canales de distribucvion

Transcripción

INFORME DE MERCADO
DE CARRETES DE PESCA
EN LOS ESTADOS UNIDOS
Embajada Argentina
Sección Económica y Comercial
Washington, D.C.
1. CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................... 4
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.......................................................................................................................... 4
CLASIFICACIÓN ADUANERA ............................................................................................................................ 4
ARANCEL ........................................................................................................................................................ 5
2. COMERCIO EXTERIOR ....................................................................................................................... 7
IMPORTACIONES .............................................................................................................................................. 7
EXPORTACIONES ........................................................................................................................................... 10
3. ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE
IMPORTACIÓN ........................................................................................................................................ 11
Despacho de aduanas en el puerto de origen............................................................................. 11
Costos de transporte ....................................................................................................................... 11
Seguro ............................................................................................................................................... 11
Garantía por el pago de derechos ................................................................................................. 11
Trámites de aduanas en EE.UU. ................................................................................................... 12
Transporte interno............................................................................................................................ 12
4. MODALIDADES DE PAGO................................................................................................................. 12
CONSIDERACIONES GENERALES .................................................................................................................... 12
COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES................................................................................. 13
Pago contra recepción de mercadería.......................................................................................... 13
Cobranza Simple y Documentaria .......................................................................................... 14
COSTOS DE COBRANZAS ................................................................................................................................ 14
Carta de Crédito ............................................................................................................................ 14
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO .................................................................... 15
5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ETIQUETADO Y OTRAS
NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................................. 16
ETIQUETADO ................................................................................................................................................. 16
6. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD......................................... 17
FERIAS Y EXPOSICIONES ................................................................................................................................ 17
VISITAS COMERCIALES .................................................................................................................................. 19
ASOCIACIONES .............................................................................................................................................. 20
CATÁLOGOS .................................................................................................................................................. 21
LISTADO DE IMPORTADORES ......................................................................................................................... 22
7. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES................. 24
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ....................................................................................................................... 24
Embajada de la República Argentina
Washington, D.C.
Diciembre 2008
2
A través de comercios minoristas propios.................................................................................... 24
Venta a comercios minoristas pequeños..................................................................................... 24
Ventas a grandes importadores ..................................................................................................... 25
Venta a importadores especializados ........................................................................................... 26
RECOMENDACIONES ...................................................................................................................................... 26
CONCLUSIONES ............................................................................................................................................. 27
Washington, D.C.
Diciembre 2008
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1. Consideraciones Generales
Descripción del producto
El presente estudio de mercado analiza el mercado de carretes de pesca en los Estados
Unidos.
Clasificación Aduanera
En los EE.UU. sólo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio
exterior. La Administración de Aduanas de los EE. UU - US Customs Service-, es la agencia del
Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos.
La Comisión de Comercio Internacional -US International Trade Comisión- es la institución
responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo
material relacionado.
La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el
Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the
United States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones. Como sucede en otros países, se
registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en
más de una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los
documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a
su clasificación.
Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar 9507 - responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del
MERCOSUR.
A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las
siguientes clasificaciones:
9507.30.20.00 "carretes de pesca valuados hasta U$S 2.70 ”
9507.30.40.00 “carretes de pesca valuados entre U$S 2.70 y U$S 8.45”
9507.30.60.00 “carretes de pesca valuados en más U$S 8.45”
Washington, D.C.
Diciembre 2008
4
Arancel
Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos
que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, se
definen los impuestos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso.
La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones
Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida.) Algunos países
tienen acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales de desgravación
(Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc.) y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido
de países (Corea del Norte y Cuba).
A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes
1
siglas:
•
A:
Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este
informe incluye a Argentina.)
•
A+:
Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de
1974 (no incluye a Argentina)
•
AU:
Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos
•
BH:
Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos
•
CA:
Canadá (NAFTA)
•
CL:
Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos
•
D:
Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana
•
E:
Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe
•
IL:
Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos
•
J:
Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países
Andinos
•
JO:
Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos
•
MA:
Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos
•
MX:
México (NAFTA)
•
P:
Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos
•
R:
Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos
•
SG:
Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos
Washington, D.C.
Diciembre 2008
5
Aranceles de importación de carretes de pesca
9507.30.20.00
9507.30.40.00
9507.30.60.00
"Carretes de pesca
9,2%
Libre (A+,AU,BH,CA,
valuados hasta U$S
CL,D,E,IL,J,JO,MA,
2.70 ”
MX,P,SG)
“Carretes de pesca
24 cents.
Libre (A+,AU,BH,CA,
valuados entre U$S
CL,D,E,IL,J,JO,MA,
2.70 y U$S 8.45”
MX,P,SG)
“Carretes de pesca
3,9%
Libre (A,AU,BH,CA,
valuados en más U$S
CL,D,E,IL,J,JO,MA,
8.45”
MX,P,SG)
Los carretes de pesca de la posición arancelaria 9507.30.20.00 deben abonar un arancel de
importación de 9,2%.
Los carretes de pesca de la posición arancelaria 9507.30.40.00 deben abonar un arancel de
importación de 24 centavos.
Los carretes de pesca de la posición arancelaria 9507.30.60.00 estan beneficiados por el
Sistema Generalizado de Preferencias por cual puede no abonar arancel de importación los
productos de origen argentino, siempre que el importador cumpla con los requisitos necesarios
para acogerse a dicho beneficio.
1
El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
Washington, D.C.
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2. Comercio Exterior
Importaciones
Los montos de las importaciones de carretes para pesca de los Estados Unidos desde
los principales
países y por posición arancelaria del Sistema Armonizado han sido los
siguientes:
IMPORTACION DE ESTADOS UNIDOS DE CARRETES DE PESCA - PERIODO 2006 - 20082
IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE CARRETES DE PESCA
VALUADOS HASTA U$S 2.70
HTSUS 9507.30.20.00
Valor en dólares/Cantidad en unidades
PAISES
China
Hong Kong
Taiwan
India
Japon
Alemania
Mauritinia
Holanda
Indonesia
Vietnam
Corea
Suecia
Polonia
TOTAL
2006
2007
Ene- Ago 2007
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
8,777,488 4,922,320 10,484,122 6,288,617 8,399,586 5,175,061
247,693 151,129 2,309,545 1,379,768 1,413,710 843,298
3,381
4,200
45,148
32,525
15,229
7,800
2,121
3,670
0
0
0
0
420
200
0
0
0
0
0
0
20,351
16,270
20,351
16,270
39,889
24,175
38,578
23,380
38,578
23,380
3,173
12,000
0
0
0
0
25,230
18,000
0
0
0
0
56,000
32,000
227,500
134,875
227,500 134,875
10,404
7,845
20,183
23,156
9,252
17,375
4,826
12,955
0
0
0
0
1,398
600
0
0
0
0
9,172,023 5,189,094 13,145,427 7,898,591 10,124,206 6,218,059
Ene- Ago 2008
Valor
Cantidad
988,576 2,716,647
5,424 583,049
1,410
13,560
0
2,055
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
995,410 3,315,311
Como se observa en el cuadro Argentina no exportó este producto a los Estados Unidos
en el período 2006- 2008. China fue el principal proveedor y concentró aproximadamente el
99% de las importaciones estadounidenses.
2
Fuente: Comisión Internacional de Comercio de Estados Unidos
Washington, D.C.
Diciembre 2008
7
El valor de las importaciones en el periodo Enero-Agosto 2008 fue aproximadamente de
13 millones de dólares, comparado con el mismo periodo en el año 2007 cuya cifra apenas
alcanzó aproximadamente 1 millón de dólares.
VALUADOS ENTRE U$S2.70 Y U$S8.45
HTSUS 9507.30.40.00
PAISES
China
Hong Kong
Vietnam
Malasia
Corea
Taiwan
Suecia
Japón
Singapur
Holanda
Mauritania
Tailandia
Polonia
Camerun
TOTAL
2006
2007
Ene- Ago 2007
Ene- Ago 2008
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
39,115,665 8,472,817 45,854,196 9,855,830 35,633,376 7,760,801 28,091,282 5,987,805
1,567,024
297,047 5,611,242 1,261,100
2,925,347
668,085
2,830,912
621,229
23,250
5,000 1,008,219
234,000
146,717
34,000
1,993,333
430,940
1,537,795
278,183 1,223,633
211,668
983,059
167,484
915,705
156,807
339,143
61,805
240,341
39,465
230,000
37,150
125,259
20,658
75,819
12,680
123,108
25,743
29,193
4,876
13,712
1,968
0
0
2,980
1,000
0
0
6,718
999
114,367
22,668
5,200
1,000
5,200
1,000
0
0
52,496
7,770
2,389
510
2,389
510
0
0
0
0
253
40
253
40
0
0
901,283
248,001
735,266
173,145
735,266
173,145
0
0
574
99
508
82
0
0
0
0
2,569
875
0
0
0
0
0
0
0
0
4,847
700
0
0
0
0
43,729,985 9,406,945 54,812,182 11,804,283 40,690,800 8,847,091 33,976,921 7,220,406
En el período Enero-Agosto 2008, Argentina no exportó a los Estados Unidos este
producto. China fue el principal proveedor con un 82% del total de las importaciones de Estados
Unidos para período Enero-Agosto 2008.
El valor de las importaciones fue de aproximademente 34 millones de dólares,
comparado con el mismo periodo en el año 2007, en la que ésta apenas alcanzó los 11 millones
de dólares.
Washington, D.C.
Diciembre 2008
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VALUADOS EN MAS DE U$S8.45
HTSUS 9507.30.40.00
2006
2007
Ene- Ago 2007
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
Valor
Cantidad
46,578,659 2,865,625 59,411,287 3,515,733 41,396,452 2,471,105
23,705,148 911,481 30,035,396 1,094,837 21,239,810
817,017
14,687,694 412,388 20,900,940 530,817 13,999,873
360,940
33,982,516 390,429 27,361,525 267,900 18,395,549
188,569
13,255,669 304,730 11,634,397 237,988
8,139,157
170,986
2,807,756
79,963
4,035,352 121,862
2,847,414
85,010
2,003,750 125,627
3,205,401 233,686
1,315,369
95,692
2,440,773 118,582
1,499,820
82,906
1,086,685
64,435
594,118
3,946
467,817
2,956
332,499
2,416
0
0
88,317
5,100
6,707
380
1,583,865
52,438
0
0
0
0
137,228
847
105,593
865
79,761
718
43,762
288
97,421
2,433
49,609
1,880
25,661
578
60,610
430
49,605
265
0
0
4,486
25
0
0
82,130
3,950
22,000
1,000
22,000
1,000
141,928,729 5,270,872 158,930,362 6,098,538 108,960,490 4,260,413
251,241
22,648
192,887
12,361
156,294
11,736
142,179,970 5,293,520 159,123,249 6,110,899 109,116,784 4,272,149
PAISES
China
Malaysia
Corea
Japón
Suecia
Tailandia
Hong Kong
Taiwan
Italia
Vietnam
Singapur
Reino Unido
Canada
Holanda
Sudáfrica
Argentina
SUBTOTAL
RESTO
TOTAL
Ene- Ago 2008
Valor
Cantidad
42,851,243 2,508,970
17,367,551 538,517
12,344,749 307,353
11,354,566
95,145
4,694,262
80,778
2,759,879
79,888
2,286,668 162,929
623,962
27,513
267,403
1,339
197,561
13,900
69,285
2,329
42,496
224
40,096
507
35,342
104
4,200
20
0
0
94,939,263 3,819,516
11,238
310
94,950,501 3,819,826
En este caso para el período Enero-Agosto 2007, las importaciones desde Argentina se
ubicaron en el lugar número 30, del total de las importaciones de Estados Unidos. Estas
disminuyeron un 15 % en el periodo Enero-Agosto 2008 con respecto al mismo periodo del año
anterior.
El valor de las importaciones fueron de aproximademente de 95 millones de dólares en
el periodo Enero-Agosto 2008, comparado con el mismo período en el año 2007 que
superó
los 109 millones de dólares.
Washington, D.C.
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Exportaciones
EXPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE CARRETES DE PESCA 2006- 20083
En dólares estadounidenses
PERIODO
CARRETES DE PESCA (*)
2006
6.643.674
2007
7.257.321
ENE-AGO 2007
4.967.659
ENE-AGO 2008
5.951.935
En unidades
PERIODO
CARRETES DE PESCA (*)
2006
206.207
2007
248.699
ENE-AGO 2007
162.980
ENE-AGO 2008
202.802
Nota:
(*) Las exportaciones corresponden a la posición 9507.30.50.00del Nomenclador de
Exportaciones Schedule B que corresponde carretes de pesca.
3
Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos.
Washington, D.C.
Diciembre 2008
10
3. Elementos para el cálculo del costo promedio de una
operación de importación
A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar
para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una
referencia aproximada. No obstante, se estima que los elementos consignados permiten el
cálculo del porcentage de incremento del precio de fábrica requerido para la nacionalización del
producto en los EE.UU.
Despacho de aduanas en el puerto de origen
Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo
aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y
gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.
Costos de transporte
Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.
Marítimo
Contenedor de 20 pies cúbicos:
U$S 1.900
Contenedor de 40 pies cúbicos:
U$S 3.600
Aéreo
Por kilogramo de carga:
U$S
2,30 a 3,10
Seguro
El costo de asegurar los envíos es variable y esta sujeto a negociación. Se estima que
alcanza un valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el
caso de que se utilice flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.
Garantía por el pago de derechos
La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse
directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más
económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este
último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha
alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.
Washington, D.C.
Diciembre 2008
11
Trámites de aduanas en EE.UU.
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación,
incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal
fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal y puede calcularse un valor diario promedio de
U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de
carga aérea, también el costo varía conforme al puerto de entrada que reciba la carga y su costo
depende del peso de la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a
considerar son, por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero.
Este monto es de U$S 65.
Transporte interno
Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su
desplazamiento al depósito. Esto depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor
mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.
Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los
conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La
manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al
despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un
despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratación para no
involucrarse en complejas situaciones administrativas.
4. Modalidades de pago
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de
instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago
(Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados
Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen
restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo
excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito
internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU.,
cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de
corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos
Washington, D.C.
Diciembre 2008
12
extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y
financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o
proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society
for Worldwide Interbank Financial Telecommunication, el cual permite asegurar la autenticidad de
los mensajes.
Costo de los instrumentos de pago más usuales4
La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos
que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se
presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en
transacciones de comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero
no exacta ni única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos
de pago, etc.
Pago contra recepción de mercadería
Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago
pueden emitirse a través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen
directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por cheque. El
siguiente cuadro basado en información proporcionada por Banco Nación, sucursal Nueva York
sirve de referencia indicativa de tales costos:
Pagos a emitir
-Automático vía Swift (sin intervención manual)
$ 4
-BNACASH (banca electrónica)
$ 15
-Manual
$ 20
-Mediante cheque oficial
$ 20
Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que
deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes.
Washington, D.C.
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Cobranza Simple y Documentaria
Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente
(generalmente un banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla
general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un
deudor (el girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su
mandante o cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:
Costos de cobranzas
Simples
-Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU.
$ 40
-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU.
$ 50
-Devolución de cheque impago por cualquier razón
$ 40
Documentarias
-Carta compromiso (Trust Receipt)
$ 20
-Letra de cambio
$ 50
-Cobranza documentaria
$ 100
-Aviso de reclamo
$ 15
-protesto Honorarios de escribano
$ 250
Carta de Crédito
La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a
petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre
se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos
librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y
pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los
documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.
Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el
Banco Nación – sucursal Nueva York:
-Preaviso de L/C
$ 50
-Aviso de L/C
$100
-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min.
$100
4
Datos suministrados por la sucursal New York del Banco de la Nacion Argentina,tel 1-212-303-0600.Se
sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar
Washington, D.C.
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-Tarifa de traducción acuerdo min.
$100
-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción
Más cargos de confirmación de aplicarse
1 0/00 min.
$ 75
-Otros ajustes
$75
-Pagos a la vista o negociaciones
1 0/00 min.
$ 100
-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min.
$ 200
-Pagos diferidos sobre intereses
$ 50
1,5% p.a.min.
-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar
$ 50
-Por discrepancia
$ 50
-Crédito documentario de importación
acuerdo min
-Carta de crédito standby
$ 75
1,75% p.a.
-Reembolso, por pago
$50
-Tramitación de L/C comprendidas en programas del
gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales
-Carta de cesión/Transferencia
$ 100
0,25 % min
$ 100
Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del
beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos
impagos al banco que emite la L/C.
Criterios para la selección de un instrumento de pago
Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de
cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos
involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El
mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.
Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación
a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que
ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.
La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en
cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador
en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación
comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías.
Washington, D.C.
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Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las
corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios
electrónicos privados.
5. - Transporte, embalaje, canales de distribución,
etiquetado y otras normas de comercialización
Los costos de distribución son un componente muy importante en el precio.
Etiquetado
El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo
para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas
normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos
importados.
Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la
identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado. En
particular, las normas regulan la denominación de los componentes a efectos de evitar
confusiones por parte del consumidor.
Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos
incluyen el nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. También se
requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir
información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la
compañía. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no
es requerida por la ley.
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6. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.
Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para
las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están
establecidas en el mercado. Estas permiten:
Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se
puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de
operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.
Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y
avances tecnológicos del sector.
Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el
“posicionamiento” de producto en el mercado.
Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.
Construir o reforzar la presencia en el mercado,
revitalizar y/o realizar nuevos
contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse
con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y
en algunos casos el cierre directo de operaciones.
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de
garantizar el éxito de la exposición.
Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles
previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.
Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo
mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades
Washington, D.C.
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requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además
su llegada a tiempo.
Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la
posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos
representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción
escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada
situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así
mismo como el segmento del mercado al que responden.
Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en
cuestión, acompañado de sus datos principales:
International Convention of Allied Sportfishing Trades
Ente Organizador: American Sportfishing Association
Dirección: 225 Reinekers Lane, Alexandria, VA 22314
Tel: (703) 519-9691
Fax: (703) 519-1872
Email: [email protected]
Website: www.asafishing.org
Lugar: Orange County Convention Center
Fecha de edición:15- 17 Julio 2009
Perfil de los exhibidores: Más de 7.000 miembros de comunidad internacional de pesca deportiva.
Compradores, fabricantes y otros meimbors del rubro pesca deportiva.
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FlyFishing Retailer World Trade Expo
Ente Organizador: Fly Fishing Reatiler
Dirección: 31910 Del Obispo, Ste. 200, San Juan Capistrano, CA 92675
Tel: 949-226-5770
Contacto: Charlie Zinder
E-mail: [email protected]
Website: www.flyfishingretailer.com
Lugar: Colorado Convention Center, Denver, CO
Fecha: 10-12 Septiembre, 2009
Perfil de los exhibidores: Participaron 964 compradores, 628 negocios, 59 compradores internacionales,
234 exhibidores, dealers, distribuidores, minoristas e importadores de la indistria pesquera.
Una alternativa para la presentación individual son las ferias y exposiciones; a través de
la Fundación ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones
y en la organización de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de
fortalecer la imagen producto-país y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas
exportadoras, lo cual significa una reducción en los costos individuales de exhibición.
Visitas comerciales
Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de
potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales
consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere
en la preparación de las mismas.
Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto
en lo que hace a:
el desarrollo de la requerida investigación previa,
la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.
Washington, D.C.
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Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las
regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando
sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De
tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y
servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación
de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de
la industria.
Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas
servicios especializados:
Entrenamientos.
Provisión de becas de estudio
Premios
Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo
completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño
grupo de empleados en la parte administrativa
No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales
son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,
aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus
directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta
exportable.
Las asociaciones más importantes del sector son las siguiente:
American Sportfishing Association
225 Rrineker Lane, Suite 420
Alexandria, VA 22314
Tel: (703) 519-9691
Fax: (703) 519-1872
Web: www.asafishing.org
Washington, D.C.
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Almamor Fishing Association
P.O. Box 1938
Chester, CA 96020
Tel: (530) 258-3790
Fax: (530) 258-3790
Web: www.almanorfishingassociation.com
Florida Sport Fishing Association
P.O. Box 1216
Cape Caravenal, FL 32920
Tel: (321)984-7160
Web: www.fsfaclub.org
Catálogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con
fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme
a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrollo de un contacto inicial
personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,
etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.
Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de
los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.
Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las
Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar
sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que
sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.
Washington, D.C.
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Listado de importadores
Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron
contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de
los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta
Representación.5
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
CABELAS INCORPORATED
Brian Linneman
1 Cabela Dr, Sidney, NE 69160
308-254-5505
308-254-4800
[email protected]
www.cabelas.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
ORVIS COMPANY, INC.
Leigh H Perkins Jr
Historic Route 7a, East Dorset, VT 05253
802-362-3622
802-362-3622
[email protected]
www.orvis.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
DAIWA CORPORATION
Cynthia Young
12851 Midway Pl, Cerritos, CA 90703
562-802-9589
562-404-6212
[email protected]
www.daiwa.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
MAURICE SPORTING GOODS, INC.
Dave Jenner
1910 Techny Rd, Northbrook, IL 60062
847-715-1500
847-715-1413
[email protected]
www.maurice.net
5
Puede dirigirse a [email protected] tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.
Washington, D.C.
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Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
AMERICAN PREMIER CORP.
Michael Wu
13771 Roswell Ave. Ste. C, Chino, CA 91710
909-590-8680
909-590-1686
[email protected]
www.americanpremiercorp.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
WRIGHT & MCGILL CO.
Leland C Mc Gill
4245 E 46th Ave, Denver, CO 80216
303-321-1481
303-394-2844
[email protected]
www.wright-mcgill.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
CORTLAND LINE COMPANY, INC.
Brian Ward
3736 Kellogg Rd Stop 2, Cortland, NY 13045
607-756-2851
607-753-8835
[email protected]
www.cortlandline.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
OCEANER PRODUCTS USA INC.
Kevin Wang
1834 E Locust St, Ontario, CA 91761
909-673-1819
909-673-0648
[email protected]
www.oceaner.net
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
e-mail:
Website:
ANGLER INTERNATIONAL
Anthony Sanchez
34012 Selva Rd Unit 15, Dana Point, CA 92629
949-481-0285
[email protected]
www.anglersinternational.com
El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de
información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las
posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su
adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.
Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas
Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.
Washington, D.C.
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A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la
empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Inglés)
7. Estrategias de penetración, recomendaciones y
conclusiones
Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:
A través de comercios minoristas propios
La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal,
inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca
comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa
permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios
distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en
una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del
medio las complejidades de las distancias.
Venta a comercios minoristas pequeños
Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la
práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la
creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al
minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la
contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente
tomando contacto con minoristas.
Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o
contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado
Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un
distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector
preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún
su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente
de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado
Washington, D.C.
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tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un
determinado ingreso fijo.
Organizar la distribución mayorista en forma independiente
La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de
llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un
producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente
alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente
son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos
en las recaudaciones de caja altos.
El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un
mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en
productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra
parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las
operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de
considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.
Venta directa a minoristas
Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales
compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre
los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad
porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan
asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente
una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es
difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a
menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.
Ventas a grandes importadores
En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores
bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es
indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los
plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para
permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca
propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no
el precio.
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Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras
organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.
Venta a importadores especializados
Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos
tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes
almacenes.
El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores,
algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No
obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una
flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.
Recomendaciones
La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos
exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión
deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen
experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en
ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría
concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de
alternativas más ambiciosas.
Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de
negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una
rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para
alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado
producto.
Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la
alternativa que se adopte, es aconsejable:
Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera
sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende
generar una corriente continua de negocios.
Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite
resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones
cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)
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Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los
contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una
condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la
inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba
mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de
volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado
directamente en la planta exportadora.
Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.
Conclusiones
El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente
grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un
producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales
compradores.
Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos
argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran
medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la
competitividad propia del producto a colocar.
Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse
para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.
Washington, D.C.
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canales de distribucvion

Transcripción

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