niveles de seguridad y de estabilidad política.
Mercados atractivos
Elegir a cuál país llegar no es una decisión
fácil. La CCCR recomienda hacer un estudio individualizado de los países potenciales, que en el caso de pymes ticas tradicionalmente han sido los centroamericanos.
Los expertos coinciden en que el hecho
de que pocos países de la región –como México y Argentina– cuenten con un mercado maduro de franquicias representa una
oportunidad de oro para los emprendimientos locales.•
13
Contras del modelo
F
ranquiciar su marca no es una
situación que debe tomar a la
ligera. Aunque las ventajas
pueden ser innumerables,
también hay riesgos que podrían comprometer la sobrevivencia del
negocio por el que tanto ha luchado.
Entre los pros más mencionados destacan la agilidad y rapidez con la que el franquiciador puede expandir su marca y penetrar nuevos mercados.
Justamente, ese crecimiento en diferentes zonas geográficas hará que el negocio se consolide con mayor fuerza y continúe ampliando su presencia en otras zonas e incluso países.
Otras de las ventajas es que sus gastos
en publicidad y difusión se reducirán considerablemente, pues mayores puntos de
venta le permitirán tener una comunicación más directa con el consumidor.
A la misma vez, la eficiencia de la operación general de la empresa se verá beneficiada, ya que usted como fundador del
negocio no tendrá que invertir tiempo en
la atención diaria de cada uno de los puntos de venta, sino que lo delegará en los
franquiciados.
Imagínese si la casa matriz Mc Donald’s tuviera que atender cada uno de
sus miles de restaurantes en todo el mundo. Esto no suena como algo factible y usted lo experimentará también a menor
escala, cuando delegue en su red la responsabilidad de cada punto de venta.
Un beneficio que hay que destacar es
el del contacto que tendrá con la creatividad de las personas de negocios que se
convertirán en sus franquiciados. Nuevas ideas y formas de abordar un mismo
negocio pueden ayudarle a mejorar su
marca.
Por ejemplo, si se trata de un restaurante, alguna modificación permitida del
menú puede ser extendida a otros puntos
de la franquicia. Lo mismo sucederá con
mejores prácticas de servicio al cliente,
atención de redes sociales y operación comercial que fortalecerán su marca.
Por último, contar con una franquicia
le dará satisfacción personal y profesional de que su negocio es un éxito probado
y puede funcionar con igual o mayor impacto en otras regiones, pues responde a
una necesidad de mercado mejor que
otros actores presentes.
En contraste, el franquiciador corre el
riesgo de perder cierto control de las franquicias otorgadas por cuestiones de ubicación geográfica o conflictos con alguno
de sus socios.
Además, otorgar una franquicia en alguna zona no significa que su rentabilidad
esté garantizada. Es por eso que los estudios de mercado y el monitoreo constante
de los resultados de cada punto se hace indispensable.
Por otra parte, la independencia jurídica y económica de franquiciante y franquiciado resulta en una relación de colaboración y no en una jerarquía, por lo cual
existe una cierta autonomía en la manera
de actuar definida por el contrato firmado
por ambas partes.
Esa autonomía podría desembocar en
que en un futuro, el franquiciado se convierta en competidor de la empresa. Empero, este riesgo se puede mitigar si en el
contrato se establecen reglas claras de
confidencialidad y de compromiso, una
vez finalizada la relación.
De la misma manera, la mala gestión
por parte del franquiciado influye en el
éxito o fracaso de la franquicia como un todo.
¡No cometa estos pecados!
Si quiere mitigar o atenuar al máximo sus
riesgos, lo recomendable es que nunca cometa acciones como:
k No contar con un sistema de reclutamiento de franquiciatarios
k Olvidar dar siempre el mejor ejemplo y
dejar a un lado los estándares de calidad
del negocio
k No actualizarse en técnicas de mercadeo, tecnología y comerciales.
kDejar a un ladola importancia de la imagen corporativa y la importancia de cuidar la relación de su franquiciado para
que esta sea exitosa.
k No tener un sistema de revisión constante y permanente del avance de sus
franquiciados
k No tomar en cuenta al franquiciado en
la toma de decisiones.•
EJERCICIO PRÁCTICO
PREPARÁNDOSE PARA MONTAR UNA FRANQUICIA
Complete la siguiente tabla y analice si su negocio está listo para convertirse en una franquicia.
En la columna grado coloque 1 si no cuenta
con ese rubro, 2 si está trabajando en ello ó 3 si está listo.
Aspectos de
evaluación básica
Grado (1, 2 ó 3)
¿Qué debo hacer
para mejorar?
¿Quién será la
persona encargada?
¿En qué fecha
deberá estar resuelto?
Mis metas estratégicas
¿Tengo claro y documentado
mi concepto de negocio, la visión,
misión, valores, objetivos y metas
cuantificables de mi empresa?
¿Tengo un análisis FODA
de mi negocio actualizado?
¿Sé claramente qué nuevos
territorios quiero conquistar:
locales o extranjeros?
Mis finanzas:
¿Conozco bien mi rentabilidad?
¿Es suficiente para compartir
con un franquiciado y
que ambos ganemos?
¿Sé cuál puede ser el monto
para abrir un nuevo punto de venta?
¿Soy disciplinado en manejar
presupuestos y control de costos?
Mi mercado:
¿He documentado mi conocimiento
de las tendencias de mi industria
y mis competidores?
¿Sé quiénes son mis clientes,
dónde y cómo encontrarlos
para que compren mi producto?
Mi situación legal:
¿Cumplo con todas mis obligaciones
laborales, tributarias, bancarias
y específicas para mi negocio?
¿Tengo mi marca debidamente
registrada y protegidos mis
mejores secretos empresariales?
Mi experiencia:
¿He documentado la mejor manera
de llevar a cabo mi negocio, como
para transferir ese conocimiento
a un tercero?
¿El software que utilizo es adecuado
para controlar las variables necesarias
y soporta incluir más puntos de venta?
FUENTE: Elaborado por la consultora Lucy Conejo para EF.
ARCHIVO GN PARA EF
LOV pretende otorgar entre 3 y 4 franquicias más este 2014.
L
a pasión por la comida
saludable hizo que en
el 2003, las empresarias Christine Fischel
y Valeria Yglesias fundaran
el restaurante costarricense
de alimentos mediterráneos
La Oliva Verde (LOV).
El gusto creciente del tico
por comer liviano, disparó el
éxito de este concepto que
desde su nacimiento se pensó
como franquicia.
“Siempre existió un gran
enfoque en desarrollar una
identidad de marca fuerte y
en crear procesos estandarizados”, comenta Antonio
Yglesias, gerente general de
la cadena.
LOV participó y fue selec-
“
No debimos hacer
mucho para que la
gente nos pidiera la
franquicia”, dice Carlos Hernández, creador de la marca
de batidos naturales Cosechas.
¿Por qué sucedió así con
esta marca? La tendencia de
consumo saludable, la prácticamente inexistencia de ventas de batidos naturales y un
innovador empaque importado desde Taiwán fueron
factores claves para el éxito
de esta marca.
Otro de los secretos de la
empresa fue mantener el contrato de franquicia sencillo,
con bajo riesgo y convirtiendo a sus franquiciados en
clientes del equipo de empaque que la compañía trae al
país.
Empero, el proceso no
fue fácil. “No existen tratos
especiales para las pymes, e
igualmente no se cuenta
con respaldos financieros
que le generen una imagen
como empresa que pueda
acceder a un crédito”, explica Hernández.•
Locales propios: 8
Locales franquiciados: 120
Expansión: planea operar 50
puntos de venta en Colombia y seguir creciendo en la
región.
cionada en el 2010 como parte del programa de creación
de franquicias la CCCR y el
Banco Interamericano de
Desarrollo
“Ha sido muy difícil desde el inicio conseguir el financiamiento y apoyo adecuado y por eso, los planes
han tenido que caminar a
un paso más lento”, comenta Yglesias.•
ARCHIVO GN PARA EF
Locales propios: 3
Cánon de entrada: $25.000.
Expansión: más de 30 franquicias en los próximos 5
años.
Cosechas también buscar exportar a China batidos congelados.
PET CAFE PARA EF
Petcafé también llegará a México y República Dominicana.
A
lgo más que una veterinaria. En eso se
convirtió Petcafé
para estructurar su
plan de negocio como franquicia y empezar a crecer.
El resultado fue un concepto que mezcla los servicios de una clínica y tienda de
mascotas con la especialidad
de estética canina y una experiencia de más de 16 años.
En el proceso de estructuración de la franquicia participaron consultores como
Franquicia506 y Poblete-Cabrera Asociados.
“Debido a las dificultades
financieras para hacer un
proceso de expansión con recursos propios, la empresa
decide
fortalecer
su
know-how y lo comienza a
documentar exhaustivamente”, explicó el gerente
general Juan Carlos Fallas.
Petcafé Veterinaria logró la estandarización de
sus protocolos de atención
médica y servicio al cliente,
así como con los procedimientos legales, administrativos y de recursos Humanos.•
V
einticinco años de
operación no pasaron
en vano para los restaurantes y cafeterías
Chantilly, pues en un momento de crisis se convirtieron en
su activo más valioso.
Luego de que en el 2011, la
empresa familiar experimentara fuertes bajas en sus ventas, la decisión gerencial fue
crecer por volumen.
Chantilly también fue parte de los negocios que participaron en el programa de la
CCCR para estructurar su
franquicia y en poco tiempo,
ha obtenido una significativa
expansión.
Para Zeanny Alvarado, gerente del negocio, lo más
atractivo del modelo fue su
potencial de crecimiento.
La calidad del producto,
la confianza que la gente tiene en la marca y el respaldo
que posee por ser franquicia
nacional son las fortalezas
de la empresa, según Alvarado.
La decisión le está permitiendo a la marca crecer incluso con su propia escuela
de cocina.•
Locales propios: 2
Expansión: planea operar 16
puntos de venta.
JORGE ARCE EF
Chantilly está pronto a lanzar su propia escuela de cocina.
Locales propios: 2
Expansión: Curridabat, Sabanilla y El Salvador.
17
¿
P
ara ser el franquiciado de
una marca nacional o internacional, las ganas no
bastan.
Empresas famosas como Forever 21, Starbucks, Mc Donald’s,
Denny’s y Marriott exigen altos estándares a sus franquiciados y realizan una exhaustiva selección entre diferentes candidatos.
Según el sitio Masfranquicias.com.
aunque los parámetros pueden variar, los
franquiciantes se fijan por lo general en:
Capital
El franquiciado debe demostrarle a la
empresa que cuenta con los recursos económicos necesarios para emprender y
operar sin problemas una sucursal de la
marca. Si no cuenta con el dinero, se le pedirá que obtenga el financiamiento necesario antes de aceptarlo como socio en su
red.
Actitud
La reputación y la actitud del franquiciado también serán evaluadas por el propietario de la marca desde la primera entrevista.
Preguntas como ¿es una persona seria?
¿es una persona fácil para tratar con?
¿cuáles son los intereses? y ¿qué facilidad
tiene para la toma de decisiones? formarán parte de esta evaluación.
Habilidades generales y experiencia
Haga de cuenta que está asistiendo a
una entrevista de trabajo y su nuevo jefe
(el franquiciante) tomará en cuenta la solidez de sus habilidades gerenciales, la experiencia en el tipo de negocio respectivo,
sus capacidades comunicativas y para
manejar equipos de trabajo.
Habilidades específicas
Antes de aventurarse en la búsqueda
de una franquicia, es importante que soli-
cite al franquiciatario información sobre
el tipo de socio que busca para expandir su
red. Algunos prefieren personas que ya
tienen experiencia en el sector donde se
desenvuelve la franquicia y otros, optan
por franquiciados “moldeables”.
Otras consideraciones
El consultor José Andrés Masís, también
aconseja prestar especial atención en toda
la información que pueda conseguir acerca del franquiciatario.
Usted tiene el derecho de solicitar el
modelo de franquicia en forma escrita y
estructurada para que pueda ser comprobada y evaluada, y así asegurarse de cumplir con todos los requisitos solicitados.
Este documento se denomina Circular
de Oferta de Franquicia, y contiene la información básica de una firma, como datos del franquiciador, descripción de la
franquicia, derechos de propiedad intelectual, detalles sobre la asistencia técnica y
servicios que proporcionará la marca a los
inversionistas.
En los sitios web de las empresas también se encuentra información de relevancia.
A modo de ejemplo, las pizzerías estadounidenses Little Caesar's Palace, que
aún no están presente en el país, piden a
sus eventuales franquiciados contar con
un capital neto de al menos $150.000, con
un mínimo líquido de $50.000. Además, el
empresario tendrá que demostrar la capacidad de obtener financiamiento adicional para la apertura de tiendas.
Por otro lado, sentirse confortable con
el tipo de negocio, producto y servicio que
comercializa la marca elegida también es
indispensable.
Si se trata de una marca de comida, pregúntese: ¿Me veo cocinando todos los días
de mi vida futura? ¿Me veo atendiendo y
sirviendo a la clientela? ¿Me veo haciendo
compras de alimentos y complementos de
los platillos? ¿Me veo cumpliendo los horarios de mi negocio todos los días? ¿Me
apasiona la cocina?
Ahora bien, no pierda de vista que se
trata de una relación a largo plazo en la
que invertirá posiblemente, todos los ahorros de su vida o incluso estará adquiriendo deudas.
"Una franquicia bien elegida es una forma de minimizar el riesgo versus iniciar
un negocio nuevo desde cero. Sin embargo, esto reduce el riesgo de la inversión,
más no lo elimina del todo. Este siempre
existirá", explica Masís.
Nuevamente, los expertos aconsejan
acudir a una firma consultora especializada con le guíe con base en su experiencia,
capacidad empresarial, habilidades, gusto y oferta existente así como de aspectos
de competencia, reconocimiento de la maca franquiciada en el mercado, servicios
de soporte por parte del franquiciador, experiencia, etc.
¡Asista a ferias!
Si asiste a una feria de franquicias, investigue cada sector que le interese y luego,
compare las cifras ofrecidas en el evento.
Usted tendrá que averiguar datos como
el monto de inversión total, la cuota inicial, la cuota de regalías, la cuota de publicidad y la adecuación del local.
Compare cada marca en cuanto a precio, calidad y retorno de inversión y reduzca las opciones. La publicación CNN Expansión recomienda llevar su check list
con los siguientes rubros:
kInversión requerida
kIngresos del negocio
k Tasa de retorno de inversión
k Monto de regalías continuas
k Capacitación antes de arrancar
kAsistencia técnica en el camino
kManuales de operación
k Compras y abastecimientos
kPublicidad y mercadotecnia
kCircular de Oferta de Franquicia. •
19
le permite al empresario sub franquiciar
el concepto o abrir locales propios en el extranjero.
Ahora bien, tome en cuenta que, en el
caso nacional, 4 de cada 10 contratos se hacen a un mínimo de cinco años. En las foráneas, la cuarta parte utilizará ese mismo
periodo, pero otro 25% impondrá una década como plazo.
De acuerdo con Karol Fallas, directora
del Centro Nacional de Franquicias de la
CCCR, esos plazos se imponen para asegurarle rentabilidad al vendedor de la franquicia.
Tipos de regalías
L
a franquicia estadounidense
de hamburguesas Carl’s Jr.
llegó al país en el 2010 y en
tan solo un año ya opera siete
exitosos locales y tiene en
plan de apertura dos restaurantes más.
Esta marca es uno de los ejemplos recientes de que invertir en una franquicia
con valor agregado y diferenciada puede
ser una buena y rentable idea, pero requerirá importantes desembolsos.
Veamos los siguientes números aportados por la Cámara de Comercio de Costa
Rica (CCCR) para comprobar lo anterior.
Según su estudio más reciente, el 72%
de quienes compraron una franquicia internacional reconocieron recibir un Retorno de Inversión (ROI) en un tiempo menor a los cuatro años y un 23% de 4 a 6
años.k Vea gráficos adjuntos.
Entre los que se decidieron por una nacional, siete de cada diez dijeron obtener
su ROI en dos años. Para el 19% llegó de 2 a
4 años y para el 10%, de 4 a 6 años.
¿Pero cuál es el costo local de una de estas franquicias?
Las marcas cobran una cuota inicial
por los derechos que, en el caso de las na-
cionales, es menor a los $50.000 en el 72%
de los casos. Eso no incluye la inversión
inicial mínima que en el 48% de los contratos es menor a los $50.000.
Por ejemplo, nombres como Get Nuts,
Chantilly, Cosechas, Pet Café, La Oliva
Verde, Café Bardú y otras, cobran canon
de entradas que oscilan entre los $10.000 y
$30.000.
Por su parte, aunque el 68% de los empresarios ha pagado menos de $50.000 para la adquisición de derecho de uso de una
marca internacional, los franquiciadores
han llegado a solicitar hasta $500.000, para
obtener los derechos regionales de una
marca.
Como inversión inicial el 30% de los negocios foráneos requerirá entre $250.000 y
$500.000, y la cuarta parte, más de $500.000.
Este monto incluye la infraestructura física y el mobiliario del local. De hecho, marcas como Cosí, Chili’s y Johnny Rockets
han reportado gastos superiores a los
$250.000 en la apertura de sus restaurantes.
La estrategia también ha sido comprar
los derechos no solo para Costa Rica sino
para a región centroamericana, plan que
La cuota inicial no es el único monto que
usted deberá pagar al comprar una franquicia, pues las marcas establecen distintos tipos de regalías que se cancelan periódicamente.
Asegúrese de comparar estas condiciones entre las franquicias que seleccione.
En Costa Rica, el 72% de los franquiciadores nacionales le solicitan a sus franquiciados un pago porcentual sobre las ventas, mientras que solo el 7% pide una cuota fija mensual. De acuerdo con la CCCR,
un 14% no solicita ningún tipo de retribución.
En cuanto a los franquiciadores foráneos, el 81% cobra una regalía sobre un
porcentaje de las ventas, que oscila entre
un 0,5% y un 15% del total, según lo establecido en el contrato. Mientras tanto, un
4% solicita un monto fijo y un 2% no pide
retribución por el uso de la marca.
La periodicidad del pago de las regalías,
también va a depender de lo establecido en
el contrato (mensual, anual o semanal).
Adicionalmente, muchos franquiciadores solicitan una cuota destinada a un
fondo de publicidad corporativa y disponen que el franquiciado reserve un monto
para publicidad en su local. En otras ocasiones se define la cantidad de dinero que
se debe gastar. En Costa Rica, por ejemplo
el 51% de loos franquiciados internacionales debe pagar un porcentaje sobre las
ventas para publicidad, y un 4% para un
monto fijo.
RETORNO DE
MARCAS NACIONALES
El ROI llega en los primeros
años de inversión.
71%
Menos
de 2 años
10%
De 4 a
6 años
19%
De 2 a
4 años
INVERSIÓN INICIAL
EN FRANQUICIAS
EXTRANJERAS
Mayoría de marcas necesitan
de más de $500.000
Montos son mucho menores
a los de marcas extranjeras
En porcentajes
60
50
40
30
25
20
15
10
5
0
$50Más d
0.0 e
00
re $
y $ 250.0
500 00
.00
Ent
0
re $
y $ 100.0
250 00
.00
Má
0
s de
$
5
y $ 0.0
100 00
.00
0
Me
$50nos de
.00
0
INVERSIÓN INICIAL
EN FRANQUICIAS
NACIONALES
30
Ent
Si usted quiere saber cuan preparado
está para aventurarse en la compra de una
franquicia, realice el ejercicio práctico de
la página 25.
Allí usted tendrá que definir si desea
convertirse en su propio jefe y asumir las
responsabilidades que esto conlleva, analizar las razones por las que eligió este modelo de negocio, estudiar sus habilidades y
capacidades intelectuales y emocionales.
Mientras piensa cómo responder a esas
interrogantes, sepa que a pesar de que la
inversión en franquicias suele recuperarse rápidamente, los costos iniciales son altos.
Por otro lado, si usted se ha acostumbrado a ser su propio jefe, tendrá que ceder
algo de su autonomía debido a que al adquirir una franquicia será su deber responder y acatar las directrices de una casa
matriz y sus procedimientos estandarizados.
Tendrá que supeditarse a las decisiones estratégicas que tome la corporación
dueña de la franquicia.
Por otra parte, al tener que pagar regalías por ventas generadas, estará sacrificando parte de su rentabilidad y eso, para
algunas personas, puede ser difícil de digerir.
Por último, no olvide que una franquicia no está exenta al fracaso o cierre. En los
últimos años, Costa Rica ha visto morir a
marcas famosas y exitosas a nivel mun-
35
20
10
0
M
$50 ás de
.00
Ent
0
re $
y $ 50.0
100 00
.00
Ent
0
re $
1
y $ 00.0
250 00
.00
Ent
0
re $
2
5
y $ 0.0
500 00
.00
0
M
$50 ás
0.0 de
00
Lo que tiene que asumir
En porcentajes
RETORNO DE
MARCAS FORÁNEAS
El ROI llega en los primeros
años de inversión.
36%
Menos
de 2 años
FUENTE: CCCR.
36%
dial como Domino’s Pizza, Church’s Chicken y Cinnabon Café.
Además, otras como Burger King enfrentan actualmente problemas financieros.
Descuido de la imagen comercial, mal
manejo de finanzas y un mercado extremadamente competido son algunas de las
razones de los fracasos. •
De 2 a
4 años
23%
De 4 a
6 años
5%
Más de
6 años
FUENTE: CCCR.
21
formación, capacitación y asistencia técnica permanente de estas marcas. Esto
puede marcar la diferencia.
Diferenciación
¿Qué hace a esta franquicia diferente de
las que ya operan en Costa Rica? Es importante que usted busque elementos distintivos y conozca la estrategia de la empresa
para ser exitosa. Aspectos como la ubicación de local, decoración, forma de servir
al cliente, entre otras son factores que pueden llevarlo hacia la franquicia perfecta.
Ubicación
La exclusividad territorial que el franquiciante se compromete a cederle es un factor estratégico. Tome en cuenta si esta es
total o parcial durante la vigencia del contrato y si el área otorgada tiene potencial
de convertirse en su mayor obstáculo.
Programa de mercadeo
U
na franquicia no es sinónimo automático de éxito. Por
eso, usted tiene que asegurarse de seleccionar la que
más probabilidades de cre-
cer tenga.
A continuación, algunas claves que, según expertos y publicaciones especializados, usted debe tomar en cuenta:
El sector
Trate de buscar una marca en el mercado
on mayor potencial.
En el país, existen sectores, como el de
la alimentación, que parecen estar en proceso de saturación en cuanto a franquicias se refiere. Carl’s Jr., Johnny Rockets,
Chili’s, Spoleto, Moe’s y Cosí destacan entre las marcas internacionales del sector
que han decidido llegar a Costa Rica en los
últimos años.
En camino ya vienen P.F. Chang’s, Telepizza y Chuck E. Cheese’s, entre otras. A
eso hay que añadirle el proceso de expansión de franquicias locales como Chancay,
Trío, Tacontento, Chantilly, etc.
El campo de la moda es otro en claro dinamismo con nombres internacionales
como Gap, Pull&Bear, Bershka, Forever
21, Springfield y OVS expandiéndose en
los principales centros comerciales.
Entretanto, otros sectores como el de
servicios especializados y de belleza y cuidado personal han presentado menor auge, pero que tienen alto potencial.
Investigación
No se canse de informarse sobre nuevas
oportunidades de inversión, ni de asistir
constantemente a ferias, seminarios y
convenciones locales e internacionales de
franquicias. Esto le dará un panorama
más claro sobre cuáles marcas y campos
podrían ser más rentables para su inversión.
Inversión
Evite endeudarse por encima de sus posibilidades. Los expertos recomiendan por
lo general, que el endeudamiento no sobrepase el 60% de los recursos propios.
Condiciones de la franquicia
Compare entre distintas opciones la que
se ajuste más a su bolsillo y expectativas.
Preste especial atención al apartado de
Investigue los atributos de la estrategia de
mercadeo de cada marca que le interese.
¿Se trata de una estrategia funcional o
adaptable para el público al que usted se
dirige?
El programa de mercadeo de la marca
elegida debe funcionar para diferentes
mercados y locaciones, y lograr atraer a la
mayor cantidad de consumidores posibles.
Una táctica es revisar si las ventas de la
franquicia han aumentado por el incremento de precios o por la llegada de nuevos clientes.
¿Cuánto podrá ganar?
Esta es la pregunta más importante para
algunas personas. Usualmente, el dato de
Retorno de Inversión es publicado por las
mismas compañías en sus informes anuales o en la información que le brindan a sus
posibles franquiciados.
Otra manera de obtener la cifra es acudiendo a la consulta de otros empresarios
franquiciados para conocer su experiencia. Usted debe asegurarse que estas expectativas de ganancias sean razonables
con el monto de inversión que estará destinando. •
7 PASOS PARA CONVERTIR
MI NEGOCIO EN FRANQUICIA
Siga estos consejos para adquirir y operar una marca franquiciada.
Aplique una
estrategia
de financiamiento
Defina el perfil
de su negocio
Duración: de 6 a 12 semanas
Duración: 1 semana
Pregúntese:
k¿Cuál es su experiencia profesional?
k¿En qué sector se desenvuelve o le
gustaría involucrarse?
k¿De cuánto tiempo dispone para el negocio?
k¿Cuál es su inversión disponible?
Haga un inventario
de alternativas
Duración: 1 semana
kInvestigue sobre marcas
locales, extranjeras,
radicadas o importadas.
kRelaice una preselección
de las más afines y de
potencial.
Esta etapa incluye:
kEstrategia
kLocación (políticas de
territorialización,
viabilidad técnica, condiciones
del franquiciante, etc.)
kTácticas de mercadeo y logística
(perfil del cliente, entorno,
competencia, cadena de
abastecimiento, etc.)
kEstructura y organización
kProyecciones (rentabilidad
esperada y periodo de retorno).
Inicie la pre apertura
En esta etapa se incluyen:
kTrámites de constitución
de sociedad e inscripciones
kPermisos de funcionamiento
kPatentes
kAcondicionamiento
Además, defina:
kDiseño, construcción
y supervisión del local.
kRotulación.
kCotizaciones.
kDisponibilidad de dinero.
kEquipamiento
kRecurso humano
kEntrenamiento
Elabore un plan
de negocios
personalizado
Duración: 4 semana
Fuentes de información:
kInternet
kDirectorios locales como
el de la CCCR.
kRevistas y periódicos.
kEspecialistas.
Analice profundamente
marcas seleccionadas
Duración: 4 semana
De cada marca,
busque lo que implica a nivel:
kJurídico
kTécnico
kFinanciero
kDe desempeño
kProcesos
Asesórese en la
negociación, compra
y firma de la marca
En este documento
debe incluir:
kEstrategia
kLocación (políticas de
territorialización, viabilidad
técnica, condiciones
del franquiciante, etc.)
kTácticas de mercadeo
y logística (perfil del cliente,
entorno, competencia, cadena
de abastecimiento, etc.)
kEstructura y organización
kProyecciones (rentabilidad
esperada y periodo de retorno).
Duración: 1 semana
Antes de comprar cuente con:
kReuniones de negociación.
kRevisión previa del contrato.
kAsesoría puntual en cada caso.
FUENTE: Metodología elaborada por la consultora Lucy Conejo
23
k Pagar un adelanto o enganche
del pre contrato sin tener claro cómo
va a obtener el resto del dinero.
k Creer que el franquiciante va a
hacer por el franquiciado partes del
trabajo no establecidas en el
contrato.
k Decidir la compra por impulso
emocional o por escuchar a un
vendedor con poco soporte
documental.
k Iniciar el negocio sin contar con
un “colchón” de dinero que le
permita mantenerse mientras llega al
punto de equilibrio financiero.
k Descuidar el plan de mercadeo
tanto propio como el establecido por
casa matriz.
k Creer que puede hacer y
deshacer dado que es su negocio e
inversión, sin tomar en cuenta las
limitaciones propias de ser franquicia
y sus obligaciones contractuales
k Hacer caso omiso de las
indicaciones producto de la
supervisión de la Central de
Franquicia, en el tiempo y forma en
que se le solicitan.
Fuente: Consulta a expertos.
concepto nacional, su desempeño en el exterior le puede dar una señal.
Hoy en día, 10 de las 44 franquicias costarricenses (23%) han expandido su negocio a terriotorios extranjeros como Panamá, México, Colombia y Honduras.
Get Nuts, Construred y Cosechas destacan entre los casos más exitosos, aunque la mayoría de marcas no supera los 7
establecimientos fuera de nuestras fronteras.
Multivex y Ciecsa Estética son otros
ejemplos que también han logrado abrirse mercado, incluso en industrias de gran
tamaño como México.
Por su parte, el restaurante peruano
Chancay y la cadena de tiendas de baterías para carros Super Baterías están por
firmar contratos para expandirse a Suramérica.
Tareas pendientes
C
uando piense en comprar los
derechos de una franquicia,
ya no tiene que mirar únicamente al exterior, pues Costa
Rica genera cada vez más negocios franquiciables por inversionistas
locales e internacionales.
George Barrantes es uno de los empresarios ticos que confió en un concepto local. Luego de 23 años de trabajar en la empresa privada, tomó sus ahorros familiares, se planteó la meta de tener su propio
negocio y decidió adquirir una franquicia
del restaurante La Oliva Verde.
"Me asesoré y evalué entre diferentes
franquicias sus rentabilidades, expectativas de crecimiento, soporte al franquiciado y otra variables", cuenta Barrantes ,
quien opera el restaurante de la cadena
ubicado en Rohrmoser.
Y es que las opciones crecen. Solo el año
pasado, la Cámara de Comercio de Costa
Rica (CCCR) “graduó” oficialmente a 16
pymes como franquicia Tacontento, Aler-
gia & Asma, Super Baterías, Trío, Kbaña,
Joyería Ana Gutiérrez y A la Leña Pizzería
forman parte de la diversa lista.
El programa iniciado hace cuatro años
por la CCCR y el Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) invirtió cerca de $1 millón en el desarrollo de estos negocios.
Las pymes recibieron un seguimiento
de estructuración legal y comercial a través de consultoría especializada, además
de apoyo en mercadeo.
Como parte del proceso se creó también el Centro Nacional de Franquicias
(Cenaf) que espera contar con fondos cercanos a los ¢200 millones, para trabajar en
la estructuración de empresas ticas grandes y pequeñas con potencial de franquiciarse.
Karol Fallas, directora del Cenaf, señaló que el dinero ayudaría a la conversión
en franquicia de 10 nuevas compañías.
Éxito en el exterior
Si aún no está convencido de optar por un
Aunque George Barrantes no se arrepiente de haber comprado su franquicia, sí reconoce que el proceso para hacerlo fue un
calvario. La falta de legislación y apoyo
gubernamental para este sector en específico complicó su inversión.
“Los tiempos excesivos en trámites, la
duplicidad de requisitos entre instituciones públicas y autónomas, la burocracia
en la mayoría de estas instituciones y la
falta de comunicación e integración tecnológica entre todas estas instituciones,
hacen el camino un verdadero calvario”,
enfatiza Barrantes.
Para Karol Fallas, el reto principal es la
mejora en la facilitación de negocios a través de políticas claras de apoyo a los empresarios, la definición de financiamientos para el sector y el desarrollo de una legislación específica en franquicias.
A pesar de las críticas, el sector financiero nacional ofrece cada vez más opciones de financiamiento a pequeñas y medianas empresas con aspiración de convertirse en franquicia.•
EJERCICIO PRÁCTICO
¿ESTOY PREPARADO PARA ADQUIRIR UNA FRANQUICIA?
Conteste con sinceridad las siguientes preguntas y lea abajo la interpretación.
Si
No
¿Por qué?
¿Qué debo hacer
para mejorar?
¿Estoy realmente decidido a ser mi propio jefe,
convertirme en emprendedor y dedicar mi vida al
mundo de los negocios, con todos los sacrificios
que esto conlleva?
¿Esta decisión no es fruto de la desesperación o
angustia de no conseguir trabajo, como siempre
lo he hecho en mi vida?
¿Me gusta y apasiona el giro de negocios en el cual
busco una franquicia como para dedicarle mi vida
futura y hacerlo mi modus vivendi?
¿Cuento con el capital suficiente o la capacidad de
endeudamiento requerida para enfrentar la
inversión requerida?
¿Es el negocio que deseo afín a mis capacidades,
habilidades, conocimientos y experiencia?
¿En caso de no adecuarme a esta nueva vida, la
franquicia elegida cuenta con la posibilidad de
traspasarla o venderla a otro dueño, previa
aprobación del franquiciador o franquiciante?
Resolución: Si su respuesta es SI a la mayoría de estas preguntas, es sumamente posible que el giro de negocios elegido y la franquicia
deseada sea para usted. No obstante, existen empresas consultoras que pueden asesorarle en la elección adecuada a sus capacidades
personales y financieras, gustos y preferencias individuales, y mostrarle portafolios de opciones existentes en el mercado, asesorarle
y acompañarle en la decisión de adquisición de la franquicia adecuada y correcta para usted.
FUENTE: Elaborado por el especialista José Andrés Masís para EF.
25
abogados se dedicaran a la actividad pero
ahora operan cada vez más firmas especializadas ticas y extranjeras.
Franquiciarte, Franquicia 506, Franquicia Red y VJ Consultoríay Asesoría Legal, Francorp, Tormo&Asociados y The
Franchise Center destacan entre las consultoras.
Los servicios más básicos pueden costarle alrededor de $2.000, según sus requerimientos.
Sin embargo, el Centro Nacional de
Franquicias de la Cámara de Comercio
también ofrece asesorías, guías y vínculos
con consultores reconocidos, además de
posibilidades de participar por financiamiento.
Lo que debe buscar
M
ontar una franquicia no es
un proceso fácil. A menos
que usted tenga bastos conocimientos legales y comerciales, lo mejor es recu-
rrir a un consultor.
En Costa Rica este es un sector que está
creciendo paralelamente al dinamismo de
las franquicias nacionales e internacionales. Antes, lo usual era que los bufetes de
Los expertos aconsejan solicitar una propuesta técnica y económica de los servicios y el detalle de la labor ejecutada para
clientes anteriores con sus respectivos resultados.
“También se debe evaluar la capacidad
humana de la firma para atender situaciones imprevistas y la confianza que pueda
generar a todos los colaboradores de la
empresa que desea franquiciar”, explicó
Karol Fallas, directora del Centro Nacional de Franquicias.
Si ya se decidió a dar el paso y comprar o
montar una franquicia, tome en cuenta
las siguientes recomendaciones en la búsqueda de su consultor.
k1. Entrevístese con al menos dos consultores. Revise sus hojas de vida, así como
sus perfiles en redes sociales como Linkedin, Facebook, Twitter y su sitio web.
k2. No le encomiende la entrevista a ningún subalterno: Usted debe estar presente en todo momento como dueño o inversionista. Si es una firma que lo contacta
por Internet, inmediatamente dude e investigue.
k3. Un consultor serio nunca le va a solicitar un adelanto de dinerosin haber firmado primero todos los documentos que
comprometen legalmente a la firma consultora.
k4. La firma consultora debe estar conformada por varios profesionales multidisciplinarios con experiencia en todas las
áreas de negocios.
k8. Verifique la capacidad para analizar
del consultor. No se canse de preguntar
por los resultados obtenidos y comprobarlos.
k5. No se deje impresionar por expertos
solamente “en papel”. La experiencia personal en administración de cadenas nacionales e internacionales es básica para
que el consultor sea confiable.
k9. Exija que el consultor le presente y
desglose los alcances por área en la que le
servirá.
k6. Pida y consulte la lista de clientes proporcionada por la firma. Busque referencias, llame e investigue.
k7. Asegúrese de que la empresa cuente
con experiencia en diferentes mercados.
Para el consultor Carlos Vega, el valor de
un experto está en función de la diversidad de mercados en los que ha atendido
clientes.
k10. Una firma consultora seria siempre
le cotizará en firmey tomará en cuenta los
alcances previamente acordados.
k11. Entre algunos aspectos que no se deben olvidar destacan la cantidad de tiempo que se tiene disponible para dedicarle a
la consultoría y la definición de cuáles serán los consultores que por cada área de
negocio estarán dedicados a atender las
necesidades de la empresa. Verifique la
atención a todos estos detalles•
ARCHIVO GN PARA EF
Retoucherie opera en pequeños locales en centros comerciales.
A
drián Rodríguez y su
esposa Joam Morales siempre quisieron tener su propia empresa.
Luego de trabajar por
años en transnacionales, una
experiencia personal les hizo
ver que en Costa Rica no existían locales dedicados a hacer reparaciones de ropa que
además garantizaran calidad
y tiempo de entrega.
Fue así como a esta pareja
se le ocurrió comprar para
nuestro país la franquicia española Retoucherie de Manuela, especializada en remendar todo tipo de prenda.
Los pequeños empresarios han seguido o un cauteloso plan de expansión, que hoy
L
legó al país en 1999,
pero en el 2010 repuntó de forma significativa. Se trata de la marca de
tiendas de suplementos nutricionales y productos saludables: GNC Live Well.
El concepto de origen estadounidense ha logrado crecer debido a la significativa
tendencia de buscar productos saludables por parte de la
población tica.
Además, se trata de una
franquicia que se instala en
pequeños espacios (de 20 a 70
metros cuadrados) con inversiones que rondan por punto
de venta entre $37.000 y
$82.000.
Gimnasios y centros co-
merciales son las principales locaciones de las más de
30 tiendas que hoy opera la
marca en el país.
“GNC es una marca reconocida mundialmente por
la calidad de sus productos
y las buenas prácticas de
manufactura”, dijo Juan
Carlos Fonseca, gerente de
la marca.•
Origen: Estados Unidos.
Área: Venta al detalle.
Locales en Costa Rica: 32
Locales en el mundo: 8.200
en 55 países.
Puntos franquiciados: 958.
incluye 8 locales. Cada punto tiene entre 20 y 60 metros
cuadrados y requiere una
inversión de $60.000.
“Siempre había tenido
interés en abrir un negocio
en el área de servicios. Necesitaba que la inversión inicial fuera moderada y no tener que manejar un inventario muy costoso”, cuenta
Rodríguez.•
ARCHIVO GN PARA EF
GNC dobló el número de locales en el país en menos de dos años.
Origen: España
Área: Servicio especializado.
Locales en el mundo: 340 en
18 países.•
ARCHIVO GN PARA EF
Esta franquicia planea operar 10 puntos de venta en el país.
U
na de las razones por
las que el grupo tico
Direct Investments
CRC decidió comprar los derechos de la franquiciade repostería y galletas gourmet
Mrs. Fields es por la flexibilidad que la casa matriz brinda
para operar locales.
Los diferentes formatos de
tiendas disponibles permitieron que la empresa escogiera
pequeños quioscos de 12 metros cuadrados para funcionar.
Además, la firma también
abrió una cafetería un poco
más amplia (168 metros cuadrados) para continuar fortaleciendo la marca, luego de su
entrada al país en el año 2012.
E
n medio del competido mercado de comida casual y rápida en
Costa Rica, la marca de origen
estadounidense Cosí logró
abrirse espacio en tan solo un
año de operación.
Los experimentados empresarios Gonzalo Soffia, Luis
Diego Escalante y Steve Aronson fueron los encargados de
traer la franquicia al país.
Aunque en este caso no se
trata de pequeños inversionistas, el ejemplo sirve pare reflexionar sobre la visión que una
persona interesada en este negocio debe tener.
Capitalizar la tendencia de
comer saludablemente con la
tecnología, el buen servicio al
cliente y comida rápida en
un ambiente casual, parece
haber sido el secreto de la
marca.
“En Cosí encontramos
respuesta a los cambios en
los hábitos alimenticios de
los consumidores, que buscan comida saludable, servida en un ambiente acogedor y platillos de calidad servidos en cinco minutos”, indicó Gustavo Soffia.•
Origen: Estados Unidos
Locales en Costa Rica: 3 y
dos más confimados.
Locales internacionales: más
de 100 en EE.UU.
“ Mrs. Fields cuenta con
un reconocimiento de marca del 95% en el territorio estadounidense y consideramos que por la aceptacion
local hacia los productos extranjeros de alta calidad, esta seria una excelente opción para el mercado costarricense”, señaló Jennyfer
Martínez, encargada de
mercadeo de Direct Investments.•
ARCHIVO GN PARA EF
Cosí también llegará a Curridabat y Santa Ana.
Origen: Estados Unidos
Locales internacionales: 280
tiendas operando en Estados
Unidos: •
29
ANYTIME FITNESS PARA EF
E
l 59% de las franquicias extranjeras presentes en Costa
Rica proviene de Estados Unidos, la nación con el mercado
más desarrollado de franquicias.
Aunque recientemente han llegado
marcas españolas como Pull&Bear, Bershka y Saboreatéycafé, EE.UU. país sigue
siendo la primera opción de muchos inversionistas ticos.
De hecho, este año ingresarán dos
más: P.F. Chang’s, de comida asiática y el
concepto familiar de restaurantes Chuck
E. Cheese’s.
La similitud de gustos del costarricense con la cultura norteamericana hace
que pensar en una marca efectiva remita inmediatamente a este país.
Ahora bien, a pesar de que la mayoría
de inversionistas locales ha optado por
comprar los derechos de negocios de comida y moda, Norteamérica ofrece un
abanico de opciones que puede interesarle.
De acuerdo con un ranking elaborado
por la revista especializada Entrepenur,
llamado Franchise 500, la mejor franquicia de ese país para el 2014 es la cadena de
gimnasios Anytime Fitness, abiertos las
24 horas.
Su modelo de baja inversión, locales
pequeños y seguidor de una tendencia de
estilo de vida saludable lo hace una opción atractiva que aún no está en el país.
Por otro lado, si se hace un breve análisis de las marcas que integran el top 10 del
conteo, se verá que el sector de servicios
especializados empieza a desplazar al de
comidas.
Supercuts (salones de belleza), Servpro (aseguradora) y los hoteles Hampton acaparan las primeras posiciones,
junto a marcas nuevas que atienden ni-
chos especializados como el de los emparedados gourmet (jimmy John’s Gourmet
Sandwiches).
El ranking de Entrepeneur destacó los
primeros lugares con base en su fortaleza
y estabilidad financiera, tasa de crecimiento y tamaño de su red de franquicia.
También se consideró el número de
años que tienen las compañías de operar,
los costos iniciales y si la empresa provee
opciones de financiamiento a sus franquiciados.
Usted puede consultar el ranking completo
en
http://www.entrepreneur.com/franchise500/index.html.
¡Ojo a Latinoamérica!
Aunque los mercados de franquicias en la
región latinomericana no están tan desa-
rrollados como en Estados Unidos, países como Colombia, México y Urguay
ofrecen interesantes opciones para los
inversionistas.
En la región, esta industria genera
cerca de $80.000 millones al año, está
conformada por unas 5.500 marcas y reporta crecimientos que superan el 10%.
Sin embargo, antes de tomar una decisión, hay líneas generales a tomar en
cuenta.
Una de ellas es que el sector alimentario domina el mercado de franquicias.
Otra de las tendencias es la presencia
avallasadora de marcas extranjeras
que, en la mayoría de casos, abarcan
más del 50% del mercado. Solo en Argentina, España, Perú y México, las empresas locales superan a las foráneas.
LAS MEJORES FRANQUICIAS ESTADOUNIDENSES
La revista Entrepeneur realizó su ranking 2014.
Nombre
Posición
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Inversión inicial
Descripción
Unidades en el mundo
Anytime Fitness
$56.299 - $353.900
Gimnasios abiertos 24/7
2.401
Hoteles Hampton
$3.695.500 - $13.524.000
Hoteles
1.921
Subway
$85.0700 - $262.850
Comida rápida
39.767
Supercuts
$103.550 - $196.500
Salón de belleza
2.338
Jimmy John's
Gourmet Sandwiches
$300.500 - $489.500
Sandwich Gourmet
1.772
7 Eleven
$30.800 - $1.635.200
Tiendas de conveniencia
50.944
ServPro
$134.800 - $183.450
Restauraciones
1.614
Denny's
$1.178.555 - $2.396.175
Restaurantes familiares
1.683
Pizza Hut
$297.000 - $2.109.000
Pizza y pasta
14.357
Dunkin' Donuts
$294.000 - $1.523.100
Cafeterías
10.823
FUENTE: Revista Entrepeneur.
Conceptos novedosos
El consultor uruguayo Gabriel Grasiuso,
de la firma experta en franquicias Surplus, recomendó explorar conceptos con
valor agregado, durante una charla impartida en la feria regional Expofranquicias 2013, llevada a cabo en Costa Rica el
año pasado.
Entre otras marcas, Graciuso destacó
cinco conceptos latinoamericanos de probado éxito y en proceso de expansión que a
usted como inversionista le podrían interesar:
kBellini-Bellucci: originaria de Paraguay, la franquicia se especializa en el segmento de fast food gourmet, ofreciendo en
su menú pasta y ensaladas pero con servicio personalizado. Ya está en varios países
y su inversión inicial comienza en los
$135.000. En Costa Rica el concepto brasileño Spoleto es similar a esta propuesta.
kLimport: empresa proveedora de limpieza con 38 años de experiencia. Genera
$500.000 por mes, con el 11% de ganancia
en Paraguay. La inversión inicial requiere
entre $8.000 y $18.500
kDon Vito: también de Uruguay, la cadena de empanadas y snacks Don Vito busca
un aliado en Costa Rica. Ya cuenta con 26
puntos en ese país y produce 35.000 unidades por día. En nuestro país busca un socio
que también monté una planta. La inversión rondaría los $190.000
kEspacio aroma: esta firma suramericana ya cuenta con 6 locales en Uruguay y se
dedica al marketing olfativo. La marca
promete aromatizar los locales de negocios con olores personalizados. La inversión inicial ronda ente los $25.000 y
$30.000
kYogen fruz: cadena colombiana de helado de yogurt que al igual que otras marcas
busca cambiar la forma de comer helado
en la región. En nuestro país la mexicana
Mogo Yogurt también compite en el sector.•
Courtyard by Marriott, Sheraton San José,
Hyatt Place Pinares, Wyndham Garden
Escazú, Holiday Inn Escazú y Park Inn son
algunos de los más recientes hoteles
franquiciados en el país.
Un estudio realizado entre 79 marcas que
operan en el mercado estadounidense, por
la consultora norteamericana especializada
HVS, indica que los precios por las tarifas
iniciales o cánon de entrada comienzan en
$5.000 con marcas de clase económica
como Budget Host y alcanzan los $152.000
con nombres de primera clase como el
Crowne Plaza. Esa cantidad cubre el costo
de procesar la solicitud de franquicia.
Fuente: El Financiero.
comercialización de los productos y
servicio de una marca determinada. Esta
entrega al franquiciado el secreto de cómo
realizar su negocio, además de brindarle
asesorías y entrenamientos, entre otros
beneficios.
kContrato de franquicia: acuerdo legal
mediante el cual el franquiciante entrega
al franquiciado los derechos de uso de una
marca, licencia y/o patente y le permite
por tanto, ofrecer a terceros los servicios o
productos provenientes de esta.
kCanon de entrada o cuota inicial: pago
que hace el franquiciado al franquiciante,
el cual contempla el licenciamiento de la
marca y la transmisión del know-how.
k
Franquicia: modelo de
negocio mediante el cual el
dueño de una marca
(franquiciante) otorga a otra
persona física o jurídica
(franquiciado) el derecho a explotarla
dentro de un territorio determinado y con
prácticas comerciales específicas y ya
probadas (know-how). A cambio, el
franquiciado paga una suma de dinero
llamada regalía o royalty.
kFranquiciante o franquiciador: persona
física o jurídica dueña de los derechos y
kRegalías o royalty: retribución
económica que recibe el franquiciante
durante la vigencia del contrato de
franquicia, por concepto de derecho de
entrada y/o montos pagados
periódicamente calculados a partir de las
ventas o ganancias brutas del
franquiciado.
33
kInversión inicial: importe económico
total necesario para montar una franquicia.
Este incluye el cánon de entrada, búsqueda
y adecuación de un local, maquinaria,
inventario, mercadeo, contratación de
personal, impuestos, entre otros rubros.
kRetorno de Inversión (ROI): se trata de
una razón financiera que calcula la utilidad
o ganancia obtenida a partir de una
inversión realizada.
kPublicidad global: fondo utilizado para
costear los gastos relacionados con la
publicidad de la franquicia que se suele
cobrar como un porcentaje de los ingresos
del franquiciado o bien como una cuota fija
mensual o anual.
kManual de operaciones: herramienta
mediante la cual se transmite el know-how
al franquiciado.
kFranquicia industrial: relación entre
fabricantes en la que el franquiciante
otorga al franquiciado la licencia de
patente y un know-how para fabricar y
comercializar su producto.
kFranquicia comercial: se cede el uso
exclusivo de una marca, de un know how, y
de un método de comercialización, en un
territorio determinado. Es el tipo de
franquicia más extendido a nivel mundial.
kFranquicia de producción: el
franquiciador fabrica un producto y lo
suministra a su red de franquiciados para
hacerlo llegar al cliente final. Un ejemplo
¿A QUIÉN
ACUDIR ?
Si busca asesoría,
esta es una lista
de algunas
empresas
consultoras
especializadas:
concederá a un tercero (subfranquiciado)
los derechos de explotación.
Normalmente se otorgan para regiones
geográficas amplias como Centroamérica
o países de gran tamaño.
es el de los concesionarios de vehículos.
kFranquicia de servicios: se concede al
franquiciado el derecho de distribuir y
comercializar servicios, el uso de una
marca, denominación y rótulo común,
además de secretos empresariales y
asistencia técnica.
kSubfranquicia: acuerdo entre tres partes:
franquiciador, subfranquiciador y
subfranquiciado. El segundo actúa como
representante del franquiciador primario
en un determinado territorio en donde
CONSULTORA
kFranquicia Maestra: El franquiciante
otorga al franquiciatario una
exclusividad integrada por uno o varios
países, y normalmente impone al
franquiciado la obligación de desarrollar
el territorio en un tiempo determinado. El
franquiciado tendrá también el derecho
de subfranquiciar.
•
CONTACTO
Centro Nacional de Franquicias
[email protected]
Franquicias Red
franquiciasred.com
Franquicia 506
franquicia506.com
Franquiciarte
franquiciarte.co.cr/
VJ Consultorías
[email protected]
Consultoría Económica Moderna S.A. (CEM)
[email protected]
Poblete&Cabrera Asociados
www.pobleteasociados.com
Francorp
www.francorpcentroamerica.com
Alcázar&Compañía
www.alcazar.com.mx

Manual Pyme#5 - El financiero

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