IBM CORPORATION

Comentarios

Transcripción

IBM CORPORATION
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
IBM CORPORATION
Módulo WebSphere 201 BPM (Business Process Management- Gestión del
proceso de negocios)
Moderador: Cathy Daly
9 de noviembre de 2007
8:00 hs. HORA CENTRAL
Enzo Greco: Buenos días y bienvenidos al Módulo Uno de Ventas WebSphere. En este módulo
explicaremos la arquitectura orientada a servicios en la Administración de procesos de Negocios.
Mi nombre es Enzo Greco y soy BPM Sales Strategist for SOA BPM con responsabilidad
mundial. En este módulo analizaremos algunas áreas específicas. Observaremos la importancia
de SOA. Es decir, la forma en que SOA ha evolucionado en lo que denominamos “smart SOA”
(SOA inteligente). Consideraremos al BPM como una aplicación revolucionaria para SOA.
Ahora, en este módulo nos concentraremos en vender. No nos concentraremos en
características específicas de los productos, en lo que los productos hacen o cómo lo hacen.
Estudiaremos las razones por las cuales los clientes desean comprar estos productos, los
beneficios que obtienen de esto, y lo más importante, las estrategias que debemos implementar
para vender estos productos.
Hablaré de la presentación que ustedes tienen y les daré el número de cada diapositiva que
explico para que puedan entender más fácilmente. La diapositiva dos explica los objetivos de los
que hablaremos en esta sesión. Ya he hablado de algunos de estos objetivos y de lo que se trata
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
es de entender la manera de vender. Entender los puntos críticos de los clientes. Entender a la
competencia.
En la diapositiva tres, observamos los factores claves y nos damos cuenta nuevamente de que
este es un mercado importante y en crecimiento. Es fabuloso poder vender algo que los clientes
quieren comprar y en eso nos concentraremos. Sin duda, BPM es mejor con SOA que sin SOA.
Hay muchas maneras de implementar el BPM. Pero en todo sentido se implementa mucho mejor
con SOA. También hablaremos de cómo tratar a algunos de nuestros competidores. En cualquier
mercado importante y en crecimiento, esto atraerá a diferentes competidores y jugadores. Y esa
es una de las ventajas de permanecer en este mercado, pero a su vez también se debe estar
atento. Por eso le dedicaremos más tiempo a esto.
Si nos fijamos en la agenda, veremos que se estará tratando este tema en la diapositiva cuatro.
Es útil saber desde el principio en qué momento discutiremos esto.
En la diapositiva cinco, ya nos adentramos en las partes claves de la presentación. Y todos
entendemos esto. Los mercados y el entorno en los que nuestros diversos clientes trabajan
cambian constantemente. Todo está evolucionando. Si pensamos en la forma tradicional en que
un vendedor minorista hacía negocios 10 años atrás, es bastante diferente a lo que sucede hoy,
por la manera que tenían de vender. Todo desde Internet, desde los quioscos en las tiendas,
formando sociedades que nunca imaginaron al fenómeno de eBay y con una tienda como Toys
“R”, y nosotros mismos con presencia en eBay.
Por lo tanto, el ambiente empresarial está constantemente cambiando para todos nuestros
clientes. Nuestro beneficio ayuda a los clientes a adaptarse a los cambios y les permite
aprovechar ese cambio de la manera más efectiva. Y en eso nos concentraremos. Una de las
mejores formas de hacerlo, es decir, la mejor manera de abordar a estos mercados y adaptarse
al cambio es con una visión diferente del negocio. No considere al negocio como un gran
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
monolito. Considérelo como si no estuviera en un nivel técnico o arquitectónico, véalo como
componentes altamente reutilizables.
No sólo tenemos un departamento de liquidación de sueldos, tenemos la función de liquidar
sueldos y ésta tiene a su vez tiene una función impositiva, una función de beneficio. Cómo
podemos optimizar esas funciones para hacerlas más flexibles. Ese es el punto que
abordaremos en la diapositiva seis.
El objetivo es el de mejorar el negocio, la fluidez, la capacidad de adaptar diferentes modelos
empresariales, diferentes mercados, mientras optimizamos las inversiones que realizamos. Ese
es el tema general de la diapositiva seis.
Y aquí es donde presentamos la arquitectura orientada al servicio. Y estoy seguro de que
muchos de ustedes en cierta medida están familiarizados con SOA. Esta diapositiva sólo destaca
las definiciones más importantes. Primero, un servicio es exactamente esa tarea empresarial
repetible. No considere esto solamente en términos de tecnología. Este servicio puede ser una
función empresarial altamente reutilizable.
La orientación al servicio hace referencia a ese concepto en su totalidad, la forma sistémica en
que consideramos al negocio. La manera en que observamos al negocio no como un monolito
sino como componentes reutilizables. Y luego la arquitectura orientada al servicio ((inaudible)) es
ese estilo arquitectónico que soporta esta nueva forma de ver al negocio, esta nueva orientación
al servicio. Eso es SOA, que por cierto ha permanecido en el mercado por muchos años con
gran éxito.
Pero lo que hemos aprendido en IBM a través de nuestros propios compromisos, a través del
mercado y de nuestros clientes es que SOA está evolucionando. Y la diapositiva siete, nos
explica que SOA evoluciona en lo que denominamos smart SOA. Y el punto principal aquí es que
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
SOA no es una arquitectura específica, no es un entorno técnico específico, SOA es más bien un
concepto. Lo más importante que hemos aprendido de nuestros clientes es que SOA necesita
evolucionar.
La manera en que comienza hoy a implementar SOA necesita evolucionar con su negocio a
medida que su negocio también evoluciona. El concepto SOA bien diseñado y desarrollado se
puede acomodar a eso. Le permitirá comenzar de manera simple, aprender, probar la inversión
para obtener las ganancias iniciales. Pero también lo ayudará a mantener su negocio a medida
que las aplicaciones y sus necesidades se tornen más complejas.
Si damos una mirada práctica a cómo vender esto a los clientes, una de las piezas más
importantes es la de considerar el riego y la inversión. Y es ahí, donde smart SOA se destaca.
Les permite a nuestros clientes comenzar de manera muy sencilla, tan fácil como ellos
necesitan, y hasta podrán aprovechar la inversión total inicial a medida que adoptan sistemas y
aplicaciones más complejas. Así es como les vendemos a nuestros clientes. No le teman al
cliente. Ellos necesitan entender que pueden comenzar de manera simple y crecer en
complejidad según sus necesidades.
La diapositiva ocho desarrolla en profundidad el concepto de smart SOA. Trata el tema de cómo
los clientes se inician en esta área. Y esto no es continuo. Entonces consideramos lo
fundamental y nos transformamos y adaptamos. Estos son puntos de entrada para los clientes.
Esto no quiere decir que los clientes deben comenzar con lo fundamental y luego pasen a lo
integral para luego realizar la transformación. En cambio, basándonos en el tipo de cliente al que
le estamos vendiendo, el mejor lugar desde donde empezar es desde uno o más de estos
enfoques.
Por ejemplo, si deseamos extender de principio a fin el valor del negocio, los nuevos procesos de
negocio que poseen deberán realmente extenderse de principio a fin. Soportar diferentes
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
recursos existentes, desde la administración back end de recursos a la interacción con el front
end. Toda esta gestión del proceso empresarial integral provee gran soporte y valor a TI.
Por lo tanto, lo más importante a tener en cuenta aquí, es que independientemente desde donde
comiencen los clientes, será muy sencillo para ellos, una vez que se incorporen como usuarios
básicos de SOA, moverse en cualquiera de estas áreas.
La diapositiva nueve explica una de estas áreas con más detalle. Entonces, si nos concentramos
en lo fundamental, para muchos clientes esto será un punto de partida natural desde el cual
comenzar. Aborda exactamente el área más técnica, el concepto de arquitectura y la
reutilización. Y lo que hemos descubierto es que, nuevamente, si miramos esto desde el punto
de entrada, desde cómo comenzar, hay algunos puntos de partida claves, según vemos aquí a la
izquierda. Entonces, está el punto de entrada de información, el punto de entrada de individuos y
el punto de entrada del proceso. Éstos tienden a estar más orientados a lo empresarial. Es decir,
lo que hay que hacer es crear arquitecturas nuevas y flexibles que admitan todas las formas
mediante las cuales accedo a mis procesos y hacer que estos procesos se puedan reutilizar.
Pero también hay dos conceptos técnicos que vemos al final. La conectividad. Todos tenemos
demasiadas arquitecturas diferentes, demasiadas plataformas diferentes, demasiadas
aplicaciones diferentes, y también tenemos adaptadores y conectividad entre ellas. Tiene que
haber un mejor enfoque. Y ese enfoque tiene que ver con tomar este estilo SOA y crear estos
componentes altamente reutilizables que se conecten a cualquiera a nuestros sistemas.
Otro buen punto de inicio técnico es la reutilización. Todos estamos familiarizados con la
reutilización por nuestra época de trabajar con la codificación, con lo técnico. Reutilización es
exactamente eso. ¿Cómo desarrollamos los módulos correctos, las subrutinas adecuadas, las
funciones empresariales apropiadas para que sean altamente utilizables?
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Estos son los puntos de entrada a SOA. Lo que haremos en esta parte de la presentación de la
diapositiva 10 es observar más específicamente los mensajes para vender esto a los clientes.
Diapositiva 10. La coletilla de esta diapositiva se explica por sí sola. Pero si miramos a los que
está sucediendo. Sin duda el negocio tiene algunas necesidades. TI tiene su propia visión del
mundo seguramente. Y siempre ha sido un desafío juntar a estas dos áreas conflictivas. Y
estamos encontrando esto, SOA y la visión del proceso completo de SOA vienen a llenar el vacío
para adaptar esencialmente el negocio a la tecnología. Y es una manera muy sencilla de dejar
que la tecnología respalde al negocio.
Me gusta utilizar esta diapositiva con los clientes de manera tal que me permita adaptar mi
mensaje, adaptar mi presentación a la audiencia. Si sé que mi audiencia es TI, puedo captar sus
necesidades al decir que necesitan soporte para al negocio de la manera más efectiva. Y utilizar
sus procedimientos, sus metodologías, pero necesitamos que el negocio entienda que es lo que
vamos a hacer. Aquí es donde la visión del proceso se torna importante.
Si estoy hablándole a una audiencia de empresarios, es esa visión del proceso lo que le permite
a dicha audiencia entender qué es lo que tienen que comunicarles a sus equipos TI.
Entonces, si resumimos este concepto de smart SOA de la diapositiva 11, es exactamente en
este lugar en que los puntos de entrada permiten a los clientes crecer a partir de sus inversiones
iniciales. Entonces comienzan con lo fundamental, si ahí es donde más necesitan comenzar y
suben por la pila. Si observamos lo fundamental, lo que nuevamente para muchos clientes es un
comienzo natural, ahí es donde presentamos los puntos de entrada de SOA.
La diapositiva 12 explica esta idea general de gestión del proceso empresarial. Y aquí hay una
diferencia con respecto a lo que vimos en la diapositiva 10. Aún tenemos el negocio, los equipos
técnicos, pero tenemos esta capa en medio denominada gestión del proceso empresarial. Y el
objetivo principal de la gestión de proceso de negocios es proveer un enfoque flexible para los
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
sistemas de construcción. Un enfoque muy flexible para sistemas en continuo cambio y
adaptación. Y lo que descubrimos es que BPM es una aplicación revolucionaria para SOA.
Hablaremos sobre esto en una o dos diapositivas más.
Pero primero es conveniente dar una definición de BPM. En la diapositiva 13 eso es exactamente
lo que trato de hacer. No hay una definición mágica de BPM. Pregunten a 10 clientes, obtendrán
10 respuestas y ninguna de ellas será incorrecta. Pero lo importante acerca de BPM es que es
un concepto, no un producto. No hay una aplicación de BPM. BPM es fundamentalmente un
concepto. Sin duda se necesita un software para habilitar el BPM. También se necesita cierta
capacidad para entender lo que es el BPM.
En la diapositiva 14 se plantea un punto bastante interesante. Sería muy raro que abordemos a
un cliente y que éste diga que tiene un proyecto BPM. Puede suceder, pero sería muy extraño.
Lo que sí es más común es que un cliente diga que necesita una aplicación para ese fin. O que
necesita optimizar su centro de atención telefónica u optimizar su cadena de distribución. Los
clientes pueden no llamar a eso BPM pero en realidad estos son proyectos BPM. Y esa es una
de las cuestiones claves que debemos entender cuando vendemos esto a los clientes. Dado que
los clientes pueden no ver estos proyectos, no los definen como BPM, pero de hecho sí son
aplicaciones del tipo BPM.
Y para destacar este punto de cuánto BPM hay dando vueltas, la diapositiva 15 muestra lo que
los clientes quieren comprar y como vendedor es realmente fantástico poder vender lo que los
clientes quieren comprar. Por lo tanto, como podemos ver aquí, más del doble del presupuesto
de nuestros clientes apunta a habilitar y mejorar procesos empresariales. Por eso BPM es tan
importante.
La diapositiva 16 muestra lo grande que es este mercado. Y donde nos encontramos nosotros
hoy tiene que ver con este software orientado sólo al mercado del Paquete BPM. Y hoy estamos
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
en el nivel de los US$ 2 mil millones. Pero hay un crecimiento enorme en este mercado. Es
probable que este crecimiento alcance los US$ 5,5 mil millones en aproximadamente cuatro
años. Es un gran mercado para estar presente.
Pero lo que quiero destacar de la diapositiva 17 es que no se trata solamente de servicios.
Disculpen, no se trata solamente software. Los servicios son un gran componente de BPM.
Entonces, si miramos a esta diapositiva, tenemos el estudio de Forrester, y en la 16 la opinión de
IDC. US$ 5,5 mil millones para el 2011. Aquí en Forrester la misma cifra aproximada, una
oportunidad de alrededor de US$ 6,3 mil millones. Miren a la izquierda el elemento de servicio de
BPM, esto es de Gardner, una oportunidad de US$ 100 mil millones. Un gran, gran mercado
para estar presente.
Ahora, si observamos la diapositiva 18, este es el vínculo entre BPM y SOA. Miraremos esto con
más detalle quizás en una o dos diapositivas más. BPM es la aplicación revolucionaria para
SOA. Todos estamos familiarizados con las aplicaciones revolucionarias. Para la PC fue la
planilla de cálculo. La gente iba y compraba PC’s solo para utilizar estas planillas. Para Internet
fue el correo electrónico. La gente iba y contrataba cuentas de AOL para utilizar el correo
electrónico. En el caso de SOA, la gente va y lo adopta para implementar la gestión del proceso
empresarial.
Y para enfatizar este punto en la diapositiva 19, tenemos una visión muy clara y concisa de que
SOA y BPM son convergentes. Y esto ya lo dice todo. Si entendemos este informe, a lo que se
refiere es que si a usted le interesa SOA, lo que añadirá valor, lo que hará rendir el beneficio de
su inversión de SOA es BPM. Si usted está considerando BPM no hay una mejor manera de
implementarlo que con SOA. Por lo tanto no los considere separadamente.
Es importante que al vender esto a los clientes recordemos lo siguiente: Si le estamos vendiendo
a un cliente interesado en SOA, debemos presentarle BPM, para que aprovechen su inversión al
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
máximo. Si le estamos vendiendo a un cliente interesado en BPM, debemos asegurarnos de
presentarle SOA para que obtenga los mayores beneficios posibles de su inversión BPM.
Ahora, si observamos el concepto de BPM, la diapositiva 20 muestra lo que llamamos el ciclo de
vida y los diferentes pasos a seguir para implementar BPM y SOA. Esto nos permite entonces
tomar mejores decisiones empresariales, como bien se puede apreciar aquí. Pero por un minuto
observemos más pormenorizadamente las diferentes piezas que componen esto. Lo primero que
generalmente hace el cliente cuando comienza con la gestión del proceso empresarial, es decir,
el primer paso que da es efectuar un inventario. Es complicado tratar de mejorar un proceso a
menos que se sepa qué es lo que se tiene.
Entonces, en general en la primera etapa se modela, se efectúa un inventario, se crea un
catalogo de los sistemas. Una vez que se tiene eso, generalmente se implementa y el paso clave
luego de la implementación es conocer estos sistemas. Entonces, cuando creamos por primera
vez nuestro entorno BPM, antes creamos un modelo de ese entorno. Ese es uno de los puntos
terminales. El otro punto terminal tiene que ver con la monitorización de lo que modelamos. Dado
que por definición, una vez que creamos un modelo, hacemos varias suposiciones sobre el
funcionamiento del sistema. Suponemos muchas cosas acerca de los detalles técnicos, del
comportamiento del usuario,
Pero al final necesitamos monitorizar continuamente los sistemas para comprobar cuán
acertados son los modelos. Cuán precisas fueron esas suposiciones. Y luego necesitamos
efectuar cambios y actualizaciones constantes a los modelos basándonos en la utilización real.
Esto es exactamente un entorno de gestión de proceso de negocios. Y esto es lo que
observaremos en detalle en el resto de la presentación.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
La diapositiva 21 explica algo que anteriormente ya hablamos. Obviamente, es posible
implementar BPM sin SOA, pero es mucho más conveniente utilizar BPM con SOA y ese es el
objetivo de esta diapositiva.
Lo que vamos a hacer ahora es observar en estas diapositivas algunos de los productos claves
que nosotros, IBM, ofrecemos para abordar este enorme espacio de gestión del proceso
empresarial. Como dije en la diapositiva 20, uno de los primeros pasos que dan los clientes tiene
que ver con modelar todas las piezas. La diapositiva 22 presenta este tema.
¿Por qué los clientes necesitan modelar procesos de negocio? Porque tienen esta información
en diversos lugares. Tienen estos procesos empresariales pero no están conectados unos con
otros y quizás son incomprensibles. Todavía me sorprende la cantidad de clientes con quienes
trato que no conocen las consecuencias de cambiar un procesador. Aún el que aprueba el
cambio debe saber cómo cambiar el procesador. Y aquí es exactamente donde entra en juego la
necesidad de modelar procesos empresariales.
El producto clave que aquí ofrecemos se llama, muy intuitivamente, WebSphere Business
Modeler. Hemos tenido muchísimo éxito con este producto. El objetivo de WebSphere Business
Modeler es que sea extremadamente sencillo de utilizar, en un entorno poderoso. Esto es lo que
se busca en el análisis empresarial. Que se les permita crear estos modelos de sus negocios.
Pero no sólo modelar el negocio, sino para simular el negocio. Y como estrategia de venta, debo
admitir que cuando trato al cliente enfatizo la simulación al igual que la modelización.
Entonces entendemos la modelización. Tenemos esta cadena de distribución que posee 18
pasos y cuando creamos el modelo, decimos que este paso tiene esta entrada y si estamos
manejando un cargamento de más de US$ 10.000 necesitamos aprobación, de lo contrario no
podremos seguir. Ese es el típico modelo que crearíamos. Pero como dije anteriormente, una
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
vez que creamos estos modelos, en realidad estamos creando suposiciones. Esto refleja nuestro
entendimiento, nuestras suposiciones del negocio.
¿Pero acaso no sería maravilloso poder capturar información y simular estos modelos sin
necesidad de implementarlos? Esta es una de las características claves que posee WebSphere
Businesses Modeler. Esto les permite no sólo modelar, sino también simular su negocio pero sin
la etapa de implementación ni producción. Y debo admitir, nuevamente desde la perspectiva de
venta, que cuando hablamos con los clientes sobre modelización, enfatizamos la simulación
tanto como la modelización de la pieza.
La diapositiva 24 es un resumen de lo que WebSphere Business Modeler hace. Ya hemos
hablado de varias de estas piezas. Como en la primera viñeta, les permite modelar gráficamente
estos procesos empresariales. Otra vez encontramos mucho acerca de simulación aquí. Con
respecto a la simulación se simula la ejecución, se obtiene un análisis estadístico detallado. La
importación de algunos procesos existentes creados en Visio permite esta cooperación entre el
negocio y la TI. Y ahí algunos puntos destacados de WebSphere Business Modeler.
Y la diapositiva 25 está enfocada al cliente y nos muestra qué debemos hacer. O por qué ellos
necesitan el Modeler. Entonces esta es el área de tiempo rápido para valorar. Es una mejor
forma de entender cómo funciona el negocio de los clientes. En este entorno estamos creando
suposiciones, nuestro entendimiento del negocio. Estamos capturando eso con el Modeler en un
modo gráfico muy sencillo de utilizar. Es importante mencionar, como vemos allí a la derecha,
que podemos ejecutar estos modelos, podemos simular y podemos predecir los resultados antes
de la etapa de implementación.
Ahora, una vez que ya entramos en la etapa de implementación utilizando el monitor del cual
hablaremos en unos minutos, el monitor capturará la información desde los sistemas de tiempo
de ejecución y luego la retroalimentará en el Modeler para que podamos refinar nuestros
modelos. Es una historia maravillosa. Una de las nuevas características que hemos incorporado,
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
sin embargo, no tiene que ver sólo con estas piezas directas que ven aquí, también hemos
creado aún más (entrapability). Por ejemplo, con File Net, ahora existe la posibilidad de trabajar
no sólo con los productos líderes de WebSphere sino también con los de File Net. Hay nuevas y
muy buenas capacidades de simulación.
La diapositiva 26 es una ayuda para los puntos críticos, y nuevamente como vendemos esto a
los clientes. Algunas cosas importantes para destacar. Estas son algunos puntos para tener en
cuenta en relación a las oportunidades de modelización.
Y explicaré no solamente esto, dado que al tratar con un cliente es bastante revelador cuando
dicen no saber cual será el impacto de cambiar el proceso.
No sé quién debe aprobarlo.
No sé qué otros sistemas afecta este proceso. Esas son cosas fundamentales para entender. Si
luego escuchamos de un cliente que dice quiero cambiar el proceso pero que no sé cómo
medirlo. No sé cómo darme cuenta si lo hice bien o no. La modelización del proceso empresarial
ayuda a resolver exactamente esas cuestiones.
Ahora si observamos las diapositivas 27 y 28, no voy a entrar muy en detalle, hay algunas
características que hemos incorporado en WebSphere Business Modeler y vemos los beneficios
que éstas ofrecen a los clientes. Consideren estas diapositivas como herramientas de venta. Por
ejemplo, si tratamos con un cliente y en la diapositiva 27 vemos una pieza fundamental esta será
para proveer soporte a las normas empresariales. Entonces el cliente dice tengo – necesito un
entorno muy flexible y dinámico y quisiera acatar las normas empresariales.
Sabemos que eso es exactamente una afirmación de productividad, entonces sabemos cómo
posicionar el argumento de venta, y el beneficio para los clientes es que son capaces de
exteriorizar, pueden cambiar fácilmente las normas empresariales con todos los beneficios que
estas normas ofrecen.
En las diapositivas 27 y 28 se muestran las características fundamentales del producto, los
beneficios que ofrecen a los clientes. Esto ayuda a posicionar algunas estrategias de venta.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
La diapositiva 29 explica el concepto de monitorear. Este es otro extremo digamos, el otro punto
terminal de modelización. Al principio creamos un modelo y este modelo tiene todas las
suposiciones, tiene todo lo que hay entender de la modelización del negocio. Pero al final
necesitamos saber cuán acertados estuvimos. Y de esto se trata la monitorización. Escucharán
muy seguido que la monitorización define la gestión del proceso empresarial, y yo concuerdo con
eso.
Entonces a menos que efectúe la monitorización efectivamente, se torna muy complicado lograr
cualquier valor a partir de sus inversiones BPM. Este es un punto sumamente crítico, esta es
toda el área de monitorización de la actividad empresarial, BAM según se lo conoce también. Y
para muchos clientes este es el punto de partida natural para comenzar con BPM.
En la diapositiva 30, el producto clave que ofrecemos en IBM es WebSphere Business Monitor y
también este ha sido un producto más que exitoso para nosotros. El resumen de este producto
es el que vemos en la diapositiva 30 con el panel de control. Nos ofrece una visualización
sencilla, directa de cómo están funcionando realmente nuestros sistemas y nuestro negocio.
Estas son las características fundamentales que el monitor provee.
En la diapositiva 31 destaco algunas nuevas características claves que hemos incorporado. Una
de las más importantes es la segunda. Potencia la línea de negocios. Los usuarios del monitor
empresarial no son administradores. Tampoco son programadores ni personal técnico. Los
usuarios principales de WebSphere Business Monitor son los consumidores finales, la línea de
negocios. Ellos son los que se preguntan cuánta gente en espera tengo en mi centro de atención
telefónica. Ellos son los que necesitan saber cuán larga es su cadena de distribución y si existen
dificultades.
Ellos son los usuarios principales. Y como tales, es importante para ellos que la herramienta de
monitorización sea lo más sencilla de utilizar posible. Esta es toda el área de enfoque de
WebSphere Business Monitor, son algunas nuevas características que hemos incluido.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Ahora, si consideramos el monitoreo, hay diferentes piezas que podemos monitorear. Todo,
desde nuestras interacciones de proceso hasta nuestras excepciones. Qué cosas no están
funcionando como debieran. Una de las áreas clave de WebSphere Business Monitor es la
capacidad de extraer información prácticamente de cualquier fuente. No sólo desde WebSphere
o desde File Net, sino desde una aplicación, un sistema de correo electrónico o desde lo que
pueda generar estos hechos, estas alertas en formato estándar. Y esta es una pieza importante
de monitoreo.
La diapositiva 32 nos muestra nuevamente algunos problemas de los clientes. La característica y
como vender. Cuál es el beneficio para el usuario. Lo que ya describimos son los puntos
terminales. Al principio comenzamos con modelización, luego efectuamos la simulación y
finalmente hacemos la monitorización para comprobar la precisión de nuestros modelos iniciales.
Pero obviamente hay algunos pasos intermedios.
Una vez que creamos el modelo ¿cómo lo ejecutamos? ¿Cómo lo implementamos? Bueno, ese
es el objetivo general de WebSphere Process Server, y la herramienta de desarrollo de soporte
para WebSphere Process Server es la que llamamos WebSphere Integration Developer lo que
vamos a observar en las próximas diapositivas tiene que ver con lo más destacado de estos dos
productos.
Vamos a hablar primero de WebSphere Process Server y esta es la diapositiva 34. Esta
diapositiva resume lo que WebSphere Process Server hace. Y nuevamente, piensen en este
producto como un entorno de ejecución para los modelos que creamos y para ejecutarlos de una
forma flexible y estándar. Eso es lo que es, se ejecuta dentro del entorno de SOA. Al comienzo
hablamos de la importancia de BPM y SOA. Esta es la pieza que en realidad ejecuta los
modelos. Tiene muchísimas características, desde conectividad hasta normas empresariales,
conectores, pero esto es esencialmente el entorno de ejecución para BPM.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
En nuestro último lanzamiento hemos incorporado algunas características importantes. Como por
ejemplo que se orienta a las personas. Pensamos en BPM, BPM no es sólo un sistema backend
ni es un sistema por lotes. Hay generalmente mucha interacción humana y con este tipo de
interacción se necesiten grandes procesos front end. Se necesita una gran interacción front end,
la apariencia y funcionamiento de front end.
Y lo que hemos presentado en el último lanzamiento de Process Server es la integración nativa
con Lotus Forms de IBM. Esto es maravilloso, porque es uno de los mejores sistemas front end
de formularios. Los clientes entienden la importancia de la integración de formularios con BPM.
Esto debería ser entonces una estrategia principal de ventas. Tratar con clientes que utilizan
formularios Lotus de una manera diferentes, y explicarles los valores de BPM.
Nuevamente, como los sistemas BPM se refieren a la interacción del usuario, las nuevas
características importantes que hemos incluido, que hemos presentado, tienen que ver con
mejorar la capacidad del consumidor y del usuario. Y el último tema de la diapositiva 35 hace
referencia a la presencia de más plataformas. Tenemos entonces nuevos lanzamientos de
WebSphere Application Server, WebSphere Process Server también está disponible ahora. Ya
no hay más demoras de seis meses o un año. Los clientes que se están actualizando al
Application Server también pueden actualizarse al Processor. Aprovechemos el momento del
Application Server para también vender el Processor Server.
Las diapositivas 36 y 37 nuevamente señalan algunas estrategias de venta para aplicar con
WebSphere Process Server. Y si observamos como ejemplo la primera de todas en la diapositiva
36, esto es en su totalidad lo que denomino la necesidad de intervención inteligente. En un
mundo ideal, nuestros procesos se ejecutarían directamente sin ningún tipo de problemas. Pero
en la realidad, existen excepciones. En la realidad utilizaremos esta intervención inteligente para
estas excepciones. Y cuando las tengamos, cuando necesitemos esta intervención inteligente,
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
no habrá nada mejor que contar con esta gran capacidad orientada a las personas. Ya sea
simplemente asignando a una buena interfaz de usuario como Lotus Forms o delegando la tarea
a un usuario diferente, o escalando la tarea a través de los usuarios. Esta es una estrategia de
venta importante.
Hay que entender lo que el cliente busca. Y si un cliente dice, estoy obteniendo demasiadas
excepciones y necesito poder manejar eso. Esa es un área buenísima para la intervención
inteligente. Una gran área para su BPM orientado a las personas. La diapositiva 37 nos da más
ejemplos.
Ahora me gustaría que pasemos a la próxima diapositiva, la 38. WebSphere Process Server es
esa herramienta de desarrollo. Disculpen, WebSphere Process Server es precisamente el
entorno de ejecución, es el motor que ejecuta el BPM. Necesitamos una herramienta de
desarrollo, necesitamos lo que se llama una herramienta de conexión para que el Process Server
pueda funcionar. WebSphere Integration Developer es exactamente esa herramienta. Esta es la
herramienta que le permite programar el WebSphere Process Server.
No me quiero explayar demasiado en esto porque generalmente no vendemos el WebSphere
Integration Developer solo. Siempre es un complemento en la venta del WebSphere Process
Server. Los clientes entienden la necesidad de contar con este componente. No concentren sus
esfuerzos en la venta del WebSphere Integration Developer. Concéntrese en la venta del
Process Server y eso naturalmente llevará al cliente a comprar el WebSphere Integration
Developer.
Hay algunos puntos para destacar del WebSphere Integration Developer, como pueden ver aquí.
Como por ejemplo, ya ahora en la diapositiva 39, nuevamente el soporte para capacidades
mejoradas orientadas a las personas.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Mayor productividad del Developer ya que es una herramienta Developer. El alcance extensivo
de estas soluciones de proceso, la capacidad para integrar todo de principio a fin. Esos son
algunos de los puntos para destacar.
Las diapositivas 40 y 41 recalcan las estrategias de venta para el WebSphere Integration
Developer. Pero debo mencionar nuevamente que no nos concentremos sólo en el WebSphere
Integration Developer. Estas estrategias de venta son muy buenas para implementar con el resto
del Paquete de BPM. La diapositiva 41 nos ofrece más estrategias de venta para el WebSphere
Integration Developer.
La diapositiva 42 plantea un enfoque bastante interesante. Como ya seguramente todos ustedes
sabrán, hace casi un año, en IBM adquirimos File Net. File Net seguramente era uno de los
líderes del ambiente de gestión de contenido empresarial. También están muy bien posicionados
en BPM. Y ahora que estamos juntos en IBM contamos con el Paquete BPM más completo,
dado que File Net se focaliza en documentar BPM, WebSphere se concentra en procesos,
transacciones e integración de IBM, integración de BPM. Si adoptamos eso, entonces tenemos
el único Paquete BPM integral del mercado capaz de combinar los procesos y la integración con
el contenido, y nadie más en el mercado posee una respuesta para eso, además de nosotros.
Aquí lo que vemos es una estrategia de venta bastante crítica. ¿Cómo vendemos el Process
Server a los que compran el File Net? ¿Cómo vendemos el File Net a los que compran el
Process Server? Y así sucesivamente. En estas columnas vemos que si tenemos un cliente de
File Net P8 ¿cómo le vendemos el Process Server? ¿Cuál es el valor agregado del Process
Server para los clientes? Process Server provee SOA. Provee integración de aplicación. Provee
transformación de datos. Admite esta norma detallada de lenguaje de ejecución de procesos.
Admite normas empresariales.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Pero si somos un cliente del WebSphere Process Server ¿qué beneficios obtengo con el P8?
Bueno, obtenemos gestión de registros. Ciclo de vida de contenidos. Provee persistencia de
formularios. Me permite integrarlo con otras aplicaciones de administración de archivos y
estructuras de procesos empresariales.
Debemos entonces estar preparados para explicarles a los clientes la necesidad de utilizar
ambos. Como vemos aquí abajo, en IBM hemos desarrollado esta estrategia para algunos
elementos importantes. Hay un paquete de herramientas comunes para los clientes que utilizan
ambos entornos. Por ejemplo, para modelización y simulación utilizar WebSphere Business
Modeler. Para monitorización, sin duda se debe usar WebSphere Business Monitor. Para registro
común y almacenaje, WebSphere Service Registry and Repository cumple exactamente con ese
rol.
Ahí están los productos. Esta es una gran estrategia para vender a los clientes. Es una gran
estrategia para el inicio como para sumar ganancias.
La diapositiva 43 describe un nuevo producto clave que ya hemos presentado el año pasado. Se
llama WebSphere Business Service Fabric y esto es lo que llamo un acelerador. La idea es
reutilizar las mejores prácticas que hemos creado en IBM, que nuestros clientes han creado ellos
mismos y reutilizar eso en un entorno empresarial poderoso; este es el objetivo general de
WebSphere Business Services Fabric.
La idea es utilizar plantillas prediseñadas, estructuras y entornos muy dinámicos para que el
cliente pueda crear rápidamente nuevas aplicaciones, pueda modificar sus aplicaciones actuales
y hacer que éstas sean mucho más dinámicas dentro de una estructura estándar. Hay otra pieza
que se utiliza para ciertos tipos de industrias, como en salud y telecomunicaciones, es decir
estas aplicaciones lo admiten para algunas áreas, para las cuales proveemos estas plantillas
prediseñadas, estas estructuras prediseñados. Y aquí incorporadas tenemos las mejores
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
prácticas de procesos claves dentro del área de la salud por ejemplo, que se refiere a la forma
de trabajar con distintos organismos. Cómo trabajar con distintas organizaciones de la salud. Y
capturar todos los formatos estándar de información. Esto es WebSphere Business Services
Fabric, un acelerador para implementar las mejores prácticas y reutilizar las estructuras de las
industrias que se han creado.
La diapositiva 44 señala los puntos sobresalientes de WebSphere Business Services Fabric y
como podemos apreciar, esto que acabo de decir se explica aquí más detalladamente. Entonces
tenemos dos piezas importantes, la estructura flexible y poderosa, y estos paquetes de contenido
para industrias importantes como el área de seguros, de salud, telecomunicaciones y bancos.
La diapositiva 45 nos detalla más características sobre WebSphere Business Services Fabric. Y
nuevamente vemos un tema recurrente sobre todos nuestros productos para mejorar la gestión
del ciclo de vida, mejorar la capacidad del consumidor y del usuario. Más plataformas y
presencia de infraestructura.
Y luego las diapositivas 46 y 47, para seguir la misma tendencia que el resto de todos los
productos, dan más detalles de cómo vender. Aquí vemos algunas características claves como
una mejor simulación de soporte, los beneficios del cliente, categorías como productividad y
algunas buenas estrategias. Las 46 y 47.
Comencemos ahora con las conclusiones de la presentación. Pero antes de empezar con la 48,
hay un punto importante que realmente puede hacer de estas cuestiones SOA, una cuestión
significativa. Y se trata del área de integridad del proceso. El mercado, los clientes y otros
proveedores han recibido una perspectiva de SOA con este enfoque técnico. Como una mejor
manera de hacer subrutinas. Y en realidad SOA significa mucho más que eso. Hemos
descubierto que llevar a SOA al próximo nivel, realmente mejorarla, requiere de lo que llamamos
una integridad del proceso. Y los clientes que entienden SOA, entienden la importancia de esto.
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Por lo tanto, no necesito otra arquitectura. Pero si considero a SOA como este nuevo concepto
para organizar mi negocio y mi tecnología, podré darme cuenta rápidamente de que muchas de
las aplicaciones que estoy creando son intensivas en relación a la transacción. Entonces, como
entorno de transacción intensivo necesito el soporte de SOA para la integridad de mi proceso.
Entonces, este es exactamente el próximo paso que los clientes necesitarán, o mejor dicho
requerirán y esperarán al implementar estas aplicaciones SOA a gran escala o a escala chica,
cuando adopten estas transacciones a la integridad de procesos con SOA
La diapositiva 49 describe cuán importante es esta integridad del proceso porque el objetivo
general de SOA es desintegrar nuestro negocio y desintegrar las aplicaciones para que sean
reutilizadas en todos nuestros sistemas. Entonces por lógica, compartiré información de
procesos en diversos tipos de aplicaciones. Quizás hasta algunas aplicaciones que no han sido
integradas antes de forma muy consistente o para reutilizar. Pero eso pide transacciones. Pide
integridad del proceso.
La capacidad de nuestros clientes para implementar integridad de procesos dentro de sus
entornos SOA es absolutamente crítica y eso nos diferencia del resto y es un punto clave para
vender a nuestros clientes. También nos permite vender a un sector diferente de la organización.
No estamos vendiendo SOA ocasional, como yo lo llamaría. Estamos vendiendo SOA
transaccional, SOA crítico y ese es el objetivo general de la integridad del proceso que se nos
ofrece.
Ahora, si observamos toda el área alrededor de la integridad vemos que IBM en general está
ofreciendo un paquete de productos SOA muy, pero muy útil que provee soporte a esta
integridad. Todo desde WebSphere Application Server, a WebSphere MQ, WebSphere Portal,
diversos productos en integridad de la información como WebSphere Product Center, IBM
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
Information Server, y todos los productos de soporte como Tivoli, por ejemplo WebSphere Data
Power para aplicaciones relacionadas con SOA. Y por supuesto también todos los servicios
profesionales. Esta integridad es un factor de venta fundamental para nuestros clientes.
Bueno, ahora comencemos con las conclusiones. La diapositiva 51 enfatiza la importancia de
relacionarnos con los clientes ahora dado que todavía este mercado está surgiendo. Es un
mercado de gran magnitud, un mercado de rápido crecimiento, pero aún esta surgiendo. Los
clientes todavía tienen que hacer sus propias elecciones. Los clientes aún tienen que elegir sus
productos estratégicos. Y esta es exactamente la oportunidad clave para nosotros.
Por lo tanto, si somos ese asesor de confianza para el cliente, le damos a entender nuestra
estrategia, nuestro compromiso, nuestra experiencia relacionada con estos productos, con estas
herramientas y este mercado, esto nos permitirá convertirnos en ese socio estratégico de
nuestros clientes en los años venideros.
Este es el concepto global que se plantea en Gardner View; ellos dicen que probablemente esto
ocurra de acá a dos años antes de que se convierta en tendencia. Estamos de acuerdo con eso.
Tenemos esta brecha de dos años para realmente optimizar nuestra solidez y nuestras enormes
inversiones en este mercado.
La diapositiva 52 nos muestra que usted y sus clientes no están solos. Usted no es el primero.
Hay bastantes clientes que ya cuentan con esta instalación, y tuvimos mucho éxito con SOA, con
BPM, y con BPM junto a SOA. Esta diapositiva cuenta algunas buenas experiencias que
tuvimos.
Aquí tenemos la diapositiva 53, y ya comenzamos con las conclusiones Vemos unos pasos más.
Hay más módulos en esta serie. Están los módulos dos y tres. Es muy importante que los
IBM CORPORATION
Moderador: Cathy Daly
09-11-07/8:00 hs. HORA CENTRAL
Confirmación # 4682108
Página 1
consideren ya que se discuten otras tecnologías claves como el servidor de aplicación y nuestro
paquete de productos de conectividad.
Pero también es importante que entiendan el resto de la información del producto, el
conocimiento del producto. Entender las técnicas de venta. Quisiera destacar una en especial, yo
particularmente enseño muchas de estas y sé cuán eficientes son, se trata de WebSphere Top
Gun. Si tienen la posibilidad de concurrir a uno de estos cursos, en general se dan en todo el
mundo durante todo el año, les recomiendo que lo hagan.
También están las conference calls llamadas Websphere Think Thursdays en donde brindamos
información actualizada. Estrategias claves de venta. Información desde el campo y para el
campo, Les recomiendo que participen.
En la diapositiva 54 nos desean buenas ventas. Les agradezco sinceramente por el tiempo que
nos dedicaron en aprender sobre BPM y SOA y les deseo la mejor de las suertes.
FIN

Documentos relacionados