A POR LA CLASE MEDIA CHINA

23/09/2016
Tirada:
217.959 Categoría: Inf General
Difusión:
149.684 Edición:
Su Vivienda
Audiencia: 449.052 Página:
6
AREA (cm2): 515,6
OCUPACIÓN: 48,2%
V.PUB.: 8.152
ARQUITECTURA Y VIVIENDA
A POR LA CLASE
MEDIA CHINA
Dos ex trabajadores de Wanda crean
una empresa para vender casas en
España a ciudadanos del gigante asiático
LUIS M. DE CIRIA MADRID
Un mercado con un número de
clientes potenciales prácticamente
ilimitado, con dinero y ganas de invertir en inmuebles en el extranjero y con una buena imagen de España. De forma resumida, eso podría suponer China para el
mercado inmobiliario español.
Al menos, así lo ven Belén Pedrajas y Lee Fey, dos ex empleados del
gigante promotor chino Wanda
Group que, tras el frustrado intento
de la compañía de reformar el Edificio España por desavenencias con
el Ayuntamiento de Madrid, se encontraron en el paro. Ambos decidieron entonces montar PLS Consulting, una empresa orientada a
vender casas a ciudadanos chinos.
Algunos datos muestran el verdadero potencial de esta demanda.
Según Credit Suisse, en 2015, la
clase media china (ciudadanos con
un patrimonio de entre 50.000 y
500.000 dólares) sumaba 109 millones de individuos. Por otro lado,
el portal inmobiliario Juwai.com
detectó que, en ese mismo año, la
intención de compra de chinos en
España se disparó un 88%.
Aunque lo fácil es pensar que los
chinos interesados en adquirir casas en España estarían pensando
en inmuebles de lujo, o al menos en
pisos de más de 500.000 euros, que
les dieran derecho a la conocida como golden visa (el permiso de residencia que el Estado concede a los
ciudadanos extracomunitarios que
inviertan al menos esa cantidad en
vivienda), lo cierto es que en PLS
Consulting piensan más en la demanda de clase media, capaz de
pagar alrededor de 200.000 euros.
El segundo cliché que rompe
PLS es que en lugar de centrar la
captación de clientes en las grandes
megalópolis como Shangai o Pekín,
lo hará en ciudades de segunda línea en las que, según Fey, «hay millones de ciudadanos que se sienten
ciudadanos de segunda porque no
les llega la información necesaria».
«Hay un potencial enorme de familias con poder adquisitivo a las
Lee Fey y Belén Pedrajas, socios fundadores de PLS Consulting. EL MUNDO
que les gustaría comprar una casa
en el extranjero a la que poder
mandar a sus hijos el día de mañana», explica Fey. Eso sí, advierte de
que se trata de clientes «muy particulares» y a quienes hay que conocer bien para poder hacer negocios.
«El chino es por naturaleza desconfiado y la clave para todo negocio es ganarse su confianza. Una
vez que lo haces, es para siempre»,
explica Fey. «Por ejemplo», comenta, «nunca se le habla de dinero
hasta que el resto de cosas están
totalmente claras».
Si Fey pone el conocimiento de
los compradores, Pedrajas –que antes de ser directora Márketing y
Ventas en Wanda, lo fue en la inmobiliaria Vallehermoso– lo hace del
producto y del sector inmobiliario.
Su idea es hacer llegar las oportunidades inmobiliarias que aún quedan en el stock bancario al cliente
chino. Para ello, su estrategia pasa
por hacer campañas en portales inmobiliarios especializados y organizar seminarios en ciudades chinas
en los que mostrar in situ las bondades de España y de sus viviendas.
«Acostumbrados a las cantidades
desorbitadas que se pagan por una
casa de cierto nivel en las principales ciudades chinas, el precio de
nuestros pisos les resulta realmente
atractivo», reconoce Pedrajas.
El modus operandi de PLS es el
siguiente: una vez que ha captado a
cinco o seis clientes verdaderamente interesados, les trae a España a
conocer las casas y, en caso de que
quieran comprar, les ofrecen todos
los servicios necesarios para hacerlo, ayudándoles a salvar las barreras
culturales, idiomáticas y legales.