FIJAR El PRECIO DE SUS SERVICIOS

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FIJAR El PRECIO DE SUS SERVICIOS
ij ar el precio es cru cial. N o s610 determina el m o nto de sus fa ctu ras y sus utilidades, sino que ej erce un efecto importante en su
im age n co m o co nsulto r. En este capitul o, Ie
indi cad~
c6m o fij ar el
precio de sus servicios. Exa mjnare las tres prin cipales estrategias de
fij aci6 n de precios qu e pu ede utili zar como consulto r nu evo, asi com o
los dife rentes m etodos de facturaci6 n de sus servi cios.
LOS CONSULTORES ESTABLECIDOS
PUEDEN GANAR MUCHO DINERO
E n el ca pitulo 1 vimos parte del po tencial de remuneraci6n de los
consultores . Segun el R ansford G roup de H ouston , Texas, los consulto res especiali za dos en estrategia qu e trabaj an co n firmas estado uni denses p resti giosas se ga nan entre 41 000 y 58 000 d61ares anuales.
Estas cifi:as, en el rango salarial bajo, se aplican a "co nsulto res asociados" qu e todavia no ti enen una m aestria en administraci6 n de empresas y cuya experiencia es de alrededor de un ano. En el rango alto es tan
los socios, vicepresidentes y directo res que no s610 tienen maes trias en
administraci6 n sino tambien un promedi o de doce aJ'los de experiencia com o consulto res. jGana n entre 300 000 Y 600 000 d61ares anuales,
ademas de una bo nifi caci6 n del 40%,1Au nq ue la remun eraci6 n varia
segun la especialidad de consultoria, la difere ncia no es m ucha. Sin
embargo, antes de que salga a celeb rar
Sli
nueva condici6n de consul-
to r y comience a divulgar es tas tar ifas astron6micas, debe saber qu e la
remunerac i6 n va ria co nsiderablem ente dependi endo del tamano de la
102
COMO SER UN CONSU LTOR EXITOSO
compania, y qu e las tarifas que usted podra cobrar como individuo
seguramente seran bastante inferiores.
TRES ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
Las tres estrategias basicas de fij aci6n de precios que puede utilizar son
la estrategia de precio baj o, la estrategia de precio alto y la estrategia de
ajuste a la competen cia.Veam os cada una de ellas.
Estrategia de precio bajo
La estrategia de precio baj o consiste basicam ente en fij ar un precio de
pen etraci6n en el m ercado. La idea es in gresar al m ercado con un
precio m as baj o qu e el de sus competidores ya establecidos; con esto,
atraera cli entes gracias a sus precios favo rables . Esta estrategia fun ciona
para los consultores nu evos y con ella podra atraer mas negocios que
los qu e podria conseguir de otras maneras .
Sin embargo, plantea algunos inconvenientes serios. En primer
lugar, en la consultoria usted esta vendiendo basicam ente su tiempo,
por 10 cual tendra que trabaj ar mas duro que los consultores ya establecidos para poder ganar la misma cantidad de dinero. Esto tam bien
significa qu e sus competidores dispondran de recursos financieros adicionales para invertir en campanas de marketing p ara defenderse, si asi
10 deciden. En segundo lu gar, el precio tiene una connotaci6n de imagen . Para muchas personas, un precio baj o significa " barato", y es posible que un consultor que cobre precios m6dicos sea percibido com o
de calidad defi ciente. Es fac tible que s610 Ie asignen los tipos de trabaj o
menos satisfactorios y mas "sucios", en vez de aquellos qu e Ie permitiran sobresalir ante la alta gerencia. Finalmente, despues de optar por
un precio baj o, es posible qu e Ie sea muy dificil aumentar sus tarifas
cuando su negocio crezca.
Tengo un amigo, G eo rge K., que es co ntador publico certificado,
especializado en consultoria tributaria. C uando George ini ci6 su prac-
FIJAR EL PRECID DE SUS SERVICIOS
103
tica co mo consultor indep endiente, se dedicaba a ella solo parte del
tiempo y en horas no habiles. Para conseguir clientes, opto por la estrategi a de cobrar honorarios bajos; su facturacion era apenas el 50%
de la tasa promedio que se cobraba por ese tipo de servicios. Algunos
aiios despues, cuando su n egocio de ti empo parcial habia crecido,
George renuncio a su empleo de tiempo co mpleto y compro un negocio de consultoria tributaria ya establ ecido a cuyos clientes se les
cobraba mas del doble de 10 que George solia cobrar. Ahora, George
tenia dos tarifas distintas para sus cbentes. Como ya trabajaba de tiempo comp leto en cons ultoria, considero logico aumentar sus tarifas. Sin
embargo, apenas 10 hizo, todos sus clientes anteriores amenazaro n con
dej ar de co ntratar sus servicios
0
efectivamente 10 hicieron . George
necesitaba estos clientes, de modo que se retracto y siguio cobrando
dos tarifas difere ntes. Sin embargo, no se sentia a gusto con esta solucion. En primer lugar, sentia que estaba engaiiando a sus nuevos clientes al cobrad es mucho mas que a los antiguos. Pero George tam bien
sentia que se estaba engaiiando a si mismo, porqu e era evidente qu e
ahora su trabaj o valia esa cifra mas alta, pese a que sus clientes antiguos
no la quisieran pagar. Cuando George me pidio consejo sobre su dilema, Ie sugeri que fuera aumentando gradualmente la tarifa baj a. George
me hizo caso y elevo los precios entre 10 y 15% todos los aiios. En
unos pocos aiios, la ca ntidad que pagaban sus clientes antiguos se acerco 10 suficiente a la tarifa co mo para poder aceptar la p erdida de los
clientes que se negaron a pagar el precio mas alto.
La estrategia de precio alto
Otra opcion que tien en los consultores, ya sean nuevos
0
veteran os en
el oficio, es adoptar una estrategia de precio alto. Esta estrate::,ia es un
poco mas arriesgada. Le esta diciendo al mundo que usted vale m as
dinero; su imagen es la de un co nsultor de alta calidad. Sin embargo, es
posible que sus clientes potenciales no Ie crean. D esde luego, mas vale
que, en efecto, sus servicios sean de excelente calidad. No obstante,la
104
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
estrategia de precio alto es una estrategia valida qu e muchos consultores nuevos pasan por alto, ya sea porque temen no valer el din ero,
porque de alguna m anera sienten qu e estan enga nando a su cliente
po tencial 0 po rqu e tem en no co nsegu ir ningun negoc io si deciden
cobrar m as qu e los demas. La verdad es que, en mu chos casos, usted no
s610 valdra mu cho m as de 10 qu e cree, sino qu e tal vez valga mas qu e
mu chos co nsu lto res establ ecidos qu e ya estan cobrando tarifas altas .
Antes de rechazar la estrategia de precio alto, considere las sigui entes
historias, todas elias verdaderas.
• Un o de mi s estudiantes, H arry S., hizo un a m aestria en administraci6 n de empresas en Califo rni a State University, en Los An geles, y fu e contratado por un a importante firm a de co nsultori a. E l
dia despu es de haber salido de la universidad, la firm a qu e 10
contrat6 fij 6 el precio del ti empo de H arry en 1 000 d6lares diarios, y 300 d61ares adi cionales en gastos generales, es decir, un to tal
de 1 300 d6lares diari os. jY esto fu e hace mas de veinte anos!
• H ace algunos ailos, m e reuni con dos ami gos. Uno de ellos habia
sido alto funci o nario administrativo de la alcaldia de una importante ciudad de los Estados Unidos, y lu ego se habia dedicado a
la consulto ria; el o tro era gerente gen eral de una divisi6 n de una
impo rtante empresa aeroespacial. El anti guo fun cio nari o admj nistrativo dij o: " jVaya ! Esto de la co nsultoria es excelente. , Si
saben qu e m e ga no 50 d6lares po r hora?" Este amigo tenia m as
de treinta anos de experiencia administrativa urbana en varias
ciudades y tambi en un docto rado. En esa epoca, yo cobraba 100
d6lares por h o ra y Ie dij e:"Bob, tus ho nora ri os so n mu y bajos.Yo
cobro el doble de eso" . E l ge rente ge n eral d e la co mpalli a
aeroespacial nos mjr6 a los dos y sonri6:" Ambos estan cobrando
mu y po co", dij o. " N oso tros les pagam os a nuestros consulto res
250 d61ares por hora, y hasta do nde yo se, ninguno es ta n calificado ni tan bu eno com o ustedes dos".
• Hace algunos anos, recibi una llam ada tel ef6 nica de un indivi-
FIJAR EL PRECIO DE SUS SERVICIOS
105
du o que se id enti fico como Jerry S., ex estudiante de mi universidad.Jerry dij o que yo Ie habia sido reco mendado, pese a qu e no
habia sido estudiante mio, y que se habia graduado ocho anos
an tes con una li cenciatura. M e explico que el y su socio dictaban
semi nari os sobre estilos gerenciales para distintas companias, y
que habian escr ito un manual pa ra los seminarios . Como yo era
experto en marketing de resp uesta direc ta, querian asesoria sobre
com o podrian pu bli car ell os mism os este manual y ve nderlo por
correo. Mi entras conversabamos, me intrigo el hecho de que Jerry
mencionara co n frec uencia que sus clientes eran ge rentes de alto
rango, y fi nalmente Ie pregunte quienes eran esos clientes . "Dictamos", dijo, "seminar ios especiales para pequ ei10s grup os de
ge rentes ejecutivos en ca da co mpania. Po r 10 general cada grupo
consta de un maximo de entre cinco y siete personas". Le pregunte cuales eran sus tarifas. "Cobramos bastante por razones de
image n", co ntesto Jerry, "7 000 dolares diarios". Yo m e rei y Ie
dije que sin du da el sabia comercializar sus servicios muy bien.
Esa suma era m ucho mas de 10 qu e en esa epoca cobraban en
p romedio m uchas perso nas que presta ban se rvicios similares y
qu e ademas habian hecho doc torados.
• Una arniga mia, M ary T., iba a iniciar un negocio de co nsulto ria
de medi o tiempo, haciendo revision de estilo para escritores. Le
dije qu e me preocupaba que la gente por 10 general cobraba
muy poco po r sus servi cios y Ie aconsej e qu e no temiera utilizar
una estrategia de precio alto. En ese m om ento, los servicios de
revision de estilo se pagaban aproximadam ente entre 10 Y 15
dolares la hora. Pense que ella 10 sabia. Una semana despu es, m e
dij o qu e ya tenia su primer cliente. Le pregunte cuanto Ie habia
cobrado. "Cuarenta dolares la hora", m e dij o. Casi m e caigo de
para atras cu ando supe cuanto Ie estaban pagando, y ella tambien
cuando Ie co nte qu e su tarifa era tres 0 cuatro veces superior a 10
que por 10 ge neral cobraban los reviso res de estilo co n experi en-
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
106
cia.Y a proposito, su cliente qu edo mu y satisfec ho con su trabaj o
y volvio a contratar sus servicios a esa tari fa.
Obse rve qu e en todos estos casos, a los consultores no les costa
ning{ln trabaj o qu e les pagaran las tarifas m as altas qu e cobraban. D e
h ec ho, sus clientes se m ostraron mu y di spu estos a pagarl es sus hon o rarios. Una vez m as , la razon era el valo r de image n de los se rvicios de
consulto ria o frecidos. Por co nsi guiente, si usted es bu eno en 10 qu e
pi ensa hace r co m o co nsulto r, no tem a utili zar esta estrategia de prec io
alto. M as co nsultores se equivoca n po r no escogerl a qu e po r escoge rl a.
Si usted es bu eno en su ofi cio, no esta estafando a nadi e. En algun os
casos, descubrira qu e los clientes ni siqui era qu erra n co ntratar sus se rvi cios si cobra un precio muy baj o. C reeran qu e su trabaj o no es bu eno
0
que ti ene muy poca experi encia. Po r co nsigui ente, in cl uso desde
un punto de vista idealista y co n el deseo de hacer el m ayor bi en
posible, considere la estrategia de precio alto.
La estrategia de ajuste a la competencia
Esto significa sencillamente qu e usted escoge un prec io simil ar al qu e
cobran sus competido res
0
sus potenciales co mpetidores. Si se dec ide
po r esta estrategia , debe ofrecer algo adi cio nal a sus servicios regul ares,
pu es de 10 contrario,
~ por
q ue habrian de co ntratarlo a usted? Pero si
ofrece alguna ventaj a comparativa, y si la promoc io na ante sus clientes
potenciales, el precio ajustado a la competencia tambien pu ede ser un a
estrategia ex itosa . Las ve ntaj as dife renciales pu eden incluir un se rvi cio
m as rapido, un servi cio especializado adi cio nal qu e nadie m as ofrece,
disp o nibilidad las 24 horas para atender necesidades de consulto ria,
resul tados m as rapidos 0 m ej o res resultados.
Si o pta por esta estrategia, dediqu e algun tiempo a refl exio nar
sobre su ventaja comparativa.
~Que
que no ofrezca la co mpetencia?
~O
se rvicio adicion al puede o frecer
com o pu ede hacer qu e el servicio
de co nsulto ria qu e li sted ofrece sea evidentem ente m ej o r qu e el de
o tras
p e rs o n a~?
FIJAR EL PRECIO DE SUS SERVICIOS
107
OTRAS CONSIDERACIONES
H ay o tra s dos co nsiderac io n es qu e debe te ne r e n c ue nta al e1egir su
cstrategia de fij ac i6 n de prec ios: los prec ios de la indu stri a y los aju stes
de prec ios segun el cli e nte.
Precios de la industria
Al gun as ind ustri as tiL'n e n prec ios COl11lll1 m e nte aceptados para cie rtos
se rvicios. En esos casos, es
IllU Y
difi cil tran sgred ir esta no rm a y ha cer
viable un negoc io . Por ej empl o, cuando las age ncias de elllpleo rec ibe n un a o fe rta de trabaj o, Ie e nvian al clie nte va ri os ca ndidatos para
qu e los e ntreviste n . Si un o dL' sus candidatos res ulta co ntratado, a la
age ncia por 10 ge n eral Ie paga n e ntre el l Oy el 15% del sa lario anual
de la perso na. Las firm as de bllsqu eda de ejec uti vos co nsigue n tres
0
m as ca ndidatos para un ca rgo e n parti cular ; si co ntratan a un o de sus
ca n didatos, obtiene n hasta 30%,
0
incluso m as, d el sa lari o an ual del
ej ec utivo. A veces Ics pagan tar ifas por hora
traten
0
0
p o r dia, ya sea que con-
no a sus ca ndidatos . Prestan ese ncialm ente el mi sm o servicio,
pero como podr,) o bservar hay una dife ren cia apreciable en los prec ios.
Po r co nsiguie nte, c uando es tablezca sus tari fas, es illlp orta nte te n er
e n c u e nta la indu stri a ell la c u al trabaja. A las agenc ia s de emp leo
simplel1l L' nte n o les paga n 10 mi sm o que a la s firma s de bu squeda de
ej ec uti vos, n o impo na la ca Jidad de l trabajo qu e rea li ce n . D esd e lu ego, no ti e ll e qu e seguir el rango co rri ente de prec ios e n su indu stria ,
p ero si n o 10 h aee es p os iblc qu e Ie sea mu ch o m as difi cil co nseguir
y m an tell e r cli entes .
Ajustes de precios segun el cliente
Al gunos cOl1Sulto res cobran tarifas dife rentes a cli e ntes dife re ntes, depe ndie ndo de qui en es sea n
0
de qu e tan grand es sea n sus em p resas.
Po r ej empl o, a veces los gobi ern os ti en en ciertas restri ccio n es en cu anto
al m o nto qu e les pll eden pagar a los co nsultores, ya sea por p o litica
0
108
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
por ley. Si espera trabaj ar bastante con entidades gubernamentales, esto
afectara su estrategia de fij aci6 n de precios.
D e modo similar, las empresas pequ enas por 10 gen eral no pu eden
darse el lujo de pagar tanto como las companias grandes. Los ej emplos
qu e di sobre la compania aeroespacial que les pagaba a los co nsulto res
250 d61ares por hora y la firma de consultoria qu e cobraba el ti emp o
del co nsultor recien egresado de la universidad a 1 000 d61ares diari os
se referian a clientes qu e eran empresas de gran tamai'io. Obviamente,
las empresas m as pequ enas no pueden pagar este tipo de tarifas. Por
consiguiente, si tiene contratos con co mpanias tanto grandes como
pequ enas, tendra que tomar ciertas decisiones sobre precios. Debe basar el precio en el tamano de la compania, ofrecer un precio baj o para
todos,o tener un solo precio alto para todos. EI precio alto elimina un
cierto segmento de su m ercado potencial. Lo mismo pu ede decirse del
precio bajo, debido a la imagen . Un sistema de doble precio tambien
puede plantear problemas . Es una decisi6n qu e usted debe tom ar despu es de considerar todos los fac tores de su situ aci6n particular.
FINALMENTE ... DEBE INVESTIGAR EL MERCADO
En este momento, seguram ente ya tiene una idea aproximada de cuanto
va a cobrar p or sus servicios . Pero antes de decidirse por una estrategia
determinada y establecer su estru ctura de precios basica, debe investigar el mercado para verificar la realidad de sus suposiciones. Si conoce
a otros consultores especializados en su area, pregunteles cuanto cobran . No tiene que imitarlos, pero por 10 m enos debe saber cuanto les
estan pagando, 0 cuanto dicen que les estan pagando. Tambien puede
Hamar a clientes potenciales. Si no los co noce personalmente, asista a
reuniones profesionales 0 exposiciones gremiales y tendra la posibilidad de conocer a muchos, asi como a otros consultores a quien es les
podri preguntar por sus tarifas. Tambien puede ponerse en contacto
con asociaciones profesionales y con los directores de revistas especializadas en su area de experiencia. Ambos observan de cerca 10 que
FIJAR EL PRECIO DE SUS SERVICIDS
109
sucede en sus campos y, si no se saben de memoria las tarifas, Ie podran
decir donde puede obtenerlas.
Ahora 10 que debe hacer es consolidar toda esta informacion:
precios de la industria, ajustes de precio segtin el cliente, el mercado en
su area geografica y en su campo de experiencia, y la estrategia de
fijdcion de precios por la cual opto. Retina todos estos datos y habra
establecido su estructura de precios.Ahora veremos los diferentes metodos de facturacion.
METODOS DE FACTURACU)N
Basicamente, hay cuatro metodos diferentes de facturacion: (1) tarifas
por dia
0
por hora, (2) contrato estable, (3) cobro por desempeno y (4)
precio fijo. Examinemos cada uno de ellos.
Facturaci6n por dia
0
por hora
Facturar por tiempo es una prictica bastante corriente entre consultores, pero es preciso considerar algunos aspectos antes de decidir cobrar
una tarifa por dia
0
por hora; como en tantos otros casos, hay que
tener en cuenta los pros y los contras.Algunos consultores consideran
que el solo hecho de iniciar un proyecto toma pricticamente todo el
dia, de modo que no facturan menos de la tarifa por un dia completo.
Incluso si un cliente solo quiere contratar dos horas de su tiempo, su
tar ifa minima es el dia. Otros consultores, sobre to do los que trabajan
medio tiempo y los que quieren tener el maximo de £lexibilidad posible en sus horarios, prefieren una tarifa por horas . Cobrar por horas les
permite trabajar en sus casas
0
en alglin otro lugar; ademas, pueden
trabajar un par de horas en un proyecto y otro par en otro, y de esta
manera atienden a varios clientes en un mismo dia. Desde luego, tambien se puede cobrar por fracciones de hora.
Si esta pensando en cobrar una tarifa diaria
0
por horas, no fije los
precios tan bajos q ue no gane 10 suficiente para vivir. Incluso si decide
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
110
utilizar una estrategia de precios de penetraci6n del mercado, sea cauteloso al fijar sus honorarios.A veces los consultores nuevos incursionan
en este campo simplemente porque no quieren trabajar para otros.
Estan dispuestos a trabaj ar por el mismo monto que ganaban en su
empleo anterior. A primera vista, eso parece 16gico. Sin embargo, utilizar su salario anterior para fijar su tarifa por horas es una tramp a que
se debe evitar. Analicemos algunas cifras (preste atenci6n, porque esto
es importan te).
Supongamos que en la ac tualidad se gana 52 000 d61ares anuales,
con prestaciones por un valor de 5 000 d61ares adicionales, 10 cual
suma un total de 57 000 d61ares al ano. Si trabaja cuarenta horas semanales durante cincuenta semanas (teniendo en cuenta que tendra dos
semanas de vacaciones), eso equivale a 2 000 horas anuales; 57 000
d6lares divididos por 2 000, da 28,50 d61ares por hora. Siendo as!,
(debe cobrar 28,50 d6lares por h ora? iDe ninguna manera! Esta cifra
no toma en cuenta el hecho de que cuando uno trabaja como independiente, tendra algunos gastos generales. Incluso si trata de mantener
estos gastos 10 mas bajos posible, creo que se sorprendera de cuanto van
su mando. Hagamos algunas suposiciones sobre sus gastos anuales:
Apoyo secretarial
Arriendo de oficina
Telefono
Autom6vil
Seguros, prestaciones, etc.
Gastos de marketin g
Entretenimiento
Cuotas y suscripciones profesionales
Honorari os contab les y lega les
Misce lanea
Total
D61ares
8 000
10 000
4400
8 000
7 000
20 000
2 000
1000
5 000
2600
68 000
Por consiguiente, para recibir ingresos de 57 000 d61ares al ano, es
decir 10 mismo que se ganaba trabajando en una empresa, debe cobrar
57 000 d61ares mas los 68 000 d61ares de los gastos generales, 10 cual
asciende a un total de 125 000 d6lares anuales. Eso equivale a 62, 50
FIJAR EL PRECIO DE SUS SERVICIOS
111
d61ares por hora. Si ademas quiere que su firma produzca utilidades (si
es una sociedad an6nima) po r encima de su salario, tendra que aiiadirle
a esta cifra un poco mas. Si qui ere utilidades del 10%, su tarifa por hora
sera de 68,75 d6lares. Eso es 10 que tiene qu e cob rar para gan arse el
mismo salario qu e obtenia cuando trabaj aba para una empresa.
Contrato estable
Con un co ntrato estable, usted rec ibe una tarifa mensual constante a
cambio de una garanti a de qu e un determinado numero de sus horas
estaran a disposici6n del cliente. Esto plantea ventaj as para ambas partes . A usted Ie significa un ingreso y un flujo de caj a ga rantizados, cosa
qu e resulta mu y provechosa . D e hecho, casi todos los co nsultores estarian dispu estos a aceptar este tipo de pago aun a una tarifa men or, con
tal de asegurar el ingreso de cierta cantidad de din ero todos los meses.
En 10 qu e respec ta a su cliente, el contrato estable Ie garantiza qu e
usted no trabaj ara para un competidor y qu e el cliente tendra prioridad en el empleo de tiempo del consultor. Este sistem a tiene ademas
una ventaj a adicio nal para usted , pu es si las h oras no se utilizan, de
todas m aneras se las pagan .
Cobro por desempefio
En el capitulo 7 me referire a los co ntratos po r desempeno. Esto basicam ente signifi ca que si no hay resultados, tampoco habra dinero. U sted decide que porcentaj e Ie daran con base en los resultados obtenidos co mo consec uencia de su trabaj o. Por ej emplo, por cada d61ar qu e
el cliente se ahorre gracias a sus reco mendacio nes, usted podria recibir.
un 25%.
Industry Week informa que el sistema de honorarios con base en el
desempeno, qu e tambien se denorninan honorarios con base en el valor
o los beneficios, se ha ido popularizalldo y que algu nas firmas dicen que
entre el 50 y el 70% de sus honorari os se basan en el desempen0 2 .
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
112
Tenga en cuenta qu e:
1. El cobro por desempeno es una bu ena herrami enta de marketing.
2. Es esencial especificar por escrito todas las co ndiciones.
3. Es un erro r sup editar el desemp eno a las utilidades, porqu e las
utilidades se pu eden manipular para fin es co nta bl es
0
tr ibutar ios.
Facturaci6n de precio fijo
El co ntrato de precio fij o, al qu e me referire en el capitulo 7, es aqu el
en el cual el co nsultor acepta realizar determinado trabaj o po r el cual
Ie pagaran una suma fij a. La ca ntidad de ho ras que Ie dediqu e al proyecto depende de usted ; debera trabaj ar las horas que sea n necesar ias
para cumplir con el compro miso. Con un co ntrato de prec io fij o se
pu ede ganar mas din ero, pero se incurre en un m ayo r riesgo porqu e se
debe garantizar el cumplimiento.
Para qu e un contrato de precio fij o sea rentable, debe ce rciora rse
de seguir estas cinco pautas:
1. O ese un margen en sus cilculos; calcule un poco por 10 alto para
contrarrestar cilc ulos equivocados.
2. Utilice buenas tecnicas de cilculo, com o se examina en el capitulo 8.
3. Controle muy bien los costas.
4. Consign e por esc rito exactam ente qu e se esp era de usted .
5. Cerci6rese de qu e cualquier cambio en el contrato quede por
escrito.
Existen varias f6r m ulas basicas para establecer los honorarios en
un contrato de prec io fij o; en la fi gura 6-1 se aprecia un contrato
tipi co. Segun esta f6rmula, se incluyen los gastos gen erales com o el
65% del trabaj o direc to. Obviam ente, debe cubrir los gastos generales
de alguna manera; este me to do de porcentaj e proc ura repartir los gastos generales anuales entre los diversos clientes. Esto se hace calculan-
FIJAR EL PRECID DE SUS SERVICIDS
113
do 10 qu e cree qu e seran sus gastos ge nerales anua les, convirtiendo esa
cifi-a en un porcentaje de sus in gresos anuales estimados, y luego ai'i adi endo esc porce ntaj e a los costas Iaborales d e ca da co ntrato. En este
caso, un os honorar ios de 50 d61ares po r hora producirian un in greso
anual de 100000 d6lares; el calc ulo de gastos d e 65 000 d 61ares anuales
equ iva le al 65%, de los gastos generales. Esta f6 rmu la parti cular in co rpora utilid:1des del 10%. EI porcentaje de utilidades es un poco arbitrari o, aunqul' pu ede esta r reglamentado en las co ntratos co n el gobierno, 0 en los co ntratos co n co mpall ias que por politica establece n un
limite a la s utilidades de los consulto res.
PRESENTAR LOS HONORARIOS
A vec es, s6 10 un a entre va ri as l11aneras de presentarle los ho norarios al
c1iente resulta aceptable.Al gunos clientes no aceptan tarifas por dias 0
por ho ras; prefi eren un contrato de precio fiJ o. Por consiguientc, es
buena idea calcula r su tarifa utili zando los distintos metodos. Si alguno
de elI as no resulta aceptable para el c1iente, intente co n o tro. Sin embargo, al prese ntar los hon o rarios, por 10 general 10 mas reco mendable
es provee r el minimo posiblc de datos finan cieros. Por co nsigui ente,
para un co ntrato de precio fijo , de se r posibl e m encion e solo el precio
total. En el ej e mplo de la figura 6- 1, m e n cione el precio co mo
15 985 d6lares. Si cobra hono rarios po r dia, so lo m encio ne la tarifa:
por ejempl o, 400 do lares di arios m as gas tos.
Algun os clientes, sobre todo las entidades del gobierno, exige n
datos mas co rnpl etos. En tales casos, tendra qu e presentarselos, co mo
se ilustra en la fi gura 6-1 , indi ca ndo a que co rresponde cada una d e las
cifras qu e se utili zaron para hace r el c;ilc ulo.AI cliente promedio seguramente no Ie interesara co noce r sus gastos generales. Desde lu ego, a
usted no Ie co nvi ene divul ga r sus gastos generales pu es sus competidores po tencial es podrian hacerse a esa informac ion. Sil1lplemente incluyalos co mo parte de sus tarifas po r dias 0 por horas 0 co mo parte
del precio fijo si asi es co m o va a presen tar sus honorari os.
COMO SER UN CONSULTOR EXITOSO
114
Figura 6-1. Formula basica para un contrato de precio fijo
Cuatro elementos de la fo rmul a son:
1. Trabajo directo
2. Castos generales
3. Castos directos
4. Uti lidades
Ej emplo de calcul os
US$
US$
1. Trabaio directo
Consultor
Asistente
Secreta ria
12 dfas x US$600/dfa
4 dfas x US$ 120/dfa
5 dfas x US$ 80/dfa
7200.00
480.00
400.00
52 52 .00
2. Castos generales (65 % del trabajo directo)
3. Castos directos
Pasajes aereos
A lqui ler de autos
Impresiones especia les
Castos de viaje (hotel, etc. )
Subtotal
8080.00
500.00
200.00
100.00
400.00
4 . Utilidades (10% de l subtotal)
PRECIO TOTAL
1 200.00
14532.00
1 45 3.20
15 985 .20
Ahora ya tiene su estructura de fijacion de precios y esta al tanto
de los divers os metodos para cobraL En el siguiente capitulo veremos
como utilizar esta informacion para elaborar contratos de cOI1Sultoria.
NOTAS
I
The Ransford Group, tornado de National Business Employment
Weekly en Internet , en public. wsj .com / careers / resources /
documents/ 19980529-stratconsult-tab.htm.
2
Glenn Hasek, "Sharing the Risk", Industry Vl1?ek (4 de mayo de 1998) .