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PROGRAMA DE FORMACION EXPORTADORA Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 1 MARKETING INTERNACIONAL HAROLD SILVA GUERRA Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 2 Reflexión “Las organizaciones no son sólo sitios donde las personas trabajan. Son nuestras comunidades. En ellas nos reunimos con otros para lograr una vida diferente para nosotros y los demás. Si las seguimos considerando como lugares a los que sólo vamos a trabajar, perdemos la oportunidad de encontrar algo significativo y ponemos en peligro el planeta” Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Dimensión Histórica • Imperio romano (expandieron sus territorios por medio de conflictos armados). • Los fenicios, los chinos, los egipcios, los españoles, ingleses, franceses y los portugueses. • Las cruzadas • La guerra • China: aislamiento comercial • Cuba • Las dos guerras mundiales • Guerra del golfo pérsico • Guerra de Irak Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Perspectivas Geográficas del Marketing Internacional • Globalización de los negocios. • Conocer la geografía mundial es vital para el marketing internacional. • Resuelve problemas de ubicación. • Preguntas: ¿dónde? ¿dónde estás las cosas? ¿Cómo se distribuyen en la superficie de la tierra? ¿Cuál es la capital de...? Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. El marketing internacional es... Desafiante, arduo y vigorizante Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Marcas Internacionales Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. MARKETING INTERNACIONAL... “Es el proceso de planeación y conducción de actividades a través de fronteras nacionales y de generar intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones” Czinkota & Ronkainen, 2002 Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 8 IMPORTANTE... Made in China “HAY QUE TENER EL MUNDO EN LA CABEZA” Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. “SOY UN CIUDADANO, NO DE ATENAS NI DE GRECIA, SINO DEL MUNDO” Sócrates Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. América y Europa, los continentes conquistados por Leonisa. Tenemos una visión global de la moda interior femenina. Canadá Estados Unidos México Guatemala Nicaragua Panamá Aruba Puerto Rico Venezuela Ecuador Perú Bolivia Chile España Colombia Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fabricación de un televisor... “Ensamblado en México” Pantalla “Made in Japón” Protector externo “Made in Thailand” Control del TV “Made in China” Integrados y cables “Made in Vietnam” Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Caso Colombina •1965: inicia sus exportaciones •Actualmente llega a más de 30 países en los 5 continentes •Exportaciones: Estados Unidos, Centro América y el Caribe, España, Australia, Japón e Inglaterra, entre otros. • Plantas: Colombia y Guatemala • Certificaciones de calidad Bon bon bum Coffee Delight Menta helada Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Nucita Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. República Popular China • • • • • • • Productos a bajo costo Alta población Énfasis en la educación de Masters y Phd. Interés en aprender idiomas: Inglés, Español Población: 1,295,330,000 de habitantes 51.63% hombres – 48.37% mujeres Crecimiento PIB 7.3% Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. El secreto Chino… •Priorización y Adecuada Localización de las Industrias en diferentes regiones. •Creación de cadenas de valor totalmente integradas. •Ambiente legal y tributario favorable a la creación de Industria y atracción de Inversión Extranjera Directa. •Apertura al Comercio Exterior. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. China: La Economía mas grande en el 2050 EL PIB proyectado de las 10 economías mas grandes, 2050* (USD trillones) 5.8 Rusia Europa 12.5 Europa** 35.1 USA 44.4 China Oceano Atlantico 27.8 India 6.0 Brasil Brasil 6.7 Japón Oceano Pacifico Oceano Indio 1.2 Sur Africa * China may overtake the US approximately in 2040 according to the Goldman Sachs estimate (estimate highly dependent upon assumptions made about the development of the growth rate and the exchange rate) ** Total of the four largest economies (UK 3.8, Germany 3.6, France 3.1, Italy 2.0) Source: Goldman Sachs Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. El rol de China en mi negocio • China como un competidor en el mercado Local y en terceros mercados • China como proveedor (Materia Prima y Artículos para Comercializar) • China como destino de inversión y re-localización de procesos de manufactura. • China como mercado para los productos Colombianos. • China como socio inversionista en Colombia. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Consumo de China con respecto al mundo Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: Revista Fortune Acerca de la India “Ventajas de India” • La fortaleza institucional del país está dando resultados Sistema bancario bien desarrollado Buen sistema educativo Disponibilidad de mano de obra calificada Sistema judicial independiente Libertad de prensa Mercados de valores y de bolsa bien establecidos en la cultura corporativa Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Acerca de la India “Mano de obra” • Dispone de un mercado de más de 1100 millones de personas • Más de 50% de la población: menor de 30 años. Lo cual promoverá el outsourcing. • La demanda interna se duplicará durante 1998-2007 • Clase media con alto poder adquisitivo: 300 millones • Clase alta con gran poder adquisitivo: 50 millones Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Internacional desde 1991, empezó operaciones cerca de México City Sucursales en: •Argentina •Brasil •Canadá •China •Alemania •Corea del Sur •México •Puerto Rico •Reino Unido •Estados Unidos •Estrategia Global, local focus •Adaptarse a nuevas culturas Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Reflexión Si quieres 1 año de prosperidad, siembra granos. Si quieres 10 años de prosperidad, siembra árboles. Si quieres 100 años de prosperidad, siembra personas. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. MARKETING INTERNACIONAL... El marketing Internacional es una estrategia que se desarrolla con el propósito de alcanzar unos objetivos específicos en mercados internacionales, con base en las fortalezas y debilidades de la Empresa analizando las amenazas y las oportunidades del Entorno nacional e internacional. EMPRESA EN COLOMBIA ENTORNO COLOMBIANO Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. MERCADO INTERNACIONAL OBJETIVO ENTORNO INTERNACIONAL 24 MARKETING INTERNACIONAL... Define la mezcla de marketing más adecuada a las condiciones del mercado identificadas en un país destino. Establece un plan estratégico internacional de salida para la empresa a través de la inteligencia de marcados internacionales y determina su plan exportador en procura de niveles crecientes de venta. Contribuye al crecimiento, competitividad, imagen y rentabilidad de la empresa Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 25 EL MARKETING INTERNACIONAL Y LA RESPONSABILIDAD GERENCIAL Rentabilidad Crecimiento Posicionamiento Competitividad Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 26 Pero... no provoque un mercado que no esté en capacidad de atender!!!! Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 27 Quala es exitosa por: 1. Alineación con las estrategias comerciales de la compañía. 2. Mejoramiento permanente de procesos. 3. Filosofía de calidad orientada a garantizar la satisfacción total del consumidor. 4. Fuerte criterio costo beneficio. 5. Negociaciones estratégicas con los proveedores que los hacen reconocidos por lograr las mejores condiciones del mercado. 6. Esquemas de distribución especializados y a la vanguardia. 7. Una de las bodegas de almacenamiento más grandes y modernas de Latinoamérica. 8. Un equipo humano comprometido, recursivo, orientado al resultado, que enfrenta retos permanentes. Marcas Venezuela Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Oficinas: Colombia Ecuador República Dominicana Venezuela México ENTORNO INTERNACIONAL Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. EL ENTORNO CULTURAL Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Todos los hombres nacen iguales, pero es la última vez que lo son Abraham Lincoln Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Introducción • • • • • • • • • Crecimiento del comercio mundial: consumidor global ¿Qué motiva el comportamiento del consumidor? Adaptación cultural: paciencia, flexibilidad y tolerancia Sensibilidad cultural Contratar personal local Relaciones Adaptación de productos Conocimiento de la empresa Reuniones por regiones Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Diez criterios básicos necesarios para negociar con empresas extranjeras – – – – – – – – – – Tolerancia abierta Flexibilidad Humildad Justicia/imparcialidad Habilidad para ajustarse a ritmos variables Curiosidad/interés Conocimiento del país Interés por los demás Habilidad para imponer respeto Capacidad para integrarse al medio Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Cultura • Es un sistema integrado de patrones de conducta adquiridos que son las características que distinguen a los miembros de una sociedad determinada. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. “Las personas con la cultura son como el pez cuando lo sacan del agua… se da cuenta de la importancia del Agua ” Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Ejemplos culturales • • • • • • • • • • • • • • • • • Flecha Roja: “Primero Muertos que tarde” (Compañía de Transporte – México) En China la gente piensa que los productos que se publicitan son malos. En Francia los slogan deben ser en Francés. Subaru: Automóvil normal (Colombia) Para los Yuppies (Chile) Los Juguetes están prohibidos publicitarlos en Grecia. El Alcohol es prohibido promocionarlo en Francia. Cigarrillos es ilegal promocionarlos en Italia y los países de la Península Escandinava. En Arabia Saudita les cortan la mano a los ladrones que reincidan por tercera vez. En el Líbano es común los contratos entre novios (por tres, seis, doce meses) Las Vacas son sagradas en la India. Pololo significa novio en Chile. El termino “Arrecho” significa en Venezuela estar de mal humor. En Taiwán es común dejar los zapatos a la entrada de un almacén o tienda. Las tiendas o almacenes en Taiwán cierran a las 11 de la noche. En Singapur tienen una multa de 100 dólares si las personas arrojan basura al suelo. La fila es sagrada en Inglaterra La puntualidad es crucial y hace parte de la cultura de los Ingleses Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Algunas cosas que no deben olvidar… • • • • • • • • • • • Las apariencias son más importantes que la verdad o la honestidad. No dañe las emociones de nadie en público (Corea del Sur). Hacer un amigo es más importante que cerrar un trato (Corea del Sur). Las reuniones cara a cara son importantes para ellos (Corea del Sur) Los Taiwaneses se enorgullecen de mantener sus pisos limpios, es una demostración de respeto hacia el dueño del hogar. Taiwán es una sociedad de arraigadas tradiciones en cuanto a entregar regalos. Por ejemplo, el visitar la casa de alguien para una cena se acostumbra llevar un regalo, el cual puede ser frutas, chocolates o una botella de vino. Cuando se da un regalo, la tradición en Taiwán ordena que se debe hacer con las dos manos y que debe ser recibido con ambas manos. Evite hablar de accidentes y muerte; hacerlo implica que pueden ocurrir (China). En el idioma chino, el sonido de la palabra “cuatro” es similar a muerte, por eso los hospitales nunca ubican ningún paciente en el piso cuarto, y algunas personas no les gusta vivir o tener una oficina en el cuarto piso de un edificio. No es fácil escapar de los presagios asiáticos (chinos), son tan importantes que inclusive si un número de teléfono fuese considerado de mala suerte algunas personas ni siquiera lo marcarían, como por ejemplo, “número cuatro”. Para los chinos el blanco se asocia con la muerte. Pagar la mitad de la cuenta es un habito mal visto por los Vietnamitas, si se encuentra con alguien en algún restaurante o se une a su mesa deje que este pague la cuenta entera o páguela usted mismo. Al dudar recuerde que la persona mayor es la que usualmente paga. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Cultura Se aprende, se comparte y se transmite Historia Proceso de Aculturización: hacer ajustes a una cultura ajena Clave del éxito Culturas de alto contexto La diferencia es básica porque es fácil malinterpretar Agente de cambio Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Culturas de bajo contexto Culturas de Alto Conteto (CCA) Las palabras tienen menos importancia y más el contexto. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra es determinante, ello hace que las negociaciones sean mucho más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Japón, gran parte de Asia, África, Países árabes y en general todos los países latinos, son ejemplos de estas culturas. En estas culturas los negocios son mucho más lentos, ya que es necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre las partes. Culturas de Bajo Contexto (CCB) Las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los mensajes son explícitos, en los que las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los detalles del negocio se analizan rápidamente. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Elementos de la Cultura Religión Lenguaje: verbal y no verbal Educación Valores y actitudes Estética Instituciones sociales Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Modales y costumbres Elementos materiales Lenguaje • Es el espejo de la cultura • Las frases son los portadores de la cultura • Hablar el idioma local • Con el idioma se abren las puertas • Reconocimiento de las palabras: ir mas allá! • Errores en la traducción • Conocer el idioma en el contexto histórico • La resolución de problemas de idioma requiere de la ayuda nativa Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Chino mandarín • • • • • • • • • • • 你好! 我是… 我是… 早上好! 下午好! 晚上好! 谢谢! 不用谢 对不起! 没关系 再见! nǐ hǎo wǒ shì wǒ shì zǎo shàng hǎo xià wǔ hǎo wǎn shàng hǎo xiè xiè bú yòng xiè duì bu qǐ méi guān xi zài jiàn Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Hola Soy... Me llamo... ¡Buenos días! ¡Buenas tardes! ¡Buenas noches! ¡Gracias! ¡De nada! ¡Perdón! ¡De nada! ¡Adiós! Lenguaje no verbal • Se debe analizar y familiarizarse con el lenguaje oculto de las culturas • Puntos importantes: el tiempo, el espacio, las pertenencias materiales, los patrones de amistad y los acuerdos de negocios. • El lenguaje corporal Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Gestos Pocos gestos son universales. Esta figura muestra que un gesto común Tiene diferentes connotaciones a nivel internacional Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Punto Blanco Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Religión • La religión define los ideales de la vida, que a su vez se reflejan en los valores y las actitudes de las sociedades y los individuos. • Impacto en el marketing internacional • Creencias y comportamientos • Diferencia entre las religiones • Feriados • El papel de la mujer • Influencia en la comercialización de los productos Cristianismo Hinduismo Budismo Confucianismo Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Valores y actitudes • Los valores son creencias compartidas o normas grupales que los individuos se han internalizado. • Las actitudes son evaluaciones de las opciones sobre la base de los valores. • En caso que los valores y actitudes sean bien fuertes, se debe realizar una profunda investigación. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Cambiar las costumbres es algo difícil Proverbio Libanés Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Modales y costumbres • Continuamente hay que monitorear los cambios de modales y costumbres. • Se hace necesario interpretar correctamente todas las formas de comunicación • Obsequios • ¿Qué estamos vendiendo? • ¿Qué beneficios de uso debemos promocionar? • ¿Con quién o con qué estamos compitiendo? Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Corralejas Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fiestas de Carnavales Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Elementos materiales • Depende de la tecnología • Se relaciona con la forma en que una sociedad organiza su actividad económica • Infraestructura económica, social, financiera y de comercialización Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Estética • Cada cultura define el buen gusto, y las expresiones de las artes y el simbolismo de los colores, las formas y la música. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Educación • Evaluar el nivel educativo • Tasa de alfabetización • Número de colegios y universidades Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Instituciones sociales • Formas en que las personas se relacionan entre si. • La unidad familiar • Estratos sociales • Grupos de referencia Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Análisis cultural • Toda la actividad internacional de negocios debe verse como una innovación y como procesos que generan cambios • Estilo de vida cultural • Agentes de cambio Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Obviamente, usted no tiene que regalarse para hacer negocios con determinado país, pero nunca está de mas mostrar respeto hacia la rica, vibrante y exótica cultura de su país anfitrión, por lo menos dándose la oportunidad de probar nuevas cosas. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. EL ENTORNO INTERNACIONAL EL ENTORNO ECONOMICO •Población •Ingresos •Consumo •Infraestructura •Participación extranjera •Integraciones económicas EL ENTORNO FINANCIERO •Políticas de créditos y fuentes de financiamiento •Riesgos financieros y Bancos comerciales •Seguros de crédito y garantías •Tipos de cambio y Mercado de divisas Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 59 EL ENTORNO POLÍTICO Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Una mitad del mundo no sabe cómo vive la otra Proverbio Inglés Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Riesgos y acciones políticos • Lo deseado: hacer negocios con países amistosos • Riesgo político: varia de país en país Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Riesgo político • • • • Conflictos internos Golpes de estados Terrorismo Guerrillas y paramilitares • Narcotráfico • Países: Colombia, Haití, Venezuela, Irak, Cuba, entre otros. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. RIESGO MACROPOLÍTICO GOBIERNO INTERNO SOCIEDAD EXTERNO Síntomas Gubernamentales Guerras Amenazas de guerra Revolución Golpes de Estado Corrupción Derechos humanos Oposición desde el exilio Privatizaciones Acciones diplo. INTERNO EXTERNO Síntomas Sociales Terrorismo Huelgas Violencia Disturbios Manifestaciones Crímenes Medios negativos Malestar social Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. ECONOMICO INTERNO Síntomas Económicos Pobreza Baja productividad Deuda pública Alta inflación Desempleo Condiciones de com) Cambio en precios Tasas de interés Condiciones de pago EXTERNO El riesgo político ocurre por las siguientes razones: • Opiniones de líderes políticos • Desorden civil • Relaciones externas Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: www.cnn.com Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Conflicto: Líbano - Israel El conflicto comenzó en retaliación al secuestro por parte de Hezbolá de dos soldados israelíes Posición de Israel Posición del Líbano Genocidio Actos completamente injustificados Catástrofe humana Reacción desproporcionada y exagerada Destrucción de infraestructura Ataque a civiles Violación de la soberanía Libanesa Fuente: El Tiempo - 5 agosto/2006 Guerra en legitima defensa Israel no ataca sino que se defiende Víctima de una agresión de un grupo terrorista (Hezbolá) en su territorio La guerra no es con el Líbano sino contra una organización terrorista Esta es una tragedia que Israel no quiere ver Cuando un niño libanés es asesinado, a Israel le duele, pero cuando un niño israelí es asesinado, Hezbolá lo celebra Los ataques son contra posiciones de los terroristas. Ellos utilizan escudos humanos Defenderse o desaparecer Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Situación Política de Bolivia Santa Cruz lidera la tendencia autonomista, pero detrás de ella vienen Pando, Beni y Tarija (Departamentos de la Media Luna) Fuente: El Tiempo 6 de mayo 2008 Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES GLOBALES DE MERCADO Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Introducción • Tanto las empresas GRANDES como las PEQUEÑAS pueden participar en el mercado internacional. • Las empresas que exportan crecen con mayor rapidez. • ¿Y los importadores? Encontrar oportunidades de negocios • Las nuevas actividades en un entorno desconocido también aumentan los riesgos de la empresa. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Motivos para Internacionalizarse • Compromiso de la gerencia. • Se requiere una actividad de desarrollo e investigación de mercados. • Análisis de sensibilización ante los factores de los mercados de otros países. • Se deben superar los múltiples obstáculos y barreras. • Establecer metas estratégicas para el proyecto de exportación. • Disponer de una gerencia de exportaciones. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Características de la administración que llevan a participar en la exportación • • • • • Educación Experiencia en el exterior Capacitación Orientación internacional Compromiso Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. ¡GERENTE GLOBAL! • • • • • • • Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes. Insisten en la alta calidad de los productos. Dan incentivos para sus empleados. Toman riesgos, si es necesario! Entienden los tipos de cambio a nivel mundial. Analizan los problemas. Tienen en la mente el mundo!!!!!!! Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Etapas de internacionalización • Iniciar con ventas a nivel nacional; expansión paulatina y con el tiempo podrían exportar. • Exportador parcialmente interesado: pedidos no solicitados. • Exploración de mercados internacionales. • Exportador experimental: países comunes. • Evaluación de las exportaciones. • Adaptación de exportaciones • Durante estas etapas, la cantidad de las empresas no es estable Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. El proceso de exportación Modos de exportación ¿Cómo exportar? Exportación directa Franquicias Joint ventures Alianzas estratégicas Licencias Internet Razones Otros Exportar Preselección de países para exportar Matriz de análisis Definición del mercado objet. Selección del mercado Estudio del mercado objet. Estrategia empresarial No exportar Inteligencia de mercados Expansión y fortalecimiento nacional Capacidad instalada Análisis de Análisis financiero competencias Administrativo distintivas Organizacional Good will Know how Historia y antecedentes Etnocentrico Policentrico Geocentrico Información profunda del mercado Ejecución y seguimiento del plan de exportación Secundaria Inv. de mercados internacionales Mercado nacional Evaluación interna de la empresa frente al mercado objetivo Productos Primarias misiones comerciales ferias ronda de negocios encuestas otros Planeación de la exportación Fuente: Silva (2004) Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación Barranquilla 2007. 2008- Documento revisado y ajustado por Harold Silva Guerra para el programa de Formación ZEYKI Derechos reservados de autor ZEIKY Proexport Colombia Barranquilla 2008 MISIÓN: PRODUCIR GLOBOS DE ALTA CALIDAD VISIÓN: #1 MUNDIAL EL COMPROMISO SEMPERTEX Nuestra empresa existe y se proyecta al futuro con el compromiso de: •Escuchar y respetar al cliente. •Aplicar el máximo esfuerzo. •Entregar la mejor respuesta, ágil y rápidamente. •Asegurar la satisfacción total del cliente. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Si no cambias de dirección, acabarás en el lugar exacto al que te diriges Antiguo proverbio chino Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Cómo negociar en otros países 1. 2. 3. 4. Ayuda del equipo Tradiciones y costumbres Dominio del idioma Determinación de los límites de autoridad 5. Paciencia 6. Ética en las negociaciones 7. Silencio 8. Persistencia 9. Perspectiva holística 10. Significado de los acuerdos Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fábrica: Bogotá Característica: productos hechos a mano Tiendas: - Colombia (Bogotá, Medellín, Barranquilla, y Cúcuta) - Venezuela (Caracas) - Ecuador (Quito y Guayaquil) - Perú (Lima) - México (México DF) - Panamá (Ciudad de Panamá) - Estados Unidos (Miami) Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Alternativas de Entrada a Mercados Internacionales Exportación • Directa e indirecta Franquicias Internet • No debe ser ignorado como un método de entrada Licencias Alianzas Estratégicas Internacionales • Derecho a patentes • Marcas registradas • Uso de procesos tec. Joint Ventures Inversión Extranjera Directa • Relación de Negocios entre dos o más emp. • Objetivo común • Forma de otorgar licencias • Es una sociedad entre dos o mas • Inversión dentro de un • Franquiciador país extranjero. empresas. • Franquiciatario • Son entidades legales e indepen. • Cada socio tiene un porcentaje de participación en el capital. • Disminuye riegos políticos y econ. • Barreras legales y cultutares Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Creada en 1983 – Bogotá Sucursales en las principales ciudades de Colombia. (más de 100 puntos de ventas) Clave del éxito “Receta original” Presencia en el exterior: Chile – Franquicia Ecuador Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Localizados en todo el mundo Lideres en el mercado Responde a las necesidades de los viajeros Misión: Proveer soluciones innovadoras para los viajeros del mundo Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. • • • • • • • • Es una empresa apasionada por su producto: el café 10,500 locales en el mundo (Norte América, Europa, Asia) Es uno de los principales proveedores y tostadores de café en el mundo. Clientes: 33 millones de consumidores por semana Misión: hacer de Starbuks el primer proveedor del mejor café del mundo. Responsabilidad social: aportar a la comunidad, defender el medio ambiente, tratar a las personas con respeto y dignidad. Modo de entrada: inversionistas locales Próximas aperturas: Colombia (norte de Bogotá y aeropuerto El Dorado) y Brasil (a través de McDonalds) Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Crear turismo... Bruselas Paris Pisa Madrid Perú Brasil México Escocia El Caribe El Cairo London Montreal Taipéi New York Atomium Torre Eifel Torre inclinada Museo del Prado Machu Pichu Río de Janeiro Mariachis Altas tierras Hoteles Pirámides Big ben Tower Bridge London eye Museo del agua La Ronda Jardín Botánico Museo Nacional Empire State Estatua de la Libertad San Andrés islas Providencia Cartagena Santa Marta Medellín Cali Bogotá La Guajira (cabo de la vela) Coveñas – Tolú Eje cafetero Nevado del Ruiz Meta (llano) Archipie. de San Bernardo Isla Gorgona Amazonas Bucaramanga Boyacá (Paipa – Tunja) Villa de Leyva Valledupar Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Los 10 mejores destinos del 2006 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Argentina China Nicaragua Croacia México Antártica Canadá India COLOMBIA (Cartagena, Bogotá y el Eje Cafetero) Alemania Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: www.lonelyplanet.com Barranquilla – Santa Marta – Cartagena (BASACA) Definir estrategias conjuntas Identificar fortalezas y debilidades de cada ciudad, ventajas competitivas Especializar cada puerto y ciudad Mejorar transporte: una línea férrea que las una (BASACA) Unir al resto de la Costa Caribe Colombiana con BASACA Fuente: Harold Silva Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: Silva (2004) ZONA BASACA Zona BASACA Santa Marta Barranquilla Cartagena • Puertos • Exportaciones • Importaciones • Plataforma vial • Red férrea • Educación • Clusters • Gobierno • Turismo • Estrategias Conjuntas • Fortalezas • Debilidades • Ventajas: -Competitiva - Natural - Adquirida - Comparativa Montería Riohacha Sincelejo Fuente: Harold Silva Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Valledupar Es importante para el desarrollo económico y comercial del país. Se deben analizar los costos frente al canal de Panamá. ¿Se desarrollaría el sistema ferreo en el país? Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. No se trata de cambiar lo que se produce. El secreto es cambiar la forma en que se produce Michael Porter Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Estandarización o Adaptación Opciones para entrar: • Vender el producto tal como está en el mercado internacional • Modificarlo según el país y/o región • Diseñar nuevos productos para los mercados de otros países • Incorporar todas las diferencias en un nuevo diseño e introducir un producto global Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Coca-Cola en Japón Coca-cola company took a risk in marketing Diet Coke in Japan, because trying to sell a diet drink is difficult in a nation where “diet” is a dirty word and the population is not overweight by Western standards. The problem was addressed by changing the name of the drink to Coke light and subtly shifting the promotional theme from “weight loss” to “figure maintenance”. Japanese women do not like to admit that they are dieting by drinking something clearly labeled diet Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. La nueva Gillette Fusión contiene 5 laminas de afeitar; esto crea "una superficie de afeitado" que distribuye la fuerza a través de las láminas, para generar menos irritación y más comodidad. Contiene una lamina al respaldo del cartucho, que se ajusta fácilmente y con precisión a lugares difíciles como el bello debajo de la nariz, el bello facial y la parte lateral del cabello (las patillas). Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. • Ropa infantil • Sus segmentos de negocio: niñas y niños (14 años) • Bebé niño y bebé niña -Baby Off Corss • Recién nacido - Primi Off Corss Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. PROVEEDORES, NACIONALES E INTERNACIONALES • Número, tamaño y localización • Estructura administrativa • Infraestructura comercial y logística • Trayectoria comercial • Tipo de provisiín • Cantidad y calidad de la provisión • Condiciones de negociación • Tipo de clientes • Estrategias de mercadeo • Estrategias de venta Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 94 COMPETENCIA INTERNACIONAL • • • • • • • • • • • • Número, tamaño y localización Cobertura geográfica Estructura organizacional Estructura administrativa Estructura operativa Capacidad productiva Tipo y volumen de clientes Estrategias de marketing - Estrategia de producto - Estrategia de precios - Estrategia comunicación - Estrategia de distribución - Estrategia de servicio al cliente Estrategias de venta Administracion de la fuerza de venta Proveedores e intermediarios Planes y proyectos Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 95 Pero … nadie conquista a quien no conoce!!! Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 96 CONOCIMIENTO ES PODER Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Decida quien quiere ser y para quien … no se puede ser de todo para todos !!! Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 98 INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES Inteligencia de Mercados Finales: •Género •Edad •Estado civil •Composición familiar •Nivel de escolaridad e ingresos •Actividad ocupacional •Localización geográfica •Hábitos de consumo – uso •Hábitos de compra – pago •Hábitos de comunicación •Tipo usos y aplicaciones del producto •Cantidad y calidad de producto •Frecuencia lugares y condiciones de compra Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 99 Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Hotel Ritz - Paris Un día, una clienta amenazó con marcharse del hotel si no le servían erizos para la cena, imposibles de encontrar en esa estación... Charles, el maître d´hotel, llamó entonces a un pescador de la Costa Azul. Después de que éste hubiera encontrado los preciosos mariscos, Charles fletó un taxi-avión para transportarlos... Un poco más tarde, precedido de la sonrisa maliciosa del maître d´hotel, el equipo completo de camareros traía una docena de erizos sobre un lecho de hielo molido... Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: www.ritz.com Investigación Multicultural • Involucra tratar con países que tienen diferentes idiomas, economías, estructuras sociales, comportamientos y actitudes. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Idiomas Hindi Assamés Bengalí Bodo Dogri Canarés Manipurí Nepalí Oriya Punjabí Tamil Telugu Urdu Los investigadores de marketing en India debe considerar los problemas de la diversidad de idiomas en ese país. Éstos son los 13 idiomas más importantes (además del inglés) que se listan en un billete de 20 rupias Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. La riqueza de un país no siempre dicta la felicidad de sus habitantes El proyecto Encuesta Internacional de Valores, preguntó a habitantes de distintos países y territorios qué tan felices eran (clasificación de felicidad versus nivel económico) Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. PUNTAJE DE FELICIDAD DE LA ENCUESTA 5 Puerto Rico Colombia Venezuela Nigeria El Salvador Chile Taiwán Eslovenia Uruguay Croacia Brasil Perú China Irán Uganda Tanzania Islandia Ucrania Finlandia Singapur Luxemburgo Noruega Estados Unidos Bélgica Alemania (occidental) Francia Inglaterra España Alemania (oriental) Corea del Sur Israel Grecia Turquía Lituania Bulgaria Rumania Rusia Zimbabwe Italia Muchos países, especialmente en Latinoamérica, obtuvieron puntajes de felicidad superiores a lo que sugeriría su situación económica 1 - - - - - - - -0 -1 -2 PIB PER CÁPITA 5.000 10.000 15.000 20.000 Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Fuente: The New York Times 3 2 feliz Japón triste Indonesia $0 Austria Nueva Zelanda - -India- - - -Bielorrusia ------------------- Albania Georgia Moldavia 4 Holanda Egipto Hungría Estonia Pakistán Suiza Canadá Arabia Saudita Argentina Vietnam República Dominicana Kirguizistán Dinamarca Irlanda México 25.000 $30.000 ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX INTERNACIONAL Una vez conozcamos el entorno internacional y la estructura del mercado debemos establecer un sistema de información que nos permita identificar a nuestro mercado objetivo a través de una estrategia clara de Segmentación Psicográfica Internacional basada en el Marketing Mix: 1. Desarrollo de Productos/Servicios (Creación o Adaptación) 2. Estrategia de Precios (Valor) 3. Comunicación Integral de Marketing (Imagen y Marca) 4. Canales de Distribución y Comercialización (Know How) Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 106 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS : BIENES Y/O SERVICIOS Especificaciones técnicas Proceso productivo Normatividad internacional Presentación del producto Envase, empaque, embalaje Principales características Uso principal y uso secundario Productos sustitutos Productos complementarios Productos derivados Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 107 ESTRATEGIA DE PRECIOS Costos totales : fijos y variables Costeo unitario Sobrecostos de logística y d.F.I. Margen de intermediación Margen de financiación Margen tributario Margen arancelario Medios de pago y finanzas internacionales Precio de colocación en país destino Descreme de mercado Precios de la competencia Precio promedio de mercado Líder en precios Tendencias de los precios Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 108 Negociaciones de precios • El precio de exportación se negocia en persona o vía electrónica • Discusión del precio como parte de un paquete general y no se debe hacer concesiones de precios en las primeras fases de las negociaciones. • Concesiones: descuentos, productos mejorados, mejores condiciones de venta/pago y otras demandas posiblemente costosas. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. ESTRATEGIA DE COMUNICACION Determinación del objetivo Comunicación corporativa Comunicación del producto Establecimiento del concepto Programación de actividades Identificación de la población objetivo Normatividad internacional y en país destino Comunicación integral de marketing Selección de medios Asignación presupuestal Conformación del equipo de trabajo y/o selección de agencia Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 110 Juan Valdez en Japón Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. CANALES DE DISTRIBUCIÓN O RED DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO Normatividad en país destino Tipo de bien o de servicio Tipo de clientes Medios de transporte seleccionados Condiciones del acuerdo comercial: incoterms Tipo de canales seleccionados Cobertura de mercado Capacidad productiva Infraestructura comercial Infraestructura logística Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 113 HERRAMIENTAS ESTRATEGICAS DE APOYO PARA EL MARKETING MIX INTERNACIONAL • Estrategias de venta - Formatos de venta internacional - Ruedas de negocios - Misiones comerciales - Ferias y exposiciones • Estrategias de exhibición Comercial - Merchandising - Material P.O.P. • Servicios - Condiciones de despacho y entrega - Servicios de post - venta - Seguimiento al cliente - Evaluación del proceso Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 114 EL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING Y EL PLAN EXPORTADOR Conclusiones de la investigación de mercados Establecimiento de objetivos Marco estratégico Selección del mix Estrategias de mercadeo Técnicas de apoyo Asignación de recursos Identificación de responsables Indicadores de la gestión Programación de actividades Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 115 Think “Glocal” Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 116 RECOMENDACIONES PARA LA REALIZACION DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA EMPRESA Manifestar un compromiso gerencial notable que se comprometa con el estudio de las estrategias dirigidas al mercado así como lo manifiestan con las estrategias financieras y de producción. ESTRATEGIAS DE SEGMENTOS OBJETIVOS Establecer con claridad los segmentos objetivos en los países seleccionados, estos segmentos deben contar con características específicas que permitan establecer estrategias de segmentación para identificar nichos de mercados tanto para el mercado de consumo como para el mercado industrial. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 117 RECOMENDACIONES PARA LA REALIZACION DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE PRECIOS Si bien es cierto, el elemento precio en los mercados internacionales es el elemento que presenta mas dificultad en su determinación, las empresas deben establecer un sistema de información de mercado en cada uno de los países seleccionados partiendo desde el distribuidor hasta el consumidor final, con el ánimo de analizar los costos de producción y logística para el desarrollo de economías de escala y así establecer precios ajustados a los nichos de mercados establecidos. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Establecer un análisis de comunicación integral de marketing donde no sólo se establece el estudio de la promoción y la publicidad, sino también el análisis de las relaciones públicas, el marketing directo e interactivo, la propaganda y las ventas personales en el ámbito internacional. ESTRATEGIAS DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO Establecer estrategias específicas con cifras cuantificables y en un marco de tiempo estipulado y concreto con el ánimo de establecer metas, determinar segmentos con demandas específicas para el estudio de la viabilidad de exportación y cumplir los objetivos. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 118 RECOMENDACIONES PARA LA REALIZACION DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Se debe establecer un sistema de información de canales de distribución en el exterior para determinar en cada caso en particular los intermediarios que participan en los procesos de distribución teniendo claro el papel de cada uno de ellos en cuanto al acercamiento con el consumidor final por medio del conocimiento y de la experiencia que tengan estos en relación al cubrimiento geográfico y a su poder de negociación ante los diferentes detallistas. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Establecer al interior de la organización y principalmente a nivel gerencial una visión de crecimiento internacional que permita a la organización establecer objetivos de crecimientos cuantificables en períodos determinados de tiempo con el ánimo de guiar a la empresa bajo una estrategia de expansión regional, multinacional o global y no quedarse en simples procesos de aprovechamiento de capacidad ociosa de producción o de estabilidad económica y financiera de la empresa. Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 119 Lo que se escucha se olvida Lo que se ve se recuerda Lo que se hace se aprende Proverbio Chino Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. HAROLD SILVA GUERRA [email protected] Muchas gracias... Derechos Reservados de Autor Proexport Colombia 2006 – Documento revisado y ajustado por Mauricio Ortiz para el Programa de Formación ZEIKY Barranquilla 2007. 121