tribuna inmobiliaria - Revista Inmobiliarios

tribuna inmobiliaria - Revista Inmobiliarios

TRIBUNA INMOBILIARIA
tiempo al
tiempo
A veces estamos tan liados
que no tenemos tiempo
de ganar dinero.
Vicente Beltrán,
CRS
Gerente de APICiencias en Valencia
www.apiciencias.es
www.vicentebeltran.es
E n los últimos días, dentro y
fuera de las redes sociales he
escuchado varias referencias
al tiempo. Me refiero, mejor
dicho, a la escasa disponibilidad de tiempo por parte de muchos
agentes inmobiliarios. Claro que al
final los agentes, como cualquier
empresario, emprendedor o autónomo, disponemos de capital y trabajo. En definitiva, para nosotros, dinero y tiempo. En ocasiones somos
capaces de hacer determinadas cosas
nosotros mismos y en otras decidimos contratar el servicio, porque
en caso contrario, el tiempo que
deberíamos invertir en realizar esa
tarea o en desarrollar esa idea sería
desmedido. La cuestión se pone un
poco más fea cuando el capital escasea y el tiempo también. Es entonces cuando entramos en la espiral de
“no puedo encontrar tiempo…porque me falta tiempo para hacerlo”.
GESTIONAR EL TIEMPO
Respecto al tiempo, existen claramente dos líneas de actuación so23 „
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bre él a nivel profesional. Podemos
organizar nuestras tareas y asignarles
un tiempo determinado, proporcional a la importancia y rentabilidad
de cada una de ellas, y entonces hablaremos de gestión del tiempo. Por
los muros de facebook, en algunos
grupos, leo las solicitudes de cursos
sobre gestión del tiempo. El profesional no dispone de tiempo. Este
es uno de los inconvenientes más
mencionados a la hora de arrancar
nuestro blog, nuestra cuenta de facebook, nuestro twitter, la página
web, o simplemente a la hora de
ponernos a diseñar una campaña de
marketing para nuestro negocio, de
asistir a un curso, hacer un webinar
o de intentar construir una asociación local con las inmobiliarias de
nuestro entorno. “Si es que yo de
verdad lo intento, pero es que…no
tengo tiempo”.
Es cierto, el problema de muchos
de nosotros es que literalmente
“no tenemos tiempo”.Y no es una
cuestión de gestionarlo mejor
o peor. Haciendo un excelente
curso de gestión del tiempo y llevando un buen organizador o sistema de agenda de nuestro tiempo,
sin duda mejoraremos ampliamente
la gestión del tiempo profesional.
Trabajaremos seguramente con algo
menos de ansiedad y acertaremos
en el momento de elegir qué hacer
en cada momento. Eso es cierto y
es necesario hacerlo y tenerlo claro. Pero será la elección de en qué
cuestiones, clientes, situaciones y
negocios decido emplear mi tiempo, donde realmente conseguiremos
ganar tiempo al tiempo.
PERDER EL TIEMPO
Recuerdo perfectamente cuántas
veces me quejé sinceramente en
el pasado de no tener tiempo para
esto y para aquello y cuantas veces
me sorprendí a mí mismo perdiendo el tiempo con un cliente que
no quería vender, con uno que no
La gestión de tu negocio
comienza por una gestión
adecuada del tiempo de las
personas.
podía comprar, con otro que realmente no me necesitaba, con otro
al que yo no podía ayudar, con alguien que no me había llamado y
en el fondo no quería estar conmigo en ese momento. Con estos
últimos invertí gran cantidad de
horas, yo diría cientos de horas en
intentar convencerles de lo conveniente que sería que contaran
conmigo para vender o comprar
su casa. Pero claro…¿Quién era yo
para ellos? ¿Por qué iban a darme
su casa en exclusiva? ¿Por qué iban
a escucharme en mi recomendación de precios? ¿Qué podía hacer
yo realmente que ellos no pudieran hacer? ¿En qué era yo diferente
al resto? ¿Por qué elegirme a mi?
Cuántas veces sus miradas me decían “no sé quien es usted, no sé
realmente si usted puede hacer
lo que me dice, no le conozco a
usted de nada…como usted hay
muchos… si usted es como los demás… ¿Por qué voy a darle algo
diferente que a los demás?, en definitiva: No debe ser usted al que yo
necesito... No confío en usted…
además no tengo tiempo para
esto”. En esta situación nos vemos en muchas ocasiones cuando
nos empeñamos en salir a la calle
a buscar clientes, pero sobre todo
al buscar propiedades. Cuando empezamos a captar por los portales, a
puerta o teléfono frío, con el objetivo de conseguir que nos den su
piso… en lugar de su confianza.
La inversión de tiempo en este tipo
de desarrollo profesional, es sencillamente descomunal. Pero claro
nos empeñamos en creer que ese
precisamente es nuestro trabajo y
ahí radica nuestro error.
EL EMPLEO DEL TIEMPO
Pensemos; si nuestro sistema de
creencias nos indica que nuestra
principal tarea consiste en captar
propiedades y en obtener demandas continuamente, es lógico que
invirtamos la gran masa de tiempo
disponible en realizar dichas tareas.
Es más, seguramente percibiremos
una gran sensación de pérdida de
tiempo si no actuamos así y en consecuencia no obtenemos las captaciones o las solicitudes de compra
o demandas que finalmente hará
que vendamos propiedades. Hasta
aquí tenemos un primer nivel de
escala de pensamiento profesional. En el segundo nivel de pensamiento nos encontramos con un
nuevo peldaño. Éste consiste en
creer que además nuestra obliga-
Para gestionar el tiempo hay
que tener claras las prioridades,
y aprender a decir NO a lo
interesante, para poder decir SI
a lo prioritario.
ción profesional consiste en captar
todo lo que podamos en nuestra
zona y en atender con diligencia
a todo aquel que llame a nuestra
agencia inmobiliaria en busca de
alguna propiedad. Existe un tercer nivel todavía más absorbente
que nos hace creer que debemos
captar todo aquel producto que
podamos, esté donde esté y venga
de donde venga y debemos conseguir un gran número de solicitudes, correos, llamadas y emails
procedentes de cualquier fuente y
atenderlos a todos con prontitud,
diligencia y eficacia.
Hasta aquí todo correcto ¿no?, nadie podrá decir que hasta éste momento he dicho nada incoveniente.
Hasta aquí parece ser todo políticamente aceptable. En el primer
caso empleo el 100% de mi tiempo en aquellas tareas que considero
son las propias de mi negocio. En
el segundo caso, utilizo algo de mi
tiempo personal para migrarlo al
profesional, porque claro, lo primero lo hacen casi todos los agentes
y yo quiero ser algo más, así que
invierto un 120% del tiempo profesional. En el tercer caso, algo desesperado por que no acabo nunca
de destacarme del resto ni acabo
de progresar del todo me pongo al
150%. Se acabó lo de llegar a casa a
la hora de ver a los niños, no paro
de meter pisos en los portales, no
paro de llamar a captaciones. Para
hacer cursos no tengo tiempo, tengo que salir a hacer muchas visitas,
porque claro cuantas más visitas
más probabilidades de vender tengo, pongo y quito carteles, eso de
captar en exclusiva ni hablar, ¡no
tengo tanto tiempo! Y además, nadie quiere darlo en exclusiva. Qué
tontería lo del facebook; ya veré
cuando tenga un rato. La página
web está llena de pisos y con tenerla actualizada ya es bastante. Del
blog ni hablamos, eso no sirve para
nada, y del resto de cosas…¡bah!
Eso son tonterías para el resto, mis
clientes son diferentes, no usan casi
internet, en mi zona eso no vale,
en mi barrio no se trabaja así, en
mi ciudad eso es imposible…además…NO TENGO TIEMPO. ¡ Y
además oiga! Este artículo ya se me
está haciendo largo y no me lleva
a ningún sitio. Todo esto ya lo sabía yo. ¡Quiero soluciones YA!...no
tengo tiempo.
UN MOMENTO POR FAVOR
Si usted no tiene tiempo, no lo
pierda. Coja está página, hágase un
cucurucho con ella y deposite dentro las cáscaras de pipas, los chicles
mascados o simplemente cierre esta
revista y póngase a llamar por telefóno. Salga a la calle a enseñar pisos.
Hay un montón de gente esperándole para pasar la mañana alegremente viendo pisos con usted, seguro que alguno cae.
Pero un segundo… ahora que caigo… resulta que hay gente que hace
muchas cosas de esas, que están en
un montón de redes sociales, que
tienen un blog, un par de páginas
web, son dos en la oficina, trabajan
gran parte de su cartera en exclusiva, algunos incluso han cerrado
acuerdos de colaboración con otras
agencias para asociarse, no se pierden un curso y encima venden…
Invierte tu tiempo en generar
y mantener relaciones que te
ahorrarán pérdidas de tiempo
con desconocidos.
y...¡aún se atreven a decir que son
felices con su trabajo, con su profesión!. ¡ Malditos embusteros! Esto
lo hacen para dar rabia a los demás,
seguro que no tienen familia… a
lo mejor viven de otra cosa, ¡claro!, eso es, el dinero lo obtienen de
otro sitio y no lo dicen. Pero ¿y si
existe una creencia de pensamiento
profesional diferente, algo distinto
a los otros tres niveles de pensamiento que comentábamos? ¿Y si
pudiésemos realmente ganar tiempo para lo que queremos hacer?
IMAGINEMOS LO SIGUIENTE:
A) La mayoría de los clientes vienen de recomendación.
B) Mi objetivo cuando me siento
con un cliente no es captar. Mi objetivo es ser el agente “preferible”,
invierto mi energía en que sea el
cliente quien me elija, quien quiera
trabajar conmigo. Invierto mi tiempo en obtener su aprecio a nivel personal y su respeto a nivel profesional.
Procuro no perseguir, pero dejo un
rastro evidente para que me sigan.
C) Para ello invierto mi tiempo a
diario, desarrollo un blog que me
Invierto mi tiempo
en obtener el aprecio
del cliente a nivel personal,
y su respeto a nivel
profesional.
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muestra como persona, que me
humaniza. Ofrezco datos del mercado de mi zona, hablo de las propiedades que ya he vendido. Doy
información para conseguir aprecio y respeto. Me relaciono con
otros profesionales que también
me mandan referidos, comparten
conmigo ideas, tecnología y conocimientos que me ahorran tiempo
y me dan nuevas ideas, entre otras
cosas por que yo procuro compartir con ellos lo que sé, lo que he
descubierto, etc.
D) Sólo invierto mi tiempo con
propietarios vendedores que necesitan mi ayuda; que realmente
quieren vender. No discuto. Expongo como trabajo, les explico
mis servicios:
r Plan de marketing, fijación del
precio de mercado, fotos profesionales, videos, preparación de
la casa, difusión de la propiedad,
al público y a los profesionales.
r Pongo mi base de datos al servicio de mis clientes. Soy hiperlocal, concentro un gran volumen
de solicitudes de compra en mi
zona. Antes de hacer difusión
de la propiedad ya tengo varios
clientes interesados. Manejo datos y tengo un sistema CRM
que me ayuda diariamente.
r A través mío su casa pueden
llevarla los profesionales de una
zona, MLS. Le aporto experiencia en comercialización y Negociación.
E) El cliente me acaba viendo
como alguien que le ofrece valor añadido respecto a cualquier
otro agente y por supuesto frente
a la opción de ser él mismo quien
venda su casa. Percibe que puedo ofrecerle cosas que él no puede desarrollar. Además me ha conocido como persona o incluso
como padre de familia a través de
la persona que le recomendó, o del
blog o de nuestra entrevista, donde procuro humanizarme todo lo
posible. “A la gente le gusta trabajar con gente como ella”. Me he
convertido en el agente “elegible”
gracias a recomendación+respeto
profesional+aprecio personal.
F) Como consecuencia de llevar
propiedades en exclusiva a un precio razonable, atraigo a compradores que me encuentran fácilmente,
por que al ser hiperlocal en Internet soy capaz de competir con
grandes portales. Tengo un blog,
varias webs, y cuentas de facebook
y twitter con amigos, clientes y
compañeros de profesión. Además
un sistema de recomendación boca
a boca, basado en un sistema que
incluye contactos sistemáticos con
clientes antiguos, envío de postales
de agradecimiento, felicitaciones
de cumpleaños y navidad. Invitación a eventos, resumen de noticias,
etc, hace que cada año lleguen más
Una fuente de negocio estable
y continuada te permite
planificar y ordenar el uso de tu
tiempo.
clientes recomendados (punto primero de este resumen)… invierto
aquí mi tiempo, vuelvo al punto de
inicio y retomo el punto A).
G) Como consecuencia mi negocio tiene fluidez. Existe flujo de
negocio continuo. No está sujeto a
la inversión que realice en portales
en cada momento. No me paso el
día llamando para captar propiedades de personas que no me conocen de nada. No lo cojo todo,
no puedo ayudar a todo el mundo,
no quiero venderlo todo. Pero en
todo lo que hago, en todo lo que
selecciono, en todo lo que elijo, me
entrego al 100%.
Mi negocio es mío. Yo elijo con
quién y cuándo.Yo marco mis normas. Yo digo cuanto cobro; con
quien trabajo. Los factores externos, la crisis, los bancos, las hipotecas, me influyen como a todo el
mundo, pero no me dominan, no
marcan mi ritmo de trabajo, no
mandan, están fuera de mi alcance. Yo elijo. Elijo focalizarme en lo
que puedo solucionar. Elijo dónde
invierto mi tiempo. Elijo trabajar
con quien me necesita.Trabajo con
aquel que quiere trabajar conmigo.
En aquello en lo que te focalizas,
creces.
Elijo trabajar para ayudar al mí del
MAÑANA. Mi yo del futuro me
agradecerá el trabajo que estoy realizando HOY. Mi yo de fin de año,
el de la cuesta de enero, el de final
de mes, el de dentro de seis meses.
El tiempo para todo aquello que
siempre he querido hacer aparece
a diario. Entre otras cosas por que
ahora esas cosas que quería hacer
son la base de mi negocio, relacionarme con los demás se ha convertido en algo esencial. Sentémonos.
Hablemos. Tienes todo el tiempo
del mundo. Tú elijes.
Si crees que algo de lo que has leído
puede servirte, no pierdas el tiempo.
Empieza ahora. Los frutos los recogerás en la próxima cosecha.