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AAPRESID
ENCUENTRO ANUAL SAN NICOLÁS
Estilos y Efectividad
2013
Dra. Sara R. De Horowitz
Basado en: Bargaining for Advantage
Richard Shell – Wharton Univ.
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TEST
Personas sentadas enfrentadas en una mesa.
Alguien entra y dice:
“Le voy a dar un premio de $ 1.000,- dólares a
las primeras dos personas que puedan convencer
a la persona sentada enfrente de pararse e ir del
otro lado de la mesa y pararse detrás de la silla
del otro. Esa persona recibe $ 1.000,-, es decir $
2.000 para dos personas, el resto recibe $ 0,-.”
Se debe actuar rápido.
2
TEST
Reacción A: Evitativo
“Hacer nada, sospechar trampa, decir “no
juego”.
Esta es la respuesta de un evitativo. Un
evitativo es alguien al cual le molesta
fuertemente el conflicto interpersonal. Los
evitativos prefieren paz en ambos, su arena
privada y personal, y esquivan situaciones que
conducen a desacuerdos.
3
TEST
Reacción B: Comprometido
Ofrecer a la persona que está enfrente $ 500,- y que
corra a pararse detrás suyo. Pero suponga que la
persona ofrece lo mismo y usted corre, usted es un
comprometido.
 Son personas justas que están interesadas en manejar una
relación productiva con otros.
 Favorecen acuerdos equitativos y frente al “apriete” tienen
tendencia a favorecer una solución que preserve la relación más que
favorecer beneficios propios (ventajas)
 Si es comprometido, tenderá a dividir las diferencias como rutina
para terminar una negociación.
Usted no es tímido, pero busca una solución rápida a la
negociación
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TEST
Reacción C: Acomodativo
Usted se para y va detrás de la silla del otro sin
negociar; actúa para resolver el problema. En ese
caso su oponente va a recibir $ 1.000,- porque usted
se mueve cuando el resto habla, pero note que el otro,
al cual usted no conoce, recibe $ 1.000,-. Usted confía
en que la otra persona actúe de modo correcto y
comparta el dinero con usted.
 Usted resuelve el conflicto interpersonal al solucionarle
los problemas al otro, quien no es como usted. Compartirán
riquezas y devolverán favores; si son egoístas y avaros, usted
conseguirá poco o nada.
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TEST
Reacción D: Competitivo
 Les gusta ganar.
 Quieren ganar más que los otros.
 Un competitivo dirá: “Rápido, vení detrás de mi silla,
voy a compartir contigo”; puede “mentir” y decir que
tiene el tobillo enfermo.
 Si funcionó, el competitivo va a decidir cuánto
compartirá con usted; va a reservarse la parte del león.
 Les gusta controlar la negociación
 abrir con demandas altas
usar tretas o amenazas
irse
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TEST
Reacción E: Solucionador
El más imaginativo dice: “Vayamos cada uno detrás de la
silla del otro, podemos ganar $ 1.000.- cada uno”. En lugar de
dividir, va a intentar que ambos ganen $ 1.000,Este es el estilo más difícil de implementar:
 Busca descubrir los intereses subyacentes
 Busca la solución más elegante con lluvia de ideas
 Usa estándares justos
 Son útiles en negociaciones difíciles como internacionales.
 No sirven para tiempo corto o cuando la otra parte quiere jugar duro.
Pensemos cuál estilo es más cómodo para usted. Tal vez tenga
dos o tres estilos favoritos.
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EFECTIVIDAD
Hay cuatro hábitos de negociación efectiva.
1. Deseo de prepararse
2. Altas expectativas
3. Paciencia de escuchar
4. Compromiso de integridad personal
8
EFE CTIVI DAD
1 - Deseo de prepararse
Experiencia de diseñar un método
computarizado para negociar; se dividió a
la mitad de la población y se les pidió que
se prepararan para negociar, ya sea cara a
cara o por e-mail. Los que se prepararon
lograron mejores resultados, más allá de
negociar cara a cara o por computadora,
porque lo importante es el proceso de
preparación.
9
EFE CTIVI DAD
2 - Altas Expectativas
Investigaciones revelan que gente que aspira más alto, llega
más alto. Se debe a:
•
combinar objetivos específicos, y
•
alto compromiso de desempeño.
Las expectativas vienen de la actitud.
Para mejorar el desempeño es necesario preparar lo que es un
resultado justo y razonable para un problema.
Objetivos/metas realistas y altas; implementables y cuidan
relaciones. Si es cooperativo, levante sus expectativas de modo
respetuoso (trabajar la alternativa para mejorarla).
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EFECTIVIDAD
3 - Paciencia de Escuchar
Si la información es poder en la
negociación, el escuchar nos capacita para
recibir información y mejorar el poder.
Si las expectativas altas es un problema
para los cooperativos, el escuchar lo es
para los competitivos.
Los agresivos pierden tiempo hablando de
lo que les interesa.
11
EFECTIVIDAD
3 - Paciencia de Escuchar
El Buen Negociador:
a. se prepara y pregunta
b. chequea para ver si fue entendido
c. resume lo tratado
d. escucha, escucha, escucha
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EFECTIVIDAD
3 - Paciencia de Escuchar
 Escuchar es respetuoso y se gana atención
del otro lado
 Sirve para entender las necesidades del
otro
 Es fundamental saber las necesidades.
La paradoja es que si se entienden las
necesidades del otro se pueden encontrar
argumentos que sostengan su necesidad.
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EFECTIVIDAD
4 - Compromiso de integridad Personal
Los negociadores efectivos son confiables:
•
•
cumplen sus promesas
evitan mentir
•
no dan falsas esperanzas (que no van a
cumplir)
Negociar es una forma de comunicarse
que requiere cierto grado de prudencia y
cuidado. Si le pregunta cuánta plata tenés
y es su jefe, responde; si es un vendedor,
no. Pero no necesita mentir para no
comprar al vendedor.
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Irritadores de la negociación
[1]
[1] BARGAINING FOR ADVANTAGE, Richard Shell
• Son insultos gratuitos y ataques directos
=
tácticas =competitivas.
• Negociadores competitivos usan 10,8 irritadores por/h
• Negociadores mejores usan 2,3 irritadores por/h
• HABILIDOSOS EVITAN:
• Las espirales de ataque/defensa.
• Comentarios que asignan culpa o deslindan
responsabilidades.
• Sólo el 1,9 son de esta categoría.
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Prejuicio de atribución
• La gente supone que nos parecemos, “el ladrón piensa
que todos robamos”; el cooperativo, que la mayoría
coopera.
• Si dos cooperativos negocian, pueden resolver, funciona.
• Si dos competitivos negocian, chocan, tomando riesgos,
pero funcionan porque se entienden.
• Si un cooperativo y un competitivo negocian, el
cooperativo puede ser ingenuo y arriesgarse a pérdida.
• Funciona así: el cooperativo piensa que el otro es
colaborador y se engancha en dar información, etc.
• El competitivo piensa que son sólo tácticas de un
competidor que busca engañar y justifica así su accionar
deshonesto, etc.
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