Manual de Capacitación de Ventas

Su camino al éxito
Es un placer darle la Bienvenida.
Hoy inicia Usted un nuevo negocio de ventas por Catálogo
y para nosotros, Usted es la persona más importante.
Queremos que su negocio le sea redituable y que gane
muchísimo dinero con nosotros en muy poco tiempo.
Desde ahorita, Usted ya es una de nuestras apreciadas
Vendedoras Independientes Concord o como les llamamos
cariñosamente: una VIC.
En Concord tenemos el compromiso
de capacitarle lo mejor posible, para lograr
que Usted sea una experta en ventas y
pueda asesorar a sus Clientas para que le
den Calor de Hogar a sus casas con todos
nuestros Productos.
Para que inicie exitosamente su Negocio,
hemos diseñado este sencillo Manual
de Ventas, que le servirá de guía
y la llevará paso a paso a lograr
rápidamente sus objetivos.
¡Bienvenida, estimada VIC!
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Para Colchas y Blancos Concord
Usted es la persona más importante
¿ Quién es Concord ?
Somos una empresa Mexicana con más de 50 años de
experiencia, “los de la Palomita”, “ los #1 ”; líderes en el
ramo gracias a nuestra excelente calidad y precio justo.
Nuestra Misión es ofrecer una oportunidad de “auto
empleo” a todas las personas; principalmente a mujeres
activas y emprendedoras como Usted, que deseen ganar
mucho dinero, contribuyendo así al ingreso y bienestar
familiar.
Nuestra Visión es que haya por lo menos un Producto
Concord en cada uno de los hogares mexicanos; Usted es
la pieza clave de esta Visión. Por esta razón diariamente
trabajamos en Concord para hacer que el negocio de
Usted, nuestra nueva VIC, crezca y sea todo un éxito.
¡ Bienvenida !
Sólo la gente exitosa como Usted 3
se une a Concord para ser VIC
Conozca perfectamente
su Nuevo Catálogo Concord
Su Catálogo Concord es su herramienta más importante. Por
eso le recomendamos que lo vea con detenimiento, estúdielo,
léalo cuidadosamente. Gracias a él sus Clientes podrán ver
la amplia variedad de Productos y diseños que Concord
ha creado para todos los gustos y bolsillos. En el Catálogo
encontrará una amplia variedad de:
• Colchas • Juegos de Baño
• Edredones • Cubresalas
• Cobertores de Borrega • Cortinas Decorativas
Pachicalientitos • Manteles
• Productos Infantiles • Toallas
y para bebé • Batas
• Productos Básicos • Productos para el Hogar
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Sólo Concord puede ofrecerle
el Cátalogo #1 que sí vende solito
¿ Cómo gana Usted con Concord ?
Con Concord: ¡ Usted siempre gana !
Su ganancia será la diferencia entre
los precios que vienen impresos en
su Catálogo y el precio en que los
compra en su Tienda Concord.
¡ Nadie le da más por su esfuerzo !
Pensando en su comodidad y en la
confianza de su Clienta, los precios
de venta ya están impresos.
Hay 2 opciones de pago para su
Clienta: Contado y 5 Pagos; ésto le
permitirá mostrar el Catálogo siempre e
iniciar de inmediato su negocio.
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Empiece a ganar dinero con el
Catálogo Concord desde el primer día
¿ Cómo saber a quién venderle ?
Dedique unos minutos para hacer una lista de familiares,
amigos y vecinos. Use su directorio telefónico personal ó
los contactos de su celular y cópielos en el formato que
encontrará en su Paquete de Inicio. Procure ordenarlos
poníendo al principio a la persona a quien más confianza le
tenga y haga una cita telefónica con todos ellos. Coménteles
que tiene en sus manos un increíble Catálogo de Colchas y
Blancos y que le gustaría conocer su opinión ya que ésta es
muy valiosa para usted.
Le sugerimos que al hacer la
cita no mencione nunca
la palabra “venta” y que no
sea muy persistente.
A quien le diga no,
dígale que ojalá y
en otra ocasión la
pueda ayudar. Esto
le permitirá volver
a llamar para que
le “eche una manita”
viendo el Catálogo.
6 Para crecer su lista, pídale a sus Clientas
los nombres y teléfonos de conocidos
¿ Cómo ofrecer los Productos ?
Haga su plan de visitas semanal y confirme sus citas por
teléfono un día antes; acuda a cada cita puntualmente.
Lleve varios Catálogos Concord y sáquelos, poniéndolos
a la vista. Señale que es un Bicatálogo
y que cuenta con varias secciones,
hojeándolo lentamente.
Inicie con una frase como: “Este es
el Catálogo del que te platiqué. Si
quieres lo vemos juntas o te
dejo uno y regreso mañana
o pasado para que me
des tu opinión, si tienes
cualquier duda, llámame a
este teléfono.”
Le aconsejamos que tras dejar el
Catálogo, regrese al día siguiente o
dos días después, para que su Clienta
no pierda el interés y Usted pueda
seguir ofreciendo a otras personas
los Productos Concord. Al recoger
su Catálogo es importante quedar de
acuerdo en los Productos que desean, la
forma de pago y cerrar la venta.
Recoja los Catálogos que les dejó 7
a sus Clientas en un máximo de 2 días
¿ Cómo hacer una Concord-Tanda ?
Usted puede obtener grandes beneficios con esta forma
de venta; le enseñaremos el “secreto” para vender varios
productos a la vez. La Concord-Tanda es una manera que
Usted tiene para vender sin tener que invertir un centavo.
Pasos para realizar la Concord-Tanda:
1.- Invite a participar de 3 a 8 personas.
2.- Pídales que escojan el Producto que cada una desee del
Catálogo y póngase de acuerdo con ellas respecto a cómo
serán los pagos: semanalesw ó quincenales.
3. Le sugerimos que con anterioridad, Usted “tome” los dos
primeros números y renglones para que de esta forma cuente
con capital para iniciar la compra de Productos solicitados
por sus Clientas.
4. En esos primeros dos renglones vacíos, escriba los nombres
y productos inventados por Usted; así sus Clientas verán que
8 Es tan accesible el precio del Catálogo
que lo recupera en su primera venta
esos números ya están ocupados y no
tendrán dudas al respecto.
5. Asigne el orden de la Concord-Tanda del
precio menor al mayor.
6. Dígale a sus Clientas cuántos pagos tendrán que hacer
y cual será la cantidad en cada pago —divida el costo del
Producto entre el número de participantes de la ConcordTanda, incluyendo a los dos nombres inventados.
7. Cóbrele a todas su pago correspondiente la primera
semana; en la segunda semana vuelva a cobrar y con el
dinero reunido de las 2 semanas compre el Producto que
entregará en la tercera semana a su tercer Clienta.
Cuando cobre a todos la tercera semana, entregará el
primer Producto a su Clienta número 3. La siguiente semana
comprará el Producto de su siguiente Clienta y así semana a
semana hasta terminar la Concord-Tanda.
Si cumple a tiempo con sus entregas 9
eso le ayudará a que la recomienden
8. Cuando junte el dinero para hacer su primera compra,
hágala de inmediato, ya que de esta manera entregará el
Producto a tiempo, dándole credibilidad a su palabra, para
que sea recomendada con otras Clientas potenciales.
9. Los últimos pagos serán su ganancia de la Concord -Tanda.
Entre más Catálogos tenga,
mayores serán sus ventas
Es importante que adquiera más de un Catálogo, así podrá
ofrecer más Productos a más personas. Su Catálogo Concord
vende solito, siempre y cuando lo lleve a todas partes: al
ir al trabajo, a la escuela, al supermercado, a la tienda y a
las reuniones con familiares o amigos. Siempre llévelo a la
vista y se sorprenderá de cómo le piden que se los muestre.
Recuerde que si lo lleva guardado con Usted y nadie lo ve,
es como si no lo llevara; llévelo en la mano y descubrirá por
qué el Catálogo Concord si vende solito.
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Organice varias Tandas al mismo
tiempo. Las VIC sugieren entre 4 y 6
Segunda Opción de Producto
A esto le llamamos “Asegurar la Venta.” Pídale a sus Clientas
que elijan un segundo Producto aparte del que escogieron y
explíqueles que si no hubiera en existencia en ese momento
el primero, Usted seguramente podrá entregarles el otro
Producto elegido; con esto asegurará la venta.
¿ Cómo hacer un
pedido Concord ?
Tome su libreta y anote el nombre
de su Clienta, el nombre y tamaño
del Producto que eligió, la CLAVE,
página y el precio. Hágalo para
cada Producto y así
se asegurará de no
cometer ningún error.
Ahorre tiempo al hacer su pedido: 11
traiga anotada toda la información
¿ Cómo afrontar los NO ?
¡ No tengo
Dinero !
¡ No estoy
interesada !
¡ Estoy muy
cansada y
ahorita no
tengo tiempo !
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Eso no es un
problema porque
su Producto lo puede
adquirir en pagos y así tendrá
más tiempo para conseguir el
dinero, de esta forma podrá
disfrutar de un Producto
de calidad Concord.
Comprendo,
sin embargo
estoy a sus órdenes.
Le dejo este Catálogo Concord
-sin ningún compromisopara que se distraiga con él,
quizás encuentre algo de su
agrado. En un par de días
paso a recogerlo.
Me imagino que
lo está y para no quitarle
más su tiempo,
le dejo aquí mi Catálogo.
Véalo cuando quiera.
Yo regreso en un par
de días. ¡ Gracias !
Sólo es cuestión de superar
algunos NO para encontrar los SI
Recomendaciones para cuando le
entregue sus Productos a su Clienta
Revise cuidadosamente junto con su Clienta
cada Producto al estárselo entregando,
asegúrese que vienen en el tamaño y que
el contenido es el correcto, así
evitará desacuerdos y errores.
Recomiende a sus
Clientas seguir las
instrucciones de
lavado de los
Productos para que
se mantengan en
un estado óptimo.
Si su Clienta desea lavar
un Edredón, sugiérale que
para que no se maltrate
en su lavadora, acuda a
una lavandería en donde
tengan lavadoras de por lo
menos 25 kg de capacidad.
Es muy importante que siempre abra 13
los Productos en presencia de su Clienta
¿ Cómo ganar mucho más dinero
en cada venta ?
El Catálogo Concord está diseñado para que sus ventas
crezcan. Cuando su Clienta escoja un Producto, ofrézcale
otro adicional que complemente al que escogió: si elige
una Colcha, ofrézcale unas Sábanas y si las acepta, puede
continuar ofreciéndole un par de Almohadas, Cortinas, etc.
El secreto está en que Usted siga este Método que ha sido
comprobado por nuestras VIC más exitosas.
¿ CÓMO HACER PARA AUMENTAR SUS VENTAS ?
Si su Clienta ya aceptó comprarle un Edredón y le
quiere vender un par de Almohadas adicionales, le
sugerimos que utilice la siguiente frase:
¿Qué le parecen estas cómodas Almohadas,
que no le pueden faltar a su nuevo Edredón?
• 1.- Utilice siempre la pregunta: ¿Qué le parece?
• 2.- Realce el Producto adicional, usando palabras
como: cómoda, suave, útil, linda, hermosa, etc.
• 3.- Continúe con: que no le puede faltar con su
nuevo... Edredón, Colcha, etc.
PRACTIQUE CON ESTOS EJEMPLOS Y CREE FRASES
• ¿ Qué le parecen estas lindas Cortinas que no le pueden
faltar con su nuevo Cubresalas ?
¡ Todo lucirá increíble dentro de su hogar !
• ¿ Qué le parecen estas suaves Sábanas que no le pueden
faltar con su nueva Colcha ?
¡ Hacen perfecto juego y su cama lucirá muy bonita !
• ¿ Qué le parece si a este precioso Mantel le añade estas
maravillosas Cortinas que no le pueden faltar?
¡ Su cocina se verá de lujo !
14 Nuestro método para vender está
comprobado por las más exitosas VIC
En resumen
¿ Qué le ofrece Concord ?
* Excelentes Ganancias sobre el precio que usted paga.
* Capacitación constante para sus ventas.
* Cambios físicos de Producto, que se traducen
en seguridad para su negocio.
* Le asegura la entrega puntual de sus pedidos
con un mínimo anticipo.
* Programa de Premios
por sus compras.
* Surtido, calidad y diseño
a precio justo.
* Catálogo con precios
impresos Contado y Pagos.
* Garantía total en todos
nuestros Productos.
* El mejor nivel de surtido
en el mercado.
Recuerde: Usted cuenta siempre
con todo el apoyo de Concord
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¿ Quiere saber cómo Garantizar sus
ingresos de manera permanente ?
Le invitamos a concertar una cita en la Tienda Concord
donde adquiere sus Productos, para que reciba un
Curso de Formación Avanzada en Ventas, sin costo alguno.
Recuerde que hemos diseñado este Manual para ayudarle
en sus primeras ventas, manténgalo siempre cerca de Usted.
Si tiene alguna duda, inquietud o sugerencia por favor
háganosla saber, estamos listos a escucharla.
Visita tu Tienda Concord en:
16 La felicitamos por dedicarse a Ganar
mucho Dinero con Concord