Estrategia de Marketing EDICOM - Noche Mediterránea del Marketing

Transcripción

BRIEFING MARKETING
F. Creación Doc. 14/03/2015 | F. Impresión 16/03/16
Creado por: EBS | Pág. 1 de 12
Estrategia de Marketing EDICOM Qué hacemos en EDICOM ....................................................................................... 2 ¿Qué utilidad tiene lo que hacemos? ..................................................................... 3 El Departamento de Marketing de EDICOM ........................................................... 4 Área Comercial ................................................................................................... 4 Ante todo, “servicio” ............................................................................................ 4 Somos Empresa de Servicios ......................................................................................... 4 Identificando al Buyer-Persona ....................................................................................... 5 Nuestra estrategia de Marketing y Comunicación ................................................ 6 Directrices ........................................................................................................... 6 Acciones de marketing ........................................................................................ 7 Herramientas de venta .................................................................................................... 7 W.W.W. – Content Strategy & SEO ................................................................................ 7 Content Marketing ........................................................................................................... 8 Difusión de Contenidos ................................................................................................... 9 Publicidad en Internet ................................................................................................... 10 Gestión de Eventos ....................................................................................................... 11 Y… un poco de marketing interno ................................................................................. 12 BRIEFING MARKETING
Qué hacemos en EDICOM
Explicar lo que hacemos en EDICOM no es fácil.
No lo es porque a menudo, nuestros propios clientes desconocen en gran medida el
alcance de nuestros servicios, y la forma de abordar de ciertos proyectos. No hablemos ya
de la dificultad que entraña trasladar a alguien como un familia, un amigo o alguien ajeno a
nuestro negocio, la naturaleza de nuestra actividad.
En EDICOM desarrollamos soluciones de integración de datos que en esencia, permiten
que dos sistemas de información diferentes puedan integrarse.
¿Cómo se concreta esta capacidad?
A través de soluciones como el EDI, siglas que corresponden con la terminología inglesa
“Electronic Data Interchange”, y que define la esencia de nuestra actividad: Intercambio
Electrónico de Datos
Somos una empresa de servicios que se dedica recoger ciertos datos contenidos en un
sistema informático para hacerlos llegar de forma segura hasta otro. Por el camino vamos
transformando esos datos, los encriptamos, los firmamos, y les hacemos todo lo que sea
necesario para que el sistema informático que recibe esta información pueda entenderla y
procesarla.
Y todo esto lo hacemos a través de un equipo de más de 300 profesionales, que han hecho
el esfuerzo de intentar explicar a qué se dedican en este vídeo:
Español: https://www.youtube.com/watch?v=z0vPTvD0UUY
Versión Inernacional: https://www.youtube.com/watch?v=zhn4F9GCbWE
”
Nos
dedicamos al
Intercambio
electrónico de
datos
BRIEFING MARKETING
¿Qué utilidad tiene lo que hacemos?
Algunos ejemplos
Los servicios que presta EDICOM permiten automatizar las comunicaciones entre
empresas haciendo que sus sistemas informáticos se hablen directamente.
Un ejemplo habitual es el de una gran cadena de supermercados que emite una
orden de compra. ¿Cómo puede hacer que este pedido llegue hasta su proveedor?
Hace un tiempo, esta orden de compra se habría enviado por fax o por email en el
mejor de los casos. El proveedor la recibiría, leería el documento recibido, y lo
registraría manualmente en su su sistema informático para lanzar las oportunas
instrucciones de fabricación, preparación de pedido y expedición de mercancía.
Hoy en día, gracias al intercambio electrónico de datos, el esquema cambia
notablemente:


El comprador egistra un pedido en su sistema de gestión… Y ya está.
Sin necesidad de enviar mails, faxes ni llamar por teléfono, este pedido
aparece, como por arte de magia, registrado en el ERP o sistema
informático del proveedor. Perfectamente codificado, relacionado con sus
correspondientes códigos de producto, con el detalle de los precios,
descuentos, direcciones de entrega, etc. Sin errores, sin que nadie haya
tenido que registrar manualmente la información, y sobre todo, listo para
lanzar las oportunas instrucciones de preparación a sus fábricas o
almacenes.
Este proceso afecta a infinidad de transacciones comerciales en un sentido y otro,
de modo que cuando el proveedor emita la correspondiente factura no tendrá que
molestarse en imprimirla, ensobrarla o generar un PDF para enviarla por mail. Le
bastará con registrarla en su sistema de facturación, y automáticamente se lanzarán
los procesos que permitan emitir este documento en formato electrónico, darle los
atributos legales requeridos que lo conviertan en un documento conforme a la
fiscalidad vigente, enviarlo por medios seguros, e integrarlo en el sistema de
cuentas a pagar del destinatario. Al final, la factura en cuestión quedará registrada
en el sistema informático del cliente. Y nuevamente, sin errores, perfectamente
trazada con la orden de compra originaria, y sin que nadie haya tenido que realziar
registro manual alguno.
Ventajas




Se simplifican los proceso
Se reducen los tiempos de respuesta
Se eliminan errores
Se incrementa la seguridad de las transacciones
comerciales
 Y derivado de todo esto… Se gana en eficiencia y se
reducen notablemente los costes operativos.
BRIEFING MARKETING
El Departamento de Marketing de EDICOM
Área Comercial Uno de los elementos que determina la estrategia de
marketing de EDICOM es su integración en
comercial.
Marketing no es ajeno a comercial. Físicamente está
integrado en su estructura, y es un departamento
más de esta área.
Nuestra estrategia de márketing B2B se supedita
a los objetivos comerciales y estratégicos de la
compañía.
En un nicho de mercado como el nuestro, con el nivel
de especificidad de nuestra oferta y con la
orientación comercial hacia empresas
internacionales, el márketing sólo tiene sentido en la
medida en que sirva para apuntalar la acción
comercial.
Nuestra estrategia de ventas pone su foco en los
más de 70 Account Managers que, desde nuestras
sedes en Valencia, México, París, Italia, New York,
Bogotá, São Paulo y Buenos Aires, gestionan
diariamente proyectos corporativos multinacionales
para más de 14.000 clientes en más de 65 países.
El márketing en EDICOM se supedita a esta realidad.
Somos un área de servicios, que organiza sus
acciones en base a la estrategia corporativa de la
empresa, y a los objetivos operativos de los distintos
equipos de ventas, actuando como un catalizador
que contribuye a facilitar la acción comercial de este
equipo de personas..
”
100% integrados
en Comercial
Ante todo, “servicio” Somos Empresa de Servicios ”
Ponemos en
valor el servicio
que prestan
nuestros
compañeros
Ante todo porque somos una empresa de servicios, y como tal, desde marketing ponemos
en valor el servicio que desde consultoría, I+D+i, sistemas y soporte prestamos a nuestros
clientes.
En este punto es clave saber contar lo que hacemos y hacernos entender con el nivel que
exigen los diferentes buyer persona con los que operamos.
Este servicio ha de ser por tanto presentado atendiendo a distintos niveles de
comprensión técnica, debiéndonos adaptar los argumentarios y ejes a los que cada unos
de estos interlocutores es más sensible.
Aquí llega el primer gran reto para márketing: Ser capaces de identificar los diferentes
públicos objetivo a los que se dirige, segementarlos adecuadamente, y desarrollar
acciones de comunicación adaptadas que pongan en valor el servicio de EDICOM frente
al de sus competidores
BRIEFING MARKETING
Identificando al Buyer‐Persona Ya hemos comentado que el negocio de EDICOM está firmemente sustentado en una organización de más de 70 consultores comerciales
repartidos en nuestras sedes de Valencia, París, Milán, New York, México D.F., Bogotá. São Paulo y Buenos Aires.
Cada una de estas sedes cuenta con un número determinado de Accounts Managers que atienden diferentes mercados con diferentes
características y que determinan las estrategias comerciales.
Estas características o condicionantes son:

Origen geográfico del cliente: En EDICOM tenemos proyectos activos en más de 65 países actualmente. No solo operamos en los
países en los que tenemos presencia física, sino que cada una de nuestras sedes actúa como un centro internacional en si mismo que
atiende le mercado local y su área de influencia. De este modo, abarcamos el 100% de América Latina.

Sector de actividad: Aunque el core business de nuestro negocio se fundamente en el intercambio electrónico de datos y la integración
de sistemas informáticos, tenemos que tener en cuenta que la sensibilidad, los argumentos y la forma de dirigirnos a los clientes, difieren
en función de la industria a la que pertenezca este cliente.

Interlocutor: Dentro de una misma organización, tenemos diferentes perfiles de personas que inciden en mayor o menor medida en la
decisión de compra. Personas con distintas capacidades técnicas y diferentes sensibilidades, que nos obligan una vez más a indagar en
cuáles son sus motivaciones para acercar la oferta de servicios en los términos adecuados a cada cual.
Sede
Origen Geográfico
Sector
Buyer Persona
Valencia
España
Perfil
Reino Unido
Resp. I.T.
Holanda
Resp. Financieros
Medio
Nivel discurso IT
Alto
Alemania
Distribución
Resp. Calidad
Medio
Rusia
Gran Consumo
Dirección Comercial
Medio
Sanidad
*La combinación de un mercado geográfico,
sector y Buyer Persona, determina la adaptación
de la estrategia de márketing para adaptarse a
la realidad de ese nicho de mercado en
concreto. Esta adaptación condiciona entre
otros el nivel del discurso IT que debemos llevar
para hacer comprensible nuestra oferta de
servicios
Europa del Este
(Polonia, Rep. Checa,
Rumanía…)
París
Francia
Bélgica
Milán
Italia
Suiza
Turquía
New York
USA
México
Brasil
México D.F.
México
Guatemala
Costa Rica
Logística y Transporte
El Salvador
Honduras
Panamá
Bogotá
Colombia
Perú
Ecuador
São Paulo
Buenos
Aires
Brasil
Argentina
Uruguay
Chile
Administraciones Públicas
”
Adaptamos el
mensaje al perfil
de cada
interlocutor al
que nos
dirigimos
BRIEFING MARKETING
Nuestra estrategia de Marketing y Comunicación
Directrices Nuestra estrategia de márketing está supeditada a los objetivos estratégicos y a los planes anuales de ventas de la compañía.
A partir de aquí desplegamos un conjunto de acciones que responden que tienen presentes las siguientes directrices:
Adaptabilidad
Identidad de Grupo
Siendo como es un negocio específico y muy especializado, la
nuestra es también una actividad con una gran heterogeneidad
de públicos.
La necesaria adaptabilidad, debe tener presente que
necesitamos defender nuestra identidiad como grupo.
Es heterogénea porque tenemos actividad en países distintos
con realidades de mercado y culturas distintas.
Lo es porque en nuestro target existen distintos perfiles
profesionales sensibles a distintos argumentos y con distinto
poder de decisión.
La adaptación de nuestas herramientas de márketing no se
consigue con una mera traducción de un flyer.
Analizamos lo que es sensible en el mercado de destino, y lo
que no lo es, adaptamos la presentación de nuestra oferta a
distintas realidades en las que interactúan distintos actores,
distintos competidores, y en base a distintos objetivos
comerciales.
Notoriedad
Dar a conocer la dimensión de la compañía, sus capacidades
para abordar grandes proyectos y su estructura, a través de los
canales más adecuados para alcanzar al target objetivo de
cada mercado en el que operamos.
Divulgación
Uno de los grandes elementos diferenciadores de EDICOM es
su elevado conocimiento sobre su actividad.
Un conocimiento derivado de su alto nivel de especialización, al
que difícilmente tienen acceso los clientes.
Márketing actúa como difusor de ese conocimiento con el
objetivo de posicionar a la empresa como el experto de
referencia en materias como el EDI o “Compliant e-Invoicing”
No es casualidad que el departamento de márketing esté
centralizado.
Necesitamos transmitir la idea de que somos una organización
internacional con diferentes sedes, con capacidad de
adaptarse a cada mercado, pero unida y perfectamente
integrada para poder dar el mejor servicio en los proyectos
corporativos internacionales mediante una perfecta
sincronización de los esfuerzos que prestamos desde cada
país.
En márketing cuidamos de que todo lo que hacemos tenga una
identidad reconocible. Nos conviene que cualquier interlocutor
nos reconozca, con independencia de que visite un microsite
para el mercado de México o la web corporativa de Edicom.
Nuestro estilo, nuestra forma de hacer, nuestro servicio, sigue
los mismos estándares en cualquier país, y nos conviene que
sea así dado el perfil transnacional de nuestro servicio.
Lead Generation
Nuestra fuerza de ventas es determinante en la dinamización
del negocio de EDICOM. Ell@s son la punta de lanza de
nuestra estrategia comercial, pero especialmente en los
mercados en los que tenemos poca visibilidad, actuamos como
un complemento clave para el desempeño de su actividad.
Esta actuación, que tiene como objetivo el desarrollo de bases
de datos opt-in para la generación de leads cualificados, se
concreta en la implementación de cuantas acciones de
marketing se consideren adecuadas para dar con los distintos
buyer persona identificados en los cada binomio de productomercado.
Fidelización
Derivado de la acción divulgadora, y mediante adecuadas
acciones de content marketing que pongan en servicio recursos
de utilidad para los clientes de la empresa, la organización de
eventos formativos exclusivos, etc.
Queremos generar un sentimiento de adhesión a la compañía y
hacer ver que nuestros clientes trabajan con el mejor partner
posible.
Desarrollo de la cartera de clientes
A través de acciones específicas de comunicación que
contribuyan de forma directa a la consecución de ventas
cruzadas.
”
El canal online
es la estrella
La naturaleza de nuestro
negocio, hace que para
nosotros el foco de nuestras
acciones de márketing estén
en el medio online y su
explotación como canal de
comunicación
BRIEF
FING MARKETIN
NG
F. Cre
eación Doc. 14/03
3/2015 | F. Impresión 16/03/16
Cread
do por: EBS | Pág
g. 7 de 12
Accciones de
e marketing Herrramientas d
de venta Creacción y mantenim
miento de la doccumentación Té
écnico-Comercia
al empleada para la presentaciión efectiva de n
nuestros serviciios
W.W
W.W. – Con
ntent Strate
egy & SEO En EDICOM no tene
emos una web. Tenemos
T
tantass como mercados y campañas mantengamos activas, y nos e
encargamos de crear, mantene
er y
administrar su conte
enido, con criteriio SEO para conseguir su indexación óptima en
e buscadores.
BRIEFING MARKETING
Content Marketing Creamos contenidos de calidad para nuestros interlocutores, ajustados a la realidad de los proyectos y la actualidad vigente en cada mercado.
BRIEFING MARKETING
Difusión de Contenidos Email Marketing, social media, relaciones con los medios….
Explotamos los canales de difusión más adecuados para que nuestros contenidos lleguen de la mejor manera a nuestro público objetivo.
BRIEFING MARKETING
Publicidad en Internet Google Adwords, Linkedin Ads, Twitter Ads, medios especializados online...
Internet es nuestro terreno natural, y en el nos movemos como “pez en el agua”
BRIEFING MARKETING
Gestión de Eventos Gestión de eventos profesionales, foros especializados y organización de jornadas y seminarios propios.
BRIEFING MARKETING
Y… un poco de marketing interno Participamos activamente en iniciativas para la realización de actividades lúdicas con el objetivo de fomentar lo que se viene a denominar “team
building”
Y la verdad, esta es la parte del trabajo que más nos satisface…. Para que nos vamos a engañar

Estrategia de Marketing EDICOM - Noche Mediterránea del Marketing

Transcripción

Documentos relacionados

54,60 €AL

STRUKTOL TR EBS

Los Materiales más raros del mundo