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Experiencia de la Cooperativa de Productores de
Leche Dos Pinos ( Costa Rica) ante los Cambios en
el Entorno Económico Internacional
Encuentro Latinoamericano de Cooperativas Lecheras.
Brasil, 21 noviembre 2012.
Bernardo Macaya Trejos
Vicepresidente, Consejo de Administración Dos Pinos
ENTORNO ECONOMICO
INTERNACIONAL
ENTORNO LACTEO
INTERNACIONAL
MERCADO INTERNACIONAL
DISTORSIONADO
 Concentrado (pocos jugadores
son los grandes
exportadores).
 Residual: Entre un 7% y un 10% de la producción mundial de
leche fresca se comercializa en forma de productos lácteos
en los mercados internacionales.
 Intervenciones estatales: ayudas al productor, subsidios a la
exportación, precios de intervención, compras de
inventarios, etc.
 Volátil: los precios de los commodities son fluctuantes .
Comercio internacional de leche crece a un ritmo de
6,6% anual (del 2008-2012)
• Producción mundial de leche del 2012: 750 millones de toneladas.
• Crecimiento de la producción de leche: 1,95% (del 2008-2012) promedio anual.
• El comercio total del 2012 fue de 52,7MM (7% de la producción mundial de leche).
• Con un crecimiento de la población mundial del 2,54%, alcanzando los 7.000.000.000.
Asia posee el 54% de las importaciones y Nueva Zelanda exporta el 33%
de las exportaciones totales en lácteos
 Asia, África y América Central no son autosuficientes y requieren de importaciones para
satisfacer su consumo lácteo.
 Las regiones de América del Norte, Europa y Oceanía, donde se ubican los jugadores líderes
globales, complementan sus niveles de inventario con importaciones para efectuar
exportaciones a otros mercados.
Crecimiento de los líderes lácteos a base
de fusiones y adquisiciones
ENTORNO LACTEO
COSTARRICENSE
CAMBIO DE MODELO ECONOMICO

Desde principio de la década de los años noventas, Costa Rica privilegió tres
vértices como estrategia de desarrollo: apertura comercial (fomento
exportador e importador), atracción de inversión extranjera directa y
promoción del turismo.

La apertura comercial experimentada desde entonces se ha materializado
bajo cuatro formas complementarias:

Apertura unilateral
Acuerdos Multilaterales (Organización Mundial del Comercio)
Tratados de Libre Comercio y Acuerdos de Asociación
Unión Aduanera Centroamericana



PLATAFORMA DE COMERCIO EXTERIOR: LOS ACUERDOS
COMERCIALES
VIGENTES
1.
Centroamérica
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Panamá
Canadá
Chile
CARICOM
República Dominicana
México
Estados Unidos (RD-CAFTA)
China
OMC
EN PROCESO DE
APROBACION
LEGISLATIVA
NEGOCIANDO
11. Perú
12. Singapur
13. México (convergencia)
14. Acuerdo de Asociación entre
Centroamérica y la Unión Europea
15. EFTA
16. Revisión TLC con Canadá
17. Colombia
Costa Rica: Distribución de la producción entre
las principales 7 empresas del país
Leche recibida
En %
En Cooperativas
85.2
En No-Cooperativas
14.8
Costa Rica: Importaciones Productos Lácteos
2011
Productos
Origen
Productos
Millones de
Kg
Millones de
US$
Maternizadas
3.35
17.12
Quesos
2.41
12.59
Leche condensada
4.38
Modificadas
Productos
Millones de Kg Millones de
US$
México
2.98
13.07
7.84
UE-27
2.02
8.65
1.44
4.21
Panamá
2.83
8.52
Helados
1.28
2.96
Chile
4.39
8.02
Leche evaporada
1.86
2.74
EE.UU.
2.59
8.38
Sueros
1.33
2.01
Centroamérica
2.21
3.58
Otras (mantequillas, leche
en polvo, leche fluida,
yogurt, etc.)
1.59
2.76
Otros
0.61
2.03
Total
17.64
52.23
Total
17.64
52.23
Fuente: Elaboración CNPL con datos SIECA
Costa Rica: Exportaciones Productos Lácteos
2011
Por Producto
Por Destino
Productos
Millones
de Kg
Millones
de US$
Productos
Millones
de Kg
Millones
de US$
Leche en polvo
16.27
42.32
Guatemala
27.46
33.29
Leche fluida
31.60
23.34
El Salvador
8.84
15.72
Quesos
2.27
6.92
Honduras
5.37
8.56
Fermentadas
3.81
6.27
Rep. Dominicana
6.00
8.46
Helados
2.37
3.84
Panamá
5.35
7.66
Mantequilla
0.87
3.00
Cuba
1.94
6.60
Otros
1.50
2.52
Nicaragua
3.01
6.14
Total
58.69
88.21
Otros
Total
0.72
58.69
1.77
88.21
Fuente: Elaboración CNPL con datos SIECA
Consumo de productos lácteos
Consumo per cápita en países seleccionados
ESTRATEGIAS COMPETITVAS
IMPLEMENTADAS POR LA
COOPERATIVA DOS PINOS
1. Encadenamiento de los Eslabones de Valor
3
4
Ordeño
Automatizado
2
9
5
8
7
6
Planta Alimento
Animal
Comercialización al
Mercado Nacional e
Internacionales
Acopio de Leche
Hato Seleccionado
1
Consumidor Final
Recolección
Planta de Producción
Centro de Distribución
2. Desarrollo Empresarial de los Productores
Objetivo primordial
• Impulsar la sostenibilidad,
competitividad y mejora
continua de la producción
de leche de nuestros
asociados.
Areas del Programa de Transferencia
Tecnológica
Oficina de
Análisis del
Sector Primario
Gestión Lechera
 Análisis
 VAMPP
 Costeo Lechero
 Nutrición
 Crianza
 Forrajes
 Planificación
 Diagnósticos
Programa
Agroambiental
de
Salud Animal
Información que se
produce en la fincas  Control y Erradicación de
 Diagnósticos
 Estrategias de manejo de boñiga
 Legislación agroambiental
 Capacitación
 Auditorías
enfermedades (brucelosis,
tuberculosis, etc.)
 Asesoría en el uso
racional de medicamentos.
 Capacitación en salud
del hato
Programa de Transferencia Tecnológica
• Gestión Lechera: 994 entregas visitadas (60% cobertura)
• Salud Animal: 1085 entregas visitadas (66% cobertura)
• Programa de Agroambiente: 1115 entregas visitadas (68%
cobertura)
• Desarrollo del Sistema de Costeo Administrativo para Lecherías
(SICAL), lanzamiento en Octubre de 2011.
Programa Agroambiental
Servicios Agroambientales:
Manejo de excretas
Manejo de desechos
Confort animal
Diagnóstico de manejo agroambiental
Legislación ambiental vigente
Energías Alternativas
 Área de agroambiente:
 Se evitó el cierre de 128
lecherías, lo
que significó: 259.477 Kg de leche,
equivalente a 71.356.113 colones.
 Además se apoyó a
295 fincas
lecheras
(19%) que generaban vertido
directo a fuentes de agua.
 466
propuestas
de
manejo
agroambiental en fincas de asociados.
 En cumplimiento con La Ley 8975 Ley
SENASA, 488 sistemas lecheros
cuentan con el CVO vigente (34%).
Ordeño Automatizado
 Busca mejorar la inocuidad de la leche en
las fincas.
 El objetivo de este programa es que el
100% de los productores entreguen leche
de calidad Premium, lográndose en más de
un 99%.
Recolección
Toda la leche recolectada por la Cooperativa es ordeñada
mecánicamente y almacenada en tanques de enfriamiento
específicos para almacenar leche a 3 cº hasta el envió de la planta.
Toda nuestra leche es recolectada finca a finca en camiones cisternas
propios, certificados
Almacenes
Dos Pinos cuenta con 21 Almacenes Agroveterinarios que ofrece a
los asociados productores y público en general precios competitivos
en más de 5,000 diferentes presentaciones de Productos.
•En Categorías de productos tales como: Alimentos Balanceados,
Materias Primas, Otros Alimentos, Artículos, Productos
Veterinarios, Agroquímicos, Fertilizantes, Semillas y Equipos de
Ordeño.
•Abarca los siguientes mercados: Lechería, Carne, Aves, Cerdos,
Cultivos: piña, arroz, pastos, caña, café entre otros
•Manejo de líneas propias que permiten mejores precios al
asociado.
Laboratorio de Recibo de Leche
•
Entre las pruebas que realizan se encuentran:
 La determinación del porcentaje de sólidos totales, grasa, proteína
y lactosa.
 Determinación del recuento directo bacteriano.
 Determinación del punto crioscópico.
 Determinación del conteo de células somáticas.
 Determinación de presencia o ausencia de inhibidores bacterianos.
 Determinación de la calidad microbiológica en el agua de las fincas.
 Identificación de bacterias y sensibilidad a antibióticos, entre otras.
3. Producir una leche de calidad mundial
Calidad de Leche
0,16%
99,84%
Modelo de Incentivos
Grado
Recuento Bacterial
Precios
Premiun
De 0 a 100.000
Precio base +2%
Excelente
De 100.000 a 200.000
Precio base
A
De 200.001 a 500.000
25% menos del precio base
B
De 500.001 a 700.000
50% menos del precio base
C
Mayor de 700.000
100% menos del precio base
Precios al Productor
4. Innovación Permanente de Productos y Procesos
Para cumplir con la promesa de llegar a
su hogar “siempre con algo mejor”, Dos
Pinos se mantiene en un proceso
constante de investigación y desarrollo
de nuevos productos para ajustarse al
gusto y las preferencias de los más
exigentes
Productos
Algunos de nuestros productos
4. Implementación de un Gobierno Empresarial
Corporativo
Asamblea de
Delegados
Comité de Educación,
Bienestar Social y
Etica
Consejo de
Administración
Gerencia General
Comité de Vigilancia
Responsabilidades del Consejo
El Consejo de Administración Establece e impulsa las
políticas institucionales tendientes a que la Cooperativa
cumpla con su objetivo social, mediante el acuerdo de las
líneas generales a que debe sujetarse el Gerente en la
realización de los mismos, velando además por su
cumplimiento sin menoscabo del interés y el patrimonio
de los Asociados.
Es el responsable del liderazgo, dirección y supervisión de
la Cooperativa. Es el responsable ante los accionistas por
el desempeño general de la Cooperativa.
Empoderamiento
El empoderamiento es la consecuencia natural que
nace de la planificación, de los planes de trabajo, de
las estrategias, de los controles, de la organización
que permite que los individuos que la conforman
abracen los principios éticos y puedan de forma
eficiente rendir cuentas a través de resultados y no
de sumisiones.
5. Promoción y Creación del Conocimiento
Dos Pinos es una “Organización que
Aprende”
Formación
Ejecutiva y
gerencial
Formación
técnica del
sector
primario
Formación
técnica,
industrial y
administrativa
Desarrollo
humano y
comunitario
Iniciativa s
Claves
6. Modernización de las Tecnologías de
Información
El ERP (Sistema de Planificación de
Recursos Empresariales): es un sistema
que permite la gestión integral de los
procesos de negocio, modelando y
automatizando los mismos. Mediante
una estructura tecnológica de punta
basada en las mejores prácticas de
negocio permite la planificación de
todos los recursos, ordenar la
información de la empresa de manera
integrada y en línea. Facilitando la
toma de decisiones.
6. Internacionalización y Expansión Exportadora
Fundamentos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Tamaño del mercado interno como limitante para crecer.
Enfrentamiento a nuevos mercados como parte del proceso de
Globalización.
Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa
diferente del ciclo de vida del producto y/o servicio.
Aparición de nuevos mercados con alto poder de compra.
Incentivos gubernamentales en países importadores netos.
Búsqueda de mercados más amplios para aprovechar las
economías de escala.
Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado.
Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias
primas.
Expansión Internacional

Nuevos países habilitados para
exportarles: México, Chile y China. En
proceso de certificación sanitaria Perú y
Rusia.

Nuevas certificaciones: Kosher y
Halal.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
Guatemala
El Salvador
Honduras
Nicaragua
Panamá
República Dominicana
Estados Unidos
Cuba
Haití
Aruba
San Andrés
Trinidad y Tobago
Belice
Venezuela

Disponibilidad para análisis de
dioxinas, melamina, radioactividad y
nitritos y nitratos.
Comportamiento de las exportaciones
Millones de dólares
7. Producción Responsable Social y
Ambientalmente
 Planta de Reciclaje
 Programa un Pupitre para tu Escuela
 Programa C Neutro
 Asignaciones Familiares:
millones de kilos anuales
se
 Programa anual de Ayuda Social
entregan
2
Certificaciones que aseguran la Calidad
• Elaboración de productos alimenticios de alta calidad e inocuidad,
aplicando normas de HACCP.
• Mejora continua de procesos de venta y atención al cliente con base
en mediciones objetivas y norma ISO 9001.
• Mejora continua en medio ambiente bajo la norma ISO 14000
• Acreditación de las pruebas de los laboratorios industriales con la
norma ISO 17025.
Reflexiones Finales
 América Latina y el Caribe se enfrentan a incertidumbre por el futuro de la
economía mundial y la volatilidad de los mercados internacionales. En
consecuencia, debe prepararse para adoptar medidas apropiadas y
fortalecer las bases de su desarrollo económico y social.
 Las cooperativas lecheras están transformando su estructura organizativa
con el fin de adaptar las estrategias para hacer frente a la creciente
competencia internacional.
 Las proyecciones mundiales de consumo y demanda de lácteos crean
oportunidades para los productores y procesadores de nuestros países,
tanto para diversificar, como para aumentar la producción. Los
procesadores tienen la oportunidad de convertirse en actores mundiales.
El modelo Cooperativo en Dos Pinos ha permitido:
Integración de la cadena de valor láctea.
 Precio al productor que estimula su crecimiento y mejora en la calidad.
 Insumos a precios competitivos gracias a las economías de escala.
Asistencia Técnica Integral, para mejorar la productividad en la gestión
lechera.
Innovación y Desarrollo en la industria.
Facilitación de crédito al productor para su modernización productiva.
Desarrollo de un sistema de estadísticas productivas que facilitan la
planificación estratégica de la actividad.
Desafíos: Sector Primario
Se necesita que los productores de leche se transformen en empresarios
 Búsqueda de la productividad
 Mayor uso de forrajes
 Controles financieros – contables
 Producción sostenible, amigable con el ambiente
 Leche de alta calidad
.
Desafíos: Sector Industrial
Se necesita una industria con visión global, eficiente y responsable social y
ambientalmente.
 Privilegiar la producción de valor agregado y alto contenido tecnológico,
hacia eso se dirige el crecimiento del mercado internacional de lácteos.
 Diversificar mediante el aprovechamiento de alianzas estratégicas y la
internacionalización del negocio.
 Obtener mejor provecho de los Acuerdo Comerciales negociados y contar
con una defensa comercial ágil y oportuna.
 Desarrollar una Política Nacional Lechera que integre políticas públicas
para fortalecer el sector y promover el consumo de productos lácteos.
“ Aquellos que sobrevivieron a la evolución no
fueron los más fuertes, ni lo más inteligentes,
sino aquellos capaces de adaptarse”
Darwin.
Muchas Gracias