El contexto multicultural en los negocios

El contexto multicultural en los negocios

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La negociación
intercultural.
!   Cualquier persona relacionada con negocios
internacionales trata con personas de diferentes
culturas e idiomas: se evitan conflictos en la
medida que conozcamos las diversas culturas
de interacción
2 tipos de conocimiento
intercultural
!   El Conocimiento real (a partir de información y datos)
Es aquel que se puede aprender y es el más fácil. Saber el significado
de los colores, de los gustos, de los tabúes, etc. de cada cultura.
!   El Conocimiento interpretativo (a partir de sensaciones y
percepciones)
mucho más subjetivo, implica la capacidad que tengamos de
comprender, apreciar, percibir y aceptar los matices de las diferentes
culturas.
Tipos de cultura: el contexto
vs. la palabra. Teoría de Hall
!   Culturas de contexto alto (CCA).
Las palabras por escrito tienen menos importancia
y más el contexto. En estas culturas se utilizan
menos los documentos legales, la palabra dada es
determinante: las negociaciones son más lentas,
se trabaja sobre la generación de confianza
Tipos de cultura: el contexto
vs. la palabra. Teoría de Hall
!   La comunicación es indirecta y las normas y valores reinantes
corresponden a acuerdos tácitos, que no necesariamente se
expresan verbalmente, sino de forma ambigua a través del lenguaje
corporal y gestual. Se considera que una comunicación directa es
demasiada fría y hasta perjudicial para el buen desarrollo de la
comunicación.
!   el cumplimiento de los contratos y de la ley depende de las
circunstancias; los pormenores pactados no son definitivos; es más
importante desarrollar lazos de amistad y confianza entre las partes;
la palabra dada prevalece por encima de disposiciones legales y
formalistas y el lenguaje silencioso es determinante para que el
negocio se desarrolle exitosamente.
Tipos de cultura: el
contexto vs. la palabra
!  
Cultura de contexto bajo (CCB).
Las palabras transmiten la mayor parte de la
información. Los mensajes son explícitos. Los
documentos legales se consideran indispensables.
Europa (países anglosajones) y los Estados Unidos son
ejemplos de estas culturas. Los detalles del negocio se
analizan rápidamente.
Tipos de cultura: el
contexto vs. la palabra
!   El entorno no es tan importante como sí lo son los
documentos escritos y el uso de un lenguaje
explícito y directo.
!   Las palabras y el lenguaje verbal son el vehículo
preferido para trasmitir la mayor parte de
información. En las negociaciones buscan la
precisión de los detalles del contrato
!   No consideran pertinente mezclar los negocios con
la vida personal
La negociación
intercultural.
!   Entender el concepto de contexto cultural bajo o alto es
una primera aproximación para enfocar nuestras
negociaciones y comunicaciones Internacionales. Una
persona de contexto cultural bajo se sentirá cómoda
negociando con otra de un contexto cultural similar, y no
tan cómoda con una persona de una cultura contextual
elevada.
En todo caso, en función de nuestro contexto cultural,
deberemos enfocar nuestras relaciones de forma
diferente si negociamos con personas de cultura
contextual similar o diferente.
Tipos de cultura: monocrónicas
vs. policrónicas
!  
Culturas monocrónicas:
Perciben el tiempo de manera lineal, por lo que se
realiza una sola actividad a la vez. Aprecian el tiempo
como un recurso de trabajo y como tal se ven sujetos a
la programación de calendarios y a su cumplimiento
estricto. El tiempo es directamente proporcional a la
productividad,“time is money”. Las culturas de bajo
contexto suelen adoptar esta concepción lineal y
monocrónica del tiempo.
Tipos de cultura: monocrónicas
vs. policrónicas
!  
Culturas policrónicas:
Consiste en la capacidad para realizar varias
actividades a la vez. El tiempo no es un recurso en
sí, sino un medio. De este modo, las actividades no
se supeditan a un calendario inmodificable, sino a
la urgencia o importancia de los asuntos a tratar.
Las culturas de alto contexto suelen adaptarse a
esta visión laxa en el manejo del tiempo.
Tipos de cultura: teoría de
Hofstede
!   Distancia y distribución del poder
Mide la relación que se tiene con la autoridad dependiendo del
tipo de cultura en el que se haya crecido. Establece el tipo de
jerarquías existentes, por ejemplo, si las decisiones a nivel
empresarial se toman de manera centralizada o
descentralizada, si la distancia de poder es aceptada
culturalmente, o si por el contrario esta distancia corresponde a
formalismos necesarios a nivel de organización.
Hay sociedades con mayor o menor distancia de poder; la
diferencia se plantea a través de la desigualdad en términos de
estatus, cargo, poder, riqueza o jerarquía familiar.
Tipos de cultura: teoría de
Hofstede
!  
Individualismo y colectivismo
!   Esta variable analiza el tipo de relaciones interpersonales que se desencadenan a
partir del poder que un individuo o un grupo posea, y detecta las diferencias
culturales que se pueden llegar a presentar. En las sociedades colectivistas
pertenecer a un grupo y solidificar lazos entre sí, proporciona identidad, bienestar y
seguridad; si por el contrario, al individuo le basta vivir para y por sí mismo y no le es
imprescindible pertenecer a un grupo para sentirse con identidad, pertenecerá a una
cultura individualista.
!   En el ámbito de los negocios, los anglosajones manejan la relación desde el
reconocimiento personal de sus habilidades negociadoras y sobre los intereses
particulares del negocio en sí. Por otro lado, los negociadores latinos, orientales y
árabes centran la negociación en la confianza o en los lazos de amistad que puedan
forman con su interlocutor. Ambas posiciones, sin importar sus diferencias, se
orientan a potencializar las habilidades negociadoras de las partes y a desarrollar
con éxito un negocio
Tipos de cultura: teoría de
Hofstede
!   • Tolerancia y manejo de la incertidumbre
En qué medida una sociedad está dispuesta a controlar su entorno, organizar el
tiempo, respetar y cumplir las normas y manejar los imprevistos. No todas las
culturas manejan el mismo nivel de tolerancia a la incertidumbre y por ende, no
todas las personas desarrollan esta facultad que a veces se puede confundir
con una característica propia de la personalidad. Pese a que la ansiedad o la
falta de paciencia se designen como características personales, hay
sociedades en las cuales estos rasgos predominan, convirtiéndose en patrones
culturales que diferencian a una sociedad de otra.
Las sociedades con alta tolerancia a la incertidumbre se tornan más flexibles
en cuestión de horarios, manejo del tiempo, cambios y situaciones imprevistas;
las sociedades con poca tolerancia a la incertidumbre tienden a ser más
radicales y organizados en sus calendarios, y en todas las circunstancias
propensas a generar ansiedad o malestar en la persona.
La competencia
(habilidad) intercultural
!  
La competencia intercultural ha sido uno de los
instrumentos de éxito utilizado por los países asiáticos en
todo su proceso de internacionalización empresarial.
!   Estas sociedades han entendido que la cultura también se
negocia y que cuando se da un entendimiento cultural
entre las partes es más probable que en el proceso se
puedan superar con mayor fluidez las diferencias
relacionadas con la transacción comercial.
La competencia
(habilidad) intercultural
!   Es efectiva: busca que podamos comunicarnos con interlocutores con
un bagaje cultural diferente y que el mensaje se reciba e interprete
según nuestras intenciones.
!   Es apropiada: pretende que las personas, en un encuentro
intercultural, actúen de forma correcta y adecuada a las normas
implícitas y explícitas de una situación social determinada
!   Tiene un componente afectivo: actuar con empatía, curiosidad,
tolerancia y flexibilidad en las situaciones ambiguas.
!   Tiene un componente cognitivo: pretende una comprensión general
de las diferencias culturales y un conocimiento específico de algunas
culturas, además de la reflexión sobre las diferencias, los estereotipos
y los prejuicios.
!   • Tiene un componente comunicativo: ser capaz de comprender y
expresar signos verbales y no verbales, interpretar papeles sociales
específicos de forma culturalmente aceptable.
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ARGENTINA
ARGENTINA
!   Hay un antes y un después de su crisis de 2001
!   En búsqueda de la credibilidad internacional
!   El complejo europeo
!   El estatus social
!   Trato con iguales a nivel de cargos ejecutivos
!   Puntualidad relativa
!   Formalidad en la negociación, algo encorsetada, fase de
dureza y distensión
ARGENTINA
!   La subjetividad argentina: el ego
!   El carácter porteño: la capital y el interior
!   Relaciones sociales: la comida – la carne
!   El “chanta” y el “canchero”
!   El “NI”
!   La titulitis
!   “No coger”
!   El fútbol
CHILE
CHILE
!   La economía más estable de América Latina
!   No dependencia de otras zonas, competitividad
!   Influencia anglosajona en su cultura empresarial: los
alemanes de América
!   Rapidez en la toma de decisiones : SI o NO
!   Preparar citas con antelación
!   Puntualidad
!   Importancia de la seriedad como socio comercial
CHILE
!   Negociaciones lentas pero efectivas punto a punto
!   Política: evitar comentarios, sociedad polarizada
!   El orgullo chileno: los nuevos argentinos
!   Parquedad como parte del carácter
!   Febrero : vacaciones
ESTADOS UNIDOS
ESTADOS UNIDOS
!   Principal economía del mundo
!   Etnocentrismo y patriotismo
!   Multiculturalidad
!   Directos, “to the point” – apariencia de prepotencia
!   Accesibilidad: preparar bien la propuesta de negocio
!   Profesionalidad alta
ESTADOS UNIDOS
!   Lenguaje claro, evitar circunloquios
!   La rentabilidad como foco
!   Contratos muy detallados, cultura legal
!   Apretón de manos: no kissing
!   Las comidas
MARRUECOS
MARRUECOS
!   País milenario, lleno de contrastes: cultura no uniforme
!   La persistencia del recuerdo colonial
!   Proteccionismo
!   Casablanca, capital del comercio y la industria
!   La Gran Distribución aún en desarrollo
!   Relevancia de los importadores
!   Se premia la constancia: varios viajes
MARRUECOS
!   Naturalidad en la negociación: nos conocen
!   El francés como lengua vehicular
!   “Esperar y ver” como actitud
!   El precio como eje central de la negociación: el arte del regateo
!   Buscar un clima de confianza y vínculos a largo plazo
!   Se improvisa, el tiempo es relativo
!   No rechazar invitaciones a té, comidas
!   El ego marroquí, el patriotismo
TURQUÍA
TURQUÍA
!   Son turcos, no árabes
!   Estado laico
!   Potencia emergente
!   Grandes grupos empresariales e industriales
!   Preparar reuniones con mucha antelación
!   Estricta puntualidad
!   Influencia alemana
TURQUÍA
!   Carácter serio, sobrio, pero abierto
!   El arte del regateo
!   Algunas palabritas en turco ayudan
!   Temas generales : familia, fútbol, su país
!   Como decir NO
!   Como decir NO ENTIENDO
!   COMO SENTARSE
!   Muy hospitalarios
CHINA
CHINA
!   No es un país emergente: es una potencia mundial
!   Progresiva apertura de su mercado, a la vez siendo el más competitivo del
mundo
!   Enfoque zonal o por ciudades
!   Su poder de negociación: su potencial como compradores y como
fabricantes es único
!   Mentalidad analítica
!   Los socios locales como aliados o enemigos
!   Las redes de contactos
CHINA
!   El concepto de amistad en los negocios: el youyi
!   Desconfianza (mútua) como característica
!   La importancia del rango
!   El silencio como arma. Negociar en chino.
!   La teoría de la puerta abierta
!   Tácticas negociadoras: de más a menos; prever concesiones;
cuidado con los detalles
!   No dar nada por entendido
CHINA
!   Se negocia en equipo
!   Apretón de manos – no al contacto físico
!   Tarjetas de visita!
!   Nombres occidentales
!   Puntualidad
!   Formalidad e informalidad
!   La importancia de la comida
¡Muchas Gracias!