evaluacion del proceso de planificación estrategica
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evaluacion del proceso de planificación estrategica
Contenido 1.1. TEMA. 1.2. ANTECEDENTES. 1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 1.3.1. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA. 1.3.1.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL 1.4. 1.3.1.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL 1.3.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. 1.4. OBJETIVOS. 1.4.1. OBJETIVO GENERAL 1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1.5. JUSTIFICACIÓN. 2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS. 2.2. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. 2 2 3 4 4 4 4 4 4 5 5 7 7 EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA 7 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS 8 IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONES CORRECTIVAS 8 EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROCESO 8 2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES. 2.4 HIPÓTESIS. VARIABLE INDEPENDIENTE : PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA VARIABLE DEPENDIENTE : GESTIÓN DE VENTAS 3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. 3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA 3.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN 3.5. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS. 4.1. RECURSOS. 4.1.1. RECURSOS INSTITUCIONALES. 4.1.2. RECURSOS HUMANOS. 4.1.3. RECURSOS MATERIALES 4.1.4. RECURSOS ECONÓMICOS. 4.1.4.1. PRESUPUESTO. TABLA 1 GRAFICO1 4.3. CRONOGRAMA. 1 11 14 15 16 17 17 18 18 19 19 19 19 20 20 20 20 21 CAPITULO I. 1. EL PROBLEMA. 1.1. Tema. Plan Estratégico de gestión de ventas en la Distribuidora Comercial Plastisur. 1.2. Antecedentes. La globalización de la economía, así como la apertura de fronteras, han dejado a descubierto una cruda realidad en nuestro país, un importante porcentaje de empresas no están preparadas para lograr la satisfacción total de sus clientes, frente a este panorama algunas empresas están despertando ante la necesidad de competencia con calidad, para garantizar su supervivencia se hace imperativo entonces adaptarse, para no ser desplazados por aquellas empresas que adaptaron el desafío. Ambato tiene una población de 287.281 habitantes que representa el 65.1% total de Tungurahua, se caracteriza por ser una ciudad cuya actividad principal económica es el comercio de ahí convergen las actividades diarias. En la actualidad Ambato tiene un gran problema, el comercio se desarrolla en forma céntrica lo que no permite el mejoramiento de los demás sectores comerciales en la ciudad, afectando a Plastisur en su crecimiento, pues esta se encuentra ubicada en la zona sur de la ciudad. En el sector del Mercado Sur, funciona un lugar único de expendio que se dedica a la comercialización de fundas y artículos de plástico al por mayor o al detalle, para lo cual vemos la necesidad de analizar los problemas que sucede en el interior de la empresa. 2 1.3. Planteamiento del problema. La presente investigación tiene como fin realizar un estudio exhaustivo sobre el posible crecimiento que podría generar la implementación de un Plan Estratégico a la Distribuidora Comercial “Plastisur” La Distribuidora Comercial “Plastisur” a detectado las causas que generan un problema es así que en su contenido mostraremos un análisis efectuado al mercado, clientes, competencia y proveedores en relación al sector de plásticos. En la actualidad no tiene competencia directa ya que no existe ningún almacén de este tipo, pero si tiene competencia informal ya que vendedores ambulantes acuden al mercado a vender productos de la misma línea que la distribuidora, recorriendo por cada negocio para mostrar su producto, siendo esta una amenaza fuerte de competencia, lo cual afecta al desenvolvimiento de la empresa. Los proveedores no satisfacen las compras de la distribuidora por lo que se debe optar en investigar una lista de proveedores para que la distribuidora cuente con un stock de mercadería suficiente para sus clientes. El estudio que presenta esta investigación para enfrentar estos problemas, plantea una Planificación Estratégica que propone tener un mejor desenvolvimiento de la empresa, tomando en cuenta sus proveedores (precio), el manejo de su publicidad y la atención eficiente que debe dar a sus clientes, de esta manera lograr una mejor y mayor rotación de mercadería y la diversificación de productos que debe tener para ofrecer la empresa, de esta manera satisfacer las necesidades de los clientes y enfrentar la competencia. Hablar de planeación es hablar de futuro, y hablar de futuro es hablar de objetivos, que constituye la base de la administración el foco hacia donde deben converger todos los esfuerzos de la organización, el punto donde las cosas deberían llegar. 3 Los planes constituyen los medios para llegar a ese punto. Sin embargo, los objetivos forman parte de un contexto más amplio: la misión y la visión de las organizaciones. 1.3.1. Delimitación del Problema. 1.3.1.1. Delimitación Espacial La investigación se desarrollará en la provincia de Tungurahua cantón Ambato, en el sector del mercado sur en la Distribuidora Comercial Plastisur 1.4. 1.3.1.2. Delimitación Temporal El presente problema fue estudiado en el período comprendido en el segundo semestre del año 2005. Objeto de estudio: Procesos Administrativos. Campo de acción: Planificación 1.3.2. Formulación del Problema. ¿Cuál es la estrategia mas adecuada para mejorar la gestión de ventas, en la Distribuidora Comercial Plastisur? 1.4. Objetivos. 1.4.1. Objetivo General Diseñar un plan estratégico adecuado para mejorar la gestión de ventas de la Distribuidora Comercial Plastisur. 4 1.4.2. Objetivos Específicos Analizar estrategias que a la distribuidora comercial “Plastisur” le permita proponer cambios e innovaciones en ventas Diagnosticar las estrategias existentes en la distribuidora comercial Plastisur, que indiquen la gestión de ventas. Conocer los beneficios que se obtendrá con la implementación de un Plan Estratégico de gestión de ventas. Proponer estrategias adecuadas para un manejo efectivo de ventas. 1.5. Justificación. La Planeación Estratégica nace a consecuencia de una época de rápidos cambios por lo cual es necesario la implantación de modernos enfoques y técnicas de planeación, los administradores obtendrán conocimientos claros y conceptuales, prácticos respecto a esta disciplina, así como también las empresas modernas exitosas lo están utilizando. En el actual mercado competitivo, la Planeación Estratégica es un instrumento administrativo fundamental para el cumplimiento de metas y objetivos de la empresa en términos de corto, mediano y largo plazo. El motivo de esta herramienta, es servir de ayuda en la visualización de cambios, progresos, avances, estancamientos e impactos en los diversos aspectos que se involucran en desarrollo de los diferentes sectores que interviene en la economía de tal manera que se prevea un accionar eficiente y efectivo. Tomando información se observa que el nivel de ventas de dicho local ha disminuido en los últimos meses, provocando un retraso en el pago a los proveedores. Se da una propuesta encaminada a un Proceso de Planeación Estratégica, siendo necesario crear un sistema flexible, que nos permita integrar 5 los objetivos y sus correspondientes estrategias que nos sirva de punto de referencia para alcanzar los objetivos de la Distribuidora Comercial Plastisur. 6 CAPITULO II 2. MARCO TEORICO 2.1. Antecedentes Investigativos. La presente investigación es aplicada a la Distribuidora Comercial Plastisur en vista de la imperiosa necesidad de competir, con eficiencia, eficacia y calidad, de esta forma satisfacer las necesidades de sus clientes, este estudio se basa en el criterio critico-reflexivo de la experiencia del autor y conocimiento de distintos empresarios; además se apoyará en trabajos similares, se utilizará la información basada revistas, folletos, prensa, internet, todos ellos relacionados con el tema a tratar, en las diferentes aplicaciones que pueda tener en donde se fundamenta la base conceptual del tema y contribuirán con el desarrollo del proyecto. 2.2. Fundamentación Científica. La Planeación Estratégica es un proceso apasionante que permite a una organización a ser preactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro. Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano o largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa, es decir, su tamaño, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe de ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores. Para una conclusión exitosa luego de la aplicación de una estrategia, es importante el compromiso de todas las partes de la empresa, esto implica realizar una buena coordinación de trabajo en equipo, a continuación se presenta un esquema de contenidos: EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA Introducción Áreas de Diagnóstico y Planeación Estratégica 7 Ventas y Cobranzas Administración Resultados de las áreas de Diagnostico y Planeación Estratégica Evaluación de Resultados ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS Etapa Analítica Diagnóstico Situacional o Análisis Interno o Ventas y Cobranza o Administración Análisis del Entorno o Aplicación del Análisis FODA y evaluación de sus resultados o Redefinición de Objetivos. o Redefinición de Estrategias o Redefinición de Planes de Acción o Indicadores de Gestión IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONES CORRECTIVAS o Definición de área a implementarse o Consideraciones para su definición o En ventas y Cobranza o En Administración EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROCESO Índices de Gestión Evaluación y Control Estratégico Acciones Preventivas y de garantía: Normalización 8 En muchos casos un problema puede ser una oportunidad que se debe aprovechar, el problema de una queja de los clientes sobre retrasos en las entregas puede ser la oportunidad para rediseñar los procesos de producción y mejorar los servicios al consumidor. Oportunidad es una situación que se presenta cuando las circunstancias ofrecen una oportunidad para que la organización supere los objetivos establecidos, en general, reconocer la existencia de un problema es el primer paso para reconocer la existencia de una oportunidad. Al tomar decisiones se debe ponderar las alternativas, muchas de las cuales involucran eventos futuros difíciles de predecir, como el comportamiento de los consumidores, la reacción de los competidores, las tasas de interés para los próximos años, la confiabilidad de un nuevo proveedor. Planeación es la función administrativa que define objetivos y decide sobre los recursos y tareas necesarios para alcanzarlos adecuadamente. La principal consecuencia de la planeación son los planes, que no solo ayudan a la organización exitosa en la consecución de sus metas y objetivos, sino que también funcionan como verdaderas guías o metas. Planear es determinar como deberá alcanzar los objetivos el sistema administrativo. En otras palabras, es determinar como deberá marchar la organización, hacia donde desea llegar. La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales métodos utilizados para fomentar la venta de un artículo. El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de haberlo visto o probado. 9 La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es esencial para fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos para contratar agencias de publicidad especializadas. A medida que aumentaba el costo de contratar vendedores, las técnicas de promoción y venta han variado. Los productos sencillos los venden los dependientes de las tiendas, en cambio para los productos específicos que requieren una explicación detallada de todas sus características, se necesitan vendedores especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del vendedor se limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiación, porque los atributos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos gracias a la publicidad. Promoción de ventas, parte del proceso de marketing utilizado para incentivar al comprador potencial. Las rebajas o baratas, la publicidad y la promoción de ventas son las principales técnicas utilizadas para la comercialización de productos. La promoción de ventas se suele realizar mediante el contacto directo entre el vendedor y el comprador potencial; la presentación se hace de tal manera que se pueda convencer al comprador de que el producto que se le vende le es absolutamente necesario. Si no se logra una comunicación recíproca entre el vendedor y el posible comprador, puede ser debido a que la técnica publicitaria no es efectiva. Misión.- Distribuidora Comercial Plastisur tiene como misión la satisfacción de sus clientes, mediante la atención y comercialización de su diversidad de productos descartables y plásticos en general de alta calidad, a fin de lograr el fortalecimiento de la empresa, el compromiso y bienestar de los miembros de la organización y obtener una rentabilidad razonable. Visión.- Ser una empresa líder e innovadora en la comercialización de productos descartables y plásticos en general, garantizando que la calidad 10 en el producto y la satisfacción del consumidor será una responsabilidad integral de toda la organización, con altos niveles competitiva y agresiva en los mercados que actúa. 2.3. Definiciones Conceptuales. Planeación Estratégica.- Es el conjunto de Acciones de la gerencia general que permite analizar la situación de la empresa y su entorno, establecer objetivos y las estrategias para alcanzarlos y definir las políticas y procedimientos necesarios. Compra.- Adquirir algo a cambio de dinero. Satisfacción al cliente.-La satisfacción al cliente se refiere al gusto que se experimenta un vez que se ha cumplido un deseo. En otras palabras la satisfacción es el resultado que se experimenta luego de las actividades de intercambio. Toda organización tiene como finalidad la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus deseos en el momento y espacio preciso, asegurando la fidelidad y la permanencia en el mercado. Koontz H (1998, p 503). Crecimiento económico.- Es el aumento de la producción a largo plazo. Descuento.- Se dice de la obligación que se vende por debajo de lo nominal. Control.-“Es aquella operación en la que mediante la comparación de los resultados realmente logrados con las previsiones, se tiende a modificar la acción administrativa, a fin de acercar la marcha de la empresa a sus objetivos”. Ortueta, L. (1994:384). Empresarios.- Son las personas que se dedican a correr riesgos y a la innovación, en la búsqueda de oportunidades de utilidades no reconocidas. 11 Factura.- No escrita del vendedor de productos o servicios que se extiende para el comprador. Inflación.- Aumento general de los precios; por lo general se expresa como una tasa de aumento anual. Productividad.-“La productividad es un efecto no una causa de la administración de varios recursos, es una relación mensurable entre el producto obtenido (resultado o salida) y los recursos empleados en la producción para alcanzar eficiencia y eficacia en la organización, mediante el control efectivo de las actividades. Chiavenato, I(2002,p.405). Precio.- Valor pecuniario en que se estima algo. Optimización de Recursos.-“Para la optimización de los recursos, financieros, personal, tecnológicos y tiempo es necesario concentran estos recursos en las áreas funcionales u operativas clave decisivas para el éxito de nuestro negocio”.Kenichi, O. (2002, p. 43). Optimización es la acción y efecto de optimizar. Buscar la mejor manera de realizar una actividad. Por tanto la optimización en el clima competitivo actual de las empresas debe proporcionar a sus empleados las herramientas e innovaciones necesarias para poder estar informados, ser productivos y eficaces. www.Rosariobusiness.com. Préstamo.- Provisión monetaria temporal que se hace bajo la condición de que está o su equivalente se pague, a menudo con un pago de intereses. Renta.- Es un pago a un factor de la producción cuya oferta es relativamente fija. Rentabilidad.- Beneficio de la inversión de capital o de los títulos. 12 Riesgo Comercial.- Aquel que corren los accionistas si la empresa es financiada sólo con capital. Utilidad Económica.- Es la diferencia entre los ingresos de la empresa y sus costos de oportunidad totales. Valor de mercado.- El precio al que compradores y vendedores que así lo desean negocian los activos de una empresa. Venta.- Acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero Eficiencia.-“La eficiencia se relaciona con la utilización de los recursos para obtener un fin u objetivo, es el resultado de la racionalidad u optimización de recursos, puesto que una vez establecido los objetivos, le compete a ésta descubrir los medios más adecuados para conseguirlos” Chiavenato, I. (2002, p.34). “Es considerada como la relación de los efectos o actividades con los recursos asignados; tiene que ver con la forma como funciona la institución. Se refiere al mejor uso de los recursos, como expresión de que la alternativa escogida es mejor que los otros disponibles”. Reinoso, G (2000.p.108) Eficacia.-“Característica de un resultado cuando se ajusta lo máximo posible al cumplimiento de los objetivos marcados a priori por la empresa”. Editorial Océano (2001, p.912). “La eficacia de una empresa puede medirse en función de los objetivos logrados en un determinado tiempo” .Koontz, H (1998, p.12). Obligación.- Deuda a largo plazo de una empresa. 13 2.4 Hipótesis. El Plan Estratégico permitirá planificar las acciones futuras en base a la gestión de ventas de la Distribuidora Comercial Plastisur de la ciudad de Ambato. 2.5. Variables. Variable Independiente: Planificación Estratégica Variable Dependiente: Gestión de ventas 14 2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES 2.6.1. Operacionalización de variables VARIABLE INDEPENDIENTE : Planificación Estratégica CONCEPTUALIZACION CATEGORIAS INDICADORES ITEMS BÁSICOS TEC. E INSTRUMENTO ENCUESTA Planificación Estratégica Conjunto de acciones de la Gerencia general, que permite analizar la situación de la empresa y su entorno, establecer objetivos y las Planificación Estratégica en Ventas Altas Monto de ventas ¿Cuál a sido el porcentaje de ventas en el último trimestre? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez Puntualidad en pagos ¿ En qué período de tiempo realizan los pagos sus clientes? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez ¿Satisface sus necesidades los Productos plásticos que le Ofertan en el sector? Clientes ¿ Han incrementado sus ingresos En el último trimestre? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez Diversificación de productos Estrategias para alcanzarlos. Ingresos Planificación Estratégica en Ventas Bajas Monto de ventas I ¿ En relación al precio de los Artículos de Plastisur usted cómo los considera? Clientes Retraso en pagos ¿ Cómo ha afectado la crisis económica en el nivel de ventas? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez Número de clientes ¿ Ha existido una variación en el número de clientes? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez 15 2.6.2. Operacionalización de variables VARIABLE DEPENDIENTE : Gestión de Ventas CONCEPTUALIZACION Gestión CATEGORIAS INDICADORES Macroeconómico Producción Conjunto de técnicas aplica das en la dirección de las empresas en sus diversas facetas. TEC. E INSTRUMENTO ¿Cuál ha sido el porcentaje de ventas en el último trimestre ? ENTREVISTA Propietaria Econ. Cecilia Jiménez ¿ En que porcentaje ha variado el precio de los productos? ¿ Han incrementado sus Ingresos en este año? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez Oferta ¿ A crecido su negocio en relación al sector donde se desenvuelve su actividad? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez Demanda ¿Por qué prefiere realizar sus compras en el centro de la ciudad? Inflación Empleo Microeconómico ITEMS BÁSICOS Precio Mercado 16 ¿ Piensa usted que el precio de los productos están de acuerdo a su economía familiar? ¿ El mercado es suficiente para la cantidad de oferentes existentes? Propietaria Econ. Cecilia Jiménez ENCUESTA Clientes Clientes Clientes CAPITULO III 3. MARCO METODOLOGICO. 3.1. Modalidad de la Investigación. El estudio se basa en el método científico, el mismo que me permite analizar el tema desde un análisis reflexivo y crítico, a través de una actividad sistemática, con el cual se establece una finalidad adecuada, es decir buscar una solución al problema planteado dentro del proceso de investigación que se esta realizando. En el presente estudio se aplicará la investigación de campo porque los datos serán recogidos en la fuente misma donde se producen los hechos y fenómenos es decir de fuente primaria, también bibliográfica y documental ya que constituye el punto de partida para la realización de todo el proceso de la investigación y lo que falta por estudiar del problema para lo cual se ha extraído la información de documentos, revistas, libros es decir que son el soporte del trabajo. 3.2 Población y muestra La población para esta investigación esta conformada por los clientes que acuden a la Distribuidora Comercial “Plastisur”, para lo cual se a considerado un universo de 100 personas que acuden con frecuencia al mencionado local, para realizar transacciones comerciales. Es necesario delimitar, el ámbito espacial del trabajo de la investigación es decir, determinar claramente la población que se va investigar, para resolver esta necesidad se recurre al muestreo. El muestreo es simple siempre y cuando es representativo, tiene múltiples ventajas de tipo económico y práctico, ya que en lugar de analizar el total de la 17 investigación, se indaga una parte de ella, además de que proporciona los datos en forma más oportuna, eficiente y exacta. El tamaño de la muestra estará relacionado con los objetivos de estudio y características de la población, además de los recursos y el tiempo que se dispone. 3.3. Técnicas e Instrumentos de la investigación Dentro de las técnicas de investigación que se utiliza para el desarrollo del trabajo, tanto para la recolección de datos como para mecanismos específicos de control y validez de la información son: la encuesta y la entrevista, para ello la fuente misma son los dueños de la distribuidora, el personal, y sobre todo los clientes que acuden a dicho establecimiento. 3.4. Procesamiento y Análisis. Una vez que se obtenga la información en base a las entrevistas y encuestas se procederá a su respectivo análisis para luego interpretarlos en el desarrollo del presente proyecto. 18 CAPITULO IV 4. MARCO ADMINISTRATIVO 4.1. Recursos. Para la realización de esta investigación se utilizarán los siguientes recursos: 4.1.1. Recursos Institucionales. Para el desarrollo de la investigación se contará con el apoyo de las siguientes Instituciones: Distribuidora Comercial Plastisur. Universidad Regional Autónoma de los Andes 4.1.2. Recursos Humanos. Investigador Asesor Clientes de la empresa. 4.1.3. Recursos Materiales Libros Enciclopedias Internet Materiales de Oficina. Equipo de Computo 19 4.1.4. Recursos Económicos. 4.1.4.1. Presupuesto. TABLA 1 Aspectos Material de Oficina Hojas Encuadernación Copias Transcripciones Internet Imprevistos 15% Costos 25 15 10 50 35 20 23,25 Total Gastos 178,25 GRAFICO1 20 4.2. Cronograma. Tiempo Junio Actividades 1 2 3 Julio 4 1 2 Selección y Elaboración del Proyecto Presentación del Proyecto Recopilación de la Información Aplicación e instrumentos Procesamiento y Análisis de la Información Elaboración de la Propuesta Informe Final Sustentación 21 3 Agosto 4 1 2 3 Septiembre 4 1 2 3 Octubre 4 1 2 3 4 PLAN DE TESIS 22 4.4. BIBLIOGRAFÍA BAIN, David. Productividad. México: Ed. McGraw-Hill, 1990 281 p. BERRY, Thomas. NUEVOS TEMAS EMPRESARIALES: Como gerenciar la transformación hacia la calidad total. Colombia, 1994 205 p. DÁVALOS A., Nelson. ENCICLOPEDIA BASICA DE ADMINISTRACIÓN CONTABILIDAD Y AUDITORIA. Quito, 1981 564 p DAVID, Fred R. La Gerencia Estratégica. Colombia: Fondo Editorial Legis, 1992 336 p DEMING, Edward. Calidad, Productividad. Ed. Díaz de Santos S.A., 1989 225 p FIERRO, Ángel Mario. Planeación Financiera Estratégica. Cuarta Edición. Colombia: Editorial Universidad Sur Colombia, 1997 184 p. GOMEZ, José Maria. Estrategias para la Competitividad de las PYME. 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