Canales de Tracción (Marketing Básico)
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Canales de Tracción (Marketing Básico)
CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 2016 ITINERARIO 3 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) INTRODUCCIÓN La tarea fundamental de cualquier empresa es conseguir clientes. El avance de la sociedad occidental, liderado por la evolución tecnológica que se ha vivido durante el último siglo, ha marcado el desarrollo de las sociedades de consumo con una serie de características que condicionan la manera en la que se aborda cualquier acción de venta, tanto de productos como de servicios. Una de estas características es la gran cantidad de información con la que cuenta cualquier cliente, lo cual le otorga la capacidad de tomar decisiones mucho más racionales. Por otra parte, la aparición de internet ha aumentado de manera exponencial el nivel de competencia con el que se encuentra cualquier empresa para colocar sus productos o servicios, ya que las barreras geográficas son cada vez menores. En consecuencia, conseguir clientes es cada vez más complicado y requiere de un trabajo consciente y especializado por parte de las empresas. Identificar el público objetivo es la primera tarea, más una vez claro el mismo, es vital elegir qué vías utilizamos para hacerle llegar nuestros mensajes y conseguir que compre nuestro producto o servicio. En el presente taller, se expondrán los canales más relevantes para conseguir traer clientes a nuestras empresas, así como una metodología con herramienta propia para hacer el análisis de dichos canales y seleccionar los más adecuados. OBJETIVOS El objetivo del taller es identificar y dar a conocer los principales canales de tracción para las empresas, así como la metodología para elegir cuáles encajan mejor con su modelo, de cara a demostrar tracción. Al finalizar el taller, los participantes serán capaces de emplear un método de reconocimiento internacional para elegir los canales adecuados para conseguir clientes para sus proyectos. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 2 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) ESQUEMA DE CONTENIDOS 1. Tracción a. Definición ¿Qué es tracción? b. Ejemplos c. Regla 50-50 d. Testear 2. Canales de Tracción a. Canales Online b. Canales Offline 3. Bullseye framework a. Brainstorming b. Clasificación c. Priorización d. Prueba e. Focalización Práctica: Analizar canales con Bullseye framework CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 3 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) CONTENIDOS 1. Tracción La premisa básica de una empresa es crear clientes. Destacar que el cliente no es una visita ni un usuario, un cliente es aquel que paga. A lo largo de este taller, estaremos siempre centrados en encontrar canales (vías) para conseguir clientes para nuestra empresa. 1.1 ¿Qué es Tracción? Tracción es la evidencia de la demanda por parte de los clientes. 1.2 Ejemplos de Tracción En un SaaS tracción es que los ingresos recurrentes crecen mes a mes. En una app tracción es que las descargar crecen rápidamente. En un motor de búsqueda tracción es que las búsquedas crecen exponencialmente. En un Restaurante de menús es que cada semana se venden más menús. 1.3 Regla del 50-50 El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto. Sin embargo solo el 20% de las startups que fracasan tienen clientes. Que quiere decir esto? Que empleamos mucho tiempo en el desarrollo de producto y poco tiempo en obtener tracción. La regla debería ser emplear el 50% en cada una de ellas. De nada sirve tener un gran producto si luego no encontramos a quién vendérselo. 1.4 Testear (Probar - Medir - ¿Repetir?) Probablemente el mayor error cuando se trata de buscar tracción es probar las 2 ó 3 cosas que más conocemos o que entendemos más adecuadas en un primer momento. La clave está en probar y evaluar distintos canales hasta definir cuáles son los más rentables. ¿Cómo lo hacemos? Gastando una pequeña cantidad en cada uno, a poder ser lo más pequeña posible, que nos permita averiguar sí el canal podría dar buenos resultados y decidir si invertir más dinero o no. Si funciona se repite, si no, se desecha. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 4 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2. Canales de Tracción A continuación se expondrán los principales canales de tracción divididos en 2 tipologías: 1.- Canales Online 2.- Canales Offline 2.1 Canales Online Como su nombre lo indica, se trata de canales de tracción vía web o Apps. 2.1.1 Marketing Viral Marketing Viral es el proceso de conseguir clientes a través de los clientes que ya tenemos. Cuando hablamos de marketing viral automáticamente pensamos que es algo que ocurre de manera espontánea y este es solo una de las formas de marketing viral. De hecho, hay cuatro tipos de marketing viral: • • • • Boca a Oreja: Tus usuarios hablan de ti y recomienda tu producto. Viralidad inherente: El valor de tu producto aumenta si los amigos de tus clientes se unen también (Facebook, Whatsapp, etc.). Incentivos: Tus clientes consiguen premios si invitan a sus amigos. Integración: Integrarlo con plataformas como Facebook aumenta su viralidad. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 5 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Si tenemos que hablar de un caso de éxito de Marketing Viral ese es el caso de Dropbox. Desde sus inicios, Dropbox era una tecnología muy prometedora, así que como empresa levantaron bastante capital y llegaron a conseguir 100.000 usuarios de forma bastante rápida, sin embargo, tras esta fase inicial no conseguían crecer de manera acelerada. Todo su crecimiento estaba basado en Adwords y los números no salían ya que tenían un Coste de Captación de clientes (CaC) muy alto. Entonces se sentaron a idear una estrategia que redujera su CaC y así fue cuando lanzaron su campaña de marketing viral: • • 500 MB de espacio gratuito por cada amigo y 125 MB por cada red social. El resultado fue un éxito rotundo. En 15 meses pasaron de 100.000 usuarios a 4 Millones, lo que significa un crecimiento del 3900%. 2.1.2 SEM Acrónimo para Search Engine Marketing (Marketing en motores de búsqueda). SEM es básicamente comprar publicidad en BUSCADORES para que nuestro producto tenga visibilidad cuando se buscan ciertas palabras claves específicas. El SEM es una actividad muy especializada y hay gente muy buena en esto por lo que si queremos hacer una buena estrategia de SEM lo mejor es contratar a un experto. Sin embargo sí que debemos entenderlo y para ello hay una terminología básica: • • • Click Throught Rate o CTR: es el número de clicks entre el número de impresiones. Ejemplo: si nuestro anuncio se visualiza 100 veces y hacen click en él 5 veces, tenemos un CTR del 5% Cost per Click o CPC: es lo que me está costando traer a un potencial cliente. Ejemplo: en el mismo caso anterior si cada visualización de mi anuncio me cuesta 1€, en total me estoy gastando 100€ y como hacen click 5 veces el CPC sería de100€/5 = 20€ Cost per Acquisition o CPA: es el coste de adquirir un cliente, no un click. Ejemplo: en el caso anterior si tengo un ratio de conversión del 10%, es decir, que si de cada 10 visitas que llegan convierto a cliente una. Ya CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 6 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) sabemos que cada click me está costando 20€, si de cada 10 una se hace cliente, cada cliente me está costando 10x20€ = 200€. El 95% del tráfico de búsquedas en Internet está el Google, así que cuando hablamos de SEM, básicamente, estamos hablando de Google Adwords. Google utiliza un sistema de pujas en base a las palabras clave por las que apuestan quienes estén interesados en que su anuncio se muestre a quien haga una búsqueda determinada. Por ejemplo, para la búsqueda "hotel Madrid", quienes más pujan por aparecer son Booking y Trivago. Los pasos lógicos para crear una campaña de SEM son: Analizar a la competencia para ver por qué palabras están pujando y cuánto, seleccionar nuestras palabras clave y crear la campaña. Uno de los sectores más competitivos en SEM es el sector de los hoteles y por ello, se pagan CPC muy altos y uno de los ejemplos más claros es el de Booking. Booking apuesta por las palabras clave “Cheap Hotels” y llega a pagar hasta 3,97$ por cada click. Si suponemos que Booking tiene una conversión de 15%, ticket medio de 300$ y un margen bruto del 20%, lo que pasaría es que: • • • Con 100 clientes, se gastaría en Adwords 397$. Tendría 15 ventas que por un ticket medio de 300$ serían 4500$ en Ingresos. Como tienen un margen bruto del 20% tendríamos un resultado de 900$. A esto habría que descontar el gasto de Adwords pero Booking ganaría más del doble de lo que invierte. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 7 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.1.3 Online Ads Anuncios online, qué son, fundamentalmente, publicidad en plataformas de nicho y redes sociales con una segmentación detallada (características demográficas, intereses, etc.). Este canal lo podemos dividir en dos grandes bloques: Las redes sociales (Donde las principales plataformas de Ads son Facebook y Twitter) o Display Ads (Mostrar nuestros banners en plataformas de nicho). Cuando hablamos de Display Ads hay dos maneras de distribuir nuestros banners. 1.- A través de redes de anuncios como Google Display o Value Click que funcionan de manera similar a Adwords. Estas plataformas tienen acuerdos con blogs, revistas o webs que ceden espacios publicitarios de manera que ellos colocan ahí los anuncios que quieren, es decir, los que más se ajustan al contenido. 2.-Como estas redes de anuncios suelen pagar bastante poco, hay plataformas que cuando empiezan a tener bastante tráfico empiezan a comercializar por sí mismos los anuncios. Suelen ser Blogs, Foros o webs sectoriales en donde se puede contratar un espacio. Habitualmente este tipo de servicios además suele ir acompañador de servicios de comunicación ("publireportajes"). En el caso de los Social Ads se están convirtiendo en uno de los medios publicitarios más utilizados. La potencia de este tipo de anuncios radica en que podemos segmentar nuestro anuncio todo lo que queramos para llegar a un público totalmente definido geográfica, demográficamente y con intereses comunes. Este tipo de publicidad tiene un potencial muy alto y si funciona, suele funcionar espectacularmente, sin embargo, justo ahí está la clave no todos los productos funcionan en Facebook o Twitter. Se suelen comparar los Social Ads con Adwords pero la gran diferencia radica en el uso que se hace de cada plataforma. En un buscador como Google, la gente viene buscando algo en concreto (Hotel Madrid, por repetir el ejemplo anterior), mientras que en una red social como Facebook o Twitter, no se busca nada en concreto, sino que se navega en búsqueda de noticias o contenido. Por esta razón, para poder convertir con Social Ads, hay que tener un mensaje muy claro y que sea capaz de llamar la atención de quien navega por la red social. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 8 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) El caso de éxito por excelencia en cuanto al uso de Social Ads es el de Hawkers. Hawkers es una empresa de Elche de 4 socios que empezó hace 4 años creando algo parecido a lo que es hoy en día Wallapop. Como no les funcionó abandonaron el proyecto y se dedicaron a montar tiendas online para otros y a gestionar campañas de marketing online con lo que se hicieron muy buenos. Al cabo de un tiempo, se dieron cuenta de que las tiendas que hacían ganaban en un mes más de lo que ellos les habían cobrado. Fue entonces decidieron lanzar un producto propio, daba igual el qué, simplemente tendría que ser un producto de masas y aplicar sus conocimientos de Marketing Online. Apostaron por las gafas, un producto que la gente pedía en las redes sociales y han llegado a invertir al día hasta 10.000€ en Facebook Ads y apuestan mucho por hacer Retargeting y estrategia de Influencers. Actualmente son patrocinador oficial de los Ángeles Lakers. 2.1.4 SEO Acrónimo para Search Engine Optimization (Optimización para motores de búsqueda). SEO es, básicamente, optimizar nuestra página web para que tenga visibilidad cuando se buscan palabras clave relacionados con nuestro producto, marca o sector. El SEO de nuestra web es vital para el desarrollo de nuestro negocio. ¿Por qué?, los siguientes datos hablan por sí solos: • El 90% de las personas que buscan información en internet lo hace a través de buscadores. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 9 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) • El 84% de las personas que buscan en Google solo revisa la primera página. Al final el SEO nos va a permitir amplificar el resto de canales. De qué sirve hacer un anuncio en la TV o PR si cuando nuestros clientes nos busquen no nos encuentran. Para entenderlo de forma sencilla, el SEO se reduce a dos cosas: Enlaces y contenido. En base a las páginas que apuntan a nuestra página y el contenido que tenemos en ella, Google nos asigna una posición (y si estamos en la 5ª página no nos va a ver casi nadie). Eso se puede cambiar y trabajar para subir posiciones y aparecer en las búsquedas que más nos interesen. Uno de los casos de éxito con mayor repercusión, en cuanto al posicionamiento SEO lo protagonizaron dos grandes comparadores en la web, Rastreator y Kelisto.es. En 2013 Kelisto lanzó una campaña de televisión y a nadie en Kelisto se le ocurrió que la gente podría buscar Quelisto, Que listo o Quelisto.es. El SEO de Rastreator -que fue muy hábil y rápido- en seguida creó contenido creando páginas cuyo Tittle era: !Que listo es Rastreator! Y así, le robo gran parte del tráfico a Kelisto posicionándose por encima de ellos. Esto además obligó a Kelisto a tener que pujar en SEM por estas Keywords para conseguir salir por encima de Rastreator. 2.1.5 Content Marketing El Marketing de contenidos es el proceso de crear contenido para tu público objetivo, distribuyéndolo gratuitamente para atraer clientes potenciales a tu página web. La estrategia más conocida cuando hablamos de Content Marketing es la de crear un blog. Crear contenido relacionado con nuestra empresa nos puede ayudar a posicionar nuestro producto. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 10 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Para ello hay un par de cuestiones importantes, tenemos que crear contenido de calidad, ser estrictos en crearnos un calendario de publicaciones y tener en cuenta que un blog puede tardar entre 6 meses y un año en posicionar. Un ejemplo claro de éxito es el de SumaCRM. Sumacrm es un CRM con un modelo de negocio de suscripción. Tomás Santoro, su CEO, ha creado un blog al que ha titulado “Viaje a la isla del tesoro de los 100.000€ al mes” donde va describiendo cada semana cosas importantes que ha aprendido con su empresa. Lo que hace con esta estrategia es generar contenido relevante e innovador dirigido a su target (pequeña y mediana empresa, emprendedores y startups). En los primeros 3 meses escribió 15 post que le han llevado en torno a 20h por post. Le dedica el 50% al contenido y 50% a la promoción. Ha sido todo un éxito. Consiguió 500 altas con el primer post y el post más compartido se ha compartido 1150 veces. Y lo más importante..., esto ha hecho que aumenten sus ventas. Otra estrategia interesante de Content Marketing son las herramientas. Se trata de ofrecer herramientas gratuitas que sean útiles. Lo ideal, además, es enlazar la herramienta con nuestro producto de manera que quede patente nuestro producto como un upgrade. Bankimia es un comparador de productos financieros. Ellos se llevan una comisión por cada lead. Bankimia tiene mucho contenido gratuito como herramientas para calcular tu préstamo. Si se fijan, a la derecha de la imagen, muestran su producto para que una vez lo calcules veas con quién te va a salir más barato. Es ahí donde está su negocio. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 11 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Bankimia tiene 18,5M de usuarios y más de 51M de páginas vistas. 2.1.6 Email Marketing Email Marketing es crear una lista de correos con nuestros usuarios para poder mantener el contacto vía email. Podemos utilizar email marketing en cualquiera de los pasos de la relación con el cliente: Adquisición, Activación, Retención y Ventas. Se recomienda crear una lista y poner atributos a los usuarios de manera que podamos hacer campañas de email marketing mucho mejor segmentada. Enviar emails específicos a grupos de clientes concretos. Lo ideal es crear emails automatizados en base al ciclo de vida del cliente que se envíen en base a sus parámetros de comportamiento (cuando deja un carrito abandonado, para indicarle que su pedido acaba de ser despachado o cuando lleva tiempo sin entrar en la plataforma, por ejemplo). Hablar de éxito en email marketing es hablar del rey: Amazon. Desde que compras en Amazon, empieza una cadena de 9 emails que la mayoría de las veces consigue que acabes comprando de nuevo en Amazon. Un dato importante es que Amazon genera el 40% de sus ingresos a través de email marketing. Su éxito reside, fundamentalmente, en que segmentan muy bien la base de datos de email marketing y te ofrecen una experiencia de compra muy personalizada. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 12 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.1.7 Afiliación Afiliación es crear un programa de recompensas para tus usuarios cuando te generan "leads", pagándoles una comisión por cada venta que te generen. Existen redes de afiliados que son plataformas donde puedes darte de alta como anunciante fijando tus condiciones económicas, es decir cuánto vas a pagar por cada lead que te generen. Los generadores de contenido se dan de alta en tu programa y tú eres quien decide aceptarlos o no. Hablar de caso de éxito en afiliación es hablar del sector viajes. Es un sector con mucho volumen de tráfico y en el que existen modelos de negocios enteros en base a este canal. Un ejemplo claro es Logitravel. Logitravel tienen un programa propio de afiliación agregados como Kayak o generadores de contenido como Trip Advisor y genera un 40% de su tráfico a través de afiliación. 2.1.8 Plataformas Este canal consiste en dar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes como markets y redes sociales para aprovechar su notoriedad. La manera más eficiente de posicionarse en un market es a través de los rankings y de las opiniones de usuarios. Cómo te posicionas en los rankings? Obteniendo más descargas o pagando un anuncio. La clave está en pagar un anuncio cuando lanzamos la app lo que hará que aumenten nuestras descargas y por lo tanto nos posicionemos mejor. Otra técnica es promocionarse en plataformas como Free App day. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 13 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Las redes sociales tienen millones de usuarios por lo tanto pueden ser un medio para obtener tracción de una forma descomunal. Hay un caso que destaca en el uso de plataformas como canales de tracción y eso no es otro que King y su Candy Crush. Gracias a las redes sociales, particularmente Facebook, King ha conseguido 45Millones de usuarios y se ha posicionado muy bien en los markets. 2.1.9 Comunidad Una manera de obtener tracción puede ser el crear una comunidad de manera que reunamos a muchas personas interesadas en nuestro negocio y que pueden convertirse en clientes algún día. La clave de crear una comunidad es que le damos al usuario la opción de opinar libremente y construir sobre nuestra marca. Ejemplos de comunidad son: Liberar un API, Crear un foro, Subir fotos, Hacer Rankings, Gamificación etc. El ejemplo más claro y más rentable de una comunidad es sin duda el ejemplo de GoPro. GoPro ha conseguido crear una comunidad muy grande en torno a su producto y a los videos. GoPro se podía haber limitado a construir la cámara y distribuirla como el resto de fabricantes, no obstante se basó en construir una comunidad y una experiencia en torno a su producto que es el que le ha hecho llegar donde han llegado. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 14 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) La conquista de un lugar llamado aventura es el eslogan con el que animan a la gente a subir sus vídeos y compartirlos con el resto de la comunidad. Cada día se suben más de 6.000 videos al día etiquetados como GoPro. Es importante señalar que si bien este es un canal online por la realidad en la que vivimos actualmente donde la tecnología tiene un papel protagonista, existen grandes marcas que han sido capaces de crear comunidades muy fuertes y potentes, aún en la época pre-internet: Harley Davidson, Coca-Cola y Apple, entre otras. 2.2.1 PR (Relaciones Públicas) Generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios de comunicación tradicionales como pueden ser periódicos y revistas. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 15 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Para conseguir éxito a través de este canal, lo fundamental es conseguir algo noticiable. Los medios están hartos del trigésimo sexto portal viajes. No te van a publicar, o tienes algo noticiable o directamente van a pasar. El espacio que tienen es mínimo y tienen que maximizar su audiencia. La campaña debe tener un enfoque profesional. Aquí lo mejor es contratar a un especialista (periodista, agencia de comunicación, o similar). También es muy importante que nuestra campaña esté dirigida hacia nuestro target. De nada sirve salir en el expansión si realmente mi público no está ahí. Un gran ejemplo del poder de este canal es el que muestra el portal de viajes DESTINIA.com, que está constantemente buscando acciones que sean noticiables por su originalidad: -Destinia, la primera empresa en organizar viajes al espacio. -Destinia, la primera empresa en organizar viajes a Corea del Norte. -Destinia te devuelve el dinero si llueve en tus vacaciones. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 16 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.2.2 PR no convencional PR no convencional es conseguir que hablen de nosotros a través de acciones que generen repercusión fácilmente. En muchas ocasiones son precedidas de estrategias de marketing de guerrilla. Una de las maneras de hacer PR no convencional es Publicity Stunt. Cuando hablamos de Publicity Stunt, hablamos de acciones de Merchandising, Street Marketing, Medios de Transporte o Publicidad Aérea. Este es un gran ejemplo de este tipo de acciones. Pepsi sacó el anuncio en Halloween y CocaCola en vez de denunciarlos le dieron la vuelta y lanzaron el mismo anuncio cambiando el claim. El resultado es que el anuncio fue visto por más de un millón de personas en menos de 24h. Otra manera de PR no convencional es el Customer Appreciation, que consiste en ser excelentes con nuestros clientes, premiándolos con regalos o una atención al cliente impecable. 2.2.3 Publicidad Offline Cuando hablamos de publicidad offline, hablamos de publicidad tradicional como vallas publicitarias, publicidad en revistas, radio, televisión, etc. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 17 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Esta publicidad es difícil de trackear pero bien ejecutado puede tener un impacto en el negocio mucho mayor. Este canal suele ser para fases avanzadas del negocio y está asociado en su mayoría a productos físicos, no obstante cada vez hay más empresas de internet apareciendo en la tele: La Nevera Roja, Deportvillage, Wallapop, etc. Esto también ha ocurrido porque al llegar la crisis y disminuir los anunciantes las televisiones han buscado modelos alternativos de monetizar los espacios publicitarios. Y aquí entra en escena el modelo de media4equity obteniendo un porcentaje en compañías a cambio de espacios publicitarios. Un caso de éxito en este canal es el caso de Wallapop, que cerró un acuerdo con el grupo Atresmedia, el Grupo Godó y el Grupo Zeta de 1,3M€ en espacios publicitarios. El resultado es que consiguió en 6 meses, 1 millón de usuarios y 10 millones de transacciones. 2.2.4 Acuerdos y Alianzas Este canal consiste en acordar una promoción mutua con otras empresas cuyo negocio esté relacionado con el nuestro. La clave para que un acuerdo con otra compañía funcione es que haya un beneficio mutuo. Que ambos productos se potencien por el acuerdo y que los objetivos de cada uno estén claros desde el principio. Recientemente se habló mucho de la separación de Ebay y Paypal, sin embargo la historia de su acuerdo es uno de los mejores casos de éxito en este ámbito. Este acuerdo catapultó a las dos empresas ya que potenciaba los dos productos. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 18 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) De hecho, es imprescindible destacar que el 80% de las ventas de eBay se paga a través de Paypal. 2.2.5 Eventos Cuando hablamos de este canal hablamos de organizar, asistir o dar charlas en eventos con el fin de captar el interés de clientes potenciales, y consolidar nuestra credibilidad como expertos en el sector. Destacar dos tipos de eventos dentro de este canal: -Uno de ellos serían las ferias profesionales. Las claves para obtener tracción mediante este canal son: Acudir como visitante el año anterior. Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores. Fijarnos una agenda de visitas. Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand. -Otra estrategia en este canal es dar conferencias en eventos o crear nuestros propios eventos: Esto puede consolidar nuestra credibilidad como experto del sector. Además podemos destacar problemáticas donde nuestro producto puede aportar mucho. Si no hay un evento siempre podemos crearlo. 2.2.6 Influencers Consiste en conseguir a una persona influyente en nuestro sector que haga una campaña como prescriptor de la marca. Este canal tiene unas características muy importantes: CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 19 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) -Tiene un gran coste pero también una gran repercusión. -No se trata de llegar solo a los seguidores del influencer, se trata de aumentar nuestra credibilidad y confianza. -La clave radica en interactuar con sus seguidores de manera natural y debemos poner los mecanismos para convertir sus seguidores a usuarios de nuestro producto. 3. Bullseye Framework Conocer y entender los canales de tracción es tan sólo el primer paso, ya que el verdadero reto radica en encontrar cuáles son los que funcionan de mejor manera para nuestro producto o servicio. Como se mencionó con anterioridad, lo recomendable es hacer pruebas en todos los canales y medirlas para centrarnos en aquellos que mejor funcionen. No obstante, es imposible lanzar en simultáneo experimentos medibles para los 16 canales de tracción expuestos. Así pues, para determinar qué canales probar en primer lugar, se hace servir la plantilla Bullseye Framework (incluida como ANEXO), que consta de 3 círculos concéntricos y que utilizaremos para clasificar los diferentes canales, en función de su idoneidad para nuestro negocio. Para ello, seguiremos 5 sencillos pasos: 1. Brainstorming - Analizamos cada uno de los canales y realizamos el siguiente análisis: -Encontrar una utilidad para cada uno de los 15 canales de tracción. -En una escala del 1 al 5, ¿qué potencial tiene este canal en particular? -¿Cuánto nos costaría adquirir un nuevo cliente a través de este canal? -¿Cuánta gente podríamos alcanzar? -¿Cuánto tiempo nos llevaría realizar una prueba económica en este canal? 2. Clasificación - Clasificamos los canales ubicándolos en una de las tres categorías de la matriz. Mientras más cerca del centro mejor: -En el círculo exterior: los proyectos que podrían funcionar a largo plazo. -En el círculo mediano: las opciones que tienen cierto potencial, más no a corto. -En el círculo interior: los canales más rentables y accesibles a corto plazo. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 20 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 3. Priorización - Nos fijamos en el círculo interior de la matriz. -Es recomendable no tener a más de tres canales allí para focalizar todos nuestros esfuerzos en los más pertinentes. 4. Prueba - Con los tres finalistas fichados, podremos empezar a realizar pruebas: -Estas pruebas tienen que ser rápidas y baratas (lo más posible) y deben tratar de confirmar, o no, la eficiencia de cada canal. 5. Focalización - Ya tenemos una radiografía sobre qué canal merece la pena, ahora hay que centrar los esfuerzos en esos que hemos probado y han demostrado que funcionan: -Aquí es muy importante destacar que la relevancia de los canales varía según el ciclo de vida de los productos y el tamaño de las startups. Fuente: Coelevate - http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 21 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) PRÁCTICAS Práctica 1. Elaborar Bullseye Framework sobre proyecto de grupo o empresa reconocida. Material Necesario - Plantilla Bullseye Framework (Incluida como ANEXO) - Lápiz o bolígrafo Desarrollo de la Práctica Dividir a los participantes en el taller en grupos de 4 a 6 integrantes. Lo más productivo es trabajar con proyectos cuyos promotores están en el taller, por lo que se organizarán los grupos siguiendo este criterio inicial. En caso de que no haya proyectos entre los asistentes al taller, el formador asignará una empresa o marca reconocida a cada grupo para que realice la práctica. Cada grupo, hará uso de una plantilla Bullseye Framework y seguirá los 5 pasos explicados en el punto 3 (Brainstorming, Clasificación, Priorización, Prueba y Focalización) hasta determinar qué canales de tracción probaría en primer término, si de ellos dependiera la estrategia de su proyecto o empresa CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 22 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA Bibliografía TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth Enlaces https://mng.lincolnwdaniel.com/the-bullseye-framework-for-getting-tractionef49d05bfd7e#.nn75brfs3 http://tractionstack.com/ http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 23 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Bullseye Framework CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 24 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) ESPACIO PARA NOTAS _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 25 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 26 de 27 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Ayuntamiento de Madrid Área de Gobierno de Equidad, Derechos Sociales y Empleo Dirección General de Comercio y Emprendimiento Subdirección General de Emprendedores y PYMES. Empresa adjudicataria del contrato: Organización y realización de Itinerarios In-formativos para emprender una actividad económica. El propietario de esta publicación es el Ayuntamiento de Madrid. Se ha procurado que todo el material incluido o reseñado sea veraz y adecuado. No asume responsabilidad alguna por las eventuales pérdidas que pudieran ocasionarse a quienes actúen o dejen de actuar como consecuencia de alguna información contenida en esta publicación. El material entregado con esta publicación que pueda pertenecer a terceros se entrega solo en el contexto de una acción informativa/formativa y con una finalidad didáctica. Ninguna parte de este publicación puede ser reproducida, grabada en sistema de almacenamiento o transmitida en forma alguna ni por cualquier procedimiento, ya sea eléctrico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro sin autorización previa y por escrito de la Subdirección de Emprendedores y PYMES. CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES 27 de 27