EL ARTE DE CERRAR LA VENTA III

EL ARTE DE CERRAR LA VENTA III
Cierre pidiendo referidos
Una de las formas más rápidas de incrementar sus ingresos,
con menos tiempo y esfuerzo es desarrollar algunas maneras de
obtener referidos tanto de prospectos como de clientes satisfechos.
Un referido vale diez o quince veces lo que un contacto inesperado.
Esto significa que cerrar una venta a un referido demanda solamente
una décima parte del tiempo y la energía que requiere el hecho de
empezar haciendo contactos inesperados o buscando prospectos
nuevos. (Recuerden la teoría del beso Francés Resumen No.65).
La clave de un buen vendedor es su credibilidad. Cuando usted
tiene un referido, esta cabalgando sobre la credibilidad de la persona
que se lo envió. En vez de tener que construir a partir de cero su
credibilidad, puede trabajar confiadamente con la credibilidad de
quien lo recomendó.
Sea “Referible”
La clave para obtener referidos es ser referible. La mayor
objeción para referir a alguien es que el cliente no este convencido
de que usted tratara bien a su amigo o colega. Cuando usted trata
bien a sus clientes y les brinda una calidad y servicio excelentes,
estos se sienten más cómodos para recomendarles a otras personas
que conocen. Si usted se comporta siempre con cortesía,
puntualidad, profesionalismo y buena preparación, la gente querrá
compartirle con otros.
Podrá obtener referidos, si los pide, en todas las ocasiones,
después de cada contacto y de cada venta.
Muévase rápido con los referidos
Cuando obtenga un referido, déle seguimiento inmediatamente.
Una vez que haya hablado con la persona, infórmeselo a la fuente de
referencia. Llame a la persona que le dio el nombre y cuéntele lo que
ha sucedido. Hable siempre en términos elogiosos de la persona
referida, aunque no compre.
Envie un obsequio
Si la referencia resulta en una venta, piense en enviarle un
obsequio a la fuente. La persona se mostrara encantada por haber
recibido el obsequio.
Envie notas de agradecimiento
Por último envíeles notas de agradecimiento a cada persona
que le remita un referido. Y también a las personas referidas. Toda
ocasión es buena para manifestar agradecimiento. Mientras más
notas de agradecimiento envie, mejor será su reputación en el
mercado y más le consideraran un vendedor “referible”.
Ahhh, me olvidaba, no tendrías a algún amigo para recomendarme??
Carlos