Venta exclusiva en farmacias

Es una forma especial de comunicación que facilita el
encuentro entre el cliente y el producto.
El cliente debe encontrar:
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Producto adecuado………….Surtido adecuado
Cantidad adecuada………….Gestión de Stock
Precio adecuado………………teniendo en cuenta la rentabilidad, coherencia…
Momento adecuado………….Estacionalidad
Lugar adecuado……………….Implantación en el punto de venta
No debemos perder de vista el objetivo principal:
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· Aumentar las ventas
· Mejorar la rotación de los productos
· Incrementar el margen
Merchandising de Gestión = Gestión por Categorías: las
decisiones se toman en función de la información recogida en el
punto de venta.
Se apoya en cinco ejes:
A. Estudio del mercado: tipos de cliente, público objetivo, análisis de
la competencia.
B. Diseño de la Farmacia: Zonas frías y Calientes
C. Gestión del surtido: Selección, análisis, imagen
D. Gestión del lineal: optimización, rotación, rentabilidad, gestión del
espacio
E. Animación del punto de venta: promociones, PLV
1. Autocuidado de la Salud o E.F.P.:
2. Parafarmacia: Aquí estaría la fitoterapia que hoy en
día es la categoría de mayor desarrollo y
rentabilidad de la oficina de farmacia.
• Detrás del mostrador irán situadas las categorías de
venta libre más susceptibles de consejo. Salvo que
estén situadas en un expositor propio , que lo hará
más visible y fácilmente localizable para el
cliente de la farmacia .
Técnicas de ventas que nos permiten rentabilizar la
farmacia de una forma bastante eficaz :
• Up selling o venta superior: se trata de vender un
producto de más valor.
• Cross selling o venta cruzada: se trata de provocar la
venta cruzada del producto que ya hemos vendido ,o al
menos acordado su adquisición ,con algún otro que
suele ser complementario al principal.
• Escucha activa de los clientes, una vez
conocidas sus necesidades mediante una
sutil entrevista ,podemos aconsejarle un
segundo producto o tercero o un producto
de un valor mayor con más prestaciones
que nos facilitará de una manera rotunda
el proceso de venta.
• Conocer el producto. ( formaciones en la
farmacia )
• Conocer las asociaciones de productos
• Conocer la relación calidad / precio del
producto
• Conocer las técnicas de ventas y estar
entrenados en las mismas
CON ELLO CONSEGUIMOS:
• 1. AUMENTAR EL TICKET
DE LA OPERACIÓN
• 2. AUMENTAR ARTICULOS
POR OPERACIÓN
• 3. SATISFACER
NECESIDADES DEL CLIENTE
• 4. FIDELIZAR AL CLIENTE
Los laboratorios tenían hasta noviembre del 2010 para registrar de forma simplificada una
amplia lista de preparados de plantas medicinales a través de una nueva categoría: MTP
(Medicamento Tradicional de Plantas)
Los MTP’s son auténticos medicamentos: calidad farmacéutica plena garantizada mientras
seguridad y eficacia se basan en el uso tradicional de la planta
Es un filtro efectivo para los fabricantes movidos por cierto oportunismo empresarial
que han aparecido en los últimos años.
La nueva legislación sobre plantas medicinales toma sus raíces en la EMA (Agencia Europea
del Medicamento) con más de 150 monografías publicadas, realizadas por expertos de 30
países. Armonización en Europa .
Estas monografías son las que siguen los laboratorios que apuestan por el canal de la
farmacia como eje del desarrollo del mercado
Los MTP’s son auténticos medicamentos, tienen indicaciones
plenas, un iva del 4%, un código nacional que empieza por 6, un
precio marcado y sólo se pueden vender en las farmacias
ARKOCÁPSULAS CON REGISTRO MTP (Medicamento Tradicional de Plantas)
MTP = MEDICAMENTO (IVA 4% y C.N empieza por 6) / Venta exclusiva en farmacias
¿ Cómo se obtiene el registro?
AGENCIA ESPAÑOLA
DEL MEDICAMENTO
En base a monografías de plantas medicinales publicadas
por la AGENCIA EUROPEA DEL MEDICAMENTO
(150 monografías hasta el momento)
Obtención del registro MTP = Cumplimiento requisitos monografías
Principio activo
Composición
Posología
Expresado en unidad de
administración
(mg polvo/cápsula)
Especie vegetal utilizada
(no todas las especies tienen
la misma acción)
Cantidad de
principio activo
eficaz y seguro,
ni más ni menos
% principio activo demostrado
para ser MTP
Órgano oficinal utilizado
(dependiendo de la parte que
se utilice de la planta
podremos obtener unos
principios activos u otros)
Polvo criomolido
Acción sinérgica de
todos los principios
activos de la planta
vs
Extracto
No reúne todas
las propiedades
de la planta.
Indicaciones
Prospecto
Sólo los
medicamentos
pueden tener
indicaciones, no los
complementos
alimenticios
Como cualquier
medicamento con
indicaciones,
posología,
contraindicaciones…
Especificaciones envase
(cantidad de principio activo)
Î Conforme al RD 1345/2007, la
composición del principio activo debe
aparecer expresada en el envase por unidad
de administración, es decir, mg de
polvo/cápsula, por este motivo ya no hace
falta indicar el % de principio activo
Î No obstante, para que el producto sea
autorizado, en la parte correspondiente a
calidad hay que demostrar que se cumple con
el % de principio activo que se indica en la
monografía, ausencia de carga microbiana
y de metales pesados
No es lo mismo… Especie vegetal utilizada
Cola de Caballo (otros) NO MTP
Especie utilizada:
Equisetum maximum
Arkocápsulas Cola de Caballo MTP
Especie utilizada:
Equisetum arvense L.
No es lo mismo… Órgano oficinal utilizado
Pasiflora (otros) NO MTP
Composición:
404 mg hojas Passiflora incarnata
Arkocápsulas Pasiflora MTP
Composición:
300 mg partes aéreas criomolidas
Passiflora incarnata L.
No es lo mismo… Indicaciones
Alcachofa (otros) NO MTP
¿Indicaciones?
No aparece ninguna
indicación en el envase
Arkocápsulas Alcachofa MTP
Indicaciones:
Medicamento tradicional a base de plantas para
facilitar las digestiones pesadas y la eliminación
de líquidos del organismo.
Basado exclusivamente en su uso tradicional.
No es lo mismo… Posología
Arkocápsulas Harpagofito P.M
Arkocápsulas Harpagofito M.T.P
Posología:
3-3-3 ó 2-2-2
Posología:
1-1-1
No es lo mismo… Prospecto
Ginkgo (otro) NO MTP
Folleto:
Folleto
comercial
sobre
agricultura
ecológica y otros productos vendidos
Arkocápsulas Ginkgo MTP
Prospecto:
Prospecto de medicamento armonizado a
nivel europeo, que refleja advertencias y
contraindicaciones, uso en embarazo y
lactancia, etc…
No es lo mismo… Liderazgo
Confiar en el líder del mercado es asegurarse un amplio público y
convencer más fácilmente a los pacientes
2%
2%2%
2%
2%
3%
Ventas en valor Tam C 5-11
2%
4%
5%
6%
54%
16%
Ranking
Laboratorio
Ventas en valor TAM C 5-11
1º
ARKOCHIM
47.370.778
ARKOPHARMA
2º
URIACH.AQUILEA
13.509.587
3º
LA.LEONESA
5.122.663
4º
SORIA.NAT
3.972.590
5º
DEITERS
3.274.601
6º
ABOCA
2.740.041
7º
A.C.P.G.
2.106.846
8º
MASTERFARM
2.035.864
9º
MILVUS
1.728.680
10º
YNSADIET
1.627.715
11º
ELADIET
1.564.564
12º
COFARES
1.542.364
Ranking laboratorios fitoterapia. No se incluyen ventas de Fave de Fuca
No es lo mismo… liderazgo
Prueba clara del grado de satisfacción de los clientes de Arkocápsulas
= calidad certificada
Î Todos los medicamentos de plantas medicinales de Arkopharma se
fabrican según las BPF’s / GMP’s (Buenas Prácticas de Fabricación / Good
Manufacturing Practices)
Î El equivalente de esta norma en alimentación es la norma ISO 22000
que garantiza que los complementos alimenticios y productos dietéticos que
conciben y producen los Laboratorios Arkopharma, cumplen todos los
requisitos de seguridad y calidad alimentaria
Î Arkopharma ha sido el primer laboratorio farmacéutico europeo en
obtener esta certificación ISO 22000 en el año 2008
No es lo mismo… calidad certificada
Otros
Certificados normas producción/fabricación:
Certificados normas producción/fabricación:
-Para medicamentos:
Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación
(BPF). Como laboratorio farmacéutico Arkopharma es
- Agricultura Biológica tipo REG. CE 834/2007
controlada regularmente por la AFSSAPS (Agencia Francesa
para la Seguridad Sanitaria de Productos para la Salud) que da
la autorización para la fabricación y emite el Certificado de
Buenas Prácticas de Fabricación (GMP’s en inglés).
- Normas ambientales de tipo UNI EN ISO 14001:96)
-Para complementos alimenticios y productos dietéticos:
Norma ISO 22 000. Esta norma incluye los principios del
Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control
(HACCP) y trazabilidad.
- Reglamento Europeo para la producción de
Productos biológicos. Auditoría regular realizada por
(ECOCERT) organización certificadora, que verifica el respeto
de normas / reglamentos para la producción de productos
biológicos a nivel europeo.
Cumplir las normas ambientales está
muy bien (también las cumple
Arkopharma), pero no debemos olvidar
que la CALIDAD FARMACÉUTICA se
certifica con otras normas: BPFs para
medicamentos y normas ISO (seguridad
alimentaria) para complementos
alimenticios y productos dietéticos
· La Fitoterapia, además de convertirse en una ALTERNATIVA NATURAL para
patologías menores y/o crónicas, es el complemento perfecto para otros
tratamientos habituales.
· Nos permite ayudar a fidelizar al paciente, poner en práctica los conocimientos
adquiridos, realizar Venta Cruzada y por supuesto rentabilizar las ventas de la
farmacia.
· Sin olvidar que el precio es el más ajustado.
● Visible
● Fácilmente identificable
● Gamas diferenciadas por colores
● Cada planta medicinal
posicionada en función de sus
indicaciones terapéuticas.
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Ac. Onagra
Ortosifón
Ac. Salmón
Alcachofa
Amapola de california
Ananás
Camilina
Fucus
Pasiflora
Própolis
Hinojo
Harpagofito
Cardo mariano
Cáscara sagrada
Castaño de indias
Cola de caballo
Echinacea
Glucomanano
Valeriana
Caso 1
• Sonia es una joven de
28 años cuyo peso es
de 79 Kg. Su altura es
de 159 cm. Trabaja
como cajera en un
comercio. Tras dejar de
fumar y aumentar el
picoteo nota que ha
ganado peso en el
último mes.
Amapola de california y glucomanano
Caso 2
Glucomanano / camilina / omega 3
• Antonio tiene 58 años,
trabaja en la construcción,
su peso es de 82 Kg.
y su altura de 165 cm.
Su perímetro de cintura
es 120 cm. Tiene
muchísimo apetito. Los
fines de semana se va al
pueblo y suele caminar
unos 4 ó 5 Km.
Caso 3
• Ana es una ama de casa
de 48 años, pesa 75 Kg.
y mide 160 cm. Su vida
esta centrada en el
cuidado de su familia.
Toma tres cafés al día.
Duerme bien. Padece
de digestiones pesadas.
Ananás / alcachofa /cola de caballo
Caso 4
• Sara tiene 40 años,
pesa 83 Kg y mide
170 cm. Se queja de
frecuente hinchazón
y pesadez de piernas.
Tiene bastante apetito
y su dieta no es
precisamente rica en
fruta y verdura.
Ortosifón / castaño de indias / glucomanano / cáscara sagrada
Caso 5
Tengo sobrepeso y quiero hacer dieta, pero
he fracasado en varias ocasiones porque
la sensación de hambre me persigue…
Glucomanano / camilina
Caso 6
Tengo un trabajo muy activo
y como siempre fuera de
casa. Las veces que me
he puesto a dieta estoy
muy cansado y me siento
sin fuerzas.
Camilina / fucus
Caso 7
No me sobra mucho peso, pero tengo muy
malas digestiones, gases y me siento
hinchada
Ananás / hinojo / alcachofa
Hasta ahora hemos
hecho ventas
cruzadas con
arkocápsulas , pero
, podemos
aprovechar nuestro
conocimiento en
fitoterapia para
poder hacer ventas
cruzadas con otros
productos que
tengamos en la
farmacia .
Persona que nos pide en la farmacia ,
Hemoal , toallitas para hemorroides ,
crema rusco … cualquier tratamiento para
hemorroides .
Castaño de indias / cáscara sagrada
Castaño fortalece el capilar y cáscara sagrada
Hace que las heces sean más líquidas
Persona que nos pide un anticelulítico vía
tópica .
Ananás / camilina
El ananás favorece desinfiltración ,
Movilización y eliminación de la grasa
Y la camilina la movilización y eliminación
De la grasa .
Persona que nos pide crema para pieles
atópicas , ezcemas , eritemas…
Aceite de onagra
La carencia de A.G.E se
acompaña de trastornos cutáneos
Estos AGE ayudan a conservar la
suavidad , la elasticidad y el brillo
de la epidermis .
Persona que nos pide champú para la caida
del pelo , o esmalte para fortalecer las
uñas.
Cola de caballo
Remineralizante para la caída del cabello
Y para uñas quebradizas .
Personas que se lleve un antiarrítmico ,
digitálico…
Omega 3
Personas que consumen diariamente la
Cantidad adecuada de Omega-3 , tienen
Más capacidad de prevenir un ataque cardiaco .
Tienen una función vasodilatadora y reguladora
De la pared de los vasos sanguíneos .
Persona que se lleve un anticonceptivo ,
esteroideos , diuréticos , con tiroides no
controlado , enfermedades renales o
hepáticas , todo puede subir los TG .
Ac . De salmón / alcachofa
Omega-3 , acidos grasos poliinsaturados de
Cadena larga ,baja los niveles de TG en plama
La alcachofa inhibe a la HMGCoA-reductasa
inhibiendo la síntesis de colesterol hepático
y sus propiedades antioxidantes evita la oxidación de
LDL
Persona que nos pide parches de nicotina o
chicles , cigarrillo electrónico o cualquier
tratamiento para dejar de fumar .
Pasiflora / amapola de california / glucomanano
La pasiflora reduce la ansiedad sin somnolencia
La amapola de california es un sedante del SNC
Y el glucomanano nos reduce el apetito , por si
Dejar de fumar nos da por comer
Con ginevix , lifemin , premedol
,vitelal…cualquier tratamiento para
mastitis , dolores menstruales…
Ac . De onagra / harpagofito
El AO proporciona los precursores de
Las PgE1 , equilibrando los niveles de
PgE1/PgE2 y reduciendo el síndrome
Premenstrual
El harpagofito tiene acción antiinflamatoria
Y analgésica .
Persona que viene con receta de antibiótico
, persona que nos pide un antigripal ,
persona que nos pide zovirax o aciclovir
…
Echinacea
Estimula de forma no específica el
Sistema Inmune , mediante activación
De fagocitosis y estimulación de fibroblastos
Persona que nos pide Lizipaina , angileptol ,
hibitane , cobucal , aftasone…o similar
Propolis / harpagofito
Própolis por su acción bacteriostáticas
y antifúngicas
Harpagofito por su acción antiinflamatoria
Y analgésica
Persona que nos pide trombocid o algo para
los cardenales , o medias de compresión
o magnesio para los calambres .
Castaño de indias
Tiene propiedades de aumento de resistencia
Vascular , disminuye la permeabilidad capilar
Y una acción antiinflamatoria
Persona que nos pide tratamiento para
osteoporosis , enfermedades reumáticas ,
fracturas , esguinces , …
Cola de caballo / ananás
Con la cola de caballo aportamos
Materiales de construcción al hueso
Por sus propiedades remineralizantes
El ananás ayuda a reabsorber los edemas
Localizados , en fracturas , esguinces…y
Por su acción antiinflamatoria
Viene el cliente que sabemos que hace
musculación en el gimnasio y hace dietas
de proteínas , estricta …
Cardo mariano / fucus
El cardo mariano es hepatoprotector
Necesario para dietas de proteínas
El fucus le aporta vitaminas , oligoelementos
Y minerales que en su dieta puede faltar
Persona que nos pide algo para cortar la
diarrea / que tiene cólico / que tiene colon
irritable …incluso que nos pida un laxante
Hinojo / alcachofa
El hinojo combate los espasmos , asi
Que se puede asociar a los laxantes
Se ha visto que la alcachofa puede
Reducir los síntomas del colon irritable
Conclusión
La fitoterapia es una
ALTERNATIVA ÚTIL Y DE EFICACIA
PROBADA en el tratamiento y la
prevención de distintas
patologías.
Desde la Oficina de Farmacia podemos
recomendar Plantas Medicinales con la
seguridad de tener una solución para cada
patología, sin provocar resistencias y sin
efectos secundarios.Y con ello aumentar
nuestras ventas .