CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MÁRKETING

Transcripción

Curso de
HERRAMIENTAS DE GESTIÓN COMERCIAL Y MÁRKETING
-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MÁRKETING1
Índice
Qué es un Cuadro de Mando
Qué es un Cuadro de Mando de Ventas y Márketing
Cómo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Práctico
Conclusiones
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¿Qué es un Cuadro de Mando?
Qué es
•Es un Conjunto de indicadores
Para qué sirve
•Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa
Por tanto, Cual es su Objetivo
•Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestión
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¿Nueva Tecnología?
PANELES DE CONTROL
NO!
Ejemplo 1
•Maquetas Bélicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.
SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS
APORTA VISIÓN GENERAL
FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
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¿Nueva Tecnología?
PANELES DE CONTROL
NO!
Ejemplo 2
•Centro de Control de REE: Red
Eléctrica de España
SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS
APORTA VISIÓN GENERAL
FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
Ejemplo 3
•Centro de Control de la Confederación
Hidrográfica del Júcar
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El Objetivo
MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIÓN
• Garantizando el Control del Negocio
• Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave
• Informando para la Toma de Decisión
¡ ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIÓN !
NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!
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Para qué lo utilizamos?
SITUACIÓN HABITUAL
Atención Telefónica
• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:
Control de Tareas de los demás
Solución de Urgencias
PLANIFICACIÓN
Pero … ¿Qué pasa con la labor de DIRECCIÓN?
ANTICIPACIÓN
MEJORA
“…No hay tiempo para planificar …”
“…Solo tengo tiempo para resolver problemas …”
“…Siempre el mismo problema! …”
“…Todo es Urgente …”
“…No llegamos …”
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Para qué lo utilizamos?
SITUACIÓN ÓPTIMA
PLANIFICACIÓN
• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:
IMPLANTACIÓN DE MEJORAS
PREVISIÓN DE CRISIS
CONTROL GENERAL
MOTIVACIÓN DEL PERSONAL
Con el CUADRO
DE MANDO:
• Dedicamos el Tiempo a las Tareas más importantes.
• TODOS saben qué elementos se miden, y por tanto son los más críticos.
• Podemos anticiparnos a las crisis.
• Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.
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Conclusiones
El Cuadro de Mando
Es un Conjunto de Medidas …
… de los Elementos Clave del Negocio …
… que facilitan el Control del Negocio …
… y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).
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Índice
Caso Práctico
Conclusiones
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El Cuadro de Mando Integral
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
Es el Cuadro de Mando para la Gestión total del Negocio.
Está enfocado para su uso por la Dirección de la Empresa.
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Porqué un Cuadro de Mando de Ventas y
Márketing?
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:
VENTAS
PROCESO
PEDIDOS
TIEMPOS DE
ENTREGA/FABRICACIÓN
MÁRKETING
CLIENTES
POTENCIALES
DEVOLUCIONES
PRODUCTOS
MOROSIDAD
LABOR COMERCIAL
VISITAS
VENTAS
OBJETIVOS DE
COMERCIALES
RENTABILIDAD x …
CAMPAÑAS
DISTRIBUIDORES
RECLAMACIONES
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Cuando es MUY Recomendable?
Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:
VENTA AL MENOR O AL MAYOR
GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)
ÁMPLIA CARTERA DE CLIENTES
GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)
GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)
PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIÓN DE COMPRA
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Ejemplos …
Podemos Medir y Controlar:
¾
Las Ventas diarias que conseguimos
¾
Las ventas que realiza cada Comercial
¾
El Tiempo de entrega de Pedidos
¾
El Número de Reclamaciones o Devoluciones
¾
El Número de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes, …
¾
El Número de Clientes de Mayor Valor
¾
El Grado de Consecución de Objetivos
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Índice
Caso Práctico
Conclusiones
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Cómo implantar su Cuadro de Mando
Análisis de la Información disponible
Lo que no se puede Medir, difícilmente se puede Controlar.
Análisis de los Factores principales que inciden en el éxito del
negocio:
CLIENTES
PROCESO
FINANZAS
Definición de Ratios e Indicadores que muestran la salud de
los factores principales
Diseño del Cuadro de Mando
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Análisis de los Factores Principales
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
PROVEEDOR
FABRICACIÓN
PROCESOS
PERSPECTIVAS
OBJETIVOS
Proceso
de Gestión
de Pedidos
INSPECCION VISUAL
Diagrama de WorkFlow
Qué queremos conseguir…
INSPECCIÓN VISUAL
ALMACEN
Cómo queremos conseguirlo…
Proceso
de Gestión
de Pedidos
SISTEMA DE
VENTAS
GESTIÓN DE INVENTARIO
SISTEMA DE
(ALMACEN)
GESTIÓN DE PEDIDOS
PROVEEDOR
FABRICACIÓN
INSPECCION VISUAL
PREPARA PEDIDO
ALMACEN
INSPECCIÓN VISUAL
SISTEMA DE
VENTAS
SISTEMA DE
(ALMACEN)
GESTIÓN DE PEDIDOS
ENVIO
CLIENTE
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PREPARA PEDIDO
ENVIO
CLIENTE
Diseño de Ratios e Indicadores
PERSPECTIVAS
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
Definición de Ratios e Indicadores que muestran la salud de
los factores principales
Por eso es muy importante disponer de información en un
Sistema informático.
Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:
FACTOR CLAVE
•Cumplimiento de Objetivo de Ventas
•Evitar Rotura de Stock
•VENTAS DIARIAS
•OBJETIVO DE VENTAS
•VENTAS DIARIAS x PRODUCTO
•INVENTARIO Almacén x PRODUCTO
SISTEMA
•Sistema de RECEPCIÓN DE PEDIDOS
•Sistema de GESTIÓN DE OBJETIVOS
•Sistema de RECEPCIÓN DE PEDIDOS
•Sistema de GESTIÓN DE ALMACÉN
RATIO
Ventas
acumuladas
Ventas
semanalesaño
(Objetivode
deVentas
VentasAnual
Anual/ 50
prorateada)
(Objetivo
semanas)
Ventas semanales media x Producto
Inventario final semana anterior
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INFO
PERSPECTIVAS
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
Diseño Gráfico de Informes que permitan el Seguimiento y
Control de un Departamento o Negocio …
… de un VISTAZO!
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
Proceso
de Gestión
de Pedidos
INSPECCION VISUAL
• Pedidos Pendientes de Validación: 20
• Objetivo de Validación Diaria: 10
• Pedidos Validados HOY: 5
ALERTA: RETRASO EN
VALIDACIÓN DE PEDIDOS
SISTEMA DE
VENTAS
SISTEMA DE
(ALMACEN)
GESTIÓN DE PEDIDOS
• Ventas Mes: 40
• Ventas Objetivo Mes: 60
• Previsión Mes: 50
• Entradas en Almacén Mes: 40
• Entradas Objetivo Mes: 65
• Previsión Entradas Mes: 45
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK
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Beneficios
PERSPECTIVAS
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
ALERTA: RETRASO EN
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
• Ventas Mes: 40
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE

Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Críticos

Priorizamos actuaciones

Nos anticipamos a los Problemas
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Objetivo
PERSPECTIVAS

PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE
Establecer su Situación Actual
• Marcamos el punto de referencia sobre el que se evaluará el rendimiento del negocio.

Comunicar instrucciones
• Al saber qué es lo que se me mide se comunica a la organización los puntos donde deben
realizarse los esfuerzos.

Estimular Acciones en Áreas Primordiales
• Garantiza que el tiempo y los esfuerzos se dedican a aspectos que son importantes
para la compañía.

Facilitar el Aprendizaje
• Facilita la Toma de Decisiones. Analiza la eficacia de cada acción.

Influenciar Conductas
• Estimula la conducta adecuada y desanima las acciones inadecuadas.
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Índice
Caso Práctico
Conclusiones
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Una Empresa de FABRICACIÓN
CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MÁRKETING:
Análisis de los Factores Principales
OBJETIVOS
PROCESOS
SIN RETRASO EN ENTREGA
SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
SIN DESPERFECTOS
PROVEEDOR
FABRICACIÓN
ALMACEN
INSPECCIÓN VISUAL
GESTIÓN RÁPIDA DE RECLAMACIONES
GESTIÓN AUTOMÁTICA DE PEDIDOS
INSPECCION VISUAL
INCREMENTO
DE VENTAS
SISTEMA DE
VENTAS
SISTEMA DE
(ALMACEN)
GESTIÓN DE PEDIDOS
VISITAS COMERCIALES A CLIENTES MV
VISITAS COMERCIALES A NO CLIENTES
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PREPARA PEDIDO
ENVIO
CLIENTE
Definición de Ratios
Medidas de las Causas Principales de Retraso:
SISTEMA DE GESTIÓN DE INVENTARIO
(ALMACÉN)
Causa principal: ROTURA DE STOCK
SISTEMA DE GESTIÓN DE PEDIDOS
VENTAS
Causa principal: DESCENSO DE VENTAS OBJETIVO
VENTAS
PREVISIONES
VENTAS
INVENTARIO
PREPARACIÓN DE PEDIDOS
Causa principal: ACUMULACIÓN DE PEDIDOS
PEDIDOS PENDIENTES
CAPACIDAD DE PROCESO
SALIDA DE PEDIDOS
Causa principal: EXCESO DE ENTREGAS
PEDIDOS PENDIENTES
CAPACIDAD DE ENTREGA
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Proceso
de Gestión
de Pedidos
INSPECCION VISUAL
ALERTA: RETRASO EN
SISTEMA DE
VENTAS
SISTEMA DE
(ALMACEN)
GESTIÓN DE PEDIDOS
• Ventas Mes: 40
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK 25
Índice
Caso Práctico
Conclusiones
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Conclusiones
SEGUIMIENTO
CONTROL
ANTICIPACIÓN
PREVISIÓN
APAGA FUEGOS
DIRECCIÓN
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Porqué usar un Asesor Externo?

Ofrece un punto de vista Objetivo

Aporta la experiencia de usar el proceso en otras empresas, lo
que incrementa sus posibilidades de éxito

Procura tiempo y recursos adicionales
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Vexper & Evoluciona
Estamos a su disposición:
Raúl Gómez Director de Soluciones de Márketing de Vexper
[email protected]
¾ 649 694 124
¾
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