News Red de Directivos DP - Red Directivos Despachos

Transcripción

ISSN 2014-5705
MAYO 2012
RED DE DIRECTIVOS DP
www.rddp.es
Ideas y consejos de valor
para directivos de Despachos Profesionales
GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN
Como calcular la productividad de nuestro
despacho
DÓNDE PONER FOCO
La búsqueda de una “buena estrategia”
equivale a saber formular las preguntas
que realmente importan
09
02
PARA AYUDARTE A PENSAR
¿El talento se hereda o es para quien se lo
trabaja?
10
ACTUALIDAD Y OPORTUNIDADES
Las oportunidades deben perseguirse.
La Campaña de Renta en clave de
Oportunidad
03
ACTUALIDAD
Nuevo servicio “Alerta Contactos y
Colaboración entre despachos”
11
de Jordi Amado “El
12 Conferencia
relevo Generacional en los despachos
MERCADO & CLIENTES
Inteligencia de mercado. ¿Cuantos
despachos profesionales existen en
España?
05
profesionales”
DE PROFESIÓN ASESOR
Los asesores “modelo Juan Palomo”
resisten la crisis
12
08
5ª Edición del Curso de Dirección y Gestión
Empresarial de Despachos. Descuento
especial
Con la colaboración de
1
DÓNDE PONER FOCO
La búsqueda de una “buena estrategia”
equivale a saber formular las
preguntas que realmente importan
Es frecuente en el sector de los despachos confundir el significado de estrategia con el de marketing. Los
dos términos contienen significados y objetivos distintos, aunque a veces puedan coincidir cuando se trata de
desarrollar y pensar en el crecimiento. Para ser más concretos; ¿qué significa buscar una buen estrategia? Para
nosotros significa nada más y nada menos que en saber establecer e identificar las principales prioridades de
“inversión” del despacho, o lo que es lo mismo significa decidir dónde vamos a poner todos los esfuerzos y recursos
de nuestra organización en los próximos años. Para ello es importante saber plantearse las preguntas correctas y
relevantes
L
os grandes cambios llegan a través de una pregunta
bien planteada. Ahí esta la clave de una buena estrategia, saber plantear las preguntas que realmente importan. Albert Einstein afirmó; “Si tuviera una
hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la
solución, dedicaría los primeros 55 minutos para encontrar
la pregunta apropiada. Una vez supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en 5 minutos”. Esta reflexión
pienso que es muy útil y que todos los directivos o socios de
un despacho profesional deberían aplicarla cuando se trata
de diseñar y pensar en la estrategia futura de su despacho. En
estos momentos de crisis económica y de gran incertidumbre
son muchos los directivos y gerentes de despacho que están
“colapsados y paralizados”, sin saber qué rumbo tomar, pensando en el futuro de sus despachos. Desde nuestro punto de
vista, un gerente responsable y sincero consigo mismo y con su
organización, la pregunta que debería formularse es la siguiente; ¿qué es lo que la situación nos pide que hagamos? Según la
pregunta, así será nuestra respuesta y acción. Plantearse este
tipo de preguntas y luego actuar y ser coherente con lo que toca
hacer, muchas veces representa tomar decisiones dolorosas, a
veces con el personal, a veces con los socios, otras con determinados clientes o profesionales, e incluso a veces puede significar dejar de hacer u ofrecer determinados servicios que habían
sido habituales o tradicionales.
3)
4)
5)
6)
que sustentan la supervivencia de nuestro despacho, y solo
después de esto se centra en los mercados y los servicios.
La estrategia o el desarrollo estratégico es principalmente
una actividad creativa, y no tanto una actividad analítica.
De ahí que cada vez sean más importantes los líderes creativos e inspiradores con visiones amplias y que sean capaces de sacar lo mejor de cada uno.
El objetivo de la estrategia no es pronosticar la trayectoria y evolución del mercado, sino reinventar y adaptar a
nuestro despacho u organización a la tendencia de nuestro
mercado. Se trata de adaptar a nuestra organización al discurrir del mercado y necesidades de nuestros clientes.
El gran valor que aporta la planificación estratégica está en
idear y conseguir que “las cosas sucedan”. No se trata de lo
que tendríamos que hacer, sino de cómo hacerlo. De ahí la
importancia de los lideres creativos capaces de conseguir
sacar lo mejor de cada uno e implicar a todo el mundo.
Para conseguir que las “cosas sucedan”, la planificación
estratégica no puede excluir la revisión de las políticas o
formas de hacer importantes de la empresa, por ejemplo
procesos de gestión, sistemas de compensación y retribución económica, evaluación de los profesionales del despacho, los sistemas de información, los recursos y costes
de estructura…son cuestiones que van mas allá del análisis
del mercado y del marketing. Es algo mas profundo…
Finalmente también apuntar que cada vez más existe la opinión de que la estrategia esta siendo sustituida o superada por
el termino innovación. Es un campo emergente del management que integra conceptos de estrategia, marketing, tecnología, organización e iniciativa emprendedora, y que los supera
generando un nuevo enfoque integral de la empresa. La innovación debería ser la carta de presentación de la nueva era en
los despachos profesionales, pues es la única estrategia que
pone foco en las fortalezas y en la diferenciación. Objetivos que
todos los despachos deberían intentar alcanzar.
Para ayudarles a pensar y reformular la estrategia del futuro de
sus despachos, en estos momentos tan necesaria, a continuación estableceremos una serie de principios, algunos de ellos
inspirados en las ideas de David Maister;
1) La estrategia se ocupa más de organizar y analizar las capacidades de nuestro despacho (fortalezas y debilidades)
que del crecimiento (marketing, gestión comercial o promoción…)
2) La estrategia antes que nada y por encima de todo, y en primer lugar, se centra en la mejora de los negocios existentes
2
actualidad y oportunidades
Las oportunidades deben perseguirse.
La Campaña de Renta en clave de Oportunidad
Siempre para estas fechas lo repetimos en charlas y seminarios; la Campaña de Renta es una excelente ocasión para conocer qué piensan nuestros clientes y saber qué decisiones de inversión piensan acometer en un
futuro. No existe ninguna época del año donde todos los clientes y sin excepción se presentan personalmente por el despacho para facilitar información sobre su declaración. No se puede desaprovechar semejante
ocasión
P
estratégicas a los clientes que atienden. Al final de la campaña toda la información acumulada se ordena y se clasifica por
prioridades y oportunidades. Esta recomendación la han aplicado cientos de despachos y los resultados, para aquellos que
han seguido una metodología estricta, han sido espectaculares.
ara ello aconsejamos que se planifique la campaña no
solo como una acción de que deben cumplimentarse
y presentarse las declaraciones de los clientes en plazo y sin errores, sino que también debe visionarse la
campaña como una gran acción de conseguir información del
cliente sobre su satisfacción y sobretodo sobre sus empresas o
negocios. En resumen se debe mentalizar a los profesionales
que asesoran en el IRPF a que formulen una serie de preguntas
Para facilitarles el trabajo, le proponemos un posible modelo
de cuestionario;
Nombre y apellidos: ___________________________________________________________________________________________
NIF: __________________________
Código Cliente: _______________Fecha: ______ - ______ - ______
Cumplimentado por: _________________________________________
Marcar con una X las respuestas a las siguientes preguntas:
ÁREA MERCANTIL
SÍ
NO
SÍ
NO
1. ¿Tiene previsto iniciar una nueva actividad / ampliación de capital / nuevos socios o inversión?
Detallar brevemente necesidad/oportunidad
ÁREA LABORAL
2. ¿Tiene previsto contratar a nuevo personal?
3. ¿Tiene previsto reducir plantilla?
3
actualidad y oportunidades
ÁREA FISCAL
SÍ
NO
SÍ
NO
SÍ
NO
SÍ
NO
SÍ
NO
4. ¿Cumple con la normativa sobre Operaciones Vinculadas?
ÁREA CONTABLE/FINANCIERO
5. ¿Necesita algún apoyo externo en sus previsiones financieras y/o presupuestarias?
ÁREA JURÍDICO/CIVIL
6. ¿A nivel familiar, usted o algún familiar considera que necesita ayuda por las siguientes problemáticas
(herencia, sucesión, protocolo familiar, separación)?
ÁREA PROTECCIÓN DE DATOS
7. ¿Sabe que su empresa debería adaptarse a la Ley protección de datos de Carácter personal?
ÁREA SEGUROS
8. Para complementar su jubilación ¿quiere que le hagamos un breve estudio gratuito sobre diferentes
alternativas de inversión/ahorro?
OTRAS ÁREAS DE INTERÉS
¿Desea aportar alguna otra información sobre servicios de su interés que piensa que podemos ofrecerle?
4
MERCADO & CLIENTES
INTELIGENCIA DE MERCADO
¿Cuantos despachos profesionales
existen en España?
M
En resumen y como conclusión podemos afirmar que estamos
ante un sector o mercado muy atomizado, maduro, donde además existe una gran competencia. Los datos están sacados del
Instituto Nacional de Estadística (INE);
uchas veces nos hacen esta pregunta, desde los
mismos clientes a empresas que quieren ofrecer
productos y servicios a los despachos profesionales. Como veremos es un sector amplio en cuanto
a número de despachos profesionales, sin embargo pequeño en
cuanto a tamaño de los despachos.
DATOS DE EMPRESAS
Empresas total nacional, actividad principal (grupos CNAE 2009) y estrato de asalariados.
Unidades:Número de empresas
Nacional
Total
691 Actividades
jurídicas
692 Actividades de contabilidad, teneduría
de libros, auditoría y asesoría fiscal
VAR Total Nac. 2008-11
2011
161,690
106,765
54,925
-2.12
2010
160,250
106,093
54,157
2009
162,726
106,526
56,200
2008
165,194
109,732
55,462
2011
108,655
81,870
26,785
2010
107,260
81,202
26,058
2009
105,655
81,129
24,526
2008
107,251
83,592
23,659
2011
34,989
17,575
17,414
2010
34,719
17,498
17,221
2009
37,358
18,170
19,188
2008
38,505
19,090
19,415
2011
10,661
4,074
6,587
2010
10,921
4,082
6,839
2009
11,688
3,832
7,856
2008
11,351
3,625
7,726
2011
4,198
1,798
2,400
2010
4,227
1,823
2,404
2009
4,561
1,810
2,751
2008
4,597
1,827
2,770
Total
Sin asalariados
1.31
De 1 a 2 asalariados
-9.13
-6.08
5
-8.68
MERCADO & CLIENTES
2011
2,647
1,272
1,375
2010
2,601
1,287
1,314
2009
2,905
1,378
1,527
2008
2,890
1,391
1,499
2011
352
121
231
2010
346
141
205
2009
391
159
232
2008
421
158
263
2011
92
29
63
2010
88
32
56
2009
93
24
69
2008
92
25
67
2011
53
14
39
2010
40
12
28
2009
31
12
19
2008
44
12
32
2011
27
9
18
2010
33
12
21
2009
30
9
21
2008
27
9
18
2011
11
2
9
2010
9
2
7
2009
8
2
6
2008
9
2
7
-8.41
-16.39
0.00
20.45
0.00
22.22
2011
5
1
4
2010
6
2
4
2009
6
1
5
2008
7
1
6
-28.57
Paseo de la Castellana, 183 - 28071 - Madrid - España Teléfono: (+34) 91 583 91 00 - Contacta:
Si analizamos estos mismos datos por Comunidad Autónoma los resultados son los siguientes;
6
MERCADO & CLIENTES
DATOS DE EMPRESAS
Empresas por CCAA, actividad principal (grupos CNAE 2009) y estrato de asalariados.
Unidades:Número de empresas
Total
Total
2011
2011
Nacional
691 Actividades jurídicas
692 Actividades de contabilidad, teneduría de
libros, auditoría y asesoría fiscal
Comunitat Valenciana
106765
54925
18356
Andalucía
11116
6095
Extremadura
7874
Aragón
1723
788
Galicia
2553
5837
1426
3033
2681
23173
1137
10988
2349
2985
1647
1572
Asturias, Principado de
Madrid, Comunidad de
Balears, Illes
Murcia, Región de
Canarias
Navarra, Comunidad Foral de
4570
2342
1188
4826
2801
Cantabria
1020
723
País Vasco
511
Castilla y León
Rioja, La
4656
509
2332
367
Castilla - La Mancha
Ceuta
3034
1497
Cataluña
178
61
Melilla
15848
9681
Paseo de la Castellana, 183 - 28071 - Madrid - España Teléfono: (+34) 91 583 91 00 - Contacta:
7
163
50
DE PROFESIÓN ASESOR
Los asesores
“modelo Juan Palomo”
resisten la crisis
Cada vez más me estoy encontrado con profesionales que antes de la
crisis tenían un pequeño despacho con 4 o 5 personas, y que sin
embargo ahora en plena crisis han prescindido de todo el
personal y estructura, y se han convertido en despachos
unipersonales de 1 sola persona, o lo que lo mismo
modelo Juan Palomo, “yo me lo guiso, yo me
lo como”. Y resulta que la mayoría
afirman que están resistiendo
la crisis...
E
sta tendencia, que cada vez se está dando con mayor frecuencia, es algo que me hace pensar, sobre la profesión de asesor
y las frágiles barreras de entrada para entrar a trabajar en este sector. Esta situación pienso que cada vez será mas habitual. Piensen en los millones de parados que existen en España, entre ellos se incluyen a directores financieros, directores
generales de medianas y grandes empresas, directivos de banca que han pasado a engrosar las listas de paro, y que viendo el sombrío panorama deciden convertirse en asesores o consultores de empresas. Una buena parte de ellos son profesionales
con experiencia, con una excelente formación y que se ven capaces en poco tiempo, a base de una buena agenda de contactos, de
conseguir una pequeña cartera de clientes. Las ventajas y desventajas de ser un despacho unipersonal o Juan Palomo ya lo hemos
explicado en algunas ocasiones, pero ahora volveremos a recordar las características más significativas;
1º) El profesional “Juan Palomo” suele conseguir una gran fidelidad de sus clientes, pues con su trabajo y dedicación constante
consigue un vinculo emocional y de confianza muy alto con sus clientes.
2º) El profesional “Juan Palomo” no puede crecer, tiene un límite. Al llevar personalmente todos sus clientes, es difícil que a partir
de un cierto número de clientes, pueda atenderlos a todos con el mismo nivel de eficacia y calidad. El que es inteligente, con el
tiempo acaba segmentando, dejando “caer” a los clientes menos rentables.
3º) El profesional Juan Palomo implica mayores riesgos de no poder trabajar y de no poder traspasar el fondo de comercio, en el
caso de una enfermedad y/o accidente.
No obstante. y como dato relevante a destacar, es que la mayoría de estos profesionales están resistiendo bien la crisis, incluso
algunos dicen sentirse más felices y confiados en el futuro, pues todo depende de ellos y la crisis les ha hecho más fuertes.
Como explicaban los hermanos Muñoz del grupo Estopa en una entrevista publicada en el País ( 21/1 /2012); “ Hoy que a quien te
compra un disco le haces la ola y le subes las bolsas del supermercado a casa, cómo no vas a guisártelo y comértelo tú mismo, con
lo poco que hay para repartir. Pero hacerte tú mismo el disco tiene sus ventajas; así es tuyo del hueso hasta la cáscara”
Por cierto, por si existe alguna duda, yo admiro e incluso siento envidia sana por los asesores Juan Palomo.
8
GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN
Como calcular la productividad
de nuestro despacho
Siguiendo el modelo elaborado por David Maister y aplicado por la Asociación de Empresas de Consultoría en sus estudios
sobre la economía de la profesión. El mes pasado analizamos cómo calcular el Apalancamiento, en esta ocasión nos
centraremos en cómo calcular la productividad
2º)La segunda manera consiste en cobrar más honorarios por
unidad de tiempo trabajado por cuenta de los clientes. Esto
no puede ser una decisión arbitraria, si existen tarifas de
mercado y una competencia. El aumento de los honorarios
se puede conseguir vendiendo servicios nuevos, mejores y
más sofisticados gracias a la innovación, el desarrollo de
programas, la capacitación y la autoformación, y la mejor
utilización de los conocimientos técnicos y la experiencia
dentro de la empresa.
Aumentar la productividad significa ganar más honorarios por
consultor.
Honorarios
Productividad =
Consultores
Ahora bien, ¿cómo se puede conseguir aumentar la productividad?
1º) La primera manera de lograrlo es aumentar la utilización
del tiempo de trabajo, meta importante en todas las empresas profesionales aunque no siempre posible debido
a la legislación, las limitaciones humana y la simple pero
importante verdad de que unas horas de trabajo irrazonablemente largas originan una disminución de calidad y eficacia.
9
PARA AYUDARTE A PENSAR
¿El talento se hereda o es para quien se lo trabaja?
Cada vez son más lo expertos coinciden en destacar que el talento no es un gen que se hereda. Apuntan que sin trabajo y
sin constancia es imposible fomentarlo. Como escribió Vargas Llosa en su discurso de aceptación del Nobel de Literatura
“Flaubert me enseñó que el talento es una disciplina tenaz y una larga paciencia”
L
a mayoría de investigadores sostienen que las grandes habilidades en cualquier campo –matemáticas, deporte, música..etc. –
requieren aproximadamente de una década de práctica intensa. La regla de los 10 años, o de las 10.000 horas, implica que todas
las habilidades se crean utilizando el mismo mecanismo fundamental. “No hay ningún tipo de célula que posean los genios y
no tengamos el resto”, sostiene Ericsson. La diferencia esta en trabajar más que los demás.
Y la inspiración, ¿es algo innato? Se preguntan muchas personas. Pues bien, todos los expertos opinan lo mismo. Los actos de creatividad parecen fruto de una inspiración súbita sobre la forma de resolver un problema concreto, suelen producirse tras haber dedicado
mucho tiempo y esfuerzo a trabajar los detalles del problema y de su resolución y después de un periodo de incubación donde la solución
se produce en el inconsciente cognitivo, afirma el profesor Alan Carr de University Collage of Dublin. De la misma opinión, es el inventor
Tomas Edison al afirmar que “el genio es 1% de inspiración y 99% de sudor”.
En resumen y como conclusión final; sin trabajo y sin esfuerzo no existe paraíso. En definitiva, si queremos ser buenos profesionales solo
lo alcanzaremos a base de mucho trabajo y mucha práctica. No existen fórmulas mágicas
10
actualidad de la red de directivos dp
Nuevo servicio “Alerta Contactos y Colaboración entre despachos”
Ya hemos enviado la primera News “Alerta Contactos y Colaboración entre despachos”. Varios
socios de la RDDP interesados en colaborar con otros despachos han puesto un anuncio explicando
lo que ofrecen y/o necesitan y sus aspectos diferenciales. Algunos despachos ya se han interesado
por los anuncios y se están organizando los primeros contactos.
SERVICIO
Alertas de Contactos y
Colaboración entre despachos
¿Tiene
profesionales
infrautilizados?
& CONSULTORES ASOCIADOS
¿Tiene alguna
especialidad, servicio o habilidad, que
pueda interesar
a otros despachos?
¿Necesita reforzar
a su equipo para
acometer la
campaña de Renta?
¿Necesita
reforzar su
equipo humano?
Cada vez más los despachos buscan colaborar entre ellos. Algunos despachos, fruto de la crisis económica,
tienen departamentos o profesionales infrautilizados, en cambio otros es posible que necesiten reforzar ciertos departamentos o vayan escasos de personal.
Nuestro servicio, exclusivo para nuestros socios RDDP, consiste en el envío de alertas a nuestra
base de potenciales despachos, por zonas geográficas, donde se exponen las necesidades y objetivos de
cada despacho. Las alertas omiten el nombre del despacho que propone una oferta o demanda, a efectos de
respetar la confidencialidad del despacho. Posteriormente hacemos llegar al despacho ofertante las oportunidades o despachos interesados en su ofrecimiento.
Si usted es socio de RDDP y quiere más información, pregunte por
Cristina Arróniz, llamando al teléfono o enviando un e-mail a:
902 104 938 (ext. 3)
[email protected]
Si todavía no es socio de RDDP, hágase socio por tan sólo 125 €/
año + IVA y aprovéchese de todas sus ventajas: www.rddp.es
11
REDDEDIRECTIVOSDEDESPACHOSPROFESIONALES
(rddp)
actualidad de la red de directivos dp
Conferencia de Jordi Amado “El relevo Generacional en los despachos profesionales”
Jordi Amado impartió, el pasado día 8
de mayo, una conferencia sobre el relevo
generacional en el Colegio de Abogados
de Girona. Centró la conferencia en la
importancia que tiene el planificar con
tiempo el relevo generacional y explicó
las situaciones posibles que pueden
darse en el relevo generacional en un
despacho; sucesión familiar, sucesión
con empleados claves del despacho,
fusión con otro despacho y venta del
despacho a compradores externos. Toda
su exposición se basó en su experiencia
asesorando a despachos en relevo
generacional y en el libro que acaba de
escribir “El Relevo Generacional en los
Despachos Profesionales”, publicado por
la editorial Aranzadi.
DESCUENTO ESPECIAL
Los socios de la RDDP tendrán un descuento
especial en nuestro Curso de Dirección y Gestión
Empresarial de Despachos Profesionales
de este año. El descuento será aplicable al
nuevo socio y también a cualquier profesional
de su despacho. Para más información
del curso puede consultar la web www.
cursodirecciondespachosprofesionales.com
PRÓXIMAS CONVOCATORIAS
Barcelona: 7, 14, 21 de noviembre 2012.
Madrid: 15, 22, 29 de noviembre 2012.
Les recordamos que todos los asistentes al curso de la 5ª Edición serán socios de la Red de Directivos de Despachos Profesionales de forma gratuita durante el primer año.
www.cursodirecciondespachosprofesionales.com
12
RED DE DIRECTIVOS DE DESPACHOS PROFESIONALES (RDDP)
www.rddp.es
www.jordiamado.com
13

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