credituning
Transcripción
credituning
NUEVA LINEA DE CRÉDITO MEDIATIS SEGMENTO JOVEN Marzo 2008 CONTEXTO • Un mercado con muchos “jugadores” (entrada de Bancos y Cajas con marcas específicas en créditos al consumo, refuerzo de las entidades competidoras tradicionales) • Lucha intensa por los nuevos targets: mercado saturado • Exigencias y compromiso exigido al consumidor “bajo mínimos” • Producto commodity, el dinero es dinero Por tanto, difícil diferenciarse OBJETIVOS DE MEDIATIS Producto rentable Atacar a nuevos targets y ganar cuota de mercado Ampliar la gama de productos Diferenciación de la competencia; novedad Tenemos LA MEJOR IDEA para cumplir con los objetivos Primera pista: público joven OPORTUNIDAD – PÚBLICO JOVEN Captación en segmento joven: constituir nuestra cartera de clientes futura. Sub-segmento de edad al que nos dirigimos: cuando tienen poder de decisión: 18 – 30 años, principalmente hombres Con necesidad de financiación inmediata y sin explicaciones: nivel socioeconómico medio, medio bajo TARGET – JÓVENES NIVEL ECONÓMICO MEDIO-BAJO Jóvenes 18 – 23 años • Quieren diferenciarse de los demás. Sin embargo, se identifican con movimientos alternativos y comunidades • Gasto contenido por falta de recursos económicos • Buscan despertar admiración Jóvenes adultos 24 – 30 años • Empiezan a asumir responsabilidades y a trabajar • Mayor nivel de gasto en consumo personal • Buscan la realización personal • Mayor grado de bancarización • Toman las decisiones • Poco bancarizados • Toman decisiones pero aún dependen de los padres Problemas: ¿cómo atacar a los dos sub-segmentos por igual? ¿cómo llegar a los jóvenes? ¿con qué motivo? Segunda pista: emoción APELAR A LA EMOCIÓN Oferta actual: - Los Créditos consumo generalistas están demasiado explotados - Ya Tenemos una oferta de unificación de deudas - Existen entidades como Cofidis que también ofrecen nuestras garantías Necesidad de financiación: - El joven no percibe la necesidad de crédito hasta edad adulta: en la mayoría de casos los padres financian los gastos de estudio, coche, etc. - El joven-adulto ve cubiertas sus posibles necesidades de financiación al consumo con la oferta genérica. Para venderles a ambos sub-segmentos debemos crear un crédito finalista vinculado a “ALGO” que genere una decisión apelda por la emoción. No les vamos a vender otro crédito. Les vamos a vender EL CRÉDITO Tercera pista: finalidad CREDITO FINALISTA El objetivo de realizar una oferta de crédito finalista y no generalista es el de agrupar y/o captar todo un mercado de financiación que de otra manera se dispersaría entre las diferentes ofertas de crédito al consumo genéricas. Vinculando el crédito a “ALGO” específico ayudas al cliente a entender el producto, a darle valor y a generar recuerdo. El mejor gancho de este tipo de créditos finalistas es, pese a la redundancia, su finalidad. En función de la necesidad que cubra tendrá mayor o menor éxito. Por esto ese “ALGO” que buscamos debe: - Llamar la atención del joven (de ambos sub-segmentos) - Apelar a la emoción, al sentimiento de pertenencia - Estar de moda entre los jóvenes, generar notoriedad y viralidad - Ser diferente, no explotado por la competencia y con potencial de futuro - Ser fácil de comunicar - Evidentemente requerir financiación importante y con demanda ¿QUÉ ES ESE “ALGO”? Es algo que… … llama la atención del joven La edad del consumidor medio oscila entre 18-30 años … apela a la emoción, sentimiento de pertenencia El sentimiento de pertenencia a este movimiento es tan importante que no se le da importancia a los gastos … está de moda, genera notoriedad Movimiento de masas: más de 680 clubes registrados, revistas especializadas, ferias de muestras, etc El año pasado hubieron más de 300 concentraciones de aficionados … diferente, no explotado No hay ninguna entidad financiera que lo esté financiando. Cajanavarra hace algo pero muy tímidamente y sin dirigirse directamente ¿QUÉ ES ESE “ALGO”? Es algo que … tiene potencial de futuro Este fenómeno ha crecido sobre todo en los últimos tres años, hasta convertirse en un verdadero boom . Incluso están apareciendo nuevas tendencias. … fácil de comunicar Dispone de medios muy concretos para hacer llegar la oferta a todos los interesados, así como talleres especializados, revistas, etc … requiere financiación El negocio mueve 450 millones de euros al año en España La inversión media ronda entre los 20.000 y 30.000 euros … tiene demanda La cifra del potencial supera los 500.000 clientes Última pista: MOTOR CREDITUNING Ese “ALGO” es ¡¡CREDITUNING!! Financiación exclusiva de la customización del coche. CREDITUNING Ese “ALGO” es ¡¡CREDITUNING!! Financiación exclusiva de la customización del coche. ¿CUÁL ES LA NECESIDAD REAL? Cualquier coche se puede costumizar, desde pequeños cambios hasta transformaciones completas. NOSOTROS LO FINANCIAMOS Detalle de “tuning” discreto: (sin alerones, interiores ni otros ornamentos) COSTE TOTAL: 5.000 € - 6.000 € ESTRATEGIA DE PRODUCTO El comportamiento de este tipo de cliente varía en función de dos fases. Fase 1 - busca imperiosamente tunear su coche, por lo que es muy emocional. En esta fase hay alto riesgo de impagados por lo que limitamos la línea de crédito a 3.000€ y fijamos un tipo de interés elevado. Fase 2 - ya se ha tuneado el coche y busca perfeccionamiento, por lo que necesitará un importe mayor. En esta fase ya conocemos la capacidad de pago del cliente y ya no actúa tan irracionalmente. En la gráfica de posicionamiento de productos se refleja de esta manera: racional + Maxi Credituning Credituning Plus Comportamiento del cliente Importe Credituning emocional - Tasa de interés + PROPUESTA DE PRODUCTO A LARGO PLAZO Inicialmente definiremos nuestra oferta de tuning al crédito de bienvenida y al préstamo platinum. La opción “Plus” intermedia la dejaremos para una segunda fase del desarrollo del proyecto. Maxi Credituning Credituning Plus Crédito upgrading Credituning 15.000€ Crédito bienvenida 3.000€ Crédito platinium 30.000€ ESTRATEGIA DE PRODUCTO Estratégicamente dispondremos de dos ofertas de crédito diferenciadas entre captación y fidelización. Oferta de captación Línea Credituning Financiación básica: crédito Oferta de fidelización Línea MaxiCredituning Financiación avanzada: préstamo - Importe máximo: 3.000€ - Comisiones: exento - Plazo máximo: 36 meses - Carencia: 3 primeros meses - TAE: 24,85% - Importe máximo: 30.000€ - Comisiones: exento - Plazo máximo: 72 meses - Carencia: 6 primeros meses - TAE: 11,67 % -Requisitos - No figurar en RAI o Asneff Requisitos - No figurar en RAI o Asneff - Haber devuelto el 50% del Credituning - No haber incumplido ningún pago - Haber alcanzado la línea de crédito de los 3.000€ ESTRATEGIA DE PRODUCTO Respetamos los valores y promesas tradicionales de Mediatis: - Comodidad: desde casa y multicanal - Confidencialidad - Rapidez (en 24h tras aceptar la solicitud) - Sin gastos ni comisiones - Sencillez: mínimo papelo, sin cambiar de Banco - Transparencia: si no lo utilizas no pagas nada - Facilidad: cuotas muy reducidas (desde 30€) POSICIONAMIENTO Posicionarnos como entidad de referencia dentro del mundo del tuning. El objetivo es que los jóvenes aficionados al tuning nos perciban como la única alternativa en su financiación. Al estar vinculando un lazo emocional con el joven buscamos su confianza. Por eso no sólo seremos una entidad de crédito que se publicita en sus revistas, sino que asesoraremos al cliente en la customización de su coche, le aconsejaremos y le ayudaremos. Acompañaremos al cliente en su afición. Seremos profesionales del Motor. PROPOSICIÓN ÚNICA DE VENTA Y VENTAJA COMPETITIVA Nuestra Promesa: Con Credituning brindamos la posibilidad a nuestro publico objetivo de financiarse la customizacion de su vehículo. Además le informaremos gratuitamente, personalmente y sin compromiso “paso a paso” de las mejores maneras para hacerlo. Nuestra Ventaja: Tenemos la mejor oferta financiera (también a largo plazo) Tenemos una marca conocida y consolidada Seremos los primeros en el sector del tuning. VENDIENDO CREDITUNING Minimizadores de Esfuerzo: Acceso a la oferta Multicanal: - Teléfono de Atención al Cliente Gratuito 902…. - SMS - Web Comodidad (Contratación desde casa) Rapidez (48 horas) Sin dar explicaciones Maximizadores de Valor: Sin Gastos, ni comisiones de Apertura Mejora de condiciones por fidelidad Entorno web exclusivo y diferenciado VENDIENDO CREDITUNING - ACELERADORES Para incentivar a la prueba del Credituning introduciremos diferentes incentivos: - Apertura de la línea de crédito: Regalo de la guía de fabricantes para complementos de tuning. - Ampliación de la línea de crédito: Suscripción gratuita a la revista maxituning durante seis meses - Acceso a la oferta MaxiCredituning Regalo de juego de fundas-espuma para los cinturones, el cambio de marchas y el volante + un limpiador especial para las llantas - Promoción especial MGM: Regalo de dos entradas para asistir a el MaxiTuning Show El objetivo es claro: captar, generar viralidad y “boca a oreja” VENDIENDO CREDITUNING – TESTIMONIALES Clientes Crearemos una comunidad en una site específica instalada en nuestra Web donde ofrecemos la posibilidad de que nuestros clientes intercambien experiencias y muestren fotografías de sus vehículos customizados. En la web los usuarios podrán votar a los mejores modelos así como elaborar sus propios modelos y cotizarlos. Dispondrán de una herramienta que les informará en qué talleres de su localidad pueden tunear el coche con la configuración realizada. Podrán enviar la cotización para que se apruebe su crédito y se envíe el presupuesto al taller concertado. Referentes del sector Buscaremos personas referentes del sector que hablen de nosotros no a nivel de financiación sino a nivel de entidad identificada con el movimiento tuning y con conocimientos sólidos del tema para que nos aporte credibilidad y valor. VENDIENDO CREDITUNING – PRESCRIPTORES Talleres Desarrollaremos una buena red de colaboradores de talleres especializados y talleres independientes. La colaboración con estos talleres será muy estrecha dado que son la fuente de captación más directa. Por ello, nosotros los prescribiremos en nuestra web y ellos lo harán con nuestra oferta en el taller. Está por valorar el ceder una parte de los intereses como incentivo a la prescripción. ESTRUCTURA DEL MENSAJE • Copy creativo aspiracional • La oferta irresistible • Call to action • El resultado final EL TONO DE COMUNICACIÓN • La compra del credituning en la fase de captación es totalmente emocional e impulsiva • Copy creativo ASPIRACIONAL “Transforma tu coche en un auténtico pura sangre” O “Ponle alas a tu coche” O “Haz que deseen tener tu coche” EL TONO DE COMUNICACIÓN • De “tu” • Vocabulario y forma de hablar propias de los aficionados • Próximo al target pero sin ofender • Convierte tu coche en… • Consigue 3.000 € para tu coche • Usando testimoniales reales • Comunidad credituning 2.0 LÍNEA DE COMUNICACIÓN El posicionamiento del producto, la imagen, etc irá en torno a la idea de “especialistas en tuning”, pero tendremos dos líneas gráficas en función del medio donde nos publicitemos: Principal: agresiva y totalmente acorde con el “tuning” La gran inversión irá dirigida a los medios donde encontramos a los aficionados del tuning. Secundaria: comunicar el producto en medios más “soft” Desarrollaremos una línea gráfica para los medios donde puede haber demanda potencial pero que por el trato de la imagen chocaría con credituning. LÍNEA CREATIVA GRÁFICA PRINCIPAL ANUNCIO REVISTA ESPECIALIZADA EN TUNING Ej. MAXITUNING Utilizada en: - Web - Marketing online (banners) - Revistas especializadas - Folletos y Displays - Patrocinios - Ferias - Carteles LÍNEA CREATIVA GRÁFICA SECUNDARIA ANUNCIO REVISTA SECTOR AUTOMÓVIL NO ESPECIALIZADA EN TUNING Ej. CAR&DRIVER Utilizada en: Revistas del sector automovilístico no especializadas PLAN DE FIDELIZACIÓN Objetivos: • Conseguir clientes “recurrentes”: vender créditos de “upgrading” de hasta 30.000€ • Establecer una relación con los clientes continua y vinculante • Crear una comunidad alrededor del credituning 2.0 con clientes “enganchados” PLAN DE CONTACTOS CAPTACIÓN CLIENTE RECIEN CAPTADO. ENVIAMOS CARTA DE Credituning BIENVENIDA Y SU REGALO $ $ $ $ $ RENOVACIÓN MaxiCredituning $ $ $ $ $ $ RENOVACIÓN $ MaxiCredituning ENVÍOS DE NEWSLETTERS POR EMAIL NUEVAS PIEZAS Y COMPLEMETOS ENVÍO CALENDARIO CHICAS TUNING DEL AÑO AL 50% DEL CRÉDITO ENVÍO DE CARTA RENOVACIÓN CON OFERTA SUPERIOR Y ENVÍO DE SMS ENVIAMOS CARTA DE AGRADECIMIENTO Y SU REGALO ENVÍOS DE NEWSLETTERS POR EMAIL DE NOVEDADES DEL SECTOR, ACONTECIMIENTOS, ETC ENVÍO CALENDARIO CHICAS TUNING DEL AÑO AL 50% DEL CRÉDITO ENVÍO DE CARTA RENOVACIÓN CON OFERTA SUPERIOR Y ENVÍO DE SMS COMUNIDAD 2.0 Entorno web donde los clientes pueden crear simulaciones yo configuraciones de coches, y presupuestos para guardarlas, enviarlas por correo a amigos o incluso para solicitar el crédito en un taller concertado. El simulador contiene todos los modelos de coches y todos los complementos existentes con su precio de mercado para conocer el importe de la customización. Hay una zona donde los clientes votan los mejores modelos. El mejor de cada 6 meses gana un premio, No existe zona de clientes, pero para poder votar crear modelos y guardarlos, etc deben registrarse y cedernos sus datos. COMUNIDAD 2.0 COMUNIDAD 2.0 ESTRATEGIA DE MEDIOS Utilizaremos los medios masivos para comunicar la oferta de captación (oferta de credituning 3.000€). Básicamente el Plan de Medios que realizaremos contempla acciones en: • Anuncios en revistas especializadas • Anuncios en revistas del sector automóvil • Marketing online: webs especializadas • Marketing mobile • Radio: emisoras con audiencia del target • Centros especializados: talleres, autoescuelas, etc OBJETIVOS DE CAPTACIÓN • Captar 50.000 clientes jóvenes • Generar visibilidad en medios especializados e interactivos, notoriedad • Crear un efecto de viralidad • Conseguir tráfico a la web: captar registrados para tener una BDD de potenciales REVISTAS ESPECIALIZADAS TUNING En los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre tendremos un aviso en contraportada y en febrero, abril, mayo, julio, octubre y noviembre un aviso de página impar interna. Los meses de enero y agosto son meses en los que no nos publicitaremos porque hay una notable caída de la actividad comercial. Maxi Tuning: Especializada en la personalización del automóvil • Target 85,3% hombres 14,7% mujeres • Clase social alta y media alta 16,5%, media-media 45,1%, otros 38,4% • Edad 18 a 24 años41,1%, 25 a 49 años 26,1%, edad media 22 • Periodicidad mensual, 155.750 ejemplares, difusión 77.186 ejemplares • Audiencia 859.308 lectores REVISTAS SECTOR AUTOMOVILÍSTICO Auto Fácil: • Revista mensual tirada 141.463, difusión 79.167 Car & Driver: • Difusión 43.966, audiencia 182.000 RADIO Incluiremos cuñas de radio durante todo el año menos el mes de agoto, aumentado la frecuencia los meses de marzo, junio, septiembre y diciembre, en el programa semanal dedicado al tuning. • En programas especializados para nuestro target • Radio tuning 112.7 FM • Emisoras con un target afín a nuestro producto • Flashback 105.7 FM OTROS MEDIOS Marketing Online Presencia con banners en páginas especializadas Presencia en buscadores con palabras tipo “tuning”, “financiación coche”, etc Ferias Estaremos en las ferias mas importantes del tuning en España: Barcelona Tuning Show en septiembre Madrid Tuning Show en marzo OTROS MEDIOS Talleres especializados y autoescuelas En los talleres especializados y autoescuelas tendremos material publicitario como carteles y Displays tipo “tome uno” con volantes que se ubicarán en las cajas de pago y/o mostradores principales. Marketing Directo a registrados a la web Dirigiremos una carta personalizada a los registrados a la web que no sean clientes ofreciéndoles una oferta de crédito. PLANIFICACIÓN ME DIO E NE F E B MAR AB R MAY J UN J UL AG O S E P O C T NO V DIC MAX IT UNING C O NT R AP O R T AD A R E V IS T AS MAX IT UNING P AG INT E R NA AUT O F ÁC IL C AR & D R IV E R R AD IO R AD IO P R IME T IME 112.7 F M F L AS HB AC K 105.7 F E R IAS MAD R ID B AR C E L O NA DISTRIBUCIÓN DEL COSTE T AMAÑO DUR AC IÓ N ME DIO R E V IS T A MAX IT UNING R E V IS T A MAX IT UNING AUT O F ÁC IL C AR & D R IV E R T O T AL ME S T O T AL AÑO VAL O R UNIT AR IO VAL O R T O T AL 1 3 13.670 € 41.010 € 1 7 6.615 € 46.305 € C O NT R A P O R T AD A P AG INT E R NA P AG INT E R NA P AG INT E R NA 1 8 9.000 € 72.000 € 1 8 6.325 € 50.600 € 30" 8A9 92 244 € 22.448 € 30" 22 242 R AD IO P R O G R AMA T UNING P R IME T IME P R O G R AMA S E MANAL F L AS HB AC K ? ? ? ? T O T AL OTR OS WE B C AR T E L T AL L E R E S F E R IAS T O T AL 500 2 12.000 € €? ? ? 50.000 € 100.000 € 112.000 € 0€ 232.363 €