Técnicas de Motivación, Supervisión y Desarrollo de

Transcripción

Técnicas de Motivación, Supervisión y Desarrollo de Equipos Comerciales
en Épocas de Crisis
2º TALLER PRÁCTICO:
Técnicas de Motivación,
Supervisión y Desarrollo
de Equipos Comerciales
Consiga en una sola jornada, de la mano de
uno de los mejores directores comerciales de
España, sacar el máximo provecho de su
equipo comercial.
Ponente: Pedro Pablo Laina.
Director Comercial Nacional de Xtratelecom
(Grupo The Phone House).
Con casos prácticos sobre las estrategias más eficaces
para lograr la máxima rentabilidad de su equipo comercial
en la situación actual del mercado.
MADRID, 6 de mayo de 2009. Salas de Formación de Global
Estrategias/Demos Group
SEVILLA, 14 de mayo de 2009. Hotel Occidental Sevilla
ASISTA A ESTA JORNADA Y APRENDERÁ A…

Motivar eficazmente a su equipo comercial para lograr la máxima implicación y compromiso de todos sus
componentes.

Comunicar de forma positiva para generar un buen clima laboral en el equipo de ventas en tiempos de
crisis e incertidumbre.

Determinar los sistemas de retribución más efectivos para estimular el logro de los objetivos comerciales.

Fijar los criterios de evaluación de los objetivos comerciales con el fin de incentivar y aumentar el
rendimiento del equipo.

Valorar las expectativas y necesidades del equipo y sus integrantes.

Involucrar a los miembros del equipo en la política y resultados comerciales de la empresa a través de un
liderazgo eficaz.

Emplear la herramienta de Coaching para desarrollar las competencias del equipo comercial y mejorar sus
resultados.

Identificar las técnicas de negociación y los tipos de clientes existentes, con el fin de conseguir los mejores
resultados comerciales.

Establecer planes de trabajo que permitan un seguimiento y control del equipo de ventas para incrementar
la productividad comercial.

Reforzar el compromiso y la cohesión del equipo en la resolución en común de las objeciones comerciales.

Organizar y dirigirreuniones útiles y eficaces con el equipo de venta.

Potenciar la labor de sus comerciales para fidelizar y retener al cliente.

Conocer las posibilidades que ofrece la externalización de un equipo de ventas.

Realizar un proceso eficiente de planificación, gestión y desarrollo de la cartera comercial.
DIRIGIDO A…
Directores Comerciales.
Jefes de Ventas.
Jefes de Equipo.
Delegados y Representantes Comerciales.
Directores Territoriales.
Gerentes y Directores Generales.
Y, en general, a cualquier profesional que realice funciones de dirección, supervisión y/o motivación de
equipos comerciales.
NUESTRO EXPERTO
D. Pedro Pablo Laina.
Actualmente desarrolla su labor profesional como Director Comercial Nacional de Xtratelecom (Grupo The
Phone House). Cuenta con una amplia experiencia en el diseño e impartición de planes de formación sobre
temas comerciales, en especial, en el área de captación y fidelización de clientes. Ingeniero Industrial por la
Universidad Politécnica de Madrid y Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad
de Alcalá de Henares. Consultor Senior del Área Comercial y de Marketing de Global Estrategias/Demos
Group.
(Todos los ponentes están confirmados. Global Estrategias/Demos Group se reserva la posibilidad de cambiar alguno de los ponentes por otro
igualmente cualificado, por causas ajenas a su voluntad).
METODOLOGÍA
La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la aplicación de los conocimientos y técnicas
tratados en el desempeño profesional.
Durante la jornada se desarrollan actividades y casos prácticos, así como el análisis de ejemplos reales y sus
resultados.
Se combinan diferentes métodos didácticos activos, para fomentar la participación y el intercambio de
experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.
0B
FORMACIÓN IN COMPANY
PROGRAMA
1B
1.- La venta: Objetivos y misión del vendedor del siglo XXI.
2. Claves para generar un equipo de ventas excelente:

Trabajar juntos y trabajar en equipo.

Qué hace a las personas sentirse miembros de un equipo.

Razones para implicarse en un trabajo excelente.
o
Ejercicio práctico: Autoanálisis dirigido de experiencias y debate sobre los factores diferenciales de un equipo de ventas
excelente.

3. Dirección de equipos: Introducción, Equipos de trabajo, Liderazgo, Estilos de dirección, Toma de Decisiones.

Ejercicio práctico: Análisis de diferentes casos de negociación.
4. Axiomas de la venta: La comunicación y motivación en un equipo de ventas:

Conducir a los comerciales hacia el éxito significa encontrar qué cosas les motivan.

Cuando falla la motivación por la venta. Problemática específica de los equipos de ventas. Comunicar motivando.

Principios, técnicas y mensajes eficaces para generar un clima positivo y un estímulo constante en el trabajo.
o
Ejercicio práctico: Comunicación/Motivación.
5. Coaching:

Por qué la técnica del coaching permite desarrollar las competencias de los vendedores y mejorar sus resultados.

Cómo llevar a cabo el coaching de los vendedores. Metodología específica para el logro de resultados excelentes.

Implicación del vendedor. Papel del jefe. Pautas de trabajo.
o
Ejercicio práctico: Juego de papeles para la puesta en práctica del coaching de vendedores.
6. Reuniones con el equipo de ventas:

Organización y dirección de reuniones: búsqueda de soluciones a las objeciones comerciales, de seguimiento e
informativas.

Procedimiento de convocatoria, dirección y seguimiento.

Cómo realizar reuniones útiles y satisfactorias.
o
Ejercicio práctico: Organización y dirección de reuniones.
7. Seguimiento y evaluación comercial como método de éxito:

Objetivos comerciales, ventas y fidelización de clientes.

Cómo fijar los criterios de evaluación de tal forma que incentiven el rendimiento del equipo.

Sistemas de Retribución fija y variable.

Procedimiento para evaluar el cumplimiento de los objetivos comerciales.

Cómo convertir la evaluación de resultados en una situación gratificante capaz de generar un trabajo excelente.
o
Ejercicio práctico: Análisis de un caso de evaluación de resultados y rendimiento del equipo de ventas.
8. Externalización de los equipos de ventas:

Cuándo y cómo puede interesar la contratación de un equipo externo de ventas en épocas “punta”.
o
Ejercicio práctico: Análisis de un caso.
9. Conocimiento del equipo comercial: Perfil de Herman.
FECHAS Y LUGARES DE CELEBRACIÓN
MADRID, 6 de mayo de 2009. Salas de Formación de
Global Estrategias/Demos Group. C/ Gran Vía, 22 dupl.
– 3º Dcha.
SEVILLA, 14 de mayo de 2009. Hotel Occidental
Sevilla. Avda. Kansas City, s/n.
HORARIO
2B
De 10.00 a 14.00 y de 15.30 a 18.30 h.
Información útil en caso de Bonificación por la Fundación Tripartita:
Nuestros seminarios presenciales son bonificables por 7 horas formativas.
PRECIO
3B
1er inscrito: 550
+ 16 % IVA
Inscripciones Corporativas:
2º inscrito y restantes*: 25 % de descuento: 415
+ 16 % de IVA
*No acumulable con otros descuentos de Global Estrategias/Demos Group.
Este seminario cumple los requisitos para bonificarse un mínimo de 91 por asistente. Si lo desea, le tramitamos
su bonificación de la Fundación Tripartita sin ningún tipo de coste para su empresa ¡Consúltenos!
Esta cuota incluye: La asistencia al seminario, el coffee break, la comida en el hotel, el material de trabajo y la
documentación aportada por el ponente.
Cancelaciones: En caso de cancelación se retendrán los siguientes porcentajes de la inscripción en concepto de gastos
administrativos: Un 10% si se comunica hasta con 48 horas de antelación (excepto si el cliente decide emplear el importe
pagado para la asistencia a otro seminario) y el 100% si se comunica después. Se permite sustituir al participante inscrito
por otra persona.
Ventajas fiscales: el importe de los derechos de participación al seminario / curso es deducible fiscalmente en los
Impuestos sobre la Renta y Sociedades. Adicionalmente, los gastos de formación de personal dan derecho a una
deducción en la cuota del Impuesto de Sociedades o IRPF que grave dichos rendimientos. La cuantía de deducción
oscila entre el 5% y el 10% de dicho importe.
Importante: Una vez recibidos los datos de su inscripción le enviaremos por fax una confirmación de asistencia y un
recibo-reserva. En caso de no recibirla, en un plazo máximo de 48 horas, rogamos se pongan en contacto con nosotros.
Debido a que el número de plazas es limitado, la inscripción de los asistentes se realizará por el orden de llegada de las
solicitudes, por ello le sugerimos efectúe su reserva con la mayor antelación posible.
Global Estrategias / Demos Group le recuerda que la entrada al acto sólo está garantizada si se ha efectuado el pago de
la inscripción antes de la celebración del mismo.
BOLETÍN INSCRIPCIÓN
4B
TELÉFONO: 91 360 50 90. Preguntar por Vanessa Illescas.
POR FAX: Rellene el boletín de inscripción y envíelo al fax: 91 360 45 21.
POR E-MAIL: Envíenos sus datos a: [email protected]
H
INSCRIPCIÓN AL SEMINARIO: “Técnicas de Motivación, Supervisión y Desarrollo de Equipos Comerciales
en Épocas de Crisis”
6B
PROVINCIA: ..............................................................................................
DATOS DE LOS ASISTENTES
1º Nombre y apellidos:
Cargo:
e-mail:
Móvil:
Cargo:
e-mail:
Móvil:
Cargo:
e-mail:
Móvil:
DATOS DE LA EMPRESA / INSTITUCIÓN
Empresa:
Cif:
Actividad:
Nº de empleados:
Dirección:
Provincia:
Población:
C.P:
Tlf:
Fax:
Responsable que autoriza inscripción:
Cargo:
e-mail:
Fax:
Resp. De Formación:
e-mail:
Cliente Global Premier:
Datos Facturación*:
* Si los datos anteriormente indicados son diferentes a los datos de facturación y envío, por favor, indíquenos los nuevos
y la persona de contacto.
FORMAS DE PAGO
5B
Transferencia bancaria a Global Estrategias S.L.,
Nº CTA. 2094 0082 37 0082008962; IBAN ES41 2094 0082 3700 8200 8962
Cheque nominativo a nombre de Global Estrategias S.L. remitido por correo a: Gran Vía, 22 dup. - 4º izda. 28013 Madrid
Cheque nominativo a nombre de Global Estrategias S.L. el mismo día del seminario.
En cumplimiento de lo dispuesto en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, se le informa que sus datos personales
serán incluidos en un fichero automatizado titularidad de GLOBAL ESTRATEGIAS, S.L., siendo la finalidad de dicho tratamiento la gestión del curso / seminario referido, así
como la remisión de información de los nuevos cursos, seminarios, nuevos productos de GLOBAL ESTRATEGIAS. Sus datos podrán ser cedidos a la empresa CURSO
EXPRESS, S.A., sociedad integrante del Grupo GLOBAL ESTRATEGIAS, para las finalidades antes indicadas. La comunicación de sus datos se produce a partir del momento
en que usted facilita los datos.
Para el ejercicio de sus derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición al tratamiento, deberá realizar el envío de una petición escrita que deberá remitir, bien por
correo electrónico a [email protected], o bien a través de correo ordinario a la siguiente dirección: Calle Gran Vía, nº 22 dupl. – 4º izq, 28013, Madrid.
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