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EL MERCADO DE LA DISTRIBUCIÓN EN 2015-2016 Y CLAVES DE COMPETITIVIDAD EN ESTE DOCUMENTO RESUMIMOS ALGUNAS DE LAS IDEAS DEL CUADERNO DE CONOCIMIENTO DEL MERCADO DE LA DISTRIBUCIÓN EN 2015-20161 QUE TELEMATEL HA ELABORADO PARA SUS CLIENTES EN EL MARCO DEL SERVICIO DE MEJORA CONTINUA(SMC). LA DISTRIBUCIÓN DE MATERIALES EN 2015. ¿PODEMOS SATISFACER A LOS CLIENTES EN LOS 9 CRITERIOS? 1- RADIOGRAFÍA DEL MERCADO: EL NEGOCIO TRADICIONAL NO VOLVERÁ Existen 3 tipologías de clientes según sus criterios para elegir proveedor habitual: A la caída del mercado se le añade la aparición de los category killers y nuevos modelos de negocio. De 2008 a 2014 los Bricos han aumentado un 40% sus ingresos, mientras la distribución mayorista los ha reducido en un 60%(2) . En bricolaje el Grupo ADEO tiene un 85% de cuota y, como ejemplo, Leroy Merlin anuncia 513M€ de inversión en expansión en TIPO 1 mercado, y priorizan la elección basada en mejor precio y posibilidad de realizar devoluciones. TIPO 2 El buscaservicio. Son algo más de la mitad, y buscan buen servicio vía apoyo técnico así como facilidades de financiación. los próximos 5 años. Además están apareciendo nuevas demandas que exigen una rápida adaptación pero sin perder un posicionamiento claro en el mercado. El buscaprecios. Son un tercio del TIPO 3 El relacional. Valoran un servicio rápido y la sintonía personal. Los tipos de clientes son tan diferentes que es difícil satisfacerlos a todos a la vez con una única propuesta de valor. SECTOR VS PROSPECTIVA: DOS CLAVES QUE MARCAN EL FUTURO INMEDIATO DEL MERCADO VENTAS Las grandes superficies y cadenas de bricolaje SECTOR + VENTAS son claramente la dinámica competitiva de EVOLUCIÓN CON RECESIÓN mayor impacto para el sector. En el mismo nivel de impacto sobre el negocio de la Empresa Distribuidora está la mayor profe- EVOLUCIÓN CON RECESIÓN sionalización del Instalador, la concentración TRANSFORMACIÓN SECTORIAL NUEVOS NEGOCIOS del sector en torno a grandes operadores, y la mayor 2- 3 TIPOS DE CLIENTES QUE HOY NO ESTÁN DEL TODO SATISFECHOS En una encuesta se preguntó a clientes de Empresas Distribuidoras por los criterios determinantes para decidir su proveedor habitual de materiales. De los 9 criterios que identificaron como más importantes, en 6 no se mostraban del todo satisfechos 0 2 4 6 8 integración vertical fabricante- distribuidor-instalador. Por otro lado, según las Empresas de Distribución, una colaboración más allá de la gestión de compras parece ser clave para lidiar con los cambios y el futuro que se avecina. Un 76% de las Empresas Distribuidoras consultadas afirman colaborar con otras empresas, de éstas un 83% colaboran en compras, por sólo un 59% en actividades de marketing. 10 Garantía y Devolución de Material Disponibilidad al momento Precio Ajustado Sintonía Personal Entrega de materiales en el día Primeras marcas Solcuión problemas técnicos Financiación (1) Cuaderno de Conocimiento disponible para clientes de Telematel a través del Servicio de Mejora contínua (SMC) basado en diversos estudios y libros blancos realizados por Telematel Expertise sobre Distibución de materiales, estudios de precios realizados por www.matmax.es, proyectos y webinars. Consulte material disponible en www.telematel.com/recursos. (2) Ver nota 1, fuente SABI 2014 Pedidos por Web 2 4 CLAVES DE GESTIÓN DE LA EMPRESA DISTRIBUIDORA: LOS 4 PROCESOS EN LA EMPRESA DISTRIBUIDORA El 75% del activo es circulante –financiado con prudencia por un balance basado en Fondos Propios- lo que obliga a una gestión muy eficiente y que corresponde a toda la organización, desde compras a crédito a clientes. Siguiendo los 4 procesos centrales en la INGRESOS 100% gestión de la Empresa Distribuidora –qué comprar, el proceso comercial, la rentabilidad de las operaciones y las gestión del circulante -hasta el cobro-, identificamos algunas claves de gestión. 69,1% 17,5% 1- ¿QUÉ VENDER? 9,3% QUÉ VENDER es una decisión. A QUIÉN vender también. La Empresa Distribuidora MATERIALES PERSONAL EXPLOTACIÓN 2,4% RESULTADO debe formalizar el proceso de decisión sobre AMORTIZACIÓN 1,3% los productos que ofrecerá a cada segmento de clientes. IMPUESTOS -0,6% 2- VISUALIZAR EL PROCESO COMERCIAL FINANCIEROS 0,1% Hoy la Empresa Distribuidora debe ser hipereficiente e hiperexigente en su proceso comercial. 1. GENERACIÓN DE LEADS. 2. CUALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES. 3. INTERÉS Y CALIFICACIÓN. 4. PROPUESTA Y CIERRE. El embudo es muy útil para saber, entre otros, Si lo desea le podemos facilitar una tabla comparativa de los principales datos económico-financieros con el resto de Empresas Distribuidoras clasificadas en cuartiles. La comparativa puede aflorar oportunidades de mejora de eficiencia/rentabilidad. 4 PREGUNTAS FINALES ¿Cuántos contactos necesitamos generar para 1. FOCO acabar consiguiendo una venta?. ¿Cuántas ¿Se puede servir a los tres tipos de cliente –a oportunidades necesito para presentar una la vez- mejor que nuestros competidores? propuesta comercial?. Pero pocos los usan. 2. QUÉ HACER Y QUÉ NO HACER ¿Qué actividades añaden valor a nuestro 3- OPERACIONES: HACERLO RENTABLE, HACER... LO RENTABLE cliente objetivo? (clave: ¿qué actividades no De la recepción de mercancías a la entrega del añaden valor?) material nos jugamos la rentabilidad de las 3. MÍDALO TODO operaciones. Los procesos deben ser 100% ¿Se puede mejorar algo que no se mide? formales para que puedan ser eficientes, sino ¿cuánto? ¿hasta dónde? ¿por qué este proce- está perdiendo dinero. Un ejemplo: sólo por so y no otro? formalizar la política de reaprovisionamiento la media es una reducción del 20 al 30% de stocks sin alteración del servicio al cliente. 4- FINANCIACIÓN Y RENTABILIDAD 3 4. EQUIPO ¿Puede cambiar los procesos o la empresa usted sólo? ¿puede usted sólo imprimir una velocidad que en otras organizaciones imprimen todos a una? El balance de las empresas de distribución hoy muestra una estructura muy sólida para poder asumir el rol de financiación a clientes. (3) Análisis de Telematel sobre 104 Empresas Distribuidoras de Materiales con una facturación conjunta de 1.043 millones de €. 3 En Telematel hemos cambiado nuestra imagen para reflejar los profundos cambios que estamos llevando a cabo. Telematel Software. Somos especialistas en soluciones para la Empresa Distribuidora, para ayudarle a Gestionar, Mejorar y Liderar en el mercado. con una experiencia de casi 30 años y expertos que aseguran la adecuación de las soluciones a las necesidades específicas del sector, en un plazo de tiempo corto y con el mayor ROI. Además contamos con soluciones ERP, CRM, Business Intelligence y soluciones de optimización de costes de almacenamiento y logística de doble dígito. Telematel Expertise. Hemos creado una nueva división para acompañar a nuestros clientes en sus retos, acceder a conocimiento de valor para su toma de decisiones y afrontar los cambios con seguridad de mantenerse competitivos y con resultados saludables. Telematel Next. Estamos liderando la entrada en el mundo digital del sector, y exploramos nuevas formas de generar valor, en contenidos, comercio electrónico, redes y comunidades BARCELONA | MADRID | VALENCIA | MÉXICO