Canales de Tracción (Marketing Básico)

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Canales de Tracción (Marketing Básico)
CICLO DE IN-FORMACIÓN
PARA EMPRENDEDORES 2016
ITINERARIO 3 MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) INTRODUCCIÓN
La tarea fundamental de cualquier empresa es conseguir clientes.
El avance de la sociedad occidental, liderado por la evolución tecnológica que se ha
vivido durante el último siglo, ha marcado el desarrollo de las sociedades de consumo
con una serie de características que condicionan la manera en la que se aborda cualquier
acción de venta, tanto de productos como de servicios. Una de estas características es la
gran cantidad de información con la que cuenta cualquier cliente, lo cual le otorga la
capacidad de tomar decisiones mucho más racionales.
Por otra parte, la aparición de internet ha aumentado de manera exponencial el nivel de
competencia con el que se encuentra cualquier empresa para colocar sus productos o
servicios, ya que las barreras geográficas son cada vez menores.
En consecuencia, conseguir clientes es cada vez más complicado y requiere de un
trabajo consciente y especializado por parte de las empresas.
Identificar el público objetivo es la primera tarea, más una vez claro el mismo, es vital
elegir qué vías utilizamos para hacerle llegar nuestros mensajes y conseguir que compre
nuestro producto o servicio.
En el presente taller, se expondrán los canales más relevantes para conseguir traer
clientes a nuestras empresas, así como una metodología con herramienta propia para
hacer el análisis de dichos canales y seleccionar los más adecuados.
OBJETIVOS
El objetivo del taller es identificar y dar a conocer los principales canales de tracción para
las empresas, así como la metodología para elegir cuáles encajan mejor con su modelo,
de cara a demostrar tracción.
Al finalizar el taller, los participantes serán capaces de emplear un método de
reconocimiento internacional para elegir los canales adecuados para conseguir clientes
para sus proyectos.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) ESQUEMA DE CONTENIDOS
1. Tracción
a. Definición ¿Qué es tracción?
b. Ejemplos
c. Regla 50-50
d. Testear
2. Canales de Tracción
a. Canales Online
b. Canales Offline
3. Bullseye framework
a. Brainstorming
b. Clasificación
c. Priorización
d. Prueba
e. Focalización
Práctica: Analizar canales con Bullseye framework
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) CONTENIDOS
1. Tracción
La premisa básica de una empresa es crear clientes.
Destacar que el cliente no es una visita ni un usuario, un cliente es aquel que paga.
A lo largo de este taller, estaremos siempre centrados en encontrar canales (vías) para
conseguir clientes para nuestra empresa.
1.1 ¿Qué es Tracción?
Tracción es la evidencia de la demanda por parte de los clientes.
1.2 Ejemplos de Tracción
En un SaaS tracción es que los ingresos recurrentes crecen mes a mes.
En una app tracción es que las descargar crecen rápidamente.
En un motor de búsqueda tracción es que las búsquedas crecen exponencialmente.
En un Restaurante de menús es que cada semana se venden más menús.
1.3 Regla del 50-50
El 80% de las startups que fracasan llegan a tener un producto. Sin embargo solo el 20%
de las startups que fracasan tienen clientes.
Que quiere decir esto? Que empleamos mucho tiempo en el desarrollo de producto y
poco tiempo en obtener tracción.
La regla debería ser emplear el 50% en cada una de ellas. De nada sirve tener un gran
producto si luego no encontramos a quién vendérselo.
1.4 Testear (Probar - Medir - ¿Repetir?)
Probablemente el mayor error cuando se trata de buscar tracción es probar las 2 ó 3
cosas que más conocemos o que entendemos más adecuadas en un primer momento.
La clave está en probar y evaluar distintos canales hasta definir cuáles son los más
rentables.
¿Cómo lo hacemos? Gastando una pequeña cantidad en cada uno, a poder ser lo más
pequeña posible, que nos permita averiguar sí el canal podría dar buenos resultados y
decidir si invertir más dinero o no. Si funciona se repite, si no, se desecha.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2. Canales de Tracción
A continuación se expondrán los principales canales de tracción divididos en 2 tipologías:
1.- Canales Online
2.- Canales Offline
2.1 Canales Online
Como su nombre lo indica, se trata de canales de tracción vía web o Apps.
2.1.1 Marketing Viral
Marketing Viral es el proceso de conseguir clientes a través de los clientes que ya
tenemos.
Cuando hablamos de marketing viral automáticamente pensamos que es algo que ocurre
de manera espontánea y este es solo una de las formas de marketing viral. De hecho,
hay cuatro tipos de marketing viral:
•
•
•
•
Boca a Oreja: Tus usuarios hablan de ti y recomienda tu producto.
Viralidad inherente: El valor de tu producto aumenta si los amigos de tus
clientes se unen también (Facebook, Whatsapp, etc.).
Incentivos: Tus clientes consiguen premios si invitan a sus amigos.
Integración: Integrarlo con plataformas como Facebook aumenta su viralidad.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Si tenemos que hablar de un caso de éxito de Marketing Viral ese es el caso de
Dropbox.
Desde sus inicios, Dropbox era una tecnología muy prometedora, así que como empresa
levantaron bastante capital y llegaron a conseguir 100.000 usuarios de forma bastante
rápida, sin embargo, tras esta fase inicial no conseguían crecer de manera acelerada.
Todo su crecimiento estaba basado en Adwords y los números no salían ya que tenían
un Coste de Captación de clientes (CaC) muy alto.
Entonces se sentaron a idear una estrategia que redujera su CaC y así fue cuando
lanzaron su campaña de marketing viral:
•
•
500 MB de espacio gratuito por cada amigo y
125 MB por cada red social.
El resultado fue un éxito rotundo. En 15 meses pasaron de 100.000 usuarios a 4 Millones,
lo que significa un crecimiento del 3900%.
2.1.2 SEM
Acrónimo para Search Engine Marketing (Marketing en motores de búsqueda).
SEM es básicamente comprar publicidad en BUSCADORES para que nuestro producto
tenga visibilidad cuando se buscan ciertas palabras claves específicas.
El SEM es una actividad muy especializada y hay gente muy buena en esto por lo que si
queremos hacer una buena estrategia de SEM lo mejor es contratar a un experto.
Sin embargo sí que debemos entenderlo y para ello hay una terminología básica:
•
•
•
Click Throught Rate o CTR: es el número de clicks entre el número de
impresiones.
Ejemplo: si nuestro anuncio se visualiza 100 veces y hacen click en él 5
veces, tenemos un CTR del 5%
Cost per Click o CPC: es lo que me está costando traer a un potencial cliente.
Ejemplo: en el mismo caso anterior si cada visualización de mi anuncio me
cuesta 1€, en total me estoy gastando 100€ y como hacen click 5 veces el
CPC sería de100€/5 = 20€
Cost per Acquisition o CPA: es el coste de adquirir un cliente, no un click.
Ejemplo: en el caso anterior si tengo un ratio de conversión del 10%, es
decir, que si de cada 10 visitas que llegan convierto a cliente una. Ya
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) sabemos que cada click me está costando 20€, si de cada 10 una se hace
cliente, cada cliente me está costando 10x20€ = 200€.
El 95% del tráfico de búsquedas en Internet está el Google, así que cuando hablamos de
SEM, básicamente, estamos hablando de Google Adwords.
Google utiliza un sistema de pujas en base a las palabras clave por las que apuestan
quienes estén interesados en que su anuncio se muestre a quien haga una búsqueda
determinada. Por ejemplo, para la búsqueda "hotel Madrid", quienes más pujan por
aparecer son Booking y Trivago.
Los pasos lógicos para crear una campaña de SEM son: Analizar a la competencia para
ver por qué palabras están pujando y cuánto, seleccionar nuestras palabras clave y crear
la campaña.
Uno de los sectores más competitivos en SEM es el sector de los hoteles y por ello, se
pagan CPC muy altos y uno de los ejemplos más claros es el de Booking.
Booking apuesta por las palabras clave “Cheap Hotels” y llega a pagar hasta 3,97$ por
cada click.
Si suponemos que Booking tiene una conversión de 15%, ticket medio de 300$ y un
margen bruto del 20%, lo que pasaría es que:
•
•
•
Con 100 clientes, se gastaría en Adwords 397$.
Tendría 15 ventas que por un ticket medio de 300$ serían 4500$ en Ingresos.
Como tienen un margen bruto del 20% tendríamos un resultado de 900$.
A esto habría que descontar el gasto de Adwords pero Booking ganaría más del doble de
lo que invierte.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.1.3 Online Ads
Anuncios online, qué son, fundamentalmente, publicidad en plataformas de nicho y redes
sociales con una segmentación detallada (características demográficas, intereses, etc.).
Este canal lo podemos dividir en dos grandes bloques: Las redes sociales (Donde las
principales plataformas de Ads son Facebook y Twitter) o Display Ads (Mostrar nuestros
banners en plataformas de nicho).
Cuando hablamos de Display Ads hay dos maneras de distribuir nuestros banners.
1.- A través de redes de anuncios como Google Display o Value Click que funcionan de
manera similar a Adwords. Estas plataformas tienen acuerdos con blogs, revistas o webs
que ceden espacios publicitarios de manera que ellos colocan ahí los anuncios que
quieren, es decir, los que más se ajustan al contenido.
2.-Como estas redes de anuncios suelen pagar bastante poco, hay plataformas que
cuando empiezan a tener bastante tráfico empiezan a comercializar por sí mismos los
anuncios. Suelen ser Blogs, Foros o webs sectoriales en donde se puede contratar un
espacio. Habitualmente este tipo de servicios además suele ir acompañador de servicios
de comunicación ("publireportajes").
En el caso de los Social Ads se están convirtiendo en uno de los medios publicitarios
más utilizados.
La potencia de este tipo de anuncios radica en que podemos segmentar nuestro anuncio
todo lo que queramos para llegar a un público totalmente definido geográfica,
demográficamente y con intereses comunes.
Este tipo de publicidad tiene un potencial muy alto y si funciona, suele funcionar
espectacularmente, sin embargo, justo ahí está la clave no todos los productos funcionan
en Facebook o Twitter.
Se suelen comparar los Social Ads con Adwords pero la gran diferencia radica en el uso
que se hace de cada plataforma. En un buscador como Google, la gente viene buscando
algo en concreto (Hotel Madrid, por repetir el ejemplo anterior), mientras que en una red
social como Facebook o Twitter, no se busca nada en concreto, sino que se navega en
búsqueda de noticias o contenido. Por esta razón, para poder convertir con Social Ads,
hay que tener un mensaje muy claro y que sea capaz de llamar la atención de quien
navega por la red social.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) El caso de éxito por excelencia en cuanto al uso de Social Ads es el de Hawkers.
Hawkers es una empresa de Elche de 4 socios que empezó hace 4 años creando algo
parecido a lo que es hoy en día Wallapop. Como no les funcionó abandonaron el
proyecto y se dedicaron a montar tiendas online para otros y a gestionar campañas de
marketing online con lo que se hicieron muy buenos.
Al cabo de un tiempo, se dieron cuenta de que las tiendas que hacían ganaban en un
mes más de lo que ellos les habían cobrado. Fue entonces decidieron lanzar un producto
propio, daba igual el qué, simplemente tendría que ser un producto de masas y aplicar
sus conocimientos de Marketing Online.
Apostaron por las gafas, un producto que la gente pedía en las redes sociales y han
llegado a invertir al día hasta 10.000€ en Facebook Ads y apuestan mucho por hacer
Retargeting y estrategia de Influencers.
Actualmente son patrocinador oficial de los Ángeles Lakers.
2.1.4 SEO
Acrónimo para Search Engine Optimization (Optimización para motores de búsqueda).
SEO es, básicamente, optimizar nuestra página web para que tenga visibilidad cuando se
buscan palabras clave relacionados con nuestro producto, marca o sector.
El SEO de nuestra web es vital para el desarrollo de nuestro negocio. ¿Por qué?, los
siguientes datos hablan por sí solos:
•
El 90% de las personas que buscan información en internet lo hace a través de
buscadores.
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El 84% de las personas que buscan en Google solo revisa la primera página.
Al final el SEO nos va a permitir amplificar el resto de canales. De qué sirve hacer un
anuncio en la TV o PR si cuando nuestros clientes nos busquen no nos encuentran.
Para entenderlo de forma sencilla, el SEO se reduce a dos cosas: Enlaces y contenido.
En base a las páginas que apuntan a nuestra página y el contenido que tenemos en ella,
Google nos asigna una posición (y si estamos en la 5ª página no nos va a ver casi nadie).
Eso se puede cambiar y trabajar para subir posiciones y aparecer en las búsquedas que
más nos interesen.
Uno de los casos de éxito con mayor repercusión, en cuanto al posicionamiento SEO lo
protagonizaron dos grandes comparadores en la web, Rastreator y Kelisto.es.
En 2013 Kelisto lanzó una campaña de televisión y a nadie en Kelisto se le ocurrió que la
gente podría buscar Quelisto, Que listo o Quelisto.es. El SEO de Rastreator -que fue muy
hábil y rápido- en seguida creó contenido creando páginas cuyo Tittle era:
!Que listo es Rastreator!
Y así, le robo gran parte del tráfico a Kelisto posicionándose por encima de ellos. Esto
además obligó a Kelisto a tener que pujar en SEM por estas Keywords para conseguir
salir por encima de Rastreator.
2.1.5 Content Marketing
El Marketing de contenidos es el proceso de crear contenido para tu público objetivo,
distribuyéndolo gratuitamente para atraer clientes potenciales a tu página web.
La estrategia más conocida cuando hablamos de Content Marketing es la de crear un
blog.
Crear contenido relacionado con nuestra empresa nos puede ayudar a posicionar nuestro
producto.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Para ello hay un par de cuestiones importantes, tenemos que crear contenido de calidad,
ser estrictos en crearnos un calendario de publicaciones y tener en cuenta que un blog
puede tardar entre 6 meses y un año en posicionar.
Un ejemplo claro de éxito es el de SumaCRM.
Sumacrm es un CRM con un modelo de negocio de suscripción. Tomás Santoro, su
CEO, ha creado un blog al que ha titulado “Viaje a la isla del tesoro de los 100.000€ al
mes” donde va describiendo cada semana cosas importantes que ha aprendido con su
empresa.
Lo que hace con esta estrategia es generar contenido relevante e innovador dirigido a su
target (pequeña y mediana empresa, emprendedores y startups).
En los primeros 3 meses escribió 15 post que le han llevado en torno a 20h por post. Le
dedica el 50% al contenido y 50% a la promoción.
Ha sido todo un éxito. Consiguió 500 altas con el primer post y el post más compartido se
ha compartido 1150 veces. Y lo más importante..., esto ha hecho que aumenten sus
ventas.
Otra estrategia interesante de Content Marketing son las herramientas.
Se trata de ofrecer herramientas gratuitas que sean útiles. Lo ideal, además, es enlazar la
herramienta con nuestro producto de manera que quede patente nuestro producto como
un upgrade.
Bankimia es un comparador de productos financieros. Ellos se llevan una comisión por
cada lead.
Bankimia tiene mucho contenido gratuito como herramientas para calcular tu préstamo.
Si se fijan, a la derecha de la imagen, muestran su producto para que una vez lo calcules
veas con quién te va a salir más barato. Es ahí donde está su negocio.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Bankimia tiene 18,5M de usuarios y más de 51M de páginas vistas.
2.1.6 Email Marketing
Email Marketing es crear una lista de correos con nuestros usuarios para poder mantener
el contacto vía email.
Podemos utilizar email marketing en cualquiera de los pasos de la relación con el cliente:
Adquisición, Activación, Retención y Ventas.
Se recomienda crear una lista y poner atributos a los usuarios de manera que podamos
hacer campañas de email marketing mucho mejor segmentada. Enviar emails específicos
a grupos de clientes concretos.
Lo ideal es crear emails automatizados en base al ciclo de vida del cliente que se envíen
en base a sus parámetros de comportamiento (cuando deja un carrito abandonado, para
indicarle que su pedido acaba de ser despachado o cuando lleva tiempo sin entrar en la
plataforma, por ejemplo).
Hablar de éxito en email marketing es hablar del rey: Amazon.
Desde que compras en Amazon, empieza una cadena de 9 emails que la mayoría de las
veces consigue que acabes comprando de nuevo en Amazon.
Un dato importante es que Amazon genera el 40% de sus ingresos a través de email
marketing. Su éxito reside, fundamentalmente, en que segmentan muy bien la base de
datos de email marketing y te ofrecen una experiencia de compra muy personalizada.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.1.7 Afiliación
Afiliación es crear un programa de recompensas para tus usuarios cuando te generan
"leads", pagándoles una comisión por cada venta que te generen.
Existen redes de afiliados que son plataformas donde puedes darte de alta como
anunciante fijando tus condiciones económicas, es decir cuánto vas a pagar por cada
lead que te generen. Los generadores de contenido se dan de alta en tu programa y tú
eres quien decide aceptarlos o no.
Hablar de caso de éxito en afiliación es hablar del sector viajes.
Es un sector con mucho volumen de tráfico y en el que existen modelos de negocios
enteros en base a este canal. Un ejemplo claro es Logitravel.
Logitravel tienen un programa propio de afiliación agregados como Kayak o generadores
de contenido como Trip Advisor y genera un 40% de su tráfico a través de afiliación.
2.1.8 Plataformas
Este canal consiste en dar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes
como markets y redes sociales para aprovechar su notoriedad.
La manera más eficiente de posicionarse en un market es a través de los rankings y de
las opiniones de usuarios.
Cómo te posicionas en los rankings? Obteniendo más descargas o pagando un anuncio.
La clave está en pagar un anuncio cuando lanzamos la app lo que hará que aumenten
nuestras descargas y por lo tanto nos posicionemos mejor. Otra técnica es
promocionarse en plataformas como Free App day.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Las redes sociales tienen millones de usuarios por lo tanto pueden ser un medio para
obtener tracción de una forma descomunal.
Hay un caso que destaca en el uso de plataformas como canales de tracción y eso no es
otro que King y su Candy Crush.
Gracias a las redes sociales, particularmente Facebook, King ha conseguido 45Millones
de usuarios y se ha posicionado muy bien en los markets.
2.1.9 Comunidad
Una manera de obtener tracción puede ser el crear una comunidad de manera que
reunamos a muchas personas interesadas en nuestro negocio y que pueden convertirse
en clientes algún día.
La clave de crear una comunidad es que le damos al usuario la opción de opinar
libremente y construir sobre nuestra marca. Ejemplos de comunidad son: Liberar un API,
Crear un foro, Subir fotos, Hacer Rankings, Gamificación etc.
El ejemplo más claro y más rentable de una comunidad es sin duda el ejemplo de GoPro.
GoPro ha conseguido crear una comunidad muy grande en torno a su producto y a los
videos.
GoPro se podía haber limitado a construir la cámara y distribuirla como el resto de
fabricantes, no obstante se basó en construir una comunidad y una experiencia en torno
a su producto que es el que le ha hecho llegar donde han llegado.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) La conquista de un lugar llamado aventura es el eslogan con el que animan a la gente a
subir sus vídeos y compartirlos con el resto de la comunidad. Cada día se suben más de
6.000 videos al día etiquetados como GoPro.
Es importante señalar que si bien este es un canal online por la realidad en la que
vivimos actualmente donde la tecnología tiene un papel protagonista, existen grandes
marcas que han sido capaces de crear comunidades muy fuertes y potentes, aún en la
época pre-internet: Harley Davidson, Coca-Cola y Apple, entre otras.
2.2.1 PR (Relaciones Públicas)
Generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios de
comunicación tradicionales como pueden ser periódicos y revistas.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Para conseguir éxito a través de este canal, lo fundamental es conseguir algo noticiable.
Los medios están hartos del trigésimo sexto portal viajes. No te van a publicar, o tienes
algo noticiable o directamente van a pasar. El espacio que tienen es mínimo y tienen que
maximizar su audiencia.
La campaña debe tener un enfoque profesional. Aquí lo mejor es contratar a un
especialista (periodista, agencia de comunicación, o similar).
También es muy importante que nuestra campaña esté dirigida hacia nuestro target. De
nada sirve salir en el expansión si realmente mi público no está ahí.
Un gran ejemplo del poder de este canal es el que muestra el portal de viajes
DESTINIA.com, que está constantemente buscando acciones que sean noticiables por
su originalidad:
-Destinia, la primera empresa en organizar viajes al espacio.
-Destinia, la primera empresa en organizar viajes a Corea del Norte.
-Destinia te devuelve el dinero si llueve en tus vacaciones.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 2.2.2 PR no convencional
PR no convencional es conseguir que hablen de nosotros a través de acciones que
generen repercusión fácilmente. En muchas ocasiones son precedidas de estrategias de
marketing de guerrilla.
Una de las maneras de hacer PR no convencional es Publicity Stunt. Cuando hablamos
de Publicity Stunt, hablamos de acciones de Merchandising, Street Marketing, Medios de
Transporte o Publicidad Aérea.
Este es un gran ejemplo de este tipo de acciones. Pepsi sacó el anuncio en Halloween y
CocaCola en vez de denunciarlos le dieron la vuelta y lanzaron el mismo anuncio
cambiando el claim.
El resultado es que el anuncio fue visto por más de un millón de personas en menos
de 24h.
Otra manera de PR no convencional es el Customer Appreciation, que consiste en ser
excelentes con nuestros clientes, premiándolos con regalos o una atención al cliente
impecable.
2.2.3 Publicidad Offline
Cuando hablamos de publicidad offline, hablamos de publicidad tradicional como vallas
publicitarias, publicidad en revistas, radio, televisión, etc.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Esta publicidad es difícil de trackear pero bien ejecutado puede tener un impacto en el
negocio mucho mayor.
Este canal suele ser para fases avanzadas del negocio y está asociado en su mayoría a
productos físicos, no obstante cada vez hay más empresas de internet apareciendo en la
tele: La Nevera Roja, Deportvillage, Wallapop, etc.
Esto también ha ocurrido porque al llegar la crisis y disminuir los anunciantes las
televisiones han buscado modelos alternativos de monetizar los espacios publicitarios. Y
aquí entra en escena el modelo de media4equity obteniendo un porcentaje en
compañías a cambio de espacios publicitarios.
Un caso de éxito en este canal es el caso de Wallapop, que cerró un acuerdo con el
grupo Atresmedia, el Grupo Godó y el Grupo Zeta de 1,3M€ en espacios publicitarios.
El resultado es que consiguió en 6 meses, 1 millón de usuarios y 10 millones de
transacciones.
2.2.4 Acuerdos y Alianzas
Este canal consiste en acordar una promoción mutua con otras empresas cuyo negocio
esté relacionado con el nuestro.
La clave para que un acuerdo con otra compañía funcione es que haya un beneficio
mutuo. Que ambos productos se potencien por el acuerdo y que los objetivos de cada
uno estén claros desde el principio.
Recientemente se habló mucho de la separación de Ebay y Paypal, sin embargo la
historia de su acuerdo es uno de los mejores casos de éxito en este ámbito.
Este acuerdo catapultó a las dos empresas ya que potenciaba los dos productos.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) De hecho, es imprescindible destacar que el 80% de las ventas de eBay se paga a través
de Paypal.
2.2.5 Eventos
Cuando hablamos de este canal hablamos de organizar, asistir o dar charlas en eventos
con el fin de captar el interés de clientes potenciales, y consolidar nuestra credibilidad
como expertos en el sector.
Destacar dos tipos de eventos dentro de este canal:
-Uno de ellos serían las ferias profesionales. Las claves para obtener tracción mediante
este canal son:
Acudir como visitante el año anterior.
Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores.
Fijarnos una agenda de visitas.
Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand.
-Otra estrategia en este canal es dar conferencias en eventos o crear nuestros propios
eventos:
Esto puede consolidar nuestra credibilidad como experto del sector.
Además podemos destacar problemáticas donde nuestro producto puede aportar mucho.
Si no hay un evento siempre podemos crearlo.
2.2.6 Influencers
Consiste en conseguir a una persona influyente en nuestro sector que haga una campaña
como prescriptor de la marca.
Este canal tiene unas características muy importantes:
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) -Tiene un gran coste pero también una gran repercusión.
-No se trata de llegar solo a los seguidores del influencer, se trata de aumentar nuestra
credibilidad y confianza.
-La clave radica en interactuar con sus seguidores de manera natural y debemos poner
los mecanismos para convertir sus seguidores a usuarios de nuestro producto.
3. Bullseye Framework
Conocer y entender los canales de tracción es tan sólo el primer paso, ya que el
verdadero reto radica en encontrar cuáles son los que funcionan de mejor manera para
nuestro producto o servicio.
Como se mencionó con anterioridad, lo recomendable es hacer pruebas en todos los
canales y medirlas para centrarnos en aquellos que mejor funcionen. No obstante, es
imposible lanzar en simultáneo experimentos medibles para los 16 canales de tracción
expuestos.
Así pues, para determinar qué canales probar en primer lugar, se hace servir la plantilla
Bullseye Framework (incluida como ANEXO), que consta de 3 círculos concéntricos y que
utilizaremos para clasificar los diferentes canales, en función de su idoneidad para
nuestro negocio. Para ello, seguiremos 5 sencillos pasos:
1. Brainstorming - Analizamos cada uno de los canales y realizamos el siguiente
análisis:
-Encontrar una utilidad para cada uno de los 15 canales de tracción.
-En una escala del 1 al 5, ¿qué potencial tiene este canal en particular?
-¿Cuánto nos costaría adquirir un nuevo cliente a través de este canal?
-¿Cuánta gente podríamos alcanzar?
-¿Cuánto tiempo nos llevaría realizar una prueba económica en este canal?
2. Clasificación - Clasificamos los canales ubicándolos en una de las tres
categorías de la matriz. Mientras más cerca del centro mejor:
-En el círculo exterior: los proyectos que podrían funcionar a largo plazo.
-En el círculo mediano: las opciones que tienen cierto potencial, más no a corto.
-En el círculo interior: los canales más rentables y accesibles a corto plazo.
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) 3. Priorización - Nos fijamos en el círculo interior de la matriz.
-Es recomendable no tener a más de tres canales allí para focalizar todos
nuestros esfuerzos en los más pertinentes.
4. Prueba - Con los tres finalistas fichados, podremos empezar a realizar pruebas:
-Estas pruebas tienen que ser rápidas y baratas (lo más posible) y deben tratar de
confirmar, o no, la eficiencia de cada canal.
5. Focalización - Ya tenemos una radiografía sobre qué canal merece la pena,
ahora hay que centrar los esfuerzos en esos que hemos probado y han
demostrado que funcionan:
-Aquí es muy importante destacar que la relevancia de los canales varía según el
ciclo de vida de los productos y el tamaño de las startups.
Fuente: Coelevate - http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) PRÁCTICAS
Práctica 1.
Elaborar Bullseye Framework sobre proyecto de
grupo o empresa reconocida.
Material Necesario
- Plantilla Bullseye Framework (Incluida como ANEXO)
- Lápiz o bolígrafo
Desarrollo de la Práctica
Dividir a los participantes en el taller en grupos de 4 a 6 integrantes.
Lo más productivo es trabajar con proyectos cuyos promotores están en el taller, por lo
que se organizarán los grupos siguiendo este criterio inicial. En caso de que no haya
proyectos entre los asistentes al taller, el formador asignará una empresa o marca
reconocida a cada grupo para que realice la práctica.
Cada grupo, hará uso de una plantilla Bullseye Framework y seguirá los 5 pasos
explicados en el punto 3 (Brainstorming, Clasificación, Priorización, Prueba y
Focalización) hasta determinar qué canales de tracción probaría en primer término, si de
ellos dependiera la estrategia de su proyecto o empresa
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA
Bibliografía
TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth
Enlaces
https://mng.lincolnwdaniel.com/the-bullseye-framework-for-getting-tractionef49d05bfd7e#.nn75brfs3
http://tractionstack.com/
http://www.coelevate.com/essays/traction-the-bullseye-framework
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Bullseye Framework
CICLO DE IN-FORMACIÓN PARA EMPRENDEDORES
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) ESPACIO PARA NOTAS
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MODELO DE NEGOCIO Y ESTRATEGIA COMERCIAL Y DE VENTAS Canales de Tracción (Marketing Básico) Ayuntamiento de Madrid
Área de Gobierno de Equidad, Derechos Sociales y Empleo
Dirección General de Comercio y Emprendimiento
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