Guía de Orientación Para Nuevos Reclutás
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Guía de Orientación Para Nuevos Reclutás
Guía de Orientación Para Nuevos Reclutás Creando Equipos - Principios Básicos Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 2 Creando Equipos - Principios Básicos ¡Bienvenidos a Primerica! Al unirse a nuestro equipo, usted ha demostrado que usted está comprometido a ser un ÉXITO y su éxito es de importancia para nosotros. Esta guía de orientación ha sido específicamente desarrollada para los nuevos reclutas. Los conceptos y direcciones que usted encontrará en esta guía le ayudarán para que su negocio tenga un comienzo exitoso. En Primerica, nosotros creemos que usted puede alcanzar sus sueños. Nuestro sistema probado a través del tiempo ha ayudado a adiestrar a miles de nuestros líderes a comenzar sus negocios. ¿Esta usted listo para hacer algo especial? ¡Vamos a comenzar! Nombre del Equipo: ______________________________________________________ Nombre: ________________________________________________________________ _ Teléfono del Hogar: ______________________________________________________ _ Teléfono del Trabajo: _____________________________________________________ _ Dirección de su Base Shop: _______________________________________________ Nombre de su Upline: ____________________________________________________ Teléfono “GoSolo” del Upline: _____________________________________________ Teléfono del Trabajo del Upline: ___________________________________________ Nombre del Entrenador: __________________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 3 Creando Equipos - Principios Básicos Prefacio Los materiales e información contenidos en este programa han sido formulados usando los conocimientos y experiencias de los líderes más exitosos de la Fuerza de Ventas de Primerica. El resultado es un material que esperamos que sea de ayuda en crear una organización exitosa. Este programa no es un “mandato” diciéndole como tiene que crear su negocio de Primerica. El único requisito que (Primerica) Servicios Financieros Primerica requiere es que opere su negocio dentro de los límites regulatorios de la ley. Como contratista independiente, este es su negocio y usted decidirá cómo creará su negocio dentro de los requisitos regulatorios y legales. Sin embargo, tenga en consideración que los materiales presentados en este programa le ayudarán a evitar los errores más comunes en crear un negocio con Primerica y le ayudarán a alcanzar sus sueños en una manera más rápida. Por último, este material no intenta ser una guía amplia y completa para formar su negocio. Otros materiales producidos por Primerica le ayudarán a ampliar su conocimiento de cómo crear un negocio exitoso. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 4 Creando Equipos - Principios Básicos Mensaje de Bienvenida – John Addison ¡Bienvenido a Primerica! ¡Usted ha hecho la decisión correcta al unirse a nuestra compañía! A través de los años Primerica ha experimentado un crecimiento fenomenal. Nuestro ímpetu actual “momentum” combinado con nuestro historial de 30 años de éxito solamente puede significar – que lo mejor está por venir. Ahora es el momento para que empiece a hacer del éxito una realidad en su vida. ¡Cualquiera que sean sus grandes sueños, comience a soñar en mayor magnitud! La clase y nivel de éxito que usted puede alcanzar con nosotros son incomparables. Su trayectoria al éxito comienza al usted dominar el material en este folleto. Todo lo que usted necesita para empezar con un éxito rápido se encuentra al alcance de su mano. ¿Está usted listo para elevar sus sueños al próximo nivel? ¡Comencemos! John Addison Co-CEO, Primerica Financial Services Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 5 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Quiénes Somos? La compañía de Servicios Financieros Primerica fue fundada en 1977, cuando 85 individuos de igual parecer comenzaron una cruzada para ayudar a las familias de ingresos moderados con la filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia”. Esta filosofía motiva a las familias a comprar seguros de vida a término a precios razonables para que puedan tener más dinero disponible para invertir en el futuro de la familia. Después de más de 30 años, la filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia”, continúa siendo la piedra angular de la misión de Primerica – ayudar a las familias a estar libre de deudas y ser financieramente independientes. Hoy somos parte de un conglomerado de poder mundial – Citigroup. Citi es la compañía de servicios financieros más grande en el mundo con más de $1,000,000,000,000*. Primerica en un Vistazo • Más de 100,000 representantes a través de América del Norte • 6 millones de clientes en los E.U.A., Canada, España y Puerto Rico • Liderazgo dedicado con una visión del futuro Con una visión de lo que está por venir. *Cada compañía miembro es responsable de sus propias obligaciones financieras. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 6 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Lo Qué Hacemos? Nosotros proveemos soluciones financieras en las áreas principales que afectan su bienestar presente y su seguridad futura. Primerica ofrece soluciones en tres áreas financieras para cerrar la brecha entre las familias y la independencia financiera: • Protección de Ingresos • Manejo de Activos • Manejo de Deuda Nosotros ayudamos a las familias a identificar e implementar soluciones adecuadas a las necesidades y problemas financieros comunes usando el Análisis de Necesidades Financieras (FNA). Este servicio complementario usa un análisis sofisticado de computadora para comparar su situación financiera actual con sus metas financieras a corto y largo plazo. El resultado de este análisis es el mapa que usamos para ayudar a educar a las familias para que seleccionen alternativas para poner sus metas y sueños financieros a su alcance. La oportunidad de Primerica es una posibilidad única de ayudarse a sí mismo al ayudar a otros. Usted puede alcanzar sus metas al enseñarle a las personas soluciones a sus problemas financieros – ayudándoles a lograr sus metas a largo plazo de seguridad financiera. Esta es una oportunidad para usted crear su propio negocio y alcanzar la independencia financiera para su familia. Primerica es una compañía en el negocio de cambiar vidas. Como representante de Primerica, usted podrá proveer para su propia seguridad al enseñarle a las familias cómo tomar alternativas financieras informadas. Usted ayudará a los clientes a aprender acerca de la protección de ingresos, el manejo de deuda y el invertir para el futuro. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 7 Creando Equipos - Principios Básicos Nuestros Valores Declaración de Nuestra Misión • Resolver los retos financieros fundamentales que le impiden a las familias alcanzar sus metas y realizar sus sueños. Valores • Nosotros valoramos las relaciones con nuestros clientes de por vida • • • • • • • • • • Nosotros valoramos las personas, la fuerza de la diversidad y el poder de la unidad Nosotros valoramos la familia, respetando los desafíos que enfrenta Nosotros valoramos el espíritu empresarial. Nosotros valoramos el trabajo en equipo y la colaboración de iniciativas y opiniones individuales Nosotros valoramos el producir financieramente, para asegurar nuestro futuro y el de nuestros clientes. Nosotros valoramos el poder del reconocimiento. Nosotros celebramos con mucho entusiasmo los logros de los demás Nosotros valoramos el impacto de la asociación, el poder de dos corazones y mentes actuando en armonía para un objetivo común Nosotros valoramos la honestidad y la integridad, como piedra angular de los negocios y las relaciones de equipo Nosotros valoramos el crear y brindar soluciones de calidad Nosotros valoramos el soñar, el primer paso hacia la trayectoria al éxito El reclutamiento; es una actividad “continua de todo momento” Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 8 Creando Equipos - Principios Básicos Resumen de Nuestros Productos Nuestros productos principales son los Seguros a Término, Fondos Mutuos y Préstamos. En 1977, Los Servicios Financieros Primerica (Primerica), revolucionaron la tradicional industria de los seguros de vida con la filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia”. Al convertirse en un agente licenciado en seguros de vida y en el mercado de las inversiones, usted puede ofrecer la solución completa de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia” a sus clientes. Seguro de Vida a Término La filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia” está basada en la creencia que el propósito principal de los seguros de vida para la mayoría de las personas es remplazar los ingresos del proveedor principal en vez de tener la combinación de seguro de vida y ahorros en el mismo vehículo. Si se puede proveer la cobertura del reemplazo del ingreso a un costo más bajo, entonces el dinero que se ahorra al comprar seguro a término puede ser invertido en un producto sólido de inversión ofreciendo un potencial de ganancias más alto. Nosotros creemos que las personas necesitan seguro de vida sólo por un período temporero; comúnmente cuando tienen niños dependientes. Este es usualmente el tiempo cuando las familias no tienen los medios de suplir muchos gastos. Una vez que las personas acumulen un portafolio de inversiones saludable no necesitan tener seguro para reemplazar la pérdida de ingresos. Los seguros de término típicamente le permiten a las familias obtener grandes cantidades de cobertura por sólo el tiempo que lo necesiten, diferente a otros seguros permanentes que pueden requerir pagos por todo el tiempo de vida de la persona o hasta que la póliza se termine de pagar. Nosotros siempre creemos en hacer lo que es correcto para el cliente al proveerle con cobertura de seguro de vida que le ayude a llenar las necesidades de la familia. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 9 Creando Equipos - Principios Básicos Resumen de Nuestro Productos Fondos Mutuos* En Primerica, a través de nuestra filosofía de “Comprar a Término e Invertir la Diferencia”, nosotros creemos que la mayoría de los clientes tienen el potencial de obtener un mejor rendimiento de su dinero a través de puros productos de inversiones, como lo son los fondos mutuos, a diferencia de lo que pudieran recibir por medio de las pólizas de valor en efectivo. Nosotros creemos que los fondos mutuos le ofrecen a los clientes la mejor oportunidad de participar en el mercado de la bolsa de valores al ofrecerles manejo y diversificación profesional del dinero por inversiones mínimas razonables. Nosotros creemos que el ofrecerles a los inversionistas la oportunidad de poner su dinero en un fondo común bajo administración profesional para comprar las acciones y bonos de una amplia variedad de compañías o de compañías de valores de ingresos fijos les ofrece el potencial de ganar un mejor rendimiento de su dinero. Préstamos** Nuestra misión es el ayudar a las familias a eliminar las deudas al consumidor a la vez que les ayudamos a alcanzar sus metas financieras. Nosotros creemos que el salir de las deudas es obligatorio para alcanzar la independencia financiera. Nuestros productos de consolidación de deudas le pueden proveer al cliente la oportunidad de reducir sus pagos mensuales y liberar más dinero para atender las necesidades de sus familias y a la vez poder ahorrar para las emergencias. Lo cual puede que sea la protección financiera que necesita para su vida Si sus clientes sueñan con ser dueños de sus propias casas, nuestro programa de compra de casas les simplifica el proceso, ya sea para su primera o segunda vivienda. Es una forma fácil de poder ser propietario de vivienda. * Cada represéntate tiene que ser licenciado conforme a los requisitos del estado/provincia donde se venden cada producto ofrecido por Primerica para poder recibir su comisión y para cumplir con las regulaciones federales y del estado/provincia. ** En Canadá, los representantes refieren a los clientes a Citicorp Home Mortagage, una división de CitiFinancial Canada Inc., para los préstamos de consolidación de deudas. Es un programa estrictamente de referidos. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 10 Resumen de Nuestros Productos Primerica Secure* Nuestro producto Primerica Secure elimina la tediosa tarea de comparar precios antes de comprar seguro de automóvil o de vivienda. Todo el mundo necesita cobertura de seguros, pero puede ser muy confuso y abrumador el tener que comparar entre el gran número de ofertas disponibles en el mercado. Con Primerica Secure, todo lo que necesita es llamar al número gratis de discado directo o visitar el sito web www.PrimericaSecure.com, para obtener las coberturas que su cliente necesita…al precio que ellos pueden pagar. En varios estados, Primerica Secure no requiere tener licencia para los servicios de referidos.* Esto • • • significa que para los representantes de estos estados: No clases para obte ner la licencia No necesita pasar tiempo en el campo de ventas visitando No necesitar pagar honorarios para exámenes Aunque usted resida en un estado que requiere la licencia, una vez obtenga su licencia y su primer cliente termine con la solicitud, usted ganará un bono de $150.00 * Para diciembre 27, 2006, los estado que han dado a conocer los requisitos de licencias adicionales para poder referir clientes son: AK, FL, GA, IA, KY, MI, MS, MT, NH, OH, PA, SD, TX, UT, VA, WA, WV. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 11 Creando Equipos - Principios Básicos Haciendo Lo Correcto La oportunidad de Primerica es bien única ya que ofrece un sistema probado a través del tiempo para crear un negocio y obtener ingresos con un potencial sin límites. Pero Primerica no es una treta sistemática de hacerse rico rápidamente. Requiere arduo trabajo, una actitud positiva y paciencia. En las etapas iniciales de su asociación con Primerica, sus actividades están limitadas a reclutar, a el adiestramiento observando el sistema de ventas y a obtener sus licencias. Como representante de Primerica, usted sólo recibe dinero cuando vende un producto financiero. Usted recibirá comisión de la venta del producto que venda. Usted no recibe ningún ingreso o pago por reclutar. Esto representaría la violación de las leyes anti-pirámides y es una práctica que Primerica no permite. Por favor recuerde que los reclutas nunca están obligados a comprar ningún producto de Primerica o de proveer referidos para poder convertirse en Representantes de Primerica. La Reunión de Oportunidad es una de las mejores maneras para los reclutas de ver la manera en que conducimos el negocio debido a que ofrecemos una oportunidad de negocios muy seria, cuando le esté presentando la oportunidad de negocio a un recluta, esté seguro que es una presentación positiva. Esté seguro que le informa a los reclutas que la licencia de vender seguros es un requisito para la oportunidad de negocio.* No todas las personas serán apropiadas para Primerica. Pregúntese a sí mismo si la persona a quien usted le está hablando de Primerica tiene las características e historial para ser licenciado para vender los productos de Primerica. Reclutar buenas personas que compartan los valores de nuestra compañía es esencial para crear un negocio exitoso. Pregúntese a sí mismo si la persona es alguien a quien usted se sentiría cómodo de presentarle a su familia como un Representante de Primerica. *La licencia en Títulos no es requerida hasta que haya alcanzado el nivel de ventas de RVP. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 12 12 Creando Equipos - Principios Básicos Haciendo Lo Correcto Primerica valora la diversidad de nuestra fuerza de ventas. Nosotros creemos que nuestra oportunidad es correcta para la mayoría de las personas y por supuesto usted siempre debe de reclutar a las personas sin importale su raza, sexo, origen de nacionalidad, etc. Una de las primeras experiencias más importantes con Primerica es su adiestramiento en el campo de ventas al visitar a las familias. El adiestramiento de ventas por medio de la observación le ofrece la oportunidad de ver a Representantes licenciados darles presentaciones de ventas a presuntos clientes. Recuerde que usted no puede comenzar a vender hasta que no esté propiamente licenciado. Al usted observar una presentación de ventas ofrecida por un representante licenciado, usted aprenderá las destrezas de presentación efectivas que usted necesitara una vez que obtenga su licencia. Además, el adiestramiento en el campo de ventas le ayuda a usted a aumentar su credibilidad. Mientras usted pasa por el proceso de obtener sus licencias, puede que aprenda de otros productos financieros representados por Primerica. Primerica opera bajo una industria altamente regulada. Como le mencionamos anteriormente, usted no puede vender ningún producto de Primerica hasta que no esté debidamente licenciado. Esta importante regla reguladora fue implementada para proteger al cliente. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 13 13 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Identificando Sus Metas ¿Por qué está aquí? ¿Ve a Primerica como un cambio profesional, una oportunidad de negocios o una forma de obtener ingresos adicionales?* Independientemente de su motivo, el primer paso en el camino al éxito es SOÑARLO. La creación de metas de negocio y personales es importante. Escriba lo que desea lograr, tanto en el corto como largo plazo. Esto lo ayudará a lanzarse hacia un comienzo rápido. * En Canadá, la opción de empleo a tiempo parcial no esta disponible en todas las jurisdicciones y en los lugares disponibles esta sujeta a ciertas restricciones. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 14 14 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Principios para Fijar Metas • Desarrolle la creencia en su habilidad de alcanzar el éxito • Escriba sus metas • Fije una fecha objetivo en la cual alcanzará sus metas • Desarrolle una lista de personas que le pueden ayudar a alcanzar sus metas • Escriba un plan detallado de cómo va a obtener sus metas • Visualice el éxito • Nunca se dé por vencido Mantenga sus metas frente a usted y asegúrese de cumplirlas al pie de la letra. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 15 15 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Metas Personales: ¿Qué quiere usted lograr? Ponga por escrito sus metas. Escríbalas con detalles vívidos y gráficos. • ¿Qué quiere usted lograr para sí mismo/para su familia? • ¿Cuándo quiere usted ser financieramente independiente? • ¿Cuánto dinero requerirá el ser financieramente independiente? • ¿Qué quiere llegar a ser? Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 16 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Metas Personales: ¿Qué va usted a hacer diferente? • ¿Qué áreas tiene usted que mejorar? • ¿A quién usted quiere ayudar? • ¿Quién necesitará su ayuda cuando usted sea financieramente independiente? • ¿Qué está dispuesto a hacer para alcanzar sus metas? • ¿Qué NO está dispuesto a hacer para alcanzar sus metas? Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 17 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Metas de Negocios: • ¿Qué quiere usted lograr en Primerica? • ¿Cuándo quisiera alcanzar estas metas? • Planee metas para un año, cinco años y para toda la vida. META FECHA PARA SER LOGRADA Un Año Cinco Años Para toda la Vida • ¿Está usted dispuesto a que se le haga responsable de lograr estas metas? Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 18 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Metas de Negocios: Escriba en qué tiempo alcanzará estos acontecimientos importantes de su negocio. 1. ¿Reclutar su primer compañero de grupo? 2. ¿Obtener la licencia? 3. ¿Obtener su primera promoción? 4. ¿Obtener su primer “Override” (ganancia de venta por acumulación)? 5. ¿Convertirse en RVP (Vicepresidente Regional)? 6. ¿Desarrollar su primer RVP? 7. ¿Convertirse en SVP (Vicepresidente de Ventas “Senior”), NSD (Director de Ventas Nacionales), SNSD (Director de Ventas Nacionales “Senior”)? Manténgase involucrado y al tanto. Asista a las Reuniones de Oportunidad, a los Adiestramientos de los Sábados y a todas las otras clases de capacitación. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 19 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Compromiso Al hacer un compromiso de alcanzar el éxito, usted está haciendo un compromiso con usted mismo y con otras personas. En Primerica, estamos aquí para ayudarle a alcanzar sus sueños. Todo lo que le pedimos es que usted nos ayude a nosotros a asegurar su éxito. Compromiso de Nosotros hacia Usted 1. Nosotros le enseñaremos un sistema comprobado para crear un negocio de Primerica exitoso. 2. Nosotros le proveeremos un ambiente positivo y victorioso 3. Nosotros le mostraremos el mejor liderazgo en Primerica 4. Nosotros le enseñaremos los fundamentos y el uso adecuado de: • El Análisis de Necesidades Financieras (FNA) • Seguro de Vida/Seguro de Cuidado a Largo Plazo (LTC)* • Valores (Fondos Mutuos) • Manejo y Eliminación de Deudas • Programa de referidos de seguro para automóviles y de propiertarios de vivienda • Promociones/Reconocimiento/Compensación • Como alcanzar un comienzo rápido 5. Nosotros le enseñaremos la mejor forma de moverse al nivel más alto en Primerica 6. Nosotros haremos lo que decimos que vamos a hacer *LTC no está disponible en Canadá Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 20 Creando Equipos - Principios Básicos Comencemos Compromiso de Usted hacia Nosotros (Durante los primeros 30 días) Yo asistiré por lo menos a __________ visitas de adiestramiento de ventas por la noche. 1. Yo haré por lo menos _______________ citas de orientación en la mesa de la cocina. 2. Yo me comprometeré con mi programa de visitas de adiestramiento. 3. Yo asistiré a las clases de la licencia y pasaré el examen de seguros. 4. Yo me dejaré enseñar y guiar para aprender cómo alcanzar el éxito 5. Yo haré todo lo que estoy diciendo que voy a hacer. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 21 Creando Equipos - Principios Básicos Los Primeros 90 Días – Usted y su Upline Usted puede hacer cualquier cosa en 90 días. Todo lo que tiene que hacer es fijar unas metas, desarrollar un plan de acción y concentrarce en alcanzar sus metas con un sentido de urgencia. Los primeros 90 días son los más importantes en toda su carrera con Primerica. Un ciclo de 90 días puede producir unos resultados increíbles en un periodo de un año. La forma en que usted maneje sus primeros 90 días de su carrera con Primerica forjará el curso de los eventos futuros. Sus upline le ayudarán a trazar la trayectoria de un plan de acción que lo pondrá en el camino al éxito. A continuación algunas de las actividades que usted y su upline deben de planear juntos. • Completar su propio FNA y comenzar a trabajar en su propio programa • Asistir a una reunión de orientación de negocios • Asistir a las clases para la licencia • Aprobar el examen de seguros de vida del estado • Preparar su lista de contactos Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 22 22 Creando Equipos - Principios Básicos Los Primeros 90 Días – Usted y su Upline A continuación algunas de las actividades que usted y su upline deben de planear juntos. • Asistir a cursos de adiestramiento para desarrollar su conocimiento de los productos • Comenzar un programa de desarrollo personal (ejercicios, lectura de libros de motivación, escuchar cassettes de mensajes de motivación, etc.) • Practicar y ensayar una presentación de Primerica • Atraer por lo menos a tres nuevos representantes a su negocio • Añadir nombres a su lista de contactos de mercadeo Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 23 23 Creando Equipos - Principios Básicos Los Primeros 90 Días – Usted y su Upline Durante los primeros 90 días recuerde los siguientes consejos: • No se detenga por ninguna razón • Evite sentirse muy “alto” o muy “bajo” • Revise sus resultados solamente después del ciclo de 90 días • Inicie el compromiso del próximo ciclo de 90 días • No se desanime si usted no alcanza todas sus metas. Usted está construyendo un negocio a largo plazo, no a corto plazo. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 24 24 Creando Equipos - Principios Básicos Adiestramiento en el Campo de Ventas Como nuevo representante con Primerica, su familia, amigos, compañeros de trabajo, etc., basarán todas sus decisiones acerca de la compañía de acuerdo a la impresión que usted les brinde. Las personas con las que usted hable quieren saber que usted esta entusiasmado, concentrado y determinado. Una actitud positiva, entusiasta, sólida y de compromiso es atractiva para otras personas. Usted necesita combinar su influencia con el conocimiento de su entrenador de ventas. Todo comienza con la forma que usted le presente cada prospecto a su upline o entrenador de ventas. Usted trabajará muy de cerca con su entrenador de ventas durante las primeras etapas de su carrera de Primerica. Su entrenador le ayudará con las siguientes actividades: • Ayuda para trazar un plan de acción de 90 días • Ayuda para implementar su equipo de trabajo al ayudarle a reclutar personas • Asegurar que usted aprenda cómo crear su negocio • Asegurar que usted aprenda la presentación del negocio • Enseñarle cómo hacer presentaciones de negocios ganadoras • Enseñarle cómo hacer citas Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 25 25 Creando Equipos - Principios Básicos Adiestramiento en el Campo de Ventas Su entrenador le ayudará con las siguientes actividades: • Enseñarle a conocer de los productos • Ayudarle a obtener su licencia • Ayudarle a tener un comienzo rápido y exitoso Recuerde, es muy importante para usted que se deje guiar durante esta temprana etapa de su carrera. Su entrenador de ventas le enseñará los métodos que funcionan para construir un negocio exitoso y los métodos que no funcionan. Aprenda de sus experiencias y conocimiento y usted se colocará en el camino correcto de crear su propio negocio exitoso con Primerica. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 26 26 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Por qué Adiestramiento en el Campo de Ventas? El adiestramiento en el campo de ventas es una de las experiencias más importantes y agradables que usted tendrá al convertirse en parte de Primerica. Mientras usted está afuera en el campo, está adquiriendo experiencia observando a representantes propiamente licenciados dando presentaciones de ventas a presuntos clientes. Aunque usted no puede comenzar a vender hasta que esté propiamente licenciado, esto es un aspecto de su adiestramiento total que le ayudará a ver verdaderas historias de éxito. Mientras observe las presentaciones de ventas dadas por los representantes licenciados, tome el tiempo de aprender las destrezas de presentación efectivas que usted necesitar al estar debidamente licenciado. Según usted tome estos pasos en su adiestramiento recuerde que es muy importante que usted se deje guiar para aprender. Su adiestramiento de ventas comienza con una reunión con su entrenador. La misión del entrenador es enseñarle cómo se lleva a cabo el negocio en la mesa de la cocina. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 27 27 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Por qué Adiestramiento en el Campo de Ventas? Estas son algunas de las cosas que usted aprenderá mientras está bajo la adiestramiento de ventas: • Estar con su entrenador en la mesa de la cocina del cliente • Ver el proceso según ocurre • Ayudar a las personas mientras usted aprende • Técnicas de ventas y administración • Cómo conducir las citas y las entrevistas • Cómo desarrollar un Análisis de Necesidades Financieras (FNA) • La Destreza de fijar metas • El Discernimiento de cómo competir También, durante esta etapa de su adiestramiento se le proveerá con información de nuestros productos y servicios. Su entrenador le enseñará cómo dar presentaciones efectivas, recopilar datos por el FNA y cómo obtener los referidos para nuevos clientes. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 28 Creando Equipos - Principios Básicos Actividad de Adiestramiento en el Campo de Ventas 1. ¿Cuándo empezará su adiestramiento de ventas? _________________________________________________________________________ 2. ¿Cuáles son sus objetivos durante este período del adiestramiento? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. ¿Cuáles son sus expectativas del adiestramiento? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 4. ¿A cuántas reuniones de adiestramiento planea usted asistir? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ Recuérdese a usted mismo por qué esta aquí. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 29 Creando Equipos - Principios Básicos Primerica Online (POL) Cuando usted se une a nuestro equipo de Primerica, usted tendrá la oportunidad y ventaja de usar Primerica Online, nuestra red de comunicaciones wed para ofrecer apoyo y ayuda a los representantes. Con Primerica, usted es un contratista independiente con su propio negocio, pero usted no estará operando su negocio sólo sin ninguna ayuda. Con Primerica Online usted tendrá acceso a las últimas noticias y acontecimientos de la compañía, los videos de los líderes claves de la compañía, adiestramientos, ayuda, apoyo y mucho más. ¡Primerica Online le puede ayudar a tener un comienzo rápido para obtener el éxito! Es muy fácil el comenzar su negocio con Primerica Online. Conéctese a primericaonline.com y haga “clic” en el enlace (link) “Inscríbase Ahora”. Siga las instrucciones para inscribirse en Primerica Online y obtenga acceso a las herramientas para el éxito y para ayudarlo a edificar su negocio. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 30 Creando Equipos - Principios Básicos Comenzando con Primerica Online (POL) La sección de instrucción de adiestramiento está diseñada especialmente para usted. Es para ayudar a lanzarlo a usted y a su negocio al éxito. Con accesibilidad las veinticuatro horas del día, siete días a la semana, este sitio web le ofrece la libertad de descubrir las muchas fuentes de adiestramiento y recursos que están disponibles en el negocio de Primerica. Bajo la sección de instrucción de adiestramiento en el campo de ventas, se encuentran ocho áreas claves de instrucción: ¿El por qué de la cruzada?, El Comienzo, Edificando su Negocio, El Dominio del Producto, Liderazgo, Principios Básicos de Administración de Negocios, Capacitación en Español y Edificándolo Bien. Usted puede tener acceso a estos módulos de adiestramiento vía Primerica Online para ayudarle a aprender más acerca de Primerica y de cómo edificar el negocio. Para su beneficio a continuación se ofrece una pequeña explicación de cada módulo. Currículo Esencial ¿El por qué de la cruzada? Aprenda más acerca de cómo Primerica “Hace lo Correcto” para ayudar a las familias de hoy en día mediante estas increíbles historias acerca de la cruzada. Uselas como herramientas de motivación. * No todo el material incluído en POL es aplicable a todas las jurisdicciones. Consulte y verifique con su RVP para estar seguro si la información es aplicable o aprobada para el uso en su estado/provincia. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 31 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Cómo comenzar en POL? El Comienzo Los líderes principales del campo de ventas le enseñaran lo que usted necesita hacer para tener un comienzo rápido hacia el éxito. Todo nuevo representante necesita saber estos secretos para el éxito. Edificando su Negocio Domine estos principios fundamentales para desarrollar al máximo su negocio con Primerica. Esos principios esenciales son indispensables en su arsenal de destrezas. El Dominio del Producto Obtenga un adiestramiento completo y fácil-de-entender de nuestros productos de seguros, valores, fondos mutuos, protecciones y de manejo de deudas. Aprenda que es lo que tiene que saber para convertirse en un vendedor efectivo. *No es aplicable en Canadá. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 32 Creando Equipos - Principios Básicos ¿Cómo comenzar en POL? Liderazgo Transforme su forma de pensar para convertirse en un verdadero líder. Aprenda como los principales líderes del campo de ventas hacen crecer sus equipos… y cómo usted también puede hacerlo. Principios Básicos de Administración de Negocios Use estas herramientas para ayudarlo a edificar y a crecer su negocio. Aprenda como los principales líderes del campo de ventas llevaron sus negocios al próximo nivel hacia el éxito. Capacitación en Español Escuche y aprenda de los lideres Hispanos principales cómo comenzar y edificar su negocio. Edificando Bien Aprenda como edificar su negocio de la manera correcta y a la vez dentro de los requisitos regulatorios y legales. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 33 Creando Equipos - Principios Básicos Licencias Como nuevo representante de Primerica, el primer paso para realizar sus sueños es adquirir la licencia. Usualmente, la licencia de seguro de vida es la primera que se obtiene por los nuevos representantes. El obtener la licencia de seguro de su estado/provincia es bien importante y lo hace a usted más valioso para sus clientes. El proceso de obtener la licencia ha sido simplificado para su conveniencia. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 34 Creando Equipos - Principios Básicos Licencias y Educación de Primerica Localice los procedimientos de su estado/provincia • En Primerica Online seleccione la sección de Licencias & Educación • Haga clic en el Paso 4 – Obtenga Licencia (Step 4 – Get Licensed) • Haga clic en Seleccione su Estado (Select Your State) en la nueva ventana que aparecerá en la pantalla • Seleccione en el mapa el estado o provincia (state or province) • Escoja la categoría de la licencia de la lista que aparecerá cuando usted clic en el estado o provincia. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 35 Creando Equipos - Principios Básicos Inscribirse para la Pre-Licencia con Primerica Inscribirse para las clases Usted puede inscribirse para las clases de preparación para obtener la licencia y obtener información de los requisitos específicos de educación requeridos por el estado/provincia en que usted reside. Para inscribirse siga los pasos a continuación: 1. En Primerica Online (POL) seleccione la sección de Licencias & Educación (Licensing & Education) y luego haga clic en la sección Paso 1 – Inscríbase para la Clase (Sign Up for Class). 2. Haga clic donde pregunta ¿Listo para inscribirse en la clase? Diríjase hacia allá ahora (Ready to sign up for class? Go There Now.) 3. a pantalla le preguntará “¿Qué quiere usted hacer?” de la lista que L aparece seleccione el estado/provincia para el cual usted se esta inscribiendo: 4.Luego, la pantalla le preguntara “¿Qué quiere usted hacer?” de la lista que aparece seleccione las siguientes opciones: • Soy un nuevo asociado y quiero revisar los cursos disponibles e inscribirme. • Seleccione “Próximo” *En esta sección puede haber información muy importante de los requisitos de su estado para obtener la licencia. Por favor lea esta información cuidadosamente. 5. Ahora usted esta listo para seleccionar las clases disponibles: • Seleccione la localidad del curso por la fecha de comienzo o la cuidad Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 36 Creando Equipos - Principios Básicos Inscribirse para la Pre-Licencia con Primerica Inscribirse para las Clases 6. Usted vera los cursos disponibles. • Para inscribirse seleccione “Curso” • Aunque sólo necesitara asistir a cierto número de clases para completar un curso, seleccione “Sección” para inscribirse. 7. arque el número de Seguro Social/Número de Identificación Social M o Número de Solución (También puede hacer la búsqueda por el nombre) y actualizar su información. • Si se encuentra su información, siga los pasos para finalizar su matrícula. • Si no se encuentra su información, provea toda la información y seleccione “Próximo”. 8. Después de someter su pedido. • La confirmación de su matrícula de clase aparecerá en la pantalla • Un correo electrónico con la información y confirmación de la matricula será enviado automáticamente a la dirección que usted proveyó. • Seleccione “Ok” para regresar al menú principal de la sección de inscribirse Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 37 Creando Equipos - Principios Básicos Destrezas Básicas Resumen del Proceso de Búsqueda de Candidatos ¿Qué es la Búsqueda de Candidatos? Es la actividad donde usted está buscando e identificando personas, no es un proceso pensado. No se puede hacer sentado en la casa o en la oficina. Es necesario salir y conocer personas. Es el continuo proceso de recopilar nombres y calificarlos. ¿Quién es un Prospecto/Candidato? Toda persona que tenga interés o que conozca a alguien que tenga interés en nuestros productos, servicios o nuestra oportunidad de negocio. Algunas Características de Buenos Prospectos/Candidatos: • Alguien que sea accesible • Alguien con la necesidad de nuestros productos y servicios • Alguien con la necesidad de nuestra oportunidad de negocio • Alguien que pueda pagar nuestros productos y servicios Este es el Proceso de Búsqueda de Candidatos 1. Identifique el Mercado 2. Clasifique el Mercado 3. Califique el Mercado Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 38 Creando Equipos - Principios Básicos Identificando su Mercado Trabajar en el mercado correcto es crítico para su éxito. El mercado correcto le ayudará a hacer dinero y a construir un negocio sólido. Si usted trabaja en el mercado incorrecto, su arduo trabajo puede que nunca pague. Nosotros hemos encontrado que los siguientes grupos demográficos forman el mercado de enfoque para los productos y servicios de Primerica. (Sin embargo, siempre hay excepciones). • Edad de 25 – 55 • Casado • Niños • Propietarios de viviendas • Empleo a tiempo completo con ingresos de más de $30,000+ al año Tenga en mente que la manera más exitosa de comenzar su negocio es contactando su mercado “tibio”. Estas son las personas que usted desearía ayudar y que probablemente quieran ayudarle a usted. Use el “memory jogger en el Fast Start Planner” para ayudarle a identificar a las personas en su mercado tibio. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 39 Creando Equipos - Principios Básicos Ventajas de Trabajar en el Mercado Correcto • Le permite hacer dinero y construir un negocio más satisfactorio • Le permite ver cuán exitoso puede ser este negocio • Le permite ayudar a familias que necesiten nuestros servicios • Le da a usted credibilidad • Le ofrece mejores reclutas, referencias y resultados • Aumenta su confianza en sí mismo Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 40 Creando Equipos - Principios Básicos Tipos de Mercados Definiciones de las Categorías de Mercados Caliente: Las personas que usted conoce y que se siente lo suficientemente cómodo como para entrar en sus casas sin tocar a la puerta. Estas son las personas con quien usted tiene una credibilidad e influencia bien sólida. Ejemplos: Sus padres, sus abuelos, sus tías, sus tíos, sus hermanos, su mejor amigo, otros miembros cercanos a la familia, personas que usted puede llamar a medianoche para que le ayuden a cambian una llanta desinflada. Tibio: Las personas que usted conoce por nombre y que también lo conocen a usted por su nombre. Estas son las personas con quien usted tiene una credibilidad e influencia moderada a neutral. Ejemplos: Sus vecinos, los padres de los amigos de sus hijos, sus amigos del trabajo, sus amigos de la escuela, sus amigos de la iglesia, personas con que usted trata con frecuencia: el cartero, la cajera del supermercado, el pagador “teller” del banco, el empleado de la tintorería, el empleado de la farmacia, etc. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 41 Creando Equipos - Principios Básicos Tipos de Mercados Definiciones de las Categorías de Mercados Frío: Las personas que usted no conoce por nombre y que no lo conocen a usted por su nombre. Estos son desconocidos. Estas son las personas con quien usted no tiene ninguna credibilidad o influencia. Ejemplos: Personas que usted conoce en el Mall, el restaurante, el supermercado, etc. También pueden incluir referidos de las fuentes de mercadeo. Su enfoque en el reclutamiento es el principal elemento. Cada mercado (caliente, tibio, o frío) debe de ser manejado de diferente manera. En la búsqueda de candidatos una manera no es la apropiada para todos los casos. • Como nueva persona en el negocio usted siempre debe trabajar su mercado caliente y tibio • Las llamadas inadecuadas pueden rápidamente arruinar la reputación de Primerica y la reputación lo es todo. Sea un Cruzado; tome control de su propio destino. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 42 Creando Equipos - Principios Básicos Ejemplos de Búsqueda de Candidatos Enfoque/Técnica y Guión Mercado Tibio Su Relación: Sus vecinos, compañeros de trabajo, actividades religiosas, recreacionales o cívicas. Su Credibilidad: Buena/Neutral Su Enfoque/Técnica para el Mercado Tibio: Usted quizá ya comparte ciertos intereses o valores con las personas en su mercado tibio. Enfatice lo que los dos tienen en común. Comparta lo que usted personalmente ha encontrado de interés y vea si a ellos les interesa lo mismo. Tono: Amigable pero más formal que el de su mercado caliente. La Actividad: Llame para hacer una cita para visitar su hogar.* Construya relaciones y desarrolle buena afinidad o armonia con otros. Nota: Usted siempre tiene que cumplir con la política de “No Llamar” de Primerica cuando use el teléfono para buscar candidatos. *En Canadá consulte el manual de Publicidad para las reglas al usar el teléfono para buscar candidatos y para usar los guiones pre-aprobados. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 43 Creando Equipos - Principios Básicos Destrezas de Reclutamiento Por qué reclutamos Con frecuencia usted oirá personas hablando sobre el reclutamiento como la línea directa de negocio de Primerica y usted eventualmente entenderá por qué el reclutamiento mantiene el negocio. Primero es necesario saber por qué nosotros reclutamos. • El reclutamiento crea más negocio • El reclutamiento es una mejor manera de buscar candidatos y de hacer citas • El reclutamiento es la mejor manera de vender • Es la mejor manera de conseguir referidos y de siempre mantenerlo en un mercado tibio • El reclutamiento le ayuda a multiplicar la producción • El reclutamiento le provee a usted más fuerza de liderazgo y respeto • El reclutamiento provee seguridad mientras que usted levanta su compañía dentro de la compañía • El reclutamiento le dará una mayor persistencia para el negocio • El reclutamiento le dará a usted respeto y liderazgo • Es la manera más rápida de convertirse en RVP Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 44 Creando Equipos - Principios Básicos Destrezas de Reclutamiento Ventas vs. Administración de Ventas - ¿Cuál es la diferencia? Primerica es una compañía construída por personas de ventas para personas de ventas. Desde que se fundó en 1977, la oportunidad de negocio de Primerica ha sido basada en el concepto del manejo de ventas. Este concepto le ofrece a la persona en ventas la habilidad de aumentar el potencial de sus ingresos, al permitirle traer más personas a la oportunidad del negocio de Primerica. El reclutamiento representa un papel principal en el manejo de ventas. Mientras más personas pueda reclutar, licenciar y adiestrar para vender en su equipo tendrá más potencial de hacer dinero cuando ellos vendan los productos. El sistema de ventas de Primerica es un sistema muy similar al sistema usado en bienes raíces, los seguros en general y muchas otras organizaciones de ventas. A los representantes de Primerica al igual que a los corredores de bienes raíces se les paga por la comisión de sus ventas personales y también un por ciento de comisión por cualquier venta de sus vendedores licenciados bajo su mando. Como persona de ventas usted está constantemente buscando candidatos o vendiendo un producto o servicio. Así es. Usted no está construyendo nada que le provee un constante flujo de fondos. Una persona de ventas sólo se le paga una comisión cuando hace una venta personal. Mientras que en el manejo de ventas, cuando usted tiene personas trabajando con usted para vender, no tan sólo usted recibe pago cuando usted vende, pero también usted gana comisión en cada venta que ellos hagan. Las ventas le dan la oportunidad de controlar su propio ingreso. Sin embargo, puede ser un trabajo terrible e inseguro, debido a que las personas en ventas están desempleadas todos los días. Usted es tan exitoso como su última venta. Sí usted no vende a usted no se le paga. Sin embargo, en el manejo de ventas usted no tan sólo controla su ingreso pero también le permite expandir su oportunidad de hacer dinero de parte de las personas que usted ha reclutado y adiestramiento. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 45 Creando Equipos - Principios Básicos Destrezas de Reclutamiento Consejos para Reclutar • Considere a todas las personas como posibles reclutas – busque personas como usted • Busque personas con visión y ambición • Mientras más reclute, mejor lo hará • Reconozca que el negocio es un negocio de números pero no trate a las personas como números • Mientras más personas usted reclute mayores serán las probabilidades de que encuentre personas con un candente deseo de triunfar Desarrolle una Mentalidad de Reclutamiento • Escuche cassettes de adiestramiento en reclutamiento; aprenda de los líderes • Lea todo lo que pueda acerca de reclutamiento • Escriba sus metas de reclutamiento en papel y exhíbalas en todas partes • Mantenga su mensaje de reclutamiento consistente • Entienda que el reclutamiento es el motor que impulsa su negocio Como Representante de Primerica, sólo hace dinero cuando vende, o un miembro de su equipo vende, un producto financiero. Ganará comisiones sobre las ventas que usted o un miembro de su equipo concreten. Usted no recibirá ningún pago por reclutar. Esto violaría las leyes de anti-pirámides y es una práctica que Primerica no permite. Por favor recuerde que a los reclutas nunca se les requiere que compren ningún producto de Primerica o que proveer referidos para convertirse en representantes de Primerica. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 46 Creando Equipos - Principios Básicos Actividad de Reclutar Usando su “Fast Start Planner”(Plan de Comienzo Rápido), haga una lista de cuatro personas con las cuales usted está bien unido y con las cuales usted desearía compartir la oportunidad de Primerica. Mercado Caliente ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ Usando un guión aprobado por la compañia y su RVP, practique el guión telefónico con una de estas personas. Tome Control. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 47 Creando Equipos - Principios Básicos El Poder de la Asociación Qué es la Asociación – Por qué los compañeros representan una diferencia El concepto de la Asociación – Dos personas trabajando juntas para edificar una célula de negocio de Primerica ha sido parte de la filosofía de Primerica desde sus comienzos. Los lideres de Primerica se dieron cuenta que era muy importante el mantener a los “Compañeros” de los nuevos representantes bien positivos y motivados en cuanto a la oportunidad del negocio. Así, que los “Compañeros” empezaron a ser incluidos en todos los eventos de la compañía. A la vez que se les motivaba a aprender acerca de la compañía y a ofrecer sus ideas de cómo ellos podían ayudar a sus compañeros de su asociación a edificar un negocio exitoso con Primerica. Hoy en día el enfoque del programa es en la asociación y el compañerismo – no en el concepto de asociaciones individuales. El concepto de compañerismo trabaja de muchas diferentes maneras. Algunos compañeros de asociación atienden el hogar mientras otros administran la oficina. Un gran número de compañeros de asociación ambos tienen sus licencias y están activos en el campo de ventas. Sin embargo, el punto clave que define una verdadera asociación continua siendo – Dos personas trabajando juntas para edificar una célula de negocio de Primerica. Es por eso que el lema de la compañía continúa siendo: Juntos Hacia el Éxito. ¿Quién pude ser un compañero de asociación? La mayoría de los compañeros de asociación son cónyuges, pero también pueden ser miembros de la familia, amigos y seres queridos. Al seleccionar un compañero de asociación, seleccione a alguien que tenga algún interés a largo plazo en su vida y en el éxito de su negocio – quien probablemente no será un conocido común de negocios. La oficina central provee un programa formal de reconocimiento para los compañeros de asociación a través del Programa de Habilitación de Asociación (PEP).* Los compañeros de asociación esta incluidos en todos los eventos y reconocimientos de la compañía, en la programación de la estación de televisión EPN-TV y en todas los publicaciones. La junta de directores actúa como la voz y liderazgo del programa de Asociación de Primerica. La oficina central ofrece un equipo de personal dedicado, al igual que otros recursos para proveer apoyo a la junta de directores y al programa de habilitación de asociación. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 48 Creando Equipos - Principios Básicos El Poder de la Asociación El programa de Habilitación de la Asociación Los programas de asociación continúan ayudando a aquellos que están más cerca a los representantes (cónyuges, familiares y otros) a mantenerse bien comprometidos al éxito de su negocio de Primerica. Las asociaciones de compañeros motivan a las personas a crecer juntos, tanto en el ámbito personal como profesional. Primerica Online tiene su sitio web con una amplia cantidad de información para ayudar a los compañeros de asociación en las siguientes áreas. • Adiestramientos para asociaciones de compañeros • Matrícula para PEP • Junta de Directores de Asociación de Compañeros • Historia de Éxitos ¿Cómo encontrarlo? Desde la página wed de POL, seleccione la sección “Sistemas de Apoyo”. Luego seleccione en el enlace de “Asociación”. ¿Cómo inscribirse y obtener información en PEP? Desde la página web de POL, seleccione “Sistemas de Apoyo”. Luego seleccione el enlace de “Asociación”. Clic en el enlace de “Programa de Habilitación de Asociación” (PEP). Para aquellos que no tengan acceso a Primerica Online, existe una versión para imprimir el Programa PEP. Visite la Tienda electrónica de la Compañía en Primerica Online para ordenar todo el material actualizado del Programa de Habilitación de Asociación. *Usted tiene que estar inscrito en el programa para recibir beneficios. Encontrara los detalles del programa en Primerica Online. El programa de PEP, NO es una asociación legal o de negocios. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 49 Creando Equipos - Principios Básicos Actividad de Asociación ¿Quién será su compañero en el negocio? _________________________________________________________________________ ¿Qué sueños y aspiraciones comunes usted comparte con esta persona? _____________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ ¿Cuáles son las metas de su asociación para edificar su negocio de Primerica? _____________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 50 Creando Equipos - Principios Básicos Herramientas para Edificar el Negocio Estas son algunas de las herramientas que Primerica provee para ayudarle a edificar un negocio exitoso: • Reuniones del Base Shop – Estos son usualmente conducidos por su líderes superiores “upline” y/o su entrenador y son usualmente considerados esenciales para su éxito. • Primerica Online (POL) – Esta es una red de comunicación de negocios y de información creada especialmente para los representantes licenciados. Al inscribirse en Primerica Online los representantes pueden conectarse con la Oficina central y tener acceso a información crucial de negocios. • Tienda de la Compañía – Todo el material de mercadeo y adiestramiento que usted necesita está al alance de su mano. Usted puede visitar la Tienda de la Compañía en POL y ordenar más de 100 publicaciones, DVD de video y CD de audio para ayudarle a crecer su negocio. También encontrará materiales que le ayudarán a mejorar sus técnicas de venta y a tener más éxito en sus esfuerzos de reclutar. • Reuniones y Concursos de la Compañía – Las reuniones de Oportunidad, las convenciones y otros eventos auspiciados por la compañía son algunas de las mejores maneras de mantenerse motivado para alcanzar el éxito Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 51 Creando Equipos - Principios Básicos Herramientas para Edificar el Negocio • EPN - TV - Edifique su negocio al máximo con las herramientas de ultima tecnología en las áreas de adiestramiento y de programas de motivación de EPN-TV. Debido a que los programas del lunes y miércoles con transmitidos exclusivamente vía el Internet por videos, los subscriptores pueden tener acceso a la programación en cualquier momento. Usted puede grabar programación, contexto de audio y video, a la vez que puede hacer DVD para compartirlos y usarlos con su equipo de trabajo. • Adiestramiento de Campo de Ventas – El adiestramiento por medio del la observación de ventas hechas por representantes licenciados dada a los presuntos clientes. • GoSolo – Esta es la red de comunicaciones de voces de Primerica. GoSolo le permite el acceso a importantes anuncios corporativos, escuchar mensajes motivacionales y consejos de adiestramiento de los lideres principales de Primerica. Use GoSolo para ayudarle a conducir su negocio y mantenerse conectado a su Base Shop mientras usted está ocupado o de viaje. • Programa de Asociación – En Primerica, nosotros sabemos que una de las maneras más exitosas de construir su negocio es a traves de la asociación. La oficina central provee un programa formal de reconocimeitno para las asociaciones por medio del programa de Habilitacion de Asociación (PEP). El personal de la oficina de Asociación en la oficina central provee apoyo para desarrollar e implementar los materiales y programas de asociación. • Concilio de Lideres African-American (AALC) – El Concilio de AALC fue creado para reconocer y promover el liderazgo de Primerica entre los representantes “African-American”. La membresía incluye beneficios de un gran número de actividades, oportunidades de socializarse “Networking” con otros líderes de Primerica, programas de mentorias y de reconocimientos. Para calificar para la membresía, los representantes Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 52 Creando Equipos - Principios Básicos Herramientas para Edificar el Negocio • Servicios Financieros de Primerica - Pre-Licencia – Primerica estableció en 1995 el Centro de Educación de Primerica para proveer recursos educacionales a nivel local y nacional. Los cursos ofrecidos por el Centro Educacional de Primerica incluyen los de Pre-Licencia, Educación Suplementaria y Desarrollo Personal y de Negocios. Los cursos e información son brindados de cuatro maneras: 1. Adiestramiento en Salón de Clases 2. Programa para estudio propio – Salón de Clase en una Caja (Classroom-in- a-Box Self-Study) 3. Programa en-línea de estudio propio para Prelicencia (sólo en los estados aprobados). (Online Prelicensing Self-Study (in approved states)) 4. Programa de Computadora para los exámenes – Exam Simulator • Oficina Central de Primerica – Usted tiene una gran ventaja al edificar su negocio a través de sistemas de primera clase de procesamiento de comunicaciones, desarrollo de productos, mercadeo, promociones, innovaciones y administración. • Publicaciones – El equipo profesional de escritores, artistas gráficos y gerentes de producción de Primerica proveen una variedad exclusiva de materiales de promoción (folletos, propaganda, contenido interactivo etc.). Estos materiales pasan por una extensa revisión de mercadeo y del proceso de asegurar que cumplan con los requisitos de la ley antes de ser circulados para el uso del público. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 53 Creando Equipos - Principios Básicos Herramientas para Edificar el Negocio • Servicio de Imprenta y Distribución – Primerica imprime la mayoría del material de la compañía en nuestras propias instalaciones. • Libros y Videos – Muchos de los Base Shops proveen una lista de recomendación de lecturas y videos de motivación para ayudarle a edificar un negocio exitoso. Pregúntele a su RVP por la lista recomendada de libros y videos. • Mujeres en Primerica – Las mujeres siempre han formado una parte integral de Primerica. El Concilio Asesor de Mujeres de Primerica y el Concilio Regional fueron establecidos para proveer a las mujeres de Primerica apoyo adicional, conexiones de mercadeo, consejería. Para preguntas envíenos un email a: [email protected] Déjese guiar. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 54 Creando Equipos - Principios Básicos Repaso del FNA El Análisis de Necesidades Financieras (FNA) está diseñado para asistirle a identificar las necesidades y metas financieras de los clientes para que usted pueda hacer decisiones informadas para sus clientes. El FNA está desarrollado basado en la información que sus clientes le proveen en le cuestionario y ciertas suposiciones generalmente aceptable y en estimado razonables. EL FNA es un servicio gratuito de Primerica. Los cálculos y supocisiones están basados en la actual situación financiera de su cliente y en el ámbito de la economía actual los cuales están sujetos a los cambios de la economía. A continuación un repaso de las cinco secciones básicas del FNA y la información que generara cada sección: Manejo de Deudas Provee ilustraciones de estrategias para poder saldar los balances de las tarjetas de crédito y prestamos de la manera más rápida posible y a la misma vez de la manera más eficiente sin tener que invertir dinero adicional. Ingreso de Retiro Provee un análisis detallado de cuanto dinero usted necesitara para prepararse para su retiro. Fondos para Subsidiar la Educación Al seleccionar la escuela específica que usted seleccione, el programa podrá calcular el costo de la educación y le dará alternativas de cómo poder cubrir los gastos educaciones de sus niños. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 55 Creando Equipos - Principios Básicos Repaso del FNA Protección de Ingresos Provee varias estrategias para asegura el futuro financiero de su familia en caso de muerte prematura. Edificando su Futuro Financiero Al combinar toda esta información el programa le ofrece pasos específicos para poner su plan en acción. Como nuevo representante de Primerica, una de las actividades más importantes que usted necesita dominar es el aprender cómo usar, presentar y compartir las virtudes y beneficios del FNA para que su presunto cliente tome el próximo paso en convertirse en cliente y/o socio de negocio. Existen varias fuentes de adiestramiento diseñadas por la compañía para ayudarle a dominar el conocimiento del FNA. Los nuevos representantes de Primerica usualmente se familiarizan con el FNA usando los videos y cassettes de adiestramiento diseñando por la compañía. En POL se provee una excelente presentación del FNA que usted debería ver. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 56 Creando Equipos - Principios Básicos Actividad del FNA 1. Yo tendré terminado mi propio FNA con mi upline o entrenador para: Fecha: ____________________________________________ 2. Yo terminaré mi programa de adiestramiento de FNA en POL para: Fecha: ____________________________________________ 3. Preguntas que tengo que hacerle a mi upline o entrenador acerca del FNA: _ 1. _________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 2. __________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 3. __________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 57 Creando Equipos - Principios Básicos Estableciendo su Credibilidad El establecer su credibilidad en el principio con sus reclutas y clientes es vital para su éxito. La credibilidad se puede alcanzar de varias maneras. Algunas de las caracteristicas que usted necesita demostrar para ser un Representante de Primerica exitoso son: conocimiento de la industria y los productos, una actitud positiva, entusiasmo y el deseo de ganar. Una de las mejores maneras de establecer su credibilidad es completar su propio FNA y el empezar a trabajar en su propio programa financiero. Así usted se familiarizará con el proceso del FNA y entenderá lo que se requiere para comenzar su propia trayectoria por el camino para alcanzar su independencia financiera. Los nuevos reclutas no están requeridos a comprar ninguno de los productos que vendemos. Su decisión de comprar productos tiene que ser basada en sus propias necesidades financieras. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 58 Creando Equipos - Principios Básicos Hacia Arriba – Seguro de Vida Básico Compensación y “Overrides”* Representante Contrato de 25% Representante Senior Contrato de 35% + 10% de “Override” Líder de Distrito Contrato de 50% + 15%-25% de “Override” Líder de División Contrato de 60% + 10%-35% de “Override” Líder Regional Contrato de 70% + 10%-45% de “Override” RVP Contrato de 95% + 10%-70% de “Override + Bonos” Vea a su RVP para dirección sobre cómo ascender. Nosotros somos una compañía de administración de ventas. Esto significa que obtenemos pago de nuestras propias ventas personales y cuando creamos un equipo, también obtenemos pago de las ventas de los miembros de nuestro equipo. *Los pagos por adelantados de los contractos están sujetos a que el representante tenga un buen record con cada una de las compañías de Primerica. Los por cientos de pago están basados en las estipulaciones del “Primerica Life´s Custom Protection IV 20 (Form C4-20)” para edades de 26-60 años (fuera del estado de New York) y del “Nacional Benedit Life´s Custom IV 20 (NB-C4-20) para edades de 26-60 años (en New York). Una porción de la comisión esta sujeta a ser depositada en una cuenta de compensación a largo plazo (DCA). Estas tazas y niveles de comisiones están sujetos a cambiar en diferentes periodos de tiempo. Los representantes de Primerica venden pólizas de seguros de vida aprobadas por las siguientes compañías en las respectivas jurisdicciones: National Benefit Life Insurance Company, Home Office: New York, NY en New York State; Primerica Life Insurance Company en todas las otras jurisdicciones de los EUA; Primerica Life Insurance Company de Canadá, en Canadá. PERMITA QUE SUS METAS LE MANTENGAN ENTUSIASMADO. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 59 Creando Equipos - Principios Básicos Claves para Ganar Hay muchos pasos que usted puede tomar en su trayectoria al éxito. Nosotros hemos repasado algunas formas de obtener éxito y de ganar en este manual. Pero primero es necesario que usted encuentre cómo puede mantener ardiendo su entusiasmo inicial en lo que se refiere a su éxito personal. Abra sus Puertas al Éxito con estas claves Concéntrese en su mejoramiento personal Estudie videos y lea libros una y otra vez. Recuerde para Quién Usted Trabaja Recuerde que éste es su negocio. Usted es la única persona que puede llevarse a sí mismo hacia el tope. Por lo tanto, esto necesita su esfuerzo personal. Así que si su deseo es el convertirse en un verdadero éxito, usted tiene que hacer que esto se logre. Recuerde que su “Upline” y todo el equipo de Primerica están a su disposición para darle todo el apoyo que usted necesite. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 60 Creando Equipos - Principios Básicos Claves para Ganar Esté seguro de sí mismo Párese derecho, mire a las personas directamente a los ojos. Salude a las personas con un fuerte apretón de mano. Hable en un tono de entusiasmo. Siempre hable de lo positivo. Sea consistente Recuerde que la victoria pertenece a los que más perseveran y que nadie es perfeccionado si no pasa por pruebas. Véase Bien Use ropa que le haga verse y sentirse bien. Desarrolle una nueva personalidad El suceso en Primerica no depende de cuánto talento usted tenga sino que depende de su voluntad de dejarse guiar y de ser responsable. Esté comprometido Ame a su familia y sea responsable con ellos. Conozca su negocio y dedíquese a él. Respete a su equipo y comprométase con ellos. Fije metas altas Escriba sus metas financieras, físicas, mentales y espirituales todos los días. Exhíbalas donde usted las pueda leer todos los días y hacerlas realidad. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 61 Creando Equipos - Principios Básicos Claves para Ganar Tome responsabilidad y sea un líder Sea un líder. Nunca espere que su upline lo haga todo. Apréndalo y luego hágalo. Cultive una actitud positiva Las personas son atraídas a personas que reaccionen positivamente aun en las situaciones más difíciles. Recuerde que las personas compran los buenos sentimientos, el entusiasmo, la visión y las creencias que usted transmite y presenta. Comparta la visión completa Expóngale a las personas la visión completa de lo que puede suceder si ellos toman parte en el negocio. Exprese su apasionamiento Sea apasionado acerca de lo que usted hace y de lo que usted conoce. El entusiasmo es infeccioso. Contagie a todo el mundo. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 62 Creando Equipos - Principios Básicos Claves para Ganar Además, cultive algunas de las “Primattitudes” (Actitudes de la Compañía) • La Actitud de Esperanza y Anticipación • La Actitud de Gratitud • La Actitud de Poner al Equipo Primero • La Actitud de Intensidad • La Actitud de Confianza • La Actitud de Humildad • La Actitud de Victoria y Éxito Haga que las personas se sientan bien; anímelas. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 63 Creando Equipos - Principios Básicos Actitud Ganadora Escriba 3 razones por las cuales usted será un ganador con Primerica. 1. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 3. ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Asista a los grandes eventos. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 64 Creando Equipos - Principios Básicos Su Imagen con Primerica En la industria de los servicios financieros la imagen y la credibilidad están relacionadas muy de cerca. Por lo tanto es bien importante que usted proyecte una imagen que no tan sólo los demás quieran imitar sino en la que puedan confiar y sentirse cómodos con ellas. A continuación algunas de las razones por las qué usted necesita vestirse como un triunfador: • ¡Véase nítido! Usted representa a Primerica Vístase bien y esté bien presentable • Cuando usted se ve nítido usted actúa profesionalmente Lo que usted use al vestirse eventualmente determina su actitud. Por ejemplo, si usted usa un par de mahones (jeans), su disposición será casual, fácil y despreocupada y menos seria. Sin embargo, el vestir más elaborado y elegante le hará sentirse y actuar como un ganador. • La manera en que usted se ve afecta su confianza en sí mismo Cuando usted se ve bien y se siente bien su confianza en sí mismo aumenta. Esto significa que usted actuará como una persona exitosa. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 65 Creando Equipos - Principios Básicos Su Imagen con Primerica • Pregúntele a su RVP cuál es el código de vestimenta en su Base Shop El vestirse para alcanzar el éxito es una de las inversiones que usted hace en este negocio. Sin embargo, asegúrese de preguntarle a su RVP acerca de la vestimenta apropiada para su Base Shop. • Su vestimenta determina cómo las personas se relacionan con usted Típicamente las personas responden de una manera más positiva a las personas que causan una buena primera impresión. Sienta orgullo en lo que usted hace; compita, no compare. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 66 Creando Equipos - Principios Básicos Conozca Algunos Ganadores Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 67 Creando Equipos - Principios Básicos Co-Fundadora Ginny Carter Directora Nacional de Ventas Senior Duluth, GA Ocupación Anterior: Mercadeo Por qué Primerica… Yo era una madre soltera con 4 niños y $53,000 en deudas. Secreto para ganar… Yo necesitaba el dinero. En realidad siempre he sido una competidora. A mí me motiva la habilidad de competir y ganar. Obstáculo Mayor… Ninguno. Yo estuve aquí desde el principio, entré con alguna experiencia. Consejo para los nuevos reclutas… Acepte la realidad de los números. Jim & Mary Kocher Director Nacional de Ventas Senior Edison, NJ Ocupación Anterior: Pastor Por qué Primerica… Cuando comencé a ver cómo funciona el negocio y pude ver cómo el negocio podía trabajar para mí. Secreto para ganar… Se trata de promover y fomentar la excelencia Obstáculo Mayor… Sobrepasar mi timidez. Descubrí que no todas las personas quieren acompañarte en la trayectoria. Descubrí que sólo podía trabajar con personas motivadas. Consejo para los nuevos reclutas… Dése a sí mismo tiempo para ganar. Manténgase enfocado. Eve Myer Newark, CA Por qué Primerica… Vicepresidente Regional Ocupación Anterior: Camarera Cuando otro agente de seguro me pasó alguna información negativa sobre Primerica. Esto me hizo hacer mi investigación, tan pronto como encontré la verdad me uní a Primerica. Secreto para ganar… Entender que si no me doy por vencida, seré una ganadora. Obstáculo Mayor… Entender que yo no puedo cambiar ni controlar a nadie. Consejo para los nuevos reclutas… Si usted hace lo correcto sí puede suceder. No piense que usted necesita un compañero para ganar. Carol Divita Newark, CA Por qué Primerica… Directora Nacional de Ventas Ocupación Anterior: Gerente de Servicio de Autos El día que yo encontré algo que me ofreció un reto. Secreto para ganar… Tengo la habilidad de tener una fortaleza mental y una actitud positiva en todo momento. Obstáculo Mayor… Fue la soledad de edificar mi negocio sola. Tenía un niño de 6 meses y estaba en el proceso de divorcio. Consejo para los nuevos reclutas… Revise su meta y visión a menudo. Recuerde que hay más de una manera de tener una asociación. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 68 Creando Equipos - Principios Básicos Greg & Sharon Fitzpatrick Margate, FL Por qué Primerica… Director Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Maestro/Entrenador Mi esposa estaba embarazada con nuestro tercer niño y yo no quería que ella regresara a trabajar después de cuatro semanas de tener el bebé. Secreto para ganar… Tener de ocho a diez citas semanales. Ayudar a las personas a salir adelante por sí mismos ha sido mi enfoque más importante. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… Chris & Elizabeth Koob West Chester, OH Por qué Primerica… Tener que perder mis inhibiciones de lo que pensarían las otras personas de lo que estaba haciendo. Aprenda a cómo hacer las mejores invitaciones, estar en un programa constante de mejoramiento personal (leer/escuchar) y tener una meta propia lo más pronto posible. Director Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Ingeniero Decidí que mi éxito dependía de mí mismo. Al casarme no quería ser una vergüenza para mi esposa. Secreto para ganar… Mejorar todas las semanas; tener actividad consistente cada semana; hacer un poco más cada semana para no detener el éxito. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… Preocupación de lo que los demás pensaran de mí. El parar de dejar que lo que los demás pensaran de mí controlara mis actividades. Complete el trabajo de una vez. Emplee dos años de su vida reclutando y capacitando a los reclutas, un recluta por semana y no deje que nada lo detenga para alcanzar el éxito. Mark & Sandy Yozipovic Director Nacional de Ventas Senior Scottsdale, AZ Ocupación Anterior: Ingeniero de Computadoras Por qué Primerica… Vi la oportunidad de oír los gritos de la multitud otra vez, después de dejar el hockey. Secreto para ganar… Me aseguré de hacer lo que me dijeron que hiciera. Yo seguí el sistema. Obstáculo Mayor… Yo no creía en mí mismo. No creía que yo podría llegar a ser alguien. Consejo para los nuevos reclutas… Entusiásmese acerca de su futuro y trabaje duro para alcanzar sus sueños. Bill & Carol Orender Director Nacional de Ventas Senior Dallas, TX Ocupación Anterior: Ventas de Acero Por qué Primerica… Le debía al tío de mi esposa $4,000. Secreto para ganar… Saber que yo podía hacer algo especial. Saber que yo podía hacer una diferencia. Obstáculo Mayor… Sobrepasar mi orgullo, al tener que reclutar. Consejo para los nuevos reclutas… Nunca se pierda una reunión, especialmente cuando no tenga deseos de ir. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 69 Creando Equipos - Principios Básicos Mark & Sue Younger Sherman Oaks, CA Por qué Primerica… Director Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Mensajero No tenía ninguna oportunidad en mi trabajo de mensajero, no veía futuro. Secreto para ganar… Llegué a un punto donde me dio coraje conmigo mismo. Esto fue debido a que no estaba poniendo ningún esfuerzo en el negocio. Obstáculo Mayor… Tenía miedo de lo que la gente pensara de mí. Consejo para los nuevos reclutas… Conéctese y apoye el sistema. Déjese guiar. Enfóquese en reclutar de cuatro a cinco estrellas directas en los primeros cinco a seis meses en el negocio. Alcance la categoría de entrenador, obtenga la licencia tan pronto sea posible. Andy Young Waldorf, MD Por qué Primerica… Director Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Estudiante de Universidad Entré al negocio tan pronto me gradué de la universidad, con una esposa y un niño. Sólo gané $5,000, en mi primer año en el negocio. Fui donde mi padre para un préstamo para pagar algunas de mis cuentas, él me dijo que me consiguiera un trabajo o que hiciera el negocio prosperar. Después de esa experiencia, yo recluté 120 nuevos reclutas en cinco meses. Secreto para ganar… Reclutar en dígitos dobles Obstáculo Mayor… Entender que un NO, no se toma personalmente. Consejo para los nuevos reclutas… Entender lo que quieres del negocio y luego conectarte con alguien que tiene éxito en el negocio. Vance & Letha Stay Totowa, NJ Por qué Primerica… Tomé la decisión en una convención. Ese día, yo decidí nunca darme por vencido. Pude identificar mis metas y comencé a aceptar los números. Director Nacional de Ventas Ocupación Anterior: Operador de Wall St. Secreto para ganar… Yo trabajé duro. Puse mucho énfasis en mi gente. Obstáculo Mayor… No jugar y aceptar los números Consejo para los nuevos reclutas… No se dé por vencido Steve & Patrizia Battison North York, ON Por qué Primerica… Director Nacionales de Ventas Ocupación Anterior: Estudiante Cuando decidí casarme con mi esposa. Secreto para ganar… Asociación. Humildad y permitirle a las personas ser independientes. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… Sobrepasar el sentimiento de que este negocio no estaba creciendo tan rápido como yo quería. Piense a largo plazo. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 70 Creando Equipos - Principios Básicos Chris & Susan Howard Director Nacional de Ventas Senior Las Vegas, NV Ocupación Anterior: Electricista Por qué Primerica… Yo sabía que no quería ser un trabajador de construcción toda mi vida. También vi algunas historias de éxito y dije que yo podía hacer $50,000 al año. Secreto para ganar… Dominar los fundamentos. Buscar candidatos, hacer citas, presentaciones, cerrar ventas, etc. Tener un horario de trabajo consistente y constantemente trabajar en el desarrollo personal. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… En 1990 mi “Upline” salió del negocio, así que con la ayuda de Héctor La Marque yo convertí la adversidad en oportunidad. Decidir tener éxito, asistir a las reuniones, capacitaciones y eventos de la compañía, convertirse en un estudiante, dominar los fundamentos, hacer del reclutamiento una actividad constante, convertirse en un líder y nunca darse por vencido. Frances Avrett Duluth, GA Por qué Primerica… Directora Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Dueña de Invernadero Mi esposo estaba incapacitado y teníamos 5 niños y necesitábamos el dinero. Secreto para ganar… Tener un propósito claro y una pasión de amar el negocio. Obstáculo Mayor… Balancear el tiempo de ser la madre de 5 niños y el negocio. Consejo para los nuevos reclutas… Conviértase en un estudiante del negocio. Esté enfocado hacia donde quiere llegar. Hector & Jann La Marque Director Nacional de Ventas Senior Ontario, CA Ocupación Anterior: Gerente de una Joyería Por qué Primerica… Fue evidente para mí que el trabajar para otro no era para mí, cuando mi jefe me negó tiempo libre para el quinto cumpleaños de mi hijo. Secreto para ganar… Preparación. Sí usted es disciplinado y está preparado, dominará las diferentes partes del negocio y tendrá éxito. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… John & Gloria Roig Coral Springs, FL Por qué Primerica… Yo no tuve ninguno. Yo ya tenía experiencias en venta, así que sabía qué esperar. Esté preparado – Seriamente preparado. Haga todo lo posible por estar preparado. Director Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Maestro/Entrenador Consejo para los nuevos reclutas Yo entré en Primerica en 1977 y vi que era un vehículo donde yo podía hacer algo con mi vida y cambiar mi árbol familiar. Secreto para ganar… Usted no puede ponerle fecha al éxito. Esto es algo que usted hace para toda la vida. Así que hágalo y tenga paciencia. Obstáculo Mayor… Consejo para los nuevos reclutas… Cuando las personas que usted quiere que tengan éxito se dan por vencidos y se retiran. Déjese guiar. Escuche a su “Upline”. Ellos han pasado por todo, si usted sigue sus consejos usted tendrá éxito. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 71 Creando Equipos - Principios Básicos Cheryl Bartlett San Jose, CA Niños Impedidos Por qué Primerica… Directora Nacional de Ventas Senior Ocupación Anterior: Directora de Programas para Yo tenía dos trabajos a tiempo parcial y un trabajo a tiempo completo. Vi a Primerica como una oportunidad de hacer más dinero y de hacer un trabajo en vez de tres. Siempre lo vi como un trabajo a tiempo completo donde podía tener éxito. Secreto para ganar… Usted tiene que tener el gran sueño del éxito. El camino a la grandeza comienza con el compromiso. Obstáculo Mayor… Sobrepasar el miedo a la búsqueda de candidatos. Lo sobrepasé al buscar una enorme cantidad de candidatos en un corto tiempo. Consejo para los nuevos reclutas… Decidir lo que usted quiere en la vida. Darse cuenta que sea lo que Francisco & Alain Dillon Director Nacional de Ventas Senior Hopelawn, NJ Ocupación Anterior: Psicólogo Clínico Por qué Primerica… Primerica fue una manera especial a través de la cual yo podía ayudar a las personas a obtener soluciones tangibles a sus problemas. Como doctor, yo ayudaba a las personas psicológicamente. Pero las personas necesitaban más que ayuda psicológica. También fue una oportunidad para mí de alcanzar la independencia financiera. Secreto para ganar… Desarrollo personal. Trabaje con sus convicciones que lo limitan. Algunas personas no creen que ellos pueden llegar a ser exitosos, debido a sus convicciones y pasadas experiencias. Obstáculo Mayor… Me preocupaba lo que pudieran pensar las otras personas de mí cuando cambié mi carrera a Primerica. Consejo para los nuevos reclutas… Haga una decisión de tratar el negocio por 90 días. Déjese enseñar. Encuentre una buena razón convincente por la cual quiere alcanzar la independencia financiera. Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 72 Creando Equipos - Principios Básicos Notas ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 73 Creando Equipos - Principios Básicos Notas ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 74 Creando Equipos - Principios Básicos Notas ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. 75 Solo para uso interno. No para ser usado ni distribuido entre el público. www.primerica.com ©2007 Primerica Financial Services 35887 / 9.07 / 03REC02-3