Dante Romano
Transcripción
Dante Romano
Tendencias recientes en la comercialización de granos El trader internacional intermedia entre compradores y vendedores asumiendo riesgos y cobrando diferencial Originación EEUU Casa central Recepción Europa Recepción China Originación Brasil Originación Argentina Países oferentes Países demandantes Casa central • Proyecta oferta y demanda y planifica cuanto puede originar y destinar en el próximo año • Contrata barcos con mucha anticipación • Tiene un negocio de gran volúmen y pequeño margen por la competencia existente • Originación – Puede comprar FOB no hace falta filial local – Puede comprar FAS tiene que instalarse localmente Filial en Argentina • OBJETIVO: asegurar el aprovisionamiento de mercadería en precios razonables • Mesa FOB consulta los valores internacionales del día • Calcula el valor máximo a pagar y transmite a la mesa FAS (mercado interno) • La mesa FAS compra lo más barato que pueda y coordina la recepción de la mercadería • La mesa FOB vende al exterior lo que se compró localmente, y se encarga de dar cumplimiento legal a la exportación DEMANDA Productores Acopios Cooperativas Acopios Cooperativas Caracterísiticas Mayor volumen Calidad comercial Lejos de los puertos Sin acceso directo a merc Exportadores Industrias Grandes volumenes Manejo puertos Manejo fletes Cumplimiento leyes exp. Precio FAS, disponible o cámara Características Atomizados Lejos de los puertos Problemas logística Problemas calidad Precio tranquera OFERTA Precio FOB o C&F 3ª Etapa: mercado internacional 2ª Etapa: concentración 1ª Erapa: producción Como se vincula el productor con los compradores Características Capacidad acopio Cercano a vías transporte Cuenta con camiones Capacidad acondicionam. Exportadores Industrias Consumos Caracterísiticas Necesidad de grandes vol. Requisitos de calidad Coordinación log. y adm. Consumidores internacionales Características Nec. Gran volúmen Nec. Certeza calidad Bolsa Corredor Cámara Costo de la cadena comercial • Podemos definir el costo de la cadena comercial como – CCC = FOB – Precio Tranquera • Es el costo que paga el productor por hacer llegar su mercadería hasta el exportador • En caso de vender al consumo interno de todas formas tomamos como parámetro el valor FOB El mercado de servicios de comercialización de granos CCM $/tt OFERTA: acopios, cooperativas, exportadores, consumo interno, quieren cobrar por su servicio, cuanto más mejor. DEMANDA: productores que tienen granos y necesitan enviarlos a puerto. Si el costo es alto, pueden prescindir del servicio. Cantidad operada Mercado local versus internacional • El grueso de la mercadería se destina a exportación (70%) • COMPRADORES DE EXPORTACION – Grupo limitado de exportadores – Escasa diferenciación – Estructura oligopólica • COMPRADORES INTERNOS – Gran diversidad – Diferencias en requisitos de calidad, localización, condiciones de pago, etc. generan diferenciación – Competencia oligopólica Nivel General: industria de servicios comerciales Ind. Serv. Exportación 70% líder de precio Exp A lider Exp B cuota Exp C cuota Consumo Interno 30% toma referencia anterior y suma dif. Gran cantidad consumos diferenciados La segmentación del mercado • • • Al líder de precio tiene el problema de que debe trasladar el mismo valor a todos los participantes del mercado Pero hay algunos que estarían dispuestos a pagar más Para cobrar más caro el servicio a los que están dispuestos a pagar más necesita segmentar el mercado – Segmento I: mercados concentradores donde hay buen volumen pero no hay chances de mejorar valor – Segmento II: por fuera de los mismos trasladando costo menor por grandes volúmenes, con compromiso de que no vaya al mercado concentrador – Segmento III : red de acopios propiedad del exportador donde se logra cierta diferenciación del producto II III I Canales comerciales disponibles para el productor Consumo interno Distintos saltos en la cadena Productor prescinde de toda la cadena Productor prescinde de acopio / coop Exportación Acopio / cooperativa Mercados institucionalizados Productor Corredor Flujo tradicional Acopio / coop prescinde corredor Corredor prescinde mercados inst. No pasan por mercados