Mejores prácticas de microempresas bancarizadas

Transcripción

I SERIE DOCUMENTOS DE TRABAJO I Nº 2
Mejores prácticas de
microempresas bancarizadas
irma Gutiérrez ayala
josé Miguel benavente Hormazábal
cintia Külzer sacilotto
I SERIE DOCUMENTOS DE TRABAJO I Nº 2
Mejores prácticas de
microempresas bancarizadas
irma Gutiérrez ayala
josé Miguel benavente Hormazábal
cintia Külzer sacilotto
I MEJORES PRÁCTICAS DE MICROEMPRESAS BANCARIZADAS
FUNDES I CHILE
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Mejores prácticas de microempresas
bancarizadas
Serie Documentos de Trabajo
No. 2 – 2010
Autores:
Irma Gutiérrez Ayala
José Miguel Benavente Hormazábal
Cintia Külzer Sacilotto
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fundamental la difusión de investigaciones generales
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FUNDES I CHILE
Índice
Presentación
7
Prefacio
9
Agradecimientos
11
Acerca de los autores
13
1. Introducción
15
2. Metodología
17
3. Indicador de Bancarización
19
3.1. Marco teórico
3.2. Base BANCOESTADO
3.3. Construcción de Variables
3.4. Análisis de Resultados
3.5. Estandarización de las Variables Relevantes
3.6. Algoritmos de Agrupamientos
3.7. Comentarios y Recomendaciones
19
20
21
21
22
23
25
4. Caracterización de Microempresas BANCOESTADO
27
4.1. Datos generales de las empresas y sus empresarios
4.2. Registros, manejo de indicadores y saldos
4.3. Financiamiento
4.4. Producción y estrategias comerciales
4.5. Capacitación y medio ambiente
4.6. Instituciones de fomento
4.7. Satisfacción, expectativas económicas y aspiraciones
4.8. Medios
27
29
31
33
36
37
37
39
5. Éxito bancarizado y éxito en ventas
41
6. Conclusiones
43
Bibliografía
47
Anexos
49
FUNDES I CHILE
Presentación
En los últimos años se ha apreciado a nivel
mundial un ingente interés por profundizar el conocimiento sobre el sector de las microempresas,
lo que ha motivado a muchos e importantes organismos de investigación a especializar el enfoque y
metodologías de análisis que existen sobre el sector
microempresas a nivel global.
Las microfinanzas toman día a día mayor relevancia y pareciera que paulatinamente los Estados,
las organizaciones no gubernamentales, los organismos públicos, los donantes y en general todos
los que participan en el apoyo a este sector buscan
conocer más sobre quienes las integran, en tanto las
nuevas posibilidades que se abren para su atención
como sujetos comerciales y por el franco y legítimo
deseo de ayudarlos a mejorar su negocio y calidad
de vida.
En nuestro país, el interés por una mayor y
mejor información sobre estos emprendedores lo
reflejan BancoEstado Microempresas
-BEME- y FUNDES que han asumido en conjunto
la búsqueda de este conocimiento como una necesidad de una industria en plena vigencia y que
requiere de investigación y desarrollo a la altura
del desafío de potenciar los negocios y mejorar la
calidad de vida del sector.
Nuestra convicción de que las microfinanzas
deben ser desarrolladas en un marco de excelencia,
se basa en que modelos financieros adaptados a los
diferentes perfiles de clientes tienen como resultado microempresarios que mantienen relaciones financieras y de gestión sanas, lo que redunda en un
mejor desempeño de sus negocios y con ello de sus
vidas. Ello nos invita, por tanto, a generar modelos
de negocio adaptados al perfil de nuestros clientes
y a ser proactivos en el desarrollo de estrategias
que apalanquen el éxito de un mayor número de
microempresarios.
Este es el camino en el que hemos creído en
BEME desde nuestro inicio hace 13 años. Estamos
seguros que compartiendo nuestro conocimiento y
generando más y mejor información sobre el mundo de las microfinanzas estamos despejando el terreno para que nuevos actores financieros se sumen
a la tarea de aportar al desarrollo de las microempresas en nuestro país, así como para la construcción y aplicación de políticas públicas de apoyo a los
más de 1,3 millones de chilenos microempresarios.
Soledad Ovando
Gerente General
bancoestado Microempresas
FUNDES I CHILE
Prefacio
Con el presente estudio hemos querido conocer los factores que determinan o influyen en la
“bancarización exitosa” de los microempresarios
clientes de BancoEstado Microempresas
(BEME). Este análisis ha surgido de la necesidad de
profundizar el conocimiento de nuestros clientes
para fortalecer la relación financiera mediante servicios que respondan a la realidad de cada cliente
-un verdadero traje a la medida- buscando conocer
de primera fuente el perfil y mejores prácticas de
gestión de un grupo significativo de ellos.
Sus resultados son pertinentes al desafío de
aportar a la competitividad de las microempresas,
toda vez que constituyen una herramienta de autoevaluación sobre la ruta que ha seguido la oferta de valor y modelo de atención de BEME para
la atención del segmento. Adicionalmente, mantenemos la convicción de que en la medida que
expongamos este nuevo conocimiento generado
estaremos colaborando para el desarrollo de una
industria de microfinanzas innovadora en el diseño
y aplicación de estrategias hacia el sector y motivando a que nuevos actores se involucren en el apoyo a este importante sector económico.
Para ello, la publicación expone un enfoque
inédito sobre el impacto que genera la atención
financiera de microempresas chilenas desde la experiencia en la aplicación del modelo de atención
especializado aplicado por nuestra institución.
Propone un método de caracterización útil a la
detección de los principales hábitos de gestión que
los microempresarios tienen con sus proveedores y
clientes, sus tendencias en el uso de servicios financieros, relación con entidades de fomento, y otros
aspectos relevantes para la profundización del conocimiento sobre este sector.
Entre los principales hallazgos, se consolida el
enfoque de que las preocupaciones más importantes para el segmento microempresario son el negocio, la familia y el ámbito personal, con énfasis en
el crecimiento del negocio (urbano) o situación de
la agricultura (rural), la educación de los hijos y la
tranquilidad y salud, respectivamente.
Sin duda estos conocimientos aportarán al
desarrollo innovador del diseño y aplicación de
estrategias y políticas de atención hacia el sector
microempresas.
Por lo anterior, nos hemos propuesto profundizar y dar permanencia a este instrumento, en la
medida que nos da señales respecto a nuestro desempeño e impacto sobre la calidad de vida de nuestros clientes.
Creemos que el análisis en perspectiva sobre
los resultados y principales hallazgos favorecerán
además la detección de nuevas oportunidades de negocios para los microempresarios, en la medida que
diseñemos soluciones financieras que respondan a la
dinámica operacional propia de sus actividades.
Héctor Pacheco
Gerente Comercial
BancoEstado Microempresas
FUNDES I CHILE
Agradecimientos
Este año FUNDES cumple 25 años de contribuir a la competitividad de las MIPYME en América
Latina. En sus inicios, FUNDES apuntó a mejorar
lo que parecía un diagnóstico universalmente compartido, las pequeñas empresas no se desarrollaban
por falta de financiamiento y por tanto sostuvo
fondos de garantía y créditos con la esperanza de
mitigar su principal dificultad.
Tras doce años y evaluado el impacto de sus
primeros programas se hizo evidente que el diagnóstico era, al menos, incompleto. Desde entonces,
FUNDES desarrolla una estrategia de apoyo más
integral y sistémica que contempla formación, consultoría y relacionamiento entre empresas como
acciones directas con empresarios y realiza estudios
de entorno e investigación microeconómica principalmente en los ámbitos de caracterización general
y sectorial, emprendimiento, vinculación al comercio mundial, evaluación de políticas y responsabilidad social empresarial.
Chile tiene el privilegio de contar hace ya 13
años con BANCOESTADO MICROEMPRESAS,
una filial del BANCOESTADO que se ha especializado en la atención en terreno de la microempresa
formal e informal, que ha obtenido múltiples reconocimientos por su labor y por su responsabilidad
social.
Agradezco al BANCO la confianza de trabajar
bajo convenio en la búsqueda de profundizar
con cifras confiables medidas inéditas de éxito en
la bancarización y sus prácticas asociadas, en la
búsqueda de ajustar aún más su oferta de servicios
y de esa forma colaborar en el desarrollo de la
microempresa en el país.
Es especialmente un deber destacar el trabajo
del equipo experto del BANCO: Víctor Vera (Jefe
Área Mercado & Competencia), Jaime Sebastián
(Jefe de Estudios) y Francisco Padilla (Especialista
en Inteligencia y Gestión de Cartera). Su apoyo
permanente resultó vital para el buen desarrollo del
Estudio que hoy presentamos. Agradezco también
el esfuerzo y perseverancia de los autores y reconozco a nuestros colaboradores representados por
Roberto Tapia y Andrea Domínguez.
Espero que esta publicación sea una efectiva
contribución al análisis del colectivo de empresas
de menor tamaño que son atendidas por microfinanzas en Chile y que integran también el foco de
nuestra misión en América Latina.
Claudio del Campo Carrasco
Gerente General
FUNDES en Chile
11
FUNDES I CHILE
Acerca de los autores
Irma Gutiérrez Ayala
Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, es Coordinadora de Investigación
de FUNDES. En el área privada su trabajo se desarrolló en la investigación de
mercados, los fondos mutuos y la previsión en salud. En el sector público posee
una vasta experiencia en el sector de micro y pequeña empresa. Autora y coordinadora de numerosos estudios y publicaciones sobre caracterización de empresarios, emprendimiento, exportaciones, responsabilidad social empresarial,
articulación productiva, entorno de negocios y otros temas para la PYME en
Chile y otros países de la red FUNDES.
José Miguel Benavente Hormazábal
Académico de la Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Magister en
Economía y Doctor en Economía por la Universidad de Oxford. Dirige INTELIS,
Centro para la Innovación y el Emprendimiento de la Facultad de Economía y
Negocios de la Universidad de Chile. Ha sido consultor del Banco Mundial, del
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y CEPAL. Es miembro del Consejo
Nacional de Innovación para la Competitividad. Sus áreas de investigación más
destacadas son: sistemas de innovación, evaluación de impacto de instrumentos
y políticas de fomento empresarial e innovación, dinámica del emprendimiento
y modelamiento de datos económicos.
Cintia Külzer Sacilotto
Economista y Magister por la Universidad de Chile, actualmente se perfecciona en Oxford, ha dirigido el área de estudios de emprendimiento en INTELIS
y se ha desempeñado como profesora del Departamento de Economía de la
Universidad de Chile. Sus principales estudios se relacionan con la organización
de la demanda por el apoyo público; acceso y uso de tecnologías de información
y comunicación en las empresas chilenas; análisis de las publicaciones de información financiera en Chile y dinámica empresarial.
13
FUNDES I CHILE
1. Introducción
Chile muestra interesantes avances en su
proceso de bancarización, ubicándose en primer lugar a nivel latinoamericano por su mayor acceso financiero1 (medido en indicador
de acceso de la población). Al mismo tiempo,
se le reconocen menores necesidades de mejoras de atención bancaria. Sin embargo, aún
muestra deficiencias en la atención a empresas
de menor tamaño, particularmente microempresas, en los ámbitos de financiamiento y cobertura de medios de pago2. Si bien a nivel de
préstamos a microempresas, Chile es segundo
detrás de El Salvador3, la cobertura porcentual
de financiamiento de microempresas en Chile
estaba en un tercer nivel al año 2006, tras de
Ecuador, Nicaragua y otros y antes de Uruguay,
Colombia y México, entre otros4.
En el año 2006 existía en el país un total
de 586.464 microempresas formales5, cifra que
sugiere que el total de microempresas (agregada la informalidad) sería de 1.335.673, siguiendo las estimaciones de las cifras procesadas por
FUNDES para Chile Emprende6. Según datos
combinados de SBIF y CASEN, sólo algo más
de 500.000 microempresas cuentan con financiamiento vigente en bancos y ellas presentan
mayores niveles de mora (4,3%), deuda vencida
(3,7%) y deuda castigada (10,5%) que las empresas de mayor tamaño en el mismo año.
Otro dato conocido de importancia es el
fracaso de la sobrevivencia de las microempresas. En un horizonte de 7 años las microempresas fracasan (Crespi, 2003), siendo algunas
posibles causas las restricciones tecnológicas,
deficiencias en la gestión, escalas subóptimas
y dificultades para adaptarse ante cambios del
entorno. La tasa medida entre 1999 y 2006 reveló que entre 1999 y 2006 un 47,3% muere y
un 6,25% pasa a estar inactiva.
FUNDES, con 25 años de experiencia en la
MIPYME de América Latina, ha venido incorporando desde el año 2000 una serie de estudios
que entrega información oficial sobre empresas
y que investiga temáticas y sectores específicos.
FUNDES Chile comienza sus investigaciones
sectoriales en el año 2005 motivada por la visión de producir desarrollos específicos para
impactos específicos. La forma definida para
encontrar buenas prácticas ha sido la construcción de indicadores de éxito. La primera experiencia se llevó a cabo con el sector exportador7
y la segunda con el sector comercio8.
1 Liliana Rojas- Suárez, “Promoviendo el acceso a los servicios financieros: ¿Qué nos dicen los datos sobre bancarización
en América Latina?”, Informativo 94 de la Asociación de Bancos e Instituciones Financieras de Chile, 2007.
2 Liliana Morales y Alvaro Yáñez, La Bancarización en Chile, SBIF, 2006.
3 ABIF; Informativo 94, abril de 2008.
4 Marulanda, Paredes y Fajury, para Red Microfinanzas, 2006.
5 Ministerio de Economía, FUNDES, INTELIS, 2008.
6 Chile Emprende, La situación de la micro y pequeña empresa en Chile, 2005.
7 “Buenas prácticas de las PYME exportadoras exitosas: PYMEX, El caso chileno” (Moori y otros), 2004
8 “Buenas Prácticas del Comercio en Chile: Estudio Empresarial”, 2006.
15
16
BANCOESTADO MICROEMPRESAS deseaba
incursionar en un estudio que le permitiera conocer
mejor las prácticas de gestión de sus clientes, que
hoy superan los 350.000, con el objeto de colaborar a
su mejor desarrollo y, además, generar un indicador
de éxito de la bancarización de su cartera.
A fines del año 2007 se firma entonces un
Convenio que posibilita la realización del estudio
“Mejores Prácticas de Microempresas Bancarizadas”,
que se ha desarrollado por FUNDES en estrecha colaboración con la Gerencia Comercial de la institución.
Este libro comienza con los capítulos de introducción y metodología. Luego, los capítulos 3 y 4
FUNDES I CHILE
constituyen el núcleo investigativo, porque tratan la
construcción del indicador de éxito de bancarización
para clientes BANCOESTADO MICROEMPRESAS
(desarrollado por José Miguel Benavente y Cintia
Külzer) y la caracterización de las microempresas
con sus datos generales y sus prácticas de gestión. El
capítulo 5 introduce un análisis de correlación entre bancarización y ventas que valida el indicador y
la existencia de prácticas diferenciales cuando ellas
ocurren. Finalmente el capítulo 6 presenta las principales conclusiones que se derivan del estudio.
FUNDES I CHILE
2. Metodología
La metodología de investigación de buenas
prácticas de FUNDES contempla básicamente dos
herramientas metodológicas: el indicador de éxito
y la investigación de campo para caracterizar a sujetos exitosos y menos exitosos.
El indicador de éxito es una medida sustentada
en hallazgos diferenciales importantes del comportamiento de los sujetos. En FUNDES, hasta ahora,
se han trabajado dos tipos de indicadores. Uno
lineal (exportaciones), donde los datos duros de
mercados, montos y permanencia en la serie posibilitan el ejercicio de agrupar categorías de sujetos
hasta considerar que dado su agrupamiento es posible sostener que existe un punto que define éxito
y no éxito. Luego, este indicador se aplica a cada
sujeto y queda la base de datos disponible a las técnicas de muestreo para posteriormente encuestar a
los definidos como exitosos y no exitosos para generar comparaciones. Otro tipo de indicadores ha
trabajado con los datos obtenidos de encuestar una
muestra representativa de sujetos, al mismo tiempo
que estudia la correlación de variables. Luego formula un modelo econométrico que combina características de los sujetos, de la firma y prácticas de
gestión consideradas exitosas9.
La disponibilidad de datos duros de la base de
datos de clientes y también la más fácil comprensión de la mecánica de cálculo, llevaron a la elección de un modelo lineal, que fue construido luego
de un extenso análisis de datos de clientes que se
generaron informáticamente en el Banco para más
de 20 categorías asociadas a productos10, más 9 categorías de identificación por cliente11. Finalmente
la información disponible se clasificó siguiendo dos
criterios: que marcaran diferencias significativas
entre los sujetos y que estuvieran disponibles para
al menos dos años en una serie. Con la información depurada se probaron modelos de cálculo con
métodos estadísticos y, finalmente, se combinaron
usando el juicio experto del Banco las categorías
relevantes para clientes urbanos y agrícolas. Este
indicador se trata en profundidad en el capítulo
siguiente.
La siguiente herramienta utilizada fue la investigación en terreno. Conocida la relevancia del
colectivo de clientes rurales, esta fue la primera distinción a contemplar. El criterio de agrupación en
regiones relevantes por cobertura guió la segunda
decisión de muestreo y entonces se decidió usar
una muestra aproporcional para encuestar a clientes exitosamente bancarizados y no exitosos en bancarización (muestreo por conglomerados) de las
áreas urbana y rural de las regiones Metropolitana,
de Valparaíso, Biobío y Los Lagos.
La muestra programada era de 400 casos y
fueron logrados 398 casos, con un reemplazo no
superior al 30%, lo que hace que esta muestra sea
representativa con un 95% de confianza para un
error máximo de 5%.
El error muestral baja cuando se aplica a las
categorías de urbano y rural (3,4%) y baja aún más
para cada una de las regiones involucradas (1,4%).
9 Buenas Prácticas del sector comercio, FUNDES, 2006.
10 Cuenta corriente, chequera electrónica, tarjeta de crédito, línea de crédito y su monto autorizado, seguros por 5
tipos, ahorro y fondo mutuo, 6 tipos de crédito comercial, consumo e hipotecario, con montos de origen, plazos,
gracias e historial de pago.
11 Giro, Región, sexo, fecha de nacimiento, tipo de cliente, marca de segmento para urbanos, formalidad, ventas y
deuda SBIF.
17
18
La herramienta de recolección de datos fue
una encuesta estructurada, con 50 preguntas, 41
cerradas (respuesta presunta) y 9 abiertas. Ella fue
preformateada y probada en terreno con dos casos
agrícolas y urbanos en la Región Metropolitana.
Aún así, ciertas dificultades de lenguaje cuando se
trata con personas muy sencillas en sus expresiones
no pudieron ser obviadas, por lo cual fue vital la intermediación del personal de terreno para facilitar
la comprensión. Se aplicó en forma presencial en
FUNDES I CHILE
el lugar de residencia de cada uno de los encuestados y mostró una tasa de rechazo inferior al 30%.
Cuando fue necesario reemplazar un sujeto, ello
se hizo rigurosamente en orden descendente de
acuerdo al puntaje de indicador de bancarización.
El periodo de aplicación fue diciembre 2008 y los
meses de enero y febrero del año 2009.
La construcción de ambas herramientas fue un
trabajo conjunto de FUNDES con BANCOESTADO
MICROEMPRESA12.
12 Se agradece el trabajo del equipo experto de BancoEstado Microempresas: Víctor Vera (Jefe Área Mercado
& Competencia), Jaime Sebastián (Jefe de Estudios), Francisco Padilla (Especialista en Inteligencia y Gestión de
Cartera), y de Andrea Domínguez (consultora ex FUNDES).
FUNDES I CHILE
3. Indicador de bancarización
(Autores: José Miguel Benavente y Cintia Külzer)
3.1. Marco teórico
Existe una extensa literatura que investiga la
relación entre el desarrollo del sistema financiero
y el crecimiento económico de la economía13. Gran
parte de esta literatura concluye que un mayor grado de desarrollo financiero implica menores costos de adquisición de información y realización de
transacciones y una mejor selección de proyectos
de inversión. Esto debido a que el sistema financiero presta las funciones de14: a) producción de información ex ante acerca de las posibles inversiones y
asignación de capital, b) monitoreo de las inversiones realizadas y de los gobiernos corporativos, c)
comercialización, diversificación y administración
de riesgos, d) movilización de ahorros y e) provisión de medios de pagos para facilitar el intercambio de bienes y servicios.
Por su parte, Chile ha experimentado una
profunda transformación de su sistema financiero,
desde la liberalización a mediados de los setenta,
la crisis de la deuda de comienzos de los ochenta
y el posterior reordenamiento, hasta el período de
crecimiento y profundización que se inició a mediados de los ochenta y sigue hasta hoy. Para similar período (1961 hasta 2001), Hernández y Parró
(2005) estiman que 1,5% de los 2,7% de la tasa de
crecimiento del producto anual promedio que tuvo
el país entre 1961 y 2001 se debe exclusivamente al
desarrollo financiero.
Hernández y Parró (2005) adicionan que el
sistema financiero chileno, a pesar de los avances
de las dos Reformas al Mercado de Capitales y de
la Ley de Opas15, tiene tres principales desafíos en
el área financiera: aumentar la liquidez del mercado accionario, desarrollar la industria de capital de
riesgo y el mercado de derivados financieros.
Las debilidades del sistema financiero chileno
y la relación positiva entre su desarrollo y el crecimiento económico han motivado el estudio de
la bancarización en Chile. El concepto de bancarización está relacionado con el establecimiento de
relaciones de largo plazo entre usuarios e intermediarios financieros. Estas relaciones pueden estar
vinculadas con el acceso al crédito, las cadenas de
pago, el corretaje de seguros, instrumentos de ahorro, asesorías financieras u operaciones de leasing.
Además, la bancarización tiene un rol importante en extender y completar mercados, fomentar
el emprendimiento, apoyar la formación de capital humano, movilizar el ahorro familiar, impulsar
la inversión de grandes proyectos y promover la
competencia.
Siguiendo a Morales y Yáñez (2006), la bancarización puede ser clasificada en tres categorías
a nivel de país:
•Profundidad: Dimensión asociada a la importancia relativa agregada del sistema financiero
sobre la economía. Un indicador común es el
total de depósitos y captaciones respecto al PIB.
•Cobertura: Dimensión asociada a la distribución de los servicios financieros entre los distintos grupos de usuarios. En este ámbito, los
13 Ver revisión bibliográfica de Levine and Zervos (1998).
14 Levine (2004).
15 Estas reformas consisten en diversas medidas destinadas a mejorar el funcionamiento del sistema financiero, lo
que debiera resultar en un impulso al ahorro y la inversión.
19
20
indicadores más comunes son medidas tales
como: número de medios de pago sobre la población, número de cajeros automáticos o sucursales por habitante, entre otros.
•Intensidad de Uso: Dimensión vinculada a la
cantidad de transacciones bancarias por una
población de referencia como, por ejemplo,
número de crédito por cada mil habitantes.
Sin embargo, el objetivo de este estudio es analizar la bancarización de las microempresas. El análisis se ha acotado a este grupo de empresas debido
a sus usuales resultados. Estudios demuestran que
las empresas de menor tamaño en Chile ocupan el
70% de la mano de obra del país, aunque representan solamente el 17% de las ventas y el 1,5% de las
exportaciones16. Estos números apuntan a la necesidad de estudios focalizados para mejorar las políticas públicas en emprendimiento.
Además, la literatura sugiere correlaciones
significativas entre desarrollo financiero y los resultados económicos para las empresas de menor
tamaño. Según un estudio realizado en países en
desarrollo por Swierczek y Ha (2003), la ausencia
de instrumentos de capital es una limitación para
el crecimiento de las pequeñas empresas, como
también lo es la falta de visión de largo plazo de
los empresarios. En la misma línea, Kristiansen et
al. (2003) demuestran que la flexibilidad financiera
está significativamente correlacionada con los resultados y la estabilidad en el mercado de las pequeñas empresas.
Específicamente, para este estudio el objetivo
es identificar una muestra de microempresas con
distintos grados de bancarización y poder clasificar
cada microempresa de acuerdo a su bancarización
y su capacidad de cumplir con sus obligaciones financieras. La clasificación según bancarización y
capacidad de cumplir obligaciones financieras de
las microempresas se ocupará con la finalidad de
encuestar las microempresas y analizar el impacto
de la bancarización sobre las ventas u otros índices de desempeño.
Se construirán instrumentos de medida referentes a profundidad, cobertura e intensidad de
uso; con variables adicionales relacionadas a la capacidad de cumplir con las obligaciones financieras
de una empresa; construyendo un único indicador
de bancarización a través de una combinación de
los instrumentos anteriores, y se separará la muestra total en grupos las microempresas según índice
16 Álvarez, R. y G. Crespi (2003).
FUNDES I CHILE
de bancarización con la finalidad de construir un
marco muestral apropiado.
3.2. Base BANCOESTADO
El estudio utiliza la base del BancoEstado
MICROEMPRESAS correspondiente a empresas
agrícolas y urbanas existentes en los años 2006 y
2007. Se tiene información sobre medios de pago,
como por ejemplo si la microempresa tiene o no
cuenta corriente, chequera electrónica, tarjeta de
crédito o línea de crédito. También se tiene información sobre el monto de la línea de crédito si es
que la posee.
Esta información posibilita dimensionar la cobertura e intensidad de uso de los medios de pago de
los microempresarios clientes de BancoEstado.
Asimismo, se cuenta con información sobre
los créditos de cada microempresa. Se analiza la
presencia de créditos comerciales, de consumo e
hipotecarios. Asimismo, cada uno está clasificado
de acuerdo a las categorías: crédito microempresa,
crédito microempresa con 80% FOGAPE (Fondo
de Garantía del Pequeño Empresario), crédito microempresa deuda tributaria, crédito reajustable
microempresa con FOGAPE, crédito reajustable
microempresa y crédito reajustable microempresa
educación superior.
Cabe mencionar que se restringe la base a
aquellas microempresas presentes en ambos periodos, esto ocasiona una reducción de la base a 6.128
microempresas agrícolas y 17.116 microempresas
urbanas. La muestra final de empresas se puede observar en la Tabla 1.
Además, se redefinen índices de profundidad,
cobertura e intensidad con la intención de analizarlos, no a nivel nacional, pero a nivel del banco.
Específicamente, estarán representados los clientes
presentes en las bases de BancoEstado. La estadística descriptiva y la construcción de las variables serán analizadas en la siguiente sección.
Tabla 1:
Base Muestral por Sector y Año
Sector
Agrícola
Urbano
Año
Número de Observaciones
2006
11,127
2007
12,837
2006
44,168
2007
63,669
FUNDES I CHILE
3.3. Construcción de Variables
y el total de ventas de la microempresas. En la Tabla
2 se observa que en promedio las microempresas
agrícolas tienen un 22% del ingreso de sus ventas
en créditos, mientras que las microempresas urbanas tienen 121%.
No obstante, es preferible ocupar la mediana como medida de tendencia central cuando la
muestra es asimétrica17. La mediana es el valor
que está exactamente en la mitad de una muestra
ordenada. Al comparar medianas, se observa que
6% de las ventas de las microempresas agrícolas
son financiadas a través de créditos, mientras que
este porcentaje sube a 69% en las microempresas
urbanas.
Cobertura e intensidad de uso fue calculado de
acuerdo al número de productos clasificados como
medio de pago utilizado por las microempresas.
Esta variable puede tomar valores que van desde 0
a 9, representado el número de productos utilizado por la microempresa: cuenta corriente, chequera electrónica, tarjeta de crédito y línea de crédito
(desagregados por categoría).
Se observa en la Tabla 2 que las microempresas agrícolas utilizan en promedio 3,05 productos,
mientras que el número de productos utilizados
por las microempresas urbanas asciende a 4,28 productos en promedio.
El porcentaje de uso de crédito en el
BancoEstado en comparación con el uso general fue calculado a través de la razón entre el
monto de crédito solicitado al BANCOESTADO
y el monto de crédito solicitado a la SBIF
(Superintendencia de Bancos e Instituciones
Financieras). Esta variable agrega al análisis un
carácter nacional al concepto de bancarización,
puesto que entregará mayor puntaje a microempresas con elevados créditos en la SBIF aunque
bajos en el BANCOESTADO.
En promedio, un 25% de las microempresas agrícolas solicitan sus créditos en el
BANCOESTADO, mientras que este porcentaje
sube a 32% si se analiza la variable para las microempresas urbanas. Los créditos restantes, 75% y
68%, fueron solicitados a otros bancos.
Las correcciones o ajustes en el uso de medios
de pago fueron calculados a partir del número de
ocasiones que las microempresas presentaron cuotas morosas o que han reprogramado sus cuotas
sobre el total de clientes con créditos.
La información anterior en conjunto con el
nivel de ventas de cada microempresa posibilitó el
cálculo de la profundidad de uso de los medios de
pago. Esta variable fue calculada como el porcentaje de las ventas financiadas por las distintas formas
crediticias ofrecidas por el BanCoEstado.
Adicionalmente, se agregó información
sobre la profundidad en el sistema bancario.
Esta información permite dimensionar qué
porcentajes de los montos de créditos obtenidos
por las microempresas son entregados por el
BANCOESTADO del total otorgado por toda
la Superintendencia de Bancos e Instituciones
Financieras. Esta variable fue agregada de forma
que un microempresario con menor dependencia
del BANCOESTADO (razón crédito del BE/crédito
SBIF baja) sea considerado más bancarizado
que otro con características similares pero con
relativamente baja utilización de otros bancos.
Finalmente, se obtuvo información sobre el
monto de origen de los créditos, plazos en meses,
periodos de gracia en meses y número de cuotas
pagadas, atrasadas, al día y morosas. Esta información viabilizó penalizar al microempresario de
acuerdo a su condición de morosidad en las bases
del BANCOESTADO.
De esta manera, se diferencia una microempresa bancarizada exitosa de una menos exitosa,
puesto que una empresa muy bancarizada pero con
alta morosidad obtuvo un puntaje de bancarización
menor a una igualmente bancarizada pero con sus
cuotas al día.
La bancarización fue calculada teniendo en
cuenta probables diferencias entre el nivel de bancarización exitosa en el sector agrícola versus en el
sector urbano. Se calcularon indicadores y umbrales específicos para ambos sectores. Además, se restringió el análisis para aquellas empresas presentes
en la base en ambos años de registro, hecho que
conllevó una importante reducción de la base de
microempresas, pero a su vez enriqueció la consistencia del análisis.
3.4. Análisis de Resultados
Profundidad fue definida como la razón entre el
monto del crédito manejado por BancoEstado
17 Hay una gran concentración de microempresas con pequeños montos de créditos y algunas pocas con elevado
monto. Este genera una muestra asimétrica.
21
22
FUNDES I CHILE
Tabla 2: Descripción Estadísticas de las Variables Relevantes
Variable
Crédito / Ventas
Nro Productos
Deuda BE / SBIF
Morosidad BE
Sector
Nro Obs.
Media
Mediana
Desv. Est.
Mínimo
Máximo
Agrícola
6128
0,22
0,06
0,82
0,00
22,61
Urbano
17116
1,21
0,69
1,89
0,00
31,13
Agrícola
6128
3,05
2,50
1,31
1,00
7,50
Urbano
17116
4,28
4,50
1,50
0,50
9,00
Agrícola
6128
0,25
0,22
0,24
0,00
1,00
Urbano
17116
0,32
0,34
0,26
0,00
1,00
Agrícola
6128
0,10
0,00
0,17
0,00
1,00
Urbano
17116
0,30
0,25
0,26
0,00
1,00
En la Tabla 2 se observa que un 10% de las
microempresas agrícolas han tenido cuotas morosas o reprogramadas, mientras que este porcentaje
sube al 30% si solo se consideran microempresas
urbanas.
Existen dos observaciones importantes que se
obtienen al comparar las variables para microempresas agrícolas y urbanas:
•
•
El nivel de profundidad (crédito/ventas) en las
microempresas urbanas es significativamente
superior al encontrado en las microempresas
agrícolas. Este hecho explica la segunda diferencia importante.
El nivel de morosidad es consecutivamente superior para aquellas que presentan índices de
endeudamiento superiores.
3.5. Estandarización de las Variables
Relevantes
Para analizar las variables conjuntamente a
través de un único indicador, se estandarizó cada
una de las variables de acuerdo a sus funciones de
distribución de datos.
La estandarización consiste en restar a cada
una de las observaciones la media muestral población y dividir el resultado por la desviación están-
dar poblacional. De esta manera, cada una de las
variables discutidas en la sección anterior pasa a
tener media cero y desviación estándar 1 y pueden
ser comparadas entre sí.
x-µ
z = s
z = variable estandarizada
x = variable no estandarizada (Crédito / Ventas,
N° de Productos, Deuda BE/ SBIF y Morosidad
BE)
µ =la media poblacional
s =la desviación estándar poblacional
Con las variables estandarizadas se construyó
el indicador a través de un promedio ponderado18.
Los ponderadores para calcular el promedio ponderado fueron definidos por un grupo experto del
BANCOESTADO19. Altos valores en las variables
crédito/ventas y número de productos aumentan la posibilidad de una microempresa para ser
bancarizada exitosamente, mientras que deuda
BANCOESTADO/SBIF y morosidad reducen el
valor del indicador, reduciendo a su vez el grado de
bancarización exitosa de la microempresa.
A continuación se presentan los histogramas
para ambos indicadores.
4
18 Un promedio ponderado se calcula a través de la siguiente fórmula:
los ponderadores y
promedio = ∑ wi xi Donde w representa
i
i=l
xi representa las cuatro variables de bancarización citadas anteriormente.
19 Los ponderadores utilizados para crédito/ventas fue 0.4, profundidad 0.3, deuda BancoEstado/ deuda SBIF -0.2 y
morosidad BancoEstado -0.2.
FUNDES I CHILE
Figura 1: Histograma para Indicador de
Bancarización Exitosa Agrícola
Figura 2: Histograma del Indicador de
Bancarización Exitosa Urbano
Al comparar las Figuras 1 y 2, se observa que el
indicador urbano presenta mayor dispersión que el
indicador agrícola. Esto sucede debido a la elevada
dispersión de la variable crédito/ventas. Además,
en promedio el indicador urbano fue significativamente superior al indicador agrícola, y por lo tanto
justifica un trato distinto para la clasificación de
bancarización.
3.6. Algoritmo de Agrupamientos
Una vez construidos los indicadores, se calcularon endógenamente los umbrales con la finali-
dad de identificar cinco grupos de microempresas
que originaran cinco grados de bancarización exitosa: grado 1 representa un alto grado de bancarización exitosa, mientras que grado 5 representa
un bajo grado de bancarización exitosa.
La metodología es conocida como análisis de
clusters o algoritmo de agrupamientos. Consiste
en clasificar observaciones entre distintos grupos
conocidos como clusters. Se agrupan microempresas similares de acuerdo a las observaciones del total de la muestra. Específicamente, se
busca interactivamente reducir la dispersión de
las variables al interior del grupo (maximiza la
similitud intragrupo) y aumentar la dispersión
entre los grupos (minimiza la similitud intergrupo). Se utilizó el método de partición de grupos.
Este método ocupa directamente la matriz de
datos, y para la clasificación jerárquica se utiliza
la matriz de distancia o de similitudes entre las
observaciones.
Este procedimiento posibilitó clasificar cada
microempresa en cinco grados distintos de bancarización exitosa. El grado 1 observado en la
Tabla 3 representa las 753 microempresas mejor
bancarizadas agrícolas, puesto que obtienen indicadores entre 0,74 y 7,16. Estas empresas presentan altos porcentajes de créditos medidos en
relación a las ventas (0,71), una gran cantidad
de productos (4,59) y baja dependencia con el
BANCOESTADO como también baja morosidad
(0,09 y 0,08).
El segundo grupo considerado bancarizado exitoso obtuvo indicadores entre 0,27 y 0,73.
Presenta una menor intensidad y cobertura de uso
y a su vez baja dependencia y morosidad. Existen
destacables diferencias con respecto al primer
grupo en cuanto a profundidad e intensidad, pero
dado el bajo nivel de dependencia y la baja morosidad estas 1.977 microempresas fueron igualmente consideradas bancarizadas exitosas para el
estudio.
23
24
FUNDES I CHILE
Tabla 3: Descripción Estadística Indicador Agrícola por Grado de Bancarización
Variable
Grado
N° Obs.
Media
Desv. Est.
Mínimo
Máximo
Crédito / Ventas
1
753
0,71
1,96
0,00
19,44
Nro Productos
1
753
4,59
1,01
1,50
7,50
Deuda BE / SBIF
1
753
0,09
0,17
0,00
1,00
Morosidad BE
1
753
0,08
0,18
0,00
1,00
Indicador Agrícola
1
753
1,06
0,49
0,74
7,16
Crédito / Ventas
2
1977
0,09
0,38
0,00
4,34
Nro Productos
2
1977
2,77
1,18
1,50
7,50
Deuda BE / SBIF
2
1977
0,06
0,12
0,00
0,89
Morosidad BE
2
1977
0,04
0,11
0,00
1,00
Indicador Agrícola
2
1977
0,49
0,12
0,27
0,73
Crédito / Ventas
3
1413
0,17
0,32
0,00
3,46
Nro Productos
3
1413
3,02
1,50
1,00
7,00
Deuda BE / SBIF
3
1413
0,25
0,18
0,00
0,82
Morosidad BE
3
1413
0,10
0,16
0,00
1,00
Indicador Agrícola
3
1413
0,06
0,15
-0,23
0,27
Crédito / Ventas
4
592
0,19
0,18
0,01
1,41
Nro Productos
4
592
2,45
0,94
1,50
6,50
Deuda BE / SBIF
4
592
0,61
0,15
0,39
0,99
Morosidad BE
4
592
0,21
0,21
0,00
1,00
Indicador Agrícola
4
592
-1,07
0,29
-2,13
-0,80
Crédito / Ventas
5
1384
0,19
0,21
0,01
2,13
Nro Productos
5
1384
2,89
0,92
1,50
7,00
Deuda BE / SBIF
5
1384
0,45
0,09
0,17
0,99
Morosidad BE
5
1384
0,15
0,17
0,00
1,00
Indicador Agrícola
5
1384
-0,52
0,16
-0,79
-0,23
Distintas son las estadísticas de las microempresas agrícolas de grado 5. Tienen bajos niveles de
porcentaje de créditos sobre ventas (0,19), relativo
bajo número de productos (2,89), y elevados niveles de dependencia y morosidad (0,45 y 0,15). Estas
microempresas fueron consideradas con muy baja
bancarización exitosa.
De acuerdo a esta clasificación, se generaron
2.730 microempresas agrícolas bancarizadas exitosamente y 1.976 microempresas agrícolas no
bancarizadas con éxito que posterior a este estudio
fueron encuestadas para contrastar sus resultados
con su grado de bancarización.
En la Tabla 4 se observa la descripción estadística para las microempresas urbanas. El primer
grupo describe microempresas fuertemente endeudadas, con elevado número de productos, además
de alta dependencia del BANCOESTADO y alta
morosidad. Este grupo no fue clasificado como
bancarizado exitoso a pesar del alto nivel de su indicador debido a que no representan un padrón
de comportamiento significativo de bancarización
exitosa y constituyen un grupo pequeño de comportamiento extraño por su alto endeudamiento.
Las microempresas clasificadas como grado 2
y 3 fueron identificadas como bancarizadas exitosamente, puesto que presentan elevados niveles de
endeudamiento (5,35 y 0,97), elevado número de
productos (5,56 y 4,94) y relativamente baja tasa
de dependencia (0,42 y 0,17) y morosidad (0,42 y
0,20).
Por otra parte, las microempresas con indicadores inferiores a 0,59 fueron clasificadas con bajos niveles de bancarización exitosa. Pese a que los
FUNDES I CHILE
Tabla 4: Descripción Estadística Indicador Urbano por Grado de Bancarización
Variable
Grado
Nro Obs.
Media
Desv. Est.
Mínimo
Máximo
Crédito / Ventas
1
127
13,98
4,09
7,67
31,14
Nro Productos
1
127
5,57
1,34
1,50
8,00
Deuda BE / SBIF
1
127
0,50
0,19
0,17
0,97
Morosidad BE
1
127
0,48
0,28
0,00
1,00
Indicador Urbano
1
127
5,37
1,58
3,77
12,22
Crédito / Ventas
2
912
5,35
2,11
0,58
12,98
Nro Productos
2
912
5,56
1,25
1,50
8,50
Deuda BE / SBIF
2
912
0,42
0,19
0,03
0,99
Morosidad BE
2
912
0,42
0,27
0,00
1,00
Indicador Urbano
2
912
2,13
0,54
1,53
3,72
Crédito / Ventas
3
6752
0,97
1,34
0,00
7,45
Nro Productos
3
6752
4,94
1,20
1,50
9,00
Deuda BE / SBIF
3
6752
0,17
0,21
0,00
1,00
Morosidad BE
3
6752
0,20
0,25
0,00
1,00
Indicador Urbano
3
6752
0,93
0,23
0,59
1,53
Crédito / Ventas
4
6062
0,85
0,80
0,00
6,82
Nro Productos
4
6062
3,93
1,51
0,50
8,00
Deuda BE / SBIF
4
6062
0,33
0,22
0,00
0,99
Morosidad BE
4
6062
0,33
0,25
0,00
1,00
Indicador Urbano
4
6062
0,25
0,22
-0,19
0,59
Crédito / Ventas
5
3263
0,74
0,52
0,04
4,20
Nro Productos
5
3263
3,21
1,16
1,50
7,50
Deuda BE / SBIF
5
3263
0,61
0,16
0,19
1,00
Morosidad BE
5
3263
0,43
0,22
0,00
1,00
Indicador Urbano
5
3263
-0,63
0,33
-1,91
-0,19
grupos 4 y 5 presentan altas tasas de profundidad e
intensidad de uso (superiores a 0,74 y 3,21 respectivamente) presentan muy elevadas tasas de dependencia y morosidad.
Tal como se generó para la base agrícola, se
obtuvieron 7.664 microempresas urbanas bancarizadas exitosamente y 9.325 microempresas urbanas
no bancarizadas que posteriormente a este estudio
fueron encuestadas para contrastar sus resultados
con su grado de bancarización.
3.7. Comentarios y Recomendaciones
En este estudio se identificaron variables relacionadas con profundidad, cobertura, intensidad y
morosidad. Se estandarizaron las variables y con la
ayuda del grupo experto de BancoEstado y la
definición de ponderadores válidos se construyeron dos indicadores de bancarización exitosa, uno
para los microempresarios agrícolas y otro para
los urbanos. A través de la metodología de agrupamientos, se identificaron cinco umbrales para cada
uno de los indicadores.
La metodología de algoritmos de agrupamiento ha posibilitado la división de la base en cinco
grupos con similitudes al interior de los grupos y
diferencias entre grupos. En especial, la diferencia que se observa entre los grupos más extremos
posibilita un análisis más visible de la división de
la muestra de microempresarios en dos grupos
principales, los exitosos bancarizados y los que no
lo son, ya sea por bajos niveles de profundidad,
cobertura o intensidad o elevada dependencia o
morosidad.
25
26
Para el caso agrícola, el grupo 1 representa
las empresas más bancarizadas exitosamente de
la muestra, mientras que el grupo 5, empresas
no bancarizadas exitosamente. Al comparar las
estadísticas de profundidad, intensidad, dependencia y morosidad de los grupos, se observa
que el grupo 1 está más endeudado que el grupo
5 (0,71 y 0,19, respectivamente); tiene un mayor
número de productos usados en promedio (4,59
y 2,89); presenta menor grado de dependencia del
BANCOESTADO (0,09 y 0,45) y tiene menor morosidad (0,08 y 0,15).
Similar evidencia se observa para el indicador
urbano, al comparar los grupos 220 y 5. El grupo 2
tiene mayor nivel de endeudamiento que el grupo 5 (5,35 y 0,74), significativo mayor nivel de
productos (0,42 y 3,21), menor dependencia del
BANCOESTADO (0,42 y 0,61), aunque similar nivel de morosidad (0,42 y 0,43).
Esta identificación fue de utilidad para hacer
muestras representativas de ambos tipos de microempresarios con la finalidad de encuestarlos y
comparar resultados y usos de instrumentos financieros21. Es importante resaltar que no se podrán
hacer análisis de causalidad, pero sí de correlación
entre ambos22.
FUNDES I CHILE
Los últimos comentarios de este capítulo están
relacionados con posibles mejoras de las variables
utilizadas para la construcción del indicador de bancarización exitosa, así como de la metodología aplicada para construirlo y la longevidad de la series de
datos. Variables de cobertura y morosidad de todo el
sistema financiero y no solo del BANCOESTADO
hubieran sido más adecuadas dado el propósito del
indicador. Al incluir estas variables que para este estudio no estuvieron disponibles, la variable Deuda
BancoEstado / Deuda SBIF, es decir, la corrección por dependencia del BANCOESTADO perdería su relevancia.
Por otro lado, si estuvieran disponibles más
variables que midiesen bancarización exitosa (más
datos de línea base o información para productos de
ahorro, inversión y seguros), podrían haberse construido modelos econométricos para el cálculo de los
ponderadores. A partir de ponderadores estimados se contrastaría con aquellos considerados por
el grupo experto del BANCOESTADO. Además,
para haber mayor consistencia en los resultados sería adecuado un panel de datos de microempresas
de mayor longitud al que se tuvo para este estudio
(años 2006 y 2007) en estudios futuros.
20 Recordar que el grupo 1 fue eliminado del análisis debido a los valores extremos que presenta.
21 Al momento de publicar este libro, ya se tiene información respecto a las correlaciones entre resultados de la
microempresa y el índice de bancarización exitosa. Tanto para microempresas agrícolas como urbanas, la
correlación fue positiva, aunque solo en el caso urbano fue significativa al 2,4%. Estos resultados serán presentados
a continuación en este libro.
22 En el capítulo 5 se lleva a cabo el ejercicio de correlación entre indicador y ventas.
FUNDES I CHILE
4. Caracterización de
Microempresas BANCOESTADO
En este capítulo se consignan los resultados de
la encuesta, considerando los principales resultados
diferenciales encontrados. Los anexos contienen la
información más relevante recopilada por las siete
categorías de cruce elegidas (Urbano/rural; Rubro;
Cliente exclusivo o no de BANCOESTADO; Edad;
Región, Sexo y Exitoso/no exitoso) para una selección de las preguntas formuladas.
Es útil antes de comenzar el análisis recordar
que microempresa bancarizada exitosamente es
aquella que tiene un mayor proporción de crédito
respecto a sus ventas, mayor número de productos
bancarios y menores moras o reprogramaciones.
Además, es importante insistir que la bancarización exitosa y ventas crecientes (como medida de
éxito en la gestión) se encuentran positivamente
correlacionadas.
4.1. Datos generales de las
empresas y sus empresarios
Como se desprende de los datos recogidos
(Anexo 1), las microempresas bancarizadas exitosamente son principalmente de servicios, clientes de
otro Banco en forma adicional al BANCOESTADO
y con dueños de sexo masculino.
Gráficamente, el éxito según segmentos que
discriminan en forma relevante se muestra en el
gráfico 1.
Como muestra el gráfico, la variable de mayor
discriminación es el sector, donde servicios registra el mayor éxito (74,7%) y el comercio obtiene el
menor éxito (22,4%). Al respecto, debe señalarse
que el sexo, otra variable discriminante, también
tiene un alto componente sectorial, ya que un 42%
de las mujeres son dueños de comercios versus
sólo un 17% de los hombres. Ser cliente sólo del
Gráfico 1
Éxito y No éxito principales variables
(en porcentaje)
Fuente: Encuesta
BANCOESTADO también posee un componente sectorial, ya que mientras el promedio de los
clientes es 72% cliente exclusivo, el sector agrícola
que también es moderadamente menos exitoso es
cliente del BANCOESTADO y no de otros en un
80%.
Las categorías de urbano y rural y regiones de
localización no pueden marcar diferencias ya que
formaron parte del diseño que dividió la muestra
en dos grupos simétricos.
Interesante es señalar que no éxito es mayor
para los microempresarios que pasan los 56 años de
edad, aunque no se trata de un éxito en progresión
directa con la edad, ya que el mayor éxito se sitúa
entre los 46 y 55 años.
En forma muy resumida, el siguiente cuadro
muestra las principales características generales de
las personas según éxito y no éxito.
27
28
Cuadro 1. Características generales de
los empresarios según éxito
CARACTERISTICAS
GENERALES
EXITOSO
NO EXITOSO
Edad
50,2 años
51,7 años
72,4%
72,8%
Promedio hijos
2,6
2,8
Fue empleado
63,3%
57,4%
Años empleado
7,8 años
Años independiente
22,5 años
Casados
FUNDES I CHILE
Variables del negocio
Cuadro 2. Características generales de
las empresas según éxito
CARACTERISTICAS
GENERALES
EXITOSO
NO EXITOSO
28,0%
34,6%
Formalidad SII
80,6
72,8
Formalidad INP
21,4
16,3
6,7 años
Formalidad AFP
19,4
16,8
25,2 años
Ninguna formalidad
17,9
23,8
Persona natural
90,8
95,0
Inició la empresa en los
últimos 18 años
60,8
59,4
Sin estudios
especiales
93,9%
93,6%
FONASA
52,6%
52,0%
Fuente: Encuesta
Nota: FONASA = Fondo nacional de Salud
Observando estas variables de clasificación, se
verifica lo siguiente:
• Existe una pequeña diferencia de edad para el
éxito. El menor promedio se encuentra en lo urbano, servicios y cliente de BANCOESTADO y
otros Bancos.
• El estado civil (3 de cada 4 están casados), no marca diferencia entre exitosos y no. Pero en el sector
rural el promedio de casados (80,1%) es mayor.
Ser soltera y separada tiene mayor importancia
en las mujeres microempresarias (20,7% y 6,9%,
respectivamente) que en los hombres (14,2% y
1,4%).
•Número de hijos tampoco muestra diferencias,
con un promedio cercano a tres.
• Haber sido empleado revela una diferencia a favor de quienes son exitosos, lo cual se verifica
especialmente para el medio urbano (70%) y los
servicios (78%).
• El promedio de años empleado es mayor entre
los exitosos.
• En línea con estos resultados, los exitosos llevan
menos años como independientes.
• Muy pocos tienen estudios especiales para trabajar el negocio (6%) y tampoco es un diferencial de éxito.
• La mitad de los encuestados tiene FONASA
para salud (sube a 66% para mujeres). Un 20%
aproximadamente declara atenderse por el sistema público gratuito y otro 20% dice no tener
ningún sistema de atención de salud.
Formalidad Municipio
Número negocio actual
1,2
1,2
Sin socios
93,4
95,0
% propio de la Empresa
42,8
50,0
Gestión unipersonal
77,0
71,8
Nadie lo reemplaza
45,9
39,1
Fuente: Encuesta
Nota: SII = Servicio de Impuestos Internos
INP = Instituto de Normalización Previsional
AFP = Administradoras de Fondos de Pensiones
• La mayor formalidad se registra ante el SII.
•Son personas naturales.
• La mayoría inició sus negocios en la década del
90.
• Mayoritariamente declaran trabajar en su primer negocio
•Prácticamente no tienen socios, el porcentaje de
la propiedad que responden como propia (46%)
podría interpretarse entonces como una sociedad tácita derivada de su estado civil.
• La gestión es más unipersonal en los exitosos,
quienes también declaran que nadie los reemplaza (en mujeres se observa levemente más familia y asociatividad).
• Los no exitosos declaran mayor uso de redes,
con mayor importancia de amigos y familiares.
Las mujeres usan más redes23.
Por otra parte, sometidos a una autodefinición, el cliente rural se declaró agricultor (82,1%),
en tanto el urbano reparte su adscripción entre microempresario (26,4%), independiente (22,3%) y
comerciante (21,3%).
Los cuadros a continuación evidencian las respuestas al promedio de ocupación y ventas por año
que se registraron.
23 El término redes debió ser explicado como personas que les pueden ayudar para el negocio y con quienes
establecen contacto permanente.
FUNDES I CHILE
Cuadro 3. Ocupación promedio
2005
2006
2007
Remunerados
permanentes
2,3
2,2
2,5
Remunerados
temporales
4,5
4,3
4,5
Familiar
remunerado
1,5
1,6
1,7
Familiar no
remunerado
1,6
1,0
1,6
En general, la ocupación permanente se genera
más entre los urbanos con respecto a los rurales. Por
otra parte, la ocupación temporal es más alta en número en el medio rural. Ambos tipos de ocupación
son significativamente más altas entre los microempresarios exitosos con respecto a no exitosos.
Por otra parte, tendencialmente se aprecia que
entre los años 2005 y 2007 existe una leve tendencia
alcista en la ocupación promedio.
Cuadro 4. Promedio ventas año
(pesos chilenos)
Urbanos
Rurales
9 millones
7,7 millones
Promedio 2006
9,4
8,2
Promedio 2007
10,1
8,5
Promedio 2005
El promedio de ventas por año confirma la tendencia al alza vislumbrada en la ocupación. Deben
considerarse las limitaciones de estas cifras que son
el promedio de valores que se respondieron en tramos. Sin embargo, los datos reales de ventas de los
encuestados confirman que mientras un 82% permaneció igual, un 15% subió las ventas, por tanto
una baja sólo se mostró en un 3%24.
En el caso de los exitosos entre el 2005 y 2006
se verifica que superaron en aproximadamente
$ 500.000 anuales25 de ventas a los no exitosos y al
año 2007 dicha diferencia superó el millón de pesos.
Observaciones especiales con respecto a empleo se encuentran en una mayor ocupación permanente en servicios y en la VIII Región. En lo
que respecta a ventas, comercio y servicios (especialmente este último) registran los mejores
promedios de venta entre 2005 y 2007 y el menor
promedio regional comienza en la VIII Región
en 2005 y se traslada a la Región Metropolitana
el año 2007.
4.2. Registros, manejo de indicadores
y saldos
Resulta interesante consignar acá que si bien
existen registros formales derivados de obligaciones legales, ellos no sirven al propósito de ser una
fuente de información para los microempresarios,
que generalmente contratan estas tareas a un contador externo y consideran que los datos registrados no tienen utilidad para su gestión. El término
indicador tuvo que ser explicado como “anotaciones útiles para saber cómo les va” y en ese sentido
se aplicó sólo para sus cuadernos.
Llama la atención el 16% que no lleva ningún
registro y que se da cuenta de su resultado sólo en
la operación, este número es más alto entre los no
exitosos (19%) respecto a los exitosos (14%) y casi
en la misma magnitud entre urbanos y rurales.
El cuaderno sirve en altísimo porcentaje solo
para efectos de compra y venta, para egresos e ingresos (84%), aunque los exitosos le dan algo de uso
para la producción y el control laboral. Estos indicadores han tenido un mayor uso desde el año 2000
en adelante, lo que podría estar relacionado con el
periodo de ingreso a BANCOESTADO.
24 Fuente: Procesamiento INTELIS.
25 $ por dólar: 2005 = $ 559,77; 2006 = $ 530,28; 2007 = $ 522,47.
29
30
FUNDES I CHILE
Cuadro 5. Registros
AREA
Registros usados
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
EXITOSO
NO EXITOSO
70,1
71,6
68,7
71,9
68,3
Declaraciones de impuestos (IVA, Otros)
%
Libros de contabilidad
%
65,8
62,9
68,7
65,8
65,8
Cuadernos
%
39,9
39,1
40,8
38,3
41,6
Ningún registro – sólo se da cuenta en la operación
%
16,3
13,2
19,4
13,8
18,8
Pagos de imposiciones
%
12,8
23,4
2,5
15,3
10,4
Planillas computacionales
%
2,3
4,1
0,5
4,1
0,5
Programas de contabilidad por computador
%
1,8
2,0
1,5
2,0
1,5
Otros
%
1,3
0,5
2,0
1,0
1,5
NSNC (no sabe, no contesta)
%
0,3
0,0
0,5
0,0
0,5
398
197
201
196
202
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
URBANO
RURAL
EXITOSO
NO EXITOSO
TOTAL
TOTAL
%
AREA
Indicadores para cuadernos
CLASE
Compras/Ventas o Ingresos/Egresos
%
84,1
78,3
89,5
82,4
85,7
Producción/Rendimiento
%
9,0
4,3
13,2
10,3
7,8
Jornadas/Días de trabajo
%
4,8
4,3
5,3
8,8
1,3
Clientes
%
3,4
7,2
0,0
2,9
3,9
NSNC
%
2,8
4,3
1,3
1,5
3,9
Siembras
%
2,1
0,0
3,9
2,9
1,3
Remuneraciones
%
2,1
2,9
1,3
4,4
0,0
Otros
%
0,7
1,4
0,0
1,5
0,0
Pedidos
%
0,7
1,4
0,0
1,5
0,0
Inversión
%
0,7
0,0
1,3
0,0
1,3
TOTAL
%
156
75
81
73
83
TOTAL
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
La periodicidad de los registros de cuaderno
es diaria (75%), en tanto que los pagos de impuestos, imposiciones y otros legales siguen la lógica
mensual.
Los saldos promedio de efectivo que manejan
(mensual en urbano y trimestral en rural), aparecen en el cuadro 6.
Considerando el promedio urbano rural ajustado al mes, se observa que los agricultores manejan
en promedio al mes la mitad de saldo en efectivo
que los microempresarios urbanos.
Los servicios en lo urbano logran el más alto
promedio mensual $ 2.200.000, aunque un 75%
maneja menos de 1 millón al mes. El comercio, en
tanto, muestra un promedio mensual de $ 1.350.000,
con 79% bajo un millón de pesos, lo cual incluye a un
46% declarando que maneja menos de $ 100.000.
La comparación en valores entre exitoso y no
exitoso no es válida en promedio de pesos, por su
composición mixta de urbanos (dato mensual)
y rurales (dato trimestral), aunque si se toma el
dato de que están repartidos casi en mitades perfectamente iguales en la muestra, se puede decir
en términos aproximados que los exitosos casi
doblan en promedio de saldo en efectivo a los no
exitosos.
FUNDES I CHILE
31
Cuadro 6. Saldos en efectivo26
AREA
¿Qué rubro tiene la actual empresa?
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
EXITOSO
NO
EXITOSO
Menos de
$ 100.000
15,1
28,4
2,0
45,9
33,3
7,1
2,8
4,0
0,0
8,2
21,8
Entre 100.000 y
249.999
16,3
23,4
9,5
25,5
16,7
22,2
7,7
10,0
50,0
16,3
16,3
Entre 250.000 y
499.999
20,4
12,2
28,4
5,1
0,0
21,2
28,0
28,0
50,0
23,0
17,8
Entre 500.000 y
999.999
18,8
15,2
22,4
7,1
0,0
24,2
23,1
22,0
0,0
17,3
20,3
Entre 1.000.000
y 1.499.999
9,8
9,1
10,4
8,2
33,3
9,1
9,8
12,0
0,0
9,2
10,4
$ 1.500.000 y más
10,1
9,1
10,9
7,1
16,7
11,1
11,2
10,0
0,0
13,8
6,4
No sabe
8,8
2,5
14,9
1,0
0,0
5,1
16,1
12,0
0,0
10,7
6,9
No desea
responder
0,8
0,0
1,5
0,0
0,0
0,0
1,4
2,0
0,0
1,5
0,0
2.091
1.758
2.471
1.350
2.979
2.199
2.539
2.257
275
2.774
1.466
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Promedio (en
miles)
4.3. Financiamiento
4.3.1. Productos financieros
El producto bancario que más microempresarios declaran tener es el crédito comercial de
corto plazo27 (71%), cifra influida fuertemente por
los clientes rurales (87%), ya que baja considerablemente en los urbanos (54%). Otra observación
de menor importancia se verifica en la región
Metropolitana (53%), donde el crédito de consumo
supera con creces al promedio (27%).
Los siguientes productos consultados están presentes casi siempre el doble de veces respecto a lo rural, excepto el crédito comercial de largo plazo.
Quizás la observación más relevante de
este punto es que los clientes, que además del
BANCOESTADO son clientes de otro banco, poseen una tenencia superior de todos los productos
financieros consultados, agregando especialmente:
Tarjeta de crédito, cuenta corriente, línea de crédito, crédito de consumo y crédito hipotecario.
En términos de éxito y no éxito, el producto
financiero de mayor diferenciación es la cuenta corriente, que tiene un 40% de los exitosos y sólo un
22% de los no exitosos.
El crédito comercial de corto plazo no registra
diferencias; los demás productos siempre son superiores entre exitosos, respecto a no exitosos, excepto seguros y cuenta RUT.
La cuenta vista, depósitos a plazo y fondos mutuos los posee un 3% o menos de los entrevistados.
Los clientes BANCOESTADO, que además
son clientes de otros Bancos, marcan diferencias
con los clientes exclusivos del Banco en tarjeta
de crédito (60% versus 29,5%), cuenta corriente
(52,7% versus 22,6%) y línea de crédito (48,2%
versus 21,9%).
Tarjeta de crédito en clientes de sólo
BANCOESTADO, agrega otras instituciones en
15%. En clientes no sólo de BANCOESTADO se
adicionan (entre 14% y 18%) Bancos Santander,
Falabella y otras instituciones.
26 A diciembre 2008, US$ 1 = $ 522,46.
27 Se entiende por crédito de corto plazo al que se otorga por un plazo inferior a un año.
32
FUNDES I CHILE
Cuadro 7. Productos financieros que poseen
AREA
CLIENTE DE BANCO
SOLO
ESTADO Y
ESTADO
OTRO
CLASE
EXITOSO
NO
EXITOSO
69,1
70,4
70,8
29,5
60,0
42,9
33,2
18,9
22,6
52,7
40,3
21,8
TOTAL
URBANO
RURAL
Crédito comercial de corto plazo
70,6
53,8
87,1
71,2
Tarjeta de crédito
37,9
53,8
22,4
Cuenta corriente
30,9
43,1
Línea de crédito
29,1
44,2
14,4
21,9
48,2
36,2
22,3
Crédito de consumo
27,4
52,3
3,0
24,3
35,5
27,6
27,2
Crédito comercial de largo plazo28
21,9
20,3
23,4
18,4
30,9
26,5
17,3
Cuenta de ahorro
21,4
28,9
13,9
18,8
28,2
24,0
18,8
Chequera Electrónica
20,1
28,9
11,4
17,4
27,3
21,9
18,3
Seguros
11,6
22,8
0,5
8,0
20,9
10,7
12,4
Crédito Hipotecario
9,0
17,3
1,0
8,3
10,9
14,3
4,0
Cuenta Rut
6,8
6,1
7,5
9,0
0,9
3,6
9,9
Cuenta vista
3,0
6,1
0,0
1,7
6,4
3,6
2,5
Depósitos a plazo
1,5
2,5
0,5
2,1
0,0
1,0
2,0
Fondos mutuos
0,8
1,5
0,0
0,7
0,9
0,5
1,0
TOTAL
398
197
201
288
110
196
202
(%)
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Nota: RUT= Rol Único Tributario
distintas al BANCOESTADO, aunque con bajo porcentaje, el Banco del Desarrollo (12%) y Atlas (6%).
En términos de data de la relación, existen
clientes de BANCOESTADO desde 1942, pero el
grueso se concentra del año 2000 en adelante (72%),
siendo los años más importantes de incorporación
el 2005 y 2006. Banco Santander tiene una cantidad
importante de clientes desde el año 2003, en especial entre 2007 y 2008. BCI muestra clientes desde 2000 en adelante (casi sólo urbanos) y el Banco
Falabella se concentra entre 2004 y 2005, también
casi exclusivamente en el medio urbano.
Complementariamente, se preguntó de una lista
de medios alternativos a Bancos cuáles eran usados.
La tenencia de cuenta corriente en clientes
BANCOESTADO y otros es de 67% en el mismo
BANCOESTADO y de 38% en Banco Santander,
seguido de 14% en BCI y 9% Falabella. Banco del
Desarrollo aparece con un poco de importancia
(menos de 5%) sólo en la región Metropolitana y
el comercio.
Línea de crédito en clientes de BANCOESTADO
y otros Bancos, se tiene principalmente en el mismo BANCOESTADO (79%), seguido del Banco
Santander (23%). Entre 8 y 4% mencionan a BCI,
Falabella, otras instituciones y Banco de Chile.
En cuanto al crédito comercial de largo plazo,
vale la pena mencionar que aparecen con menciones
Cuadro 8. Otros medios financieros que poseen
AREA
Medios adicionales
usados últimos 3 años
CLIENTE DE BANCO
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
CLASE
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
Ninguno
%
39,2
56,3
22,4
39,6
38,2
37,8
40,6
Familiares
%
31,2
27,9
34,3
31,6
30,0
31,6
30,7
INDAP
%
27,9
0,5
54,7
28,8
25,5
27,6
28,2
Casas comerciales
%
10,6
15,7
5,5
8,3
16,4
11,7
9,4
Nota: INDAP = Instituto de Desarrollo Agropecuario
28 Se entiende por crédito de largo plazo al que se otorga por un plazo superior a un año.
FUNDES I CHILE
Como se observa en el cuadro 8, un 39% no
posee otros medios, pero esto está determinado
principalmente por estar localizado en el medio urbano (56%), ya que un 78% de clientes rurales tiene
medios adicionales y menciona a INDAP con gran
importancia (55%).
Otras observaciones interesantes son que un
16% de clientes urbanos usa casas comerciales y
que el mundo rural es más abierto en alternativas
no reguladas como familiares (alta importancia),
proveedores y prestamistas (baja importancia). Los
proveedores ven aumentada su importancia en las
regiones VIII y Metropolitana.
(superior en las mujeres), seguida de familiares o
amigos (26%) y del ejecutivo del Banco (10%). En
lo rural es parecida la decisión personal y la influencia de familiares o amigos.
La opinión que existe del ejecutivo comercial
de BANCOESTADO es muy buena, en promedio
6,4 (escala de notas de 1 a 7). Esta calificación baja a
un 5,3 cuando se pide evaluar la atención del Banco
en general29. El Banco mejora un poco (5,7 y 5,8) en
las empresas urbanas y de servicios, respectivamente. Un 15% evaluó bajo un 4,0. Esta cifra se elevó a
19% en lo rural y a 21% en la X región.
Un 80% no imagina aspectos en que le gustaría
recibir apoyo de BANCOESTADO y un 10% pide
capacitación (17% es urbano). La capacitación es
demandada en el comercio, los servicios, los clientes que no son sólo de BANCOESTADO, la V región y las mujeres.
También se pidió evaluar la importancia (en notas de 1 a 7) otorgada al BANCOESTADO para siete
aspectos, cuyo resultado resumido es el siguiente:
4.3.2. Relación con el BANCOESTADO
en particular
Quien decide tomar crédito con el
BANCOESTADO es el propio microempresario
(76%), seguido de la pareja o matrimonio (12% en
lo urbano y 23% en lo rural). Quien motiva la decisión es mayoritariamente (63%) él o ella misma
Cuadro 9. Importancia del BANCOESTADO (notas en escala de 1 a 7)
AREA
Aspectos evaluados
No sabe, no
contesta
(%)
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
EXITOSO
NO EXITOSO
Ordenamiento de las cuentas
5,8
5,4
6,2
5,8
6,0
Acceso a la salud
4,8
4,2
5,9
4,5
5,3
87,9
Educación de los hijos
5,1
4,7
6,0
4,9
5,2
75,6
Crecimiento del negocio
6,1
6,1
6,1
6,0
6,2
6,0
Nuevas aspiraciones sociales
5,8
5,5
6,1
5,8
5,8
28,1
Relación con otros empresarios
5,4
4,6
6,0
5,1
5,6
71,4
Relación con otras entidades de
apoyo público
5,2
3,9
6,1
4,8
5,5
85,7
El crecimiento del negocio es especialmente apreciado como producto de la relación con
BANCOESTADO. También esta es la variable más
opinada (94%). Segundo lugar ocupan el ordenamiento de cuentas y nuevas aspiraciones sociales.
Para todas las variables, los urbanos entregan
una evaluación menor. Es muy alto el porcentaje de
quienes no saben si el Banco es importante para el
acceso a la salud (88%) o para la relación con otras
entidades de apoyo público (86%), lo que sugiere
que la respuesta significa que no han considerado
que podría existir esta relación.
33,2
4.4. Producción y estrategias
comerciales
En tanto las microempresas urbanas venden
todo el año (96%), las rurales lo hacen principalmente por temporadas (68%). Las regiones VIII y
Metropolitana tienen un mix más equilibrado entre
todo el año y la temporada.
La temporada de mayor venta promedio va de
diciembre a marzo, pero se concentra en enero y
febrero en la VIII región.
29 Las principales quejas son filas para atención y tiempos de demora.
33
34
Los clientes son principalmente productores,
aunque la cifra es muy diferente para urbanos (64%)
respecto a rurales (98%). También la cifra difiere por
rubros, el comercio sólo produce un 51% y los servicios un 77% versus la agricultura un 99%.
En todo caso, los exitosos son más productores
(85%) que los no exitosos (77%).
La producción urbana es mayoritariamente
por línea de productos (56%), seguida de “pedidos” (42%). Los rechazos, pérdidas o mermas de la
producción se declaran hasta un máximo de 10%,
con un promedio de 5% que no discrimina según el
éxito y que se eleva a 9% en la V región. La producción es dirigida por el mismo microempresario.
Un 80% promedio no saca productos nuevos, especialmente en lo rural (87%). Donde más
FUNDES I CHILE
se declaran productos nuevos es en el comercio30
(38%).
Al preguntarles si han comprado terrenos,
máquinas y herramientas en los últimos tres años,
un 72% dice haberlo hecho (82% en lo rural); esta
respuesta no discrimina según éxito, pero sí lo hace
el monto promedio, que es de 5,8 millones para exitosos y 4,0 para no exitosos.
Uso de contactos (87% en lo rural y 46% en
urbano) es la principal manera de informarse sobre oportunidades de mercado. En lo urbano, sigue
vigilar la competencia (23%) y en lo rural vigilar la
competencia y buscar información. No existe gran
diferencial según éxito.
En lo que respecta a compras y ventas, ello es
ilustrado por el cuadro a continuación.
Cuadro 10. Tipo de proveedores y clientes
AREA
Compra a:
CLIENTE DE BANCO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
Otras empresas grandes
58,8
69,5
48,3
55,9
66,4
58,2
59,4
Otras empresas pequeñas
55,3
53,8
56,7
57,3
50,0
60,7
50,0
Consumidor final/Productor
3,5
6,1
1,0
2,8
5,5
2,6
4,5
Otras empresas exportadoras
2,3
3,6
1,0
2,4
1,8
0,5
4,0
Exporta directo/Importa directo
1,5
2,5
0,5
1,4
1,8
1,5
1,5
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
AREA
Vende a:
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
CLIENTE DE BANCO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
Consumidor final/Productor
49,5
78,2
21,4
47,9
53,6
51,0
48,0
Otras empresas pequeñas
49,5
32,0
66,7
51,0
45,5
50,5
48,5
Otras empresas grandes
24,6
17,3
31,8
25,3
22,7
26,5
22,8
1,0
0,0
2,0
0,7
1,8
1,0
1,0
TOTAL
0,3
0,5
0,0
0,0
0,9
0,5
0,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Aun cuando son muy diferentes, las microempresas urbanas y rurales se parecen mucho más en
la proveeduría que en la venta. Ambas compran a
empresas, aunque la empresa grande es más relevante para las urbanas (70%). La empresa pequeña
es más importante proveedora en lo rural (57%),
la agricultura y las empresas bancarizadas exitosamente (61%).
El porcentaje promedio de ventas por tipo de
comprador debe mirarse por urbano y rural en for-
30 Se refieren a vender productos nuevos y en ciertos casos algunos productos que ellos mismos ponen a disposición
de los clientes.
FUNDES I CHILE
ma diferenciada. Las microempresas urbanas venden mucho más al consumidor final (78%), seguido
de empresas pequeñas (32%) y grandes (17%) y en
cambio las rurales van hacia empresas pequeñas
(67%) y hasta las grandes (32%) antes que al consumidor final (21%). Esto significa que las microem-
presas rurales están obligadas a establecer relaciones
de más largo plazo con sus clientes empresa.
Elementos diferenciales entre exitosos y no
exitosos aparecen para la proveeduría con empresas pequeñas (61% versus 50%) y prácticamente no
existen en la venta.
Cuadro 11. Plazos de pago en compras y ventas
AREA
Plazo de Compra
CLIENTE DE BANCO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
Al contado
53,3
66,0
40,8
55,9
46,4
46,4
59,9
A 30 días
12,1
19,3
5,0
8,7
20,9
15,3
8,9
A 60 días
9,0
8,1
10,0
10,1
6,4
11,7
6,4
A más de 60 días
16,8
6,1
27,4
16,0
19,1
18,9
14,9
Vuelta cosecha
8,8
0,5
16,9
9,4
7,3
7,7
9,9
32,8
16,5
48,7
32,4
33,6
35,4
30,2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Promedio
AREA
Plazo a que Vende
CLIENTE DE BANCO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
Al contado
68,3
72,1
64,7
68,4
68,2
65,8
70,8
A 30 días
18,1
18,8
17,4
17,0
20,9
20,9
15,3
A 60 días
4,0
5,6
2,5
4,2
3,6
4,1
4,0
A más de 60 días
3,0
3,0
3,0
2,8
3,6
4,1
2,0
8 a 15 días
5,3
0,5
10,0
6,3
2,7
4,6
5,9
NSNC
1,3
0,0
2,5
1,4
0,9
0,5
2,0
11,2
12,0
10,5
10,9
12,1
12,8
9,7
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Promedio
En términos promedio, existen 22 días de diferencia entre los plazos de compra a proveedores
y los plazos de venta a clientes, donde sólo un 53%
paga al contado, pero en la misma modalidad vende un 68,3%.
Los rurales pagan a plazos muchísimo más largos (48 días promedio) a sus proveedores y venden
a plazos más cortos (11 días promedio), con lo que
eficientan más el uso de su caja.
Con todo lo que estas cifras tienen de distorsión al ser respondidas en tramos, están señalando que los exitosos son en promedio más
líquidos, ya que tienen una mejor relación días
compra menos días venta, respecto a los no exitosos, lo que se visualiza mucho más claro cuando se restan venta al contado menos compra al
contado, existiendo un 15% de microempresa-
rios promedio (24% rurales) que venden más al
contado que lo que compran.
Luego el estudio preguntó por la estrategia de
precios que se usaba para atraer y mantener clientes.
Mientras que los empresarios urbanos aplican
especialmente precio bajo (54%), seguido de trato
especial para grupos de clientes (26%), los empresarios rurales declaran mayoritariamente (69%) que
el mercado pone el precio. También el precio bajo
se observa mejor combinado con otras estrategias
en clientes de BANCOESTADO y Otros Bancos.
Es también interesante ver cómo las mujeres tienen menos imposición del precio por el mercado.
Finalmente, los microempresarios bancarizados
más exitosamente tienen algo más de imposición
del precio por los compradores, pero menos políticas de sólo precio bajo.
35
36
FUNDES I CHILE
Cuadro 12. Estrategias de precio para clientes
AREA
CLIENTE DE BANCO
TOTAL URBANO RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
Sexo
CLASE
Hombre Mujer EXITOSO
NO
EXITOSO
Compradores/el
mercado pone el precio
41,2
13,2
68,7
43,4
35,5
50,4
19,0
43,9
38,6
Sólo políticas de precio
bajo
29,9
53,8
6,5
26,7
38,2
22,0
49,1
22,4
37,1
Trato especial para
clientes escogidos (por
volumen o por otras
razones)
19,8
26,4
13,4
19,8
20,0
17,7
25,0
21,4
18,3
Otras estrategias
5,5
7,6
3,5
5,2
6,4
5,3
6,0
7,1
4,0
Premios o incentivos por
volumen
5,3
8,1
2,5
6,9
0,9
4,3
7,8
5,6
5,0
Calidad/seguridad en
buen producto
4,3
3,0
5,5
4,9
2,7
5,3
1,7
4,1
4,5
Vende más barato a
quienes están más cerca
físicamente
4,3
4,6
4,0
4,5
3,6
3,5
6,0
4,1
4,5
Promociones especiales
(combos, etc.)
3,3
6,1
0,5
2,1
6,4
1,8
6,9
2,0
4,5
Hace remates
– liquidaciones
2,3
1,5
3,0
1,7
3,6
1,8
3,4
1,5
3,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL %
4.5. Capacitación y medio ambiente
Capacitación es una materia poco presente en
los microempresarios. El siguiente cuadro da cuenta de la existencia de capacitación en microempresarios y sus trabajadores.
Los microempresarios han tenido algo más de
capacitación (13%) que los trabajadores de la mi-
croempresa (4%) y con algo más de capacitación en
el área rural y entre los no exitosos.
Los microempresarios rurales han tomado básicamente “manejo de pesticidas” y “buenas prácticas
agrícolas”. Entre los urbanos se mencionan computación, inyección electrónica y cursos de conducir.
El uso de SENCE es aproximadamente un 35% entre
quienes se capacitaron.
Cuadro 13. Capacitación en las microempresas
AREA
Pensando en la capacitación
durante los últimos tres años,
¿usted tomó algún curso?
CLIENTE DE BANCO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
SOLO
ESTADO
Sí
12,8
10,2
15,4
12,2
14,5
9,7
15,8
No
87,2
89,8
84,6
87,8
85,5
90,3
84,2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
¿Y ha tomado algún curso para
sus trabajadores en los últimos
tres años...?
AREA
TOTAL
URBANO
ESTADO Y
OTRO
EXITOSO
NO
EXITOSO
CLIENTE DE BANCO
RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
CLASE
EXITOSO
NO
EXITOSO
Sí
3,5
3,6
3,5
2,8
5,5
3,6
3,5
No
96,5
96,4
96,5
97,2
94,5
96,4
96,5
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
FUNDES I CHILE
Los trabajadores, con un pequeño aumento en
agricultura de cultivo y ganado y en la V región,
habrían hecho principalmente cursos de conducir, computación, manejo de ganado/enfermería y
buenas prácticas agrícolas. Un 43% de las empresas
habría usado SENCE.
En cuanto a la relación con la comunidad, un
37% de los microempresarios declara realizar actividades de beneficencia, cifra que sube en agricultura de ganado (58%) y en la VIII región (56%).
Las principales actividades reseñadas son: apoyos
para la comunidad vecinal, a niños, religiosas, agregándose el tema ancianidad entre los urbanos.
4.6. Instituciones de fomento
En el cuadro 14 (resumen) se advierte que la
utilización del sistema de fomento por los micro
empresarios es escasa. INDAP es la institución más
conocida (72%), usada recientemente (41%) y con
muy buena nota promedio de utilidad (6,0), para los
propósitos que se tuvo al usarla, que es financiarse.
SENCE y FOSIS ocupan el segundo y tercer
lugar de relevancia, pero se encuentran a mucha
distancia de INDAP.
Cuadro 14. Resumen del conocimiento y uso de instituciones de fomento
Instituciones
Conoce
Utiliza
Último año de uso
Motivo de uso principal
Nota promedio
INDAP
71,8
FOSIS
60,2
41,0
2008
Financiarse
6,0
9,6
1999-2006
Financiarse
6,1
CORFO
46,3
3,3
2008
Financiarse
5,0
SENCE
39,3
12,8
2000-2005
Asesoría agraria
5,6
SERCOTEC
25,7
1,9
2005-2008
Financiarse
5,0
ENAMI
23,4
0,0
0
SERNAPESCA
17,9
0,8
0
FOGAPE
2,0
0,0
0
NINGUNO
7,8
41,5
0
4.7. Satisfacción, expectativas
económicas y aspiraciones
Para destacar algunos resultados diferenciales, puede decirse que el no uso de fomento ocurre
principalmente en el medio urbano (65%) y para
el comercio y los servicios (64%). El uso diferencia
levemente a los exitosos que han usado más el sistema (61%) que los no exitosos (55%).
Acá valga recordar que un aspecto importante
para el uso del fomento es la formalidad y que estos
empresarios sólo se acercan a ese concepto en el pago
de impuestos, lo que sin duda dificulta su acceso.
La satisfacción de los microempresarios fue
medida con una escala de cuatro posibilidades de
respuesta (1: muy satisfecho; 2: regularmente satisfecho; 3: poco satisfecho y 4: insatisfecho).
Cuadro 15. Grado de satisfacción con el negocio
AREA
TOTAL URBANO
CLIENTE DE BANCO
Sexo
CLASE
RURAL
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO
EXITOSO
Muy satisfecho
46,5
52,3
40,8
43,8
53,6
43,6
53,4
47,4
45,5
Regularmente
satisfecho
43,0
42,1
43,8
43,8
40,9
45,0
37,9
42,3
43,6
Poco satisfecho
6,5
2,5
10,4
7,6
3,6
7,4
4,3
5,1
7,9
NSNC
2,0
1,5
2,5
2,4
0,9
1,8
2,6
3,1
1,0
Insatisfecho
2,0
1,5
2,5
2,4
0,9
2,1
1,7
2,0
2,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
37
38
Los microempresarios, independiente de su
grado de éxito en bancarización, se sienten satisfechos y muy satisfechos con su negocio (90%). La
satisfacción se hace algo mayor en los empresarios
urbanos, que tienen más de un Banco, y las mujeres. La insatisfacción es bastante baja en todas las
categorías observadas. Muy satisfecho es más alto
FUNDES I CHILE
que el promedio en la región X y más bajo que el
promedio en la VIII Región.
También se les pidió que expresaran su parecer
de los resultados 2008 y 2009 con respecto a cómo
les había ido el año 2007. Los resultados fueron los
siguientes:
Cuadro 16. Expectativas de resultado en 2009 respecto al año 2007
AREA
AÑO 2008
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
EXITOSO
Iguales
%
26,9
33,5
20,4
25,5
28,2
Mejores
%
45,7
47,7
43,8
42,9
48,5
Peores
%
27,4
18,8
35,8
31,6
23,3
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
AREA
AÑO 2009
NO EXITOSO
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
EXITOSO
NO EXITOSO
Iguales
%
23,4
32,0
14,9
19,9
26,7
Mejores
%
34,9
32,0
37,8
36,7
33,2
Peores
%
41,7
36,0
47,3
43,4
40,1
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Cuadro 17. Aspiraciones de microempresarios
Del negocio
AREA
Sexo
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Mayor crecimiento/ser empresario
más grande
38,4
54,3
22,9
34,0
49,1
36,2
40,6
Terminar con las deudas
17,1
12,7
21,4
18,1
14,7
16,8
17,3
Que se arregle la agricultura/mejor
precio/más rentable
16,6
1,0
31,8
20,9
6,0
13,8
19,3
Familiar
AREA
Sexo
CLASE
TOTAL
URBANO
RURAL
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Educación de hijos/hijos
profesionales
41,0
36,5
45,3
42,2
37,9
42,3
39,6
Nada
12,1
10,7
13,4
11,7
12,9
9,7
14,4
Buena salud
9,5
10,7
8,5
8,2
12,9
11,2
7,9
Tener un buen pasar/armonía
9,0
9,6
8,5
8,9
9,5
9,2
8,9
TOTAL
URBANO
RURAL
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Tener buena salud/fuerza para
seguir trabajando
23,4
18,8
27,9
25,2
19,0
25,0
21,8
Vivir tranquilos con pensión digna
15,6
14,7
16,4
16,7
12,9
16,8
14,4
Tener un buen pasar/que nada me
falte
10,8
8,1
13,4
10,6
11,2
12,8
8,9
No sabe/No responde
9,8
8,1
11,4
9,9
9,5
10,2
9,4
Crecer/Perfeccionarse/Superarse
9,5
10,7
8,5
9,2
10,3
8,2
10,9
Salir de vacaciones
9,3
10,7
8,0
6,0
17,2
8,2
10,4
Comprar vehículo/renovar flota
9,0
9,1
9,0
8,9
9,5
5,1
12,9
Personal
AREA
Sexo
CLASE
FUNDES I CHILE
En el cuadro 16 ya se puede apreciar el efecto
que la percepción de la crisis estaba teniendo en las
expectativas del negocio. Mientras el promedio de
peores resultados 2008 era 27%, al pensar en 2009
se llega a 42%, lo que sube a 54% en la región X. La
apreciación de resultados hacia la baja son siempre
mayores en lo rural y no existe tendencia que muestre
diferencias en línea con la calidad de exitoso o no.
Las tres principales razones esgrimidas para pensar en malos resultados son: la crisis (54%), especialmente los urbanos, mal precio del producto (33%),
especialmente los rurales, y baja de ventas (21%).
Sobre estos puntos se agregaron tres respuestas
abiertas acerca de los ideales o aspiraciones presentes
en los microempresarios, ellos fueron la máxima aspiración respecto al negocio, a la familia y personal.
El cuadro 17 entrega una visión resumida de
las respuestas.
La primera constatación es que existe un grupo
de 10% o más que no verbaliza aspiraciones personales ni familiares, con cierto énfasis en lo rural.
Crecer con el negocio es lo más importante en
lo urbano y que se arregle la agricultura (precio,
rentabilidad) en lo rural. La educación de los hijos
es la respuesta más importante de las aspiraciones
familiares (siempre alrededor de 40%) y salud y
tranquilidad como aspiración personal, agregándose vacaciones en el caso de la mujer.
Respecto a periódicos (diarios), un 37% en lo
urbano y un 71% en lo rural declara no leerlos. El
Mercurio es el más leído, especialmente en lo urbano, los servicios, la región Metropolitana y los
microempresarios exitosos.
Otros periódicos de cierta importancia son Las
Últimas Noticias y la Tercera (ambos en comercio
superan a El Mercurio).
Otros medios asociados a regiones mostraron
alguna preferencia, pero la más importante se dio
para El Llanquihue en la Región X.
En televisión abierta, que la ve alrededor de
un 80% de los microempresarios, los programas
de importancia son los noticieros (un 16% las ve
en cualquier canal), especialmente TVN, TV 13 y
CHV. Destacan los altos valores de TVN en lo rural
y canal 13 en la agricultura.
Programas específicos mencionados (cerca de 4%), fueron: Morandé con Cía., Noticias de
MEGA y Deportes-fútbol. Otros fueron muy poco
señalados.
La televisión por cable no se ve en 56% urbano
y 82% rural. Luego, con baja importancia se nombra
a Deportes, Cine-Películas y Discovery Channel.
Finalmente, la radio es escuchada por un 64%
de los microempresarios y especialmente entre los
urbanos. La única radio que refleja una tendencia
más general es Biobío (15%), por el peso de las regiones VIII y X. Las restantes radios tienen muy
poca importancia, excepto para grupos especiales
como Carnaval en V Región, Reloncaví en la X,
Corazón, Agricultura y Serrano de Melipilla en la
Región Metropolitana. Finalmente las mujeres dan
cierta relevancia a Oasis y Pudahuel.
4.8. Medios
Cuatro preguntas abiertas fueron formuladas
para medir la exposición a los medios de comunicación que tienen los microempresarios.
39
FUNDES I CHILE
5. Éxito bancarizado y éxito en ventas
Una asociación implícita se produce cuando se
define éxito bancarizado respecto al éxito en la gestión. Considerando los datos disponibles, la cifra
de ventas disponible en el BANCOESTADO para
sus clientes era la más razonable para tratar de establecer la correspondencia entre ambos conceptos.
Esto se decidió hacer no para probar causalidad,
sino para establecer correspondencia.
Entonces, usando los mismos tramos consultados en la encuesta se construyó una base de cambio
en el comportamiento en ventas y se vinculó cada
RUT por su comportamiento en ventas y su resultado de indicador de éxito. Luego, se correlacionaron los datos de comportamiento en ventas con
los indicadores de éxito de cada uno. Por supuesto,
esto se hizo diferenciando urbano y rural, como se
muestra en el cuadro 18.
El indicador de bancarización está correlacionado positivamente con éxito en el negocio (medido en ventas) y ello es significativo a nivel urbano.
En el universo rural, debe haber más variables que
expliquen el éxito bancarizado que no son capturadas por las cifras de ventas.
Cuadro 18. Relación Ventas reales y
Correlación Rural y Urbana
Crecimiento Ventas 2005-2007
N° Empresas
Baja dos tramos
2
Baja un tramo
10
Queda igual
327
Sube un tramo
55
Sube dos tramos
2
Sube cuatro tramos
1
Sube cinco tramos
1
Total
398
Indicador Urbano y Crecimiento Ventas
Correlación
0,1615
Significancia
0,024
Indicador Rural y Crecimiento Ventas
Correlación
0,0024
Significancia
0,973
Fuente: INTELIS sobre BDD BANCOESTADO
41
FUNDES I CHILE
6. Conclusiones
La tarea de construir un indicador de bancarización exitoso a nivel de un colectivo de empresas
hasta ahora no tiene referentes. Lo máximo que se
había logrado era intentar vincular para una institución bancaria la cantidad de microempresas
atendidas versus las microempresas totales, la disponibilidad de sucursales y ATM como otra medida de cobertura. Sin embargo, BANCOESTADO
MICROeMPRESA y FUNDES han coincidido en
buscar elementos diferenciales de éxito y también
prácticas asociadas a esos resultados diferenciales.
El ejercicio de construir el indicador usado en
este estudio (totalmente perfectible, según se ha señalado en al capítulo 3) y testearlo en correlación y
significancia con resultados duros ha dado sus frutos para establecer que bancarización y éxito en los
negocios es demostrable (especialmente a nivel de
microempresa urbana).
En grandes cifras, un 45% de la cartera rural y
un 46% de la cartera urbana aparecen bancarizados
exitosamente. El cliente urbano (sobre 70% de la
cartera) presenta valores más altos que el rural en
todos los componentes del índice (Crédito/ventas;
número de productos; deuda BECH/SBIF y morosidad). Especialmente diferentes aparecen los comportamientos de crédito respecto a ventas, donde la
mediana indica que el cliente urbano compromete
un 69% de sus ventas en crédito, versus un 6% en
lo rural, pero este resultado debe verse con precaución debido a la distinta naturaleza de la captura
del dato de ventas (urbano según impuesto pagado
y rural según renta presunta).
El espacio de bancarización para clientes microempresas de BANCOESTADO en productos, según los datos de la encuesta, se concentra en tarjeta
de crédito, cuenta corriente y línea de crédito (comparando productos de clientes exclusivos del Banco
y compartidos con otros Bancos), aunque también
existe espacio en todos los restantes productos. Es
relevante observar cómo una proporción interesante (28%) de los clientes de BANCOESTADO también son clientes de otros Bancos y que esa relación
con otros es en promedio posterior a ser cliente de
BANCOESTADO, lo que podría indicar que el impulso de bancarizarse con BANCOESTADO les ha
hecho diversificar sus fuentes de financiamiento.
La relación con BANCOESTADO está asociada positivamente al crecimiento del negocio.
El Ejecutivo Comercial está mejor evaluado que el
Banco en su conjunto.
Los microempresarios bancarizados exitosamente son principalmente de servicios,
hombres y clientes de otro Banco, además del
BANCOESTADO, estuvieron más años trabajando
como empleados y menos como independientes y
su gestión es más bien unipersonal.
Las características que definen, sin distinguir
éxito y no éxito, a los microempresarios son: personas naturales, dueños de negocio iniciados en la
década de los 90, casados, con 3 hijos promedio,
sin socios (aunque declaran 50% de la propiedad),
sin estudios especiales para enfrentar la dirección
de un negocio, 31% de urbanos formales ante el
Municipio, 77% formalizados ante el SII, con 50%
y más que usa FONASA para salud.
El cliente rural se define como agricultor y el
urbano respondió ser microempresario, independiente y comerciante.
La ocupación promedio de los negocios es baja
(2,5 remunerados permanentes; 4, 5 temporales y
entre 1 y 2 familiares). Las microempresas exitosas
muestran mayor ocupación que el promedio. La
venta promedio año varió en los últimos tres años
más de un millón anual en lo urbano y cerca del millón en lo rural. Ocupados y ventas muestran una
leve tendencia al alza entre 2005 y 2007.
Prácticas comunes de gestión entre microempresarios son:
43
44
•
FUNDES I CHILE
La producción es dirigida por el mismo microempresario y es más estándar que por
pedidos.
• Vende por precio (que lo ponen los compradores o él fija lo más bajo posible).
•No saca productos nuevos.
• Usa sus contactos para informarse de las oportunidades de mercado.
•Compra a empresas grandes y pequeñas y vende a consumidores y empresas pequeñas.
•No toma ni da capacitación.
• Entrega apoyo a su comunidad.
• Está regularmente y muy satisfecho con sus
resultados.
• Un 40% piensa que el 2009 será de peor resultado que el año 2007 (el terreno se inicia con
los primeros síntomas de la crisis).
Así, las características especiales destacables
para algunos grupos que surgen el estudio son:
Las prácticas diferenciales de gestión más presentes
entre exitosos respecto a no exitosos son:
-
•
Llevan un poco más de registros propios (básicamente cuadernos) y les dan un uso más expandido que sólo compras y ventas.
• Manejan un saldo mayor de efectivo.
•Tienen un porcentaje mayor de producción
propia.
•Invierten más dinero en terrenos, máquinas o
herramientas.
•Compran más a empresas pequeñas.
• Mantienen una mayor liquidez.
•Compran y venden menos al contado.
• Usan un poco más el sistema de fomento.
En cuanto a satisfacción y expectativas, los microempresarios en general están satisfechos con sus
resultados y aspiran a crecer en su negocio, educar a los hijos y tener salud para el trabajo. Eso da
una buena base de apoyo para mostrarles rutas de
mejoramiento, que se recomiendan básicamente
en producción, registros, compras y ventas, difundiendo el uso de instrumentos de fomento31 con intencionalidad más profunda en el mejoramiento de
la gestión que sólo en financiamiento.
De igual forma, los cuadros de detalle de la
encuesta aplicada brindan información valiosa, en
algunos casos por sector, región, edad y sexo que
puede ser mirada más profundamente para la búsqueda o validación de estrategias especiales por
agrupaciones de clientes.
•Particularidades sectoriales
-
-
-
-
-
-
-
-
Los servicios están más exitosamente bancarizados y los comercios en menor proporción.
Los servicios han crecido más sus ventas promedio entre los años 2005 y 2007 (13%), contrastando su resultado con comercio (4%) y
agricultura (10%).
Los servicios evalúan mejor la atención de
BANCOESTADO.
Los dueños de empresas de servicios han tenido antes más empresas que los empresarios
promedio.
Los servicios se gestionan más en forma
unipersonal.
El sector agrícola está más bancarizado en forma exclusiva con BANCOESTADO.
El microempresario del sector agrícola ha trabajado menos como empleado.
La agricultura dedica mayor esfuerzo a la beneficencia32 en el territorio.
La agricultura usa más los apoyos de fomento.
•Particularidades regionales
-
-
-
-
-
-
La mayor ocupación promedio por establecimiento se registra en la VIII Región.
La Región Metropolitana dobla el promedio de uso de crédito de consumo.
El crédito promedio aumenta en las regiones Metropolitana y VIII.
Baja la evaluación del Banco en la X Región
La X Región es más pesimista respecto a
peores resultados en 2009.
La VIII Región dedica más atención a dar
beneficencia.
•Particularidades de las mujeres
microempresarias
-Son más dueñas de actividades del comercio
(especialmente) y servicios que agrícolas.
-Duplican el porcentaje de patentes municipales promedio y, en general, tienen mayor formalidad ante todas las instituciones.
-Declaran más tenencia de salud en régimen
pagado (FONASA).
31 Para lo cual debe impulsarse también la formalidad de las empresas.
32 Donaciones, voluntariado u otras actividades en beneficio de la comunidad.
FUNDES I CHILE
-Aceptan más reemplazo en el negocio.
- Usan más redes, especialmente de clientes, y
la gestión tiene mayor componente familiar y
asociativo.
-Toma más individualmente la decisión de ser
cliente del Banco.
-Aceptan menos la imposición de precios por
los compradores.
- Están más satisfechas con el negocio.
-Tienen negocios más antiguos.
-Conocen el fomento, pero lo usan menos aún
que los hombres.
to que pueden ayudarles a ser más ordenados, más
inversores, más hábiles para manejar la caja, más
productivos, más selectivos de sus proveedores y
más proclives a recibir asesoría.
Por supuesto, este estudio se hace cargo de
sus limitaciones metodológicas, derivadas principalmente de haber dispuesto de una corta serie de
datos, lo que brinda espacio para perfeccionar sus
resultados con una serie más larga de años para el
análisis de los clientes. Además, a futuro podría
ser interesante incorporar como variables de cruce en la encuesta algunos elementos de caracterización socioeconómica como educación formal,
ingreso total o complementario del negocio (especialmente interesante para caracterizar emprendedoras mujeres), mercado exclusivamente local
o más amplio y/o algunas psicológicas como tolerancia al fracaso, visión de largo plazo, liderazgo
social y otras, que podrían ser abordadas también con un estudio complementario de carácter
motivacional.
De esta forma, las características encontradas
señalan dos caminos posibles y no excluyentes para
su utilización. La primera es difundir estos resultados para producir un efecto de imitación de buenas
prácticas y la segunda, introducir o potenciar las
conductas de éxito para llevar el padrón de clientes
a mejores resultados, usando sus propios recursos o
complementándose con las instituciones de fomen-
45
FUNDES I CHILE
Bibliografía
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Technical Efficiency in Small Firms”. Small
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47
FUNDES I CHILE
49
Anexos
Anexo 1. Datos de clasificación según éxito
AREA
CLASE
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
EXITOSO
%
49,2
48,2
50,2
22,4
100,0
74,7
50,3
40,0
100,0
NO EXITOSO
%
50,8
51,8
49,8
77,6
0,0
25,3
49,7
60,0
0,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
%
CLIENTE DE BANCO
CLASE
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
EXITOSO
%
45,5
59,1
50,8
54,0
43,8
49,5
47,4
50,5
49,5
NO EXITOSO
%
54,5
40,9
49,2
46,0
56,2
50,5
52,6
49,5
50,5
TOTAL
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
SEXO
CLASE
EXITOSO
NO EXITOSO
TOTAL
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
%
51,1
44,8
100,0
0,0
100,0
%
48,9
55,2
0,0
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
50
FUNDES I CHILE
Anexo 2. Años como empleado
Años que ha trabajado
como empleado
AREA
TOTAL
URBANO
RUBRO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Ninguno
%
39,7
29,9
49,3
36,7
33,3
22,2
43,4
70,0
50,0
1 a 4 años
%
14,8
15,2
14,4
19,4
0,0
13,1
15,4
10,0
0,0
5 a 10 años
%
20,4
22,3
18,4
14,3
50,0
31,3
19,6
8,0
50,0
11 y más
%
25,1
32,5
17,9
29,6
16,7
33,3
21,7
12,0
0,0
7,2
9,1
5,4
8,0
7,5
9,7
6,3
3,7
4,0
PROMEDIO
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
40,9
42,9
44,4
32,9
30,7
45,3
46,5
36,6
Ninguno
%
39,2
1 a 4 años
%
13,9
17,3
24,6
8,7
11,6
18,8
15,8
8,9
15,8
5 a 10 años
%
22,2
15,5
22,2
19,8
19,2
26,7
15,8
17,8
20,8
11 y más
%
24,7
26,4
10,3
27,0
36,3
23,8
23,2
26,7
26,7
7,3
7,0
3,9
6,7
10,6
7,9
6,4
7,3
7,2
288
110
126
126
146
101
95
101
101
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
%
100,0
SEXO
Hombre
CLASE
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Ninguno
%
38,3
43,1
36,7
42,6
1 a 4 años
%
14,2
16,4
15,3
14,4
5 a 10 años
%
20,2
20,7
21,4
19,3
11 y más
%
27,3
19,8
26,5
23,8
7,7
6,2
7,8
6,7
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
FUNDES I CHILE
51
Anexo 3. Formalidad Municipio
AREA
Formalidad municipal
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Ninguno
%
68,6
39,1
97,5
23,5
83,3
56,6
97,2
96,0
100,0
Patente
Municipal
%
25,6
49,7
2,0
66,3
16,7
31,3
2,1
4,0
0,0
Permiso
Municipal
%
5,8
11,2
0,5
10,2
0,0
12,1
0,7
0,0
0,0
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO ESTADO
ESTADO Y
OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
Ninguno
%
74,3
53,6
67,5
68,3
69,9
72,3
63,2
73,3
65,3
Patente
Municipal
%
20,5
39,1
26,2
24,6
26,0
20,8
32,6
19,8
29,7
Permiso
Municipal
%
5,2
7,3
6,3
7,1
4,1
6,9
4,2
6,9
5,0
TOTAL
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
SEXO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Ninguno
%
77,7
46,6
71,9
65,3
Patente
Municipal
%
16,0
49,1
22,4
28,7
Permiso
Municipal
%
6,4
4,3
5,6
5,9
TOTAL
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
52
FUNDES I CHILE
Anexo 4. Formalidad ante Otras Instituciones
AREA
Formalidad ante Instituciones
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
81,7
71,6
82,7
100,0
80,8
Ante el Servicio de
Impuestos Internos
%
76,6
Ante AFP
%
18,1
32,5
4,0
32,7
50,0
Ante el INP
%
18,8
19,3
18,4
18,4
50,0
Ante Mutual o Caja de
Compensación
%
1,5
3,0
0,0
3,1
Ante Servicios
sanitarios
%
3,5
5,1
2,0
Ante otras entidades
%
3,3
6,1
Ninguno
%
20,9
13,2
TOTAL
Otro
73,4
66,0
0,0
30,3
4,9
0,0
0,0
16,2
25,2
4,0
0,0
0,0
3,0
0,0
0,0
0,0
8,2
0,0
2,0
0,7
6,0
0,0
0,5
0,0
0,0
12,1
0,0
2,0
0,0
28,4
13,3
0,0
13,1
26,6
34,0
100,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
Agricultura Agricultura
de cultivo
y ganado
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
69,8
80,1
77,2
84,2
67,3
78,2
Ante el Servicio de
Impuestos Internos
%
73,3
85,5
79,4
Ante AFP
%
14,9
26,4
23,8
20,6
11,0
18,8
22,1
14,9
16,8
Ante el INP
%
17,7
21,8
22,2
13,5
20,5
23,8
24,2
14,9
12,9
Compensación
%
0,7
3,6
1,6
1,6
1,4
5,0
1,1
0,0
0,0
Ante Servicios
sanitarios
%
2,1
7,3
4,0
4,8
2,1
6,9
1,1
4,0
2,0
%
3,8
1,8
3,2
2,4
4,1
2,0
0,0
9,9
1,0
Ninguno
%
24,7
10,9
16,7
27,0
19,2
20,8
14,7
30,7
16,8
TOTAL
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
SEXO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
%
74,1
82,8
80,6
72,8
Ante AFP
%
14,9
25,9
19,4
16,8
Ante el INP
%
16,7
24,1
21,4
16,3
%
0,7
3,4
2,0
1,0
Ante Servicios
sanitarios
%
2,5
6,0
2,0
5,0
%
4,3
0,9
4,1
2,5
23,8
Ante el Servicio de
Impuestos Internos
Compensación
Ninguno
TOTAL
%
23,8
13,8
17,9
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
FUNDES I CHILE
53
Anexo 5. Número de negocio actual
AREA
Número del actual
negocio
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
1°
%
80,7
71,1
90,0
75,5
83,3
66,7
90,9
88,0
100,0
2°
%
16,1
24,4
8,0
20,4
16,7
29,3
6,3
10,0
0,0
3°
%
2,3
4,1
0,5
4,1
0,0
3,0
0,7
2,0
0,0
4°
%
0,3
0,5
0,0
0,0
0,0
1,0
0,0
0,0
0,0
NSNC
%
0,8
0,0
1,5
0,0
0,0
0,0
2,1
0,0
0,0
1,2
1,3
1,1
1,3
1,2
1,4
1,1
1,1
1,0
398
197
201
98
6
99
143
50
2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
TOTAL
%
CLIENTE DE BANCO
EDAD
SOLO ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
REGION
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
1°
%
83,3
73,6
84,1
77,0
80,8
85,1
76,8
77,2
83,2
2°
%
14,6
20,0
11,9
20,6
15,8
12,9
16,8
18,8
15,8
3°
%
1,0
5,5
4,0
0,8
2,1
1,0
5,3
3,0
0,0
4°
%
0,3
0,0
0,0
0,0
0,7
0,0
0,0
1,0
0,0
NSNC
%
0,7
0,9
0,0
1,6
0,7
1,0
1,1
0,0
1,0
1,2
1,3
1,2
1,2
1,2
1,2
1,3
1,3
1,2
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
PROMEDIO
TOTAL
SEXO
CLASE
1°
%
80,5
81,0
79,1
82,2
2°
%
16,3
15,5
17,3
14,9
3°
%
1,8
3,4
2,6
2,0
4°
%
0,4
0,0
0,0
0,5
NSNC
%
1,1
0,0
1,0
0,5
1,2
1,2
1,2
1,2
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
54
FUNDES I CHILE
Anexo 6. Gestión del negocio
AREA
Tipo de gestión
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Otro
%
74,4
81,2
67,7
76,5
100,0
83,8
64,3
78,0
50,0
Familiar
%
21,4
13,7
28,9
20,4
0,0
8,1
32,9
20,0
0,0
Asociativa
%
3,0
4,6
1,5
3,1
0,0
6,1
2,1
0,0
0,0
NSNC
%
1,3
0,5
2,0
0,0
0,0
2,0
0,7
2,0
50,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Región X
Región
XIII
CLIENTE DE BANCO
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
EDAD
45 AÑOS
--
46 A 55
REGION
56++
Región V
Región VIII
Unipersonal
%
72,6
79,1
75,4
73,8
74,0
66,3
77,9
74,3
79,2
Familiar
%
22,6
18,2
18,3
22,2
23,3
29,7
18,9
20,8
15,8
Asociativa
%
3,1
2,7
4,0
3,2
2,1
3,0
3,2
2,0
4,0
NSNC
%
1,7
0,0
2,4
0,8
0,7
1,0
0,0
3,0
1,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
SEXO
Agricultura
y ganado
Unipersonal
TOTAL
Agricultura
de cultivo
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Unipersonal
%
76,2
69,8
77,0
71,8
Familiar
%
20,2
24,1
18,4
24,3
Asociativa
%
2,5
4,3
3,6
2,5
NSNC
TOTAL
%
1,1
1,7
1,0
1,5
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
FUNDES I CHILE
55
Anexo 7. Reemplazo si no estuviera
AREA
Es reemplazado por…
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Un familiar/Esposo/a
%
42,0
37,1
46,8
43,9
33,3
29,3
45,5
56,0
0,0
Un trabajador/
Colega
%
12,1
14,7
9,5
10,2
33,3
18,2
9,8
8,0
0,0
Nadie
%
42,5
45,2
39,8
43,9
33,3
49,5
39,2
34,0
100,0
Socio
%
3,0
2,5
3,5
1,0
0,0
3,0
5,6
0,0
0,0
NSNC
%
0,5
0,5
0,5
1,0
0,0
0,0
0,0
2,0
0,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
%
CLIENTE DE BANCO
EDAD
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
%
41,0
44,5
42,9
42,1
41,1
42,6
43,2
50,5
31,7
Un trabajador/
Colega
%
11,1
14,5
17,5
12,7
6,8
8,9
11,6
9,9
17,8
Nadie
%
43,8
39,1
34,1
42,9
49,3
45,5
43,2
36,6
44,6
Socio
%
3,5
1,8
5,6
1,6
2,1
3,0
2,1
1,0
5,9
NSNC
TOTAL
%
0,7
0,0
0,0
0,8
0,7
0,0
0,0
2,0
0,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
SEXO
REGION
CLASE
%
40,1
46,6
38,3
45,5
Un trabajador/
Colega
%
12,4
11,2
13,8
10,4
Nadie
%
43,6
39,7
45,9
39,1
Socio
%
3,2
2,6
2,0
4,0
NSNC
%
0,7
0,0
0,0
1,0
TOTAL
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
56
FUNDES I CHILE
Anexo 8. Ocupación permanente promedio año 2007
Número de ocupados
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
20
PROMEDIO
TOTAL
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
20
PROMEDIO
TOTAL
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
20
PROMEDIO
TOTAL
TOTAL
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
TOTAL
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
TOTAL
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
TOTAL
%
AREA
URBANO
RURAL
71,6
60,9
11,1
13,2
8,3
12,7
4,3
5,6
1,8
2,5
1,0
1,5
0,8
1,5
0,5
1,0
0,3
0,5
0,3
0,0
0,3
0,5
2,5
2,6
398
197
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
ESTADO Y
SOLO ESTADO
OTRO
73,3
67,3
11,1
10,9
8,0
9,1
5,6
0,9
1,4
2,7
0,3
2,7
0,0
2,7
0,0
1,8
0,0
0,9
0,0
0,9
0,3
0,0
2,2
3,1
288
110
100,0
100,0
SEXO
Hombre
Mujer
73,8
66,4
10,3
12,9
6,7
12,1
3,5
6,0
1,4
2,6
1,4
0,0
1,1
0,0
0,7
0,0
0,4
0,0
0,4
0,0
0,4
0,0
2,7
1,9
282
116
100,0
100,0
82,1
9,0
4,0
3,0
1,0
0,5
0,0
0,0
0,0
0,5
0,0
2,1
201
100,0
Comercio
Industria
72,4
12,2
9,2
2,0
1,0
0,0
1,0
1,0
1,0
0,0
0,0
2,3
98
100,0
EDAD
66,7
0,0
33,3
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
2,0
6
100,0
45 AÑOS
46 A 55
-61,9
74,6
13,5
8,7
11,1
9,5
4,0
3,2
4,0
0,8
1,6
0,8
1,6
0,8
0,8
0,8
0,8
0,0
0,0
0,8
0,8
0,0
2,9
2,4
126
126
100,0
100,0
CLASE
EXITOSO NO EXITOSO
64,8
78,2
11,2
10,9
10,2
6,4
5,1
3,5
3,1
0,5
1,5
0,5
1,5
0,0
1,0
0,0
0,5
0,0
0,5
0,0
0,5
0,0
2,9
1,8
196
202
100,0
100,0
RUBRO
Servicios Agricultura Agricultura
de cultivo
y ganado
49,5
81,8
84,0
15,2
7,7
12,0
14,1
5,6
0,0
9,1
2,8
4,0
5,1
0,7
0,0
3,0
0,7
0,0
2,0
0,0
0,0
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,7
0,0
1,0
0,0
0,0
2,9
2,2
1,5
99
143
50
100,0
100,0
100,0
REGION
56++
Región V
Región VIII
Región X
77,4
11,0
4,8
5,5
0,7
0,7
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
1,9
146
100,0
69,3
10,9
7,9
4,0
3,0
3,0
0,0
1,0
1,0
0,0
0,0
2,6
101
100,0
70,5
14,7
5,3
3,2
1,1
1,1
2,1
1,1
0,0
1,1
0,0
2,5
95
100,0
69,3
10,9
10,9
5,9
2,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
1,0
2,5
101
100,0
Otro
100,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
.
2
100,0
Región
XIII
77,2
7,9
8,9
4,0
1,0
0,0
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
2,1
101
100,0
FUNDES I CHILE
57
Anexo 9. Promedio ventas año 2007
AREA
Promedio de venta anual (tramos)
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
41,3
30,0
50,0
Menos de 4 millones al año
%
32,2
26,9
37,3
36,7
16,7
16,2
De 4,1 a 6 millones al año
%
22,6
25,4
19,9
20,4
33,3
29,3
19,6
20,0
50,0
%
25,1
23,4
26,9
20,4
0,0
27,3
29,4
22,0
0,0
De 12,1 a 24 millones al
año
%
14,3
17,3
11,4
13,3
16,7
23,2
6,3
22,0
0,0
año
%
4,3
4,6
4,0
5,1
16,7
4,0
2,8
6,0
0,0
Más de 50 millones al año
%
0,8
1,5
0,0
2,0
16,7
0,0
0,0
0,0
0,0
PROMEDIO
9.317
10.143
8.511
9.853
19.867
10.284
7.522
10.395
4.525
NSNC
%
0,8
1,0
0,5
2,0
0,0
0,0
0,7
0,0
0,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
%
CLIENTE DE BANCO
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
REGION
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
%
36,5
20,9
20,6
32,5
41,8
39,6
34,7
24,8
29,7
%
21,5
25,5
27,0
23,8
17,8
21,8
26,3
12,9
29,7
%
25,3
24,5
23,8
25,4
26,0
20,8
22,1
30,7
26,7
año
%
12,8
18,2
19,8
14,3
9,6
10,9
11,6
21,8
12,9
año
%
2,8
8,2
6,3
3,2
3,4
4,0
4,2
8,9
0,0
%
0,3
1,8
1,6
0,8
0,0
1,0
0,0
1,0
1,0
PROMEDIO
8.420
11.672
11.159
8.954
8.036
8.666
8.458
12.146
7.926
NSNC
%
0,7
0,9
0,8
0,0
1,4
2,0
1,1
0,0
0,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
EDAD
%
100,0
100,0
100,0
100,0
SEXO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO NO EXITOSO
%
32,3
31,9
27,6
36,6
%
18,8
31,9
24,5
20,8
%
27,3
19,8
25,0
25,2
año
%
16,3
9,5
15,8
12,9
año
%
3,9
5,2
5,1
3,5
%
1,1
0,0
1,0
0,5
PROMEDIO
9.667
8.455
9.958
8.698
NSNC
TOTAL
%
0,4
1,7
1,0
0,5
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
58
FUNDES I CHILE
Anexo 10. Productos financieros
AREA
Productos que tiene
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Crédito comercial de
corto plazo
%
70,6
53,8
87,1
56,1
50,0
52,5
88,8
84,0
100,0
Tarjeta de crédito
%
37,9
53,8
22,4
51,0
50,0
56,6
21,0
22,0
50,0
Cuenta corriente
%
30,9
43,1
18,9
30,6
66,7
56,6
13,3
26,0
50,0
Línea de crédito
%
29,1
44,2
14,4
38,8
66,7
49,5
9,8
22,0
0,0
Crédito de consumo
%
27,4
52,3
3,0
52,0
33,3
48,5
3,5
6,0
0,0
largo plazo
%
21,9
20,3
23,4
14,3
50,0
26,3
23,8
20,0
0,0
Cuenta de ahorro
%
21,4
28,9
13,9
29,6
16,7
28,3
13,3
16,0
0,0
%
20,1
28,9
11,4
25,5
33,3
31,3
13,3
4,0
50,0
Seguros
%
11,6
22,8
0,5
22,4
50,0
18,2
0,7
4,0
0,0
%
9,0
17,3
1,0
12,2
16,7
21,2
1,4
0,0
0,0
Cuenta Rut
%
6,8
6,1
7,5
7,1
0,0
5,1
7,7
8,0
0,0
Cuenta vista
%
3,0
6,1
0,0
5,1
0,0
7,1
0,0
0,0
0,0
Depósitos a plazo
%
1,5
2,5
0,5
5,1
0,0
0,0
0,7
0,0
0,0
Fondos mutuos
%
0,8
1,5
0,0
1,0
0,0
2,0
0,0
0,0
0,0
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
69,1
68,3
68,3
74,7
75,2
71,6
83,2
52,5
corto plazo
%
71,2
Tarjeta de crédito
%
29,5
60,0
44,4
42,1
28,8
52,5
43,2
32,7
23,8
Cuenta corriente
%
22,6
52,7
40,5
34,1
19,9
29,7
35,8
36,6
21,8
Línea de crédito
%
21,9
48,2
36,5
34,1
18,5
27,7
38,9
30,7
19,8
Crédito de consumo
%
24,3
35,5
27,8
33,3
21,9
32,7
24,2
6,9
45,5
largo plazo
%
18,4
30,9
23,8
21,4
20,5
25,7
29,5
19,8
12,9
Cuenta de ahorro
%
18,8
28,2
20,6
23,0
20,5
27,7
26,3
7,9
23,8
%
17,4
27,3
22,2
19,8
18,5
19,8
20,0
23,8
16,8
Seguros
%
8,0
20,9
15,9
10,3
8,9
21,8
18,9
2,0
4,0
%
8,3
10,9
19,0
4,8
4,1
7,9
8,4
11,9
7,9
Cuenta Rut
%
9,0
0,9
4,8
6,3
8,9
5,0
5,3
13,9
3,0
Cuenta vista
%
1,7
6,4
5,6
2,4
1,4
4,0
3,2
1,0
4,0
Depósitos a plazo
%
2,1
0,0
2,4
0,0
2,1
3,0
2,1
0,0
1,0
Fondos mutuos
%
0,7
0,9
0,8
1,6
0,0
1,0
0,0
0,0
2,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
FUNDES I CHILE
Sexo
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
corto plazo
%
74,5
61,2
70,4
70,8
Tarjeta de crédito
%
33,3
49,1
42,9
33,2
Cuenta corriente
%
28,7
36,2
40,3
21,8
Línea de crédito
%
26,2
36,2
36,2
22,3
Crédito de consumo
%
20,9
43,1
27,6
27,2
largo plazo
%
23,0
19,0
26,5
17,3
Cuenta de ahorro
%
17,0
31,9
24,0
18,8
%
17,0
27,6
21,9
18,3
Seguros
%
7,8
20,7
10,7
12,4
%
7,8
12,1
14,3
4,0
Cuenta Rut
%
8,5
2,6
3,6
9,9
Cuenta vista
%
2,5
4,3
3,6
2,5
Depósitos a plazo
%
1,1
2,6
1,0
2,0
Fondos mutuos
%
0,4
1,7
0,5
1,0
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
59
Anexo 11. Importancia BANCOESTADO para el Crecimiento del Negocio (escala de 1 a 7)
AREA
RESUMEN
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
0,0
NEGATIVO (1 A 4)
%
4,8
7,1
2,5
7,1
16,7
7,1
0,7
6,0
REGULAR (5)
%
14,6
11,2
17,9
11,2
33,3
13,1
16,8
16,0
0,0
POSITIVO (6 A 7)
%
74,6
75,1
74,1
72,4
50,0
75,8
76,9
72,0
100,0
6,1
6,1
6,1
6,1
5,5
6,1
6,2
6,1
6,5
PROMEDIO
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
RESUMEN
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
0,7
5,0
4,2
5,9
4,0
NEGATIVO (1 A 4)
%
3,8
7,3
7,9
6,3
REGULAR (5)
%
15,3
12,7
19,8
16,7
8,2
11,9
16,8
13,9
15,8
POSITIVO (6 A 7)
%
75,0
73,6
68,3
72,2
82,2
72,3
69,5
77,2
79,2
6,1
6,0
5,9
6,0
6,4
6,2
6,0
6,2
6,1
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
SEXO
RESUMEN
Hombre
CLASE
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
NEGATIVO (1 A 4)
%
3,2
8,6
6,1
3,5
REGULAR (5)
%
14,9
13,8
16,3
12,9
POSITIVO (6 A 7)
%
76,2
70,7
71,4
77,7
6,1
6,0
6,0
6,2
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
PROMEDIO
TOTAL
60
FUNDES I CHILE
Anexo 12. Tipo de proveedores
AREA
Tipo Proveedores
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura Agricultura
de cultivo
y ganado
Otro
Otras empresas
grandes
%
58,8
69,5
48,3
66,3
66,7
69,7
44,8
62,0
50,0
Otras empresas
pequeñas
%
55,3
53,8
56,7
46,9
50,0
63,6
60,8
40,0
50,0
Consumidor final
/Productor
%
3,5
6,1
1,0
12,2
0,0
0,0
0,7
2,0
0,0
%
2,3
3,6
1,0
5,1
0,0
2,0
0,7
2,0
0,0
%
1,5
2,5
0,5
5,1
0,0
0,0
0,7
0,0
0,0
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
Otras empresas
grandes
%
55,9
66,4
61,1
58,7
56,8
45,5
68,4
64,4
57,4
Otras empresas
pequeñas
%
57,3
50,0
52,4
57,1
56,2
75,2
41,1
47,5
56,4
Consumidor final
/Productor
%
2,8
5,5
4,0
1,6
4,8
5,9
4,2
1,0
3,0
%
2,4
1,8
3,2
0,8
2,7
0,0
5,3
1,0
3,0
%
1,4
1,8
1,6
2,4
0,7
0,0
3,2
0,0
3,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
SEXO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Otras empresas
grandes
%
58,9
58,6
58,2
59,4
Otras empresas
pequeñas
%
54,6
56,9
60,7
50,0
Consumidor final
/Productor
%
3,5
3,4
2,6
4,5
%
1,8
3,4
0,5
4,0
%
2,1
0,0
1,5
1,5
TOTAL
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
FUNDES I CHILE
61
Anexo 13. Tipos de clientes
AREA
Tipo de Cliente
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Consumidor final
/Productor
%
49,5
78,2
21,4
81,6
33,3
76,8
16,8
28,0
50,0
Otras empresas
pequeñas
%
49,5
32,0
66,7
33,7
66,7
31,3
74,8
42,0
50,0
Otras empresas
grandes
%
24,6
17,3
31,8
7,1
66,7
25,3
25,9
50,0
0,0
Otras empresas
exportadoras
%
1,0
0,0
2,0
0,0
0,0
0,0
2,8
0,0
0,0
Exporta directo/
Importa directo
%
0,3
0,5
0,0
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
TOTAL
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO
Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
Consumidor final
/Productor
%
47,9
53,6
54,8
45,2
48,6
51,5
56,8
67,3
22,8
Otras empresas
pequeñas
%
51,0
45,5
52,4
51,6
45,2
60,4
30,5
37,6
68,3
Otras empresas
grandes
%
25,3
22,7
28,6
22,2
23,3
5,9
42,1
23,8
27,7
Otras empresas
exportadoras
%
0,7
1,8
0,0
1,6
1,4
1,0
1,1
0,0
2,0
Exporta directo/
Importa directo
%
0,0
0,9
0,8
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
1,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
SEXO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Consumidor final
/Productor
%
42,2
67,2
51,0
48,0
Otras empresas
pequeñas
%
57,4
30,2
50,5
48,5
Otras empresas
grandes
%
27,7
17,2
26,5
22,8
Otras empresas
exportadoras
%
1,4
0,0
1,0
1,0
Exporta directo/
Importa directo
%
0,4
0,0
0,5
0,0
TOTAL
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
62
FUNDES I CHILE
Anexo 14. Capacitación del microempresario
AREA
¿Se capacita
usted?
Sí
No
TOTAL
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
%
12,8
10,2
15,4
11,2
0,0
10,1
14,7
18,0
0,0
%
87,2
89,8
84,6
88,8
100,0
89,9
85,3
82,0
100,0
No
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
EDAD
No
TOTAL
REGION
SOLO ESTADO
ESTADO Y OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
%
12,2
14,5
9,5
18,3
11,0
16,8
10,5
11,9
11,9
88,1
%
87,8
85,5
90,5
81,7
89,0
83,2
89,5
88,1
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
%
13,5
11,2
9,7
15,8
SEXO
Sí
Otro
TOTAL
CLIENTE DE BANCO
Sí
Industria Servicios Agricultura Agricultura
de cultivo
y ganado
CLASE
%
86,5
88,8
90,3
84,2
TOTAL
282
116
196
202
%
100,0
100,0
100,0
100,0
FUNDES I CHILE
63
Anexo 15. Instituciones de fomento que ha utilizado
AREA
Instituciones
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Otro
%
41,5
65,3
19,5
64,4
40,0
64,4
20,3
18,4
0,0
INDAP
%
41,0
1,7
77,4
4,6
0,0
4,4
75,9
79,6
100,0
SENCE
%
12,8
20,5
5,8
16,1
60,0
22,2
5,3
6,1
0,0
FOSIS
%
9,6
11,9
7,4
18,4
0,0
6,7
6,8
8,2
0,0
CORFO
%
3,3
6,3
0,5
3,4
0,0
7,8
1,5
0,0
0,0
SERCOTEC
%
1,9
2,3
1,6
2,3
20,0
1,1
1,5
2,0
0,0
SERNAPESCA
%
0,8
1,1
0,5
1,1
0,0
1,1
0,0
2,0
0,0
Otros
%
0,3
0,0
0,5
0,0
0,0
0,0
0,8
0,0
0,0
TOTAL
366
176
190
87
5
90
133
49
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
REGION
SOLO
ESTADO
ESTADO Y
OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región
XIII
43,0
33,3
43,3
36,7
43,3
42,7
43,8
Ninguno
%
41,2
42,3
49,2
INDAP
%
44,3
32,7
34,2
38,6
49,2
34,4
48,9
37,1
SENCE
%
10,7
18,3
13,3
15,8
9,8
22,2
12,2
11,3
5,6
FOSIS
%
8,4
12,5
10,8
8,8
9,1
11,1
6,7
12,4
7,9
CORFO
%
1,9
6,7
1,7
4,4
3,8
3,3
3,3
3,1
3,4
SERCOTEC
%
2,3
1,0
1,7
2,6
1,5
1,1
3,3
2,1
1,1
SERNAPESCA
%
0,4
1,9
1,7
0,0
0,8
0,0
0,0
3,1
0,0
1,1
Otros
TOTAL
%
0,4
0,0
0,8
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
TOTAL
262
104
120
114
132
90
90
97
89
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
SEXO
Agricultura
y ganado
Ninguno
TOTAL
Agricultura
de cultivo
CLASE
Ninguno
%
37,8
50,5
38,5
44,6
INDAP
%
49,0
21,5
42,9
39,1
SENCE
%
10,8
17,8
15,4
10,3
FOSIS
%
8,1
13,1
8,2
10,9
CORFO
%
3,5
2,8
2,2
4,3
SERCOTEC
%
1,9
1,9
1,1
2,7
SERNAPESCA
%
0,8
0,9
1,1
0,5
Otros
%
0,4
0,0
0,5
0,0
TOTAL
TOTAL
259
107
182
184
%
100,0
100,0
100,0
100,0
64
FUNDES I CHILE
Anexo 16. Grado de satisfacción con el negocio
AREA
Grado de satisfacción
RUBRO
TOTAL
URBANO
RURAL
Comercio
Industria
Servicios
Agricultura
de cultivo
Agricultura
y ganado
Otro
Muy satisfecho
%
46,5
52,3
40,8
53,1
50,0
51,5
37,8
48,0
50,0
Regularmente
satisfecho
%
43,0
42,1
43,8
39,8
50,0
44,4
45,5
38,0
50,0
Poco satisfecho
%
6,5
2,5
10,4
4,1
0,0
1,0
9,8
14,0
0,0
NSNC
%
2,0
1,5
2,5
2,0
0,0
1,0
3,5
0,0
0,0
0,0
Insatisfecho
TOTAL
%
2,0
1,5
2,5
1,0
0,0
2,0
3,5
0,0
TOTAL
398
197
201
98
6
99
143
50
2
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
CLIENTE DE BANCO
EDAD
ESTADO Y
OTRO
45 AÑOS
--
46 A 55
56++
Región V
Región VIII
Región X
Región XIII
Muy satisfecho
%
43,8
53,6
50,8
43,7
45,2
45,5
37,9
57,4
44,6
Regularmente
satisfecho
%
43,8
40,9
42,1
45,2
41,8
41,6
50,5
34,7
45,5
Poco satisfecho
%
7,6
3,6
4,8
7,9
6,8
8,9
7,4
3,0
6,9
NSNC
%
2,4
0,9
0,8
1,6
3,4
1,0
1,1
4,0
2,0
Insatisfecho
%
2,4
0,9
1,6
1,6
2,7
3,0
3,2
1,0
1,0
TOTAL
288
110
126
126
146
101
95
101
101
%
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
TOTAL
SEXO
REGION
SOLO
ESTADO
CLASE
Hombre
Mujer
EXITOSO
NO EXITOSO
Muy satisfecho
%
43,6
53,4
47,4
45,5
Regularmente
satisfecho
%
45,0
37,9
42,3
43,6
Poco satisfecho
%
7,4
4,3
5,1
7,9
NSNC
%
1,8
2,6
3,1
1,0
Insatisfecho
%
2,1
1,7
2,0
2,0
TOTAL
TOTAL
282
116
196
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Santiago, Chile
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