Cruceros en EEUU: Oportunidades para los
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Cruceros en EEUU: Oportunidades para los
Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos Serie de Estudios Técnicos AmCham Documento Nro. 5 Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos Serie de Estudios Técnicos AmCham Chile – Documento Nro. 5 Introducción La Cámara Chileno Norteamericana de Comercio (AmCham) ha detectado la relevancia de la industria de los cruceros en los Estados Unidos como potencial demandante de productos chilenos provenientes de diversos sectores de actividad. Con el objetivo de difundir estas oportunidades, en este documento de trabajo se introduce el tema con una Ficha Informativa, y a continuación se trascribe, completo, el seminario que AmCham organizara junto a Sofofa y ProChile el 24 de agosto de 2011, con importantes expositores en la materia. Agosto de 2011 La Industria de Cruceros en los EEUU Ficha Informativa AmCham Chile1 Perspectivas de la Industria 1 • La industria de los cruceros es el segmento de la industria turística internacional con mayor crecimiento, alcanzando un aumento en su actividad del 2100% desde 1970, año en el que sólo alrededor de 500 mil personas tomaban cruceros. La industria estima que alrededor de 13.5 millones de personas tomaron algún crucero en 2009, aumentando a 14.3 millones en 2010. • El fuerte crecimiento de la industria se manifiesta en el crecimiento de su capacidad para albergar pasajeros. En los 1980s se construyeron alrededor de 40 nuevos barcos, y en los 1990s, esa cifra se duplicó. No obstante se estima que en la primera década del siglo XXI, habrán debutado alrededor de 115 nuevas naves. • El gasto directo por parte de líneas de cruceros y sus pasajeros, en bienes y servicios estadounidenses, excedió los USD 19 mil millones. Aunque haya crecido a tan altos niveles, aun se puede destacar un enorme potencial de crecimiento para esta industria. En el caso de EEUU, solo un 20% de los adultos han experimentado alguna vacación en un crucero, lo que demuestra que existe un mercado potencial muy grande. Por otro lado, los cruceros aportan solo el 0.6% de las camas de hotel. • El público al que sirven los cruceros responde a un patrón muy diverso. El pasajero promedio de un crucero en EEUU en 2011 ronda los 48 años, percibe un ingreso anual superior al promedio, con USD 97,000, y ha alcanzado niveles educativos superiores (76% son graduados de educación al menos terciaria). Los pasajeros provienen de todos los estados, aunque predominan los de Florida, California, Texas, Massachusetts, New York, Pennsylvania, New Jersey, Illinois, Arizona y Georgia. • Siguiendo la encuesta más reciente de la Cruise Lines International Association (CLIA), los ciudadanos estadounidenses no sólo están más al tanto de lo que implica tomar las vacaciones en un crucero, sino que también están fuertemente interesados en tener la experiencia, o repetirla si ya la han tenido. El Departamento de Estudios de AmCham agradece la asistencia de Mariana Godoy y Milan Abovich, estudiantes en práctica de la Universidad del Desarrollo, en la elaboración de esta ficha. • De una población de 304 millones en EEUU, 73 millones han sido pasajeros de cruceros. Un grupo de 36.1 millones (de un total de 133 millones de personas que superan los 25 años de edad y un ingreso superior a los USD 40 mil anuales), afirman que es muy probable que opten por pasar sus vacaciones en un crucero en los próximos tres años. Estos 36.1 millones han venido creciendo en los últimos años, superando los 33 millones de 2008 y 31 millones de 2006. • Consistente con estudios de años previos, se ha hallado que una vasta mayoría de consumidores (94%) califican que los cruceros constituyen una “vacación satisfactoria”, mientras el 45% los califican como extremadamente satisfactorios, colocando a los cruceros entre las mejores opciones vacacionales. • Setenta y siete por ciento de los individuos que han viajado en cruceros, expresaron su interés en volver a un crucero en los próximos tres años, y el 50% de los que no han viajado en crucero afirmaron lo mismo. • Del total de la muestra (ex - pasajeros e individuos que nunca viajaron en cruceros) se obtuvo el siguiente ranking entre los temas que hacen más atractivos a los cruceros, respecto de otras categorías vacacionales: - Chance de visitar múltiples destinos (56%) - Ser “mimados” (44%) - Buena comida (51%) - Escaparse de la realidad (44%) • Aquéllos que expresan interés en tomar un crucero en los próximos tres años, indican que la duración del crucero deseado promedia los 7.5 días; 40% de este grupo manifiesta su intención de tomar un crucero durante 3 a 5 días, más que el doble que lo indicado en el pasado • La gran mayoría de las personas que viajan en cruceros provienen de Norteamérica. Algunos estudios sostienen que los norteamericanos constituyen un 76% del total; otros muestran un 60% del total. De los cruceros que zarpan en Norteamérica, 54% parten desde Florida, y 15% desde California. Florida posee los puertos más importantes para los cruceros, y en Florida se realizan el 33% de los gastos directos de la industria. • Se ha observado una clara tendencia a aumentar los cruceros temáticos. Al momento, exigen cruceros con temáticas para solteros, para aventuras, para personas con discapacidades, para grupos especiales, para parejas en luna de miel, para adultos mayores, cruceros que tratan temas de “misterio”, cruceros dedicados al baile, cruceros dedicados a diversos tipos de música. Particularmente importantes son los cruceros temáticos en cuestiones gastronómicas. El Abastecimiento de Alimentos en la Industria de Cruceros • La industria de cruceros tiene una alta demanda de productos alimenticios con calidad “premium”. La literatura sobre este mercado cita el ejemplo de los requerimientos de alimentos durante una semana típica por parte de la línea Carnival Cruises. La lista incluye 37.000 libras de lomo, 78.000 libras de pollo, 12.230 galones de leche, 210.000 papas, 426.000 botellas de cerveza, entre otros múltiples productos. • Los cruceros se destacan por la cantidad y calidad de su comida, lo que genera enormes oportunidades de aprovisionamiento. No obstante, sus estrategias han permitido que los cruceros más masivos, puedan ofrecer ese servicio con un gasto en alimentación que ronda los 12 dólares por día y por pasajero. Las líneas que apuntan a un segmento de clase alta y mayores ingresos erogan entre 20-25 dólares por pasajero por día. Las líneas de cruceros mas grandes tienen alto poder de mercado al momento de adquirir sus provisiones. • Muchas líneas de cruceros están contratando chefs famosos para prestar sus servicios en cruceros, lo que se une a la tendencia a los cruceros temáticos gourmet. • Los barcos de cruceros se abastecen principalmente en su puerto principal. En general son los puertos más grandes donde se realiza el aprovisionamiento de los barcos, ya que estos puertos son aptos para recibir grandes volúmenes de alimentos en horarios específicos. Frutas y vegetales requieren ser suministrados cada 7 días y el resto de los productos cada 14 días, típicamente. Diversos estudios señalan que la mayoría de las empresas que suministran alimentos a los cruceros, lo hacen a través de alguna central de compras (distribuidora, importadora, etc.), para ser luego reenviados desde un almacén central a los puertos correspondientes. • Un ejemplo provisto por una firma proveedora muestra que su oferta a los cruceros incluye una amplia gama de productos (ahumados, kosher, vivos, frescos y congelados). Los alimentos provistos por esta firma, entre otros, se pueden ejemplificar con: leche entera, semidescremada y descremada, larga vida, en unidades de 200 cc.; crema ácida en unidades de 200 cc y 1lt.; leche de arroz, y libre de lactosa; queso para untar, unidades de 10 y 25 g.; carnes exóticas: pavos, ciervos, patos, gansos, etc.; carne de Kobe o Wagyu; frutas y hortalizas frescas y congeladas; hongos del tipo Champiñon, Shitaki, Enoki, Portobello, Oyster, etc.; bebidas colas en lata, ice tea, etc.; productos para celiacos; productos de mar (lenguas de erizo, langostas y bogavantes; carpaccios; abalones chilenos o locos; abalones rojos; etc) Fuentes: - Sitios Web The Cruise Market Place Website http://www.cruisemarketplace.com/ Cruise Line International Association Website http://www.cruising.org/ World Cruise Industry Review, diversos números. http://www.worldcruiseindustryreview.com/ - Artículos técnicos Gulliksen, Vance: “The Cruise Industry”, Springer Science + Business Media, LLC 2008 Macpherson, Cluny:” Golden goose or Trojan horse? Cruise ship tourism in Pacific development”, Asia Pacific Viewpoint, Vol. 49, No. 2, August 2008, Clancy, Michael: “Cruisin’ To Exclusion: Commodity Chains, the Cruise Industry, and Development in the Caribbean”, Globalizations, September 2008, Vol. 5, No. 3. Nota Para ver otros estudios vinculados a los nichos de mercado en EEUU, consulte www.amchamchile.cl, link al Departamento de Estudios SEMINARIO OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE OFRECE EL ABASTECIMIENTO DE CRUCEROS EN EL ESTADO DE FLORIDA, EE.UU. 24 DE AGOSTO DE 2011 PALABRAS DE BIENVENIDA A cargo de JAVIER IRARRÁZAVAL, Presidente de AmCham LORENA SEPÚLVEDA Directora ProChile “MERCADO DE LOS CRUCEROS EN MIAMI” Me uno a las bienvenidas al seminario que hemos organizado en conjunto con AmCham y con SOFOFA. Creemos que este es un gran tema que tenemos pendiente por explorar y por trabajar. Hay tres temas para introducir en esta cuestión. Primero, es necesario comentarles que ProChile es el organismo de promoción de exportaciones del gobierno de Chile, y lleva ya 37 años colaborando con los exportadores nacionales para que puedan promocionar sus productos y sus servicios en el exterior. ProChile además cuenta con una red de oficinas a nivel nacional y otra red de 56 oficinas a nivel mundial, de las cuales cinco están en Estados Unidos y una específicamente en Miami, con lo cual yo creo que después de todos los antecedentes que ustedes puedan recabar de acá, seguramente esa oficina va a ser un punto muy importante de apoyo para seguir abordando las oportunidades que aquí se detecten. En este contexto, es necesario comentar además que sin lugar a dudas Estados Unidos es un mercado tremendamente importante para Chile. En 2010, fue nuestro tercer mercado de destino de las exportaciones nacionales después de China y Japón, con exportaciones por 6.500 millones de dólares. Además, todo esto en un contexto con un TLC que ya tiene casi 8 años de vigencia, a través de los cuales se han casi duplicado nuestras exportaciones. Creemos que además el comercio que tenemos con Estados Unidos, es un comercio tremendamente rico, donde hay mucha pequeña y mediana empresa exportadora. En realidad, la principal cantidad de empresas exportadoras PYME tienen como destino el mercado de Estados Unidos, siendo Perú el segundo destino de importancia. Además es el primer mercado destino de nuestros productos no tradicionales, es decir todos los que no son commodities y cobre; por tanto, la relevancia es aún mayor. No sólo en el mercado de los productos no tradicionales sino también en el mercado de los alimentos, Estados Unidos es un mercado que hoy día recibe el 23% de casi los 11.000 millones de dólares que Chile exporta en alimentos. Aquí traigo algunos datos que no son menores y que nos muestran la relevancia. Por ejemplo, el 38% de nuestras exportaciones de frutas frescas van a Estados Unidos. Chile es el quinto proveedor de vino embotellado y noveno proveedor de aceite de oliva, que es un producto emergente y creciente de nuestra oferta exportable. Estados Unidos a su vez es el segundo receptor de la oferta de productos del mar de Chile. Y no sólo en alimentos sino que también el sector servicios ha sido un destino creciente para nuestras exportaciones. Pero considerar este mega mercado no es suficiente, sino que es necesario hacer algún zoom en el estado de Florida y en Miami, que es el tema que nos convoca hoy y hay algunos datos que también son interesantes de relevar en el ámbito del turismo en específico. Claramente el área de Miami es el hub y la puerta de entrada para América desde Estados Unidos y ese es un tema que nuestros expositores van a explicar mejor que yo. Además, la industria del turismo presenta unas cifras que son realmente extraordinarias. Recibe más de 38 millones de visitantes al año que gastan en promedio alrededor de 17.000 millones de dólares allá, es decir, la mitad de lo que nosotros exportamos en cobre. Y claramente es el centro de la industria de cruceros, en donde empresas como Carnival y Royal Caribbean, que tienen los tres cuartos de la industria de los cruceros están instaladas. Yo creo que nuestros expositores nos van a dejar más que convencidos de aquéllo. ProChile tiene las puertas abiertas para trabajar con ustedes y para seguir explotando esta tremenda oportunidad de negocios. Creemos que es un deber apoyarlos y abordar en este contexto, agradecer a los expositores y empezar la jornada. JUAN KURYLA Director Adjunto Puerto de Miami “PUERTO DE MIAMI, PUERTA DE ENTRADA PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS” En nombre del Puerto de Miami les quiero agradecer la invitación de esta mañana y decirles que es un honor para mí estar aquí. En particular con un amigo mío (se refiere a Carlos Buqueras); dicen que somos competidores pero hoy no hemos venido a hablar ni del Puerto de Miami ni de Port Everglades sino que hemos venido a hablar de la industria de los cruceros y cómo hacer negocios con el estado de Florida a través de ambos puertos. Gracias a AmCham, a ProChile y a SOFOFA. El Puerto de Miami es por ahora todavía el puerto de cruceros más grande del mundo (tengo la mala suerte de tener que admitir que el próximo año ya no vamos a ser el más grande del mundo; lo va a ser Port Everglades y verdaderamente mis felicitaciones a Carlos por la labor que han hecho al hacer crecer ese puerto en el ámbito de los cruceros). Para el 2012 y 2013... creo que otra vez se reanuda la competencia, el concurso para ver quién llega a ser el más grande. Habiéndoles contado eso, la industria de los cruceros en el estado de la Florida y en el mundo, es una industria que ha crecido muy rápidamente en los últimos 30 años. Si uno compara el volumen, el número de pasajeros, el tamaño de los barcos, se observa que las actividades que ofrecen ahora los barcos son completamente diferentes y mucho mayores a las que se encontraban en los barcos en los años setenta, ochenta, etc. Hay una organización que se llama CLIA, Cruise Line International Association; les recomiendo que se familiaricen con ella. Está diseñada para fomentar estrategias de mercadeo y programas de información para las compañías relacionadas a esta industria. Esta asociación, a la cual pertenecen las líneas más grandes del mundo como Carnival, Royal, Celebrity, etc., y también los puertos, proyectan que el próximo año van a haber aproximadamente 16 millones de pasajeros de cruceros, de los cuales tres cuartas partes van a venir de los Estados Unidos. Proyectan un aumento de un 6,6% en lo que se refiere al volumen de pasajeros. El impacto económico de esta industria en los Estados Unidos genera 329.000, casi 330.000 empleos, con un impacto económico de 38.000 millones de dólares. Es grande, es importante y sigue creciendo. En la Florida misma, el sector de cruceros creó 6,3 mil millones de dólares de impacto económico hacia los proveedores, vendedores, suministradores y contribuyó en el estado de Florida solamente, casi 125.000 empleos. El estado de Florida es muy grande en este tema, y es responsable - la Florida solamente - del 60% de todos los pasajeros que abordan cruceros en los Estados Unidos. Otros estados que compiten también en pasajeros son New York y New Jersey; en el área de New York el sector de cruceros es importante. En la costa oeste, lo que es Los Angeles, Baja California y también en el Golfo de México, el Puerto de Galveston por ejemplo, es un puerto importante de pasajeros de cruceros. Quizás se pregunten ¿porqué en la Florida? Se podría decir que algunas de las razones por las que la industria de los cruceros es tan importante en la Florida es tal vez por su cercanía al Caribe. El Caribe es un área, es un destino dentro de los “ports of call” donde los barcos tocan el puerto por el día. Además el Caribe provee buen clima todo el año. Ustedes, en los barcos, pueden viajar a esa zona todo el año y creo que es la gran razón o una de las grandes razones, desde mi punto de vista, de por qué la Florida sigue siendo el punto de origen más importante para embarcaciones de pasajeros de cruceros. Como les contaba anteriormente, el Puerto de Miami sigue siendo la capital mundial de cruceros hasta el 30 de septiembre de este año. Vamos a terminar aproximadamente con 4,1 millones de pasajeros. El año pasado, el año calendario del 2010, procesamos 4,3 millones de pasajeros. Fue un año récord mundial para el puerto y es debido al apoyo que tenemos de las líneas de cruceros. Tenemos 13 líneas, que mandan 28 barcos a través del año. Muchos de estos barcos tocan puerto hasta dos veces por semana; algunos tocan una vez a la semana y dependiendo de los itinerarios, puede ser que toquen cada 10 o 14 días; los itinerarios son muy variados. De las líneas de cruceros que vienen al Puerto de Miami, Carnival es la más grande. Carnival mete al puerto aproximadamente dos millones de pasajeros al año. Luego viene Royal Caribbean con 800.000 o 900.000 pasajeros (Celebrity Cruises es parte de la Royal Caribbean también). Y la otra grande en el puerto es Norwegian Cruise Line que también este año meterá alrededor de un millón de pasajeros. Las demás son líneas que tocan tres o cuatro veces al año como Costa Cruises, Crystal Cruises, Azamara, Oceania, etc. Lo interesante aquí, es que estas líneas llaman a diferentes mercados, a diferentes sectores. Uno ve llegar un automóvil de tal marca y más o menos sabe que los pasajeros de ese auto van a ir a tal barco, por cuestiones demográficas, gustos y también de bolsillo. Hay algunas líneas que tienen cruceros que valen alrededor de 600 dólares a la semana y otras que pueden costar 6.000 dólares a la semana dependiendo de lo que está buscando el pasajero. Rápidamente, podrán ver cruceros, destinos tropicales donde Miami es el punto de partida preferido para los cruceros a las Bahamas, el Caribe y México aunque Port Everglades también tiene un sector bastante competitivo. Y ahí estamos, siempre compitiendo. Tenemos siete terminales, algunas de los más modernos del mundo y la clave es la agilidad en el movimiento de los pasajeros. No son como los aeropuertos donde muchas veces los pasajeros se quedan dentro de una terminal por horas esperando a un avión por razones obligadas. En la industria de cruceros, se dice que “the quicker you get in, the quicker you get out”. Creo que competimos respecto a quién procesa al pasajero más rápidamente. No queremos ver a los pasajeros en las terminales ni haciendo filas tampoco porque desde el momento que el pasajero pasa por la terminal, ya está gastando plata a bordo y esa es la meta de las líneas de cruceros. El impacto económico del Puerto de Miami –estamos hablando del puerto solamente- es de 18 mil millones de dólares al año. Asimismo genera alrededor de 180.000 empleos en el sur de la Florida. De esas cifras, la industria de cruceros constituye 3 mil millones de dólares al año y genera más de 16.000 empleos. El resto corresponde al área de carga del puerto. El Puerto de Miami también es un puerto relativamente importante en el tema del flujo de contenedores, particularmente en el estado de la Florida. ¿A qué se debe el crecimiento de la industria? Yo pienso que es porque es un producto turístico muy completo que ofrece una variedad de destinos y tiene una buena relación entre calidad y precio. Es decir, se consigue un producto de calidad por relativamente poca cantidad de plata. Tiene ofertas variadas, precios muy accesibles y también es un producto dirigido a todas las edades. Cuando he planeado una vacación para toda la familia que incluye a mis hijos que tienen alrededor de veinte años, mi hijastra de nueve años, mi suegra, siempre lo mejor es un crucero porque cada uno tiene su entretención a bordo, hay algo para todos. Regresando un poco al tema del negocio que implica Florida como la puerta de Estados Unidos para la industria de los cruceros quería mostrarles una lista de las diferentes empresas que proveen servicios y productos a la industria de cruceros. En el video se puede apreciar qué requiere cada crucero aunque las cifras no son muy precisas porque hasta podrían haberse duplicado a estas alturas. En el video estamos hablando de barcos con capacidad para 2.500 pasajeros y hoy en día los barcos tienen capacidad para 3.500 pasajeros, 4.000 pasajeros y hasta 6.000 pasajeros. También pueden apreciar las diferentes clases de servicios y de productos que ofrecen las distintas líneas de cruceros. Un tema interesante es cuando llegan estos camiones a dejar estas mercancías para los barcos porque todos deben estacionarse en un lugar definido en el puerto para asegurarse que no haya contrabando, que no haya ningún elemento terrorista, etc. Por lo tanto, nosotros mantenemos un registro de cada una de estas empresas que están suministrando productos a las líneas de cruceros y con mucho gusto podríamos darles la información de estas empresas, quiénes son, qué venden, cuánto venden, etc. No toda la información está disponible porque no todas la comparten, pero lo que sí tienen que hacer es notificar al puerto cuando están llegando con sus productos. Los productos básicos que requieren los cruceros son aves, carnes, pescados, mariscos, mucha fruta, mucho vegetal, mucha bebida, mucho vino, mucha Coca-Cola, etc. También pueden ver un listado del detalle de lo que se consume a bordo. Para darles un ejemplo, la línea Carnival que es la línea más grande en el sector de cruceros y también la línea más grande en el Puerto de Miami con 23 barcos, ofrece 8 comidas y meriendas diarias a los pasajeros con lo que consumen 552.000 comidas a la semana. Estos números van variando según el año y de quién está reportando las cifras. Los productos consumidos semanalmente son muchísimos. Por lo tanto, pensamos que la oportunidad existe para venderles a las líneas directamente o a través de los distribuidores que se encuentran en la zona sur de Florida y que proveen estos servicios a las líneas de cruceros. Otro ejemplo, Carnival requiere de 220.000 tomates para abastecer su barco a la semana. Otra línea muy importante, Royal Caribbean, que tiene una presencia importante en el Puerto de Miami y aún más importante en Port Everglades, utiliza más de 2.000 proveedores, de los cuales 350 están situados en el sur de la Florida. Todo esto para abastecer sólo una línea de cruceros. Un pequeño ejemplo de una empresa que presta este tipo de servicio. Se llama American Food and Produce y es una compañía establecida en Miami con más de 45 años de experiencia en el abastecimiento de cruceros. La compañía genera más de 100 millones de dólares en ventas anualmente y aproximadamente el 35-40% de sus ingresos corresponde a la industria de los cruceros, estando presente en el sur de la Florida. Como apreciarán, estas son cifras importantes. El objetivo del Puerto de Miami es incrementar las importaciones de los productos perecederos de Chile y ¿cómo hacer esto? Trabajando con socios comerciales tal como estamos haciendo aquí hoy día y también trabajando cercanamente con el USDA, United States Department of Agriculture, el Departamento de Agricultura, para poder procesar estos productos, hacer la fumigación necesaria, etc. Ahora vamos a mostrarles rápidamente qué tenemos en el área de infraestructura para poder procesar estos productos más rápidamente a través del puerto. Tenemos una muy buena relación con Chile, tenemos puertos hermanos que son Iquique y Valparaíso y aquí vemos algunos de los productos que se importan y exportan a través del Puerto de Miami que no son ninguna sorpresa, tales como importaciones de mariscos congelados, frutas, vegetales y vinos. En lo que es exportaciones desde Miami a Chile vemos computadores, celulares y repuestos de vehículos. En el área de productos chilenos en Estados Unidos, al cumplirse el séptimo aniversario de la entrada en vigor del TLC entre ambos países, tenemos que hay más de 130 nuevos productos chilenos que entran libres de impuesto a Estados Unidos. Esto ha tenido un beneficio importante para los puertos en el sur de la Florida. ¿Y cómo podemos convencer a los exportadores chilenos para que utilicen el sur de la Florida para entrar su carga a Estados Unidos? Tenemos terminales bastante adecuadas, modernas, para poder procesar esta carga y esto es igual en Port Everglades. El Puerto de Miami tiene tres opciones. Hay servicio directo desde Valparaíso y San Antonio a través del Canal de Panamá que toca Miami y después también toca Port Everglades y en el área de los cruceros estamos invirtiendo 100 millones de dólares para poder mejorar y acomodar a los barcos más grandes que se están construyendo ahora. Asimismo, estamos preparándonos también para la apertura del Canal, comprando más grúas portuarias que tengan más alcance y altura para poder traspasar los contenedores a mayor altura en los barcos. Otro proyecto es el mejoramiento del patio de los contenedores en el puerto. Estamos construyendo un túnel de aproximadamente 800 millones de dólares que conectará al puerto directamente con el sistema de carreteras evitándose así seis semáforos en el camino al puerto lo que mejorará la eficiencia en la llegada al puerto. Estamos dragando a 15,2 metros para poder acomodar a los barcos más grandes que estarán transitando por el Canal. También estamos estableciendo, conjuntamente con Port Everglades, un mejor sistema ferroviario para transportar la carga al resto de los Estados Unidos de manera más eficiente. El tema de protección y seguridad es algo que tomamos muy seriamente en el puerto. Trabajamos muy cercanamente con todos estos agentes controladores y reguladores, tales como el Servicio de Guardacostas, Aduanas, etc. Es muy importante que nuestros comerciales sepan que tenemos una muy buena relación con todas estas agencias porque como se dice en Estados Unidos, estas agencias “can make you or break you” porque si ellos demoran la carga o procesan un número mayor de contenedores en un puerto versus otro puerto, ese último puerto corre el riesgo de convertirse en un puerto no competitivo así que la clave es trabajar conjuntamente con estas agencias para lograr una mayor eficiencia. Me gustaría enseñarles un video que es bastante ilustrativo respecto a lo que sucede en el puerto en un día típico para abastecer a las naves de cruceros. AUDIO DE VIDEO: Para beneficio de los cruceros el Puerto de Miami cuenta con nueve terminales de pasajeros entre las que se encuentran algunas de las instalaciones para pasajeros más grandes y adelantadas del mundo. Además de los viajes de 10 y 11 días de duración, también hay disponible una variedad de cruceros de varios días a la Bahamas, las Islas Vírgenes americanas o británicas, Puerto Rico, Jamaica, Gran Cayman y las islas y balnearios de México. En un fin de semana típico, alrededor de 70.000 pasajeros parten del Puerto de Miami o regresan a éste en cruceros. Para los barcos enormes que transportan a 2.000 pasajeros o más, las provisiones para un viaje de siete días pueden convertirse con rapidez en muchas toneladas. En uno de los enormes barcos característicos de Norwegian Cruise Lines, para las comidas de un crucero de una semana se necesitan 10.000 libras de carne de res, 6.000 libras de pollo y 10.000 libras de verduras frescas. Mientras se cargan miles de bananos en los cruceros, en un muelle cercano se están descargando de unos de los mayores barcos de bananos del Caribe cientos de toneladas de esa misma clase de fruta. Los comestibles de fácil deterioro, uno de los cuales son los bananos, constituyen una de las principales mercancías que pasan por el puerto, aunque sólo forman una parte del flujo de carga constante. El puerto cuenta con almacenes frigoríficos con más de 50.000 pies cuadrados de espacio para conservar todo tipo de mercancías, desde uvas chilenas y carnes de res de Argentina hasta pescado fresco de Brasil. En menos de 24 horas de haber llegado a Miami, algunos de esos comestibles perecederos estarán en los estantes de las tiendas de víveres o restaurantes del noreste del país. El puerto cuenta con un balance de comercio casi equilibrado con sus socios comerciales del Caribe y Latinoamérica. Mientras importan del sur productos fabricados, materias primas y productos agrícolas, se exportan desde el norte, computadores, maquinarias de fabricación, piezas de repuestos, equipos pesados y una amplia variedad de vehículos automotores. El Puerto de Miami es una instalación intermodal, lo que significa que la carga se transfiere de un tipo de transporte a otro. Los bienes que se transportan por tierra se envían en grandes camiones o se llevan a los trenes de la cercana Florida East Coast Railroad. El excelente sistema de carreteras interestatales y de peajes hace posible que las mercancías que llegan puedan estar en el centro de la Florida el mismo día en cuatro horas o en Atlanta y los otros estados atlánticos de la zona intermedia del país en no más de 12 a 16 horas. En las últimas horas de la tarde los cruceros empiezan a partir. Para las 6 de la noche cuando terminan las operaciones de pasajeros del día, ya ha zarpado la mayoría de los cruceros. No obstante, en lo que a carga se refiere, el trabajo continúa frecuentemente hasta avanzada la noche. Las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año, un ejército de dedicados empleados y un servicio de envergadura mundial abastece a los barcos que casi componen un pequeño puerto marino, el Puerto de Miami, capital mundial de los cruceros y puerta de las Américas. FIN DEL VIDEO Juan M. Kuryla, PPM® Vice Director General El Puerto de Miami – La Entrada de Productos Chilenos a EEUU SECTOR CRUCERO La Industria De Cruceros Se Ha Desarrollado Con Fuerza Desde La Pasada Década Y Actualmente Se Mantiene Como El Subsector Con Mayor Crecimiento Dentro Del Sector Turístico. ASOCIACION CLIA La Organización Cruise Lines International Association (CLIA), Dedicada A Diseñar Estrategias De Mercadeo Y Programas De Información Para Compañías Relacionadas Con El Sector Cruceros En Los Estados Unidos y Canadá Calcula Que Alrededor De 16 Millones De Personas - Las Tres Cuartas Partes Residen En EEUU Tomarán Un Crucero Este Año, Lo Que Implica Un Crecimiento Del 6.6% Respecto De 2010. Las Cifras Del Año Pasado Resultaron Superiores A Las Proyecciones De La Asociación. IMPACTO ECONOMICO – EEUU 329.943 Empleos $38 Mil Millones IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS – EN LA FLORIDA En La Florida El Sector Cucero Engendró $6,3 Mil Millones Directamente a Los Proveedores, Vendedores, Suministradores Y Aporto 123.255 Trabajos Que Pagan Aproximadamente $5,4 Mil Millones En Ingresos. La Florida, Es Responsable Por 60% De Todos Los Embarcos De Cruceros en EEUU. LA FLORIDA Y SU PROXIMIDAD AL CARIBE El Caribe Constituye El Primero De Los Mercados Receptores Del Turismo Crucerista. Esta Posición Como Destino De Cruceros Número Uno Se Debe A Su Cercanía Respecto Al Mercado Emisor De Cruceristas Más Importante: EEUU. CAPITAL MUNDIAL DE CRUCEROS Récord Mundial Con Más De 4,33 Millones Pasajeros 13 Líneas Cruceras 28 Buques CRUCEROS A DESTINOS TROPICALES Miami Es El Punto De Partida Preferido Para Los Cruceros A Las Bahamas, El Caribe, Y México. 7 Terminales - Algunas De Las Más Modernas Del Mundo, Están Diseñadas Para La Ágil Movilidad De Pasajeros. IMPACTO ECONOMICO – PUERTO DE MIAMI $18 Mil Millones De Dólares Al Año Genera Más De 180,000 Empleos Al Sur De La Florida IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS – PUERTO DE MIAMI $3 Mil Millones De Dólares Al Año Genera Más De 16.000 Empleos Al Sur De La Florida CRECIMIENTO DRASTICO El Crecimiento De La Industria De Cruceros Es Debido A: Un producto turístico muy completo: ofrece una amplia variedad destinos, una buena relación calidad/precio, es recomendable para todas las edades. Ofertas variada, a precios más accesible. Construcción de buques más voluminosos dotados de una oferta complementaria interior más variada y sofisticada. El Crecimiento De La Demanda de Cruceros Aumenta Las Oportunidades De Negocios Para Las Compañías Proveedores. PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAÑIAS ABSOLUTE FREIGHT TRANSPORT ALFA INTERNATIONAL SEAFOOD ALL TIME TRANSPORT ALRO STEEL AMERICAN FRUIT & PRODUCE API U.S.A. APOLLO SHIP CHANDLERS ATG TRANSPORTATION LLC ATLANTIC CITY COIN & SLOT BALLY GAMING BIJOUX TERNER C. H. ROBINSON WORLWIDE CAPITAL SALES & MARKETING CARGILL MEAT SOLUTIONS CARISAM - SAMUEL MEISEL (FL) CHENEY BROTHERS CINTAS CITY SEA FOODS COCA -COLA ENTERPRISES COLD STORAGE SOLUTIONS CONSOLIDATED RIGGING AND MARINE SUPPLY CREAM-O-LAND, LLC CRUISE SHIP GLASS SERVICES D.J. BLUMENSTINE DADE PAPER & BAG COMPANY DREW MARINE USA DUFRY AMERICA SERVICES ECOLAB EDWARD DON & CO ELITE SHIP SUPPLY EUGENE ROBERTO & ASSOCIATES EXPORTHER BONDED FAIRN & SWANSON FOOD MARKETING CONSULTANTS FREEDOM FRESH FRESHPOINT SOUTH FLORIDA FULL MOON FISH GENERAL HOTEL & RESTAURANT SUPPLY GLOBAL SUPPLY COMPANY GORDON FOOD SERVICE GRAYBAR ELECTRIC GULF MARINE & INDUSTRIAL SUPPLIES HARBOUR MARINE SYSTEMS HEINEKEN USA HELLENIC SHIP SUPPLY HIGH SEAS TRADING HOBART CORPORATION HOME LUMBER AND INDUSTRIAL SUPPLY HYDE SHIPPING PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAÑIAS HYDE SHIPPING IGT INTERNATIONAL GAME TECHNOLOGY INTERNATIONAL BONDED EXPORT SERVICE INTERNATIONAL CRUISE DUTY FREE INTERNATIONAL PAINT KRYSTAL FRUITS & VEGETABLES LARRY'S EXPRESS CORPORATION LASER PRODUCTION NETWORK LUKE'S ICE CREAM MARIOFF, INC. MAZZETTI DELIVERY SERVICES MURVEST NORTH STAR SEAFOOD OPTIMUS PEPSI COLA BOTTLING GROUP PERFORMANCE FOOD GROUP PROSPECT ENTERPRISES QUIRCH FOODS QZINA SPECIALTY FOODS SCAN-AM TRADING SCHRATTER FOODS SEAKING SHERWOOD FOOD DISTRIBUTORS SHIP OR LAND OPERATIONS AGENCY SHIP SUPPLY OF FLORIDA SHUFFLE MASTER SN'D DECORATOR SERVICE STEINER MANAGEMENT SERVICES STONE CARE SUN COMMODITIES SUNCITY SUNNY MORNING FOODS SWAROVSKI NORTH AMERICA LIMITED SYSCO FOOD SERVICES SOUTH FLORIDA THE GRATEFUL PALAT TROPIC SUPPLY UNISOURCE WORLDWIDE UNITED SHIP SERVICE VELDA FARMS VIKING MARITIME SUPPLY VITALITY FOODSERVICE W & O SUPPLY WEITNAUER DISTRIBUTION WEST INTERNATIONAL MEDICAL SUPPLY WILHELMSEN SHIPS SERVICE WORLD WIDE METRIC YACHT CHANDLERS PRODUCTOS PARA LOS CRUCEROS La comida para escoger en los cruceros es magnífica; hay tantos platos distintos para experimentar - pastas, hamburguesas, cenas gourmet, comidas bajo en grasa, menús para niños y menús “kosher”. Productos Básicos: Aves Y Carnes Pescados Y Mariscos Frutas Y Vegetales Bebidas EJEMPLOS DEL CONSUMO ACTUAL La Línea Carnival Cruise Lines, una de lineas mas poderosas del sector crucero mundial y la mas grande del Puerto de Miami, tiene una suma de 23 barcos global, en cual 8 comedias y meriendas son servidas a un total de 2.000-3.000 pasajeros diarios por barco con aproximadamente 1.000-1.500 miembros de tripulación = 552.000 comidas semanalmente… PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE AVES Y CARNE 58,850 Lomo Pollos 124,300 20,665 Gallinas 12,780 Patos 18,900 Ternera 99,130 Perros Calientes 133,100 Hamburguesas 16,200 Jamones PESCADOS Y MARISCOS Salmon 14,260 6,395 Salmon Ahumado 546,250 Camarones 27,700 Langostas PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE FRUTAS Y VEGETALES 220,715 Tomates Patatas 340,745 129,835 Lechugas 41,075 Pimientos 24,715 Pepinos 73,850 Manzanas 34,960 Melones 32,240 Pina BEBIDAS 17,890 572,045 29,980 20,415 Jugos de Frutas Sodas Café Leche La Línea Crucera Royal Caribbean utiliza mas de 2.000 suministradores en lo cual 350 están situados en el Sur de La Florida. Royal Caribbean abasta mas de $400 millones anuales en el Sur de La Florida en los siguientes productos - combustible, comidas, bebidas y muebles. EJEMPLO DE UN PROVEEDOR DEL PUERTO DE MIAMI “American Fruit & Produce” Una Compañía Establecida En Miami Con Mas De 45 Años De Experiencia En El Sector Crucero, Sostiene Mas De125 Empleados. La Compañía Genera mas de $100 Millones Anualmente, Aproximadamente 35-40% De Sus Ganancias Son Aportadas Por Sus Servicios A Las Líneas De Cruceros Principales Del Puerto de Miami. La Compañía Importa Productos Mundialmente Con Un Enfoque En Productos Sólidos De Primera Calidad. OBJETIVOS DEL PUERTO DE MIAMI La Expansión De Productos De Agricultura, En Particular De Chile, Es Uno De Los Objetivos Del Puerto de Miami. Asociación USDA/APHIS/CBP/FDA - Alianza Importante Enfocada En Foros Mensuales Con Proveedores, Vendedores, Suministradores, y Líneas de Carga, y el Puerto. Iniciativa Departamento de Agricultura - enfoque en traer mas productos perecederos directamente al Puerto de Miami. CHILE – IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL Chile ocupa el quinto lugar como proveedor de bienes a Estados Unidos dentro de los países latinoamericanos, después de México, Venezuela, Brasil y Colombia. Socio Comercial No. 5 E.E.U.U. Socio Comercial No. 9 en el Sur de La Florida Socio Comercial No. 24 en el Puerto de Miami CHILE – IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL Puertos Hermanos Abril 2001 - Puerto de Iquique Abril 2003 - Puerto de Valparaíso Importaciones Chile - Miami Mariscos congelados Maíz Frutas Vegetales Vino Exportaciones de Miami-Chile Computadoras Celulares Repuestos de vehículos PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A. Desde el 1 de enero de 2011, al cumplirse el séptimo aniversario de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre ambos países, mas de 130 nuevos productos chilenos entran libres de impuesto a los E.E.U.U. Entre los productos liberados se encuentran las cerezas conservadas, limones frescos, frambuesas congeladas y jugos de uva, que equivalen a exportaciones chilenas a Estados Unidos por aproximadamente 93 millones de dólares anuales. PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A. Flan, Papayas al Jugo, Puré de Lúcuma, Mote, Harina Tostada Nescafe, Milo,Te, Cola Cao, Yerba Mate Sopas De Crema PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A. Vinos Chilenos Aceites $2 MIL MILLIONES DE MEJORAS El Puerto de Miami está invirtiendo de forma significativa en infraestructura, anticipando una nueva era en el transporte marítimo de contenedores que llegará con la ampliación del Canal de Panamá en el 2014. Durante la próxima década, el puerto se ha comprometido a invertir más de $2 mil millones de dólares en obras de infraestructura. MEJORAS DE INFRESTRUCTURA El Puerto de Miami Se Prepara Continuamente Para La Próxima Generación De Buques De Cruceros. Actualmente el Puerto Tiene $100 Millones De Mejoras De Infraestructura. GRUAS PORTA CONTENEDORES El Puerto de Miami utiliza nueve grúas porta contenedores para el transporte de carga. El Puerto esta adquiriendo cuatro grúas adicionales “Super Post-Panamax”. PROYECTOS PARA LOS PATIOS DE CONTENEDORES Entre los proyectos que tenemos para los patios de contenedores Se incluyen: - La optimización de la capacidad de drenaje - Mejoras a lo largo del muelle (6,120 pies lineales) - Renovación del pavimento PROYECTO TUNEL Aliviar el tráfico constituye el principal objetivo para incrementar el negocio de carga del Puerto de Miami. Siguen avanzando el desarrollo de un túnel que conecte el Puerto de Miami directamente con la red de autopistas interestatales. PROYECTO DRAGADO El Puerto de Miami es el más cercano de los EE.UU. al Canal de Panamá, y con nuestro canal profundizado a 15.2 metros para el año 2014, estaremos en condiciones para captar una considerable participación de comercio bilateral con los buques que transiten por el Canal de Panamá. SERVICIO FERROCARRIL En colaboración con socios estratégicos como la Florida East Coast Railroad, el Puerto tiene planes para mejorar las instalaciones intermodal dentro del Puerto. PROTECCION Y SEGURIDAD Es de suma importancia que el Puerto de Miami sea seguro y este protegido tanto para el intercambio comercial como para el transito de 4,3 millones de pasajeros de cruceros. MIAMI OCUPA EL PRIMER PUESTO EN LA FLORIDA EN PROTECCION Y SEGURIDAD A través de la implementación de un riguroso plan de seguridad y la asociación con numerosas agencias policiales, el Puerto de Miami es reconocido como uno de los puertos mas seguros en la Florida, superando todos las medidas de seguridad estatales y federales. SISTEMA DE VIGILANCIA - RECONOCIDO POR AAPA Este sistema proporciona una solución automatizada en tiempo real para ayudar a los funcionarios de seguridad portuaria en la detección, identificación, seguimiento y visualización gráfica de todos los objetivos, tanto fijos como móviles, en las aguas que rodean al puerto. La AAPA seleccionó 24 puertos por sus proyectos ejemplares. El Puerto de Miami fue seleccionado en primera lugar, superando a cientos de puertos mundialmente. COMPLEJO DE ACCESO 10 sendas de entrada y 6 de salida aceleran el flujo eficiente y seguro de camiones a las terminales de carga en el Puerto de Miami. Características automatizadas incrementan la velocidad del flujo vehicular y de camiones a menos de 2 minutos: consolas interactivas, sistema de procesamiento “FastPass”, programa pre pagado para uso de balanzas, y monitores portátiles de radiación. CERTIFICACION – PUERTO SEGURO La Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de los Estados Unidos ha reconocido al Puerto de Miami como un miembro portuario C-TPAT “Customs-Trade Partner Against Terrorism”, Alianza Aduanas-Comercio Contra el Terrorismo. C-TPAT es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el sector privado. El objetivo de la Aduanas a través de esta iniciativa es establecer cooperación que fortifiquen la seguridad de toda la cadena de distribución: importadores, transportistas, agentes de aduana, los almacenes, y empresas de fabricación. Oficiales de Seaboard Marine SERVICIO AL CLIENTE El Puerto de Miami proporciona diversos programas de entrenamiento para todos empleados. Miami no es solo el puerto mas grande de cruceros y el principal puerto de contenedores de la Florida, es mucho mas. Es un Puerto con orgullo, y uno en el que todos se responsabilizan para garantizar que toda persona con quien se encuentren sea tratada con dignidad. CHILE – MIAMI IMPORTANTES SOCIOS COMERCIALS JUAN M. KURYLA, PPM® [email protected] 305‐347‐4910 www.miamidade.gov/portofmiami CARLOS BUQUERAS Director de Desarrollo de Negocios Port Everglades “PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE DEMANDA LA INDUSTRIA DE CRUCEROS” Buenos días. Port Everglades se localiza cerca de Fort Lauderdale porque el nombre Port Everglades es un nombre ficticio, no se refiere a una ciudad. Dirán ustedes ¿porqué se creó ese nombre? Cuando el puerto se creó más o menos en el año 1927, desafortunadamente para mí como Director de Marketing, le dejaron la decisión del nombre a un club, a una ONG de señoras y dijeron “¿qué nombre le ponemos a este puerto?” y dijeron “pongámosle Port Everglades porque está cerca de los Everglades”. No existe una ciudad Everglades, pero ha perdurado ese nombre, y el puerto está geográficamente a 50 kilómetros sobre la costa del Puerto de Miami. ¿Y qué es lo que hacemos? En realidad lo mismo que el Puerto de Miami. Tanto en cruceros como en carga somos puertos casi gemelos porque abastecemos en verdad casi al mismo mercado de consumidores. El mercado de consumidores, aparte del de cruceros, es un mercado de aproximadamente 13 millones de habitantes que van esencialmente desde Orlando hasta Cayo Hueso y también tenemos las islas del Caribe que en verdad se abastecen a través de nuestros puertos porque naturalmente no hay carreteras y no hay puentes así que es un mercado casi paralelo donde todo lo que se suministra a esas islas del Caribe -que también constituyen una oportunidad para el comercio chileno- se abastece desde nuestros puertos. Además hay tanta necesidad, hay tanta sensibilidad en esas islas con este tema, que cuando un barco de carga llega tarde a suplir a un supermercado, el supermercado no pone en la puerta un letrero que diga “Cerrado porque no hay comestibles” sino que pone un letrero en la puerta que dice “Cerrado por culpa de línea X” así que esa línea X no para de recibir quejas y es algo que también es otro mercado adicional que ProChile puede usar y usa desde Florida, desde el sur de la Florida. Digamos que si Juan (Kuryla) habló desde una perspectiva de 10.000 metros; ahora yo voy a hablar desde una perspectiva de 5.000 metros y Christopher hablará sobre una de pie de calle; cómo pasa exactamente, cómo lo vende, cómo lo hace, así que ahora vamos a los 5.000 metros. Lo que ven en la pantalla, como decía Juan antes, son los dos barcos ahora más grandes del mundo que son el Oasis y el Allure. Cada diez años más o menos los armadores de cruceros han doblado el volumen del barco. Esperemos que paren porque ahora ya el máximo de pasajeros -los barcos cuentan los pasajeros en base a las literas tanto altas como bajas- son 6.400 pasajeros. Hay ciudades con menos cantidad de habitantes en Estados Unidos. Son ciudades flotantes que necesitan todo lo que una ciudad usa, pero además lo necesitan en más volumen porque en un crucero nunca se come o se bebe igual que como se come en casa, porque en un crucero la comida es gratis. Así que subes al barco con un calado de 10 metros y bajas con un calado de 11 metros porque la gente se ha aprovechado de lo que es el barco y la bebida. Lo que el barco necesita es que consuman mucho más, gasten mucho más de lo que quieren y se dejen ese extra que llega a los provechos de ese barco. Por ejemplo, uno de estos barcos tiene un valor 1,2 billones de dólares para sacarlo del astillero; esto no incluye la tripulación ni nada más, solamente para comprarlo. El otro tiene el mismo valor porque son barcos gemelos. Por el momento parece que están satisfechos con esos dos en lo que se refiere a tamaño y ahora creo que el tamaño de los barcos se va a estabilizar a ese nivel, pero también lleva 2.000 tripulantes así que estamos hablando de casi 9.000 pasajeros a la semana incluyendo a la tripulación. No voy a pasar mucho tiempo en esto de las estadísticas generales de la industria porque ya lo ha cubierto Juan. Les puedo decir que la industria es enorme y está concentrada en tres líneas de cruceros: Carnival, Royal Caribbean y Norwegian y una cuarta que es Mediterranean Cruises. Lo interesante es que la primera es el doble del tamaño de la segunda; la segunda es el doble del tamaño de la tercera y entre las tres tienen el 80% del mercado. Cuando Carnival trató de comprar la línea de cruceros Princess, tuvo que ir ante la comisión de competencia del país porque se temía que habría una concentración demasiado grande y falta de competencia, pero se aprobó porque el argumento que se hizo es que un crucero compite con los sistemas “todo incluido” en el Caribe; no están compitiendo con hoteles sino que con los “all inclusive” donde les dan la pulserita de identificación y ahí se quedan toda la semana, igual que en un crucero. Así que justificaron con eso la concentración que resulta de que tres líneas puedan controlar el 80% de la capacidad mundial. En verdad entonces, sus clientes serán tres. Dentro de cada compañía hay en verdad subdivisiones que son independientes. Por ejemplo, dentro de Carnival hay alrededor de ocho marcas diferentes y todas compiten entre ellas así que si usted quiere venderle algo a Carnival, tiene que ir a Carnival, a Princess, a Holland America, a Costa, etc., porque cada una compra separadamente. Los sistemas de ventas son separados y es un modelo muy interesante porque hay una competencia muy fuerte para el mismo pasajero. Hablando de puertos, aparte de Miami, Port Everglades, Port Canaveral y Tampa, ahí en verdad es donde está la concentración mundial. Sin desplazarse muy lejos, la oficina de ProChile en Miami puede ayudarles a vender todo lo que necesitan a esos cuatro puertos a través de las líneas sin tener que desplazarse más de 300 kilómetros a lo máximo. Referente a lo que hemos hecho en la industria, este es el nivel total de negocio que se está esperando en Florida. Y aquí hay una revista nuevamente repasando lo que es el nivel de volumen y de nuevo verán la concentración enorme en sólo cuatro puertos. Hay otros puertos, pero son las mismas líneas así que no tienen que ir más lejos de la Florida porque las líneas Royal Caribbean y Carnival están en Miami mismo. Holland America está en Seattle, pero igual no pueden ustedes desplazarse hacia allá desde Miami fácilmente así que tienen aquí en Florida los cuatro puertos que son los más importantes del mundo en lo que se refiere a cruceros. Los puertos están tan cerca que la salida del puerto al Caribe es muy fácil. Si viran a la izquierda están en las Bahamas; un poco más allá están en Puerto Rico o en Jamaica. El nivel de oportunidades con las islas es enorme. Hablemos un poquito de cuánto consumen más directamente. Veamos lo que pasa en un Oasis. Un Oasis con 6.400 pasajeros y 2.000 tripulantes, una ciudad de 8.400 habitantes. El consumo semanal es enorme, y acuérdense que hay dos de ese tipo de barco y hay muchos barcos más aparte de estos cada semana. Es una logística enorme. Verán como con esos productos crean todos esos aperitivos, esas comidas, esos postres, 2.000 libras o más o menos 1.000 kilos de café, leche, de todo así que no hay producto que esté de más porque esto es realmente una ciudad. Pero no es solamente comida; también está toda la parte de equipos, de repuestos, de jabones. Yo creo que no hay industria chilena que no tenga un producto que no pueda abastecer a un barco. Imposible. Ahora, dentro de eso, hay que tener en cuenta que las líneas compran en volúmenes enormes y esto tiene un efecto sobre los precios. La operatoria de abastecimiento debe ocurrir entre las 10 de la mañana y las 2 de la tarde. Los huevos y el papel higiénico, tiene que estar a bordo dentro de ese margen porque poco después el barco se va y no se puede decir: “me olvidé de la leche; ahora vuelvo”. No se puede así que una vez que el barco zarpa, es muy tarde, ya no hay vuelta. Una cosa que es interesante es esta. ¿Cuánto creen ustedes que les cuesta a las líneas dar de comer a un pasajero con todo eso que han visto, por día? ¿Quién quiere adivinar? ¿Dólares por día? Ahora se los digo - solamente 10, 10 a 12 dólares por día; eso les da a entender lo que les van a hacer con el precio. Les comprarán 40.000, pero les pagarán un precio muy ajustado porque con 10 dólares por día, son 70 dólares a la semana así que tienen que cortar precios por donde puedan. Un poquito sobre lo que es Carnival Cruise Line. Lo que es interesante es que en verdad con esos Oasis of the Seas y Allure of the Seas, esos barcos enormes, encontramos a veces hasta 90 nacionalidades diferentes en un barco. Es una cosa muy significativa así que en verdad cuando venden a ese barco, están vendiendo no sólo a un barco sino que a un mundo entero. Solamente el año pasado fueron 300 millones de dólares en salmón chileno al sur de la Florida solamente – es una cantidad muy significativa. Claro, como todo el mundo quiere calidad, cantidad, todo fresco, un proveedor tiene que proveerles desde el punto de calidad/precio, en verdad las posibilidades son incontables. Hay posibilidades para todo lo que uno quiere hacer y ya con el contacto de ProChile y Amcham y trabajando juntos, de verdad se pueden hacer muchas cosas. Gracias. DRAFT Presented to AMCHAM CHILE by Carlos Buqueras August 24, 2011 Cruise Industry Overview Cruise Industry Overview – 2011 The cruise industry is the fastest-growing category in the leisure travel market. Forecasting a record 15 million passengers cruised in 2010, with 11.1 million North America guests. Since 1980, the industry has experienced an average annual passenger growth rate of 7.4% per annum. Coupled with an annual occupancy percentage that exceeded 103% growth for 2010 shows an industry where demand continues to outstrip supply, even in a trying economic environment. The current cruise ship order book extending through 2014, includes 19 new builds, with 51,000 berths at a value of nearly $12 billion. Based on known ship additions and deletions in 2011, the industry forecasts 16 million guests in 2011, a 6.6% increase over 2010. How Many Cruise Ships Sail from 4 Major Florida Ports? 82 Cruise Ships In FY 09/10, 12.7 million revenue passengers cruised from Florida ports. Projecting 16.4 million In FY 14/15 What's Sailing From 4 Florida Ports Port Everglades 12 Cruise Lines – 50 Cruise Ships – 3.7 Million Passengers Port of Miami 8 Cruise Lines – 20 Cruise Ships – 4.1 Million Passengers Port Canaveral 4 Cruise Lines – 7 Cruise Ships – 2.8 Million Passengers Tampa Port Authority 4 Cruise Lines – 5 Cruise Ships – 800,000 Passengers Just Some of the Cruise Lines Sailing from Florida Hungry ? A typical week long cruise on Royal Caribbean’s Oasis of Seas How about… 25,000 lbs. of beef 15,000 lbs. of chicken 10,000 lbs. of seafood 80,000 lbs. of fresh vegetables 37,000 lbs of fresh fruit 7,300 lbs of cheese 35,000 fresh eggs 22,000 slices of pizza 10,000 gallons of ice cream to create… • 294,000 appetizers, • 132,000 meals and • 377,620 desserts And then we would need… • 1,900 lbs. of coffee and • 1,900 gallons of milk • 14,400 cans of soda; • 24,100 bottles and cans of beer and 4,000 bottles of wine to wash it down with Not limited to food… 18,000 rolls of toilet paper 59,300 wooden coat hangers 8,640 boxes facial tissue 15 million chocola tes on guests pillows a year 15,225 pool towels 13,200 bath towels 125 miles of aluminum foil annually 96,396 pieces of glassware 5 million bars of soap 51,612 pieces of silverplated flatware 576 Ping-Pong ball 1 million swizzle sticks annually Supplying an average 8,000 guests and crew every 7 days Average cost to feed one passenger per day $10.00 More to Digest….. y Carnival Cruise Lines operates 24 ships that serve a combined 1.2 million meals every day y Carnival spends more that $80 million a year on fruits and vegetables for its cruise ships y In additional to serving millions of customers each year, Carnival also feeds 90 nationalities represented in the ships crews. Price is always important, but it’s not the driving force. Cruise Lines buy based on value Freshness, quality and shelf life are what the Cruise Lines are looking for Endless Possibilities CHRISTOPHER HLUBB Vicepresidente de Ventas y Operaciones Markys Inc. “NORMAS Y LOGÍSTICAS EN LA INDUSTRIA DEL CRUCERO” Buen día. Gracias por su invitación. Quiero tomar una dirección diferente en mi charla de hoy. Quiero hablar con ustedes sobre la relación de éxito que existe con Chile más allá de las estadísticas, porcentajes y cifras, y llevar esto a la industria de los cruceros. Me gustaría comenzar dándoles alguna información sobre lo que ha sido mi trabajo en Chile desde varios años atrás. Las industrias con las cuales estoy familiarizado y su relación con la industria de cruceros. El 2004 empecé a trabajar específicamente con empresas de Chile y América del Sur en la industria vitivinícola y de alimentos. Gracias a mi esposa, que es chilena, comencé con el propósito de ayudar a estas empresas a desarrollar la comercialización de productos y exportar a los Estados Unidos y a Europa. Mi experiencia se basa en las áreas del desarrollo corporativo, de producción, ventas internacionales y marketing. A través de numerosos contactos, comencé a trabajar con la industria de vinos, lo que, más adelante me llevó a la incorporación de numerosos productos chilenos gourmet con el sólo propósito de revisar y ayudar en su desarrollo, comercialización y venta a los Estados Unidos. Algunos tuvieron éxito y otros no, pero lo que aprendí sobre Chile en los otros siete años ha sido lo siguiente. Chile está lleno de empresarios y fabricantes, emprendedores con mucha capacidad y con el objetivo de alcanzar el éxito. Los productos que desarrollé en los últimos años son óptimos, llenos de pasión e historia, y sólo necesitaban un poco de educación en el mercado y a los clientes y consumidores extranjeros para así repensar el éxito. En el 2006 comencé mi primer proyecto con ProChile en Miami y Washington y como saben, nuestro objetivo era generar ventas en el mercado de Estados Unidos. Lo que esperamos lograr hoy en día en Chile es ayudar a continuar este proceso de educación a los consumidores, compradores, chefs y todos los ejecutivos de los cruceros y todos los interesados en lo que Chile puede ofrecer. Por lo tanto, me gustaría contarles un poco acerca de Markys. Markys es una compañía que fue fundada hace 28 años atrás por dos rusos que salieron de URSS durante la guerra fría, con el propósito de satisfacer la necesidad en el mercado de Florida con respecto a los alimentos gourmet. La compañía comenzó con la introducción de salmón ahumado y caviar y desde entonces ha crecido hasta incluir más de 2.500 productos al año. Los fundadores de la compañía tienen más de 60 años de experiencia combinada en la importación, distribución y fabricación de comida. Markys es también una empresa con conciencia ambiental; se introduce en la sustentabilidad y preservación de las especies marinas en peligro; es decir, se preocupa de funcionar solo con productores sustentables de salmón, foie gras, caviar y hasta todo. Aquí hay una lista de clientes, socios y territorios. Para nosotros, hay muchas partes de este negocio que son importantes. Primero, en lo que son los clientes, todos los specialty stores en Estados Unidos, hoteles, cadenas de hoteles, resorts en el Caribe, restaurantes, catálogos de compañías famosas como Dino DeLuca, y ventas online que están creciendo cada día. Nuestros socios en lo que es la industria de los cruceros son dos muy grandes, Cisco y otra compañía que se llama Kansas Marine y somos los proveedores de todos los productos gourmet para ellos. Nuestro territorio de operación cubre Florida para distribución, Estados Unidos para importación y para exportación, el Caribe, Europa, América Central y Asia. Con respecto a los aspectos de nuestro negocio, tenemos manufacturing, franchising, retail, distributor sales y mucho más y por eso tenemos mucha experiencia en lo que necesitamos hacer para tener mucho éxito en este mercado. Nuestro enfoque es el siguiente. Para desarrollar hay que adquirir marcas y productos que agreguen valor a nuestra cartera existente a la vez que exploramos nuevos países en desarrollo como Chile, proveedores y sus captadores. Markys posee la representación exclusiva de muchas marcas asumiendo su importación y distribución. Con respecto a los cruceros, casi todos son nuestros clientes; exactamente todos. Somos la empresa más grande que presenta comida gourmet a los cruceros. Los dos colegas que hablaron anteriormente ya les dieron la información básica en cuanto al movimiento de los barcos, el número de pasajeros, su visión general sobre cuántas vidas se pueden tocar al trabajar con las líneas de cruceros. Sin embargo, ahora es cuando nos enfrentamos a la tarea de utilizar esta información y sacar el mayor potencial de todo esto y así determinar cómo podemos utilizar esos recursos para promover a Chile y sus productos. Como les decía, Markys es el proveedor más grande del mundo de alimentos gourmet a las líneas de cruceros. Hemos encontrado nuestra solución para tener millones de puntos de ventas. Pero veamos, ¿qué es lo que le brinda todo este éxito a Markys? ¿Qué tipo de ventas? En primer lugar, nos otorga conocimiento y por eso es importante para Chile. Como uno de los pocos socios proveedores con la capacidad de competir a escala mundial, el poder de compra a los niveles que le dará nuestra división de ventas para combatir la creciente competencia en el mercado de servicio de alimentos y la satisfacción y reconocimiento de decir que cuando ustedes comen muchos alimentos gourmet diferentes, a bordo de Yachts of Seabourn por ejemplo -una de las más famosas del mundo, una de las líneas de cruceros de más prestigio- que este producto que viene de nuestra empresa – no importa si es caviar, vino de Chile, aceite de oliva de Chile – proviene de Markys y es parte de este futuro. Las líneas de cruceros, como algunos saben, pertenecen a uno de los rubros más difíciles de penetrar, pero también poseen un potencial ilimitado de marketing. ¿Por qué? Porque como pasajero, uno ve que al estar a bordo del barco, nos encontramos bajo su control. Sólo hacemos lo que nos dicen; nos vamos del barco cuando una vez otorgado el permiso para hacerlo, nos encontramos casi pre-programados para visitar los lugares en tierra, ver las tiendas de regalo predestinadas por la misma industria en los destinos que permite la industria visitar. Por ejemplo, si uno va a Bahamas, desde el momento del zarpe y durante todo el viaje está viendo fotos y televisión en la cabina donde hay publicidad y mucha información de dónde comprar un Rolex o vino chileno, etc., donde uno puede ver todos los productos juntos y todos los socios están también juntos. ¿Y por qué es importante esta idea? Porque para muchas empresas esto presenta una oportunidad a largo plazo para poder comercializar productos en forma continua, mover el volumen y centrarse en la venta al cliente una vez que regrese a casa. Ahora, volviendo a lo que usted quiere oír hablar que son las ventas. Markys vende ahora aproximadamente 4 millones de dólares al año a la industria de cruceros sólo en comida gourmet, nada fresco como frutas o pescados ni otras cosas frescas, en Estados Unidos, Europa, Asia y América del Sur, los cuales transportamos vía aérea, marítima, intermodal. Esto incluye todo desde caviar a trufas, embutidos, chocolates belgas, comida chilena, etc. ¿Cómo hacemos esto? Cada temporada de verano la industria de cruceros nos envía un listado específico de productos e ingredientes requeridos para crear sus menús. Esto pasó hace un mes atrás y estos productos son subastados por nuestra compañía. Ahora bien, dado nuestro objetivo... ¿Cómo podemos tomar el mismo principio e incorporar otros ingredientes en el menú --como los ingredientes de Chile-- para ofrecer una ventaja competitiva al equipo de cocina a un precio que hace que sea viable y que a su vez otorgue a su menú innovación y excelencia? La diferencia está en buscar un área que exista donde los productos chilenos pueden competir, pero además de esto, ser parte de esta innovación en los menús. Un ejemplo básico. ¿Porqué no utilizar por ejemplo la carica o papaya chilena en lugar de la de América Central? La semana pasada estuve en una de las líneas más famosas de cruceros, Regent Seven Seas, y el Vicepresidente de Compras me hizo esta misma pregunta. Ellos no sirven papaya en sus cruceros al recorrer Chile porque el gobierno chileno no permite la importación de papayas extranjeras para este uso porque Chile posee su propia papaya, o carica. Sin embargo, Regent no sabe esto y cuando yo estaba hablando con este señor, me preguntó por qué tenía este problema de la papaya aquí y yo le respondí que porque Chile tiene su propia papaya. La respuesta de este señor fue preguntarme cómo nadie le había dicho antes eso a él. Otro ejemplo. ¿Porqué no usar el merquén que es súper famoso aquí y es muy popular en todas partes del mundo, más que el polvo de ají? Cuando los barcos están atracados en Valparaíso o Puerto Montt, es la misma situación. En muchas de las líneas de cruceros más lujosas, como Silversea, Seabourne o Regent, estos son los tipos de preguntas que se nos están presentando y las que estamos respondiendo a sus equipos de cocina Otro ejemplo. La otra semana yo estaba en Seattle donde está la oficina de Holland America y también la de Yachts of Seabourn. Esta es la revisa de Yachts of Seabourn y esto presenta algo diferente para mí porque aquí tengo la revista con un artículo de la cuisine chilena. El nombre del artículo es “Beyond the Empanada”. El problema con este artículo es el siguiente. Es un gran artículo, pero no habla absolutamente nada específico acerca de productos concretos, que ustedes pueden estar representando. Solamente habla de que Chile tiene más que las empanadas. Entonces la imagen que tienen los pasajeros ahora es que Chile tiene carne y empanadas y también ceviche -pero el ceviche no es exactamente chileno. Estos puntos no tienen como objetivo destacar sólo aspectos negativos. Actualmente yo soy muy optimista en relación a poder armar negocios aquí. Esta semana he estado con 21 proveedores y en reuniones con muchas personas en fábricas y otros lugares. Lo que quiero destacar es que podemos hacer mucho juntos y que Chile representa un destino con una imagen positiva a nivel internacional y un futuro cada vez mayor. Sólo tenemos que proporcionar los detalles. ¿Cómo vender productos chilenos a la industria de cruceros? Ya lo estamos haciendo gracias a la fuerza de la industria del vino y la industria del salmón. La mayoría de las líneas de cruceros ya están utilizando vinos y salmón chilenos, ofreciéndolos en sus menús y en sus listas de vinos. Entonces, ¿cómo lograr esto? Trabajando juntos, ofreciendo una calidad competitiva y una ventaja de precios. Después de todo, la industria debe demostrar que posee algo que ofrecer en conjunto y no como individuos. Volviendo a la comercialización por un segundo. Dije anteriormente que estos cruceros no sólo representan una oportunidad de venta y la ocasión de aumentar el volumen de producción sino que lo más importante es ayudar a lograr el éxito en las áreas indicadas anteriormente con educación y manejo en la comercialización y mercado de las necesidades de la industria. Cualquier viaje ofrecido a América del Sur, que ahora son cuatro líneas que los están ofreciendo, presenta un potencial de entre 1.000 y 5.000 pasajeros, los cuales entran en aguas territoriales chilenas. ¿Porqué no aprovechar ese momento para cambiar la cocina y el enfoque del marketing a la cocina diaria chilena? Ahora no se hace. ¿Ofrecer entretenimiento turístico, venta de artesanía en kioskos designados a turistas, con comida y otros productos? ¿Ofrecer información local sobre productos y atracciones en el canal de televisión que transmite dentro del barco acerca de todos los otros productos? ¿Porqué no ampliar esta oportunidad y enseñarles a los pasajeros acerca de nuestra tierra y sus productos si nuestro objetivo es lograr la colocación en el mercado mundial con el aliciente de que cuando ese pasajero regrese a su casa busque esos productos que conoció y disfrutó a bordo del barco, en su tienda local de productos gourmet? Las líneas de cruceros representan una gran oportunidad no sólo para vender sus productos, que en su categoría representan más de 3 billones de dólares en compras en comida. Sino que también presentan una oportunidad para educar a los pasajeros sobre el hecho de que Chile produce mucho más que sólo vinos y que también cuenta con aceite de oliva, miel, merquén y mucho más. Entonces ¿por qué Markys? Nuestro éxito reside en el área de desarrollo de productos y desarrollo corporativo con sus equipos culinarios y de compras. Creamos, buscamos y ofrecemos productos que permiten crear experiencias memorables para sus invitados. Como ya he dicho, ofrecemos la mejor selección de alimentos gourmet a la industria de cruceros, una conexión directa con las personas responsables de la aprobación y compra de productos de los barcos, directores de cocina, chefs, directores ejecutivos de compras, etc. Nos destacamos por ser parte de este proceso como socios; no es solamente un proceso donde nos compran y nosotros vendemos. Nos centramos también en la innovación de productos, envases y desarrollo de la marca. Cada año participamos en las dos ferias de los cruceros que se llevan a cabo; una es en Florida normalmente y la otra en Barcelona. Poseemos la distribución en todo el mundo a las líneas de cruceros y contamos con el personal de Europa que nos asiste con la entrega en esa región. Ahora tenemos una oficina en Francia, en las afueras de París, donde tenemos personal en el área de ventas y de compras trabajando juntos en un proyecto para comprar productos en Estados Unidos, en Europa y también aquí en Chile. Esta es una lista de los productos en que nosotros nos enfocamos: appetizers, caviar, quesos, chocolate, conservas, aceite, muchas cosas. La idea a futuro no es solamente buscar productos para comprar sino que también para crear con el objetivo de ofrecerlos a los cruceros para hacer algo diferente, algo mejor a futuro para ellos, para competir en la producción de productos y no solamente comprar y vender como dije anteriormente. Los equipos de chefs y ejecutivos de los cruceros tienen tres áreas de interés. Primero, como en todas partes del mundo, interesa el sector gourmet. Segundo, interesan las comidas que son semi-cocinadas. Tercero, interesa el packaging, es decir cómo se envasan. Estas áreas son diferentes porque en realidad, con excepción de las comidas que son específicamente chilenas como el merquén, hay otros productos son competidores. Aceite chileno que compite con el aceite español. La diferencia entonces está en la eficiencia. Los barcos tienen en este momento dos o tres grandes problemas. Primero, la basura. Tenemos que ser muy eficientes en el área de los envases por el tema de la basura. Segundo, el costo salarial. Estos costos son altos hoy en día, y constituyen un tema muy complicado para los cruceros, porque Estados Unidos no le está permitiendo la entrada a todos los extranjeros que antes permitía para que trabajen en los cruceros. Hace un mes atrás por ejemplo, el Vicepresidente de Norwegian Cruise Line me llamó para ver la posibilidad de comenzar con un proyecto de desarrollo en packaging donde los productos vengan precocinados. Esto, a raíz de que un mes atrás el gobierno de USA no permitió la entrada de 300 trabajadores de Filipinas que ellos estaban esperando, y finalmente el barco zarpó sin estos 300 empleados. Son situaciones como estas las que requieren que desarrollemos un packaging más eficiente. Puede que la venta a líneas de cruceros no sea una propuesta viable para todos y no espero que así lo sea, pero aún cuando posee muchos retos y también muchas posibilidades de éxito, nos ofrece a todos la oportunidad de trabajar en conjunto y así sumar a Chile en el menú. Una vez que el mercado estadounidense esté más consciente del país, su ubicación, su historia, sus personas y productos, será más fácil para todos alcanzar el éxito en los cruceros. Yo espero que mi discurso de hoy haya transmitido algo más que hechos sobre la industria y estadísticas y se haya enfocado más en cómo vender a la industria de cruceros. Más que nada quiero transmitir la pasión e interés que tengo para ayudarles a alcanzar el éxito con los cruceros. Markys y yo claramente estamos aquí en primera línea para ayudarles en el proceso de ingreso a esta industria. Gracias. History Marky’s was founded 28 years ago by Mark Zaslavsky and Mark Gelman, 2 Russian immigrants, to satisfy a need in the Florida market for international specialty gourmet foods. The company began by introducing Smoked Salmon and Caviar and has since grown to include some 2500+ types of products. The company’s founders have more than sixty years of combined experience in imports and distribution as well as manufacturing. Marky’s is also an environmentally conscious company focused on the sustainability and preservation of endangered sea species, namely the sturgeon and works only with sustainable producers of items from salmon to foie gras to caviar. Clients • Specialty stores – Epicure Market, Rice Epicurean, Spec’s, Kings Supermarket NY, Whole Foods Market, • Hotels – Ritz Carlton, Hilton, Sheraton, Westin, Marriott, MGM, Mandarin Oriental • Restaurants – Forge, La Palme d’Or, Paul Bocuse at the MGM, Biltmore, Fontainebleu, Zuma • Cruise ships – All • Gourmet catalogs – Harry & David, ABC Fine Wines and Spirits, Dean and Deluca • Mail-order website companies – GourmetFoodstore.com, Markys.com, Amazon.com, Sysco Chef Ex gourmet • Resorts – Atlantis, Club Med, Canouan Partners Cruiseline distribution: Sysco and Kansas Marine Territories: Local Distribution: Florida Import: Nationwide Export: Caribbean, Central and South America, Europe, Asia Business Divisions Distribution – Markys Retail – Russian Store Markys Showroom Le Cave Gourmand Franchise – Caviar and More Manufacturing – Sturgeon Aquafarms Focus To develop and acquire brands and products that add value to our existing portfolio while exploring new developing countries, suppliers and categories. We represent many brands exclusively by importation and through distribution and export. Why the cruiselines? • Prestige • Volume • Marketing • Sales • Education • Excursions • Cross-marketing • Direct market access •15 million points of sale •Average income of $93,000/yr. •Most passengers are from Fl, CA, TX, MA, NY, PA, NJ, IL, AZ and GA Why Markys? •The largest gourmet food selection for the cruiseline industry. •A direct connection to the cruiselines. •Culinary Directors •Executive Chefs •Purchasing Directors •Innovation •Product, packaging and brand development •Presentation •Marine Hotel Association Trade Show •April in the USA •November in Europe •Distribution •Cruiselines worldwide Markys Cruiseline Focus •Appetizers •Butter •Caviar •Cheese •Chocolate •Condiments •Preserves •Meats – cured •Mushrooms •Oils •Frozen purees •Seasonings •Tea •Vinegar •New Product Development •Semi-prepared foods •Latin Gourmet •Innovative packaging M:\ALL ARTWORK\ArtWork\Markys-Logos\Logo... www.markys.com RONDA DE PREGUNTAS P: Hola, buenos días, mi pregunta es para Christopher. Me gustaría tener un poco más de claridad respecto de los criterios para que las empresas puedan calificar para poder trabajar con ustedes como futuros proveedores. Cuáles son las instancias y si existe alguna suerte de contrato porque actualmente las empresas chilenas debieran invertir en activos para poder dar un servicio de mayor calidad. Un poco cuáles son en global los criterios que ustedes ven. R (CHRIS): En realidad no tenemos criterios específicos. Buscamos proveedores, fábricas, marcas y clientes para que sean nuestros socios. El mundo de hoy no está en una posición para que nosotros tengamos solamente un tipo de proveedor de producto porque existen muchos. Estamos buscando proveedores que tengan un buen plan para el futuro, el apoyo y claro, un poco de dinero para inversiones en este mercado. En realidad, la cosa más importante es la flexibilidad. P: Cuando habla de flexibilidad con respecto a lo que se le preguntó anteriormente ¿está hablando de condiciones de financiamiento en cuanto a la venta del producto? ¿A qué se refiere concretamente? R (CHRIS): No es referido al financiamiento. Básicamente, nosotros trabajamos para nuestros clientes y nuestros clientes son los cruceros y todos los otros. Con ellos como socios estamos buscando proveedores y compañías para trabajar en conjunto, para desarrollar muchos productos que cumplan un objetivo, que completen una misión. Un ejemplo es el que mencioné sobre la necesidad de Norwegian Cruise Line de lograr un buen packaging para la comida semi-cocinada. Este es un aspecto importante porque necesitamos proveedores con la habilidad, con la fábrica y que estén en una posición donde ellos tengan la flexibilidad de cambiar el envase si fuera necesario. Ayer yo estuve en dos fábricas de comida, una que hace jamón y la otra algo distinto, pero lo interesante era que ellos tienen el perfil, en la fabricación de sus productos, su línea, en el diseño, estilo, tamaño, envase que necesitamos. Eso es más importante. Los cruceros están cambiando su posición con respecto a su fuerza laboral porque han perdido mucho en ese aspecto y por lo tanto, están buscando proveedores de muchos productos que representen una posición mejor, una línea más flexible. Un ejemplo de esto es algo que está pasando en la Royal Caribbean donde el 75% de la comida es precocinada, es decir, viene envasada en una bolsa plástica y luego sólo se calienta. Por lo tanto, necesitan mucho menos empleados para poner el envase a calentar en agua. Esto viene de una compañía en Virginia que está trabajando con ellos en un proyecto para cambiar todo a esta forma de comida a futuro. Royal Caribbean es la primera línea en utilizar este sistema a granel y yo diría que en los próximos dos años, casi todos con la excepción de los más exclusivos, van a cambiar a este mismo sistema. P: Le hago una pregunta muy sintética. Nosotros adecuamos el producto al perfil del cliente; ¿las condiciones de compra en las que generalmente se maneja la industria de cruceros con respecto a los proveedores, cuáles son? ¿Las condiciones de pago por ejemplo? R (CHRIS): Las condiciones de pago son entre tú y yo, entre tu compañía y la mía porque los cruceros grandes compran los productos de commodity como el aceite de oliva de España directamente y esto representa un volumen de millones de toneladas y de dólares. Con respecto a todos los otros productos, vienen de distribuidores que tienen la habilidad de venderles, entonces este grupo es pequeño. Nosotros contratamos contigo el producto para vendérselo a ellos o a todos nuestros clientes entonces la forma de operar en lo financiero es entre nosotros y ustedes P: O sea, convenir oportunamente entre el proveedor y ustedes? R (CHRIS): Sí, exacto, es igual que con cualquier exportador. P: Es un poco para poder evaluar cuáles van a ser los términos porque yo voy a tener un costo para adecuar el producto al perfil del cliente. Habrá un millón de detalles como el envase y otros que vamos a tener que ir adecuando, entonces hay un costo finalmente involucrado. Entonces tengo que ver si me sirve la relación costo/producto para poder penetrar en el mercado. R (CHRIS): Sí, para mí entrar al negocio es algo que haríamos juntos como socios, pero el negocio es como cualquier otro negocio de exportación de productos. En realidad ustedes no quieren hacer esto directo con ellos; bueno, no pueden. La posición nuestra con ellos es … la verdad es que nosotros pagamos mejor que ellos. P: Si usted lo dice….. R (CHRIS): Sí, trust me! P: Mi consulta es ¿cuál es la tendencia del consumo de los snacks de frutas al interior de los cruceros? R (CHRIS): Yo no tengo números para esto. Yo he estado hablando con muchos proveedores de este tipo de productos últimamente y es interesante porque a bordo de los barcos ahora estas ventas se están incrementando. Antes, con su pasaje para el crucero, recibía casi todo gratis, pero ahora existe un sistema donde hay más opciones y puntos de ventas, tanto para vender productos en las tiendas como los duty-free, como con respecto a todas las comidas, etc. Este es un efecto de la recesión y otros cambios en el mundo. Hace cinco años atrás más o menos, el tema de la comida en los barcos cambió. Antes toda la comida era gratis y se servía en un comedor general, pero ahora existen restaurantes, tanto restaurantes exclusivos como de cadenas en los barcos, que venden la comida. Esto presenta para los pasajero más opciones de comida. Con respecto a los snacks, ellos los ofrecen por ejemplo en el buffet y los tienen a la venta en las tiendas, pero no sé si más que eso…. Usted está buscando números? P: No, no, eso me da una idea y la segunda pregunta es ¿si operan ustedes directamente lo que pasa con los productos que se colocan en las habitaciones de los hoteles, en los minibars o frigobars? R (CHRIS): Con respecto a minibars, sí, y también en los salones VIP, etc. P: Es difícil sacar un determinado producto para colocar otro porque conociendo cómo funcionan los hoteles, cuesta mucho crearse un espacio de 5 centímetros al interior del minibar. R (CHRIS): Sí, es difícil porque hay que competir con muchas otras compañías grandes mundiales como de chocolates, pero también depende del cliente y ese es nuestro enfoque. Nosotros enfocamos a buscar los espacios para nuevos productos, para trabajar con sus equipos de ejecutivos, de chefs, de todos los compradores para buscar otras opciones porque más que los más grandes como Carnival y Royal Caribbean, hay muchos más y por eso existen más opciones para tener un test marketing. Nosotros les estamos vendiendo un té gourmet y un chocolate belga del tipo del chocolate Godiva pero de otra marca, pero la diferencia es que no estamos compitiendo con Godiva. Tenemos nuestro propio chocolate belga de una fábrica en Bélgica que nos hace el marketing como Godiva y nos ganamos esta posición porque fuimos muy creativos con el envase y con el precio para darles algo mejor a un valor menor; es algo diferente en realidad porque la otra marca es muy conocida pero está en todas partes también y si puedo competir en valor y en calidad y ofrecer una experiencia diferente, esto también tiene un valor. P: ¿Hay tendencia de reemplazar productos, y sigo con los minibars o frigobars, que son dañinos para la salud con frutas que son más saludables para la salud digestiva? R (CHRIS): Sí, ese es un sector que está creciendo mucho. Estamos trabajando mucho en este aspecto con los hoteles y resorts all-inclusive que están buscando muchas cosas de este tipo para reemplazar lo que tienen ahora. Y aparte de los cruceros, también estamos trabajando con Atlantis, en Bahamas, que es un resort muy grande y el enfoque con ellos es solamente comida saludable. P: Y mi última pregunta es ¿ustedes llegan a colocar productos al interior de los duty free? R (CHRIS): Sí, también. P: ¿Lo hacen directamente o a través de otras empresas como Daphne, etc.? R (CHRIS): Sí, Markys está conectado directamente a la cadena que se llama Duty Free Americas. P: Mi pregunta es en relación con los productos chilenos. Mientras hablabas estaba viendo los productos de Markys y es impresionante la cantidad de productos y muy buenos productos, pero no hay ningún producto identificado como chileno, incluso el vino que podría ser el más posicionado. ¿Hay algún tema de imagen que hay que trabajar? ¿Cuál es tu percepción sobre esto? R (CHRIS): Sí, antes, hace como dos años atrás, teníamos un par de productos chilenos ahí. Cuando yo comencé con Markys era una compañía que estaba en un proceso de crecimiento y cambio, y enfocada únicamente en productos gourmet. Ahora, tanto la compañía como yo mismo y también nuestros clientes, estamos interesados en buscar otros productos porque creo que los proveedores y los productos que hay aquí, por ejemplo, presentan una gran posibilidad de éxito. Estamos tratando de ofrecer más productos chilenos. Estamos enfocados en un sector, más que productos chilenos en una posición de buscar proveedores chilenos. Esta posición es un poco diferente porque existen marcas chilenas que todos conocemos, pero yo estoy más interesado en la habilidad y el poder de las fábricas o proveedores chilenas en competir con el mundo y con nuestros otros proveedores de productos que estamos vendiendo a los cruceros y a todos nuestros clientes. Por ejemplo, ahora importamos pan congelado de Francia y Canadá y lo vendemos a nuestros clientes que son los hoteles, resorts y cruceros. Ayer visité una fábrica de pan y le preguntaba a este señor de la fábrica que por qué no consideraba la posibilidad de exportar el pan. No veo porqué no porque tienen mucho pan, muchas fábricas y la calidad es excelente; entonces no veo porqué no existe la posibilidad de competir a escala mundial como proveedor a escala nacional, pero también para exportar. Con respecto a Markys y su apertura hacia más productos, estamos enfocados a los productos como el aceite de oliva, el merquén, el salmón, todos los mariscos en general y la fruta. También quisiéramos unirnos a futuro con distribuidores y fábricas aquí para ayudarles a vender directo a los cruceros desde aquí para cuando pasen los barcos por aquí. El nivel de distribución aquí cambia mucho contra lo que existe en Estados Unidos y Europa. Quisiéramos impulsar a las compañías locales a organizar un sistema donde podamos trabajar juntos como distribuidores y asegurar su presencia con los cruceros. Antes importábamos productos de Europa y exportábamos de Estados Unidos a Chile a la puerta y también a otros lugares como Montevideo, para ofrecer a los cruceros, pero ahora el menú a bordo se cambió. Cuando los barcos pasan por acá tienen otro menú y esto es porque los cruceros no entienden lo que tienen que hacer aquí para poder ofrecer la misma calidad y selección de producto al que están comprando actualmente. P: Para Christopher, respecto del agua mineral premium, ¿tú tienes experiencia en manejar algunas marcas de esa agua y también del agua mineral común? R (CHRIS): Tenemos agua mineral en nuestra tienda retail en Estados Unidos. Es un sector muy complicado en Estados Unidos porque hay agua de todos lados, y hay un programa ahora enfocado más que nada en el precio y la fama. Entonces es un sector donde nosotros no podemos competir mucho y depende más del cliente y su enfoque, porque el agua ahora pasó a ser más gourmet que casi todo lo demás. P: Como dices que también es agua gourmet, ¿qué enfoque de sustentabilidad tiene respecto al envase en los cruceros? Hay interés por el envase PET o vidrio que es tradicional? R (CHRIS): Hay problemas con los dos. Con PET, el plástico, los cruceros tienen que pagar un impuesto por la basura dependiendo de qué tipo de basura es, dónde están, etc. El plástico es malo porque se quema y a nadie le gusta eso entonces hay que pagar mucho. Por lo tanto, no quieren casi nada con plástico, pero como sabemos es casi imposible comprar totalmente sin plástico. Por otro lado, el vidrio es mejor porque aunque tiene el problema de peso, se puede reciclar y hay más opciones en el tema de la basura que con el plástico. El tema de la basura es un tema súper complicado para los cruceros y junto con el tema de los envases y de empleos, es fundamental en el enfoque que están teniendo los cruceros ahora. P: Hola, quería hacer un comentario y creo que quizás esta pregunta estará dirigida más a Juan y Carlos porque involucra movimiento de puerto. Carlos comentó que son los cruceros los que abastecen a los supermercados de algunas islas del Caribe, si le entendí correctamente. R (CARLOS): No, las líneas de containers, no los cruceros. P: ¿El acceso a abastecer los cruceros no implica que uno mejore las chances de acceso a los supermercados de esas islas por ejemplo? R (CARLOS): Exacto, son mercados diferentes y canales de distribución diferentes, como diría Juan. Es la parte de containers y la parte de cruceros es una ciudad que una vez que ya sale del puerto ya lleva todo lo que necesita. Comentario de Juan Kuryla: Hay un tema que quería mencionar aunque el área de carga con el área de cruceros son una independiente de la otra. En el año 2004 en el Puerto de Miami tuvimos un paro y hablando de paros, estaba viendo algo de eso en Santiago; me llamó la atención porque creciendo yo en Lima, siempre admiramos mucho la gestión que se ha hecho aquí en Chile y los felicito. Pero bueno, hubo un paro en el Puerto de Miami en el año 2004 y no salían los camiones con los contenedores. Se quedaron en el puerto un total de 17 días y fue algo curioso. Se quejaban los camioneros y nosotros hicimos lo que se podía para poder volver a abrir el puerto para que fueran a retirar los contenedores para abastecer a los supermercados porque uno iba al mercado y faltaban ciertos productos que son los productos que se importan a través del puerto para abastecer las tiendas. No fue hasta que las líneas de cruceros empezaron a carecer de ciertos productos que venían a través del puerto, que se obtuvo la atención mayor de ciertas personas y pudimos hacer las gestiones legales para abrir el puerto otra vez. Está vinculado esto porque estos productos que entran a través del puerto de todo el mundo abastecen a las mismas líneas de crucero que están en el puerto y lo curioso es que uno dice: abran el contenedor, pónganlo al frente del crucero, pero no funciona así, hay que hacerlo a través de los canales de distribución ya establecidos para poder abastecer a los cruceros en el mismo puerto. Hay algo de conexión ahí. P: Para Christopher: Christopher trabaja con productos con bastante valor agregado. ¿Qué pasa con el tema de las frutas? Uno trabaja con operadores? Se trabaja directamente contigo? Cómo se maneja el tema o se trabaja directamente con la línea de cruceros? R (CHRIS): ¿Estamos hablando de fruta fresca? Nosotros no trabajamos en ese sector. Tenemos socios, compañías grandes como Cisco y otras, que trabajan esto. Nosotros estamos buscando …mira, ayer yo hablaba con una compañía que hace fruta deshidratada y esto representa algo muy interesante como ingrediente y también como en paquete retail para nosotros, pero con respecto a frutas frescas y carnes frescas, nosotros no trabajamos en ese sector por la logística increíblemente grande que se requiere y porque es un negocio totalmente diferente que está enfocado a toneladas de estas comidas por día y también al precio. Yo sé que es muy competitivo. Tengo muchos socios y amigos que están vendiendo estas cosas; por ejemplo, soy muy cercano a una persona que le vende paltas a Cosco en Chile y sé que es un juego de precios y de logística. Entonces representa un mercado diferente para nosotros porque es un producto a granel y los productos a granel se trabajan en forma diferente para todos los clientes en Estados Unidos. No es lo mismo trabajar en esto que trabajar en retail products, en gourmet products, en hoteles y restaurantes, etc. P: Para Christopher: Dos preguntas chiquitas. Nosotros trabajamos en la exportación de vinos chilenos. ¿Usted cree que Markys maneje el tema del producto de vinos? R (CHRIS): No es exactamente Markys, es otro equipo que trabaja con los mismos compradores y chefs para ver el tema, pero sí. Trabajamos juntos y en sociedad con otras compañías que tienen los vinos en “free trade zones” para los cruceros. P: Y al ofrecerle el producto a los cruceros, estamos importando en Estados Unidos? R (CHRIS): Sí. P: Ah, ¿tenemos que ingresar a Estados Unidos? Entonces si ya tenemos un distribuidor en Estados Unidos, ya es complicado entonces. R (CHRIS): Sí, esa es una parte de muchas. Nosotros tenemos oficinas en Estados Unidos y en Europa para los cruceros del Mediterráneo. Es complicado porque tenemos mucha consolidación de productos entonces ellos compran poco de mucho con respecto a nuestros productos. Si no es un producto tipo commodity, tiene que tener un distribuidor en todas las partes donde quieren ofrecer ese producto. También los cruceros requieren que todos los distribuidores tengan su propio camión para hacer la entrega a los barcos, entonces nosotros tenemos una sociedad con Cisco y otra compañía para ofrecer todos nuestros productos en cada puerto de Estados Unidos. PEDRO REUS Gerente Internacional SOFOFA CIERRE Muchas gracias. Creo que este evento ha sido bastante ilustrativo. La verdad es que la cantidad de preguntas refleja el interés en este mercado. Yo quisiera solamente señalar algunos puntos. Primero, enfatizar esto de que Florida se ha convertido en una especie de puerta de entrada para los productos procedentes de América Latina y en particular, en el caso de Chile, se tiene una muy buena infraestructura portuaria y logística y creo que hay mucho que hacer por ahí. Segundo, destacar que en el tema del mercado de cruceros estamos hablando de un mercado de 16 millones de personas con un ingreso per cápita de 97.000 dólares; es decir, estamos hablando de un conjunto equivalente a un país de alto nivel de consumo y que consume una gran cantidad de productos. A mí me llama la atención la cantidad de bienes y servicios que se consumen y yo creo que habría que distinguir dos tipos de mercado. Uno de grandes abastecedores donde el tema es la oferta exportable y tengo la sensación de que hay empresas chilenas que pueden abastecer ese mercado como es el caso de los salmones, del vino, de las papeleras como hablaba el señor Buqueras del papel confort y de otros, el caso de los colchones, etc. Yo creo que en Chile hay oportunidades en ese tipo de productos. Y en el tema del gourmet, donde estuvo el énfasis de la presentación de Chris, yo diría que se requiere un trabajo mucho más sofisticado porque son productos muy especializados, productos de nicho y creo que el hecho de que él haya tenido la posibilidad de haber tenido reuniones con proveedores chilenos y además la cantidad de preguntas relacionadas con ese tema habla de que en ese tema se puede avanzar y muchas empresas chilenas, incluso de carácter pequeña y mediana, tienen ahí un espacio para abastecer ese mercado que, repito, es de nicho y que requiere de alta calidad de presentación, de packaging, etc. Y el otro tema que creo no se destacó, pero que a mi entender es importante, y que señaló Chris, es el tema de la industria de cruceros en Chile en el sentido de que es una industria que ha tenido un desarrollo, pero que por razones que no viene al caso señalar, ha tenido un descenso en los últimos años en cuanto a la recalada de cruceros por razones que se está tratando de corregir. Ahí hay un tema de difusión y promoción de algunos productos como es el caso del merquén por ejemplo y de conocer un poco lo que es la cocina chilena de manera que forme parte de la oferta culinaria de esos cruceros. Esto tendría un efecto muy importante porque después esos mismos turistas que regresan a sus países, transmiten la calidad y el buen sabor de esos productos. Por lo tanto, ahí también hay un tema importante que destacar y ahí yo creo que ProChile tiene una labor importante no solamente en Miami sino que también en Chile respecto de esta industria de cruceros. Por último, agradecer a los expositores, agradecer a Javier (Irarrázaval), a AmCham y a todos los que han hecho posible este evento. Creo que nos muestra que el mercado norteamericano es un mercado no solamente amplio sino que además es un mercado que requiere especificidad en atacar algunos aspectos. Así que muchas gracias y esperamos que este evento haya sido provechoso y que algunas personas que sigan interesadas puedan mantener contacto con los panelistas que nos han acompañado hoy en día. Muchas gracias.