gestión de marketing industrial - Escuela de Negocios

gestión de marketing industrial - Escuela de Negocios

DIPLOMADO 2015
GESTIÓN DE
MARKETING INDUSTRIAL
CONFIABILIDAD A SU ESTRATEGIA B2B
Contextualización:
El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico
destinado a los procesos productivos del sector industrial,
y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el
principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing
con los paradigmas del consumo masivo.
El Marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos
de intercambio comercial B2B, mediante la articulación
estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de
valor de los productos y servicios (descomoditización).
Objetivos del Programa:
Entregrar un programa específico para ejecutivos de empresas
que participen en mercados industriales (B2B), aportando
una visión clara y una metodología estructurada de cómo
el Marketing Industrial puede apoyar al desarrollo de estas
empresas. De esta forma se potenciará la competitividad en
el largo plazo.
A Quienes se Dirige:
Altos Ejecutivos de Gestión de Negocios en Empresas B2B
Gerentes y Ejecutivos de Marketing en compañías
industriales
Profesionales de Marketing Corporativo
Especialistas en Marketing en compañías de Servicios
Industriales
Gestores de Ventas y Comercialización Industrial
Consultores Industriales
Al Finalizar el Diplomado Usted Podrá:
Desarrollar Planes de Marketing B2B enfocados y alineados
con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía.
Administrar la Inteligencia de Mercado de su compañía.
Analizar críticamente la estrategia y posición competitiva de
la empresa.
Aportar directamente a la creación de valor de su empresa,
generando lineamientos y tácticas de mercado que produzcan
diferenciación y rentabilidad.
Administrar y direccionar las comunicaciones a los diferentes
grupos de interés en forma coherente y estructurada.
PLAN DE ESTUDIOS / PROGRAMA 129 HORAS
MÓDULO 1 “CONCEPTUALIZACIÓN E
INNOVACIÓN DE MERCADOS B2B” (45 HRS.)
• Mercados Industriales en Chile.
• Comportamiento del Cliente Industrial: Roles de Compra (DMU), El
proceso de la compra industrial y su administración, y Modelos de
comportamiento de compra industrial.
• Naturaleza de la Demanda industrial.
2.- Exploración de Mercados B2B (9 H)
• Discovery Team (Metodología, Proceso y Documentación).
techniques, Job Outcomes, Interviews.
3.- Inteligencia de Mercados B2B (12 H)
4.- Concepto, Desarrollo y Lanzamiento del Producto/
Servicio B2B (9 H)
• Concepto de Producto/Servicio
• Desarrollo del Producto/Servicio
• Lanzamiento del Producto/Servicio
5.- Segmentación de Mercados Industriales (9 H)
• Introducción a la Segmentación de Mercados Industriales.
• La Cadena Industrial hacia el end-user.
• El Code Manager, su función y relevancia.
• Análisis de casos de Segmentación Industrial.
MÓDULO 2 “GESTIÓN COMERCIAL EN MERCADOS
B2B” (30 HRS.)
• Dirección de Empresas B2B
• Servicios B2B
7. Pricing (12 H)
• Introducción a la Estrategia de Precios.
• Conceptos de Valor y Precio
• Formas convencionales de la administración del Precio.
• Desde el Cost-Plus Pricing hasta el Value-Based Pricing.
• Comunicación del Precio.
PLAN DE ESTUDIOS / PROGRAMA 129 HORAS
8. Fuerza de Ventas B2B (9 H)
• Estructura Organizacional
• Diseño de la Fuerza de Ventas
MÓDULO 3 “CREACIÓN DE VALOR EN MERCADOS
B2B” (27 HRS.)
9.- Distribución de Productos Industriales (6 H)
• Distribuidores Generalistas v/s Especialistas.
• Rol de la Distribución Industrial.
• Selección de Distribuidores.
• Evaluación de Distribuidores.
• La relación con los Distribuidores Industriales.
10. Valor del Cliente B2B y Relación Empresa-Empresa
entre Cliente y Proveedor Industrial (12 H)
• Enfoque en el cliente industrial.
clientes industriales.
• Tipos de relación entre proveedor-cliente empresa.
Evaluación)
• Sector Minería
• Sector Forestal
MÓDULO 4 “VALIDACIÓN DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL DE COMPAÑÍAS B2B” (24 HRS.)
13.- Posicionamiento y Marca en Mercados B2B (9 H)
• Introducción a los conceptos.
• Construyendo el Posicionamiento industrial.
• Brand Equity para empresas industriales.
• Industrial Brand Building.
• Introducción a las Comunicaciones.
• Plan Comunicacional.
• Modelos de Jerarquías de Respuestas.
• Evaluación de las Comunicaciones (Sistema SMILE).
• Social Medias B2B
compañía.
• Acoplamiento de los conceptos revisados para generar un Plan de
CUERPO ACADÉMICO
Pedro Hidalgo Campos
M. Sc. en Negocios, Universidad de Kansas. Ingeniero
Comercial y Contador, Universidad de Chile, Director
del Departamento de Administración de la Facultad
de Economía y Negocios, Universidad de Chile. Ex alto
Ejecutivo de importantes empresas.
Francisco Javier Díaz
Ing. Comercial, Universidad Católica de Valparaíso.
Ha desarrollado su carrera en mercados B2B,
desempeñándose actualmente como Business
Development Manager en Boart Longyear, especialista
en Pricing B2B.
Juan Pablo Muñoz
Master of Business Administration, University of
Chicago, USA. Ingeniero Comercial, Universidad de
Chile. Ex alto Ejecutivo de importantes empresas.
Profesor de Investigación e Inteligencia de Mercados,
Facultad de Economía y Negocios, Universidad de
Chile.
Claudio Mujica Escudero
Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, y
MBA, Escuela Superior de Administración y Dirección
de Empresas, España. Posee más de 10 años de
experiencia en diversos cargos gerenciales en Chile y
el extranjero, en empresas de servicios orientadas al
mercado industrial y medioambiente.
Claudio Saavedra González
Doctorado de Dartmouth College, USA; PostDoctorado en la Université de Genève, Suiza; MBA
de la Universidad Adolfo Ibáñez. Colaborador del
centro MDM dirigido por James Hlavacek, en USA, del
INSEAD y de EM-Lyon, Francia. Profesor de Marketing
Industrial, Pregrado y Postgrado, Facultad de Economía
y Negocios, Universidad de Chile.
Juan Sosa Godina
Mastère en Negocios Industriales, INSA, Toulouse
- Francia. Executive MBA, Universidad de los Andes.
Ingeniero Civil Electrónico, ENSEEIHT, Francia. Posee
basta Experiencia en Proyectos Tecnológicos en la
UE. Actualmente es Country Manager Chile-Perú de
Technicolor.
Roberto Mora Cortez
M.Sc. en Marketing & MBA, Universidad de Chile.
Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción.
Experiencia en mercados industriales en empresas
como Arauco y CAP Acero. Es miembro de IMP Group
(Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede
en Inglaterra. Co-autor del modelo IRS © publicado en
HBRAL (julio 2011).
Víctor Pérez Vallejos
Master en Administración, Universidad de Boston,
USA. Master en Finanzas, Imperial College, Universidad
de Londres. Ingeniero Comercial, Universidad de
Chile. Gerente de Planificación Comercial y Desarrollo
de Mercados de Codelco. Presidente del Directorio
de Procobre-Chile y Presidente de la Asociación
Internacional de Molibdeno (IMOA).
Miguel Castro Prado
PhD © en Educación, Universidad de Sevilla,
España. Magíster en Ciencias Sociales, Universidad
Gregoriana de Roma, Italia. Diplomado en Biología del
Conocimiento, Instituto de Formación Matristica (Dr.
Humberto Maturana). Posee experiencia en Coaching
Organizacional y desarrollo de Marketing Interno, en
compañías B2B.
Francisco Lozano C.
Ingeniero Civil Industrial, Diplomado en Marketing y
M.B.A. de la Universidad Católica de Chile. Posee amplia
experiencia en el mercado del mueble, en el sector
forestal Chileno y en comercialización y distribución de
productos forestales en Latinoamérica. Actualmente es
INFORMACIÓN GENERAL
HORARIOS Y FECHAS
Fecha de inicio: lunes 27 de abril de 2015.
Fecha de t
El programa consta de 129 horas cronológicas de
18:45 a 21:45 hrs. dos días a la semana.
LUGAR DE LAS SESIONES
Universidad de Chile
Facultad de Economía y Negocios
Diagonal Paraguay #257
DOCUMENTOS DE POSTULACIÓN
Solicitud de admisión
Curriculum Vitae
INFORMACIONES E INSCRIPCIONES
Mauricio Parada Sagurie
[email protected]
+56 2 2978 3623
Diagonal Paraguay 257, torre 26, piso 9, of. 903
VALOR DIPLOMADO
145 UF
MATERIAL GUÍA
Incluido en el valor del diplomado.
DESCUENTO DIPLOMADO (No acumulables)
15% Egresados Universidad de Chile.
% Descuento por pronta inscripción
BENEFICIO ADICIONAL:
Descuento permanente en Congreso Internacional
Industrial.