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En Franquicia nº 95 - Carmelo Hermoso de Mendoza
En Portada Servicios financieros, agencias inmobiliarias y agencias de viajes fueron los tres sectores que más crecieron en número de unidades y de franquiciados durante los dos últimos ejercicios. Y todo indica que, a lo largo de este año 2007 que ahora comienza, seguirán siendo buenas opciones de negocio en franquicia. Sus bazas: mercados en alza y negocios económicos que no precisan grandes locales ni una ubicación excepcional Texto: Carmelo Hermoso de Mendoza 18 En Franquicia • enero 2007 En Portada as empresas de intermediación el sector revelación de la franquicia. Si a principios de 2005 apenas existía una decena de enseñas operativas especializadas en este mercado, dos años más tarde se contabilizan 58, lo que indica un ritmo superior a 2 marcas nuevas por mes. Aunque no existe un registro oficial en el que se recoja el número de intermediarios financieros, trabajen o no bajo el distintivo de una franquicia, algunas fuentes calculan que podrían existir cerca de 5.000 profesionales operando en España. Un número que, según aseguran los expertos, continuará subiendo a lo largo de este año que ahora comienza. El auge de los servicios financieros en nuestro país está directa- Isabel Arriero Lfinanciera se han convertido en CreditServices, cadena presidida por Javier López, ha presentado al Banco de España su propio protocolo de autorregulación. mente relacionado con el alto grado de endeudamiento de las familias españolas. Prueba de la importancia que está adquiriendo este tipo de compañías es que los asesores financieros gestionan, según fuentes bancarias, entre un 30 y un 50% de las hipotecas que se otorgan actualmente en España. Unas cifras que aún están muy lejos de alcanzar el 80 o 90% de los créditos hipotecarios que se conceden en los Estados Unidos, de ahí que sus posibilidades de crecimiento sigan siendo muy elevadas. Pero no solamente influyen las hipotecas; también los pagos a plazo y los préstamos personales han aumentado de manera tan pronunciada que han facilitado, según Lucía Orea, presidenta de Inverbrokers Investment Company, “la aparición de firmas que reorganizan este endeudamiento, de forma que el día a día del cliente sea más llevadero”. A juicio de Jordi Rio, fundador del Grupo Rio (RioAsociados, RioCredit), las razones que han propiciado el auge de los servicios financieros hay que buscarlas en factores como “la subida im- ‰ Los ases de la expansión Son los tres sectores que crecieron más en número de unidades en 2005, de acuerdo con los datos del ranking de facturación de las 200 mayores franquicias que operan en España. Y, según la información que esta revista ha ido recopilando a lo largo de 2006, siguen siendo los negocios que atraen ahora mismo a más franquiciados. Las mayores agencias de viajes ganaron 610 unidades en el último año, con un aumento del 28%. La cadena alicantina Zafiro Tours se anotó la tercera parte de este desarrollo, al incrementar su red con 199 locales en 12 meses, hasta totalizar 612 unidades. Es ahora la tercera del sector por número de oficinas, tras Viajes Marsans (736) y Viajes Iberia (650), aunque, si no se producen imprevistos, en este año 2007 se puede convertir en líder. Quien ya lo es en su segmento, los servicios financieros, es CreditServices. La enseña barcelonesa ha sabido aprovechar las ventajas de los pioneros y no sólo es la que más crece de un sector en ebullición –que experimentó un 105% de aumento en 2005, al pasar de 346 a 708 establecimientos–, sino también la que ha formado una red más extensa, integrada actualmente por 520 oficinas. (Los datos completos y actualizados del sector se incluirán en el próximo número de esta revista, correspondiente al mes de febrero.) El trío de ases de los sectores preferidos por los franquiciados se completa con las agencias inmobiliarias, que llevan 5 ejercicios de crecimiento a una elevada tasa, superior a los 2 dígitos anuales, apoyadas en el auge del mercado de la vivienda. En el último año no han aflojado el ritmo, con un alza del 18% y 557 nuevas oficinas. De ellas, 191 llevan el rótulo de la italiana Tecnocasa, que a su vez ostenta la cabeza del sector con 1.008 locales. Más información: Ranking de facturación de las 200 mayores cadenas: nº 92 de En Franquicia. Sector de agencias de viajes: nº 89. Agencias inmobiliarias: nº 93. Servicios financieros: próximo nº 96. enero 2007 • En Franquicia 19 En Portada ‰ parable del precio de la vivienda, la fuerte demanda de bienes de consumo, el incremento de los tipos de interés, el estancamiento de los salarios o las dificultades que tienen cientos de miles de hogares para llegar a fin de mes”. Al margen de los factores socioeconómicos, el desarrollo de este sector también se explica, según James T. Rager, presidente de American Suisse, porque nos encontramos en un escenario “muy cambiante y diverso, con multitud de productos y servicios, en el que el público en general demanda un asesoramiento profesional que hasta ahora no existía”. En definitiva: unos clientes interesados en reunificar sus deudas, solicitar una hipoteca al 100%, mejorar las condiciones que de su banco o asesorarse sobre los servicios que ofrecen todas las entidades bancarias. Ahora es el momento Todos estos factores han hecho que los servicios financieros se hayan convertido en una buena James T. Rager, presidente de American Suisse, ha traído a España una marca de servicios financieros que cuenta con más de 50 años de experiencia internacional. oportunidad de negocio para los emprendedores que quieran asociarse a alguna de las decenas de marcas que han surgido en el mercado. El hecho de que sean negocios considerados de alta rentabilidad y baja inversión, recuperable, según Jordi Rio, durante el primer ejercicio, ha propiciado la expansión de las cadenas por toda España. Por otra parte, al ser modelos de negocio que no exigen tener una titulación específica ni conocimientos financieros, posibilitan la entrada a un amplio abanico de emprendedores. Además de la baja inversión necesaria para montar una franquicia de intermediación financiera –entre 20.000 y 60.000 euros, obra civil aparte–, las necesidades de local no son muy complejas en cuanto a ubicación, tamaño, decoración o mobiliario. Si bien la mayor parte de las enseñas requiere un establecimiento a pie de calle, más por cuestión de imagen que por operatividad, hay algunas que conceden licencias también en oficinas. Ante la gran cantidad de enseñas nuevas que han surgido en el mercado, los especialistas en franquicia recomiendan prudencia. “Es conveniente hacer un análisis sectorial sobre el número de compañías que existen en estos momentos y ver cuál es la mejor opción para nuestros intereses”, aconseja Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo Asociados (consultoría de franquicias vinculada a esta revista). Por otro lado, con tanta competencia, cada enseña trata de ofrecer las mejores opciones y el valor añadido más alto a los posibles franquiciados. “Nuestro modelo de negocio se basa en tres áreas de actividad Simbiosis entre finanzas y viviendas El auge de la refinanciación y de la unificación de deudas se ha convertido en un negocio en el que han puesto el objetivo tanto las compañías del sector como, sobre todo, las agencias inmobiliarias. Al mismo tiempo, desde el segmento financiero comienzan a verse iniciativas en el terreno inmobiliario como la que ofrece CreditServices a través de Houservices, una red propia de rincones que tiene como fin buscar 20 En Franquicia • enero 2007 inmuebles a sus clientes, aunque de momento no está previsto que se abran establecimientos independientes. Entre las inmobiliarias que han creado una financiera se encuentra Best House, cuyo administrador, Didier Dupont, considera que el saber hacer financiero “es mucho más fácil que el inmobiliario”. Sin embargo, no entiende que “una agencia financiera pretenda hacerse profesional inmobiliario sin tener experiencia, como suele ser el caso”. Una opinión que contrasta con la de Sergio Rocafort, de Capital Credit C.C. “Sería conveniente que las inmobiliarias se dedicasen a la intermediación inmobiliaria y dejaran los servicios financieros a los expertos”, afirma. Por el contrario, hay profesionales de los dos sectores, como Elisa Hernández, de Servibox Universal, o Jesús Duque, de Alfa Inmobiliaria, que creen que se puede establecer una relación de simbiosis entre ambas partes porque “son servicios que se complementan perfectamente”. Tampoco la presidenta de Inverbrokers, Lucía Orea, ve con malos ojos la incursión de nuevas compañías. “Me parece bien que las inmobiliarias entren en el sector, puesto que quizás sean los mejores competidores para los que ya estamos”, afirma. En Portada con claras sinergias entre sí: soluciones financieras, servicios inmobiliarios y gabinete jurídico, que consiguen cubrir gran parte de las necesidades que el mercado actual demanda”, explica José Martínez, director de Expansión de Ofibank. Por su parte, Tus Mejores Hipotecas intenta diferenciarse de sus competidores potenciando el teletrabajo y la formación de sus franquiciados en técnicas avanzadas de marketing en línea, venta de servicios financieros y micromarketing. El objetivo de esta enseña es posicionarse como la primera franquicia financiera con oficina virtual para la gestión de expedientes. Una fórmula que por 6.000 euros permite a asesorías, gabinetes, abogados, consultorías, gestorías y agentes comerciales “tener su propia red de financiación integrada en la empresa”, asegura Jesús Medís, director de Expansión de la cadena. Frente a la novedad, compañías como American Suisse recurren a la veteranía para ofrecer un elemento que las diferencie del resto de las enseñas del sector. “Nuestro valor añadido se basa no sólo en la experiencia internacional de más de 50 años –y en España, desde 2002–, sino también en haber realizado un plan piloto específico y disponer de una estructura centralizada que aporta formación y soporte continuo al franquiciado. Asimismo, tenemos las más modernas herramientas de gestión de la información para el estudio de cada caso particular del cliente. Además, contamos con acuerdos con entidades ban- carias y con capital propio para financiaciones y operaciones puente”, resalta Rager. Por su parte, Inverbrokers, que lleva operando en el mercado poco tiempo –comenzó su andadura en 2005–, ofrece un modelo de negocio que pretende distanciarse del resto de sus competidores por su transparencia a la hora de cobrar honorarios a los clientes y por haberse impuesto limitaciones en la expansión de la red. Además, una de sus principales ventajas reside en que no es necesario local a pie de calle, pues los franquiciados pueden desarrollar Durante los últimos dos años se han creado en promedio más de 2 nuevas enseñas financieras cada mes su actividad en centros de negocios. Esto permite “una reducción considerable”, tanto en la inversión inicial como en los costes fijos estructurales, que la presidenta de la enseña calcula en un 85%. Reunificaciones de deudas El desarrollo exponencial que está viviendo este nicho de mercado induce a pensar que, igual que ahora se halla ante un despegue espectacular, en el momento en que el sector se clarifique se producirá un reajuste. De momento, según Javier López, presidente ejecutivo de CreditServices, compañía que cuenta con más de medio millar de oficinas repartidas por toda España, “se encuentra en plena fase de crecimiento, y ‰ SERVICIOS FINANCIEROS Enseña Teléfono Web Ag. Negociadora de Productos Bancarios 91 307 74 76 www.agencianegociadora.com Ahorraeuros 91 154 43 02 ahorraeuros-e.com Alta Financial 91 383 41 40 www.altafingroup.com American Suisse 91 309 65 15 www.americansuisse.net Área Financiera TF 902 40 50 51 www.areafinancieratf.com Banova 902 22 66 82 www.banova.es Banservices 902 99 98 15 www.banservices.es Best Credit 902 43 02 35 www.bestcredit.es Bluefinance 93 846 82 73 www.bfbluefinance.com Capital Credit C.C. 902 36 03 04 www.capitalcreditcc.com Centre Finance 968 93 10 10 www.centrefinance.net Clifford Auckland Consultores 91 533 29 61 www.cliffordauckland.com Credi Global 93 240 21 51 www.crediglobal.es Credilight 93 861 15 67 www.credilight.es Crediluna 952 54 56 73 www.crediluna.com CreditServices 902 020 640 www.creditservices.es Creditzone 93 375 66 86 www.creditzone.es Crehipofin 952 54 92 56 www.crehipofin.net Creviviendas 902 99 59 96 www.creviviendas.com Duck Fin, Asesores en Financiación 902 120 022 www.duckfin.com E-Finanso A.F. 902 43 16 02 www.e-finanso.com Epicas 93 475 28 76 ExChange 902 900 602 www.exchange-es.com Financar 902 36 20 34 www.financar.es Financiahogar 934 815 313 www.financiahogar.com Finanfácil 977 25 05 40 www.finanfacil.com Finanmatic 902 88 48 24 www.finanmatic.com Finanweb 902 10 61 19 www.finanweb.com Fincredit Management 91 457 00 01 www.fincredit.net Gescredit 93 323 93 70 www.gescredit.es Gestión de Créditos Unacredit 951 16 05 00 www.unacredit.com Gestión Directa 902 36 11 42 www.gestiondirecta.com GFC General Financial 902 45 02 02 www.generaldefinanzas.com GS Financial 902 36 62 05 www.gruposurinve.com HF Hipotecafácil 963 107 181 www.hipotecafacil.com Hipotecamanía.com 902 15 26 26 www.hipotecamania.com Hisfinan 902 520 570 www.hisfinan.com IC Loan Servicios Financieros 902 22 00 27 www.icserviciosfinancieros.com Interban 985 22 85 16 www.interban.info Intermedia 91 806 00 83 www.intermediasf.es Sigue en la página 23 ••• enero 2007 • En Franquicia 21 En Portada ‰ no paran de surgir nuevas enseñas”. Un hecho que para Elisa Hernández, directora general de Servibox Universal, puede llegar a saturar el mercado en poco tiempo, “tal y como se está viendo en el sector inmobiliario”. No obstante, los profesionales coinciden en señalar que el ciclo de bonanza que vive el sector prácticamente no ha hecho más que comenzar. De hecho, la subida de los tipos de interés está obligando a muchas familias a ajustarse el cinturón y renegociar el conjunto de sus deudas con los bancos. Sólo en reunificaciones se firman alrededor de 20.000 operaciones al año, con un volumen de este tipo de servicios y que desde las centrales se ve como una clara oportunidad de negocio. “Las nuevas necesidades financieras de la sociedad hacen pensar que nos encontramos en una situación con perspectivas de crecimiento a medio plazo”, augura el responsable de expansión de Ofibank. Javier López, de CreditServices, considera que el tipo de servicios ofrecidos por las enseñas de intermediación financiera es “consustancial a la sociedad, y no se prevén cambios importantes que indiquen que pueda acabar el ciclo por el que el sector pasa en estos momentos”. Y, en todo caso, El auge de los servicios financieros está relacionado con el alto grado de endeudamiento de las familias que ronda los 3.500 millones de euros. Además de la intermediación en renegociación de deudas o concesión de hipotecas, la gestión de créditos para colectivos con dificultad de acceso, como inmigrantes o personas altamente endeudadas, resulta un nicho de mercado cada vez más relevante. Un conjunto de factores que se traduce en una mayor demanda como apunta la directora de Servibox Universal, si se produjesen “habría que intentar transformar aquellas amenazas que pudieran ser perjudiciales en nuevas oportunidades”. Porque, aunque se modifique el marco económico, “el asesoramiento y la gestión financiera profesionalizados serán siempre imprescindibles”, asegura con convicción James T. Rager, de American Suisse. Hacia la concentración La actual estructura de este mercado emergente, caracterizado por una gran atomización, tendrá como consecuencia más previsi- La visión de 3 franquiciados / 01 Iván Fernández, de Capital Credit C.C. Isabel Arriero “Lo importante es que la central te asesore” Iván Fernández y su socio, franquiciados de Capital Credit C.C. en Soria y Fuenlabrada (Madrid), podían haberse dedicado a la intermediación financiera sin necesidad de tener una marca que les apoyase en su negocio. Ambos procedían del mundo de la inversión y poseían conocimientos suficientes del mercado como para haberse aventurado en solitario. Pero no lo hicieron. Sopesaron los pros y los contras y llegaron a la conclusión de que era mejor ir de la mano de una enseña que tuviese una base sólida y con una buena ima- 22 En Franquicia • enero 2007 gen en el mercado. “Buscábamos una central que nos ayudase no sólo a abrir la franquicia, sino que además nos asesorase”, explica Fernández. De esta manera, y tras analizar las distintas marcas que existían en el mercado, llegaron a la conclusión de que Capital Credit reunía todos los requisitos que reclamaban. Así, hace algo más de un año, abrieron su primera franquicia en Soria y, en el mes de julio de 2006, las puertas de la segunda en la provincia de Madrid. Fernández reconoce que este es un negocio que puede ser muy fácil si se tiene detrás un buen apoyo y asesoramiento a la hora de realizar las operaciones o cuando surge cualquier duda.También considera importante la formación sobre productos financieros y para hacer un buen análisis de los expedientes de los clientes. “Nuestra labor es filtrar toda esa información antes de llevarla a una entidad bancaria”, afirma. Por otra parte, Fernández entiende que el espíritu comercial en una enseña de estas características es primordial,“porque hay que captar clientes y visitar bancos”. Una labor que, evidentemente, se verá reflejada en la rentabilidad del negocio. “Nosotros recuperamos la inversión en sólo tres meses”, asegura. En Portada ••• Viene de la página 21 ble a medio o largo plazo, según Rager, una concentración de marcas “que está siendo demandada por el propio sector”. Por el contrario, Jordi Rio no prevé como algo inminente la concentración de marcas, aunque es consciente de que las leyes del mercado se acabarán imponiendo “en el sentido de que van a subsistir y acrecentarán su cuota de mercado aquellas enseñas con un mayor valor añadido”. En esta línea, Sergio Rocafort, director de Marketing y Desarrollo Comercial de Capital Credit C.C., considera que, a medida que el mercado empiece a estar maduro, se producirá una criba selectiva. “Destacarán aquellas marcas que estén mejor posicionadas y que cuenten con un plan estratégico de diversificación en el sector”. Las propias enseñas son conscientes de que en un plazo de entre dos y tres años el mercado de la intermediación financiera ajeno a la banca estará liderado por no más de una decena de compañías. “Más que concentración habrá un declive. Probablemente, 10 firmas controlarán el sector; las otras irán perdiendo fuelle hasta desaparecer”, pronostica la presidenta de Inverbrokers. Un cálculo que coincide con el que realiza el director de Expansión de Tus Mejores Hipotecas, quien estima que en dos años las franquicias que se repartan el mercado serán aquellas que tengan “negocios innovadores y una cuidada atención al cliente”. Elisa Hernández, de Servibox, cree que para estar en el pelotón que encabece el sector “es necesario establecer conceptos que perduren en el tiempo y se diferencien de la competencia, tanto en producto como en servicio”. Para ello, desde Ofibank José Martínez entiende que las enseñas que quieran perdurar en el tiempo estarán obligadas a renovarse, “ofreciendo la innovación que el mercado requiera”. SERVICIOS FINANCIEROS Enseña Teléfono Web Inverbrokers Investment Company 902 88 61 90 www.inverbrokers.com KAch 902 36 15 93 www.kapitalia.com Kìron 93 478 19 71 www.kiron.es Llorens Correduría de Seguros 902 30 05 20 www.csllorens.com Más Crédito 91 671 68 33 www.mascredito.es Masbank 902 19 44 63 www.masbank.com Mercacredit 93 362 37 00 www.mfbrokers.com MKTV Finance 902 400 309 www.mktvfinance.com Ofibank 902 250 253 www.ofibank.es Voz de alerta Refinanze 902 10 47 47 www.refinanze.es La proliferación de empresas dedicadas a la intermediación financiera no ha pasado desapercibida para nadie. Ante las expectativas de negocio fácil ya han surgido las primeras voces de alerta desde organismos públicos, asociaciones de consumidores y de los propios RioCredit 902 026 026 www.riocredit.es SC Financia 902 12 11 82 www.scfinancia.com Seguros Grupo Pacc 957 76 77 77 www.grupo-pacc.es Servibox Universal 902 35 53 60 www.servibox.es Telepóliza 902 41 15 11 www.telepoliza.com Tus Mejores Hipotecas 91 309 65 15 www.tusmejoreshipotecas.com UniFin Hispania 951 11 80 00 www.unigestion-online.com World Credit Finance 91 619 94 19 www.worldcreditfinance.com Los asesores financieros ya gestionan entre un 30 y un 50% de las hipotecas que se otorgan en España profesionales, que demandan una regulación del sector. La Asociación Hipotecaria Española, un organismo controlado por los grandes bancos, pide que a las empresas se les imponga un supervisor para controlar sus actividades. De momento, el Banco de España se limita a vigilar que la actividad de los intermediarios no se confunda con la de un banco. Sin embargo, esta situación podría cambiar, ya que la nueva directiva europea de crédito al consumo establece que los intermediarios deberán registrarse y someterse a supervisión financiera. Las propias empresas ‰ AGENCIAS INMOBILIARIAS Enseña Teléfono Web Adaix 902 43 09 20 www.adaix.com Alfa Inmobiliaria 91 519 13 19 www.alfainmo.com Allenglobe Inmobiliaria Internacional 985 20 26 67 www.allenglobe.com Apiban 91 445 91 74 Best House 93 268 82 37 www.best-house.com C2 Casas y Campos Inmobiliaria 974 43 13 11 www.c2inmobiliaria.com Casas del Mediterráneo 96 394 48 48 www.casasdelmediterraneo.com Cases i més Immobiliària 96 146 16 16 www.casesimes.com Century 21 91 781 63 50 www.century21.es Concasa 902 42 44 44 www.concasa.com.es Confianze 902 10 45 14 www.confianze.es Don Piso 900 504 325 www.franquiciadonpiso.com E-fincas Quality Group 954 99 00 34 www.efincas.com Engel & Völkers 93 218 44 44 www.engelvoelkers.es ERA 91 661 63 28 www.eraspain.com Eurocasa Centros Inmobiliarios 902 30 34 30 www.eurocasaizquierdo.com Expofinques 93 394 06 69 www.expofinques.com Factor House 985 17 60 60 www.factorhouse.com Finamonte 625 68 39 89 www.finamonte.com Fincas Rústicas 91 309 65 15 www.fincasrusticas.es Sigue en la página 26 ••• enero 2007 • En Franquicia 23 En Portada ción del sector que separe el trigo de la paja. De hecho, durante el I Foro de Intermediación Financiera, celebrado en Barcelona a finales del pasado mes de octubre, los participantes –entre los que se hallaban redes de franquicia como Finanfácil, GS Financial, Banservices, Capital Credit C.C. o Servibox– pusieron de manifiesto que, “ante la inseguridad que provocan algunas de las empresas ligadas al creciente sector de asesores financieros, es indispensable la autorregulación”. Para ello se han marcado como objetivo, además de impulsar un registro de profesionales y empresas, redactar un código deontológico y ético. Asimismo, entienden que es necesario un control sobre la publicidad, establecer la obligatoriedad de un seguro de responsabilidad civil para las empresas como garantía para el consumidor, y asegurar vías de formación cualificada. El sector defiende que hay que realizar la intermediación financiera con profesionales preparados, tanto para el análisis de las operaciones hipotecarias como para la labor mediadora con las entidades bancarias y los clientes. La mayor parte de las franquicias consultadas por esta publicación defiende una regulación que garantice la profesionalización de los servicios financieros y que evite el intrusismo de compañías con poca fiabilidad. “Será una pieza clave para garantizar la buena salud del sector en el futuro”, manifiesta el máximo responsable del Grupo Rio. Este tipo de estrategias, en opinión de 24 En Franquicia • enero 2007 la directora general de Servibox Universal, redundará en un claro beneficio para las propias franquicias y para los clientes, “que esperan un servicio profesional y una gestión sin fisuras”. CreditServices, la enseña líder del sector por número de unidades, se ha adelantado incluso a cualquier iniciativa conjunta y ha presentado al Banco de España su propio protocolo de autorregulación. “Es una muestra de transparencia y de que hacemos bien nuestro trabajo”, asegura Javier López. Para el presidente ejecutivo de CreditServices, su compañía es la primera interesada “en que existan una legislación y un control para que sólo las empresas que gestionen con rigor y profesionalidad puedan estar en este negocio”. Una medida que tal vez ayude también a los emprendedores a elegir aquellas franquicias que ofrezcan más fiabilidad. cuenta con más de 4.000 establecimientos de 64 enseñas. Las ratios de crecimiento indican que el modelo de negocio en que se basan las agencias inmobiliarias constituye una buena opción para los emprendedores que estén pensando en comprar una franquicia a lo largo de este año que ahora comienza. Sobre todo porque, en una fase de desaceleración del mercado, los más beneficiados serán los integrantes de cadenas. Así opinan, al menos, los directivos de Visionary-Inmobiliaria y Piso On, dos enseñas que se acaban de incorporar al régimen de franquicia. Para Antonio Villalba, director general de Visionary-Inmobiliaria, este negocio aún puede ser “muy rentable y lucrativo”, mientras que Ainhoa Olaso, coordinadora general de Piso On, considera que puede producir “altos ingresos”. Todo ello con unas inversiones relativamente bajas, ya que oscilan, según la cadena, entre 18.000 y 78.000 euros, obra civil aparte. a ralentización del mercado de Lla vivienda no ha supuesto una merma en el desarrollo de la intermediación inmobiliaria en España, a pesar de que el sector Factores diferenciales Isabel Arriero ‰ también reclaman una regula- Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, afirma que “los servicios financieros ligados a la hipoteca están claramente relacionados con la venta de propiedades”. No obstante, a la hora de elegir una marca es preciso analizar las características diferenciales que cada una aporta. De hecho, debido a que el número de enseñas que se disputan el mercado crece continuamente, las nuevas centrales intentan aportar nuevos valores a su concepto de negocio e incluso optan por la especialización. Este es el caso de Fincas Rústicas, una marca de reciente creación que, en lugar de apostar por un modelo tradicional, ha preferido explorar la com- ‰ En Portada ••• Viene de la página 23 ‰ praventa de propiedades si- AGENCIAS INMOBILIARIAS Enseña Teléfono Web Gestibur Centro Inmobiliaria 646 54 99 29 www.inmocentro.es Global Inmobiliaria 91 432 12 87 www.globalinmobiliaria.com Grupassa 93 496 55 55 www.grupassa.com Grupo 90 Inmobiliarias 96 348 97 32 www.grupo90.com Grupo Casa Inmobiliaria 902 200 253 www.grupocasainmobiliaria.com Houservices 902 10 03 99 Inmobiliam 91 449 07 60 www.inmobiliam.com Inmobiliaria 2000 954 70 50 80 www.inmobiliaria-2000.com Inmobiliaria Imperial 922 38 91 95 www.imperial-canarias.com Inmobiliaria Toré 95 260 00 42 www.tore.es Inmocasa 953 27 63 13 www.inmocasa.com Inmovivienda 954 98 75 90 www.inmo-vivienda.com Interpropiedad Inmobiliaria 982 25 25 05 www.interpropiedad.com Inverfive Gestión 91 880 22 45 www.inverfive.com ITH Inmobiliaria Técnica Hipotecaria 966 52 28 68 www.ithinmobiliaria.net Lidercasa International 968 22 34 33 www.lidercasa.com Look & Find 91 375 03 40 www.lookandfind.es MC Agencia Inmobiliaria 902 19 05 63 www.mcinmobiliaria.com Merkapiso 986 48 00 48 www.merkapiso.net Paz Propiedades 920 253 012 www.pazpropiedades.com Piso On 94 621 60 97 www.pisoon.com Piso Perfecto 977 20 33 55 www.pisoperfecto.com Pisopack 902 30 20 15 www.pisopack.com Poligononet Inmobiliaria Industrial 902 090 525 www.bolsaindustrial.com Primer Grupo Inmobiliarias 902 44 11 22 www.primergrupo.com QK Inmobiliaria 95 415 73 30 www.grupoinmocuca.com RB Inmobiliaria 91 639 01 20 www.rbinmobiliaria.com Re/Max 91 357 12 44 www.remax.es Red Fincas For Sale 965 44 91 49 www.redfincasforsale.com Reinas Grupo Inmobiliario 902 09 01 70 www.reinas.es Rústicas del Noroeste 902 10 15 98 www.rusticas.com Sasi 93 306 76 00 www.sasi.es Tecnocasa 93 478 19 71 www.tecnocasa.es Tecnorete 93 475 28 76 www.tecnorete.es Teleinmobiliaria 91 415 60 80 www.teleinmobiliaria.com TodoHotel 93 362 37 00 www.todohotel.com Torrecasa Franquicias 91 444 81 63 www.torrecasafranquicias.com Tu Mejor Hogar 93 362 37 00 www.mfbrokers.com Vascasa 94 415 73 20 www.vascasa.com Vega New House Inmobiliaria 902 998 522 www.veganewhouse.es Sigue en la página 30 ••• 26 En Franquicia • enero 2007 tuadas en el medio rural. “En estas zonas”, explica Ángel Sánchez, director general de la marca, “no existen empresas o profesionales plenamente dedicados a la intermediación rústica”. Además, al tratarse de un concepto que se halla al margen de las grandes operaciones especulativas, “tiene menos competencia”. Otra de las redes que intentan abrirse camino en un sector dominado fundamentalmente por las grandes firmas es Piso On. Una iniciativa que tiene como objetivo crear una cadena de coste reducido, unificando bajo un mismo paraguas “a compañías que, tras llevar un tiempo operando en una determina zona, crean conveniente formar parte de un grupo para estar al día de las necesidades empresariales que exige un mercado tan competitivo como el actual”, señala Ainhoa Olaso. Con apenas un año de recorrido en el mundo de la franquicia, Vega New House Inmobiliaria pretende destacar por el apoyo que ofrece a sus clientes. “No sólo les ayudamos a vender el inmueble, sino que también les encauzamos para sacar el máximo rendimiento de sus plusvalías a través de convenios con entidades bancarias”, explica Emilio de la Vega, director general de la enseña. El binomio vivienda-servicios financieros va tan ligado que cada vez son más las compañías del sector inmobiliario que comienzan a plantearse la creación una segunda marca que atienda a las necesidades hipotecarias de sus clientes al tiempo que ofrecen asistencia financiera a terceros. La pionera en disgregar su división financiera en una marca propia fue Tecnocasa, que creó Kìron hace diez años. Por su parte, Reinas Grupo Inmobiliario cuenta desde 2005 con la marca Hisfinan. Y, más recientemente, Best House ha puesto en el mercado Best Credit, una iniciativa ‰ Baratos y sin experiencia Inmobiliarias, financieras y agencias de viajes comparten elementos comunes que ayudan a explicar su elevado ritmo de desarrollo con asociados, al margen del potencial de crecimiento de cada sector. Las tres pertenecen al segmento de los servicios, lo que les permite instalarse en ubicaciones no demasiado exigentes –de segundo orden comercial en bastantes casos– y les exime de invertir en mercancía. Si a ello se le añade una superficie reducida, de entre 30 y 40 metros cuadrados en promedio –que implica un desembolso bajo en mobiliario y alquiler–, se entiende que figuren entre los negocios más económicos del mercado de la franquicia. La inversión media no llega a los 60.000 euros más obra civil, con una considerable incidencia del coste del derecho de entrada en el montante final. Además, casi todos son negocios de autoempleo, que requieren el trabajo del franquiciado –con aptitudes comerciales y capacidad de trabajo– en la oficina. Y no suelen exigir experiencia. En Portada ‰ que ofrece servicios y productos financieros dirigidos tanto a particulares como a empresas. Otras redes, pese a contar con su propia financiera, como ocurre con MC Agencia Inmobiliaria, han preferido, de momento, no franquiciar este concepto. Las razones que han motivado el nacimiento de las franquicias financieras dependientes de las inmobiliarias se explican, según Didier Dupont, administrador de Best House, por la necesidad de crear “servicios en la misma agencia inmobiliaria que permitan encontrar, entre las distintas entidades bancarias, el crédito que mejor se adapte a las necesidades del vicios financieros ligados a la hipoteca están claramente relacionados con la venta de propiedades”, asegura Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. La diferencia, a su juicio, radica en que mientras antes era un producto que principalmente se daba a los clientes, ahora se ofrece a todo el público. El responsable de Fincas Rústicas coincide con Duque al afirmar que la intermediación financiera forma parte intrínseca del servicio que da una agencia inmobiliaria. Sin embargo, no se muestra partidario de la creación de un negocio paralelo “por muy sustancioso que se presente, porque Las franquicias inmobiliarias llevan 5 ejercicios creciendo a una tasa superior a los 2 dígitos anuales cliente, o la solución que le permita rebajar el coste mensual de todas sus deudas mediante la unión en una sola”. Los responsables de las enseñas consultadas por esta publicación no creen que el nacimiento de empresas financieras filiales de las agencias inmobiliarias sea producto del agotamiento del mercado de la vivienda, tal y como especulan algunos analistas. “Los ser- desnaturaliza la intervención mediadora y, si cabe, la sitúa en un plano secundario a la obtención de la financiación”. Sánchez se muestra partidario de que las agencias “asistan al cliente en la búsqueda y elección de la mejor financiación, sin que este último servicio suponga mayor coste que la propia intermediación inmobiliaria”. Ante la desaceleración El hecho de que exista una desaceleración en el mercado de la vivienda y de que este sea menos dinámico que en años precedentes no significa que el sector de la ‰ La visión de 3 franquiciados / 02 Dolors García, de Expofinques “Hay que valorar el respaldo real que ofrece una marca” Óscar Elías Hace dos años, Dolors García decidió dar un giro radical a su vida profesional. De la noche a la mañana, por asuntos personales, dejó el ajetreo de la dirección comercial de Expofinques, en la que llevaba muchos años, para convertirse en una franquiciada más. Pese a haber pasado buena parte de su vida profesional en la cadena, García no se cerró en banda a la hora de valorar todas las opciones posibles que tenía para montar una agencia inmobiliaria. Sopesó hacerlo por sí misma, “porque tenía los conocimientos para 28 En Franquicia • enero 2007 ello”, explica.Analizó otras enseñas del mercado y, finalmente, llegó a la conclusión de que sola, sin el respaldo de una buena marca, la singladura hacia el éxito sería mucho más difícil. La franquicia era la mejor opción, y Expofinques la marca que más le convenía. “En un negocio como este tienes que buscar, por un lado, una enseña con prestigio, pero, por otro, una central que dé un verdadero soporte jurídico y financiero”, asegura. García cree que hay una imagen un tanto errónea del negocio inmobiliario,“porque no se trata sólo de levantar el cierre de la tienda y esperar a que los clientes entren. Detrás hay una labor comercial muy importante. Un trabajo de captación y un conocimiento que requiere formación”. Precisamente, para esta franquiciada de Expofinques la formación empieza a ganar cada vez más terreno. Sobre todo en estos momentos “cuando los clientes no vienen tanto a comprar y es necesario hacer más labores de venta”. Por esta razón recomienda que, antes de decantarse por una u otra enseña, se valore “el respaldo real que va a ofrecer, tanto desde el punto de vista formativo como de asesoramiento a todos los niveles.Y, por su puesto, que sea una marca con prestigio”. En Portada ••• Viene de la página 26 AGENCIAS INMOBILIARIAS Enseña Teléfono Web Veigas Inmobiliaria 91 458 54 74 www.veigas.es Visionary-Inmobiliaria 91 633 14 44 www.visionary-inmobiliaria.com ViveEnTuCasa 902 43 13 04 www.viveentucasa.com Zero per Centro 607 69 02 04 www.zeroxcentro.com AGENCIAS DE VIAJES Enseña Teléfono Web Ab Club del Viaje 902 10 41 50 www.abclubdelviaje.es Almeida Viajes 952 21 22 00 www.almeidaviajes.com Asestravel 91 488 09 71 www.asestravel.net Barceló Viajes 971 44 80 34 www.barceloviajes.com Caribbean Agencia de Viajes 96 667 01 61 www.caribbeanviajes.com CentroTour 91 851 95 87 www.centrotour.com Costa Este de Turismo 965 26 81 60 www.costaeste.es Crucemar 91 309 51 31 www.crucemar.com Check in Travel 966 31 24 54 www.checkintravels.com DayDreams 637 167 883 www.daydreams.es Eroski Viajes 94 448 69 47 www.viajeseroski.es GiraMondo Viajes Franquicia 902 011 015 www.giramondo.es Go!Travel 902 87 76 70 www.got-travel.com Grupo 7 Viajes 902 902 747 www.grupo7viajes.com Grupo Glauka 902 15 25 91 www.grupoglauka.com Grupo Oda Viajes 947 25 74 24 www.viajesoda.com Innovatur 91 506 45 17 www.innovatur.es Marper Tours 980 50 99 89 www.marpertours.com PlanTour, Agencias de Viajes 902 515 727 www.plantourfranquicias.es Qualitas Grupo Turístico 902 99 81 94 www.grupoqualitas.com RACC Viajes 93 495 54 41 www.racc.es Sercom, La Plataforma Turística 902 22 77 44 www.laplataformaturistica.com Stop Travel 902 22 77 44 www.gruposercom.com Tour Oasis 95 469 25 04 www.viajestouroasis.es Viajes Abando Nortour 944 70 28 70 www.viajesabando.com Viajes Crisol 91 343 30 14 www.viajescrisol.com Viajes Estival Tour 902 37 93 79 www.estivaltour.com Viajes Florín 952 41 70 50 www.euroturism.net Viajes Gheisa 902 44 00 06 www.gheisa.es Viajes Iberia 902 999 302 www.viajesiberia.com Viajes Incavisa 97 917 01 16 www.incavisa.com Viajes Marsans 91 343 31 58 www.marsans.com Zafiro Tours 902 100 149 www.zafirotours.es 30 En Franquicia • enero 2007 ‰ intermediación inmobiliaria haya descendido. Al menos, las perspectivas de crecimiento siguen siendo muy optimistas, y la facturación de las agencias no ha dejado de aumentar, debido tal vez a las peculiaridades del mercado español, que posee, en comparación con otros países de nuestro entorno, un alto porcentaje de propietarios o compradores potenciales de vivienda. Además, si tenemos en cuenta que la concentración de agencias inmobiliarias en España es dos veces menor que en Francia o en Italia, “no es de extrañar que el número de nuevas oficinas sea cada vez mayor”, asegura Didier Dupont. No obstante, el administrador de Best House prevé que la competencia se va a incrementar tanto a nivel cuantitativo como cualitativo, lo cual implicará “una estrategia de unión o integración en empresas fuertes”. Ante las posibles vicisitudes del sector, Francesc Rueda, director general nacional de MC Agencia Inmobiliaria, cree que el emprendedor que quiera optar por este mercado “tiene que saber escoger el nicho adecuado”. Y, una vez seleccionado, “especializarse y ser muy bueno en él”. Lo que sí desaconseja es introducirse en el sector pensando únicamente en el oportunismo, sin mirar hacia el futuro. En opinión del director general de Fincas Rústicas, “este no es el momento propicio para obtener el suculento negocio que se espera por ese camino”. Pasaron los tiempos en los que los pisos se vendían solos. l sector de agencias de viajes es Euno de los que más ha crecido en los últimos años, tanto en régimen de franquicia como a través de otros modelos de negocio. Y eso que, en comparación con otras áreas de actividad, el número de enseñas no se ha multiplicado en exceso, ya que el sector está compuesto únicamente por 33 redes. Un número modesto que, no obstante, suma 5.370 establecimientos, de los cuales 3.568 son asociados. El desarrollo de las agencias de viajes en red es producto, en parte, del propio crecimiento del sector turístico. Según Roberto Ibáñez Gallar, director del Departamento de Administración de Zafiro Tours, las agencias de viajes se encuentran en un buen momento, “con un índice de crecimiento sostenido y unas previsiones a corto plazo que mantienen esta tendencia”. El hecho de que el turismo sea un sector en constante desarrollo justifica el crecimiento experimentado en el mercado. Según la consultoría DBK, el número de agencias minoristas que operaban en España en 2005 estaba compuesto por 8.181 empresas y 13.500 puntos de venta, un 5,5% más que el año anterior. Este aumento en el volumen de agencias en nuestro país es justificado por Alberto Toquero, ‰ En Portada ‰ responsable de Comunicación de Sercom, La Plataforma Turística, no sólo por el desarrollo del sector turístico, sino también por “la baja inversión que se requiere para montar una agencia de viajes a través de sistemas de asociación y franquicia”. Alternativa asequible Los fondos necesarios varían dependiendo de la enseña, pero oscilan entre 11.000 y 60.000 euros más obra civil, aunque la media se halla en torno a los 30.000 euros. A la baja inversión hay que sumarle una serie de requisitos que hacen muy atractivo este sector para aquellos emprendedores que deseen apostar por un negocio de autoempleo. Se pueden instalar oficinas en localidades con una población mínima que en otros negocios sería inviable, a partir de 4.000 habitantes, con una media inferior a 10.000. Y, al margen de la ubicación, otro de los factores que ha hecho que este sector crezca en cadena a velocidad de crucero tiene que ver con una superficie mínima que no supera los 60 metros cuadrados, y que en la mayor parte de las enseñas se mueve entre 20 y 30 metros. Emprender un negocio en solitario o hacerlo de la mano de una cadena es uno de los principales dilemas que se plantean muchos emprendedores. Al igual que en otros sectores, en el caso de las agencias de viajes, donde la competencia es feroz, no es lo mismo ir cubierto por el paraguas de una marca con decenas o centenas de oficinas abiertas en toda la península que hacerlo ba- 32 En Franquicia • enero 2007 “Se mantiene la tendencia al crecimiento de las agencias de viajes”, afirma Roberto Ibáñez, director de Administración de Zafiro Tours. jo un logotipo que nadie identifica. “En un sector tan atomizado, la imagen de marca siempre es una garantía”, asegura Santiago Barbadillo. Y si a esta imagen se le incorpora cualquier otro tipo de valor añadido, el negocio puede tener más visos de éxito. Enseñas como Caribbean Agencia de Viajes, Grupo 7 Viajes o Viajes Gheisa han optado por la especialización frente a la generalidad, conscientes tal vez de que puede ser una alternativa para hacerse un hueco en un mercado donde es difícil competir con las grandes marcas. Así, mientras Caribbean ha puesto la mira en Latinoamérica, Grupo 7 Viajes ha visto en el mundo que rodea a los eventos de empresa un nicho en el que hay poca dedicación sectorial. Por su parte, Viajes Gheisa se El fuerte desarrollo de las agencias de viajes en red es producto del crecimiento del sector turístico decanta desde hace un lustro por el turismo de calidad y el golf. Pero al margen de la especialización hay muchas otras enseñas en el sector de agencias de viajes cuyo triunfo se basa en un amplio conocimiento del mercado y en una buena gestión de precios con los touroperadores turísticos y los mayoristas. Este es el caso de Zafiro Tours y Sercom, que se encuentran entre las enseñas con mayor número de aperturas realizadas a lo largo del pasado año 2006. Zafiro Tours se lanzó al mundo de la franquicia en el año 2000, aunque operaba como marca desde 1989. El éxito y el crecimiento exponencial de esta red tienen que ver en parte con el hecho de disponer al mismo tiempo de mayorista y de producto propio. Pero, además, según explica Roberto Ibáñez Gallar, con “el saber hacer de la enseña y los acuerdos comerciales que posee la central”. Si el crecimiento de Zafiro Tours resulta sorprendente, no menos importante es el experimentado por Sercom, que ha con- seguido situarse entre las 20 primeras franquicias por facturación con 198 millones de euros, algo más del doble que en 2004, y 110 aperturas en un solo ejercicio. La fórmula de éxito de esta compañía, que nació en Ansoain (Navarra) en 1999, se basa en las múltiples opciones que ofrece a los emprendedores a la hora de unirse a la red. La central permite aperturas con marca comercial independiente, con marca corporativa (Sercom Plus o Viajes Sercom), o la adhesión de agencias en activo o en régimen de franquicia (Stop Travel). Según Toquero, la central hace un seguimiento “exhaustivo, coordinado a través de los departamentos propios”, de las aperturas de los asociados. Las garantías de las enseñas El interesado en montar un negocio en este sector puede guiarse por las enseñas que disfrutan de un mayor ritmo de aperturas o tener en cuenta otros parámetros, como el tipo de organización ‰ En Portada ‰ en la que se integran. Hay grupos verticales –englobados en grandes corporaciones– como Viajes Marsans y Viajes Crisol (de Spanair), Viajes Iberia (de Iberojet) o Barceló Viajes. Y grupos turísticos, como Zafiro Tours, Estival Tour, Viajes Gheisa o GiraMondo. Si lo que se desea es independencia jurídica y económica, pero apoyo en el lanzamiento y precios competitivos de proveedores, se puede apostar por un grupo de compra o de gestión. En cualquier caso, como aconseja Alejandro Toquero, “es conveniente informarse de todas las opciones posibles del mercado”. El responsable de Comuni- que tener en cuenta que, al igual que cualquier negocio, también este tiene sus particularidades. Así, aunque va descendiendo la estacionalidad, la mayor parte del trabajo se concentra en periodos muy concretos. Además, la fuerte competencia ha producido una reducción en los márgenes de beneficio. De hecho, pese a que la facturación de las empresas del sector creció entre un 5 y un 6% a lo largo de 2006, la rentabilidad no superó el 1,5%, según datos de la Asociación Española de Agencias de Viajes. El fenómeno de Internet, más que una merma para las agencias de viajes, ha supuesto en general “En un mercado tan atomizado como el de las agencias de viajes, la imagen de marca siempre es una garantía” cación de Sercom recomienda averiguar si la enseña elegida “puede ofrecer las garantías necesarias para operar en el sector del turismo” y, sobre todo, si puede asegurar la continuidad del emprendedor al frente del negocio en el caso de que “la central de franquicia fracase”. Aunque las inversiones necesarias para abrir una agencia de viajes no son muy cuantiosas, hay una reducción de los costes. Según Roberto Ibáñez Gallar, la cuota de mercado que les ha quitado la Red “es muy reducida, y fundamentalmente se ha centrado en la compra de billetes aéreos y estancias hoteleras”. Por el contrario, las agencias de viajes han visto en Internet un acicate a la hora de redefinir sus estrategias de cara al cliente. “Nos ha obligado a especializarnos y cuidar al máximo la atención al cliente, para conseguir que siga canalizando sus reservas a través de nosotros. Esto es algo muy positivo para el sector, porque obliga a los agentes a profesionalizarse”, opina Toquero. La visión de 3 franquiciados / 03 Javier Flores, de PlanTour, Agencias de Viajes Isabel Arriero “Proximidad y servicio son los pilares básicos de este negocio” Hace seis meses, cuando Javier Flores decidió montar una agencia de turismo de la mano de PlanTour,Agencias de Viajes, supo que desde ese instante sus momentos de ocio durante las vacaciones se iban a ver trastocados para siempre. “Cuando todo el mundo piensa en una escapada, ya sea en verano o en invierno, a ti te toca trabajar”, dice. Pero no le importaba. Flores optó por asociarse a PlanTour, tras haber trabajado anteriormente en el sector de los viajes de empresa, “por ser un grupo mediano pero en crecimiento y que en este momento tiene un especial 34 En Franquicia • enero 2007 interés en la red minorista”. A su juicio, la relación que se establece entre la central y el franquiciado es equilibrada y beneficiosa para ambas partes. “Además, en un negocio como este, con márgenes comerciales más bien pequeños, aprovechar el volumen de facturación de la red para lograr mejores comisiones en la negociación con touroperadores y mayoristas resulta fundamental para que los números salgan”, asegura. Flores recuerda que la puesta en marcha inicial fue muy rápida, gracias a la presencia del departamento de expansión y al apoyo del departamento jurídico para coordinar los trámites administrativos y requisitos previos a la apertura.“Este es un sector con una regulación específica compleja y costosa”, afirma. Pero no todo fue tan fácil después. “Hasta tener completamente operativa la oficina, el esfuerzo resultó enorme”. Sobre todo en su caso, ya que justamente coincidió con el periodo estival. Para este franquiciado de PlanTour, tanto la proximidad como el servicio que se ofrece a los usuarios son los pilares básicos de este negocio.Además, afirma que “uno no se puede quedar esperando en la agencia a que entren los clientes. Hay que salir a buscarlos no solamente a la calle, sino a también a través de Internet”.
