Como persuadir al deudor para que pague Una pregunta que nos

Como persuadir al deudor para que pague Una pregunta que nos

Como persuadir al deudor
para que pague
Una pregunta que nos hacemos todos los que tratamos, día a día, de
cobrar cuentas es por que un deudor paga sus deudas. O de otra
forma: ¿Cuándo decide pagarnos?
La respuesta es simple: cuando quiere o cuando nos necesita.
Y es así nomás. Hay diferentes tipos de deudores, pero finalmente
todos eligen pagarnos en esas oportunidades.
Hay deudores honestos, especuladores, deshonestos, y mezcla de
algunas o todas, según las circunstancias.
Entonces el objetivo es reducir el plazo y forzar la decisión para que
nos pague antes. Seguramente no podremos cambiar la personalidad
del deudor, pero podemos tratar de manejarla.
Algunas cuestiones que tienen importancia en el tipo de gestión a
encarar, entre otras: el tipo de deuda, su monto, su garantía, la
antigüedad, las posibilidades reales de pago del deudor, los
antecedentes de pagos anteriores, nuestras necesidades de hacernos
de efectivo y las necesidades del deudor.
Por ello, las primeras preguntas que debemos hacernos son: ¿Por
qué le conviene pagarnos a nosotros?, ¿Para que le sirve?, ¿Qué le
pasa al deudor si no acuerda con nosotros?, y ¿Qué se evita si nos
paga?.
Estos son los interrogantes básicos que debemos hacer en general
con respecto a nuestro negocio, y en particular con respecto a cada
deudor:
• ¿Obtendrá el deudor real satisfacción por sacarse de
encima su deuda?
• ¿Le interesara evitar recargos?
• ¿Será importante exhibir imagen y referencias de buen
pagador?
• ¿Le será decisivo perder descuentos? o ¿Conoce lo que se
pierde o lo que gana?
• ¿Será importante para él evitar el Veraz?
• ¿Somos importantes para el como proveedores?
• ¿Le importara perdernos, aunque sea parcialmente?
En síntesis, cuando el deudor tiene menor flujo de caja, debe
hacer la “lista” de pagos, debemos lograr estar en ella antes que
otros.
Cuidado con la cadena pagos, hoy es muy importante
la venta, pero mas importante es cobrarla !!!
Carlos