La Visita Perfecta

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La Visita Perfecta
Cómo conseguir alinear a todo el equipo para aumentar la
presencia en el punto de venta
Javier Vila, Socio, Externalia
Álvaro González, Director Técnico, VINCLE
La calidad de la visita es una de las áreas que más preocupa
a cualquier responsable de una red comercial. En VINCLE
ayudamos a nuestros clientes a mejorarla para optimizar así
su retorno.
Dado que la toma de datos es una de las principales actividades que se realizan en el punto de venta, a menudo se cree
que la aplicación que facilitamos al gestor del punto de venta
debe estar sobretodo optimizada para facilitar las tareas de
toma de datos. Sin embargo, su objetivo debe ser aumentar las
ventas y, por tanto, debemos proveerle de herramientas para
conseguirlo.
Además de poder realizar el audit de forma ágil, hay que
establecer una metodología común para: alinear al equipo,
aumentar las ventas y homogeneizar el seguimiento.
Para ello, VINCLE ha implementado en su sistema SalesWare
una metodología de Visita Perfecta elaborada conjuntamente
con su partner Externalia, experto en la gestión del punto de
venta. Esta metodología se basa en la división del proceso de
visita al punto de venta en seis fases que el gestor debe seguir
de manera secuencial para su correcta ejecución.
Las fases de la Visita Perfecta amplían los conceptos de
preparación, visita y post-visita que cualquier gestor debería
seguir y garantizan que se realicen poniendo la debida atención a cada uno de ellos.
Cada una de las fases de este proceso tiene unos objetivos y
un contenido concreto que el gestor puede seguir de un modo
sencillo e intuitivo:
1. Preparación
En esta fase es importante tener claros los objetivos de la visita en concreto y preparar el material necesario para ello. Para
lograr estos objetivos, SalesWare proporciona la siguiente información:
a. Objetivos de la visita: que define el propio gestor en la anterior visita o al planificarla.
b. Documentos multimedia asociados al cliente: entre los cuales destacamos la hoja de ejecución, el foco del semestre o
el material PLV disponible.
c. Acceso a Informes y KPIs: gracias a Analytics, el nuevo módulo de análisis y reporting integrado en SalesWare, el gestor
tiene una visión de la evolución de los indicadores clave, tanto agregados como de detalle para entender el punto de venta.
2. Presentación
No hay una segunda oportunidad para una primera mala impresión. Conseguir una relación de complicidad entre el gestor y los
responsables de la tienda o de la categoría es fundamental para alcanzar unos buenos resultados.
3. Ejecución
En esta fase, tradicionalmente, el gestor hace la toma de datos optimizada en SalesWare para posteriormente realizar las acciones
correctivas para lograr los objetivos marcados. SalesWare es intuitivo y ágil, y está enfocado a mejorar la experiencia del usuario.
4. Negociación
En la fase de negociación, el objetivo es conseguir el compromiso del responsable de la tienda tanto para realizar las acciones
correctivas necesarias como para implantar promociones locales, aprovechar espacios disponibles o prepararse para las futuras
promociones pactadas desde central. Para ello, SalesWare le muestra al gestor la información necesaria en base a alertas proactivas que le guían en su actividad.
5. Detección de oportunidades
Es el momento de abrir la mente para ver qué otras acciones se pueden llevar a cabo en la tienda (identificar espacios adicionales para decorar o implantar exposiciones extra) y observar qué prácticas de la competencia o de marcas líderes de otras categorías pueden ser adoptadas para mejorar y ser de utilidad para trade y marketing.
6. Análisis de la visita
El objetivo de esta fase es hacer un análisis de conciencia: ¿Qué he conseguido en esta visita? ¿Ha sido rentable desplazarme hasta aquí? El gestor obtiene los resultados de la visita respecto a los objetivos marcados, pudiendo dar respuesta a las
preguntas anteriores.
Beneficios de la Visita Perfecta
• Metodología orientada a aumentar las ventas a
través de una óptima gestión del punto de venta
• Facilita la formación y flexibiliza la estructura
• Gestión guiada y homogénea para garantizar la
calidad de la visita
• Alinea los objetivos con las actividades a realizar
• Mejora el seguimiento y la evaluación de los
gestores, para tomar las acciones correctoras de
mejora
• Normaliza las tareas del equipo aplicando las best
practices