454bre - captacion de propiedades y clientes (demo)

Transcripción

Captación de propiedades y de clientes
Demo / Capítulo 1
BIENES RAICES EDICIONES ®
www.brediciones.com / [email protected]
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Demo / Capítulo 1
Indice TEMÁTICO
Capítulo 1
pág. 23
Acciones proactivas para la captación de propiedades
y de clientes
Alfredo López Salteri
Capítulo 2
pág. 57
Generar negocios y fidelizar clientes
Mario Gómez
Capítulo 3
pág. 85
Estrategias de captación de clientes y productos
Gabriela Goldszer
Capítulo 4
Comenzar y mantenerse
Alejandra Liliana González
pág. 103
Capítulo 5
pág. 125
El cliente, ese ser tan preciado
Daniel Addario
Capítulo 6
pág. 147
Captación en mercados restringidos por su tamaño
Jorge Mario Lenkewicz
Capítulo 7
pág. 167
¿Reducir la cartera?
Alfredo Tortorella De Bonis
Capítulo 8
pág. 217
La visión del negocio: jefe o líder
Sebastian Sosa
Capítulo 11
pág. 255
La captación en el mercado de los desarrollos
Miguel E. Ludmer
Capítulo 12
pág. 271
Privilegiar el asesoramiento y el consejo al cliente
Roberto Tizado
Capítulo 13
pág. 285
La evoluciòn de las estrategias de captación
Aníbal Montes
Capítulo 15
pág. 299
Captación y fidelización de clientes
Emiliano Puente
Capítulo 16
pág. 321
El mejor asesoramiento como base de captación
Armando Pepe
Capítulo 17
El producto
Jorge Antúnez Vega
pág. 333
Capítulo 18
pág. 349
Captación de clientes y desarrollo de compañía
Carlos D`Odorico
Capítulo 19
Captación hoy como ayer
Héctor D´Odorico
pág. 363
Capítulo 9
La clave del crecimiento
Fabián Cabrera
pág. 231
Capítulo 20
pág. 373
Las condiciones del profesional Inmobiliario
Roberto Mateo
Capítulo 10
El proceso de una marca
Sergio Villella
pág. 245
Capítulo 21
pág. 385
Captar clientes o captar clientes, ésa es la cuestión
Diego J. Cazes
DDEEM
MOO DDEELL LLIIBBRROO -- CCAAPPIITTUULLOO II
ACCIONES PROACTIVAS PARA LA CAPTACIÓN DE PROPIEDADES Y DE CLIENTES
Autor: Alfredo López Salteri
Transformación.
Consultor y conferencista internacional con 30 años de experiencia en la formación de recursos
humanos. Licenciado en Relaciones Humana en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo, Argentina.
Posgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas de Barcelona,
España. Quality Management Program for Argentina en The Association for Overseas Technical
Scholarship (AOTS), Tokio, Japón.
Fue Gerente de Capacitación del Club de Inmobiliarias S.O.M. Se ha desempeñado como Jefe de
Capacitación en importantes empresas. Es profesor en Universidades Públicas Nacionales y Privadas.
Ha dictado seminarios y participado como expositor sobre la especialidad inmobiliaria tanto en el
país como el exterior. Actualmente es Director de ALS Consultants, Desarrollo para la
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Demo / Capítulo 1
ACCIONES PROACTIVAS PARA
LA CAPTACIÓN DE PROPIEDADES Y de CLIENTES
Lic. Alfredo López Salteri
Su negocio:
Un proceso centrado en la captación, retención y desarrollo de clientes
por medio de las relaciones
El origen y la razón de ser de su negocio es el cliente. El desarrollo de su negocio esta
conformado por un ciclo de relaciones con prospectos —potenciales clientes— o clientes
que tiene cuatro pasos bien definidos.
Hacerse conocer en el mercado
El primer paso se inicia antes de que usted tome contacto con los potenciales clientes.
Ellos están en el mercado y no necesariamente lo conocen. Por lo tanto, usted debe crear
una imagen de su empresa inmobiliaria que le permita a los prospectos tomar contacto con
usted y al mismo tiempo que le permita a usted ponerse en contacto con ellos. Su meta es
crear una imagen para satisfacer necesidades y expectativas que tiene el mercado en cuanto
a los servicios que usted presta desde su negocio inmobiliario. Para el logro de este objetivo
usted debe desarrollar diversas actividades de marketing que hagan conocer a su empresa
en el mercado.
Construir el proceso de las relaciones
El segundo paso consiste en el desarrollo de una relación en el tiempo con dichos
prospectos con los que ya usted ha tomado contacto. Ellos ahora ya lo conocen y saben de
los servicios que brinda su inmobiliaria; de manera que cuando ellos tengan una necesidad
de vender, comprar o alquilar sabrán a quién recurrir. Lo importante en esta etapa es que
usted desarrolle un sistema de proximidad a sus prospectos para recordarles que allí esta
usted para ayudarlos. Al respecto, veremos luego una metodología que le permitirá
desarrollar el ámbito de sus relaciones para generar negocios con potenciales propietarios y
compradores: la esfera de influencia.
Momentos críticos de la verdad
El tercer paso se configura cuando el prospecto se convierte en cliente. Es cuando todos y
cada uno de los integrantes de la inmobiliaria, empezando por su persona comienzan el
desarrollo del proceso de la prestación del servicio al propietario, comprador, inquilino o
inversor; orientando todos los esfuerzos para brindar un servicio de calidad que genere un
momento memorable en la mente del cliente.
Recuerde que a partir del inicio de esta relación el cliente evalúa cuan confiables, serios y
profesionales son sus servicios para satisfacer sus necesidades y expectativas.
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Demo / Capítulo 1
Afianzar la relación en el tiempo
El cuarto paso se centra en afianzar esa relación con el cliente con el objeto de que siga
estando cerca de usted para que en una situación futura continúe utilizando sus servicios
inmobiliarios y para que, a su vez, se transforme en el mejor promotor de su negocio.
CÓMO CAPTAR PROPIEDADES CON UNA AUTORIZACIÓN EN
EXCLUSIVIDAD
CÓMO LOGRAR AUTORIZACIONES
Las autorizaciones en exclusividad constituyen un factor clave en el negocio inmobiliario.
Contar con un número importante de autorizaciones vendibles resulta esencial para el éxito
de su negocio inmobiliario. En realidad obtener una autorización es el punto de inicio del
negocio inmobiliario.
Un aspecto fundamental para el manejo del proceso para conseguir la autorización está
dado por la forma en que usted utiliza el tiempo destinado a tal finalidad. En el negocio
inmobiliario la disponibilidad del tiempo siempre es un factor crítico y el manejo no
adecuado lleva más de una vez al fracaso. Sin embargo, es un dato de la realidad que el
tiempo no alcanza para las múltiples entrevistas diarias, interrupciones, llamadas
telefónicas, reuniones, trabajos sin concluir, postergaciones y compromisos sociales.
Frente a esta realidad no queda otra alternativa que hacer un alto en el camino para
preparar y desarrollar un plan de trabajo diario, semanal y mensual. Usted tiene que
destinar un tiempo importante a la búsqueda de autorizaciones.
No existe una regla estricta en cuanto a cuál es la cantidad de horas diarias que usted debe
destinar con carácter proactivo a la búsqueda de autorizaciones. Existe alguna información
al respecto que indica que lo lógico sería destinar un par de horas diarias a esta tarea de
trabajar proactivamente tras la búsqueda de propiedades y, por lo tanto, de entrevistas para
lograr autorizaciones.
¿Cómo y dónde encontrar propietarios y propiedades para conseguir autorizaciones
con exclusividad?
Las estrategias son diversas y hay muchos sitios de donde obtener lo que usted desea. El
tema es tratar de focalizarse sobre aquellas fuentes que pueden proporcionarle negocios
efectivos; es decir, usted debe concentrarse en aquellas que resulten más efectivas según su
territorio / zona o tipo de propiedades sobre las que está usted orientando su negocio.
En todos los casos se trata de acciones proactivas que usted debe llevar a cabo. No existe
fórmulas mágicas o frases que sirvan para todas las situaciones; pero, sí orientaciones que le
permitirán tener éxito. Todo depende de la constancia en el propósito que usted tenga para
que ello se transforme en algo efectivo en el tiempo. En síntesis, depende de su actitud.
La clave está en especializarse en algunas de todas las fuentes que existen para obtener
autorizaciones y que sean las que mejores dividendos les proporcionen.
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Demo / Capítulo 1
Fuentes de autorizaciones
A continuación, se mencionan las fuentes más comunes para la obtención de
autorizaciones y luego en detalle veremos cómo trabajar cada una de ellas.
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Su trabajo en el territorio de ventas.
Su trabajo con contactos personales (esfera de Influencia).
Su trabajo con las autorizaciones vencidas.
Su trabajo con los “dueño vende”.
Su trabajo con el área de cultivo.
Su trabajo orientado a la búsqueda por pedido.
1. Su trabajo en el territorio de ventas
Esta es una de las fuentes más productivas para encontrar prospectos de autorizaciones en
razón de que en su territorio en poco tiempo puede contactar un número significativo de
personas y propietarios que le podrán brindar información sobre sus intenciones,
motivaciones y necesidades. Su trabajo en el territorio es un factor clave para sus logros
profesionales.
Resulta esencial tomar contacto con los prospectos de su territorio con objetivos claros,
con una clara idea de con cuántas personas deberá establecer contacto, qué tiempo dedicará
a ello y qué resultados espera lograr con estas acciones.
Frecuentemente, los agentes inmobiliarios creen que la captación de propiedades es una
cuestión relacionada con la suerte y, en otras ocasiones, simplemente generada por aquellas
personas que se contactan con la inmobiliaria para solicitar una tasación. No deja de ser
cierto que esto ocurre, pero en los tiempos actuales resulta indispensable tener un carácter
proactivo para incrementar la captación de propiedades y conseguir autorizaciones de
ventas.
Muchos agentes inmobiliarios no llevan a cabo una acción sistemática en su territorio de
ventas ni aprovechan sus encuentros con propietarios y personas para la captación de
propiedades.
La clave que aplican los inmobiliarios exitosos es la perseverancia para hablar con
propietarios y con la gente en general sobre la importancia de las autorizaciones de venta.
Al momento de establecer los contactos es importante no sólo la cantidad de contactos que
realiza, sino la calidad de estos. Usted debe focalizar sobre aquellos contactos que tienen un
considerable potencial, que reconocen su experiencia y profesionalismo y que confían en
usted y su capacidad para hacer negocios.
Parte de la falta de logros de los vendedores inmobiliarios se debe a que no saben cómo
manejarse en los encuentros-entrevistas. La no comprensión de lo que se supone que
tienen que estar haciendo hace que las entrevistas no resulten exitosas.
Veamos ahora en detalle este tema de las entrevistas en frío con un propietario de su
territorio de ventas.
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Demo / Capítulo 1
Su objetivo es el de tratar de convencer al propietario de que usted es una persona que
debería ser escuchada y que, además, tiene algo significativo que ofrecerle. Para ello es
fundamental que su presentación resulte confiable y se relacione con tres aspectos:
a. Descubrir qué es lo que aparece como valioso para el propietario. Esto no es algo
simple de lograr dado que en términos generarles existe un rechazo hacia la figura
del vendedor y sobre todo cuando se trata de un primer contacto y en frío. El
prospecto no está abierto para una conversación fluida. Para lograr que se produzca
una instancia de apertura por parte del propietario usted debe manifestar o hacer
algo que despierte el interés o la curiosidad.
b. El siguiente aspecto consiste en que usted resulte aceptado por parte del propietario
y ello se logra por medio de la credibilidad de lo que usted expresa; es decir, usted
se muestra como alguien creíble, confiable y con fundamentos profesionales. Por lo
tanto, el ser honesto y sincero son parte de un comportamiento transparente.
c. Por ultimo, en base a lo que sucede en la conversación, el propietario tiene que
vivenciar una instancia en la que se sienta comprometido desde el punto de vista
psicológico. Es decir, el propietario quedará con una grata impresión por su
capacidad y criterio, y ello le abrirá las puertas de cara al futuro cuando él tenga que
encarar algún negocio inmobiliario; bien sea al momento de vender, de comprar o
de alquilar. El propietario, llegado el momento, lo tendrá en cuenta.
La secuencia descripta de estos tres aspectos constituye un modelo de conversación con
propietarios que le permitirá iniciar un vínculo del que, en una situación futura, puede
surgir la posibilidad de la captación de una propiedad y de allí la obtención de una
autorización en exclusividad de venta. Si usted aplica diariamente este modelo en sus
contactos, estará llevando a cabo una acción de siembra de relaciones para el logro de
mejores resultados.
2. Su trabajo con contactos personales (esfera de Influencia)
Mi mayor fortuna son mis contactos.
Aristóteles Onassis
Su trabajo con la esfera de influencia resulta ser una fuente tan importante como la de
trabajar su territorio.
En el capítulo 4 de mi libro El servicio al cliente en la actividad inmobiliaria desarrollé de manera
amplia este tema de la esfera de influencia. De todas formas, considero oportuno hacer una
pequeña síntesis sobre la importancia y el valor que tiene este tema al momento de
considerar la captación de propiedades y por cierto para la obtención de la autorización de
ventas con exclusividad. En dicho capítulo expreso:
…Todos nosotros conocemos gente y cuando desempeñamos nuestra función
como agentes inmobiliarios llevamos a cabo un rol preponderante para la
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Demo / Capítulo 1
empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfacción de las necesidades
de otros y las nuestras. Ayudamos a otros y otros nos ayudan. Nos movemos
en un medio de influencias. Contamos con un abanico de relaciones que
constituye nuestra esfera de influencia.
La esfera de influencia está conformada por todas aquellas personas que
conocemos y que pueden proporcionarnos negocios. Esto no quiere decir
que necesariamente todas las personas que usted conoce venderán o
comprarán una propiedad con usted. Más allá de que podría ocurrir, me estoy
refiriendo al hecho de que ellos son los que pueden brindarle oportunidades
para hacer negocios al brindarle referencias.
Existen algunos criterios simples para hacer que la esfera de influencia desarrolle
oportunidades para su actividad inmobiliaria. Se los puede sintetizar de la siguiente manera:
•
Desarrolle un plan para tomar parte activa en las diversas organizaciones e
instituciones de la comunidad.
•
Mantenga contacto con empresarios, industriales, profesionales y personas de
su amistad y conocimiento. Busque siempre una buena oportunidad para estar
próximo a ellos.
•
Recuérdele a la gente su actividad profesional tanto a los que conoce como a
todas aquellas personas que va conociendo.
•
Mantenga vivo el vínculo con quienes han sido sus clientes que han quedado
satisfechos con los servicios que usted les brindó ya que ellos serán sus
principales promotores.
•
Mantenga actualizado sus registros de las personas que usted conoce y va
conociendo día tras día.
•
Válgase del teléfono y del correo electrónico para contactar a la gente y siempre
que tenga la oportunidad solicite datos conducentes a la captación de
propiedades o de compradores. El criterio debe centrarse en buscar el
momento oportuno y el lugar adecuado.
En síntesis, todo conduce a que cuando alguien tenga que vender, alquilar o adquirir una
propiedad lo recuerde y se ponga en contacto con usted. La clave para que la esfera de
influencia proporcione oportunidades de negocios se centra en la perseverancia y en tener
un comportamiento diario para seguir pistas y buscar datos conducentes a la captación de
propiedades.
Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para captar
propiedades como para venderlas.
Toda esa gente que usted conoce y que día tras día va conociendo, más la gente que todos y
cada uno de ellos conocen, puede brindarle buenas oportunidades comerciales.
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Demo / Capítulo 1
Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones. Los vendedores
profesionales saben muy bien lo importante que es trabajar su esfera de influencia de
manera sistemática.
¡Manténgase siempre en contacto!
3. Su trabajo con las autorizaciones vencidas
El propietario cuya autorización se ha vencido sin obtener un comprador se denomina
autorización vencida. Esta es otra de las fuentes para conseguir nuevas autorizaciones. Esta
modalidad constituye un desafío personal y profesional ya que se trata de tomar contacto
con aquellos propietarios que por alguna razón no pudieron concretar la venta de su
propiedad. Es decir, usted tendrá que tomar contacto con un propietario que tiene un
sentimiento de frustración con el inmobiliario que le estuvo trabajando la propiedad por no
haberse concretado la venta.
Es importante, desde el punto de vista ético, que usted tenga certeza de la caducidad del
período de autorización y de la no renovación de ésta a quien ha sido hasta ese momento el
agente inmobiliario.
Frente a esta realidad —de la no venta— el propietario se encuentra con un problema y
sigue necesitando de una solución. Dale Carnegie decía: “No existen problemas, sino
situaciones a resolver”. De manera tal que su accionar como agente inmobiliario se centra
en tratar de hacerle ver al propietario que esta situación puede transformarse en una nueva
oportunidad. En definitiva, si el propietario sigue teniendo la necesidad de vender, necesita
contar con un asesoramiento profesional adecuado.
Las posibles causas y situaciones por las cuales no se pudo llevar a cabo la venta de una
propiedad son diversas. Veamos algunos aspectos al respecto que involucran tanto al
agente inmobiliario como al propietario.
•
Que el precio de venta de la propiedad haya estado por encima del valor de
mercado. Es decir, que el precio no sea realista en función de las actuales
condiciones del mercado. (Más adelante abordaré este tema en detalle y el impacto
que tiene tanto para la propiedad como para el propietario).
•
Que dadas las condiciones de venta de la propiedad, muy pocas personas del
mercado estén abiertas a aceptarlas.
•
Que existiendo condiciones especiales de venta, estas no hayan estado ofrecidas
durante el período de autorización lo cual ha dado origen a que la propiedad no
apareciera como un producto atractivo frente a la competencia existente en el
mercado.
•
Que la propiedad tenga algún aspecto negativo o que se encuentre en una situación
irregular. Al respecto, puede haber diversos aspectos como por ejemplo: la
propiedad necesitaba la realización de algunas mejoras que no se han llevado a cabo
y en el precio no se considera reducción alguna debido a dicha condición.
•
Que la propiedad no haya sido preparada para que luzca de la mejor manera al
momento de ser mostrada a los potenciales compradores.
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Demo / Capítulo 1
•
Que el vecindario de la propiedad no resulte atractivo. Dicha situación no se
contempló al momento de la tasación, lo que debería haber determinado un precio
de venta por debajo del solicitado.
•
Que hayan existido pobres o escasas iniciativas para la comercialización de la
propiedad por parte del agente inmobiliario; bien sea por escasa publicidad o por
falta de iniciativas para trabajar con los múltiples contactos que tiene el
inmobiliario.
•
Que los diversos compradores a los cuales se les mostró la propiedad no hayan sido
debidamente calificados para ese tipo de propiedad en particular.
•
Que el agente inmobiliario no haya estado lo suficiente motivado para llevar a cabo
la comercialización. Las razones pueden ser diversas: hallarse demasiado ocupado,
no haber realizado acciones focalizadas para buscar compradores para ese tipo de
propiedad o también que la propiedad en concreto no le interese.
•
Que el propietario no esté realmente motivado para vender. Esta situación por la
que en el fondo el propietario no desea vender la propiedad se ve reflejada en no
brindar su mejor predisposición al momento en que se tiene que mostrar la
propiedad o cuando no es realista para considerar las ofertas en el momento en que
se las presentan. En otras ocasiones, este comportamiento del propietario se ve
reflejado en el deseo de cambiar el precio de venta por un valor mayor al acordado
con el agente inmobiliario.
•
Que durante al lapso en que fue autorizada la propiedad no haya existido
prácticamente comunicación. Esta situación puede deberse a la falta de iniciativa de
cualquiera de las dos partes, tanto del propietario como del agente inmobiliario. Así
por ejemplo el propietario desconoce qué publicaciones de la propiedad se han
llevado a cabo y qué opiniones emitieron los potenciales compradores que visitaron
su propiedad.
•
Que exista falta de confianza entre el agente inmobiliario y el propietario o
viceversa.
Un aspecto para tener en cuenta al momento de tener que plantear usted el tema de una
nueva autorización con un propietario guarda relación con el estado racional y emocional
en que se encuentra dicho propietario. Tenga en cuenta que seguramente no estará abierto
a volver a escucharlo acerca de dar una autorización en exclusividad por su propiedad. Su
comportamiento será de desconfianza, descontento y hasta antagonista.
Es importante que usted esté consciente de ello y, por lo tanto, que trate de prepararse en
su encuentro con él y con la conversación por mantener.
Antes de llamarlo o de visitarlo, trate siempre de hacer lo siguiente:
a) Confirme que la autorización haya vencido realmente, y que transcurrió el tiempo ético
de no intervención.
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Demo / Capítulo 1
b) Averigüe quién maneja la autorización. Esto le proporcionará información clave en
cuanto en dónde se presentó el problema; si con el propietario o con el agente
vendedor inmobiliario.
c) Averigüe si el propietario tiene decidido renovar la autorización con el vendedor
inmobiliario anterior. Esta información es importante para no interferir en las buenas
prácticas comerciales con otros agentes inmobiliarios.
d) Contemple cuáles pueden ser los factores que afectan la comercialización de la
propiedad. Es posible que, en base a la información que usted obtenga, tome la
decisión de no querer tomar la propiedad para la venta. Aspectos tales como: condición
de la propiedad, historial del precio y los términos son algunos de los factores que
determinan su decisión para captar o no una propiedad.
Usted deberá descubrir todo lo que pueda acerca de lo sucedido. Trate de entender al
propietario y su modelo mental. Tenga empatía y muy buena escucha. No trate de referirse
en ese momento al tema de la autorización de venta.
Es posible que la problemática del propietario demande por parte suya un encuadre
distinto para la venta de la propiedad.
Su desafío es cómo tomar contacto con él e iniciar la relación. Inicialmente, su contacto
será telefónico y su objetivo será tratar de lograr una entrevista con el propietario. El
criterio por aplicar es similar a lo que se analizó oportunamente en los contactos en frío; es
decir, lograr que él se interese en hablar con usted despertando la curiosidad sobre lo que
usted tiene para decirle y haciendo que el propietario se vea involucrado desde un punto de
vista psicológico. Nunca emita opinión sobre lo que hizo o dejo de hacer el inmobiliario
que tuvo hasta ese momento la propiedad autorizada. Céntrese en decirle al propietario lo
que usted puede hacer y refiérase a las modalidades que su inmobiliaria aplica.
A partir de la toma de conocimiento de lo sucedido, usted podrá ofrecer soluciones para
remontar la situación de la no venta de la propiedad durante el período de la autorización
vencida.
Algunas de las razones o motivos para trabajar esta fuente de autorizaciones son:
•
Usted ya tiene conocimiento de que la propiedad ha estado a la venta.
•
El propietario ya ha tenido una experiencia con un agente inmobiliario y conoce el
proceso para la venta de la propiedad; más allá de que el resultado no fuera exitoso.
•
Más allá del fracaso en la venta, el propietario está motivado para vender.
•
Existe la posibilidad de que el propietario sea más flexible —si el problema estuvo
focalizado en un precio por encima del valor de mercado— a la hora de tener que
reiniciar la nueva situación de venta de la propiedad.
4. Su trabajo con los “dueño vende”
Esta fuente es una excelente oportunidad para captar propiedades. Para muchos agentes
inmobiliarios es visualizada como difícil de llevar a cabo debido a que si el propietario ha
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Demo / Capítulo 1
puesto su cartel de “dueño vende” se debe a que no quiere operar con un agente
inmobiliario. Ven al propietario como un adversario o un competidor y no como alguien
que requiere de sus servicios profesionales. Esto puede llegar a ser cierto, pero hay un dato
que no puede dejar de tener en cuenta: tarde o temprano el “dueño vende” termina
autorizando su propiedad a un agente inmobiliario.
La dificultad que tienen muchos agentes inmobiliarios frente a esta fuente de autorizaciones
es la resultante de no saber cómo abordar al “dueño vende” y a la posibilidad de que sean
rechazados. En realidad nadie quiere sentirse rechazado.
En los inicios, este tipo de propietarios no visualizan la necesidad de contar con los
servicios de un agente inmobiliario, pero no tienen el conjunto de capacidades y habilidades
que implica el manejo del proceso de la venta inmobiliaria. Es por ello por lo que,
finalmente, terminan buscando los servicios de un agente inmobiliario.
Usted, como inmobiliario, tiene desde el comienzo y antes de haber tomado contacto con
el propietario, algunos datos interesantes:
Usted ya sabe que él quiere vender, pues ha colocado un cartel en el frente de la propiedad
o publica un aviso.
Resulta importante que usted comprenda los aspectos que se encuentran presentes en el
modelo mental del “dueño vende” si desea poder hacer un abordaje correcto.
•
•
•
•
Considera que puede vender su propiedad por sí mismo.
Desea ahorrarse los honorarios que va a demandar la intervención de un agente
inmobiliario.
Existe la posibilidad de que tenga algún tipo de preconcepto sobre los agentes
inmobiliarios.
Muchas veces desconoce la amplia gama de servicios que puede brindarle un agente
inmobiliario y las formas de comercialización para lograr la más completa
exposición de su propiedad en el mercado acortando con ello los tiempos para la
venta del inmueble.
El paso de mayor dificultad está dado por cómo hacer para tomar contacto con el “dueño
vende”, para mantener una conversación cara a cara y qué hacer en ese momento. Veamos
estos aspectos.
Si se trata de un contacto telefónico debido a un cartel o un aviso usted deberá proceder de
la siguiente manera:
Proceda a llamar al “dueño vende”. Preséntese y hágale saber que ha visto su publicación.
En ese momento, seguramente recibirá por parte del propietario un comentario acerca de
que él no está interesado en tratar con inmobiliarios. Ante esta situación de rechazo, no
intente decirle que usted puede vender su propiedad más rápido y de mejor manera.
Simplemente hágale saber que usted está su disposición por cualquier consulta y déjele sus
datos y los de la inmobiliaria.
En el caso de que se trate de una propiedad que esté habitada por su dueño; es decir, usted
acaba de ver el cartel en el frente de la propiedad su forma de proceder será la siguiente:
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Demo / Capítulo 1
Usted tocará el timbre y, cuando el propietario lo atienda, procederá de igual forma que en
el caso de la llamada telefónica.
Este procedimiento podríamos llamarle “toco y me voy”. Esto no es como cuando alguna
vez de niños cometimos la travesura de hacer esto timbrando la casa de algún vecino y
huyendo rápidamente antes de que el dueño saliera a la calle. No, se trata simplemente de
tomar un primer contacto con el propietario, presentarse usted y la inmobiliaria, dejarle su
tarjeta y decirle que usted está a su disposición por cualquier consulta que él tenga.
Este comportamiento suyo está dirigido a ofrecerle ayuda profesional y que el propietario
pueda percibir una sensación de seguridad y de confianza. Salúdelo y retírese; a no ser que
él desee iniciar alguna conversación con usted. Es importante que usted se prepare
mentalmente para manejar esta reacción negativa del propietario al manifestarle que no está
interesado en hablar con inmobiliarios.
La segunda parte de este procedimiento consiste en agendar el día en que usted hizo esta
visita y dejar pasar una semana o como máximo 10 días. Luego vuelva a visitar al
propietario. En esta segunda ocasión, al momento de ser atendido por el propietario, es
posible que él no lo recuerde o tenga una vaga idea de usted y de su rostro. Recuérdele
quién es usted y de su reciente visita. Este será el momento para hacerle una pregunta
clave: ¿cómo va la venta? En general, ante esta pregunta el propietario trata de hacer
comentarios positivos al respecto aduciendo que ha tenido varios llamados e interesados.
Haga un comentario positivo al respecto, como: ¡qué bien! Ahora será el momento clave
para solicitarle sin ningún tipo de compromiso si le permitiría ver su propiedad. Si usted
obtiene un sí ¡excelente! Ahora usted ya tiene un pie adentro de la propiedad. A partir de
ese momento, podrá mantener una conversación con el propietario para averiguar —
mediante buenas preguntas— las razones de la venta, urgencia, etc. No le pregunte cuánto
está pidiendo por la propiedad, en cambio ofrézcale sus servicios para proporcionarle una
tasación o asesoramiento sobre valores de mercado. En la conversación con el propietario
sea amistoso, no discuta ni presione. Trate de descubrir algún aspecto importante sobre el
propietario que le permita avanzar de manera positiva; por ejemplo, motivo por el que
vende, etc. Si encuentra alguna resistencia no persista en el tema y dejelo para abordarlo en
un nuevo encuentro.
En la conversación, usted también podrá evaluar las expectativas del dueño y su habilidad
para vender por su cuenta, su conocimiento del mercado y de las partes del proceso de la
venta. Cuanto más pueda descubrir acerca de las motivaciones del propietario, estará en
mejores condiciones para evaluar las reales posibilidades de obtener una autorización de
venta.
Con este procedimiento usted está iniciando una relación que, llevándola con mesura y
criterio, lo conducirá a la captación de la propiedad. Usted tiene que construir confianza y
ayudar el propietario a vencer sus preconceptos o temores.
Aun cuando no consiga la propiedad en el corto plazo, en la medida que transcurra el
tiempo usted tendrá inclusive una ventaja competitiva con relación a la competencia ya que
cuando la realidad del vendedor se complique existen grandes posibilidades de que sea
usted la persona elegida ya que fue quien estuvo junto a él desde el primer momento y esto
genera algún tipo de compromiso moral.
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Demo / Capítulo 1
El factor determinante de su trabajo con el “dueño vende” está dado por la constancia que
debe mantener en el tiempo.
No deje de visitarlo hasta que consiga su total confianza ya que ello lo llevará a lograr la
autorización en exclusividad de la propiedad. Recuerde que usted deberá presentar, en el
momento oportuno, los beneficios de la autorización de manera que aparezcan como un
servicio valioso para el propietario.
Uno de los criterios erróneos para tratar de captar la propiedad de un “dueño vende” son
artilugios que utilizan algunos agentes inmobiliarios cuando tratan de decirle que tienen un
posible comprador que está buscando una propiedad como la de él; esto sólo refuerza la
idea en el propietario de tratar de vender por sí mismo.
Otro de los errores es decirle al propietario que usted puede lograr la venta de su propiedad
de manera más rápida debido a su experiencia. Esto puede reforzar en el propietario su ego
para vender por sí mismo; e inclusive, puede sentirlo como un desafío que le presenta el
agente inmobiliario.
En algunas ocasiones, cuando el agente inmobiliario está avanzando en la construcción de
la relación con el propietario, surge el comentario por parte de este último que está de
acuerdo en recibir su ayuda y orientaciones, pero que no está dispuesto a abonar
honorarios alguno. Este argumento por parte del propietario se va a ir disipando en la
medida en que usted pueda demostrarle en qué consisten los servicios y esfuerzos que
significa la comercialización y el servicio al propietario.
5. Su trabajo con el área de cultivo
Esta fuente de autorizaciones, no muy desarrollada en los países de habla hispana, es una
fuente efectiva en función de se esfuerzo y dedicación como agente inmobiliario. Es una
fuente que demanda tiempo y tal como lo dice su expresión usted tiene que hacer un
trabajo de cultivo sistemático en el tiempo y la podríamos considerar como una
especialización dentro del territorio.
El cultivo es un sistema que se centra en hacer sus mejores esfuerzos orientados a obtener
autorizaciones en exclusividad sobre un grupo de propiedades de un área determinada. La
secuencia para poner en marcha este sistema de manera exitosa consiste en:
Seleccione un área sobre la cual desea llevar a cabo el cultivo (zona o barrio) o seleccione
un tipo de propiedades (casas de alto valor o departamentos de no menos de 150 m2 u
oficinas en un área determinada, etcétera). Así podrá armar una cartera de 50 o más
propiedades. También puede tener en cuenta realidades del mercado como un alto tipo de
rotación de propiedades dentro de un área determinada; esto es, un área activa de negocios.
A manera de ampliación de estas ideas sobre el cultivo, también usted puede contemplar el
focalizar sus esfuerzos para tratar de conseguir las autorizaciones en exclusividad de las
mejores 50 casas de la zona o concentrarse en edificios torres o departamentos de dos
ambientes.
Su tarea para avanzar con el cultivo consiste en averiguar quiénes son los propietarios del
área o del tipo de propiedades que usted ha decidido trabajar o cultivar. Esta información
tendrá que buscarla por medio de listados de copropietarios en el caso de departamentos.
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Demo / Capítulo 1
Otras formas de obtener datos puede ser por medio de la administración de propiedades
—en el caso de que su inmobiliaria se dedique a esta actividad— o también por medio de
los registros catastrales, páginas de Internet y encargados o porteros de edificios.
A lo largo del tiempo, usted irá armando un registro de datos de las propiedades de la zona
de cultivo o del tipo de propiedades sobre las que usted está poniendo el foco.
El desarrollo de las actividades de este tipo de fuente se concreta mediante el envío de una
carta dirigida al propietario. Esta carta tiene que ser breve y concreta, no más de una carilla.
En ella usted se presentará brindando una breve referencia profesional y de su inmobiliaria
y comentando que usted se está especializando en esa área o ese tipo de propiedades.
Finalmente, anuncie en la nota que próximamente se estará poniendo en contacto con él.
Al momento de iniciar estos contactos por medio de correspondencia con los propietarios,
es importante que no envíe más de 10 a 15 cartas. En las semanas posteriores inicie los
contactos telefónicos o personales con los propietarios y trate de arreglar un encuentro.
Cuando usted tome contacto con el propietario, pregúntele si recibió su carta. Al hacer
usted esto, inicia una relación distinta de la que implica tomar contacto en frío ya que usted
tiene un motivo para su llamado.
Al momento de visitar a los propietarios, podrá referirse con mayor amplitud acerca de su
inmobiliaria y a la prestación de servicios que usted brinda y de sus estrategias y formas en
las que lleva a cabo la comercialización de propiedades. También será el momento de poder
explicarle al propietario que usted es un especialista en el área.
Agradézcale finalmente el tiempo que le brindó para ese encuentro y recuérdele que en el
futuro se mantendrá en contacto con él ante cualquier necesidad relacionada con su
actividad inmobiliaria.
Por último, es valioso que unos días después de haberse celebrado la reunión le envíe una
nota de agradecimiento.
La clave de esta fuente —con el propósito de conseguir autorizaciones— es tratar de
mantener el contacto frecuente con los propietarios. De este modo, cuando ellos tengan
que vender sus propiedades, existirán grandes posibilidades de que se pongan en contacto
con usted. En definitiva, el resultado de su siembra, cultivando las relaciones y haciéndose
conocido en el área, le permitirá cosechar negocios.
Durante el desarrollo de estos contactos, usted descubrirá algunos positivos, pero también
negativos. Estos últimos deben ser eliminados de sus registros del área de cultivo ya que no
le permitirán obtener negocios. Los positivos tienen que ser contactados con cierta
periodicidad; por ejemplo, cuatro o cinco veces por año. Por cierto, en la medida en que los
contactos sean de forma personal, será mejor, pero en otras ocasiones pude ser por medio
de correspondencia o vía Internet para hacerle llegar información acerca del mercado
inmobiliario, propiedades que están a la venta, etcétera.
Recuerdo haber escuchado en alguna oportunidad —con motivo de mis viajes a la ciudad
de Montevideo en la República Oriental del Uruguay— el caso de un inmobiliario de la
zona del elegante barrio de casas residenciales de Carrasco que durante muchos años ha
trabajado esta fuente. Su estrategia ha hecho que todo el vecindario lo conozca y su forma
de hacerlo consiste en salir todas las mañanas en su bicicleta y recorrer el barrio. Además
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Demo / Capítulo 1
de practicar un deporte de su agrado, se vale de la mejor ocasión para transitar las calles y
así, al momento de salir de sus casas los propietarios para ir a sus trabajos o llevar a los
niños al colegio, él pasa y saluda a sus vecinos. Podríamos sintetizar esta práctica como el
“deporte de andar en bicicleta” y el “deporte de tomar contacto”. Sin lugar a dudas, por lo
que sé, esta práctica le ha brindado muy buenas recompensas a lo largo de los años.
6. Su trabajo orientado a la búsqueda por pedido
Esta es una fuente que tiene por fundamento un pedido concreto que le formula un
comprador acerca de una propiedad determinada o de un tipo de propiedad. Es decir, usted
tiene certeza acerca de las necesidades, gustos y deseos, monto de la inversión y hasta la
zona en la que desea comprar.
En dicho caso y si usted no cuenta con la propiedad deseada por el comprador, deberá
iniciar una búsqueda con colegas, si se encuentra dentro de algún sistema integrado de
inmobiliarias, entre las propiedades que tienen otros inmobiliarios, entre la cartera de su
listado de “dueño vende” o por medio de la lectura de publicaciones en periódicos y en
Internet.
El procedimiento para seguir en este tipo de situaciones comprende ubicar propiedades
específicas en la zona o área determinada que se ajuste a los requerimientos del comprador;
bien sea que éstas estén a la venta o no.
En algunas ocasiones esta precisión se materializa de forma concreta sobre una propiedad
en particular que ese potencial comprador desea adquirir y la propiedad no está a la venta.
En dicho caso, usted deberá averiguar quién es el propietario de ese inmueble, ponerse en
contacto con él y consultarle sobre si le interesa vender su propiedad. Hágale saber que
usted tiene un comprador para su propiedad.
Es importante que cuando haga este tipo de contacto, usted tenga un comprador real.
Iniciar una acción de este tipo sin tener un comprador real, resulta no ético y perjudica su
imagen.
La búsqueda por pedido es una fuente cierta para el logro de autorizaciones y es el
resultado de encontrar precisamente lo que un comprador está buscando.
IDEAS PARA UN CAMBIO PRODUCTIVO
“Si quieres obtener resultados distintos,
no hagas siempre lo mismo”
Albert Einstein
He querido dejar para el final de este capítulo algunas ideas sobre un conjunto de
actividades que hacen a su gestión inmobiliaria e invitarle a que tome la iniciativa para
ponerlas en marcha ya que su aplicación le ayudará a un desarrollo permanente en el
tiempo para el logro de más y mejores resultados.
He aquí las ideas…
Examinando su negocio
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Demo / Capítulo 1
En contextos tan cambiantes como los que vivimos, es conveniente replantearse lo que está
haciendo, cuál es su negocio y cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Piense en aquello en lo que usted es realmente bueno y focalícese en ello y deje de lado
aquellas actividades en las que no sea competitivo.
Los cambios que se van generando en los mercados indican claramente que resulta de gran
importancia seguir los siguientes criterios:
•
•
•
Diferenciarse para ser los elegidos.
Ser más competitivos, brindando un servicio de excelencia.
Proporcionando valor agregado en la relación con los clientes.
Ante estas nuevas realidades, hay que revisar las estrategias, mejorar nuestras capacidades
comerciales, profesionalizar nuestra gestión. En síntesis, se trata de trabajar de una manera
diferente, con mayor dedicación al cliente, y mayor focalización para detectar a los clientes
potenciales.
Piense en usted como un recurso para sus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y
un amigo.
Sea innovador, encienda la imaginación
Para ello es necesario relajarse, tomarse un tiempo y disfrutar. Las buenas ideas no vienen
cuando uno está trabajando intensamente y de manera rutinaria. Tómese un descanso, y
abra su mente. Verá que obtendrá las ideas más innovadoras.
Compita con usted mismo. Si quiere diferenciarse de sus competidores, concéntrese en ser
innovador, no en imitarlos. Aprenda a competir con la mejor versión de usted mismo.
Hágase conocido y también hágalo saber
Usted debe ser el promotor número uno de su empresa. Es preciso contar sus logros a la
gente, siempre con humildad, pero hay que hacerlo. De lo contrario, nadie lo hará por
usted. Anunciar los logros les permitirá a sus clientes estar convencidos de que hicieron la
apuesta correcta al elegir su empresa.
Esté allí, hágase conocer
Participe de eventos y otras actividades sociales. Asista a casamientos, cumpleaños,
agasajos, conferencias, seminarios, congresos, galerías de arte, asociaciones, clubes, y
cuanto evento social sea posible. Todos ellos son ámbitos de relaciones. También es
necesario participar de actividades de carácter institucional, como vincularse activamente
con cámaras, colegios o asociaciones profesionales. Resulta fundamental fomentar el
espíritu de trabajar en una cámara de manera mancomunada, analizando inquietudes y
problemas comunes para buscar una solución colectiva.
Actúe siempre como anfitrión y no como invitado. Tenga presente que los anfitriones se
presentan a sí mismos, mientras que los invitados esperan ser presentados. Comente a qué
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Demo / Capítulo 1
se dedica. No debe sobrevenderse ni monopolizar una conversación, pero sí cultivar las
relaciones. Aproveche siempre esos momentos para entregar su tarjeta de presentación
Pregunte y… escuche, escuche, escuche
Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas, éstas pueden venir de cualquier lado.
Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus clientes y
colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares menos esperados y usted
no debería dejarlas pasar; sobre todo aquellas que tienen que ver con estrategias de
marketing relacionadas con los productos y el servicio al cliente.
Establezca alianzas estratégicas
Bill Gates siempre comentaba que prefería ganar el 1% del esfuerzo de los demás antes que
el 100% de su propio esfuerzo. Es imposible trabajar individualmente, por eso él invita a
los demás para que adhieran a su visión. Y ahora cuenta con más de 47.000 socios y
empleados, pues todos los empleados de Microsoft tienen acciones y son parte de esa gran
visión de Bill Gates.
En nuestro negocio, también hay que trabajar con alianzas estratégicas. En este sentido,
resulta fundamental estar interconectado, no sólo con la red local sino con la global. El
próximo negocio, el próximo comprador o la próxima autorización de una propiedad
pueden estar en cualquier sitio. Muchos inmobiliarios no comprenden la importancia y los
múltiples beneficios que esto trae aparejado. Al no estar conectados, se pierden
habitualmente muchísimas oportunidades comerciales.
El poder de Internet
El éxito de su compañía está de la puerta de su inmobiliaria hacia fuera. ¿Cuál es el poder
de Internet? La posibilidad de captar un cliente. El número de personas que se informa a
través de Internet a nivel mundial crece de manera exponencial. Internet ha entrado a este
mundo y avanza a una velocidad impresionante. Como estrategia de comunicación, ya ha
superado a la radio y en poco tiempo superará a la televisión. Hoy, resulta indispensable
tener un sitio web y saber cómo comercializarlo en los buscadores más importantes del
mercado global.
Software y tecnología
Esté actualizado en cuanto a software y a tecnología. Usted necesita un programa que le
permita, entre otras cosas, planificar su agenda de trabajo, administrar contactos, escribir
cartas o correos electrónicos, preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios, dar
seguimiento a sus actividades, preparar tablas con información comparativa, realizar
búsquedas rápidas de prospectos, administrar sus tiempos, etcétera.
Si usted aún trabaja con formas convencionales (fichas, por ejemplo), ha llegado el
momento de tomar la iniciativa y cambiar hacia nuevos desafíos. No hay alternativa. El
software y la tecnología necesarios producen mayor actividad inmobiliaria. Mientras más
contactos realicen, mayor oportunidad de éxito tendrán. Los resultados de la productividad
pueden duplicarse o triplicarse, por ejemplo, en captación. Con la tecnología apropiada y
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Demo / Capítulo 1
sabiendo cómo trabajar con las bases de datos, algunos vendedores han obtenido, a lo largo
de un año, un incremento que les ha permitido llevar adelante ente 200 y 300 operaciones.
De reactivo a proactivo
La actual realidad de mercado inmobiliario en este mundo globalizado nos brinda una clara
señal de que ya no es posible que se trabaje en la actividad inmobiliaria esperando que
algún prospecto o cliente llame por teléfono o que alguien aparezca por la inmobiliaria para
traernos su propiedad para la venta o para comprar algo. Si usted es una de estas personas,
le aseguro que todos los días está perdiendo oportunidades para hacer negocios. Piense,
aun en tiempos difíciles, que el mercado está lleno de compradores y lo que usted tiene que
hacer es salir a buscarlos.
Si usted se concentra en aquellas actividades para buscar clientes potenciales, presentar
soluciones y dar seguimiento; las ventas vendrán por sí solas.
Deseo concluir este capítulo con una pregunta que frecuentemente utilizo en mis
seminarios y con la que invito a los participantes a que la tengan como un elemento de
reflexión para encarar siempre los nuevos escenarios cambiantes que nos depara este
mundo.
Lo invito a que juegue con esta pregunta, que se la haga con frecuencia; pues ella lo llevará
a replantearse lo que usted todos los días hace y lo conducirá a encontrar muchas y diversas
formas diferentes de hacer las cosas.
¿Qué resultaría imposible hacer hoy en día en su inmobiliaria,
pero que de hacerlo cambiaría radicalmente lo que usted hace?
BIBLIOGRAFÍA
Barker, Joel Arthur. (2000) Paradigmas: el negocio de descubrir el futuro. Bogotá - McGraw-Hill.
Carlzon, Jan. (1991). El momento de la verdad. Madrid - Díaz de Santos.
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LeBoeuf, Michael. (1995). Cómo hacer clientes y conservarlos. Barcelona - Grijalbo
Miller, Robert B. y Heiman, Stephen E. (1997). La venta conceptual. México - Grijalbo.
Morgen, Sharon Drew. (1999). Selling with integrity. San Francisco - Berret-Koehler Publishers
Trisler, Hank. (1990).No hay ventas malas. Barcelona - Plaza & Janés
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454bre - captacion de propiedades y clientes (demo)

Transcripción

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