Dermatitis Atópica

3ª Web EX Capacitación 2013
El cierre de la Entrevista
Silcura
Alan Sánchez
El conjunto de técnicas para vender que utilizamos en MORE
PHARMA
MORE T.V. es un conjunto de conocimientos destinados a
desarrollar las habilidades del vendedor MORE PHARMA para
cumplir su misión y objetivo: VENDER
El cierre de la venta
Confidential
3
Características de un buen cierre.
El cierre debe ser oportuno, conciso y comprometedor
 OPORTUNO: Es el momento adecuado, no antes ni después; va a
depender de lo que estés observando de tu cliente
 CONCISO: No te explayes demasiado al momento de realizar el cierre,
resume beneficios de tu producto
 COMPROMETEDOR: Utiliza los comentarios del médico para realizar el
cierre, aquí se aplica:
“todo lo que diga el médico, será utilizado a favor de la venta”
 Si utilizas los argumentos del médico, lograrás el compromiso del cliente en
el cierre.
Confidential
4
Características de un buen cierre.
El cierre debe ser oportuno, conciso y comprometedor
¿Pero cómo le hago?
Confidential
5
El cierre de la venta
1. Refuerza el beneficio aceptado por el médico
2. Compromete al médico:
- Hacer un Acuerdo
Confidential
6
El cierre de la venta
1. Refuerza el beneficio aceptado por el médico
2. Compromete al médico:
- Hacer un Acuerdo
Cierre 1
1. Para una rápida acción y eficacia desinfectante en la curación de su paciente
2. Utilice Microdacyn 120 o 240 ml
Cierre 2
1. Porque Microdacyn, le da seguridad de aplicar un producto contra virus,
bacterias, hongos y esporas, de acuerdo a los estándares de FDA Y EPA.
2. Tenga aquí en su consultorio Microdacyn
Confidential
7
El cierre de la venta
1. Refuerza el beneficio aceptado por el médico
2. Compromete al médico:
- Hacer un Acuerdo
Silcura
1. Porque Silcura ofrece un rápido alivio de los brotes de Dermatitis Atópica
2. Prescríbale Silcura a su próximo paciente
Hiprex
1. Hiprex es el único acidificante de orina que acelera el alivio y previene la
recurrencia.
2. Recete Hiprex en sus próximos pacientes con infección de vías urinarias
Confidential
8
Señales que indican el momento de cerrar:
•
Cuando el médico menciona algo bueno del producto:
refuerza lo positivo
•
Cuando el médico pregunta espontáneamente precio o en donde
está a la venta
•
Cuando el médico da cualquier de señal de interés en el mensaje del
producto:

pueden ser verbales o no verbales,

cambios de postura o gestos que demuestran interés
Confidential
9
Cuando no se logra la venta:
•
Si no puedes lograr la venta en esta entrevista, planea la siguiente
visita a través de nuevos objetivos particulares.
•
Asocia las nuevas necesidades del médico a el, ó los beneficios de
tu producto
•
Si no hay diálogo entre médico y vendedor, no es posible un
verdadero cierre de venta
•
Una entrevista sin cierre es como una película sin final
Confidential
10
Recomendaciones Especiales:
1.
La posibilidad de cierre brinca en cualquier momento,
“debes estar alerta siempre”
2.
Vender más beneficios de los que necesita el cliente es
“SOBREVENDER”.
(la venta se cae)
3.
Usa siempre palabras afirmativas al hacer el cierre
4.
No cambies de producto a otro, sin antes cerrar el
anterior
5.
Entrega de muestra médica, al terminar cada producto
Recuerda:
En la consulta diaria:
El médico no ve productos, ve pacientes
Recuerda:
En el cierre de tus próximas visitas:
Dile para que le sirve en el paciente o en su consulta diaria
“ASOCIALO A TU MARCA”
Confidential
13
Recuerda:
En el cierre de tus próximas visitas:
• Refuerza el beneficio que obtiene el paciente
• Compromete al médico:
pídele que recete mencionando tu marca
Confidential
14
Confidential
15
Estructura de la piel
Tres capas bien diferenciadas formadas por un tejido diferente cada una
y por células responsables de su estructura:
• Epidermis, tejido epitelial y sus células más importantes son los
queratinocitos.
• Dermis, tejido conjuntivo y sus células son los fibroblastos
• Hipodermis, tejido adiposo y sus células son los adipocitos
16
Estructura de la piel
Células de la Epidermis:
1. Queratinocitos: Producen una proteína llamada queratina, que le da resistencia a la
piel
2. Melanocitos: Producen Melanina, proteína que da pigmento a la piel
3. Células de Langerhans: Células de defensa responsables de la inmunidad de la piel
4. Células de Merkel: Tienen funciones sensoriales, relacionadas a la sensación tactil
Estrato córneo
Responsable de mantener la humectación, hidratación y lubricación de la piel.
Controladas gracias a dos factores principales:
1. El Factor Natural de Humectación.
Se forma por la secreción de dos glándulas, la sebácea (sebo o grasa) y la
sudorípara (sudor y sales).
Al llegar ambas secreciones a la superficie, se mezclan y junto con la
queratina, forman el FNH (Factor Natural de Humectación), el cual brinda
humectación y lubricación natural de la piel.
FNH = Sebo + Sudor + Queratina
2. Barrera Lipídica de la Piel.
Es una barrera que se encuentra en la parte profunda de la capa córnea en la
epidermis. Su función es evitar que se pierda la humectación que proviene
de la profundidad de la dermis.
18
PÉPTIDOS ANTIMICROBIANOS
(PAMs)
• Todos los organismos vivos tienen que defenderse del ataque constante
de patógenos.
• Las capas epiteliales de la piel, el tracto gastrointestinal, el
genitourinario y el respiratorio, ofrecen una barrera física contra la
infección. Por esta razón las células epiteliales en esta localización,
producen péptidos antimicrobianos (PAMS), que inhiben el crecimiento
y/o establecimiento de bacterias, hongos, parásitos y virus envueltos.
• Los péptidos antimicrobianos son componentes evolutivamente
conservados de la respuesta inmune innata.
19
Dermatitis:
Inflamación de la piel
Clasificación:
Atópica :
5-15% en niños
2-10% en adultos
Alérgica : 1-2% de la población
Contacto : 2-8% (6% en adultos)
Confidential
20
Dermatitis Atópica
Definición:
Es una enfermedad inflamatoria de la piel que se caracteriza por alteraciones
de morfología y topografía típicas acompañadas por prurito intenso, de
evolución crónica y recidivante, de carácter estacional.
Padecimiento de etiología multifactorial que se asocia con antecedentes
familiares y/o personales de atopia.
Confidential
21
Dermatitis Atópica
Atopia
Condición de hipersensibilidad a alergenos comunes del
medio ambiente y que puede ser hereditaria.
Confidential
22
Dermatitis Atópica
Etiopatogénia
En su etiopatogenia se involucran íntimamente 4 factores:
1.
Predisposición genética
2.
Alteración de la inmunidad
3.
Disfunción de la barrera cutánea
4.
Factores ambientales.
Confidential
23
Dermatitis Atópica
Signos y síntomas
Prurito: (Comezón) síntoma más molesto y el más temprano.
Aguda).
(Fase
Eritema o enrojecimiento: Primer signo visible de la Dermatitis Atópica.
Induración/papulación/vesiculación: Ocasionado por la recolección de
edema cutáneo en pequeñas vesículas o ampollas.
Confidential
24
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Huellas por rascado (excoriación): Ocasionado por el rascado. Permite el
desarrollo de infecciones
Liquenificación: Piel reseca, engrosada por rascar y friccionar la piel en
forma excesiva. (Fase crónica).
Resequedad: Característica crónica de la piel en la Dermatitis Atópica.
Confidential
25
Dermatitis Atópica
eccema
Cuadro Clínico
Inicia durante la lactancia en 80% de los afectados, no
siempre se observan todas las fases, ni sigue la secuencia
mencionada, la severidad y extensión varían con el
paciente
En la fase aguda predomina el eccema y en las crónicas la
liquenificación como consecuencia del rascado.
liquenificación
En 90% la evolución natural tiende a la mejoría o curación
en la pubertad.
Confidential
26
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
eccema
Confidential
27
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
impétigo
Confidential
28
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Confidential
29
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Confidential
30
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Confidential
31
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Confidential
32
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
Hay 3 fases cronológicas:
1. La del lactante:
Se inicia en cara, desde las primeras semanas hasta los 2 meses.
Predomina en mejillas y respeta el triángulo central de la cara.
Hay eritema, pápulas y dermatitis aguda (eccema del lactante) con costras hemáticas.
Puede extenderse a: piel cabelluda, pliegues retroauriculares, de flexión, tronco, nalgas
o ser generalizada.
Aparece por brotes.
Las lesiones desaparecen por lo general a los 2 años sin dejar huella.
Confidential
33
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
2. La del escolar o infantil:
De los 4 a los 14 años de edad (en que cede de manera espontánea)
Las lesiones (placas eccematosas o liquenificadas) afectan pliegues de flexión de
codos, huecos poplíteos, cuello, muñecas párpados o región peribucal
El prurito es intenso y la dermatosis evoluciona por brotes y desaparece o
progresa hacia la última fase.
Confidential
34
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
3. La del Adulto:
Es menos frecuente. Se presente de los 15 a los 23 años de edad.
Hay placas de liquenificación o eccema en superficies de flexión de extremidades,
cuello, nuca, dorso de manos o genitales
La CORTICOTERAPIA INDEBIDA es la principal causa después de la adolescencia
(rara antes del advenimiento de los corticoesteroides )
Confidential
35
Dermatitis Atópica
Cuadro Clínico
•Deterioro de la calidad de vida para el paciente:
•Rechazo social, vergüenza, trastorno emocional.
•Sintomatología limitante y molesta.
•Deterioro de la calidad de vida para la familia:
•Trastorno emocional, del sueño, cansancio, angustia.
Confidential
36
Composición lipídica del estrato córneo
Ceramidas
41- 47 %
Colesterol
18-22 %
10-18 %
Ésteres de
Matríz lipídica:
20 % volumen
del estrato
córneo
colesterol
Ácidos Gr. 9-11%
Otros
5-11 %
37
Confidential
37
Dermatitis Atópica
Defecto de la barrera
• Disminución de ceramida, molécula que
retiene más agua.
• Ingreso de substancias inflamatorias:
cascada de citocinas
• Absorción de agentes irritantes
• Fácil acceso a bacterias, virus, hongos
Confidencial
38
38
Dermatitis Atópica
Defecto de la barrera
Piel seca:
• Vulnerabilidad a irritantes y a
aeroalergenos externos
• Mayor daño por rayos UV
• Incremento de infecciones
cutáneas (S. aureus)
Confidencial
39
39
Dermatitis Atópica
• Alteración del estrato córneo
• Disminución de Factor Natural de
Humectación (FHN)
• Disminución del contenido de
lípidos
• pH cutáneo más alcalino
• Disminución de Péptidos anti
Microbianos
Confidencial
40
40
DERMATITIS ATÓPICA
INFECCIONES AGREGADAS
A. - BACTERIANAS :
STAPHILOCOCUS AUREUS
STREP. BETA-HEMOL. A
B. - VIRALES :
MOLUSCO CONTAGIOSO
VERRUGAS
ERUPCIÓN VARICELIFORME DE KAPOSI
HERPES SIMPLE
Confidential
41
Dermatitis Atópica y calidad de vida
Cuando hay un niño con DA, toda la familia se ve afectada
Stress y frustración ante la enfermedad
Pérdida del sueño, irritabilidad
Repercusión social, emocional, escolar, familiar
Confidential
42
Objetivo del Tratamiento
Aliviar los síntomas
Hidratación de la piel
Reducir la inflamación de la piel
Mejorar la calidad de vida
Confidential
43
Tratamiento integral
Ayudar al paciente y a su familia
El médico debe tener dos metas:
1.- curar las lesiones
2.- evitar o prevenir los brotes
Educación a personal médico, pacientes y familiares
44
Confidential
44
Medidas higiénicas
Evitar el empleo de factores que exacerban su condición:
Jabones - Detergentes.
Irritantes caseros
Clima artificial (Frío/Calor)
Humedad ambiental
Frotamiento de piel al secarse con la toalla.
Polvo casero en sábanas, colchón, almoada, etc.
Ropa de lana
Mascotas
Alimentos….etc...
Confidential
45
Papel de los emolientes
Muy usados en pacientes jóvenes
Menos confiables a medida que la edad aumenta
Minimiza la pérdida de agua de la piel y la
incrementa en el estrato córneo.
Su uso no limita la cantidad.
Confidential
46
Dermatitis Atópica
Emolientes mas usados
 Oleoderm
 Lubriderm
 Cold cream
 Aceite de almendras
Confidencial
47
Dermatitis Atópica
Esteroides tópicos
Leve
Hidrocortisona (Nutracort, Aquanil HC)
Moderado
Fluorato de mometasona (Elomet)
Propionato de fluticasona (Cutivate)
Potente
Betametasona/clotrimazol/gentamicina (Quadriderm)
Fluocinolona (Synalar simple)
Dipropionato de betametasona (Diprosone)
Valerato de betametasona (Betnovate)
Aceponato de hidrocortisona (Efficort Lipo)
Muy potente
Propionato de clobetasol (Dermatovate, Lobevat)
Confidencial
48
Efectos adversos de Corticoides tópicos
 Efecto de rebote
 Infecciones secundarias
 Atrofia de la piel
 Telangiectasia
 Riesgo síndrome de Cushing
Confidential
Telangiectasia
49
Dermatitis Atópica
Inmunorreguladores tópicos
Inhibidores de Calcineurina
•Pimecrolimus ELIDEL (Valeant)
•Tacrolimus
Confidencial
PROTOPIC (Roche)
50
Ionización de la plata
Ión: átomo con una carga eléctrica, debido a
ganancia o pérdida de electrones.
La plata se ioniza con agua, fluidos orgánicos o
exudados tisulares, formando el ión biológicamente
activo Ag+
Confidential
51
Ionización de la plata
Exudados
tisulares
Fluidos
orgánicos
Plata ionizada
Ag+
Agua
Confidential
52
Usos
Antiséptico, astringente, cáustico
Úlceras, verrugas
La sulfadiazina (sal de plata con sulfonamida): en
heridas, quemaduras
Sulfuro de plata: en apósitos sobre heridas crónicas o
con mala cicatrización.
Confidential
53
Microplata
• Su acción antimicrobiana depende de la liberación del ión
bioactivo Ag+ y su capacidad para interactuar con las
membranas celulares de bacterias y hongos.
• Acción intracelular :Inhibe replicación del ADN bacteriano
o fúngico
• Desnaturaliza irreversiblemente los principales sistemas
enzimáticos
Confidencial
54
Confidential
Descripción:
Micro-partículas de plata pura al 0.2% en una base
emoliente premium que contiene Ceramidas 3
(0.1%), Ácido Láctico, Lactato, Glicerina
Triglicéridos y Etilhexanoato de Cetearilo
Confidencial
56
Mecanismo de acción
ACCION ANTIMICROBIANA
• Controla la sobre-colonización bacteriana e inflamación causada por S. Aureus.
• La microplata depende de la liberación del ión bioactivo Ag+ para:
• interactuar con las membranas celulares de bacterias y hongos, logrando su
destrucción
• actuar intracelularmente en los microorganismos infecciosos, inhibiendo la
replicación del ADN de hongos y bacterias desnaturalizándolos de manera
irreversible.
RESTAURA LA FUNCIÓN DE LA BARRERA DE LA PIEL, gracias a su base emoliente
premium que contiene potentes agentes hidrofílicos que retienen humectación
valiosa, e hidrofóbicos, que restituyen lípidos, ocluyen y evitan la pérdida transepidérmica de agua
Confidencial
57
Mecanismo de acción
Confidencial
58
Microplata 0.2%
Eficacia bactericida vs S. aureus
Disminuye eritema, edema, pápulas, excoriación, costras,
liquenificación y prurito
Emoliente más microplata: muy efectivo, muy bien tolerado
En una prueba microbiológica, Silcura™ redujo a cero la
presencia de S. aureus [4 semanas de tx. se erradica el 100%
de la colonización]
Confidential
59
Penetración de la microplata
Debe enfatizarse que la Microplata no atraviesa la piel
(no hay penetración transcutánea), sino que permanece
en ésta o en los pliegues cutáneos de la epidermis.
Se ha concluido que la penetración cutánea de los iones
Ag+ desarrollados a partir de la oxidación de la
Microplata es particularmente baja.
10 g de las preparaciones de Microplata a 1% contienen
aproximadamente 100 mg de plata, la liberación de iones
Ag+ a partir de esta cantidad es de tan sólo 10 a 500 μg, y
únicamente 1% de ellos ingresa en la piel.
Confidential
60
• Tx adecuado para bebés y niños con DA
• Estudios de eficacia clínica y de seguridad
• Emulsión en spray con micropartículas de plata
elemental de alta pureza al 0.2%
• Efecto anti-inflamatorio y antimicrobiano
• La base emoliente restaura la Barrera cutánea:
mejora resequedad, prurito, irritación e inflamación
Confidencial
61
Base Emoliente Premium
Agentes Hidrofílicos
Humectantes: Retienen agua de manera natural,
brindando estabilidad a la barrera cutánea.
•Glicerina
•Lactato de sodio
•Ac. Láctico
Agentes Hidrofóbicos
Restauradores y Oclusivos: Restituyen lípidos
protectores; Evitan pérdida transdérmica de agua
•Ceramidas 3 (0.1%)
•Triglicéridos
Confidencial
62
Dosis:
Vía de aplicación Tópica: Spray 2 veces al día
63
“Propuesta Única de Ventas” (USP)
Único con microplata que restaura y cura
64
Sistema novedoso: le gustará a los niños!!
Confidential
65
Confidencial
66
CARACTERISTICAS
Micropartículas de plata
al 0.2%
VENTAJAS
BENEFICIOS
Rápido Alivio de los brotes de DA. Evitando infección
segundaria.
Efecto antimicrobiano:
Doble mecanismo
antimicrobiano: *Iones
libres de plata (Ag+) que
*Desnaturalizan
membranas
Disminuye la frecuencia y complicación de los brotes
*Inhiben la replicación de
ADN de bacterias y hongos
Efecto antiinflamatorio:
Elimina al S. aureus
evitando la liberación de
superantigenos que inducen
inflamación de citocinas
pro-inflamatorias
Mantiene el estado de salud de la piel del paciente atópico
por más tiempo, disminuyendo las recidivas por más tiempo
Mantiene la piel libre de inflamación, irritación y posible
infección, aliviando el brote de DA.
Evidente alivio de los síntomas de la inflamación,
mejorando el estado general de la piel del paciente
Confidential
67
CARACTERISTICAS
VENTAJAS
BENEFICIOS
Base Emoliente
Premium con agentes
hidrofílicos que
contiene Lactato y
Glicerina
Emolientes que atrapan
agua, humectan y brindan
estabilidad a la barrera
cutánea
Mantiene la piel libre de resequedad y prurito, aliviando
el brote de DA.
Base Emoliente
Premium con agentes
hidrofóbicos que
contienen:
Emolientes que repelen el
agua, que restituyen
lípidos,
Promueve la síntesis de
ceramidas (el ácido láctico)
que brindan cohesión y
resistencia a la barrera
cutánea y triglicéridos que
ocluyen evitando la pérdida
trans-epidérmica de agua.
Mantiene la piel libre de resequedad y prurito, aliviando
el brote de DA. (Evita la pérdida transdérmica de agua)
Ceramidas 3, Ac.
Láctico, Triglicéridos, y
componentes lipídicos
(cetearil etilhexonoate)
Alivio de los síntomas, ofrece Sensación de frescura
Restaura las funciones de barrera naturales de la piel.
Mejora la calidad de vida del paciente y de la familia
Restaura la autoestima del escolar o adolescente
Favorece la penetración de otros medicamentos tópicos
que requiera el paciente (inmunoreguladores o
corticoides)
Confidential
68
CARACTERISTICAS
Sistema de dispersión
ultrafino
Innovación tecnológica
VENTAJAS
Mayor comodidad.
Menor posibilidad de
irritación en el sitio de
lesión
Ingredientes activos de la
más alta pureza
BENEFICIOS
Facilidad de aplicación.
Sensación de alivio inmediato
Bienestar del Paciente atópico
Mejor calidad de vida para el paciente y para los papás
del niño atópico
Moderna alternativa en el tratamiento de la DA
Innovación terapéutica para el especialista
Confidential
69
Germán Alan Sánchez González
Capacitación Fuerza de Ventas
Correo: [email protected]
Cel: 55 41 44 71 60
Confidential
70