Estrategias Comerciales para Agentes y Corredores

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Seguro que
vendes
Ángel Martín
Estrategias Comerciales para
Agentes y Corredores
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Seguro que vendes, de Ángel Martín. Bajo licencia Creative
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contenido
Contenido
Sobre el Autor
Prólogo de Raúl Jaime Maestre
Estrategias Comerciales
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Atrayendo Clientes
Otras formas de promoción
Marketing de guerrilla
Colaboradores
La rentabilidad de las cuentas pequeñas
Y si todo sale mal
Estrategias Comerciales con Clientes
1.
2.
3.
4.
5.
Tratando con Clientes
Cómo dar un buen servicio al cliente
Aunando objetivos
Renovaciones
Dando más
Comerciales y equipos comerciales
1. Cómo detectar a un vendedor de éxito
2. Cómo ser un gran vendedor…de seguros
3. Aumentando su productividad
Sobre el Autor
Ángel Martín
tengounsiniestro.com
"
Hay alguien tan inteligente que aprende
de la experiencia de los demás.
Voltaire
"
Sobre el Autor
Ángel Martín es el seudónimo de una persona que lleva años en el
sector seguros, las ventas y consultoría.
No os voy a hablar de mi background académico ni de los Master ni de
mi Currículum. En este libro y desde el principio vamos a hablar de
experiencias reales que aportan valor.
Mi deseo es unificar todas las ideas creativas que he vivido en el mundo
de las ventas y que han permitido incrementar la producción de
cualquier equipo comercial que las ha puesto en marcha.
Todas las estrategias y consejos que aparecen en este libro han sido
contrastados con diferentes niveles de éxito en función de cómo se han
ejecutado por parte del área comercial implicada. Por supuesto que el
factor local también han tenido sus dosis de influencia pero han sido la
voluntad, la ilusión y el conocimiento del target lo que ha marcado la
diferencia entre el poco y el mucho éxito.
Espero que lo disfrutes y sobre todo, lo aproveches y si tienes cualquier
consulta no dudes en escribirme.
Ángel Martín
[email protected]
Prólogo
Raúl Jaime Maestre
CEO InnovPymes Business School
Sigue a Raúl:
@ruljaimemaestre
linkedin.com/in/rauljaimemaestre
“Seguro que vendes” es el título genérico con el que se define un
mundo complejo, un mundo que engancha a todo aquel que llega a él.
Por un lado, la venta de agentes y corredores mezcla los patrones de
funcionamiento del mercado con una acusada visión personal del
negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo hacia las necesidades
del cliente,…, con la única herramienta de la persona, la figura del
vendedor, en sus múltiples formas.
Este libro va dirigido a todos aquellos que creen en la venta de agentes
y corredores, un mercado que mueve en el mundo más de 100.000
millones de dólares e involucra en su actividad a casi 60 millones de
personas de todos los continentes.
Prólogo
Esta obra no solo se dirige a las personas comprometidas con un
sistema de ventas, sino a todo tipo de público.
Ángel Martín, está dedicando sus esfuerzos con un grupo de gente
joven pero con muchos años de experiencia en sus espaladas,
enamorados de su trabajo y les apasiona el sector de seguros. Todos
los esfuerzos los dedican a trabajar cada día por y para los usuarios de
la web tengounsiniestro.com, los cuales acuden a pedir consejo,
asesorarse o para mantenerse informado de las últimas noticias.
Intentan que el proyecto sea objetivo e imparcial, así aprovechando al
máximo las nuevas tecnologías.
En esta obra se plasma toda la riqueza y potencial de este mundo de la
venta de agentes y corredores, un sistema que sigue creciendo, pero
que necesita llegar en esencia al gran público, clientes, vendedores,
comerciales,…
y
abrirse
simultáneamente
a
los
centros
del
conocimiento. Podríamos decir, en suma, que la venta ha contribuido
directamente a crear conocimiento en el mundo y en las relaciones
humanas que las mismas generan.
Prólogo
La venta crea lazos interpersonales irrepetibles y mejora las condiciones
humanas de todos los que viven de ella. Este libro supone una
contribución muy importante a la difusión de la venta entre el gran
público; como dijo Balzac, es una batalla ganada al conocimiento
humano. La lectura de este libro, sin duda, ampliará el conocimiento de
la venta para los que aún no han tenido la suerte de dejarse enganchar
por ella.
Raúl Jaime Maestre
CEO InnovPymes Business School
Sigue a Raúl:
@ruljaimemaestre
linkedin.com/in/rauljaimemaestre
Estrategias
Comerciales
Cuando empezamos una aventura, por muy controlado que lo
tengamos todo, siempre falla algo. De tu preparación ante las
contingencias se derivará la solución a los obstáculos que te vayas
encontrando en el camino.
Con las empresas ocurre lo mismo, cometemos fallos.
Es normal, una vez cometido es cuando nos damos cuenta del error. La
mente se pone a trabajar y de ahí sacamos unas conclusiones, el
porqué del error y el qué debiéramos haber hecho de otra manera para
que éste no se hubiese producido.
Ahí es cuando echamos de menos una máquina del tiempo para
retroceder y volver a hacer las cosas correctamente.
Otra opción es la de pedir consejo a un sabio, a alguien que ya ha
pasado por las mismas situaciones por las que vas a pasar tú y te avise
antes de errar. El problema es que a veces, esa persona, está y no la
escuchamos o es tu competencia directa.
La otra opción que te queda es leer atentamente esta serie de consejos
sobre los errores más comunes cuando tienes o empiezas con tu
negocio:
 Esperar a hacer algo grande. Si esperas a jugar en primera división
para marcar el gol de tu vida....estás perdido. Tienes que "practicar"
haciendo lo que planeas hacer, si no nunca vas a aprender.
 Concentrarse en cosas que no importan (sistema telefónico,
logo de la empresa) para acabar estableciendo sistemas
ridículamente complicados. Da un paso atrás, mira en la
distancia y despójate de todo lo que no es necesario.
 Confiar demasiado en tus clientes. Todos desearíamos que en
el mundo de los negocios exista la “palabra”, sin embargo, no
es así. Por tanto, asegúrate de que las cosas se hagan por
escrito.
 Influencia negativa. Dejar en plantilla a un miembro del equipo
aunque increíblemente talentoso pero con energía negativa
afecta al resto del equipo. Hay que anticiparse y cortarlo de
raíz.
 Decir "sí" a todo. Sin pensar en las consecuencias.
 Aprendiz de todo, maestro de nada. Esto ocurre cuando se
atienden proyectos que quedan fuera del foco central por
miedo a perder otras posibles oportunidades. Algunos de
esos proyectos consumirán tu tiempo y energía restándoselo
al verdadero enfoque de tu negocio.
 No escuchar a aquellos que están de vuelta. Uno de los
mayores errores que se puede cometer es no darle más
importancia
a
las
sugerencias
de
los
profesionales
experimentados.
 Tener una estrategia de precios errónea, que el precio de
nuestro producto no se adapte a las variables que lo
conforman.
 Morir de éxito. La consecución del éxito en etapas muy
tempranas provoca comodidad y apalancamiento frenando así
otras áreas en las que se necesita ser más agresivo.
 Ejecución estratégica. No sirve de nada tener una estrategia
acorde a la realidad del mercado si no somos capaces de
llevarla a cabo. Se llama Ejecución Estratégica y es parte
fundamental en todo negocio. El 80% de las empresas no
saben o no conocen cómo hacer que las los planes de una
empresa se cumplan, no saben ejecutar.
Estrategias
Comerciales
Atrayendo Clientes
Atrayendo Clientes
Un poco de historia…
Hace unos años, en 2007 para ser exactos, irrumpieron en escena los
Comparadores de Seguros de coche. A Arpem, La Póliza y Broker le
siguieron Asesorseguros (acierto.com), Rastreator y Seguros.es.
En un espacio muy corto de tiempo fueron cogiendo cuota de mercado
de manera exponencial hasta alarmar a los agentes y corredores
medianos y pequeños. Tanto, que hubo que hacer una apuesta por
recuperar y no perder cartera. Otros, en los que el seguro de automóvil
era su pilar principal no aguantaron y tuvieron que cerrar.
¿Qué falló? En principio, el modelo de negocio de la mayoría de los
agentes y corredores de seguros, estaba cambiando. No se vieron las
señales que otros modelos, como el de las Agencias de Viajes, estaban
lanzando.
Tocaba
adaptarse,
como
cuando
irrumpieron
los
ordenadores y se rellenaban las solicitudes de seguro a mano.
¿Cómo está el mercado hoy día?, pues según un reciente estudio, el
50% de las tarificaciones de seguros se realizan a través de internet
pero sólo la mitad se contratan en la Red, es decir, el 75% sigue
confiando en la contratación a través del contacto personal.
Toda empresa vive de clientes, la tuya también. El problema es cómo
podemos atraerlos para poder ofrecer nuestros productos. Conseguir
que los clientes entren por la puerta de tu Agencia o Correduría es una
necesidad que debe ser re-estudiada de vez en cuando.
Atrayendo Clientes
Atrayendo gente a la Oficina
Aunque no lo sepa, un agente o corredor de seguros, posee muchas
ventajas sobre sus competidores nacionales que operan principalmente
en Internet y por teléfono. Uno de sus puntos fuertes, entre otros, es
que opera desde una oficina o local, es decir, que puede utilizar su
presencia física para diferenciarse como una ventaja competitiva.
Las estrategias comerciales de que disponen son muchas y variadas,
sólo hay que echarle un poco de imaginación y algo que no falta en este
sector, pasión.
Una de las estrategias que más me gusta es la posibilidad de celebrar
eventos en la propia oficina.
Como técnica de atracción, el organizar un evento que aproxime a tus
clientes es una gran manera de mostrar lo que sabes y lo puedes hacer
por ellos, en un ambiente distendido.
Como toda técnica, requiere algo de planificación y práctica así que lo
primero que debes hacer es cerrar una fecha y hora y luego elegir un
tema que esté de moda en este momento. La hora del aperitivo o la
merienda son a menudo buenos momentos. La duración aproximada,
una hora. Francamente, a todo el mundo le gusta un aperitivo o picar
algo después del trabajo.
Los temas deben ser discutidos en detalle durante el evento por lo que
conviene llevarlos bien preparados. Un tema recurrente podría ser la
Atrayendo Clientes
reforma en el sistema público sanitario y como el seguro médico puede
ayudar a tus clientes a evitar situaciones negativas o consejos para
reducir el estrés y mantenerse en forma o consejos para la conducción
segura, jornada educativa para los conductores adolescentes (seguro
que a los padres les atrae la idea), sesión de ayuda a los asegurados en
la que los asistentes pueden traer todas sus pólizas, con independencia
de quien las haya contratado y se les ayude a interpretarlas,
comprenderlas y a actualizarlas eliminando garantías obsoletas con el
consiguiente ahorro en prima.
Hay más asuntos que puedes usar como tema central sólo tienes mirar
la actualidad, de lo que se está hablando y relacionarlo con las
bondades de tus productos y servicios.
Haz correr la voz sobre la celebración de tu evento. Puedes enviar email a tu lista de correo o puedes, directamente, llamar a tus clientes
para confirmar su asistencia "debido al aforo limitado". Debes crear una
sensación de urgencia si quieres conseguir que los interesados se
inscriban rápidamente. También puedes pedir a los clientes que ya se
han comprometido a venir que traigan a un amigo.
¿Has pensado en qué les vas a dar? Tener algo que ofrecer ayuda
mucho. Ten, si puedes, variedad de alimentos y no te olvides de las
frutas, verduras y bebidas saludables. Menciona esto en tus correos.
Atrayendo Clientes
Planea cuidadosamente tu presentación. Trabaja sobre el tema elegido
y cómo presentar el material, así como los problemas que pueden tener
los clientes que se derivan del tema. Se puede trabajar en una lluvia de
ideas sobre los posibles problemas y cuál es tu respuesta, como agente
para arreglar ese problema. Piensa en esto como una venta muy suave,
sin ser demasiado exigente. Presenta los problemas y sus soluciones y
asegúrate de que se recuerdan. La educación o enseñanza debe ser tu
principal objetivo, no lo olvides. Hazlo bien y el valor de tu marca
aumenta significativamente. No te olvides de enviar tarjetas de
agradecimiento a los que asistieron y de hacer el seguimiento de
llamadas. Ahí es, a menudo, donde se vende.
Otra técnica que puedes usar en tu local es el aprovechar la ventaja que
te da el tener a tus clientes dentro. ¿Qué hay de malo en “gestionar” las
colas? Acércate a los clientes que están esperando a ser atendidos y
habla con ellos, pregúntales por sus pólizas de protección, ofréceles
una bebida y mientras, entrégales publicidad sobre éste tipo de pólizas
(puedes hacerlas con forma de paraguas o aprovechar las que te dan
las Compañías aseguradoras). La idea es aprovechar
e iniciar una
conversación para detectar sus necesidades mientras se toman un
refrigerio.
Actualmente la gente es más reacia a las llamadas de ventas. Están
cansados de que les bombardeen con distintos productos a todas
Atrayendo Clientes
horas sin embargo, sigue siendo viable el visitar personalmente a
nuestros clientes. En el momento en el que tengas que hacer una
verificación del vehículo a asegurar o una tasación en el seguro de
hogar aprovecha para preguntar por los distintos bienes asegurables en
tu afán de “mirar” por tu cliente e informarle de las consecuencias
negativas de no tenerlos asegurados. Pensarán en ti como una persona
con la que contar cuando tengan un problema. Como beneficio
adicional, las personas que contratan seguros de esta manera tienen
una mayor duración en póliza de media debido a esta experiencia
personal agradable.
¿Qué tal el ofrecer en tu oficina algún servicio financiero gratuito? ¿Qué
tal invertir, en la campaña de la declaración de la Renta, en una persona
que asesore a tus clientes y a los no clientes? ¿Y si esas personas
pasan después por la mesa de uno de tus asesores, previa ficha
cumplimentada por el asesor financiero en la que vemos reflejados sus
bienes asegurables?
Otra idea es en el caso de que tu oficina esté situada en un lugar de
paso frecuente como pueda ser un centro comercial, el “sacar el seguro
a la calle”. Ofrece cotizaciones instantáneas en una mesa al aire libre.
Incluso puedes invitar a los asegurados locales a recomendar tus
servicios. La gente llega a ver, interactuar y obtener asesoramiento
profesional de un rostro amigo, en lugar de un extraño o distante
Atrayendo Clientes
interfaz digital.
Utiliza tu oficina para crear un área más de trabajo y empléalo en
beneficio de tu empresa. Es algo que los vendedores tradicionales no
tienen salvo algunas excepciones.
Maneja estas opciones que te damos para conectar con la comunidad y
para vender en formas que sólo una oficina local puede. Estas acciones
se complementan, pero no reemplazan, la comercialización presencial o
en línea que puedas tener.
Estrategias
Comerciales
Otras formas de
promoción
No hay tiempos muertos en la venta de Seguros, al menos en teoría. Sin
embargo, en la práctica, ningún comercial es productivo el 100 % de su
tiempo. Cuando ese porcentaje baja al 75 %, es el momento de aplicar
estrategias para desarrollar ventas futuras.
Marketing en Internet
Hoy día, no estar en internet es como no existir. Redes como Linkedin,
Twitter y WordPress son el arranque ideal para encontrar y comunicarse
socialmente con potenciales clientes. Úsalos para establecer cuentas
individuales y publicar artículos en blogs para mostrar conocimiento
especializado. Los resultados no son ventas inmediatas, pero la
exposición es instantánea, lo que finalmente generará futuras opciones
de venta.
Complementar las actividades de promoción de tu empresa con el
Marketing Social es una idea que debes empezar a tener en cuenta y no
dejar de hacer.
Navega para obtener Leads, intensifica tú tiempo “libre” buscando en
Google. Explora los sitios de las empresas con presencia activa en los
medios sociales. Busca comentarios y opiniones de los consumidores.
La combinación de ésta información complementada con los medios de
comunicación tradicionales en prensa y publicaciones del sector te
aportarán una ventaja competitiva de calidad.
Este tipo de promoción merece mucha más atención y desarrollo por lo
que te recomendamos visites nuestro Blog de Seguros 2.0 en el que
tratamos con mucha más profundidad el Marketing en Internet en el
Sector Seguros.
Ir al Blog
Nuevas líneas de productos.
En este sentido, las Compañías Aseguradoras son pieza clave para los
Agentes que persiguen sus metas. Apoyándoles en sus estrategias de
crecimiento, a través del traspaso de mayor número de referencias, con
apoyo tecnológico y de gestión y con capacitaciones en ventas de
nuevos productos. Con el lanzamiento de nuevos seguros y coberturas
que son compatibles con la formación y materiales de ventas, hacen a
los Agentes y Corredores más capacitados para aprovechar y vender
precisamente éstos a sus clientes.
Habilidades de venta
Aunque lo trataremos más en profundidad más adelante te adelantamos
algún aspecto relacionado con la estrategia comercial de tu negocio.
Sin formación continua las habilidades se atrofian. Los vendedores
pueden descubrir sus gaps analizando los “por qué” de las ventas no
realizadas, descubriendo las áreas problemáticas y obteniendo nuevas
perspectivas.
Este análisis forense detalla las presuntas razones por las que las ventas
no fueron aceptadas (propuesta, competencia, primas, coberturas,
presentación...).
Se pueden “enviar encuestas” de ofertas perdidas a tus nocompradores, preguntando sobre las razones por las que no se
aseguran con nosotros. Los análisis de estos datos descubren
tendencias. Los resultados,
pueden ser utilizados para mejorar las
áreas más débiles.
Vuelta a ex clientes
Realiza un sondeo entre los ex-asegurados para obtener nuevas
perspectivas.
Busca razones distintas al precio
de porqué perdimos una cuenta.
Pregunta a tu departamento de Producción y a los Servicios de
Atención al Cliente si esta cuenta debería ser redirigida.
Cuando la cuenta fue perdida por conflictos personales o de otra índole,
el Sondeo, debe aportar valor a través de la fidelización.
Venta cruzada
Aprovecha tu tiempo de inactividad para explorar metódicamente las
cuentas existentes y las políticas de precios/coberturas aplicadas.
Identifica las oportunidades viables y con más posibilidades de venta
cruzada para actuar sobre ellas. Se trata de estudiar tu cartera y la
manera de ampliar los productos contratados por cada cliente.
Utiliza también estas oportunidades para aprender nuevas coberturas,
normativas de contratación y productos menos conocidos. El
conocimiento de tus productos es fundamental en esta profesión y te
servirá para tener algo nuevo que ofrecer a tus clientes.
Solicita referencias
Las referencias son el arma más eficaz para la venta. Identifica a tus
clientes más satisfechos e influyentes para pedirles un testimonio escrito
o grabado en vídeo o audio de la satisfacción que le ha reportado
trabajar con tu empresa. Con su autorización y mucho tacto puedes
convertir estos “casos de éxito” en una herramienta de venta muy
poderosa.
También puedes solicitar referencias o recomendaciones boca-a-boca a
tus clientes de forma activa al final del proceso de venta. Es el mejor
momento para obtener leads de familiares y amigos de nuestro
asegurado. Se trata de llamarles después de que lo haya hecho
nuestro cliente, nos abrirán las puertas facilitándonos así el proceso de
venta.
Acciones comerciales
Hay más estrategias para promover nuestro negocio y evitar quedar
obsoleto. Son sencillas de llevar a la práctica y requieren una inversión
mínima. La idea es que te vean sin ser invasivo y cuando piensen en
seguros, piensen en ti.
No cuesta nada preguntar si puedes dejar una “pecera” (cajita con
tarjetas de tu negocio) en el mostrador de un comercio local que
incluyan una presentación de tu negocio o publicidad de un sorteo en el
establecimiento. Siempre debes llevar contigo un montón de tarjetas.
Déjalos en mostradores, tablones de anuncios o donde puedas. Anima
a tus empleados a hacer lo mismo.
La cámara de comercio local es un recurso para todos. Al desarrollar
relaciones fuertes, la gente hará publicidad boca-a-boca de tu negocio.
Si no estás interesado en invertir en un coche envuelto en publicidad de
tu agencia o correduría puedes optar por una solución intermedia.
Poner unas pequeñas pegatinas de vinilo y aprovechar a difundir tu
imagen a través de los coches de empresa que más se muevan.
Ten bolígrafos personalizados con tu logotipo y déjalos donde vayas de
visita.
Si estás en un sector que ayuda a las personas a protegerse a sí
mismos, a sus familias y a su casa o negocio, ¿por qué no unir fuerzas
con una empresa que hace lo mismo? Cierra un acuerdo de
comercialización de los productos de una empresa de seguridad y a
parte de los beneficios económicos para tu empresa y empleados
obtendrás seguridad gratuita y publicidad en un futuro.
Configurar una cuenta en sitios donde los clientes escriban reseñas de
los negocios y comercios hará que los visitantes puedan escribir sus
recomendaciones acerca de tus servicios, lo que podría dar lugar a más
negocio. No te olvides de pedirles a tus clientes escribir su reseña allí.
En lugar de promocionar tu negocio puedes compartir historias
interesantes o hechos poco conocidos en un blog, en un periódico local
o en la web del ayuntamiento, escribiendo sobre cosas de interés para
tus clientes, por supuesto. Por ejemplo, ¿sabes que vivir en una
comunidad cerrada o tener un sistema de seguridad puede significar
posibles descuentos sobre la primas de tu seguro?
Es de la vieja escuela, pero tener a alguien dejando publicidad bajo
limpiaparabrisas o buzones puede dar resultados siempre y cuando
conquistes al cliente en 3 segundos. Es lo que tarda en escanear el
folleto antes de tirarlo o conservarlo.
Incluye tu sitio web, el número de teléfono de tu agencia y cuenta de
Twitter o Facebook en tu firma automática en cada correo electrónico
que envíes, sea un correo electrónico profesional o no. A parte de
visibilidad te da más empaque.
Puedes poner información de los servicios de emergencia local tales
como números de teléfono de emergencias, bomberos y la policía,
impreso en tarjetas de visita o imanes de nevera. Puedes dejar un
espacio en blanco para que la gente escriba su información de contacto
en caso de emergencia (para la niñera por ejemplo). No te olvides de
incluir tu número de teléfono de información.
Puedes tener polos con el nombre comercial bordado o más barato,
camisetas serigrafiadas y llevarlos a eventos comunitarios y actividades
escolares para regalarlas.
Estrategias
Comerciales
Marketing Comercial
de Guerrilla
Marketing Comercial de Guerrilla
Existen muchas otras formas de promover la venta de seguros. Por
temas de espacio no podemos desarrollarlas todas en este e-book pero
si podemos enumerártelas para que las consideres y las pongas en
marcha:
En la Red
 Crea un vídeo divertido donde se vea de forma esquemática todo el
potencial de los seguros de automóvil que comercializas y las
políticas de descuentos que ofreces.
 Juntar audios de tu negocio con imágenes de pase de diapositivas
(Power Point) con un editor de video como Camtasia. No es nada
difícil y los resultados son espectaculares. Por supuesto publícalos
en YouTube, es gratis.
 Anuncios en Facebook y Twitter de garantías atractivas para tus
potenciales clientes.
 Publica y o imprime hojas de consejos importantes sobre seguros
personales para informar a los clientes.
 Ofrece consejos sobre el seguro de hogar a los compradores de
primera vivienda.
 Muestra imágenes de los muchos tipos de vehículos que aseguras.
Merchandising
 Pon en tu sala de espera un monitor con pase de diapositivas de
 fotos con clientes satisfechos o casos de éxito (con su permiso).
 Anuncios de tipo póster en los baños.
 Ambientadores con forma de volante, se me ocurre, con publicidad
de tus servicios y datos de contacto
 Publicidad en autobuses. Acuérdate de tus clientes que son
taxistas, pasa mucha gente por su coche.
 Anuncios en carritos de supermercado.
 Folletos de seguros en ferias de tu zona, viajes, vehículos de
segunda mano…etc.
 Preséntate como asesor en las reuniones de las comunidad de
propietarios ayudándoles y dando consejos sobre el seguro de
comunidades, coberturas y accidentes. En España, si quieres llegar
a estas reuniones es mejor que hables antes con el Presidente de la
Comunidad o con la empresa Administradora de la Finca.
Web corporativa
 Ofrece cotizaciones en tiempo real on line.
 Ten un formulario para la solicitud de un presupuesto cuando las
cotizaciones en tiempo real no estén disponibles.
 Banners web "ciegos", con un único mensaje promocional.
 Publica listas de descuentos para las líneas personales principales.
 Muestra ejemplos de los descuentos y ahorros que han obtenido tus
clientes.
 Publica un gráfico que compare las primas para un mismo cliente
con un mismo tipo de seguro entre varias aseguradoras.
Lugares impresos
 Añadir códigos QR al correo ordinario que envías a tus clientes
enlazándolo tu página de cotizaciones.
 Publicidad en eventos y concentraciones o clubs automovilísticos
locales.
 Anuncios en los periódicos locales, son más baratos.
 Post-it con tu publicidad (Web, contacto) como marca de agua para
entregar a los clientes.
 Distribuye bolsas con casos de éxito y descuentos entre tus clientes
cuando contratan un seguro.
 Regala a los niños cometas impresas con mensajes como "Si pagas
más por el seguro de coche es que no conoces…..pídenos
presupuesto gratuito…”
 Si estás en una zona lluviosa, el regalar paraguas impresos a tus
clientes puede ser una buena idea.
Estrategias
Comerciales
Colaboradores
Colaboradores
“Un Auxiliar externo es la persona física o jurídica que colabora con los
mediadores de seguros poniendo a su disposición su red para la
distribución de los productos de seguros”.
Resumiendo, es una opción más que interesante que tienen los
mediadores de seguros para obtener clientes de la red que el
colaborador ya tiene.
Legalmente existe esta figura y bien manejada, puede ser un canal de
venta más en tu estrategia comercial.
La ley de Economía Sostenible introdujo, entre otros cambios, la figura
del Auxiliar Asesor de Seguros. La diferencia entre ambos radica en las
funciones a desempeñar, mientras que el auxiliar asesor puede dar
asistencia en la gestión, ejecución y formalización de contratos, así
como en los siniestros. El Auxiliar Externo básicamente colabora en la
distribución de productos de seguros, realiza trabajos de captación de
clientela y funciones auxiliares de tramitación administrativa.
Para ejercer como Auxiliar Asesor deben acreditar la posesión del título
de graduado en educación secundaria o equivalente. Además, deberán
acreditar el haber realizado un curso de 200 horas (encuadrado en el
Grupo B).
Para ser Auxiliar Externo (encuadrado en el Grupo C) no se requiere una
titulación mínima, pero si realizar un curso formativo de 50 horas.
Colaboradores
Estimo que para las “funciones” comerciales que necesitas, con la figura
de Asesor Externo puedes empezar a montar tu estrategia.
¿Qué me puede aportar un Auxiliar Externo?
Más de lo que piensas. Puede ser la entrada de muchísimos Leads y
por tanto, contrataciones para tu Oficina.
Como en toda asociación simbiótica el beneficio debe repartirse entre
ambas partes, y mi consejo es que sea al 50%, si, el 50% de la
comisión por alta de póliza ya pagada por la compañía aseguradora y el
50% de cartera para unir intereses en el tiempo sino quieres perderlo.
Se trata de una relación comercial muy fructífera que te puede aportar
mayor volumen de primas a las Aseguradoras y reposicionarte a la hora
de negociar con ellas.
Por eso no debes limitarte a uno sólo sino que debes montar una red de
colaboradores. A la par que crece, también lo harán las cargas
administrativas de tu agencia y lo más lógico es asignar a una persona a
éstas tareas.
Es muy sencillo calcular el coste/beneficio de esta relación. Teniendo en
cuenta la comisión que como agencia percibes en este escenario y
calculando las pólizas que necesitas para justificar el gasto de una
persona. Con una media de 10 pólizas mes por 5 colaboradores ya
estarías cubriendo ese salario.
Colaboradores
Tanto
los
colaboradores
como
la
producción
pueden
crecer
exponencialmente, eso sin mencionar la posibilidad de la venta cruzada
de otros productos a esos mismos clientes. En éste último caso te
recomiendo encarecidamente que seas transparente con tus Auxiliares
y les comuniques previamente a la firma del acuerdo como cuando se
produzca, que va a comisionar esos otros productos también.
Fortalecerá la relación y te ayudará a convencer a los indecisos.
Consejos
 Debes llevar un registro por código de colaborador de todo lo que
produces porque puedes recibir presupuestos de 10, 20 o 50
colaboradores y ellos si se acuerdan de lo que te han pasado y
contratado. Posteriormente deberás cruzar este registro con las
comisiones pagadas por las Compañías.
 Hoy día, el contacto puede ser telefónico o por e-mail. Redacta una
plantilla con los datos que necesitas para obtener precio (cuanto
más reducida mejor) en cada seguro de cada ramo y házselo llegar.
Por escrito tendremos los datos necesarios para tarificar y justificar
posibles errores en la contratación.
 Siempre que un cliente facilite los datos a tu Auxiliar deberá firmar
una hoja como conocedor de los derechos y obligaciones de la Ley
Orgánica de Protección de Datos. Facilítasela a tu Auxiliar.
Colaboradores
 Nunca te olvides de facilitar precio en tres compañías como mínimo.
 Hay que estar muy centrado en la tarificación y contratación. Un
error por tu parte (de ahí el tener por escrito los datos del
presupuesto) puede acarrear una subida de prima con el
consiguiente enfado del cliente y del Auxiliar. Ten en cuenta que es
el Auxiliar el que tiene al cliente delante.
 Si posees un comparador de seguros, dales acceso a la tarificación,
que puedan hacerlo ellos. Siempre con código de colaborador para
llevar un registro.
 Es preferible 100 Auxiliares de una póliza al mes que 1 de 100. Si
tienes Auxiliares los puedes perder a ellos o su interés y su
producción no puede representar una pérdida tan grande.
 Mantén el contacto con ellos y no solo para pedirles leads. Crea una
Newsletter con tus productos, garantías especiales, promociones
consejos comerciales y envíasela cada semana.
 Crea concursos de producción o un regalo si llega a un objetivo de
X pólizas en el mes.
¿Quiénes pueden ser mis Auxiliares?
Te los enumero por el posible volumen de clientes que te pueden
aportar.
Los concesionarios de coches están en el sitio y momento indicado en
Colaboradores
el que un cliente necesita gestionar su seguro de coche. Su gran baza
es el contacto personal, la tuya también. Una vez cerrada la venta del
coche es el mejor momento para hablar del seguro.
Un gran concesionario vendía, antes de la crisis, unos 100 vehículos al
mes. Eso son 100 posibles presupuestos de seguro de coche, sin
contar con la propia flota del concesionario y el Seguro de
Responsabilidad Civil.
Llegar a los grandes concesionarios es difícil si no tienes contactos y
antes te recomiendo que pruebes con los pequeños y medianos.
También tienes la opción de la venta de vehículos de segunda mano o
compraventas.
Otro gran sector es el de los Administradores de fincas. Como Auxiliar
te pueden ofrecer seguros de comunidades y de hogar.
También puedes hablar con Inmobiliarias para la gestión de leads de
clientes para el seguro de hogar.
Por último, no costaría nada tratar con Agencias para seguros de Viaje o
Clínicas veterinarias para seguro de animales. Si estás en una zona rural
se amplían las posibilidades con los veterinarios.
Estrategias
Comerciales
La rentabilidad de las
cuentas pequeñas
Son muchos los asesores que siempre han sugerido que las pequeñas
cuentas nunca han sido interesantes y que no habría que prestarles
demasiada atención. Lo que ellos nunca se han parado a pensar es
que, a veces, lo pequeño es bueno.
Cuando las cuentas pequeñas son gestionadas y mantenidas de
manera eficiente, estos clientes pueden ser mucho más estables, en los
momentos difíciles, que un número reducido de Grandes Cuentas. Más
de una agencia de seguros desaparecida puede dar fe de esto.
Sin embargo, algunas cuentas son tan pequeñas que una agencia no
obtiene beneficio o incluso llega a un punto de equilibrio. A veces, la
cuenta es especial, es un pariente, un familiar de una cuenta importante,
una recomendación..., y así sucesivamente. Las agencias necesitan
generalmente dar cabida a estos clientes, pero estas cuentas
especiales constituyen menos del 2 % de todas las cuentas.
Cuando una agencia tiene cuentas excepcionalmente pequeñas, puede
perder mucho dinero. Estas cuentas suelen llevar demasiados errores y
omisiones ya que el cliente rara vez compra un seguro lo
suficientemente grande como para preocuparnos, lo que conlleva a una
menor atención y a menor información que los clientes de las grandes
cuentas. Esta falta de conocimiento, a su vez, se traduce en más
tiempo de servicio, aumentando los costes de mantenimiento y la
frustración.
Algunas agencias todavía piensan que están haciendo dinero con estas
cuentas porque han omitido este análisis.
La mayoría de los Agencias no debería pensar en esto porque otras
cuentas subvencionan a éstas aliviando el "dolor" lo suficiente para
evitar la acción. Simplemente es más fácil ignorar el problema.
¿Pero por qué es tan difícil eliminar cuentas diminutas?
La primera es que estas cuentas crean volumen en cartera a la agencia
y construye y mantiene el ego del dueño de la agencia.
El segundo y más grave surge cuando el propietario, en persona,
suscribe estas cuentas. Esta es una situación difícil porque las
emociones a menudo suelen ser elevadas.
Motivación
La emoción supera a la lógica en todo menos en las peores situaciones.
Entonces, ¿qué se debe hacer, sobre todo cuando uno de los socios se
ajusta a esta descripción? ¿Esperar a una emergencia?. A veces.
A veces funciona. Sólo hay que esperar hasta la siguiente renovación.
Uno de los grandes secretos de este tipos de cuentas es que algunos
clientes se pueden permitir el lujo de pagar más superando la línea de la
rentabilidad para la Agencia. Esto hace que el vendedor se sienta bien
sin darse cuenta de que el precio se asocia con la eliminación del peso
muerto conocido como "el dueño".
Sin embargo, ¿qué sucede si tu eres la otra parte que no puede esperar
a una emergencia para motivar a tu socio, para hacer frente de forma
proactiva las cuentas pequeñas?. En tu mente, tu empresa ya tiene una
emergencia o ¿Qué pasa si aún no tienes una emergencia pero
simplemente no quieres perder la oportunidad o dinero?. El diálogo, a
veces, funciona.
Los buenos pensamientos, positivos y la construcción de la autoconfianza entre los socios es esencial, porque de una manera u otra, los
propietarios no van a tomar las decisiones correctas si no se sienten
seguros al hacerlas. Tienen que ver una luz al otro lado. Y para ver este
faro, deben estar imbuidos de confianza en sí mismos.
Estrategias
Comerciales
Y si todo sale mal
Y si todo sale mal
¿Tus números en ventas van hacia abajo? , ¿Estás preocupado por las
finanzas de tu pequeña empresa?
En cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te
conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o
conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.
Organízate
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos
para aliviar tus problemas de ventas. Averiguar lo que llevas cerrado en
tu canal de ventas, la probabilidad de cierre y hacer un plan de
priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu
aplicación CRM chequeando la información todos los días. Si no estás
grabando la información de tus clientes, las conversaciones, las
acciones y las ventas en un CRM , tu proceso de ventas no ha
alcanzado todo su potencial organizativo.
Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la
organización de tu proceso de ventas y de negocio.
¿Estás perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu
escritorio?
Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido,
puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las
ventas.
Y si todo sale mal
Levanta el teléfono
Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha
en ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho
tiempo sin hablar y observa cómo lo están haciendo. ¡No te olvides de
pedir Referencias!.
Da seguimiento a "avisos fríos" y comprueba si sus intereses o las
circunstancias, han cambiado.
Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtén
información.
Promoción
Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de
la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés
de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «presupuesto
gratis", "compre uno y llévese otro gratis" . Esto podría significar
delgados márgenes al principio y de manera temporal, pero podría traer
grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
Y si todo sale mal
Se positivo
Para a pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud
ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funciona
la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes
potenciales ya existentes.
Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el
comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Hemos promocionado nuestro negocio y el duro trabajo ha dado sus
frutos. Tenemos clientes que entran en nuestra oficina.
Del trato y relación con ellos dependerá el que confíen en nosotros,
contraten nuestros productos y servicios y que vuelvan.
Aquí, la Experiencia del Cliente empieza a crearse y nuestro objetivo no
puede ser otro que el de brindarles una experiencia memorable. Al fin y
al cabo nos están confiando su pertencias más preciadas.
El trato y la relación ha de ser continua así como las sensaciones. No
cuesta mucho dar un poco más que los demás , sólo hay que pensar
en ellos, en cómo te gustaría que te tratasen.
Debemos estar a la altura.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Tratando con
Clientes
Las estrategias de comercialización de seguros con clientes pueden ser
bastante uniformes. "Hablas de tu experiencia , le adviertes de los
riesgos potenciales y luego les dices lo mucho que puede ahorrar en
tiempo y dinero con la gestión de los siniestros de la Compañía
Aseguradora X".
Eso es lo que la mayoría de los agentes suelen hacer o por lo menos la
mayor parte de ellos, siguen el mismo paradigma.
En un mercado inundado, tu estrategia de comercialización de seguros
debe destacar.
Hay tres cosas que puedes hacer para mejorar la eficacia de tu
estrategia en la comercialización de seguros
Asociación
Si, entre el Agente y el Cliente. El valor que puedes aportar a su negocio
debe ir mucho más allá del ahorro en primas. Puedes ayudar a la
productividad y darles un lugar de trabajo más seguro. También puedes
ofrecer ayuda continua en la gestión de riesgos.
Un cliente es algo más que una transacción, es el comienzo de una
asociación. Entonces, ¿por qué sólo se habla de lo mucho que puedes
rebajar sus primas?
Los dueños de empresas quieren sentir que están haciendo un buen
negocio y tú puedes ahorrarles dinero, así que tiene sentido hablar de
ello. Pero si eso es lo primero que aprenden de ti, ¿por qué iban a
querer saber más? ¿Por qué no va a cerrar la Póliza con aquel que dice
que le puede aplicar un 20% de descuento, mientras que tú le estás
ofreciendo solamente el 15%? Tienes que poner en valor tu relación de
"socio" como parte de tu estrategia de marketing de seguros. Estos
clientes necesitan saber que están recibiendo un socio de negocios de
primera y una aseguradora con la que pueden negociar.
Positividad
Hablas con tus clientes sobre el riesgo "todos los días" pero hay que
tener cuidado en cómo se habla de riesgo en la comercialización. La
positividad es vital en la comercialización. Deseamos que los clientes
potenciales también sean positivos acerca de tu agencia y tu servicio.
La gente, rara vez disfruta escuchando todas las formas en las que
puedan estar en peligro, ni las cosas que podrían perjudicar su negocio.
Puedes incluir contenido sobre el riesgo en tu estrategia de marketing
de seguros, sólo tienes que asegurarte de que siguen siendo positivas.
La gestión de riesgos ofrece más que reducir el riesgo, la gestión eficaz
de los riesgos puede mejorar la productividad de una empresa. Siempre
debes tratar de enfocar tu comercialización de seguros en las ofertas de
gestión de oportunidades de riesgo, en lugar de todos los riesgos de
daños potenciales que pueda sufrir un negocio.
Pericia
Conoces tu producto, Seguros, porque es lo que haces para ganarte la
vida. Esto puede parecer una obviedad, pero es algo que muchos
Agentes olvidan. Su estrategia de comercialización de Seguros está
llena de referencias a su experiencia, pero no pruebas.
La prueba también es fácil de proporcionar. Puedes escribir Blogs sobre
temas del sector y crear documentos técnicos o folletos que explican
las políticas en seguros. Tienes la capacidad de mostrar a tus clientes
potenciales lo mucho que conoces de los seguros que ellos te puedan
contratar.
En vez de demostrar sus conocimientos, una gran cantidad de agentes
ofrecen exposición publicitaria en los medios. Crean páginas web, e
incluso pagan por los anuncios donde declaran su experiencia y ofrecen
asesoramiento. Pero si un prospecto (cliente potencial) investiga a estos
agentes, acaba encontrando la misma información. ¿Por qué de una
exposición publicitaria debemos presuponer su experiencia y pericia?
Al demostrar tu posición como un valor y autoridad se obtienen dos
beneficios. Le das una razón para confiar en ti y tú les das una razón
para volver, incluso si no tiene una necesidad que cubrir, luego, cuando
la tengan, el que está primero en la fila, eres tú.
Puedes probar esto en su negocio o seguir como hasta ahora. Puedes
traer mejoras positivas para tus clientes pero hazlo de forma continua.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Cómo dar un buen
servicio al cliente
En los negocios, siempre hay alguien en algún lugar que ofrece lo
mismo que tú. Lo que te separa del resto es el servicio que prestas.
Un buen servicio al cliente es asegurarse de que tus clientes están
satisfechos, contentos e impresionados contigo y con tu producto.
Cuando le puedes decir: "Nos preocupamos por tu valor y queremos
que vuelvas «.
Cuando se trata de servicio al cliente debes seguir la "regla de oro":
trata a tus clientes de la manera que desearías ser tratado. Es sencillo,
básico y fácil de recordar pero parece que no lo aplicamos.
Se trata de aplicar el sentido común así que cuando estés delante de un
cliente mantén tus promesas - Si lo dices, "Su póliza estará emitida el
martes", tenla el martes.
Escucha a tus clientes. Cuando alguien describe su problema, escucha.
Es frustrante para un cliente descubrir que nadie le prestó atención.
Demuestra que estás escuchando (escucha, entiende y reformula) para
ofrecerle soluciones adecuadas.
Entrena a tu personal a ser servicial, cortés y con poder. Dale a tu
personal la información y autoridad para resolver cualquier problema
que les llegue. Nunca dejes que un cliente escuche la frase "Lo siento,
pero no tengo esa autoridad."
Da un paso más. Si alguien te pide que le ayudes a encontrar un seguro
que se ajuste a sus necesidades con coberturas especiales, condúceles
hasta allí y espera a ver si tienen preguntas o necesidades adicionales.
Aplica la técnica de la bola extra. Si está en tu mano, dales ese
descuento por renovar o información adicional o tal vez un accesorio. A
la gente le encanta conseguir más de lo que esperan recibir. No tiene
por qué ser un gran regalo para ser eficaz.
¿A que es sencillo?
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Aunando objetivos
Aunando objetivos
Yo soy un gran creyente en el proceso de ventas considerándolas en
cierto sentido un arte y también una ciencia . Los vendedores necesitan
un proceso lógico y replicable para actuar en interés de su propia
compañía y para servir mejor a sus clientes.
Para ello lo primero que debes hacer es considerar el tiempo de tu
cliente tan valioso como el tuyo propio. Antes de cualquier reunión con
el cliente, ten preparada una declaración del objetivo de la reunión y
orden del día y comienza compartiéndolo con él. Te presentarás como
organizado, preparado y respetuoso con su tiempo.
Para caminar juntos hacia un objetivo común debemos hacerle ver el
valor que tu solución puede tener para él. Si no puedes transmitir cómo
tus productos y servicios tendrán un impacto positivo en la vida o en el
negocio de tu cliente, ¿por qué esperar que vaya a comprar?. Debes
estar preparado para comunicar cómo tus productos y servicios van a
mejorar la productividad y la eficiencia, ayudan a contener los gastos y
aumentar los ingresos. Los vendedores no son necesarios si lo único
que hacemos es señalar las características del producto y capacidades.
Aportamos valor a nuestra gestión cuando entendemos cómo lo que
hacemos provoca que los negocios y las vidas de nuestros clientes
mejoren.
Aunando objetivos
Hay que preparar y hacer preguntas que nos ayuden a entender lo que
el cliente está tratando de lograr como organización o como persona.
¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué planes se ponen en marcha para
alcanzar
estos
objetivos?
¿Qué
procesos
de
negocio
están
considerando cambiar?
Las respuestas a estas preguntas te dirán dónde tienes que ofrecer
valor con el fin de dar a tu cliente una razón de peso para "comprar" tus
servicios.
Una teoría habla de que en ventas, el proceso debe ofrecer beneficios
tanto al comprador como al vendedor por igual.
Piensa en qué le vas a decir. Los clientes tienden a llegar a los lugares
con mejor servicio , que les proporcionan lo que están buscando de
manera eficiente y cortés. Por ese motivo debemos prestar atención a lo
que decimos y tener especial cuidado con estas cuatro palabras antes
de pronunciarlas:
 'Sí‘. No digas "sí", a menos que realmente lo signifique. Si un
cliente te pide que "si es posible emitir esta póliza mañana",
puedes estar tentado a decir" Sí ". Pero si no logras que se
haga a tiempo, entonces el cliente no sólo recordará tu
respuesta, sino también el tu mal servicio. No respondas "Sí"
a menos que realmente puedas respaldarlo.
Aunando objetivos
 'Gratis‘. "Gratis" es siempre una palabra difícil. En primer
lugar, el tiempo es dinero. Si tu estás trabajando en algo,
nunca lo vas a hacer "Gratis". Esta imagen también es
reflejada. En segundo lugar, esto crea todo tipo de
expectativas difíciles de superar "Si esta gestión de
modificación de póliza que pedimos es gratis...., ¿por qué no
lo es este cambio de garantías?. En tercer lugar, cuando
tienes que gestionar tres tareas, y una es "gratis" para el
cliente (modificación sin efecto en póliza), ¿qué tareas vas a
gestionar primero? y ¿a qué tareas le pondrás el "para
luego"?.
 Toma este ejemplo - Un psicólogo del siglo pasado tenía
problemas para concentrarse en el despacho/estudio de su
casa porque unos niños jugaban a la pelota en la calle,
usando su pared como portería. Al ver que los pequeños
futbolistas no hacían caso de sus quejas , decidió darles una
moneda a cada uno cada día que jugasen a la pelota. Los
niños siguieron viniendo y jugando en el mismo sitio. A la
semana, nuestro protagonista, les retiró la moneda y los niños
no volvieron a molestarle nunca más.
 'No‘. Cuando dices 'No' a tu cliente, te queda un margen muy
Aunando objetivos
 pequeño de negociación. El 'No' ,palabra, es intransigente,
una posición de.. "lo tomas o lo dejas" . Obligas al Cliente a
una decisión , ya sea 'OK, voy a ir contigo' o 'Adiós para
siempre'. Si tu negocio, por ejemplo, es una tienda on line de
venta al por menor, la abundancia de ofertas y opciones
significa que la mayoría de la gente se irá tan pronto como
oigan un 'No', frente a otros sitios donde van a conseguir lo
que ellos perciben como un mejor servicio.
 Así que cuando dices 'No', si eso es lo que realmente quieres
decir, todavía tienes un espacio de negociación mínimo.
Aprovéchalo.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Renovaciones
Renovaciones
Toca renovar el seguro y nuestro Cliente ¡sólo se fija en el coste!.
Las renovaciones anuales no sólo tratan sobre la prima del seguro. El
importe estará naturalmente en la mente del cliente pero es un buen
momento para revisar la situación.
Si ha tenido cambios en su negocio durante los últimos doce meses, se
deben reflejar en su cobertura de seguro. Si su negocio ha
experimentado un crecimiento, la cobertura que tiene nuestro Cliente
puede no ser la adecuada. Las expansiones o reducciones, cambios en
la ubicación, nuevos equipos y cambios en el número de empleados,
influyen en el nivel de cobertura requerido en todas las pólizas de
seguros.
En lo que respecta a las renovaciones anuales de seguros, debes
revisarlas con tu Cliente para después discutir los cambios necesarios
en la cobertura.
Esos cambios en el negocio implican nuevas necesidades en la
cobertura porque cambian los riesgos. Incluso, el riesgo, puede cambiar
sin que exista otra alteración en el negocio. Los riesgos pueden surgir
por sí mismos. Habrá riesgos que estaban cubiertos el año pasado que
requieren una protección más fuerte este año. Habrá también nuevos
Renovaciones
riesgos para los que no se tenga cobertura. Es necesario discutir esto
antes de decidir sobre la renovación del seguro.
Debes, por supuesto, ser capaz de ofrecer otro tipo de asesoramiento
sobre estos riesgos. Tan pronto los riesgos evolucionan, se crean las
medidas de gestión correspondientes. Tu objetivo debe ser el garantizar
que se cuida la combinación adecuada de medidas de gestión de
riesgos para el próximo año. Lo que significa encontrar el equilibrio
adecuado en las coberturas de sus seguros anuales.
Cuando se trata de seguros, es necesario recordar que hablamos de
mucho más que dinero. Se trata de riesgos y de la protección de su
negocio aunque siempre te pueden decir ¿Y tú?, ¿qué sacas de todo
esto?
Esa misma pregunta, a un montón de agentes y corredores, les da
miedo contestar. No es que no tengan una respuesta, o que no quieran
responder. La verdad es que la respuesta puede ser un poco engañosa.
Cuando un empresario te pregunta: "Entonces, ¿qué sacas tú de todo
esto? " es muy difícil explicarles que tu beneficio depende de ellos.
Es fácil entender por qué las personas suelen desconfiar de los agentes
de seguros. Los agentes que tengan clientes con primas más bajas
Renovaciones
ganan menos dinero. Esto origina otra falsa conclusión por parte de los
clientes. ¿Por qué un agente ha de tratar de reducir la prima de un
cliente?. Los agentes de seguros saben la respuesta a esta pregunta,
pero una gran cantidad de propietarios de negocios no la piden porque
ya han tomado una decisión . Pero si te la piden es porque esperan una
respuesta.
Las empresas más exitosas necesitan otros Seguros. Es cierto que los
agentes ganan más cuanto más altas son las primas. Eso no quiere
decir que el mayor interés de un agente es encontrar y contratar la
prima más alta para su cliente. Esto significa que el éxito del agente está
ligado al éxito de la empresa. Una empresa más grande, más negocios
con éxito implica necesidad de más seguros. El éxito de mi Cliente
significará mi éxito como agente.
Un agente que ayuda a las empresas a tener éxito mantendrá clientes
año tras año. Mientras tanto, los agentes que no proporcionan los
mejores resultados pueden mantener un buen cliente un año pero van a
perderle al año siguiente. Un agente de seguros que se toma su tiempo
de respuesta y ofrece consejos sobre la gestión del riesgo, aún siendo
primas bajas, tendrá un cliente convertido en socio para toda la vida.
Renovaciones
La satisfacción de las necesidades también es una recompensa. La
respuesta a esa pregunta es esta: es gratificante ayudar a un negocio a
que tenga éxito. Gestionar la identificación y prevención de riesgos en
una compañía que empieza a tener éxito y ver como sus objetivos se
van cumpliendo es algo que el dinero no puede comprar. Los agentes
de seguros también quieren tener éxito, porque tener éxito en la gestión
de riesgos es muy gratificante.
Cuando te vuelvan a preguntar , "¿qué sacas tú de todo esto? ", no te
sorprendas ni te veas tentado. Solo trata de no juzgar demasiado
duramente la respuesta, es difícil contestar ese tipo de preguntas bajo
presión. Sólo tienes que acordarte de éstas respuestas.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Dando más
Dando más
El papel de un agente de seguros es encontrar una estrategia de seguro
que proteja a sus clientes de todos los riesgos posibles, incluyendo
futuros problemas financieros. Desafortunadamente, no hay una
estrategia de seguro que pueda evitar que tus clientes caigan en la
bancarrota. Pero hay algunas cosas que puedes hacer para ayudarle a
proteger su negocio.
El objetivo para todos es evitar dificultades financieras y los seguros
pueden ayudar. No puedes evitar que los impuestos suban, pero si
puedes ofrecer cobertura para garantizar que las cuestiones jurídicas,
catástrofes u otras interrupciones de negocios no hagan a la empresa
caer en bancarrota. Cualquier riesgo que amenaza las finanzas de su
empresa puede ser cubierto, el reto consiste en garantizar e identificar
todos los riesgos.
Si su negocio cae en bancarrota, o nuestro cliente ha sido despedido,
es necesario establecer algunas prioridades. La salud de su familia debe
ser clave en esta situación. Si tiene una póliza de salud que se pagaba
como retribuciones en especie a través de su trabajo, puede solicitar
que se prorrogue por unos meses hasta que pueda encontrar un nuevo
empleo. Tú, como agente de seguros, deberás prestar ayuda con esta
parte de su estrategia de seguros.
Dando más
Su seguro de vida funciona de una manera similar a un seguro de salud.
Es probable que no pueda mantener el que le pagaba su empresa pero
es posible que pueda convertir la cobertura en una póliza individual. Una
vez más, probablemente, será una opción más costosa. Al igual que
con cualquier estrategia de seguros, las necesidades de su familia es lo
primero. Trabaja con tu cliente para encontrar la cobertura más
económica posible
Con el fin de mantener segura a la familia de nuestro Cliente, necesitas
pensar también sobre su hipoteca. El seguro de protección de
hipotecas realmente tiene dividida la opinión popular. Por un lado, que
cubre parte o la totalidad de su hipoteca mientras el cliente está
incapacitado para trabajar y en algunos casos cubrirá la hipoteca en
caso de su muerte. El inconveniente es que puede ser un seguro muy
costoso para dar una cobertura que la mayoría de la gente nunca va a
usar. A esto se añade el hecho de que es sólo una cobertura temporal,
sólo le cubrirá un período determinado. Si se lo puede permitir, tu labor
es aconsejarle.
Siempre recomendamos, para dar muchos de estos pasos, que
contacte con su agente. Esto se debe a que el representante está en
mejores condiciones para hacer frente a la situación que el cliente. Los
Dando más
problemas financieros son un riesgo real para muchas personas, pero
cada caso es diferente.
Si nuestro cliente quiere construir la más eficaz estrategia de seguros ,
necesita hablar con su agente, contigo. Estate preparado.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Comerciales y Equipos Comerciales
“Buenos días Señor Director de la oficina XXX
Me dirijo a usted con el fin de preguntar si en su oficina
puedo encontrar una persona que me atienda y que reúna las
características necesarias y que considero debiera tener un
buen
asesor de seguros.
Ultimamente mis experiencias con las personas que me han
atendido han sido nefastas por lo que le ruego tenga a bien leer mi
carta atentamente y si hay alguien en su plantilla que posea estas
cualidades, por favor, me lo envía a mis oficinas.
¿En qué elementos me baso para diferenciar un agente
bueno de otro malo?
En primer lugar, necesitaría que su asesor tuviera un nivel
adecuado de competencia. Eso significa que el asesor entienda mi
industria. No me importa lo bueno que el asesor sea en materia de
negociaciones, si no conoce mi industria, no puede darme el servicio
que necesito.
No me gustan los comerciales que sólo piensan en
conseguirme la prima más barata con la mejor cobertura posible. Lo
que a priori suena muy bien. Pero tengo otros objetivos en cuenta.
Me gustan aquellos a los que en el argot comercial se les
llama los "consejeros", aquellos que se centran en la eliminación de
riesgos y en la mejora de mi negocio. Eso significa que sus objetivos
están en línea con los míos: menos costes, menos riesgos y un negocio
más eficiente. Estoy seguro que su prioridad no será la de bajarme el
importe de la póliza todos los años sino la de preocuparse por mi
negocio y de las personas que trabajan conmigo con un enfoque
holístico de seguridad y protección.
También es importante que posea unos valores básicos
similares a los míos. Cuando se comparten valores fundamentales
como la honestidad, ética de trabajo y el enfoque al cliente, podremos
trabajar y colaborar con mayor eficacia para ambas partes.
La comunicación abierta es esencial en cualquier relación
de negocios por lo que necesito saber si el asesor estaría dispuesto a
responder a preguntas difíciles. Un buen asesor lo primero que hará
será evaluar mi negocio, así, el requisito de ajuste, va en ambos
sentidos. En la mayoría de los casos, me he encontrado con asesores
que no han sido capaces de decirme si no piensan que el ajuste es
correcto. Ser tan honesto en la evaluación ayudaría a encontrar al
asesor que se estoy buscando.
Sin otro particular y agradeciendo su atenta lectura le
mando un cordial saludo”
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Cómo detectar a un
vendedor de éxito
Cómo detectar a un vendedor de éxito
Hay quién dice que los departamentos de R.R.H.H. aciertan un 50% en
la selección de personal. Encontrar a un buen asesor comercial es muy
difícil pero más caro es contratarlo.
Lo que si es obvio es que reúnen una serie características o habilidades
que son detectables cuando trabajamos con ellos.
Los vendedores que más venden suelen ser también los que menos
alardean de hacerlo. El éxito habla por sí mismo y si lo frotan en la cara
de los demás sólo encontrarán hostilidad, celos y falta de disposición
para participar en el trabajo de equipo. El buen asesor debe estar
centrado en las necesidades del cliente y deja que los números hablen
por si solos.
El comercial de éxito tiene confianza en sí mismo, su empresa y sus
productos o servicios. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta a un
prospecto si el propio asesor comercial no tiene fe en sus productos?
Además, es muy difícil vender algo en lo que no crees. Los Directores
comerciales no deberían contratar a buenos comerciales en ventas, si
no están interesados en sus productos.
Los mejores vendedores han dominado siempre las habilidades de
comunicación e información de manera clara y eficaz, de escuchar a
sus clientes potenciales y de la lectura del lenguaje corporal. Los
vendedores deben ser especialmente perspicaces en lo que respecta a
la comunicación por teléfono y on-line , ser capaces de socializar y
comunicar algo de forma natural adaptándose más y a aprender a leer
entre líneas las conversaciones .
Las posibilidades de vencer a la competencia en las ventas B2B
aumentan si antes has hecho los deberes. Los vendedores de más éxito
investigan
para conocer sus necesidades antes de hablar con los
clientes y los equipos más exitosos usan herramientas de inteligencia de
ventas para preparar las reuniones con rapidez.
¿Se puede aceptar un "no" por respuesta sin caer en el fatalismo? Los
mejores vendedores pueden. Ser comercial y la palabra "no" van de la
mano. La venta es un juego de números. Aprenden a experimentar el
rechazo sin tomarlo como algo personal estando así por delante en el
juego. La única razón por la que miran atrás es para ver si pueden
aprender algo de lo que han hecho mal.
Algunos vendedores son capaces de decir cualquier cosa para ganar un
nuevo cliente, incluso si tienen que decir cosas que no son del todo
cierto. Esta técnica de ventas puede cerrar un trato pero también se
imputa a tu haber como algo negativo perdiendo cualquier esperanza
de negocio futura. Hoy día es muy fácil encontrar en internet si un
Asesor de ventas está mintiendo (sitios web, foros, redes sociales…).
Los mejores vendedores son en los que los clientes pueden confiar. Si
la gente cree que están diciendo la verdad y van a cumplir con sus
promesas es mucho más fácil fidelizar a un cliente para que le vuelvan a
comprar en el futuro.
Como muchas cosas en la vida, con la práctica se aprende. Evalúa el
estilo de venta de tus asesores y haz los cambios necesarios. Que
aprendan de los éxitos y fracasos del pasado. Puede que no ganen
nada con cada oferta que hagan pero si puedes aumentar su tasa de
éxito con la práctica.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Cómo ser un gran
vendedor de seguros
Cómo ser un gran vendedor…de seguros
Hazte las siguientes preguntas:
¿Tienes el deseo de ser un gran vendedor?
¿Quieres tener éxito en las ventas?
¿Quieres dejar de ser tradicional y enfocado al comprador?
¿Quieres ayudar a cambiar la percepción de esta profesión?
Si contestaste que " No " a cualquiera de estas preguntas, no pierdas tu
tiempo leyendo esto ya que este capítulo es sólo para aquellos que
contestaron que sí a todas las preguntas anteriores.
El éxito en cualquier profesión se inicia con el deseo. Sin deseo no hay
motivación ni dirección ni éxito. Es ese deseo, el de estar en un lugar
que te imaginas, el que te llevará a alcanzarlo.
Las ventas, como ya sabrás, es la profesión más antigua de la historia.
Sin embargo, también es la profesión menos respetada de todas las
profesiones. Si encima se siguen aplicando las técnicas tradicionales de
venta, se estaría alimentando esta percepción. Sin embargo, si quieres
ayudar a cambiar la percepción de esta gran profesión, asegúrate de
evitar las técnicas tradicionales y convertirse en asesor centrado.
Con esta nueva economía de los compradores, la profesión de ventas
puede extinguirse, a menos que aportemos más valor para el cliente y
en sus términos no los tuyos. Los compradores ahora tienen una
alternativa ya que pueden comprar lo que quieran dentro y fuera de
Internet y no "perder" el tiempo con un comercial (su queja n º 1.).
Para ser un gran vendedor y aportar un valor añadido, tendrás que
seguir un proceso no tradicional de ventas.
Para hacer esto, primero tendrás que desaprender lo que ahora sabes
sobre las ventas y re-aprender, posiblemente lo contrario de todo lo que
has aprendido. Sin embargo, si eres nuevo en las ventas, es fantástico,
ya que estás al principio de una nueva era en la profesión.
Ahora bien, para tener éxito en ventas, necesitas saber cómo
entrenarte:
1.Dedicar una hora de tu tiempo más productivo de tu día a
la persona más importante del mundo. Se trata de una disciplina diaria.
2.Planificación
de
Objetivos
(específicos,
alcanzables,
relevantes y rastreables a un calendario) , metas y un plan de apoyo a la
acción.
3. Lee libros sobre las ventas no tradicionales, la motivación
y el liderazgo personal.
4. Escucha podcast y vídeos, sobre los temas anteriores.
5. Asiste a seminarios / programas de entrenamiento.
6. Matricúlate en cursos de venta no-tradicional o en un
programa continuo de capacitación virtual de ventas y aprender, aplicar
y revisar paso a paso, no en trozos grandes.
7. Rodéate de personas de ideas afines. Hazlo regularmente
y comparte aprendizajes y experiencias.
8. Aplicar lo aprendido, en el mundo real, dentro de las 48
horas.
9. Date permiso para fallar, y cuando falles, busca la lección
aprendida y asimila la experiencia.
10. Mantén un diario de gratitud y éxito.
11. Aprende a dominar las habilidades de la comunicación.
12. Comparte todo lo que aprendes, ya que es en el dar
donde tu ganas.
Ya sabes que hay muchas otras cosas que puedes hacer pero el truco
está en determinar el mejor método de aprendizaje. Empieza ya y sigue
aprendiendo ya que tiene que ser un proceso continuo.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Aumentando su
productividad
Aumentando su productividad
Tu trabajo como gerente de ventas es siempre un reto. Uno de los
mayores a los que te vas a enfrentar es cómo mantener un equipo de
vendedores motivados que produzcan resultados de calidad.
Algunas de las mejores maneras para hacer que tu fuerza de ventas sea
más productiva no incluye el gasto de una fortuna o que los envíes a
costosos talleres de entrenamiento en ventas. Algunas de las mejores
ideas son las que ayudan a reducir las cargas administrativas y
aumentar el tiempo en el campo de batalla. ¿Cómo puedes aumentar la
productividad de tu equipo de ventas? Sigue leyendo
No, no es necesario dotar a los comerciales con el nuevo iPhone o
iPad, pero lo que los directores comerciales si deberían hacer es el
facilitarles las herramientas necesarias para hacer su trabajo con
eficacia y eficiencia. Si se está trabajando con tecnología obsoleta, o no
disponen de los programas que necesitan para desarrollar su trabajo
estás disminuyendo la optimización del tiempo y por tanto su capacidad
de venta. Varios son los elementos que si debieran tener provistos, son
Tablet y 4G. Esto evita que los comerciales se conecten a los sistemas
internos y de Internet, ocupando ancho de banda en la oficina y le
permiten acceder al CRM de la empresa para cualificar una visita
además de evitar el coste que supone un portátil.
No escatimes tiempo en investigar que tecnología y su aplicación a las
ventas podría mejorar la productividad de los agentes.
Quitémosles de una vez por todas las distracciones derivadas de las
tareas administrativas. Los vendedores están en la primera línea y si
están empantanados con papeles y solicitudes que les impiden la venta,
la productividad se verá afectada. Destinar esas funciones a un
administrativo que elimine la carga burocrática optimiza el tiempo para
las ventas.
Esto es extensible al concepto global de la eliminación de los
obstáculos que puedan distraer a nuestro comerciales. No importa
cuáles sean, como gerente de ventas tienes que estar buscando
constantemente esos obstáculos y encontrar la manera de superarlos.
Junta al equipo con reuniones programadas los lunes y viernes. Los
lunes suelen ser los peores días para todos pero una reunión de ventas
puede convertirse en el revulsivo que se necesita para comenzar la
semana con buen pie. El lunes tenemos una visión clara de lo que
hicimos la semana anterior y los eventos agendados. También se puede
aprovechar para repasar prospectos, visitas, ofertas y operaciones
cerradas del equipo dándote una visión global y aprovechar para
motivar a aquellos que lo necesiten. Los viernes son días para juntarse y
comentar los éxitos y cómo se han alcanzado. Es una reunión para
hacer piña y recibir formación y feedback.
Aunque la formación es normalmente algo que mantiene alejado al
vendedor de los clientes, a veces es lo que necesitan para aumentar la
productividad y para centrarse en la venta. Prueba a cambiar el
entrenamiento en laboratorio por una charla y debate con experto.
Evita en la medida de los posible que tus comerciales se dediquen a la
llamada en frío. Es dura, difícil y hasta desmoralizante sin contar con la
inversión en tiempo. En su lugar busca empresas de Marketing que
hagan ese trabajo. Te aseguras de tener leads de calidad sin perder
tiempo y dinero de los comerciales que más ganan. Calcula el coste
por hora y las operaciones cerradas, obtendrás el retorno de la inversión
y acabarás contratando este servicio. Tus vendedores participarán en
más reuniones con clientes potenciales y cierres de operaciones ya que
pueden centrarse más en la parte inferior del embudo de ventas.
Utiliza la introspección para detectar las habilidades de tu equipo de
ventas. Como Director Comercial debes entender lo que a los mejores
les hace mejores y lo que inhibe a los teloneros en tu equipo de ventas.
Es crucial para el éxito de la organización que sin señalar a nadie en
particular, comentes las mejores prácticas dentro del equipo para que
los demás aprendan de esa experiencia y se aprovechen de los éxitos.
Pregunta a tu equipo regularmente cuáles son los desafíos que están
viendo en el mercado y qué objeciones están recibiendo. Si no hay
suficiente conocimiento, se adquiere simplemente preguntando al
equipo de ventas. Esto realmente te va a dar una idea de lo que están
experimentando de manera que se pueda determinar la mejor manera
de apoyarlos.
Cada comercial de tu equipo no se motiva por las mismas cosas. Por
desgracia, no a todos ellos les motiva por igual el cerrar más ventas y
ganar más dinero. Un buen Director debe mantener el equilibrio entre la
presión y la motivación.
No te aseguro un 100 por 100 de efectividad pero si aplicas estos
consejos si te asegurarás las mejores prácticas destinadas a
incrementar la productividad de tu equipo ayudándote a fortalecer tu
organización de ventas para el crecimiento y cumplimiento de objetivos
a largo plazo.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Gestionando
equipos de ventas
Gestionando equipos de ventas
En muchas oficinas independientes, la producción, se deja en manos de
los lobos solitarios que profesionalmente merodean entre los barrios, las
empresas e Internet. Algunas agencias animan a sus asesores
comerciales a que trabajen solos en la búsqueda de nuevas ventas.
Tal autonomía funciona bien para algunos agentes pero no en todos.
Otros prefieren la prospección y venta dentro de una estructura de
equipo ya que hace que el proceso de ventas sea más eficiente y
agradable.
Un "equipo de éxito" en este contexto significa que posee dos o más
miembros del personal encargados de la orientación sobre un ramo en
particular o un grupo de clientes.
Trabajar en equipo ayuda a obtener más de las personas que trabajan
contigo.
Pero…¿Cómo formamos los equipos comerciales?, ¿Qué variables
debemos tener en cuenta?
Puedes empezar por formar un equipo de venta de productos sencillos
como pueda ser seguro de automóvil y de hogar. Su misión será la
venta cruzada hasta alcanzar el objetivo marcado por la agencia o
correduría. Estos productos exigen atención porque son asequibles,
protegen a los asegurados en caso de grandes riesgos y es
relativamente fácil de vender. También mejora el ratio de retención ya
que los asegurados bi-equipados tienden a mantener ambos productos
en el tiempo.
Además, para su contratación, se requieren
datos básicos que
podemos complementar con la petición de otros que nos ayuden a
hacer más grande el paraguas al obtener información para otros
seguros.
El equipo ideal estaría constituido por al menos una persona experto en
líneas personales y alguien con menos experiencia pero que viniera del
mundo del marketing. Juntos, identificarían las perspectivas internas,
vendibles y desarrollarían materiales de marketing (o revisar y modificar
los ya existentes) aproximándose aún más a los asegurados con tu
mensaje.
La gestión de ventas clásica es la de formar un equipo de un nuevo
asesor con un veterano canoso. El éxito de este equipo depende
principalmente de las personalidades involucradas. Si el profesional
experimentado es del tipo lobo solitario, no va a apreciar la presencia
del nobel ya que piensa que lo distraerá de su trabajo principal.
Además, si tiene malos hábitos de trabajo y es demasiado cínico, no
querrás que estos rasgos pasen a la siguiente generación.
Sin embargo, un equipo como éste puede tener éxito. Eso sí, no te
vuelvas loco y los lances a vender juntos si no quieres que el joven
adquiera los vicios del veterano. Un buen inicio puede ser con la
prospección conjunta de clientes potenciales dentro de un nicho de
mercado. De esta manera, ambos pueden aprender técnicas (fuentes
tradicionales, clasificación, etc) y tecnologías (herramientas on line y
medios sociales) el uno del otro antes de dar el salto a la venta.
Otra potencial pareja podría estar compuesta por dos asesores nuevos
sin apenas experiencia. Pueden aprender el negocio juntos durante el
trabajo y competir en tándem. El arte de las ventas es algo que se
aprende mejor en el campo de batalla, con el apoyo de la formación y la
información útil (muy importante, no descuidar). Por lo tanto, cuando
tengas dos o más comerciales «pequeños» en tu agencia deberías
asignarles una variedad de misiones de equipo (tanto online como
offline) con fines educativos y de formación para generar clientes
potenciales e ingresos.
Trabajar en equipo ayuda a obtener más de tu personal. "Mezcla y
combina" a los asesores comerciales para construir alianzas temporales
y descubrir nuevas perspectivas ventas que de otro modo podrían
perderse. La sinergia puede surgir a partir de combinaciones de los
empleados que nunca han trabajado juntos antes. Si funciona en otras
áreas de la vida porque no en tu agencia o correduría.
fin
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Estrategias Comerciales para Agentes y Corredores

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