Descuentos: la complicada tarea de elegir qué

Descuentos: la complicada tarea de elegir qué

semana del 18 al 24 de abril de 2004
Descuentos: la complicada tarea de elegir qué coche comprar
La competencia en el mercado español de vehículos obliga a las marcas a aplicar múltiples descuentos y
realizar promociones mensuales
Las ventas de coches en España van sobre ruedas. Ni las previsiones más optimistas
esperaban un inicio de año tan positivo como el de 2004. La competencia roza límites
insospechados y vender un coche se ha convertido en una misión nada fácil ante la gran y
variada oferta existente de modelos y descuentos
Fran CASTRO - Madrid.-
La batalla continúa. El mercado automovilístico español se encuentra en plena ebullición. Mes a mes se
baten récords de ventas y hoy por hoy las carreteras y autopistas se van quedando pequeñas para todos
los vehículos que circulan por España. Las marcas se afanan día a día por vender sus productos
aplicando descuentos e inventando mil y una formas de pago para atraer al cliente y que éste acabe por
adquirir uno de sus modelos.
El pasado mes de marzo se vendieron en España 162.000 unidades, lo que supuso un incremento
respecto al pasado año del 28 por ciento. Significó el mejor mes de marzo de la historia de la
automoción en España desde que en el año 2001 volviera a marcar otro récord histórico. En los tres
primeros meses del año se han vendido un total de 370.000 unidades, un 20 por ciento más que en
2003.
Record de ventas. Las asociaciones de fabricantes y los importadores españoles estimaron un
crecimiento a final de año de un 3 por ciento, pero las cifras conseguidas en los tres primeros meses de
2004 albergan esperanzas de que aumente incluso un punto más. Pero la tendencia es la inversa en el
resto de Europa. Países tan fuertes en el sector automovilístico como Francia o Alemania no pasan por
su mejor momento y la caída de las ventas continúa en 2004.
Por comunidades, Baleares, Valencia y Canarias registraron los mayores incrementos de ventas el
pasado mes. Todos ellos son importantes puntos turísticos, donde las flotas de coches de alquiler gozan
de una gran importancia. La venta a empresas de este tipo es una práctica habitual en muchos
concesionarios, que suelen maquillar así sus cifras mensuales ofertando un precio especial. Cuando el
vehículo tiene una serie de kilómetros son recomprados y vueltos a poner a la venta como usados.
España sigue siendo un país donde los fabricantes continúan depositando su confianza. Marcas como
Seat, Ford, Nissan, Opel, Volkswagen o Mercedes poseen factorías en diferentes comunidades
autónomas. Gran parte de la producción se destina a la exportación a Europa o Suramérica. Además, las
inversiones van a continuar en determinadas firmas, todo lo contrario que otras, que han anunciado su
deseo de desviar alguna parte de la producción a países del Este. De esta forma, el precio de los coches
puede resultar más barato, aunque en la práctica no es así. Cada mes, la gran mayoría de marcas lanza
multitud de descuentos y promociones que los concesionarios están obligados a aplicar. Por otro lado,
cada concesión realiza los suyos propios, aunque éstos no son acumulables. A veces, son más
beneficiosos que los descuentos generales.
En España, Citroën es la firma que más utiliza este método. Incluso en sus conocidas campañas de
publicidad celebran el lanzamiento de nuevos productos aplicando directamente grandes descuentos.
Podrían anunciar el precio del nuevo vehículo ya descontado, pero la palabra «descuento» funciona en
España y la marca francesa triunfa mes a mes con esta clase de campañas. El anuncio televisivo
protagonizado por los humoristas Ignacio Salas y Guillermo Summers, anunciando los descuentos del
mes, se ha mostrado en los últimos años como uno de los más eficaces en España.
En el mes de abril, Seat, que fabrica sus coches en la factoría que poseen en Martorell, Barcelona, ofrece
su modelo Ibiza Stella con 12 cuotas a 90 euros y 60 de 160. Renault opta por no hacer grandes
descuentos pero, sin embargo, deja abierta la posibilidad de poder empezar a pagar el vehículo dentro
de cinco meses. Con el Plan Prever incluido, se puede adquirir un Laguna desde 17.000 euros, un
Mégane por 12.300 o un monovolumen Scénic por algo más de 14.500 euros. Algo similar a lo que hace
Ford con su modelo Focus, el cual se puede empezar a pagar en el primer mes del año 2005.
Comprar un coche no es una decisión fácil, pero cada día las marcas lo ponen más difícil por la cantidad
de campañas y promociones existentes. Son muchos los números y cuentas a realizar ya que en su gran
mayoría, los descuentos pueden esconder diferentes contraprestaciones.
En Madrid, una empresa llamada Autodescuento.com se encarga de encontrar para el cliente la mejor
oferta posible. El funcionamiento es bien sencillo. El comprador, mediante un correo electrónico o
llamando por teléfono, indica qué modelo quiere, las características, el equipamiento opcional y la mejor
oferta que haya encontrado en su particular búsqueda.
Autodescuento.com posee acuerdos con un buen número de concesionarios en España y se encarga de
localizar la oferta más ventajosa del panorama nacional y poner en contacto al cliente con el vendedor.
Este tipo de servicio es gratuito para el comprador ya que quien paga la gestión de mediación es el
propio concesionario. Los márgenes son pequeños pero al hacer «mucho volumen» los beneficios
bastante sabrosos. Esta empresa únicamente trabaja con coches nuevos y no tiene ningún tipo de
acuerdo con marcas determinadas.
Ventas por internet. Otra modalidad puesta en marcha recientemente son las ventas por internet.
Marcas como Smart lanzaron a la venta un número limitado de unidades a un precio muy ventajoso que
tardaron pocos días en agotarse. También Citroën probó a vender ciertas unidades en «stock» mediante
este sistema que enseguida obtuvo buen resultado. Sin embargo, aquello fue una excepción. Internet
continúa siendo una herramienta de consulta. La visita física al concesionario, probar el coche y cerrar el
precio con el vendedor sigue siendo la forma más convencional de adquirir un vehículo.
El Plan Prever es otro de los factores que influyen en la compra de un vehículo. Al margen de la ayuda
oficial, son muchas las marcas que supeditan sus descuentos a la entrega de otro coche. Pero a veces, la
política de descuentos no tiene el efecto deseado. Renault opta por unos precios muy ajustados para
seguir siendo el líder de ventas en España. Una vez más, el pasado mes volvió a ser la marca más
vendida con su modelo Mégane como estrella. En total, se vendieron 21.227 unidades, por delante de
rivales tan duros como el Ford Focus, el Peugeot 307 o el Citroën Xsara. Entre los coches pequeños, el
vencedor fue el Peugeot 206, que se impuso al Seat Ibiza o al Citroën C3. Entre las berlinas medias, el
Ford Mondeo se volvió a mostrar como el producto más deseado en España. El Renault Laguna se colocó
en segunda posición, por delante del Opel Vectra, el Citroën C5 y el Audi A4.
Con la llegada del verano, los descuentos empezarán a convertirse en regalos en forma de
equipamiento. El más socorrido en esta época suele ser el sistema de aire acondicionado, aunque siguen
existiendo clientes que prefieren optar por el descuento equivalente, pasar calor durante estos meses y
ahorrarse así una buena suma de dinero.